保險(xiǎn)業(yè)銀保渠道深度報(bào)告：雙向奔赴深度融合

1、國保道展程 41.1索步（1996年-2003年）：“對(duì)”到一多” 4暫整（2004年-2005年）：棄放增長 4模盛（2006年-2016年）：保道費(fèi)占一超50 5值歸（2017年-2019年）：頓短續(xù)期品 7型革（2020至今）：期交品獻(xiàn)價(jià)值 82、部企紛力銀保新擎” 9國保構(gòu)價(jià)銀保芯模式 9國安：4道+3產(chǎn)品 113、保道入報(bào)一”時(shí)刻 14保道際續(xù)居高下 142023年來度“報(bào)合” 15塑保作態(tài) 174、來國保發(fā)向 18合程更的略聯(lián)模轉(zhuǎn)變 18享戶析見構(gòu)建務(wù)態(tài)環(huán) 20歸險(xiǎn)源培銀保產(chǎn)隊(duì)伍 215、資略 216、險(xiǎn)示 22插圖目錄圖1：歷保公批數(shù)量 6圖2：我國2001-2022銀保道務(wù)展況億元，） 6圖3：代人量萬） 8圖4：銀渠新規(guī)保費(fèi)億，） 9圖5：銀新期規(guī)保費(fèi)億，） 9圖6：太壽保業(yè)收入渠劃（萬） 10圖7：太壽銀渠保險(xiǎn)務(wù)入百元） 10圖8：太銀渠道NBV增速百元，） 11圖9：太銀保NBV占（） 11圖10：國安革略 11圖11：國安保人數(shù)人） 12圖12：2022人產(chǎn)比 12圖13：安保道NBV（百元，） 13圖14：國安保占比） 13圖15：安行銷收入億，YOY） 13圖16：安行銷收入財(cái)管手費(fèi)比（） 13圖17：10年債期率（） 14圖18：險(xiǎn)金資率（） 14圖19：市企投益率） 15圖20：關(guān)規(guī)人險(xiǎn)公銀代渠渠業(yè)務(wù)關(guān)項(xiàng)通》17圖21：2024一度保費(fèi)入億，YOY） 18表格目錄表1：“90號(hào)”要容梳理 5表2：22文76號(hào)、113文134號(hào)重容梳理 7表3：2021年身公銀保務(wù)度量十產(chǎn)品表 9表4：平四產(chǎn)體架構(gòu) 12表5：銀渠“行一”策間梳理 15表6：銀合三模對(duì)比 19表7：重公估及利預(yù)（至2024年4月29日） 221、我國銀保渠道發(fā)展歷程1.1探索初步期（1996年-2003年）：從“一對(duì)一”到“一對(duì)多”1996199620002003200070.7%。2003765億元，25短暫調(diào)整期（20042005）：摒棄粗放式增長2004-2005200411.982.2520051%22銀保渠道開始摒棄粗放式增長。這一時(shí)期的調(diào)整對(duì)銀保渠道來說是一個(gè)重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，它不僅促使銀保業(yè)務(wù)的規(guī)范化發(fā)展，也為后續(xù)的健康發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。通過這一時(shí)規(guī)模興盛期（20062016）5020062010“90號(hào)文2011表1：“90號(hào)文”重要內(nèi)容梳理要點(diǎn)內(nèi)容規(guī)范銷售人員資質(zhì)通過商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)直接向客戶銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的人員，應(yīng)是持有保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書的銀行銷售人員，商業(yè)銀行不得允許保險(xiǎn)公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)。限制合作保險(xiǎn)公司數(shù)量商業(yè)銀行每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)原則上只能與不超過3家保險(xiǎn)公司開3持審慎經(jīng)營，并向當(dāng)?shù)劂y監(jiān)會(huì)派出機(jī)構(gòu)報(bào)告。防止銷售誤導(dǎo)商業(yè)銀行在代銷保險(xiǎn)的過程中，不得將保險(xiǎn)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄產(chǎn)品等其他產(chǎn)品混淆銷售，不得作簡(jiǎn)單類比，不得夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品收益；不得以中獎(jiǎng)、抽獎(jiǎng)、回扣或者送實(shí)物、保險(xiǎn)等方式進(jìn)行誤導(dǎo)銷售。資料來源：根據(jù)金融監(jiān)督管理總局官網(wǎng)，2014820320162011圖1：歷年保險(xiǎn)公司批籌數(shù)量 資料來源：中國銀行保險(xiǎn)報(bào)，350014850圖2：我國2001-2022年保渠道業(yè)務(wù)發(fā)展情況（億元，）資料來源：中國保險(xiǎn)年鑒，價(jià)值回歸期（20172019）：整頓中短存續(xù)期產(chǎn)品2017-20197611313413455表2：22號(hào)文、76號(hào)文、113號(hào)文、134號(hào)文重要內(nèi)容梳理年份發(fā)布機(jī)構(gòu)政策名稱主要內(nèi)容2016保監(jiān)會(huì)《關(guān)于規(guī)范中短存續(xù)期產(chǎn)品有關(guān)事項(xiàng)的通知》（22號(hào)文）11（1）3（3）335035年，保險(xiǎn)公司中該類產(chǎn)品年度保費(fèi)收入應(yīng)控制在公司投入資本和凈資產(chǎn)較大者的2倍以內(nèi)。2016保監(jiān)會(huì)《中國保監(jiān)會(huì)關(guān)于進(jìn)一步完善人身保險(xiǎn)精算制度有關(guān)事項(xiàng)的通知》（76號(hào)文）3%201711結(jié)合投入資本/額，要求逐步壓降中短存續(xù)期產(chǎn)品保費(fèi)收入。2016保監(jiān)會(huì)《中國保監(jiān)會(huì)關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)人身保險(xiǎn)監(jiān)管有關(guān)事項(xiàng)的通知》（113號(hào)文）對(duì)于中短存續(xù)期產(chǎn)品季度規(guī)模保費(fèi)收入，占當(dāng)季總規(guī)模保費(fèi)收入比例高于50%的保險(xiǎn)公司，一年內(nèi)不予批準(zhǔn)其新設(shè)分支機(jī)構(gòu)2017保監(jiān)會(huì)《關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)公司產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)行為的通知》（134號(hào)文）520%；出最后的整改期限是10月1日。資料來源：根據(jù)金融監(jiān)督管理總局官網(wǎng)，201716.22201611.119.9516.931.057.3201741201930轉(zhuǎn)型變革期（2020）：長期期交產(chǎn)品貢獻(xiàn)價(jià)值2019320192022400“C 圖3：代理人數(shù)量（萬人） 資料來源：2017-2023年各公司公告，2022進(jìn)一步改善期限結(jié)構(gòu)并拉動(dòng)渠道內(nèi)價(jià)值成長。2021年全年實(shí)現(xiàn)新單原保險(xiǎn)保費(fèi)收入7040.8615.052677.56增長9.0實(shí)圖4：銀保渠道新單規(guī)模保費(fèi)（億元，） 圖5：銀保新單期交規(guī)模保費(fèi)（億元，） 資料來源：農(nóng)銀人壽《銀保渠道的過去和未來》，資料來源：農(nóng)銀人壽《銀保渠道的過去和未來》，表3：2021年人身險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)年度銷量前十位產(chǎn)品列表期交產(chǎn)品躉交產(chǎn)品年年好郵保一生A款終身壽險(xiǎn)財(cái)富寶兩全保險(xiǎn)(分紅型，鑫享版)南山松(鑫享版)終身壽險(xiǎn)盛泰兩全保險(xiǎn)(萬能型)久安21終身壽險(xiǎn)聚源寶兩全保險(xiǎn)(分紅險(xiǎn))鑫禧寶年金保險(xiǎn)(尊享版)如意福兩全保險(xiǎn)(分紅型)臻鑫倍致終身壽險(xiǎn)福添利兩全保險(xiǎn)(分紅型)傳家福終身壽險(xiǎn)(尊享版)鑫安兩全保險(xiǎn)(分紅型)(C款)摯愛人生終身壽險(xiǎn)贏家人生終身壽險(xiǎn)喜盈門(升級(jí)版)年金保險(xiǎn)龍生鴻瑞3號(hào)兩全保險(xiǎn)(分紅型)樂盈一生終身壽險(xiǎn)長盈五號(hào)兩全保險(xiǎn)(萬能型)歲歲紅兩全保險(xiǎn)利泰兩全保險(xiǎn)(萬能型)資料來源：中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)《2021年銀行代理渠道業(yè)務(wù)發(fā)展報(bào)告》2、頭部險(xiǎn)企紛紛發(fā)力打造銀?！靶乱妗敝袊＃簶?gòu)建價(jià)值銀?！靶尽蹦Ｊ?014901.020152021打造價(jià)值網(wǎng)點(diǎn)。中國太保以打造網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的新標(biāo)桿為目標(biāo)，聚焦戰(zhàn)略渠道，聚焦省會(huì)和中心城市，重點(diǎn)推進(jìn)客戶共拓、產(chǎn)品共研、團(tuán)隊(duì)共建、資源共通、服務(wù)共享、科技共創(chuàng)的六大舉措和渠道網(wǎng)點(diǎn)獨(dú)家代理銷售合作模式，從而構(gòu)建“芯”銀保高質(zhì)量發(fā)展的護(hù)城河。探索價(jià)值產(chǎn)品。中國太保建立與銀行融合協(xié)同的分客群經(jīng)營模式，圍繞銀行客戶多元化、一站式的高品質(zhì)保險(xiǎn)保障與服務(wù)需求打造與銀行互補(bǔ)、專屬的產(chǎn)品與生態(tài)。高凈值客戶、富?？蛻艉痛蟊娍蛻粜枨蟛町惡艽蟆Ｒ愿邇糁悼蛻魹槔?，圍繞客戶的實(shí)際需求與特點(diǎn)，打造與銀行互補(bǔ)的、專屬的產(chǎn)品與服務(wù)生態(tài)金三角，聚焦推動(dòng)資深的業(yè)務(wù)經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理，滿足客戶從個(gè)人到家庭、家族的綜合化需求。錘煉高質(zhì)量隊(duì)伍。380.69202012.520201.0915.0688.76NBV10020201202316.91圖6：太保壽險(xiǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入按渠道劃分（百萬元）

圖7：太保壽險(xiǎn)銀保渠道保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入（百萬元） 資料來源：中國太保公司公告， 資料來源：中國太保公司公告，速（萬，） 比）資料來源：公司公告， 資料來源：公司公告，中國平安：4渠道+3產(chǎn)品2021202020216（（）圖10：中國平安改革戰(zhàn)略資料來源：中國平安2022年中期業(yè)績發(fā)布材料，202125001.4211QS150）15%，9432圖11：中平銀優(yōu)人數(shù)人） 圖12：2022年均能資料來源：中國平安公司公告， 資料來源：中國平安2022年公司公告，2022表4：平安四大產(chǎn)品體系架構(gòu)產(chǎn)品針對(duì)人群“如意”系列少、保障高”的意外、醫(yī)療產(chǎn)品，讓客戶擁有基礎(chǔ)保障，增加安全感?？蛻暨€可根據(jù)自身的經(jīng)濟(jì)狀況，再配置一些其他保障比如重疾等。“智盈”系列為處于事業(yè)和財(cái)富上升期的客戶打造，產(chǎn)品側(cè)重提供范圍更廣、覆蓋全生命周期的保障，如涵蓋重疾輕癥等的終身重疾保障?！笆⑹馈毕盗袥_風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)于擔(dān)心特定疾病高發(fā)的客戶，可單獨(dú)強(qiáng)化該疾病的保障?！坝怼毕盗袨橐呀?jīng)實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由的人士定制，幫助其實(shí)現(xiàn)對(duì)品質(zhì)生活的保障和對(duì)財(cái)富科學(xué)傳承的規(guī)劃。財(cái)富科學(xué)傳承的規(guī)劃。資料來源：中國平安四大產(chǎn)品體系發(fā)布會(huì)，新銀保模式為平安壽險(xiǎn)與平安銀行注入新活力。平安壽險(xiǎn)方面，新銀保模式推動(dòng)平安銀保渠道的NBV實(shí)現(xiàn)較快增長。2023年，銀保改革成效初現(xiàn)疊加增額終身壽險(xiǎn)熱銷的背景下，平安人壽銀保渠道勢(shì)頭強(qiáng)勁，新業(yè)務(wù)價(jià)值增長77.7%，銀保NBV占比由2021年的4.70%提升至9.28%，渠道綜合實(shí)力增強(qiáng)。平安銀行方面，代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入成為中間業(yè)務(wù)的重要增長引擎。2021年以來，平安銀行代理保險(xiǎn)收入呈現(xiàn)高速增長態(tài)勢(shì)，2021-2023年同比增速分別為+15.10%、+30.87%和+50.66%，在財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)占比由18.45百萬，） 中平銀渠占比）資料來源：中國平安公司公告， 資料來源：中國平安公司公告，15：平安銀行代銷保險(xiǎn)收入（億元，YOY）

圖16：平安銀行代銷保險(xiǎn)收入在財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)占比（）資料來源：平安銀行公司公告， 資料來源：平安銀行公司公告，3、銀保渠道進(jìn)入“報(bào)行合一”新時(shí)刻銀保渠道實(shí)際手續(xù)費(fèi)居高難下3202320232.230.53200820083圖17：10年國債到期收益率（） 圖18：保險(xiǎn)資金投資收益率（） 資料來源：iFinD， 資料來源：根據(jù)金融監(jiān)督管理總局官網(wǎng)，圖19：上市險(xiǎn)企凈投資收益率（）資料來源：iFinD，2023為了對(duì)“費(fèi)率戰(zhàn)”搶占市場(chǎng)的行為進(jìn)行約束，2023年監(jiān)管部門三度發(fā)聲“報(bào)行合20238/3/5/103%/9%/14%/18%以內(nèi)；2023101表5：銀保渠道“報(bào)行合一”政策時(shí)間線梳理時(shí)間文件主要內(nèi)容2023/8/22《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的通知》要求保險(xiǎn)公司在銀保產(chǎn)品備案時(shí)，應(yīng)按監(jiān)管規(guī)定在產(chǎn)品精算報(bào)告中明確說明費(fèi)用假設(shè)、費(fèi)用結(jié)構(gòu)，并列示傭金上限。應(yīng)據(jù)實(shí)列支向銀行支付的傭金費(fèi)用，傭金等實(shí)際費(fèi)用應(yīng)與備案材料保持一致，即“報(bào)行合一”。2023/10/9《關(guān)于銀保產(chǎn)品管理有關(guān)事宜的通知》部分公司備案的銀保渠道產(chǎn)品的預(yù)定附加費(fèi)用率，與后續(xù)單獨(dú)報(bào)備的銀保渠道總費(fèi)用不一致。監(jiān)管部門將按兩者孰低的原則認(rèn)定銀保渠道總費(fèi)用。如保險(xiǎn)公司存在“報(bào)行不一”，將受到嚴(yán)肅處理。2024/1/19《關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)公司銀行代理渠道業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》要求保險(xiǎn)公司科學(xué)審慎制定假設(shè)并列明附加費(fèi)用率的期限和結(jié)構(gòu)，明確附加費(fèi)用率為可用的總費(fèi)用水平，包含向銀行支付的傭金用的總費(fèi)用水平，包含向銀行支付的傭金的任何費(fèi)用。資料來源：金融監(jiān)管總局官網(wǎng)，1圖20：《關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)公司銀行代理渠道渠道業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》要點(diǎn)資料來源：金融監(jiān)管總局《關(guān)于強(qiáng)化管理促進(jìn)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》重塑銀保合作生態(tài)202330%131536196422253022圖21：2024年一季度壽險(xiǎn)保費(fèi)收入（億元，YOY）資料來源：iFinD，4、未來我國銀保的發(fā)展方向向合作程度更高的戰(zhàn)略聯(lián)盟模式轉(zhuǎn)變75%、65%65區(qū)域性戰(zhàn)略聯(lián)盟型模式。在一些地區(qū)性市場(chǎng)中，如新加坡、泰國等東南亞市場(chǎng)，銀保業(yè)務(wù)往往采用區(qū)域性的戰(zhàn)略聯(lián)盟模式，這種合作超越了簡(jiǎn)單的產(chǎn)品代銷，涉及客戶洞19995%2005表6：銀保合作三種模式對(duì)比模式含義案例優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)銀行和保險(xiǎn)公司之間通過資本優(yōu)勢(shì)：深度整合可以帶來協(xié)同效應(yīng)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。統(tǒng)一品牌形象有助于提升客戶信任度。資源共享可以降低成本，提高效率。劣勢(shì)：需要較大的初始投資和長期承諾。文化和管理風(fēng)格的整合可能具有挑戰(zhàn)性。需要遵守更嚴(yán)格的監(jiān)管要求。融合形成緊密的合作關(guān)系，如銀行全資擁有或控股保險(xiǎn)公強(qiáng)資源融合型司，或雙方建立合資公司。在這種模式下，銀行和保險(xiǎn)公司可以實(shí)現(xiàn)資源共享、品牌統(tǒng)法國意大利西班牙一、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，并在產(chǎn)品開發(fā)、銷售渠道、客戶服務(wù)等方面進(jìn)行深度整合。優(yōu)勢(shì)：區(qū)域性戰(zhàn)略聯(lián)盟型銀行與保險(xiǎn)公司建立基于特定區(qū)域或特定業(yè)務(wù)領(lǐng)域的戰(zhàn)略聯(lián)盟。雙方在某些業(yè)務(wù)領(lǐng)域或針對(duì)某些客戶群體上展開合作，但保持各自的獨(dú)立性。新加坡泰國靈活性較高，可以根據(jù)市場(chǎng)變化快速調(diào)整合作策略?？梢约匈Y源和精力在特定的、有潛力的區(qū)域或業(yè)務(wù)上。相對(duì)于全面融合，風(fēng)險(xiǎn)較低。劣勢(shì)：合作可能較為松散，協(xié)同效應(yīng)有限。雙方的利益可能不一致，導(dǎo)致合作存在不確定性。需要持續(xù)的協(xié)商和管理，以維持合作關(guān)系。優(yōu)勢(shì)：進(jìn)入門檻低，操作簡(jiǎn)便。銀行與保險(xiǎn)公司簽訂代理銷售對(duì)保險(xiǎn)公司而言，可以快速利用銀行的廣泛網(wǎng)絡(luò)和客戶資源。協(xié)議代銷協(xié)議，利用銀行的網(wǎng)絡(luò)和客戶美國銀行可以獲得額外的中間業(yè)務(wù)收入。型基礎(chǔ)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司日本劣勢(shì)：支付一定的手續(xù)費(fèi)或傭金。合作關(guān)系較為松散，缺乏深度合作帶來的協(xié)同效應(yīng)。競(jìng)爭(zhēng)激烈，銀行可能同時(shí)銷售多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。保險(xiǎn)公司對(duì)銷售過程的控制力較弱。資料來源：中國銀行保險(xiǎn)報(bào)，共享客戶分析洞見，構(gòu)建服務(wù)生態(tài)閉環(huán)360APP4IPIP回歸保險(xiǎn)本源，培養(yǎng)銀保高產(chǎn)能隊(duì)伍5、投資策略“43NBV6010（601318）（601628）表7：重點(diǎn)公司估值及盈利預(yù)測(cè)（截至2024年4月29日）BVPS（元PB(X)代碼簡(jiǎn)稱股價(jià)（元）評(píng)級(jí)評(píng)級(jí)變動(dòng)2023A2024E2025E2023A2024E2025E601601中國太保26.5525.9429.0132.121.020.920.83買入維持601318中國平安42.0849.3753.3357.650.850.790.73買入維持601336新華保險(xiǎn)31.6233.6841.3744.900.940.760.70買入維持601628中國人壽30.8116.2819.8421.011.891.551.47買入維持資料來源：iFinD，6、風(fēng)險(xiǎn)提示長端利率快速下行導(dǎo)致資產(chǎn)端投資收益率超預(yù)期下滑的風(fēng)險(xiǎn)；監(jiān)管政策持續(xù)收緊導(dǎo)致新保單銷售難度加大的風(fēng)險(xiǎn)。買入買入預(yù)計(jì)未來6個(gè)月內(nèi)，股價(jià)表現(xiàn)強(qiáng)于市場(chǎng)指數(shù)15%以上增持預(yù)計(jì)未來6個(gè)月內(nèi)，股價(jià)表現(xiàn)強(qiáng)于市場(chǎng)指數(shù)5%-15%之間持有預(yù)計(jì)未來6個(gè)月內(nèi)，股價(jià)表現(xiàn)介于市場(chǎng)指數(shù)±5%之間減持預(yù)計(jì)未來6個(gè)月內(nèi)，股價(jià)表現(xiàn)弱于市場(chǎng)指數(shù)5%以上無評(píng)級(jí)致無法給出明確的投資評(píng)級(jí)；股票不在常規(guī)研究覆蓋范圍之內(nèi)

公司投資評(píng)級(jí)超配預(yù)計(jì)未來6個(gè)月內(nèi)，