華彩咨詢公司XX機械公司研討會

華彩咨詢公司_XX機械公司研討會2024/3/26華彩咨詢公司XX機械公司研討會士商戰(zhàn)略思考脈絡立足——基礎（問題與瓶頸）；依托、補足、發(fā)展的資源——（戰(zhàn)略選擇的難度）；用——的方式（基本戰(zhàn)略）面對——目標市場（選擇）使用——的手法（拉力、推力），完成——轉型打造——盈利模式（發(fā)展戰(zhàn)略三層級）獲得——市場競爭優(yōu)勢（戰(zhàn)略選擇的利益點）塑造——的核心能力（核心能力的升級）重點解決——的問題（戰(zhàn)略控制力）最終完成——的目標、遠景01-8-15華彩咨詢公司XX機械公司研討會今天的議程安排第一場研討會8：30—10：00第二場研討會14：00—15：30士商分組研討專題第三場研討會18：30—20：00第四場研討會20：30—22：00第五場研討會22：30—24：0001-8-15華彩咨詢公司XX機械公司研討會分組研討安排預告分兩組，在自由休息時間組織研討；根據(jù)華彩提供的主線，分析士商戰(zhàn)略思考脈絡下午四點半集合，分組匯報討論結果；01-8-15華彩咨詢公司XX機械公司研討會士商今天研討會的邏輯框架建議目前模式對于管理資源消耗過大，難以復制討論共識通過聚焦和戰(zhàn)略控制力實現(xiàn)復制，并積淀核心能力會議一：在何處聚焦，如何聚焦？希望得出行業(yè)聚焦,并討論篩選模型和指標會議二：共同確認1＋2（華彩為輔）明確行業(yè)聚焦及其方法會議三：商業(yè)模式分解：4＋8模型探討會議四：制造控制力專題研討會議五：總結基本、發(fā)展戰(zhàn)略思路及工作成果回顧確認本次戰(zhàn)略中的篩選方法使用\行業(yè)簡介確定商業(yè)模式，及戰(zhàn)略選擇專題解決成本問題明確下階段工作方向01-8-15華彩咨詢公司XX機械公司研討會研討會一：我們都有怎樣的聚焦方式？我們如何聚焦？01-8-15華彩咨詢公司XX機械公司研討會研討會一：最有效的聚焦方式------行業(yè)聚焦那么，如何要選定某個行業(yè)，我們如何建立一套的有效的篩選指標模型？有哪些指標？01-8-15華彩咨詢公司XX機械公司研討會研討會二：經過上場研討會，我們達成如下共識：01-8-15華彩咨詢公司XX機械公司研討會研討會二：那么，士商都有可能介入哪些行業(yè)？我們參考統(tǒng)計局印發(fā)《三次產業(yè)劃分規(guī)定》，分析有哪些行業(yè)我們會介入？在這些行業(yè)中，再進一步分析，士商可能進入哪些細分領域（子行業(yè)）？士商行業(yè)選擇的“1+2”是什么？01-8-15華彩咨詢公司XX機械公司研討會研討會三經過上場研討會，我們達成如下共識：01-8-15華彩咨詢公司XX機械公司研討會研討會三：既然行業(yè)選擇基本已經確定，那么，士商用如何的生意模式進入？華彩引出了“4+8”藍海型戰(zhàn)略選擇模型，下面一起來討論。01-8-15華彩咨詢公司XX機械公司研討會研討會四：經過上場研討會，我們達成如下共識：01-8-15華彩咨詢公司XX機械公司研討會研討會四：我們再研究一下專題：如何構建對工廠的戰(zhàn)略控制力？01-8-15華彩咨詢公司XX機械公司研討會研討會五：經過今天討論，我們有如下總結回顧：01-8-15華彩咨詢公司XX機械公司研討會研討會五：再深入研討，基本戰(zhàn)略與發(fā)展戰(zhàn)略01-8-15華彩咨詢公司XX機械公司研討會每場研討會的流程安排1、華彩顧問進行專題主講。20-30分鐘2、士商高層與SPC針對主講專題內容，提問20-30分鐘；3、關于此專題的幾個核心子議題的研討，并達成初步共識,30-40分鐘（士商可以對華彩已經列出的子議題進行補充）。01-8-15華彩咨詢公司XX機械公司研討會戰(zhàn)略研討一的核心議題分解世界五金DIY市場的特點是什么？這些特點決定我們如何再定義市場及應對策略？士商將來的客戶選擇更要關注什么？士商到底是應該客戶主導型發(fā)展還是產品主導型發(fā)展？01-8-15華彩咨詢公司XX機械公司研討會戰(zhàn)略研討二的核心議題分解請窮盡列舉士商所有可能的制造模式？在這些制造模式中，可能性最大的是哪種模式？為實現(xiàn)這種模式，士商要從資源能力上做好如何的具體準備？士商在幾年內要進入內銷市場？進入的契機與形態(tài)是什么？01-8-15華彩咨詢公司XX機械公司研討會戰(zhàn)略研討三的核心議題分解您如何評價02版的戰(zhàn)略？士商到今天，成功的戰(zhàn)略本質與生意模式是什么？但如果沒有取得更大的成功，其失誤的戰(zhàn)略本質是什么？我們要解決哪幾個最重要的戰(zhàn)略問題？01-8-15華彩咨詢公司XX機械公司研討會戰(zhàn)略研討四的核心議題分解將來我們選擇行業(yè)的指標篩選模型是什么？士商將來的行業(yè)選擇“1+2”是什么？（“1”是一個核心行業(yè)，2是兩個后備行業(yè)）01-8-15華彩咨詢公司XX機械公司研討會戰(zhàn)略研討五的核心議題分解士商戰(zhàn)略的“4+8”模型請補充完整？特別是關于具體項目選擇和分析？士商將來的戰(zhàn)略選擇最優(yōu)組合是什么？士商的基本戰(zhàn)略是什么？士商的發(fā)展戰(zhàn)略是什么？士商的組織架構是什么？士商的人力資源戰(zhàn)略是什么？01-8-15華彩咨詢公司XX機械公司研討會希望達成的目標分解士商的基本戰(zhàn)略是什么？士商到底想成為一家什么企業(yè)？士商的發(fā)展戰(zhàn)略是什么？五年內構建三層級商業(yè)模式是什么？五年內，依托戰(zhàn)略實現(xiàn)的行業(yè)篩選標準模型是什么?因此行業(yè)選擇“1+2”的行業(yè)是什么？士商的五年財務目標是什么？如何框架式分解？士商的五年內的組織架構模式（包括創(chuàng)業(yè)平臺、子公司）如何調整與設計？五年內，士商對制造的控制力如何實現(xiàn)？（成本、品質、技術）01-8-15華彩咨詢公司XX機械公司研討會上海華彩管理咨詢有限公司二零零五年十月如何看待士商目前的DIY五金市場及相關行業(yè)如何看待士商目前的客戶士商戰(zhàn)略研討會之一01-8-15華彩咨詢公司XX機械公司研討會士商目前市場的地理分布01-8-15華彩咨詢公司XX機械公司研討會士商商業(yè)模式的轉變制造貿易貿易原有商業(yè)模式現(xiàn)有商業(yè)模式未來商業(yè)模式＋制造?貿易？＋其它?＋供應鏈管理?＋01-8-15華彩咨詢公司XX機械公司研討會士商目前所涉足產品的分布士商涉足行業(yè)貿易貿易＋制造MHE、AgEquip.、Racking、OEM、MentalWorking、Tire&Caster、HandTools、Outdoor、Automotive、Powertools、Logging、Generator……TA、MPHOSEREEL,Lubrication,LED01-8-15華彩咨詢公司XX機械公司研討會士商目前涉足的四大主要產業(yè)士商主要涉足產業(yè)食品機械汽修工具DIY級五金工具汽（拖）車配件01-8-15華彩咨詢公司XX機械公司研討會DIY級別（主要為家用和小作坊使用）的五金工具行業(yè)市場總量較大，發(fā)展平穩(wěn)，市場成熟度較高，生產商較為分散，但是銷售渠道較為集中：綜合超市、專業(yè)五金商店和郵購商。美國是該行業(yè)最重要的市場之一。士商目前主要產業(yè)——DIY級五金工具分析主要特征概況發(fā)展趨勢產品種類多，多數(shù)產品成熟附加值不高，行業(yè)競爭激烈；銷售渠道集中，渠道對行業(yè)的控制能力較強；市場競爭中，價格是最重要的競爭要素之一。國際產業(yè)轉移趨勢明顯，附加值較低的產品轉移基本完成，附加值較高的產品也開始轉移；多種功能組合的新產品開發(fā)將是行業(yè)發(fā)展的重要動力；美觀、輕便，易于攜帶，使用方便的產品的開發(fā)會帶動行業(yè)發(fā)展。01-8-15華彩咨詢公司XX機械公司研討會產業(yè)選擇整體判斷BECDA士商產業(yè)選擇和新產品的篩選對公司的發(fā)展作出重大貢獻；士商產品的發(fā)現(xiàn)主要依靠高層的商業(yè)嗅覺和客戶的相關信息，缺乏系統(tǒng)的行業(yè)研究和競爭情報體系的支持。士商產業(yè)選擇戰(zhàn)略導向不明顯，導致產業(yè)分散，產品種類過多士商產業(yè)選擇戰(zhàn)略導向不明顯的根本原因是缺乏一套科學系統(tǒng)的產業(yè)選擇和產品篩選的平臺；士商產業(yè)選擇和產品分布的重要特點是細分產業(yè)選擇準，反應快；士商產業(yè)選擇和布局總體判斷01-8-15華彩咨詢公司XX機械公司研討會事業(yè)一部產品線現(xiàn)狀和經驗總結事業(yè)一部產品線的開發(fā)成功率較高，這與目前的開發(fā)形式密切相關——客戶需求反應型開發(fā)保證了成功率；事業(yè)一部擁有一批高質量的大客戶，如Northern和B&S等，并與這些客戶建立了長期合作關系，對相關業(yè)務的發(fā)展有著重要的意義；事業(yè)一部客戶關系的重要維護方式是為客戶提供特色的增值服務，建立了獨特優(yōu)勢；OEM、氣動工具、伐木工具和腳輪是比較值得關注和發(fā)展的產品線；事業(yè)一部目前產品線數(shù)量偏多，難以集中資源，不少產品線的發(fā)展受到了較大的威脅和挑戰(zhàn)，如MHE、支架、手動工具和農機等。根據(jù)事業(yè)一部產品線分析結果整理01-8-15華彩咨詢公司XX機械公司研討會華彩對事業(yè)一部產品線發(fā)展的思考1234事業(yè)一部應該集中優(yōu)勢資源扶持某些重點產品線，實現(xiàn)重點突破。不發(fā)展就很可能萎縮；事業(yè)一部應該繼續(xù)利用所擁有的無形資產和能力向客戶提供競爭對手難以模仿的服務和價值；研究產品線特質，尋找最適合的產品線發(fā)展商業(yè)模式，提高發(fā)展效率；對于重點投入的產品線，進行模式和投資規(guī)劃是要通盤考慮，建立資源共享平臺，提高投資效率，降低風險。01-8-15華彩咨詢公司XX機械公司研討會TA產品線市場容量大，國際產業(yè)發(fā)展比較成熟，剛剛開始向中國及其它發(fā)展中國家進行轉移，對士商而言是機遇也是挑戰(zhàn)；該行業(yè)屬于技術和資本密集型產業(yè)；士商在國內處于領先地位，建立了競爭對手短期內難以模仿的優(yōu)勢和一定壁壘，如市場信息獲取能力、檢測能力和營銷能力等；綜合分析內外部因素，可以認為TA產品線可以作為士商增長和開拓的產業(yè)重點發(fā)展；中檔客戶市場和價值鏈管理的商業(yè)模式是士商TA產業(yè)發(fā)展最具吸引力的客戶和商業(yè)模式。在價值鏈中，技術、檢測和認證投入、營銷是最具價值的環(huán)節(jié)；TA產品線開發(fā)的主要經驗是：眼光準，行業(yè)進入早，成為國際產業(yè)轉移的第一批弄潮兒和受益者。TA產品線分析總結根據(jù)事業(yè)二部產品線分析結果整理01-8-15華彩咨詢公司XX機械公司研討會MP產品線市場容量較大，增長速度也很快，大規(guī)模的國際產業(yè)轉移的過程中對士商是機遇更是挑戰(zhàn)。MP行業(yè)的季節(jié)波動較大；目前MP行業(yè)國際和國內的市場集中度較低，而且短期內還將下降趨勢。行業(yè)競爭主要集中在產品組合、技術（機電一體化）、市場營銷和成本控制上；士商在該領域擁有一定優(yōu)勢：進入早、產品線完整、定位清晰和營銷能力強。但在成本控制、質量控制和技術積累上存在一定差距；綜合分析內外部因素，可以認為MP產品線可以作為士商增長和開拓的產業(yè)重點發(fā)展；A類和B類客戶（中高端）和工貿聯(lián)營的商業(yè)模式是士商MP產業(yè)發(fā)展最具吸引力的客戶和商業(yè)模式。MP產品線開發(fā)的主要經驗是：行業(yè)進入早，細分行業(yè)定位明確（戶外打獵），產品線齊全、同時掌握了相對集中的產品營銷渠道。MP產品線分析總結根據(jù)事業(yè)二部產品線分析結果整理01-8-15華彩咨詢公司XX機械公司研討會HOSEREEL產品線市場容量中等，行業(yè)發(fā)展比較成熟，國際產業(yè)轉移趨勢明顯，存在一定發(fā)展機遇。行業(yè)中認證、保險的門檻較高；隨著更多國際和國內企業(yè)進入該領域，競爭將日趨激烈，行業(yè)集中度短期內可能降低；士商是國內最早進入該領域的企業(yè)之一，擁有完整的產品線，產量也是全世界最大的，在市場上具有綜合優(yōu)勢，處于被挑戰(zhàn)的地位；綜合分析內外部因素，初步判斷MP產品線可以作為士商維持和鞏固的產業(yè)；工業(yè)市場、DIY（民用）市場和工貿聯(lián)營的商業(yè)模式是士商HOSEREEL產業(yè)發(fā)展最具吸引力的客戶和商業(yè)模式；HOSEREEL產品線開發(fā)的主要經驗是：行業(yè)進入早，產品線齊全、規(guī)模大，掌握產品營銷渠道。而且HOSEREEL也是公司其它產品線開拓的基礎

。HOSEREEL產品線分析總結根據(jù)事業(yè)三部產品線分析結果整理01-8-15華彩咨詢公司XX機械公司研討會Lubrication產品線的主要面向工業(yè)用戶，市場容量中等，發(fā)展平穩(wěn)。該產品的生產屬于勞動密集型，國際產業(yè)轉移趨勢明顯，行業(yè)發(fā)展存在較大的機遇；意大利和西班牙的制造商一般進入價值鏈中價值最高的設計和營銷兩端，其專業(yè)化程度高，技術好。但規(guī)模小，成本高；士商是國內最早進入該領域的企業(yè)之一，擁有完整的產品線和成本優(yōu)勢（勞動力和規(guī)模）。但與國際競爭對手在技術和設計上還存在一定差距；綜合分析內外部因素，可以認為Lubrication產品線可以作為士商增長和開拓的產業(yè)重點發(fā)展；客戶群和商業(yè)模式吸引力分析表明：專業(yè)銷售和油品市場和工貿聯(lián)營的商業(yè)模式是士商Lubrication產業(yè)發(fā)展最具吸引力的客戶和商業(yè)模式。在價值鏈中，營銷、技術、研發(fā)和設計是最具價值的環(huán)節(jié)；Lubrication產品線開發(fā)的主要經驗是：從HOSEREEL衍生而來，行業(yè)進入早，產品線齊全、產量較大，市場反應快。Lubrication產品線分析總結根據(jù)事業(yè)三部產品線分析結果整理01-8-15華彩咨詢公司XX機械公司研討會士商的客戶定性分析客戶篩選模型說明士商客戶群選擇士商客戶篩選士商客戶逆向選擇01-8-15華彩咨詢公司XX機械公司研討會士商主要客戶群郵購商和專門商店五金制造商進口商士商目前主要客戶群分類大賣場01-8-15華彩咨詢公司XX機械公司研討會如果郵購商自身的發(fā)展能夠再快一點，并在市場上推出若干明星產品，則對于士商的發(fā)展有著非常正面的意義。郵購商的最大特征是產品需求品種多，但單個品種的平均采購量不大，但也不排除少數(shù)明星產品的采購量較大。郵購商和五金專門商店是士商的主要客戶群，Northern是其中典型代表，該類客戶貢獻了最大份額的銷售額和利潤，而且穩(wěn)定性較高。士商目前主要客戶群分析——郵購商和專門商店分析郵購商的發(fā)展未來應該處于中性：他們向網絡平臺的拓展，以及其在物流領域的傳統(tǒng)優(yōu)勢，應該還有一定的發(fā)展空間。規(guī)模和增長需求分析概況戰(zhàn)略契合01-8-15華彩咨詢公司XX機械公司研討會士商目前主要客戶群分析——大型超市分析從產品的供應量而言，大型超市與士商戰(zhàn)略契合度較高，但是，其超強的談判能力和對低價格的不懈追求，必然造成了合作的脆弱性。大型超市需求特征體現(xiàn)在三個方面：價格、交貨和大量供應。由于規(guī)模較大，其談判能力較強。大型超市是近年來增長比較快的客戶群，但是該類客戶價格敏感度高，議價能力強，且穩(wěn)定性不高。大型超市，特別是全球布局的超市，無論是需求總量還是單一產品的需求量都非常大，而且目前來看是增長最快的形態(tài)。規(guī)模和增長需求分析概況戰(zhàn)略契合01-8-15華彩咨詢公司XX機械公司研討會規(guī)模和增長需求分析概況士商目前主要客戶群分析——五金制造商分析戰(zhàn)略契合五金制造商很難支撐士商的高速發(fā)展，但是作為穩(wěn)定的銷售額和利潤的來源，還可以為士商的穩(wěn)定發(fā)展提供支持。五金制造商的主要需求體現(xiàn)在三個方面：穩(wěn)定的質量、穩(wěn)定的供應和一站式的服務。五金制造商是士商很多產品的客戶，如OEM的零部件、TA等。該類客戶的銷量不斷增長，客戶忠誠度較高。五金制造商，特別是發(fā)達國家企業(yè)面臨國際產業(yè)轉移的較大壓力，整體規(guī)模上增長潛力不大，甚至會出現(xiàn)下降，但是不排除士商份額的提高。01-8-15華彩咨詢公司XX機械公司研討會可以認為進口商很難在戰(zhàn)略上成為士商的合作伙伴，因為他們的需求不確定，本身的競爭力也有限，短期行為較多，與士商之間的協(xié)調和互補較少。進口商最為關注產品的價格，其次才是產品質量等，由于不是最終用戶，他們的很多需求不是特別明確，隨著最終用戶而波動。進口商是士商的重要客戶群，但是由于其采購量不大，且容易流失，在士商市場份額中的比例會逐步降低。規(guī)模和增長需求分析概況士商目前主要客戶群分析——進口商分析進口商目前成長較慢，越來越多的企業(yè)選擇自營進口，除非進口商可以提供更多的配套服務戰(zhàn)略契合01-8-15華彩咨詢公司XX機械公司研討會2004年士商十大客戶排行榜以上數(shù)據(jù)是根據(jù)目前所獲資料整理而成，可能有所誤差，待獲得詳細資料后將進行調整01-8-15華彩咨詢公司XX機械公司研討會士商主要客戶概況分析主要客戶分析之一——Northern概況：Northern是士商目前最大的客戶，銷售額在1000萬美元以上，采購品種很多。同時，Northern還為士商的新產品選擇提供了許多有價值的信息，是士商非常重要的合作伙伴。目前Northern的發(fā)展勢頭良好，雙方進一步擴大合作的機會較大。主要需求分析：產品的性價比較高，質量穩(wěn)定。同時，Northern積極擴大規(guī)模，提高公司的品牌形象和綜合競爭力。對于Northern在中國的采購，士商可以為其提供采購外包性質的多種商品的整合采購服務，大幅度降低其采購的綜合成本（包括價格成本和操作成本）。主要客戶分析之二——B&S概況：B&S是美國的大型制造商，與士商的合作開始與HOSEREEL，后來建立良好的合作關系后，合作的范圍不斷擴大。主要需求分析：作為美國的制造商，其核心需求主要體現(xiàn)在兩個方面。第一是采購成本的大幅降低，其二是建立信任關系后，與士商在很多領域進行合作，實現(xiàn)一站式采購。01-8-15華彩咨詢公司XX機械公司研討會士商主要客戶概況分析主要客戶分析之三——PrincessAuto概況：PrincessAuto是加拿大的零售商，雙方的合作起始于HOSEREEL，后來合作不斷加深，為士商新產品的選擇和開發(fā)提供了較大的幫助，特別是對于TA的發(fā)展有很大作用。主要需求分析：產品的性價比較高，質量穩(wěn)定。同時，PrincessAuto希望加快發(fā)展，士商應主動應對，為其提供高附加值的服務，建立和鞏固長期合作關系，實現(xiàn)共同成長。主要客戶分析之四