銷(xiāo)售經(jīng)理生存手冊(cè)

銷(xiāo)售經(jīng)理生存手冊(cè)

定律1：銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)是讓業(yè)務(wù)員“被迫勤奮”。

在一般企業(yè)，勤奮是一種值得頌揚(yáng)的品德；在優(yōu)秀企業(yè)，勤奮是一種自然而然的適應(yīng)。優(yōu)秀企業(yè)的業(yè)務(wù)員最初是“被迫勤奮”，后來(lái)卻是適應(yīng)性勤奮。

大多數(shù)業(yè)務(wù)員只是一般人，早晨想多睡一會(huì)兒懶覺(jué)，中午想喝上兩口，晚上想上網(wǎng)聊談天，沒(méi)準(zhǔn)兒還搓幾局麻將或玩玩“斗地主”，時(shí)刻就這么荒廢了，更況且業(yè)務(wù)員在外是“天高皇帝遠(yuǎn)”。

優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)理絕可不能讓業(yè)務(wù)員“將在外，君命有所不受”。他們讓業(yè)務(wù)員集中做市場(chǎng)，對(duì)業(yè)務(wù)員實(shí)行集中治理，“早請(qǐng)示，晚匯報(bào)”。即使業(yè)務(wù)員偷懶，也只能偷一天的懶；即使業(yè)務(wù)員犯錯(cuò)誤，也只會(huì)犯一天的錯(cuò)誤。假如業(yè)務(wù)員不得不跑單幫，也要“管到每個(gè)人每天的每件事”。嚴(yán)格的匯報(bào)體制和監(jiān)督體制，讓業(yè)務(wù)員覺(jué)得“盡管人遠(yuǎn)在天邊，治理的法眼卻無(wú)處不在”。

定律2：銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)是讓業(yè)務(wù)員“被迫成功”。

優(yōu)秀企業(yè)并非高手滿(mǎn)營(yíng)，而是能夠化腐朽為奇異，讓平凡者“被迫成功”。優(yōu)秀企業(yè)嚴(yán)格的聘請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn)，即使不一定能招來(lái)高手，但絕可不能招笨蛋。新手通過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)假如還不能獨(dú)立工作，就要做老業(yè)務(wù)員的“助銷(xiāo)員”，把新手放在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里“看管”起來(lái)，不讓他有犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)。等到新手練成老手了，這時(shí)好適應(yīng)差不多養(yǎng)成，老業(yè)務(wù)員的體會(huì)差不多學(xué)到手，想犯錯(cuò)誤都難了。即使一時(shí)心血來(lái)潮做點(diǎn)出格的事，企業(yè)的監(jiān)控系統(tǒng)趕忙就會(huì)發(fā)覺(jué)。優(yōu)秀企業(yè)差不多都有一套“紙上作業(yè)”系統(tǒng)，白紙黑字把每天的事記得一清二楚，想耍點(diǎn)小把戲并不容易。

在優(yōu)秀經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，你想犯錯(cuò)誤可能沒(méi)有機(jī)會(huì)，你想偷懶可能沒(méi)機(jī)會(huì)。最后，不想不成功都專(zhuān)門(mén)難。

定律3：銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)不是培養(yǎng)幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)精英，而是“讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)”。

成功的治理并非假設(shè)職員是道德的圣人，而是假設(shè)他們是一般人。他們或許沒(méi)有兇險(xiǎn)禍害之心，卻免不了自私自利。

成功的治理并不預(yù)備聘請(qǐng)一批營(yíng)銷(xiāo)高手或精英。因?yàn)樗麄兠靼?，在一般崗位，高手或精英只有兩條路，一條是在內(nèi)部升職，否則就會(huì)走被對(duì)手挖走的第二條路。真正穩(wěn)固的銷(xiāo)售人員是資質(zhì)平凡的一般人，營(yíng)銷(xiāo)治理確實(shí)是要讓這些人出業(yè)績(jī)。

營(yíng)銷(xiāo)治理確實(shí)是要通過(guò)制度建設(shè)和有效的監(jiān)管，讓那些“免不了自私自利”的人找不到犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)，從而成為最終的“道德榜樣”。

優(yōu)秀治理者絕不讓業(yè)務(wù)員“摸著石頭過(guò)河”，因?yàn)槟菢拥脑?huà)，專(zhuān)門(mén)多業(yè)務(wù)員一定會(huì)“掉到河里”。他們會(huì)通過(guò)培訓(xùn)、標(biāo)準(zhǔn)化、模式化、流程化等手段，給一般業(yè)務(wù)員一個(gè)平臺(tái)，讓他們做出超出其能力之上的業(yè)績(jī)。

定律四：銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)不是挖空心思去創(chuàng)新，而是發(fā)覺(jué)和推廣創(chuàng)新。

營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新不是來(lái)源于辦公室的冥思苦想，而是來(lái)源于市場(chǎng)一線(xiàn)的靈機(jī)一動(dòng)。這是銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的源泉。

營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新不能靠個(gè)別人的靈機(jī)一動(dòng)，而要變成企業(yè)組織的一項(xiàng)流程。這是企業(yè)層面營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的源泉。

這是關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新兩個(gè)不同層面的辯證明白得。

銷(xiāo)售經(jīng)理遠(yuǎn)離市場(chǎng)一線(xiàn)，可能缺乏業(yè)務(wù)員靈機(jī)一動(dòng)的創(chuàng)新。但銷(xiāo)售經(jīng)理一定要善于發(fā)覺(jué)業(yè)務(wù)員靈機(jī)一動(dòng)的個(gè)人創(chuàng)新，并通過(guò)一定的流程把它變成企業(yè)層面的創(chuàng)新，推而廣之。

定律5：經(jīng)銷(xiāo)商治理得好確實(shí)是“天使”，否則確實(shí)是“魔鬼”。

有人唱高調(diào)：“廠商是一家。”能夠說(shuō)，說(shuō)這句話(huà)的人自己也不信。然而，當(dāng)有人在一些公布場(chǎng)合言不由衷如此說(shuō)時(shí)，你也不要駁人家的面子。廠家與商家是靠得專(zhuān)門(mén)近，卻是難以相交的直線(xiàn)。

有人說(shuō)：“經(jīng)銷(xiāo)商不是上帝?！毕M(fèi)者才是上帝，經(jīng)銷(xiāo)商甚至不是上帝的代言人。而現(xiàn)實(shí)卻是“店大欺客，客大欺店”，誰(shuí)把握主導(dǎo)權(quán)誰(shuí)確實(shí)是上帝。

有人說(shuō)：“廠商是博弈對(duì)手?！奔磸S商是下棋的雙方，既相互依靠，又互為對(duì)手。在賺取消費(fèi)者的錢(qián)時(shí)，雙方高度一致；在“分贓”時(shí)，雙方不一致。經(jīng)銷(xiāo)商的要求永久是：質(zhì)量更好一點(diǎn)，價(jià)格更低一點(diǎn)，促銷(xiāo)更大一點(diǎn)，廣告更多一點(diǎn)。

有人說(shuō)：“廠商是同床異夢(mèng)的夫妻。”夫妻是合同關(guān)系，父子是血緣關(guān)系。廠商也是合同關(guān)系，而且經(jīng)常是不拿“合同”當(dāng)回事的合同關(guān)系。維系夫妻關(guān)系的是“愛(ài)情”，而愛(ài)情是雙方共享的。維系廠商關(guān)系的是“利益”，而利益無(wú)法共享——因此，廠商是同床異夢(mèng)的夫妻。

有人說(shuō)：“廠商互為工具?！惫ぞ哒?，達(dá)到目的就扔。企業(yè)的進(jìn)展，實(shí)際是一個(gè)不斷剔除與更換經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程。企業(yè)每次營(yíng)銷(xiāo)變革，都會(huì)拿經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)刀。所謂的渠道扁平化，假如沒(méi)有“殺大戶(hù)”的決心，是不可能的。

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)實(shí)明白得應(yīng)該是：治理得好，經(jīng)銷(xiāo)商確實(shí)是“天使”。治理得不行，確實(shí)是“魔鬼”。

定律6：專(zhuān)門(mén)多業(yè)務(wù)員是“勞模從政”，但千萬(wàn)別留“勞模從政后遺癥”。

專(zhuān)門(mén)多業(yè)務(wù)員之因此被擢升為銷(xiāo)售經(jīng)理，不是因?yàn)橛薪艹龅闹卫砟芰Γ且驗(yàn)橛薪艹龅臉I(yè)績(jī)。業(yè)務(wù)員是自己干出業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售經(jīng)理是指導(dǎo)別人干出業(yè)績(jī)。

勞模從政后遺癥確實(shí)是銷(xiāo)售經(jīng)理有過(guò)多的業(yè)務(wù)員情結(jié)，總是把自己當(dāng)作“大業(yè)務(wù)員”。每當(dāng)遇到?jīng)]有領(lǐng)會(huì)自己意圖的業(yè)務(wù)員，內(nèi)心就發(fā)急，就想把業(yè)務(wù)員撇在一邊自己干，自己當(dāng)“大業(yè)務(wù)員”，而把真正的業(yè)務(wù)員當(dāng)作幫手。

人性定律

定律7：對(duì)優(yōu)秀的人，治理確實(shí)是信任。對(duì)一般人，信任確實(shí)是治理。

對(duì)那些有善于自律而且能力突出的人，治理確實(shí)是給他們自由的邊界，讓他們盡情揮灑。邊界越大，盡情發(fā)揮的空間越大，就越有超乎意料之外的結(jié)果。

對(duì)一般人，治理確實(shí)是把他們的行為約束在企業(yè)能夠同意的邊界之內(nèi)，讓他們的行為符合企業(yè)規(guī)范。

定律8：人性治理不是人情治理。最大的人性是讓對(duì)方成功。

人性治理不是慣著對(duì)方，并把對(duì)方慣出一身壞毛病。最大的人性是逼著對(duì)方成功。因此，在處罰職員時(shí)絕不能手軟，同時(shí)告訴對(duì)方：在處罰時(shí)，我懷著一顆善良的心?；蛟S，當(dāng)時(shí)對(duì)方會(huì)怨恨你，但過(guò)不了多久就會(huì)感謝你。10年后，對(duì)方或許還忘不了你。

假如你不信的話(huà)，不妨回憶一下你的學(xué)生時(shí)代。那些慣著我們的老師早就忘了，倒是對(duì)那些嚴(yán)格的老師，我們念念不忘。定律9：成功狀態(tài)是一種非理智狀態(tài)，是最危險(xiǎn)的狀態(tài)。

人在兩種狀態(tài)下智商最低，最容易犯錯(cuò)誤。一種是戀愛(ài)狀態(tài)，一種是成功狀態(tài)。

戀愛(ài)狀態(tài)的智商之低已被公認(rèn)。人在現(xiàn)在所犯錯(cuò)誤將阻礙人一輩子幸福。成功狀態(tài)會(huì)讓人性的弱點(diǎn)暴露無(wú)遺。人在現(xiàn)在所犯的錯(cuò)誤將阻礙事業(yè)成功。

問(wèn)題定律

定律10：差不多發(fā)覺(jué)的問(wèn)題不再是問(wèn)題，沒(méi)有被發(fā)覺(jué)的問(wèn)題才是最重要的問(wèn)題。

找到了問(wèn)題，通常也就找到了答案。關(guān)鍵是：你找到的問(wèn)題是真正的問(wèn)題嗎？

比如，當(dāng)新品推廣失敗，總結(jié)的問(wèn)題經(jīng)常是“新品不符合消費(fèi)者的需要”。這可能是一個(gè)假問(wèn)題，真正的問(wèn)題也許是“新品還沒(méi)有進(jìn)入市場(chǎng)之前就遭遇銷(xiāo)售隊(duì)伍的層層否決”。

比如，人們通常認(rèn)為“新品開(kāi)發(fā)是為了滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要”。事實(shí)上，通路銷(xiāo)售中，新品開(kāi)發(fā)更多的是為了滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商盈利的需要。

因此，當(dāng)你盡力摸索問(wèn)題的答案時(shí)，不妨多花點(diǎn)精力摸索真正的問(wèn)題是什么。

定律11：遇到問(wèn)題時(shí)的本能反應(yīng)，即使不是錯(cuò)誤的，通常也是無(wú)效的。

世界上沒(méi)有脫口而出的簡(jiǎn)單答案，真正有效的答案往往在思維拐彎處。

比如，在總結(jié)產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)的緣故時(shí)，人們經(jīng)常說(shuō)的一句話(huà)是“牌子不響”，看起來(lái)牌子一響，銷(xiāo)量就解決了。這確實(shí)是簡(jiǎn)單的本能思維。只要思維略微拐彎就明白那個(gè)答案值得懷疑：所有的知名品牌差不多上從不知名品牌走過(guò)來(lái)的，最初它們的牌子不響時(shí)是如何做銷(xiāo)售的？進(jìn)一步摸索還會(huì)發(fā)覺(jué)：優(yōu)秀企業(yè)最值得我們學(xué)習(xí)的地點(diǎn)不是它們成功之后如何做，而是成功之前如何做。也確實(shí)是說(shuō)它們是如何從不成功走向成功的。

比如，假如一個(gè)人在某個(gè)職位上干得不行，人們的本能思維是換個(gè)人。事實(shí)上，真正的問(wèn)題可能不是人，而是職位設(shè)計(jì)出了問(wèn)題，因?yàn)槟莻€(gè)職位可能確實(shí)是一個(gè)“不可能職位”，是一個(gè)“只有上帝才能勝任的職位”。

比如，銷(xiāo)量下滑如何辦？本能的反應(yīng)通常是降價(jià)、促銷(xiāo)、做廣告。那么，銷(xiāo)售經(jīng)理們不妨做以下摸索：有誰(shuí)不明白如此做呢？只要是正常的成人，就能想得到，如此的本能反應(yīng)通常是無(wú)效的。

定律12：承認(rèn)問(wèn)題需要勇氣，解決問(wèn)題需要聰慧。

發(fā)覺(jué)問(wèn)題并不難，但是，由于問(wèn)題的背后是責(zé)任和能力。因此，承認(rèn)問(wèn)題就變得困難了。有了問(wèn)題而不承認(rèn)問(wèn)題，那確實(shí)是最大的問(wèn)題。

發(fā)覺(jué)問(wèn)題時(shí)，人們的第一反應(yīng)是掩蓋問(wèn)題而不是解決問(wèn)題。人們總是傾向于自己解決問(wèn)題而不是公布問(wèn)題?，F(xiàn)在，或許問(wèn)題正在惡化。

當(dāng)承認(rèn)問(wèn)題就意味著否定自我時(shí)，問(wèn)題就不再僅僅是個(gè)單純的問(wèn)題而已。是否敢于承認(rèn)問(wèn)題，是對(duì)自己自信心的真正考查。正因?yàn)閷?zhuān)門(mén)多人缺乏承認(rèn)問(wèn)題的勇氣，才會(huì)不斷發(fā)生下列現(xiàn)象：只有當(dāng)一名經(jīng)理調(diào)離時(shí)，問(wèn)題才得以完全暴露。

定律13：處理問(wèn)題的流程應(yīng)該是“先救急，再追責(zé)”。

經(jīng)常顯現(xiàn)如此的現(xiàn)象：市場(chǎng)上的問(wèn)題差不多專(zhuān)門(mén)嚴(yán)峻了，但企業(yè)卻沒(méi)有部門(mén)或個(gè)人出面解決。因?yàn)榇蠡飪憾荚谙耄赫l(shuí)出面就可能意味著誰(shuí)默認(rèn)自己是問(wèn)題的責(zé)任人。為了回避責(zé)任，最好的方法確實(shí)是“不出頭”。

有些企業(yè)處理問(wèn)題的程序是：先找責(zé)任人，誰(shuí)出問(wèn)題誰(shuí)負(fù)責(zé)解決。由于有些問(wèn)題并不容易找到責(zé)任人，或者一個(gè)問(wèn)題有多個(gè)責(zé)任人。因此，找責(zé)任人的過(guò)程更加劇了問(wèn)題的惡化。

正確的流程應(yīng)該是“先救急，再追責(zé)”?！跋染燃薄贝_實(shí)是貫徹客戶(hù)優(yōu)先，市場(chǎng)優(yōu)先，不要因?yàn)椤白坟?zé)”而耽擱“救急”。

案例：多數(shù)酒店都有如此的規(guī)定：客人損壞房間用品要賠償，假如服務(wù)員未發(fā)覺(jué)，要由服務(wù)員賠償。因此，我們經(jīng)常發(fā)覺(jué)如此的現(xiàn)象：當(dāng)酒店要求客人賠償時(shí)，客人堅(jiān)決否認(rèn)，而服務(wù)員則一口咬定是客人損壞的，最終導(dǎo)致酒店與客人關(guān)系激化。

依照客人優(yōu)先原則，只要沒(méi)有確切的證據(jù)，同時(shí)客人堅(jiān)決否認(rèn)，就應(yīng)由大堂經(jīng)理簽單。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的思維是：假如客人不賠，就得由我賠。得罪客人不是我的責(zé)任，沒(méi)有發(fā)覺(jué)問(wèn)題確實(shí)是我的責(zé)任。因此，即使沒(méi)有充分的證據(jù)確定物品是由客人損壞的，也要一口咬定，因?yàn)檫@是躲避自己責(zé)任的最佳方法。

團(tuán)隊(duì)定律

定律14：團(tuán)隊(duì)是成員之間彼此融合升華發(fā)生化學(xué)反應(yīng)后生成的新物質(zhì)。

假如你的團(tuán)隊(duì)成員之間沒(méi)有分工與合作，都只是單兵作戰(zhàn)，哪怕他們個(gè)個(gè)絕頂優(yōu)秀，也不是一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

一個(gè)真正的團(tuán)隊(duì)，必須是每個(gè)人“有求于”其他人，同時(shí)能夠“奉獻(xiàn)于”他人。也確實(shí)是說(shuō)，團(tuán)隊(duì)成員“要有配合”，同時(shí)“誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí)”。團(tuán)隊(duì)的組合形成化學(xué)反應(yīng)而不是物理反應(yīng)。6名主攻手組成的排球隊(duì)不是團(tuán)隊(duì)，11名前鋒組成的足球隊(duì)也不是團(tuán)隊(duì)，同樣，一群?jiǎn)伪鲬?zhàn)的業(yè)務(wù)員組成的隊(duì)伍也不是團(tuán)隊(duì)。

團(tuán)隊(duì)并非人的簡(jiǎn)單聚合，一個(gè)有效的團(tuán)隊(duì)必須具備四大要素：共同的目標(biāo)（團(tuán)隊(duì)目標(biāo)優(yōu)先個(gè)人目標(biāo)，個(gè)人行為有助團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)）、組織認(rèn)同（心理上認(rèn)同團(tuán)隊(duì)，行動(dòng)上服從團(tuán)隊(duì)）、有效組織（相互分工協(xié)作）、團(tuán)隊(duì)首腦（統(tǒng)領(lǐng)團(tuán)隊(duì)）四大要素。如此的團(tuán)隊(duì)才能實(shí)現(xiàn)“1+1＞2”的成效，而團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)恰恰確實(shí)是實(shí)現(xiàn)“整體大于個(gè)體之和”。

定律15：一個(gè)有效的團(tuán)隊(duì)，能夠?qū)崿F(xiàn)“一個(gè)諸葛亮領(lǐng)導(dǎo)三個(gè)臭皮匠勝過(guò)四個(gè)諸葛亮”。

三個(gè)臭皮匠，永久都只是臭皮匠，絕可不能成為諸葛亮。諸葛亮代表了一種境域，即使臭皮匠扎堆，也無(wú)法達(dá)到諸葛亮的境域。

一個(gè)臭皮匠領(lǐng)導(dǎo)三個(gè)諸葛亮，等于四個(gè)臭皮匠。這確實(shí)是兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩。

三個(gè)諸葛亮還不如一個(gè)臭皮匠。團(tuán)隊(duì)成員沒(méi)有互補(bǔ)和配合，力量就可能抵消。

一個(gè)諸葛亮領(lǐng)導(dǎo)三個(gè)臭皮匠勝過(guò)四個(gè)諸葛亮。團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)只有符合下列條件才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值倍增：第一，有分工；第二，互補(bǔ)；第三，金字塔結(jié)構(gòu)。

定律16：優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)總是不斷出人才，要專(zhuān)門(mén)注意把人才送到優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)去錘煉，并注重從優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)中選拔人才。

最佳培訓(xùn)是團(tuán)隊(duì)同化。在一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)耳聞目睹，勝過(guò)精心設(shè)計(jì)的培訓(xùn)課程。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)耳提面命的工作指導(dǎo)是培訓(xùn)的最好手段。

培訓(xùn)定律

定律17：千萬(wàn)不要罵部下是“一群笨蛋”，否則，你確實(shí)是個(gè)“大笨蛋”。

假如只有個(gè)別部下是笨蛋，責(zé)任可能在部下。假如所有部下差不多上笨蛋，責(zé)任一定在治理者。

罵部下是笨蛋，只能說(shuō)明你“有眼無(wú)珠”，可不能選拔人才。罵部下是笨蛋，只能說(shuō)明你可不能培養(yǎng)人才，那些跟著你的部下確實(shí)是“倒了大霉”。

定律18：培訓(xùn)不是人力資源部門(mén)的事，也不是部下的事，經(jīng)理是培訓(xùn)的頭號(hào)責(zé)任人。

父母可不能躲避教養(yǎng)子女的責(zé)任，經(jīng)理也不應(yīng)該躲避培訓(xùn)職員的責(zé)任。

人力資源部門(mén)只是培訓(xùn)的組織者，不是培訓(xùn)的責(zé)任部門(mén)。培訓(xùn)是每個(gè)治理者的差不多職能，是治理者的份內(nèi)工作。假如培訓(xùn)工作做得不行，別埋怨領(lǐng)導(dǎo)，也別埋怨人力資源部，要反省自己。

定律19：培訓(xùn)最困難的不是改變?nèi)藗兊乃枷耄歉淖內(nèi)藗兊男袨椤?/p>

決定人們行為的不是知識(shí)，而是適應(yīng)?！爸仔须y”永久是一對(duì)難題。

改變一個(gè)人的適應(yīng)專(zhuān)門(mén)難，改變一群人的適應(yīng)更難。

適應(yīng)無(wú)法通過(guò)培訓(xùn)解決，只有通過(guò)日復(fù)一日的治理校正解決。因此，講師無(wú)法解決培訓(xùn)的終極問(wèn)題，只有治理者能“把培訓(xùn)內(nèi)容變成企業(yè)行為”。

定律20：培訓(xùn)并不能提高職員的忠誠(chéng)度，相反，培訓(xùn)也許會(huì)加速職員跳槽。

當(dāng)企業(yè)把培訓(xùn)作為對(duì)職員的獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，職員可能并不領(lǐng)情。假如職員通過(guò)培訓(xùn)后的成長(zhǎng)速度超過(guò)上司和企業(yè)的成長(zhǎng)速度，培訓(xùn)只會(huì)加速職員對(duì)企業(yè)和上司的不滿(mǎn)，而不滿(mǎn)會(huì)加速職員跳槽。

經(jīng)理是職員成長(zhǎng)的天花板。當(dāng)職員成長(zhǎng)到天花板時(shí)，要么停止成長(zhǎng)，要么查找新的成長(zhǎng)空間。因此，培訓(xùn)要從經(jīng)理開(kāi)始，在培訓(xùn)職員之前要先培訓(xùn)經(jīng)理。

往常，銷(xiāo)售經(jīng)理們可能會(huì)說(shuō)：職員的水平太差，需要培訓(xùn)?，F(xiàn)在，銷(xiāo)售經(jīng)理們應(yīng)該說(shuō)：職員的素養(yǎng)太低，經(jīng)理們需要培訓(xùn)。

治理定律

定律21：治理沒(méi)有“下不為例”，只有“以此為例”。

中國(guó)的經(jīng)理們大多專(zhuān)門(mén)仁慈，對(duì)初次違規(guī)者，一樣不予處罰，或從輕處罰，批判教育后往往要聲色俱厲地說(shuō)一句：“下不為例?。　笔獠恢@本身確實(shí)是專(zhuān)門(mén)危險(xiǎn)的先例。

正確的思路應(yīng)該是：按照企業(yè)的規(guī)章制度，不折不扣地予以處罰，同時(shí)立下規(guī)矩：以此為例。

適應(yīng)于“下不為例”者，大多出于下列三種心態(tài)：第一，誰(shuí)不犯錯(cuò)誤，犯一次錯(cuò)誤就處罰，太不近人情了吧；第二，總該給人一個(gè)改過(guò)的機(jī)會(huì)吧；第三，也許違規(guī)者對(duì)制度不了解，是“無(wú)意過(guò)失”，有了這次教訓(xùn)，下次印象就深刻了。

上述心態(tài)，其初衷可能是善意的，但后果是可怕的。

眾目睽睽之下，對(duì)第一個(gè)違規(guī)者的處理必定產(chǎn)生示范效應(yīng)?！跋虏粸槔贝_實(shí)是一種示范，它告訴人們：制度是有彈性的，不必太認(rèn)真，至少第一次違規(guī)不必?fù)?dān)驚受怕?！耙源藶槔币彩且环N示范，它告訴人們：別僥幸，認(rèn)真執(zhí)行制度吧！否則，下一個(gè)該輪到你了。

定律22：“用人不疑，疑人不用?！边@是農(nóng)業(yè)社會(huì)的用人觀?，F(xiàn)代商業(yè)社會(huì)的用人觀是：“用人要疑，疑人可用?！?/p>

人是靠不住的。多年前，美國(guó)人寫(xiě)了一本書(shū)，叫《總統(tǒng)是靠不住的》，這說(shuō)明了制度型社會(huì)的一個(gè)差不多事實(shí)，即人是靠不住的，必須用一種社會(huì)機(jī)制去限制和規(guī)范人的不可靠的行為。

用人不疑，疑人不用。說(shuō)白了依舊拋開(kāi)制度和規(guī)則去談道德和能力。在農(nóng)業(yè)社會(huì)，這或許是可行的，因?yàn)檗r(nóng)業(yè)社會(huì)的生存半徑極小，道德風(fēng)險(xiǎn)和能力風(fēng)險(xiǎn)極大?，F(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)人員調(diào)整流淌的遷徙性社會(huì)，要判定一個(gè)人“不疑”的成本極高。因此，用人要疑。同時(shí)要有良好的制度作為保證，才能讓“疑人”難以找到可乘之機(jī)，也能把“疑人”的行為限制在企業(yè)能夠同意的范疇之內(nèi)。

定律23：沒(méi)有任何借口，或許正是無(wú)能治理者的借口。

“沒(méi)有任何借口”這句話(huà)隱含著一個(gè)至關(guān)重要的前提：組織的有效支持和上級(jí)的有效領(lǐng)導(dǎo)。離開(kāi)那個(gè)前提，單純要求下級(jí)“沒(méi)有任何借口”，只是無(wú)能的領(lǐng)導(dǎo)躲避責(zé)任的借口。

把領(lǐng)導(dǎo)該做的事做了，然后才有資格要求部下“沒(méi)有任何借口”。而不是在下達(dá)任務(wù)后，只要部下有異議，就以“沒(méi)有任何借口”搪塞。

定律24：最好不要拿執(zhí)行力做擋箭牌。假如部下沒(méi)有執(zhí)行力，一定是經(jīng)理缺乏治理力和操縱力。

執(zhí)行力第一是個(gè)目標(biāo)治理問(wèn)題，即“執(zhí)行什么”的問(wèn)題。所有的工作都要有打算，所有的人都要有目標(biāo)，只做打算該做的事，這是執(zhí)行力的開(kāi)始。否則，確實(shí)是要求職員具有“制造性執(zhí)行力”。

執(zhí)行力是個(gè)治理體制問(wèn)題。假如對(duì)人的治理能做到“管到每個(gè)人每天的每件事”，對(duì)物的治理能做到“管到每件產(chǎn)品以什么價(jià)格賣(mài)給誰(shuí)”，營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行力自然而然就產(chǎn)生了。

執(zhí)行力還涉及工作流程問(wèn)題。執(zhí)行不是想如何干就如何干，而是要按預(yù)定流程做，按規(guī)范的程序做。

執(zhí)行需要一套閉環(huán)的反饋信息，以便治理者隨時(shí)了解是否確實(shí)處于良性執(zhí)行狀態(tài)。否則，就要采取調(diào)整措施保證執(zhí)行。

執(zhí)行力還要解決執(zhí)行的動(dòng)力問(wèn)題。執(zhí)行有效者要獎(jiǎng)，不執(zhí)行或執(zhí)行無(wú)效者要罰。

執(zhí)行力對(duì)人員素養(yǎng)有嚴(yán)格要求。職員既要情愿做，還要會(huì)做?！安蛔觥迸c“做不了”的人，要么進(jìn)行培訓(xùn)，提高其能力，要么剔除。

執(zhí)行力是一種治理風(fēng)格和一項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)品質(zhì)。美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾被稱(chēng)為最有執(zhí)行力的治理者，是因?yàn)樗袌?jiān)決的意志和百折不撓的精神。

執(zhí)行力需要文化氛圍的支持。海爾提倡“快速反應(yīng)，趕忙行動(dòng)”，這確實(shí)是良性執(zhí)行文化。過(guò)多的“下不為例”、“既往不咎”確實(shí)是惡性的執(zhí)行文化。

如此看來(lái)，執(zhí)行不力的責(zé)任并不在部下，而在治理者本身?；蛘哒f(shuō)，某個(gè)部下執(zhí)行不力，責(zé)任可能是部下。假如部下集體執(zhí)行不力，責(zé)任一定在治理者本身。

定律25：營(yíng)銷(xiāo)治理的最高境域是標(biāo)準(zhǔn)化。

一般人認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)是門(mén)藝術(shù)，只可意會(huì)，不可言傳，難以復(fù)制。優(yōu)秀的治理者視營(yíng)銷(xiāo)為科學(xué)，同時(shí)盡可能做到標(biāo)準(zhǔn)化。只有標(biāo)準(zhǔn)化的東西才能夠復(fù)制，標(biāo)準(zhǔn)化的東西才能讓更多的人成功。中國(guó)經(jīng)濟(jì)治理大學(xué)

eauc.hk

“摸著石頭過(guò)河”，這句話(huà)經(jīng)常被誤讀。在一般企業(yè)，每個(gè)人都在摸著石頭過(guò)河，結(jié)果大多數(shù)人掉到了河里，因此一般企業(yè)的教訓(xùn)比體會(huì)多。在優(yōu)秀企業(yè)，絕不讓一般人摸著石頭過(guò)河，這是少數(shù)優(yōu)秀者的工作，而一旦摸過(guò)河，就把過(guò)河的體會(huì)做成標(biāo)準(zhǔn)，其他人按標(biāo)準(zhǔn)套路過(guò)河，因此優(yōu)秀企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)多。

優(yōu)秀企業(yè)總有專(zhuān)門(mén)多“標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(cè)”，遇到問(wèn)題先看手冊(cè)如何說(shuō)，假如手冊(cè)里沒(méi)有就要尋求上司支持。像可口可樂(lè)的“1.5倍安全庫(kù)存”、“按順時(shí)針順序拜望客戶(hù)”，都不是一般業(yè)務(wù)員能夠摸索出來(lái)的，一定是企業(yè)集體聰慧的結(jié)晶。

一般企業(yè)的體會(huì)與教訓(xùn)屬于個(gè)人，優(yōu)秀企業(yè)的體會(huì)和教訓(xùn)則屬于整個(gè)企業(yè)。

定律26：有傳承才有積存，有積存才能長(zhǎng)大。營(yíng)銷(xiāo)和治理需要傳承，傳承就需要“紙上作業(yè)”。當(dāng)你與寶潔競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，你會(huì)發(fā)覺(jué)你不是在與現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員競(jìng)爭(zhēng)，而是在與寶潔160多年的歷史競(jìng)爭(zhēng)。寶潔160多年歷史積存的營(yíng)銷(xiāo)財(cái)寶，不是那些年輕的對(duì)手所能比擬的。

每個(gè)人的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷差不多上企業(yè)的財(cái)寶，不管職員終生服務(wù)一個(gè)企業(yè)依舊跳槽離職，都要把他們的體會(huì)和教訓(xùn)留下來(lái)。只要前人曾通過(guò)了河，后人就不需要再摸著石頭過(guò)河。

營(yíng)銷(xiāo)和治理靠什么傳承？最常用的傳承手段確實(shí)是“紙上作業(yè)”。即所有的交易過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)記錄都要以“紙上作業(yè)”的方式留下記錄。

有了“紙上作業(yè)”，市場(chǎng)交接就變得簡(jiǎn)單，不再靠費(fèi)盡心機(jī)去回憶。

有了“紙上作業(yè)”，顯現(xiàn)問(wèn)題就專(zhuān)門(mén)容易追溯。

有了“紙上作業(yè)”，就可不能再有人在總結(jié)時(shí)說(shuō)“天天忙，到年底確實(shí)是不明白忙了些啥”如此的話(huà)。

定律27：治理者最缺乏的能力通常不是打算能力，而是操縱能力。

打確實(shí)是治理的首要職能，操縱是治理的最后職能。操縱是完成打算的保證。

什么是操縱？操縱確實(shí)是當(dāng)結(jié)果偏離打算時(shí)，采取有效措施確保打算的完成。

思維定律

定律28：成功的治理者通常是“像外行一樣摸索，像內(nèi)行一樣做事”。

這句話(huà)的差不多含義是：在思維模式和決策方面要敢于突破創(chuàng)新，要不受傳統(tǒng)思維的約束；在具體做事時(shí)要做得專(zhuān)業(yè)精細(xì)。

決策需要的是判定力而不是專(zhuān)業(yè)性。即使決策者是外行，只要有足夠的判定力，就能夠?qū)?nèi)行們提出的方案進(jìn)行有效的判定并做出決策。初進(jìn)不熟悉的行業(yè)，可能并不內(nèi)行，也不了解情形。但只要決策程序無(wú)誤，有足夠的判定力，依靠決策程序進(jìn)行判定，就能夠做出正確的決策。只要沒(méi)有框框，敢對(duì)小兒科問(wèn)題問(wèn)什么緣故，也容易做出創(chuàng)新的決策。

在一個(gè)行業(yè)浸淫3～4年時(shí)，可能感受對(duì)所有問(wèn)題的處理都得心應(yīng)手，決策差不多上在慣性思維下快速做出的，更可能失去了對(duì)小兒科問(wèn)題問(wèn)什么緣故的勇氣。往常是“像外行那樣摸索，像內(nèi)行那樣行動(dòng)”，現(xiàn)在是“像內(nèi)行那樣摸索，像內(nèi)行那樣做事”。做事的效率無(wú)疑提高了，做事的有效性卻降低了，創(chuàng)新少了。假如環(huán)境有所變化，在原先環(huán)境下內(nèi)行的行為，在新環(huán)境下卻成為外行的行為。正因?yàn)槿绱?，華西期望集團(tuán)總經(jīng)理陳育新提出要“始終保持一個(gè)外行的心態(tài)”，多么發(fā)人深省之語(yǔ)??！

定律29：成功者不一定有高深的知識(shí)，但一定有專(zhuān)門(mén)的思維模式。

成功者總是少數(shù)，因此，成功者的思維一定不是大眾思維。

每當(dāng)你想到一個(gè)解決方案時(shí)，一定要問(wèn)自己：“其他人會(huì)不約而同地如此想嗎？”假如答案是確信的，那么，那個(gè)方案的可行性就值得質(zhì)疑。因?yàn)橛行У姆桨竿ǔＪ恰耙饬现?，情理之中”?/p>

營(yíng)銷(xiāo)是一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)思維是“對(duì)手思維”，即首要考慮的不是自己如何想，而是對(duì)手如何想。諸葛亮總是智勝一籌，確實(shí)是因?yàn)樗乃季S模式不是自我為中心，而是“對(duì)手思維”，即依照對(duì)手的思維決定自己的策略。

定律30：要想坐穩(wěn)銷(xiāo)售經(jīng)理的位置，與其琢磨別人的心思，不如讓別人琢磨你的心思。

假如銷(xiāo)售經(jīng)理想在老總和業(yè)務(wù)員之間“兩頭討好”，最后的結(jié)局一定是兩頭不討好。

銷(xiāo)售經(jīng)理承擔(dān)著來(lái)自老總和一線(xiàn)業(yè)務(wù)員的兩股對(duì)抗力量的壓力。老總對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的期望和要求要緊表現(xiàn)在工作方面，如執(zhí)行公司政策和制度，監(jiān)督檢查一線(xiàn)業(yè)務(wù)員的工作，對(duì)業(yè)務(wù)員不要太寬容。業(yè)務(wù)員對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的期望大多表現(xiàn)在感情、感受方面，即關(guān)懷人的需要和心理滿(mǎn)足方面。業(yè)務(wù)員們期望銷(xiāo)售經(jīng)理是他們的代言人，能向上級(jí)治理部門(mén)反映他們的苦惱和愿望，并掩飾他們的不軌行為。來(lái)自上下兩層矛盾的焦點(diǎn)最終集中到銷(xiāo)售經(jīng)理身上，使他們處在兩股相反的壓力中間。

假如銷(xiāo)售經(jīng)理扮演“和稀泥”、“和事佬”的角色，既要應(yīng)對(duì)上級(jí)，又要應(yīng)對(duì)下級(jí)，在他們之間周旋，甚至有時(shí)不得不舍棄原則，最后的結(jié)果通常是誰(shuí)也不中意。

任何靠“討好”生存的人，結(jié)果通常都不“討好”。只要你是難以替代的，上司也可能反過(guò)來(lái)“討好”你。

銷(xiāo)售經(jīng)理地位的鞏固不是因?yàn)樗苋讼矏?ài)，而是因?yàn)樗钸m合那個(gè)崗位，他能比別人更好地完成崗位職責(zé)。因此，與其琢磨別人的心思，不如讓別人琢磨自己的心思。

最后的忠告：假如你不具備足夠的人格魅力，就應(yīng)該足夠?qū)I(yè)；假如你不夠?qū)I(yè)，就應(yīng)該身先士卒；假如你連身先士卒也做不到，就不要做銷(xiāo)售經(jīng)理。審批政策

政策審批總原則

原則1：做市場(chǎng)既靠業(yè)務(wù)員出力、出聰慧，也靠公司出政策。一定要告訴部下：在你該做的事還沒(méi)有做完之前，最好不要申請(qǐng)政策。否則，業(yè)務(wù)員是吃干飯的？

原則2：除非是正在狙擊的要緊對(duì)手，否則，銷(xiāo)售政策不要被對(duì)手牽著鼻子走，最好按自己的節(jié)奏走，或者牽著對(duì)手的鼻子走。因此，關(guān)于那些“對(duì)手在做促銷(xiāo)，我們也應(yīng)該跟進(jìn)”的政策申請(qǐng)，最好予以拒絕。

原則3：關(guān)于那些要求“出政策愛(ài)護(hù)市場(chǎng)不下滑”的政策申請(qǐng)，最好不要批準(zhǔn)。因?yàn)檎呔炔涣耸袌?chǎng)，只有營(yíng)銷(xiāo)工作能夠救市場(chǎng)。反之，只要市場(chǎng)有突破的跡象，即使部下不申請(qǐng)政策，也要主動(dòng)給政策。

原則4：假如經(jīng)銷(xiāo)商情愿出政策配合公司的政策，如此的政策要盡可能予以批準(zhǔn)。因?yàn)橹灰?jīng)銷(xiāo)商情愿配合，通常錢(qián)就可不能白花。

原則5：關(guān)于那些與經(jīng)銷(xiāo)商合作“套政策”的業(yè)務(wù)員，一經(jīng)發(fā)覺(jué)，要斷了其連續(xù)申請(qǐng)政策的念頭。否則，“套政策”的現(xiàn)象將永禁不絕。

原則6：銷(xiāo)售政策最好不要分層審批，每級(jí)經(jīng)理都給點(diǎn)政策，只會(huì)降低政策的威力。

原則7：銷(xiāo)售政策來(lái)源于價(jià)格空間。因此，要鼓舞業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)制造政策，而不是坐等申請(qǐng)政策。

原則8：廠家出政策并非天經(jīng)地義的事，銷(xiāo)售政策應(yīng)該貫徹“誰(shuí)受益，誰(shuí)出政策”的原則。既然經(jīng)銷(xiāo)商也是政策的受益人，就應(yīng)該鼓舞經(jīng)銷(xiāo)商單獨(dú)出政策。

廣告費(fèi)審批原則

原則1：萬(wàn)事俱備，廣告是東風(fēng)。

除非你的費(fèi)用專(zhuān)門(mén)寬松，想大投入高舉高打，否則，廣告費(fèi)一定要用在刀刃上。因此，對(duì)那些“用廣告啟動(dòng)鋪貨”的申請(qǐng)要一律予以拒絕。假如連貨都鋪不下去，就不要做銷(xiāo)售了。假如“萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)”，那么，投入廣告費(fèi)一定不要猶疑。

原則2：做廣告不能“只買(mǎi)半程車(chē)票”。

廣告只有跨過(guò)“廣告門(mén)檻”和“廣告啟效期”才有效。因此，廣告只能賭，不能試。要么不做，要么一次做個(gè)夠。有人形容做廣告如同買(mǎi)車(chē)票，假如只買(mǎi)半程車(chē)票，就永久不可能達(dá)到目的地。還有人形容做廣告如同燒開(kāi)水，寧可燒到120℃，也絕不只燒到99℃。

忠告：對(duì)那些釣魚(yú)式的廣告申請(qǐng)，最好予以堅(jiān)決拒絕。千萬(wàn)不要因?yàn)橘M(fèi)用不高而試試。

原則3：在主流媒體沒(méi)有發(fā)揮作用前，最好不做輔助媒體。

不同的產(chǎn)品在不同類(lèi)別的市場(chǎng)，廣告的主流媒體不同。輔助媒體只能錦上添花，無(wú)法雪中送炭。啟動(dòng)市場(chǎng)要緊靠主流媒體，穩(wěn)固市場(chǎng)才需要輔助媒體。

只有當(dāng)主流媒體發(fā)揮作用的情形下，才能夠考慮與輔助媒體形成立體攻勢(shì)。比如白酒廣告，在縣級(jí)市場(chǎng)的主流媒體是電視廣告，在市級(jí)市場(chǎng)的主流媒體則是公交車(chē)廣告。

忠告：用廣告做品牌是營(yíng)銷(xiāo)老總的事，那是一個(gè)投入期專(zhuān)門(mén)長(zhǎng)的事。銷(xiāo)售經(jīng)理做廣告要以啟動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售為要緊目標(biāo)。

原則4：廣告費(fèi)要盡可能集中使用，達(dá)到“一人得道，雞犬升天”的功效。集中廣告于某個(gè)區(qū)域或某個(gè)產(chǎn)品，托起一個(gè)明星市場(chǎng)或明星產(chǎn)品，然后用明星市場(chǎng)或明星產(chǎn)品更動(dòng)其他市場(chǎng)或產(chǎn)品。促銷(xiāo)費(fèi)審批原則

原則1：促銷(xiāo)不僅可能不花錢(qián)，還有可能掙錢(qián)。因此，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該鼓舞以人為主的促銷(xiāo)，鼓舞掙錢(qián)式的促銷(xiāo)。

原則2：促銷(xiāo)要給消費(fèi)者制造“心理利潤(rùn)”，而不是制造“物質(zhì)利潤(rùn)”。促銷(xiāo)是讓消費(fèi)者“占廉價(jià)”，而不是讓消費(fèi)者覺(jué)得“廉價(jià)”。

原則3：假如促銷(xiāo)有助于長(zhǎng)期鎖定并培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)，如此的促銷(xiāo)申請(qǐng)應(yīng)該盡可能批準(zhǔn)。

原則4：假如促銷(xiāo)有助于客戶(hù)嘗試新產(chǎn)品并改變消費(fèi)適應(yīng)，如此的促銷(xiāo)申請(qǐng)應(yīng)該盡可能批準(zhǔn)。

原則5：假如促銷(xiāo)政策能夠?qū)訉觽鬟f，并達(dá)到最終客戶(hù)手中，如此能夠達(dá)到“促銷(xiāo)”目的促銷(xiāo)申請(qǐng)應(yīng)該盡可能批準(zhǔn)。假如促銷(xiāo)政策有可能被經(jīng)銷(xiāo)商截留，經(jīng)銷(xiāo)商在沒(méi)有擴(kuò)大銷(xiāo)量的情形下獲得了更多的利潤(rùn)，如此的促銷(xiāo)申請(qǐng)應(yīng)該予以拒絕。

原則6：假如促銷(xiāo)只是短期透支銷(xiāo)量，而無(wú)法達(dá)到長(zhǎng)期擴(kuò)大銷(xiāo)量的目的?；蛘哒f(shuō)促銷(xiāo)只是增加了“毛銷(xiāo)量”，并沒(méi)有擴(kuò)大“凈銷(xiāo)量”，如此的促銷(xiāo)只有“移庫(kù)”作用，應(yīng)該予以拒絕。

原則7：假如促銷(xiāo)有可能演變成變相降價(jià)，或者形成竄貨，如此的促銷(xiāo)申請(qǐng)應(yīng)該拒絕。

原則8：應(yīng)該多做消費(fèi)者促銷(xiāo)或終端促銷(xiāo)，盡可能少做經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)。廠家應(yīng)該聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)商共同做促銷(xiāo)。

POP審批原則

原則1：POP必須貫徹由廠家業(yè)務(wù)員親自張貼的原則。鑒于專(zhuān)門(mén)多POP都被用于“包書(shū)皮”或當(dāng)作“糊墻紙”。因此，POP一定要由廠家業(yè)務(wù)員親自張貼，并記錄張貼位置。

原則2：POP張貼必須貫徹創(chuàng)新原則。POP的泛濫和高覆蓋率，使POP的成效大大下降。然而，一些創(chuàng)新的張貼方法使POP發(fā)揮了倍增的成效。

銷(xiāo)售手冊(cè)

什么緣故需要銷(xiāo)售手冊(cè)

銷(xiāo)售手冊(cè)是業(yè)務(wù)員的拐杖。每當(dāng)業(yè)務(wù)員遇到問(wèn)題時(shí)，就掏出銷(xiāo)售手冊(cè)查找答案。因此，銷(xiāo)售手冊(cè)應(yīng)該制作成能夠隨身攜帶的樣式。

銷(xiāo)售手冊(cè)是銷(xiāo)售的支持平臺(tái)。銷(xiāo)售手冊(cè)能夠幸免讓每個(gè)人摸著石頭過(guò)河，因?yàn)楣緺I(yíng)銷(xiāo)積存可能都表達(dá)在銷(xiāo)售手冊(cè)上。有了銷(xiāo)售手冊(cè)的支持，“讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)”才不是一句空話(huà)。

銷(xiāo)售手冊(cè)內(nèi)容

內(nèi)容1：常見(jiàn)問(wèn)題解答。每名業(yè)務(wù)員提出20個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題，然后把共性問(wèn)題集中起來(lái)，由公司組織治理人員和營(yíng)銷(xiāo)高手予以解答。每當(dāng)業(yè)務(wù)員遇到問(wèn)題時(shí)，就能夠掏出銷(xiāo)售手冊(cè)查找答案。

內(nèi)容2：標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程。如投訴處理流程、退貨流程等、POP張貼標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)鋪貨法、產(chǎn)品生動(dòng)化陳設(shè)原則等。

內(nèi)容3：經(jīng)典案例推廣。如“七步訪(fǎng)問(wèn)法”、“八步理貨法”、“品嘗促銷(xiāo)法”等。

內(nèi)容4：銷(xiāo)售技巧。如回款技巧、市場(chǎng)調(diào)研技巧、促銷(xiāo)小技巧等。

過(guò)程治理

理念

理念1：營(yíng)銷(xiāo)治理，過(guò)程重于結(jié)果。千萬(wàn)不要以為業(yè)務(wù)員在營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)就萬(wàn)事大吉了，他們可能沒(méi)有制造價(jià)值而是在制造成本。

理念2：有了過(guò)程治理，成功能夠復(fù)制，成功能夠預(yù)期。

理念3：有了過(guò)程治理，問(wèn)題才具有可追溯性，才容易找到問(wèn)題的真正答案。

理念4：有了過(guò)程治理，就能夠使業(yè)務(wù)員“被迫勤奮”、“被迫成功”。過(guò)程治理原則

原則1：三E治理原則。即治理到每個(gè)人（Everyone）每天（Everyday）的每件事（Everything）。

原則2：信息共享原則。通過(guò)自動(dòng)化辦公系統(tǒng)或短信等技術(shù)手段，建立企業(yè)信息平臺(tái)，讓業(yè)務(wù)員的工作過(guò)程成為“陽(yáng)光過(guò)程”，其所有上司都有權(quán)隨時(shí)跟蹤了解。

關(guān)于集中治理的業(yè)務(wù)員，能夠通過(guò)“早會(huì)”和“晚會(huì)”的做法，“早請(qǐng)示”——安排工作，“晚匯報(bào)”——總結(jié)工作。這比遙控的過(guò)程治理更為有效。

原則3：有效工作原則。防止業(yè)務(wù)員偷懶不是過(guò)程治理的要緊目的，讓業(yè)務(wù)員處于有效工作狀態(tài)才是過(guò)程治理的宗旨。因此，對(duì)業(yè)務(wù)員的每項(xiàng)工作都再問(wèn)一句：該項(xiàng)工作對(duì)銷(xiāo)量的連續(xù)增長(zhǎng)是否有價(jià)值？假如回答是否定的，業(yè)務(wù)員就處于無(wú)效工作狀態(tài)。

原則4：反饋原則。對(duì)業(yè)務(wù)員的無(wú)效工作要及時(shí)給予反饋和指導(dǎo)。假如沒(méi)有反饋，業(yè)務(wù)員就認(rèn)為治理者沒(méi)有關(guān)注，要么認(rèn)為對(duì)其不重視，要么認(rèn)為過(guò)程治理“只是是唬人的假把戲”。

原則5：操縱原則。要把業(yè)務(wù)員的工作過(guò)程與工作打算對(duì)比，使業(yè)務(wù)員的工作過(guò)程處于操縱狀態(tài)。

巡視市場(chǎng)

理念

銷(xiāo)售經(jīng)理的工作場(chǎng)所不是辦公室，而是市場(chǎng)一線(xiàn)。

銷(xiāo)售不能總是在辦公室聽(tīng)匯報(bào)，一定要到市場(chǎng)找感受。找不到市場(chǎng)感受，再多的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)也無(wú)用武之地。

銷(xiāo)售經(jīng)理不能只是在辦公室解決部下提出的問(wèn)題，一定要到市場(chǎng)發(fā)覺(jué)部下沒(méi)有發(fā)覺(jué)的問(wèn)題。

方法與技巧

方法1：分類(lèi)巡視市場(chǎng)。巡視市場(chǎng)，不在于市場(chǎng)范疇的大小，而在于市場(chǎng)類(lèi)型的多少。每隔半年至一年，一定要對(duì)同類(lèi)型市場(chǎng)巡視一遍。

方法2：暗訪(fǎng)與明訪(fǎng)相結(jié)合。多數(shù)部下適應(yīng)于讓上司巡視“好市場(chǎng)”，因此，不要把巡視當(dāng)作視察，如此有“偏聽(tīng)”之嫌。暗訪(fǎng)確實(shí)是在沒(méi)有部下和經(jīng)銷(xiāo)商陪同的情形下巡視市場(chǎng)，明訪(fǎng)確實(shí)是有陪同的巡視。明訪(fǎng)是了解部下和經(jīng)銷(xiāo)商期望你了解的市場(chǎng)，暗訪(fǎng)是了解自己想了解的市場(chǎng)。明訪(fǎng)與明訪(fǎng)結(jié)合，才能真正了解市場(chǎng)。

方法3：快速巡視市場(chǎng)?？焖傺惨暿袌?chǎng)只需要了解關(guān)鍵通路、關(guān)鍵終端即可。

方法4：白板匯報(bào)法。巡視市場(chǎng)時(shí)，不妨帶個(gè)白板。讓部下匯報(bào)市場(chǎng)時(shí)，先讓部下畫(huà)“地圖”，通過(guò)“畫(huà)地圖”了解部下對(duì)市場(chǎng)的熟悉程度?！爱?huà)地圖”依舊一個(gè)把抽象的市場(chǎng)變得形象生動(dòng)的有效方法。

方法5：巡視市場(chǎng)必須與工作安排相結(jié)合。巡視一次市場(chǎng)，至少要對(duì)半年以?xún)?nèi)的工作做出具體安排。工作安排一定要付諸于文字，并送達(dá)各相關(guān)部門(mén)。

方法6：巡視市場(chǎng)必須與培訓(xùn)相結(jié)合。針對(duì)巡視市場(chǎng)中發(fā)覺(jué)的問(wèn)題有針對(duì)性的培訓(xùn)，并提出解決方案。因此，巡視不僅能考察部下，同樣考查了領(lǐng)導(dǎo)。

銷(xiāo)售會(huì)議

銷(xiāo)售會(huì)議的召開(kāi)原則

原則1：盡可能不要把銷(xiāo)售會(huì)議變成例會(huì)。銷(xiāo)售會(huì)議的成本專(zhuān)門(mén)高，一場(chǎng)月度銷(xiāo)售會(huì)議通常需要7天時(shí)刻。來(lái)回各2天，會(huì)議3天，共7天。只有在確實(shí)需要解決問(wèn)題時(shí)才召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議。

原則2：不要把銷(xiāo)售會(huì)議變成報(bào)銷(xiāo)會(huì)。有些企業(yè)之因此月月開(kāi)會(huì)是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員錢(qián)快花光了，需要報(bào)銷(xiāo)，因此，順便召開(kāi)一次銷(xiāo)售例會(huì)。業(yè)務(wù)員的工資和補(bǔ)貼完全能夠直截了當(dāng)打到信用卡上。

原則3：不要因?yàn)殇N(xiāo)售經(jīng)理想了解市場(chǎng)情形而召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議。市場(chǎng)情形完全能夠通過(guò)平常的過(guò)程治理進(jìn)行了解。

原則4：職能部門(mén)要盡可能參會(huì)。問(wèn)題表現(xiàn)在市場(chǎng)一線(xiàn)，根源可能在總部。

高效銷(xiāo)售會(huì)議原則

原則1：回避牢騷的原則。能夠提問(wèn)題，然而不準(zhǔn)發(fā)牢騷。小心銷(xiāo)售會(huì)議變成訴苦會(huì)、牢騷會(huì)。

原則2：聚焦原則。每次會(huì)議至少應(yīng)該發(fā)覺(jué)或解決一個(gè)焦點(diǎn)問(wèn)題，不要讓銷(xiāo)售會(huì)議變得漫無(wú)目的。

原則3：典型原則。成功必有體會(huì)，失敗必有緣故。找不到體會(huì)和教訓(xùn)就沒(méi)有達(dá)到會(huì)議的目的。對(duì)典型體會(huì)或教訓(xùn)，要認(rèn)真剖析，吸取體會(huì)，幸免錯(cuò)誤。

原則4：自下而上原則。圍繞一線(xiàn)解決問(wèn)題，一線(xiàn)人員優(yōu)先。

原則5：?jiǎn)栴}追蹤到底原則。提出問(wèn)題并解決問(wèn)題才是會(huì)議的目的，對(duì)所有問(wèn)題都在要現(xiàn)場(chǎng)或會(huì)后給予解決或反饋。鏈接：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的職業(yè)生命周期

“在企業(yè)，大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的職業(yè)生命周期不超過(guò)4～5年,通常為3～4年。”筆者在某營(yíng)銷(xiāo)沙龍上提出此觀點(diǎn)時(shí)，大多數(shù)人都顯得專(zhuān)門(mén)吃驚，但對(duì)比自己及周邊營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理后，專(zhuān)門(mén)快發(fā)覺(jué)事實(shí)確實(shí)如此。

產(chǎn)品有生命周期，企業(yè)也有生命周期，這已成為定論。職業(yè)生命周期則是一個(gè)全新的概念。也許其他職業(yè)也有生命周期，但營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的職業(yè)生命周期如此之短，可能確實(shí)是大多數(shù)職業(yè)所無(wú)法比擬的了。

大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的職業(yè)生命周期是如此的。剛上任時(shí)，盡管對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和組織現(xiàn)狀不熟悉，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律的了解也不透徹，但通常能夠通過(guò)調(diào)研和診斷發(fā)覺(jué)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)存在的真正問(wèn)題，敢于對(duì)營(yíng)銷(xiāo)思路做出較大的調(diào)整。那個(gè)時(shí)期稱(chēng)作調(diào)研期或調(diào)整期。時(shí)刻大約需要半年或一年。

隨著調(diào)整到位，營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入高速成長(zhǎng)期。高速成長(zhǎng)期的特點(diǎn)是銷(xiāo)量增長(zhǎng)專(zhuān)門(mén)快，市場(chǎng)形成良性循環(huán)。高速成長(zhǎng)期通常連續(xù)增長(zhǎng)1～3年。

高速增長(zhǎng)之后通常進(jìn)入一個(gè)平穩(wěn)增長(zhǎng)期。那個(gè)時(shí)期既是巔峰，又是強(qiáng)弩之末，能夠預(yù)期隨之而來(lái)的是下滑期。聰慧的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理會(huì)在巔峰期激流勇退，主動(dòng)終止在該企業(yè)的職業(yè)生命或在另一個(gè)企業(yè)重續(xù)自己的職業(yè)生命。假如做不到見(jiàn)好就收，通常會(huì)在下滑期被動(dòng)地終止職業(yè)生命。一旦企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域進(jìn)入下滑期，在原有的思維模式和營(yíng)銷(xiāo)體系下全然挽救不了下降的局面。

盡管有人舉出反證，說(shuō)明有些十分杰出的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的職業(yè)生命周期差不多專(zhuān)門(mén)長(zhǎng)，但仍舊沒(méi)有終止的跡象。但統(tǒng)計(jì)分析發(fā)覺(jué)，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的職業(yè)生命周期規(guī)律仍是普遍存在的現(xiàn)象。深究形成營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人職業(yè)生命周期較短的緣故，能夠發(fā)覺(jué)這是一個(gè)極其復(fù)雜的問(wèn)題，遠(yuǎn)比營(yíng)銷(xiāo)中的某個(gè)具體問(wèn)題復(fù)雜得多。

犯錯(cuò)誤的資本與資格

人在兩種情形下最容易犯錯(cuò)誤。第一種情形是熱戀狀態(tài)，這時(shí)所犯的錯(cuò)誤可能足以阻礙家庭及人一輩子的幸福；第二種情形是成功狀態(tài)，現(xiàn)在所犯的錯(cuò)誤可能阻礙事業(yè)的連續(xù)成功，甚至可能在事業(yè)上回來(lái)原點(diǎn)。

犯錯(cuò)誤需要資本和資格。當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理通過(guò)3～4年的努力，達(dá)到某一時(shí)期頂峰時(shí)，既獲得了犯錯(cuò)誤的資本，也獲得了犯錯(cuò)誤的資格。

營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理剛?cè)涡侣殨r(shí)，手中掌控的資源遠(yuǎn)不如成功時(shí)那么多，即使有機(jī)會(huì)犯錯(cuò)誤，可能也犯不了大錯(cuò)誤。現(xiàn)在缺乏犯錯(cuò)誤的資本。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理達(dá)到職業(yè)生命周期的巔峰狀態(tài)時(shí)，手中的“權(quán)力”也許依舊像初期那樣大，但“權(quán)威”卻是起初不可比擬的。任職初期可能必須“力排眾議”才能推行行之有效的方案，現(xiàn)在即使自己錯(cuò)了，持正確觀點(diǎn)的人可能也可不能懷疑，因?yàn)樗？偸钦_的，現(xiàn)在也應(yīng)該是正確的。往常請(qǐng)專(zhuān)家來(lái)是為了洗耳恭聽(tīng)，自己謙虛得專(zhuān)門(mén)；現(xiàn)在請(qǐng)專(zhuān)家來(lái)是為了讓專(zhuān)家洗耳恭聽(tīng)，不謙虛的專(zhuān)家差不多不請(qǐng)了。

成功者是可怕的，可怕在于成功時(shí)全然不清晰自己是誰(shuí)。正因如此，對(duì)大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，成功狀態(tài)也確實(shí)是自己職業(yè)生命終結(jié)的前夜。

讓人換思路不如換有思路的人

營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的職業(yè)生命周期要緊由市場(chǎng)變化周期決定。我們發(fā)覺(jué)，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的職業(yè)生命周期與市場(chǎng)變化的周期驚人地一致，有時(shí)甚至完全重合?，F(xiàn)在的市場(chǎng)差不多上是一年一小變，三五年一大變，市場(chǎng)的周期性變化必定引爆企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的質(zhì)變，但有多少營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理能夠洞悉變化、適應(yīng)變化，并制造性地應(yīng)對(duì)變化呢？假如不能應(yīng)對(duì)變化，又怎能再在營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的職位上留任呢？現(xiàn)在專(zhuān)門(mén)多企業(yè)提出“讓人換思路不如換有思路的人”，確實(shí)是基于專(zhuān)門(mén)多人不能應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化而采取的人事策略，這種人事策略必定導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理職業(yè)生命的終結(jié)。

中國(guó)的市場(chǎng)變化周期要比發(fā)達(dá)國(guó)家短得多。發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)發(fā)育相對(duì)成熟，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度緩慢，市場(chǎng)變化周期也相對(duì)較長(zhǎng)。中國(guó)經(jīng)濟(jì)屬于追趕型經(jīng)濟(jì)，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)呈跳躍式狀態(tài)。每隔3～5年，市場(chǎng)的變化就要經(jīng)歷一次由量變的積存引爆質(zhì)變的過(guò)程。

中國(guó)經(jīng)濟(jì)同時(shí)也是多元經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，從發(fā)達(dá)的國(guó)際大都市到極度落后的邊遠(yuǎn)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域都在不同層面發(fā)生著變化。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理所要面對(duì)的是一個(gè)復(fù)雜的變化過(guò)程。

在一個(gè)“惟一不變的確實(shí)是變化”的社會(huì)里，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的生存之道是敏捷的洞悉力、堅(jiān)強(qiáng)的適應(yīng)能力和創(chuàng)新能力。只有洞悉力能夠觀看感受變化，只有適應(yīng)能力能夠應(yīng)對(duì)變化，只有創(chuàng)新能力能夠超越變化。

我們也發(fā)覺(jué)一些職業(yè)生命周期相對(duì)較長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人，他們的一個(gè)共同特點(diǎn)確實(shí)是常年泡在市場(chǎng)上，在市場(chǎng)上真正親身感受變化、體驗(yàn)變化。只有不斷調(diào)整自己的思路，才能不被具有新思路的人所替代，才有可能連續(xù)自己的職業(yè)生命。

不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山