渤海保險(xiǎn)銷售技巧培訓(xùn)課件

渤海保險(xiǎn)銷售技巧培訓(xùn)課件保險(xiǎn)銷售概述渤海保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)銷售技巧與策略客戶關(guān)系管理與維護(hù)個(gè)人能力提升與團(tuán)隊(duì)建設(shè)法律法規(guī)與職業(yè)道德要求contents目錄保險(xiǎn)銷售概述01保險(xiǎn)銷售定義對(duì)于客戶對(duì)于保險(xiǎn)公司對(duì)于銷售人員保險(xiǎn)銷售定義與重要性01020304通過了解客戶需求，向客戶推薦適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并達(dá)成保險(xiǎn)合同的過程。提供風(fēng)險(xiǎn)保障，幫助客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值。實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入，推動(dòng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展。獲得傭金收入，提升個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)。保險(xiǎn)公司眾多，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)激烈。競(jìng)爭(zhēng)激烈客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求日益多樣化，對(duì)服務(wù)品質(zhì)要求更高?？蛻粜枨蠖鄻踊ｋU(xiǎn)銷售市場(chǎng)現(xiàn)狀及趨勢(shì)根據(jù)客戶需求定制保險(xiǎn)產(chǎn)品，滿足個(gè)性化需求。個(gè)性化定制科技賦能專業(yè)化發(fā)展運(yùn)用大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)手段提升銷售效率和服務(wù)質(zhì)量。銷售人員需不斷提升專業(yè)素養(yǎng)，為客戶提供更專業(yè)的服務(wù)。030201保險(xiǎn)銷售市場(chǎng)現(xiàn)狀及趨勢(shì)保險(xiǎn)顧問為客戶提供全面的保險(xiǎn)規(guī)劃和咨詢服務(wù)。銷售專員負(fù)責(zé)向客戶推薦并銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)銷售人員角色與職責(zé)通過溝通了解客戶的保險(xiǎn)需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力。根據(jù)客戶需求和市場(chǎng)情況，為客戶提供專業(yè)的保險(xiǎn)建議。保險(xiǎn)銷售人員角色與職責(zé)提供專業(yè)建議了解客戶需求向客戶推薦適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并解答客戶疑問，促成交易。銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品協(xié)助客戶處理保單變更、理賠等事宜，提供持續(xù)的服務(wù)支持。售后服務(wù)保險(xiǎn)銷售人員角色與職責(zé)渤海保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)02

渤海保險(xiǎn)產(chǎn)品體系介紹渤海保險(xiǎn)產(chǎn)品線概述涵蓋車險(xiǎn)、非車險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等多個(gè)領(lǐng)域產(chǎn)品創(chuàng)新與特色注重客戶需求，提供個(gè)性化、差異化的保險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)定位與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以中高端市場(chǎng)為主，強(qiáng)調(diào)專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)各類保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)分析保障全面，價(jià)格合理，提供快速理賠服務(wù)覆蓋廣泛，靈活多樣，滿足不同行業(yè)和企業(yè)需求保障程度高，服務(wù)周到，關(guān)注客戶健康與福祉簡(jiǎn)單易懂，賠付及時(shí)，為客戶提供全面風(fēng)險(xiǎn)保障車險(xiǎn)產(chǎn)品非車險(xiǎn)產(chǎn)品健康險(xiǎn)產(chǎn)品意外險(xiǎn)產(chǎn)品通過溝通、問卷等方式了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、保障需求等客戶需求識(shí)別根據(jù)客戶需求和自身產(chǎn)品特點(diǎn)，為客戶提供最合適的保險(xiǎn)方案產(chǎn)品匹配原則針對(duì)特殊需求或高端客戶，提供個(gè)性化、定制化的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)個(gè)性化定制服務(wù)客戶需求分析與產(chǎn)品匹配策略銷售技巧與策略03有效溝通技巧掌握積極傾聽、清晰表達(dá)和有效反饋等溝通技巧，以便更好地與客戶建立聯(lián)系和理解。傾聽能力培養(yǎng)通過實(shí)踐鍛煉和案例分析，提高銷售人員的傾聽能力，從而更好地把握客戶需求和關(guān)注點(diǎn)。溝通技巧與傾聽能力培養(yǎng)客戶需求挖掘與引導(dǎo)方法論述客戶需求挖掘運(yùn)用開放式提問、針對(duì)性詢問等方法，深入挖掘客戶的潛在需求和期望，為產(chǎn)品推薦提供依據(jù)?？蛻粜枨笠龑?dǎo)根據(jù)客戶需求和關(guān)注點(diǎn)，運(yùn)用產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)進(jìn)行引導(dǎo)，激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣和購(gòu)買欲望。VS面對(duì)客戶異議時(shí)，保持冷靜、耐心傾聽，運(yùn)用專業(yè)知識(shí)和溝通技巧進(jìn)行合理解釋和引導(dǎo)。促成交易策略在客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣后，運(yùn)用限時(shí)優(yōu)惠、增值服務(wù)等方法，推動(dòng)客戶做出購(gòu)買決策并完成交易。同時(shí)，保持跟進(jìn)和回訪，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。異議處理技巧異議處理及促成交易策略分享客戶關(guān)系管理與維護(hù)04建立信任關(guān)系通過專業(yè)、誠(chéng)信的服務(wù)態(tài)度，樹立良好形象，贏得客戶信任。了解客戶需求通過有效溝通，深入了解客戶的保險(xiǎn)需求、風(fēng)險(xiǎn)承受能力和投資偏好。提供個(gè)性化方案根據(jù)客戶實(shí)際情況，量身定制保險(xiǎn)方案，滿足客戶個(gè)性化需求?？蛻絷P(guān)系建立初期注意事項(xiàng)提供高效、便捷的保險(xiǎn)服務(wù)，如快速響應(yīng)、專業(yè)解答等。優(yōu)質(zhì)服務(wù)定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪，了解客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品及服務(wù)的滿意度，及時(shí)解決問題。定期回訪提供附加值服務(wù)，如風(fēng)險(xiǎn)管理建議、投資理財(cái)指導(dǎo)等，提升客戶滿意度。增值服務(wù)客戶滿意度提升舉措探討回訪計(jì)劃制定回訪執(zhí)行與記錄問題處理與跟進(jìn)持續(xù)跟進(jìn)機(jī)制客戶回訪及持續(xù)跟進(jìn)機(jī)制設(shè)計(jì)根據(jù)客戶分類及業(yè)務(wù)需求，制定合理的回訪計(jì)劃，明確回訪目的和內(nèi)容。針對(duì)客戶反饋的問題和建議，及時(shí)進(jìn)行處理和跟進(jìn)，確?？蛻魸M意度持續(xù)提升。按照回訪計(jì)劃進(jìn)行客戶回訪，詳細(xì)記錄客戶反饋意見和建議。建立客戶檔案，定期更新客戶信息及需求變化，制定持續(xù)跟進(jìn)策略，保持與客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系。個(gè)人能力提升與團(tuán)隊(duì)建設(shè)05123積極參與保險(xiǎn)行業(yè)相關(guān)的研討會(huì)和培訓(xùn)課程，了解最新的行業(yè)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧。參加行業(yè)研討會(huì)和培訓(xùn)課程定期閱讀保險(xiǎn)銷售、金融理財(cái)?shù)阮I(lǐng)域的專業(yè)書籍和雜志，不斷充實(shí)自己的知識(shí)儲(chǔ)備。閱讀專業(yè)書籍和雜志通過關(guān)注保險(xiǎn)行業(yè)的新聞、報(bào)告和動(dòng)態(tài)，及時(shí)了解市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，為銷售工作提供有力支持。關(guān)注行業(yè)新聞和動(dòng)態(tài)專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)與更新途徑03獎(jiǎng)勵(lì)自己的進(jìn)步在達(dá)成銷售目標(biāo)或取得重要進(jìn)展時(shí)，適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)自己，以增強(qiáng)自信心和動(dòng)力。01保持積極心態(tài)面對(duì)挑戰(zhàn)和困難時(shí)，保持積極樂觀的心態(tài)，相信自己有能力克服障礙并取得成功。02設(shè)定明確目標(biāo)制定具體、可衡量的銷售目標(biāo)，并分解為可行的任務(wù)和時(shí)間表，以激勵(lì)自己不斷前進(jìn)。心態(tài)調(diào)整及自我激勵(lì)方法分享建立信任與溝通與團(tuán)隊(duì)成員建立信任關(guān)系，保持開放、誠(chéng)實(shí)的溝通，共同解決問題并分享成功經(jīng)驗(yàn)。分工協(xié)作與優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)進(jìn)行合理分工，實(shí)現(xiàn)資源的最優(yōu)配置和團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率的最大化。共同目標(biāo)與愿景確立團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)和愿景，激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的歸屬感和使命感，形成強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)凝聚力。團(tuán)隊(duì)協(xié)作與共贏理念傳播法律法規(guī)與職業(yè)道德要求06《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》針對(duì)保險(xiǎn)代理人的市場(chǎng)準(zhǔn)入、經(jīng)營(yíng)規(guī)則、市場(chǎng)退出等方面進(jìn)行詳細(xì)規(guī)定。《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》強(qiáng)調(diào)保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，對(duì)保險(xiǎn)銷售過程中的信息披露、合同訂立等環(huán)節(jié)提出要求?！侗ｋU(xiǎn)法》明確保險(xiǎn)活動(dòng)當(dāng)事人的權(quán)利與義務(wù)，規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)行為。保險(xiǎn)行業(yè)相關(guān)法律法規(guī)解讀銷售人員應(yīng)秉持誠(chéng)實(shí)守信的原則，如實(shí)告知客戶保險(xiǎn)產(chǎn)品的相關(guān)信息。誠(chéng)實(shí)守信銷售人員應(yīng)具備專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)和技能，能夠?yàn)榭蛻籼峁I(yè)的咨詢和服務(wù)。專業(yè)勝任銷售人員應(yīng)勤勉盡責(zé)，對(duì)客戶的保險(xiǎn)需求進(jìn)行充分了解，并推薦適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品。勤勉盡責(zé)銷售人員職業(yè)道德規(guī)范介紹銷售人員應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)銷售過程中可能存在