如何才能策劃一次成功的促銷活動呢樣本

如何才干策劃一次成功促銷活動呢?有三個(gè)核心要素是必要高度關(guān)注：活動造勢、利益點(diǎn)設(shè)立（訴求）及活動實(shí)行。

一、活動造勢

造勢就是通過熱烈場面、有效利益訴求來匯集人氣，從而形成居高臨下、壓倒對手氣勢。

造勢目：

①營造出有助于傳達(dá)品牌信息和活動信息環(huán)境；

②通過旺盛人氣引起消費(fèi)者從眾購買心理；

③最大限度搶奪到競爭對手柜臺前顧客。

心理知識：

路上有幾種人圍在一起。仔細(xì)一看，本來她們都在仰望街對面某建筑六樓某些。遇到這種狀況，如果你愛看熱鬧話，就必然會擠進(jìn)人群，和她們一起仰望同一方向，試圖弄清發(fā)生了甚麼事?人們在看甚麼?”其實(shí)這是心理學(xué)家米爾格拉姆在紐約街頭做一種實(shí)驗(yàn)。她雇用了幾種實(shí)驗(yàn)助手，讓她們一塊仰望大樓，以觀測人們受其影響后是如何圍成一群。觀測成果顯示，當(dāng)有兩三個(gè)人仰望大樓時(shí)，行人中六成會停下來跟她們一塊仰望；而當(dāng)圍觀人數(shù)在五人以上時(shí)，行人中八成都會停下來，形成一大堆人在圍觀。

心理學(xué)家亞舒做過這樣一種實(shí)驗(yàn)，她讓一種被測者和八個(gè)實(shí)驗(yàn)助手來看三條直線，然后從其中選出和前面看過直線長度相等那條。八個(gè)實(shí)驗(yàn)助手先回答問題，所有人都明顯給出一種錯(cuò)誤答案；而最后做題被測者雖然懂得答案有錯(cuò)，卻還是選取了和其她八人相似答案。這就是同步行動。

同樣道理，在購物時(shí)，許多人匯集在商品周邊，不斷有人購買物品。人們普遍心理是：既然匯集了這麼多人，那商品必定蠻有價(jià)值，一定是好東西。于是，人們都生怕買晚了就會被別人占了便宜，因而紛紛購買。

事實(shí)上，造勢也是心理學(xué)專家翟專家所講“關(guān)于人認(rèn)知心理”在實(shí)際工作中運(yùn)用：通過一連串造勢手法，強(qiáng)烈刺激顧客認(rèn)知需要，通過她們匯集和圍觀達(dá)到短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生購買行為目。此外，根據(jù)翟專家觀點(diǎn)，消費(fèi)者許多需要往往事先并不被自己所發(fā)現(xiàn)，咱們目就是通過成功造勢（如舉辦新品模特秀），“創(chuàng)造”她們需要，并引導(dǎo)她們發(fā)生購買。

造勢是促銷活動中非常核心一環(huán)，造勢與否成功，甚至可以作為一次促銷活動與否成功、完美原則。那么，如何造勢呢?咱們可以從三個(gè)方面去考慮：

1、造勢時(shí)間選取：普通選在人流量大時(shí)候，例如節(jié)假日、商場開業(yè)日或商戰(zhàn)期間等。市場部推廣小組在重慶、南京促銷活動選在了雙休日。

2、造勢地點(diǎn)選取：這應(yīng)當(dāng)符合三個(gè)原則：A、廣場、商場人流量大地方；B、人流比較容易停留舶地方；C、信息干擾不大地方。

例如，重慶推廣組大型戶外促銷活動選取在新****廣場舉辦。新****廣場是重慶商業(yè)、金融中心，也是商家必爭之地，人流量大，場地開闊，是舉辦促銷活動、發(fā)布信息、營造氣勢好地方。

3、造勢辦法選?。涸靹蒉k法就是吸引人辦法，它普通應(yīng)當(dāng)符合4個(gè)特點(diǎn)：①群眾喜聞樂見、感興趣；②形式新穎、讓人耳目一新；3、內(nèi)容大方、健康；④震撼、讓人不自覺停留腳步。同步，一定注意不要嘩眾取寵，讓人反感。

詳細(xì)而言，造勢辦法可以分為動、靜兩個(gè)某些。其中，靜態(tài)造勢辦法重要有：現(xiàn)場布置(運(yùn)用POP、海報(bào)、招貼、條幅、立牌等)、戶外廣告、新品和獎品展示等。例如南京推廣組舉辦大型戶外促銷活動時(shí)，使用了一面用“獎”字裝飾“紅墻”，再加上“驚爆大抽獎”、“千元大禮包”特大招貼，相稱有視覺沖擊力，特別能引起人們好奇心與沖動。又如，使用視覺效果一致海報(bào)，可以醒目渲染活動主題，增強(qiáng)造勢效果。在促銷活動中，咱們一定要做到“讓實(shí)惠看得見”，要清晰、明白地向顧客傳達(dá)這樣一種信息：“趕緊行動，這些禮物就立即屬于你!”

活動中主推產(chǎn)品賣點(diǎn)體現(xiàn)也應(yīng)成為活動造勢一種構(gòu)成某些。通過引入注目POP陳列，引起消費(fèi)者強(qiáng)烈關(guān)注，形成與周邊品牌差別，在熱烈活動氛圍中極易促成消費(fèi)者沖動購買。

動態(tài)造勢辦法重要有：

A、現(xiàn)場簽名售機(jī)：這種辦法重要指邀請公司高層或權(quán)威機(jī)構(gòu)代表到某一售點(diǎn)或活動現(xiàn)場簽名送卡，并在簽名卡中設(shè)立利益機(jī)會，從而形成消費(fèi)者排隊(duì)等待火爆場面，這也能與售點(diǎn)最后購機(jī)形成照應(yīng)。

B、文藝武術(shù)表演：杭州房屋合租與某些藝術(shù)團(tuán)隊(duì)合伙，在戶外活動中表演某些群眾喜聞樂見節(jié)目。這種辦法可吸引過往顧客注意并使之停留，達(dá)到匯集人氣目。

C、競買：競買是一種能讓顧客積極參加，烘托緊張、刺激氛圍有效造勢辦法。競買前產(chǎn)品簡介也是一次極好傳送品牌信息與產(chǎn)品功能機(jī)會。通過一輪輪報(bào)價(jià)后，最后成交價(jià)普通低于正在銷售零售價(jià)。這樣，消費(fèi)者就會形成一種“物超所值”印象。在競買過程中，竟買師水平相稱重要。一方面她要調(diào)動顧客積極性，勉勵(lì)其踴躍報(bào)價(jià)：另一方面還要不斷造勢，將***電視“物超所值”功能一從來顧客傳達(dá)。競買這一促銷造勢手段特別適合于各品牌大打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)期，由于在這個(gè)時(shí)期，被低價(jià)吸引消費(fèi)者紛紛涌向購物現(xiàn)場，而起價(jià)很低競買很容易起到攔截消費(fèi)者作用。

D、對造勢非常有協(xié)助主持人：普通說來，咱們搞一次戶外活動會邀請專業(yè)廣告公司協(xié)助。一種好節(jié)目主持人通過訓(xùn)練有素利益訴求，可以在現(xiàn)場不斷煽動消費(fèi)者參加激情。

E、新品模特秀：這種造勢辦法比較新穎，它來源于國際流行“香車美女Show”。最新款電視與最美麗模特組合非常適合人們獵奇獵艷心理。在南京和重慶，這種辦法都獲得了巨大成功。

F、揭幕式剪彩及鳴放煙花禮炮：在“南京***純平電視節(jié)”揭幕式上，舉辦了隆重剪彩典禮。這種造勢手法非常具備轟動效應(yīng)，再輔之以五顏六色、滿天飄舞煙花禮炮，使現(xiàn)場氛圍隆重、熱烈，達(dá)到活動高潮。

G、其他造勢辦法：例如比賽、氣摸卡通娃娃、轉(zhuǎn)盤與有獎問答、抽獎等，這都是某些行之有效造勢辦法。二、利益點(diǎn)設(shè)立及訴求

如果說造勢是為了吸引顧客，那么咱們設(shè)立利益點(diǎn)則是為了留住顧客，進(jìn)而使她(她)對咱們產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并最后實(shí)現(xiàn)購買。什么是利益點(diǎn)?所謂利益點(diǎn)就是顧客在購買需要產(chǎn)品核心價(jià)值過程中，可以得到額外價(jià)值。通俗講，就是消費(fèi)者得到更多好處或意外驚喜。例如：咱們一臺29TI送“千元大禮包”，那么這個(gè)“大禮包”就是顧客可以得到額外利益。一種有效利益點(diǎn)設(shè)立往往可以達(dá)到“買櫝還珠”效果。又如咱們“買一贈一”、“打折”、“鈔票返還“等。

通過對人們習(xí)覺得常降價(jià)這一利益點(diǎn)進(jìn)行改造，象采用“降價(jià)+限量供應(yīng)”形式，就給消費(fèi)者導(dǎo)致一種“機(jī)會難得，過期不候”心理壓力，可以促使其及時(shí)購買。

利益點(diǎn)普通分為促銷利益點(diǎn)與產(chǎn)品利益點(diǎn)兩個(gè)某些。前者涉及抽獎、返現(xiàn)、打折、降價(jià)等。后者可以理解為產(chǎn)品賣點(diǎn)，它為產(chǎn)品自身所固有。

利益點(diǎn)設(shè)立原則：

1、不同地區(qū)、不同消費(fèi)水平、不同類別消費(fèi)者對利益點(diǎn)偏好是不同樣。例如在重慶，受消費(fèi)水平限制，消費(fèi)者會對“鈔票返還”、“打折”等活動體現(xiàn)出極大興趣；而在北京、上海等地區(qū)，消費(fèi)者會對彩電新功能或潮流外觀、極棒音響予以更多關(guān)注：又如年齡偏大消費(fèi)者會選取如水杯、雨傘等實(shí)用產(chǎn)品；而年輕顧客卻會對一件小巧裝飾品愛不釋手。這些都應(yīng)成為咱們設(shè)立利益點(diǎn)時(shí)所考慮重要因素。

2、利益點(diǎn)設(shè)立應(yīng)注意控制成本。例如，對于送“大禮包”，只要對所贈禮物進(jìn)行充分有效價(jià)值挖掘，就可以達(dá)到既吸引消費(fèi)者，又控制成本目。

3、利益點(diǎn)設(shè)立還應(yīng)當(dāng)與特定機(jī)型聯(lián)系起來。咱們可以在主推機(jī)型上設(shè)立利益點(diǎn)大些、多些，其她機(jī)型則小些、少些。

4、利益點(diǎn)獲取應(yīng)有一定難度，從而刺激消費(fèi)者參加進(jìn)來，如咱們常采用“有獎問答”、“轉(zhuǎn)盤”等。

設(shè)立好了利益點(diǎn)，咱們怎么體現(xiàn)出來呢?

1、通過POP、海報(bào)、條幅、單頁等物料體現(xiàn)。

咱們必要注意海報(bào)內(nèi)容與單頁內(nèi)容差別性問題。海報(bào)最大功用是吸引人目光，并使之匯集到活動現(xiàn)場來。一張信息量太多，主題不突出海報(bào)就是一張無用海報(bào)。而宣傳單頁最大功能是傳遞活動利益點(diǎn)及發(fā)布詳盡活動信息。因而內(nèi)容應(yīng)當(dāng)詳實(shí)、明確、利益點(diǎn)突出，能讓消費(fèi)者理解咱們在做什么，而她(她)從中可以得到什么。請人們不要忽視宣傳單頁這一工具，它能詳盡體現(xiàn)海報(bào)等POP所不能講清晰活動利益點(diǎn)及活動信息。此外，宣傳單頁最重要功能是攔截消費(fèi)者，并協(xié)助消費(fèi)者與咱們晶牌進(jìn)行信息互換。

2、通過現(xiàn)場獎品、禮物展示來體現(xiàn)。

實(shí)實(shí)在在擺在面前東西比文字更具說服力，這是活動利益點(diǎn)直接訴求。但是，獎品、禮物展示不是隨便胡亂推砌，要加以裝飾，例如做成禮包，或是用禮物展示柜陳列等。

3、通過活動現(xiàn)場和售點(diǎn)解說來體現(xiàn)。

①運(yùn)用商場或廣場廣播來傳送咱們活動利益點(diǎn)；

②戶外活動主持人在活動過程中不斷重復(fù)解說活動利益點(diǎn)；

③促銷員在顧客購機(jī)時(shí)向其解說利益點(diǎn)，如折扣、返現(xiàn)、贈送等。

心理學(xué)實(shí)驗(yàn)研究表白，隨著信息呈現(xiàn)次數(shù)增多，人們對同一對象興趣和好感也會增強(qiáng)。

通過以上論述，咱們明白了造勢及利益點(diǎn)設(shè)立是促銷活動成功重要保證：同步，兩者還存在著相輔相成、互為增進(jìn)關(guān)系：造勢為活動利益點(diǎn)訴求提供鋪墊、基本；活動利益點(diǎn)是造勢目的，并推動造勢進(jìn)一步發(fā)展。

三、活動實(shí)行

活動實(shí)行是將活動構(gòu)想變成實(shí)際行動一種過程，它普通涉及三個(gè)流程：活動準(zhǔn)備；活動執(zhí)行；活動總結(jié)。

（一）活動前準(zhǔn)備

1、理解活動背景。

任何一次促銷活動都是在一定市場背景下開展，杭州二手房交易都要具備目性和針對性。在策劃一次促銷活動前，業(yè)務(wù)員、促銷人員要準(zhǔn)備回答如下問題：

A、咱們處在一種什么樣市場?

B、這個(gè)市場特點(diǎn)及競爭格局是如何?

C、強(qiáng)勢品牌近期有什么舉動

D、咱們促銷活動針對什么而舉辦?咱們要達(dá)到什么目的?

E、咱們準(zhǔn)備投入多少資金、物料、人員，這些資源如何有效匯集在一起，有多少社會關(guān)系可以運(yùn)用?

F、咱們會在促銷活動中遇到什么困難?哪些可以克服，哪些不能?需要怎么辦?

回答了以上問題，咱們促銷活動才不致于流于泛散，缺少方向。

2、擬定活動目的及主題。

①促銷活動目的普通涉及搶占市場份額、推廣新產(chǎn)品、解決庫存，提高品牌形象，遏止和打擊競爭對手等。固然，一種促銷活動目的往往是多方面。目的制定依照活動性質(zhì)會有不同側(cè)重，但一種完整方案至少要涵蓋如下三個(gè)指標(biāo)：

A、完畢多少銷量，這是一種量化指標(biāo)。例如X天X商場專柜，要達(dá)到XX臺銷量；其中，純平XX臺，大機(jī)XX臺等；

B、增長多少市場份額，這也是一種量化指標(biāo)。如某天(或時(shí)段)***彩電銷量占某彩電市場X％，或者彩電銷量是第二名多少等；

C、品牌形象提高，這是一種抽象指標(biāo)。但是，其績效影響可在后續(xù)時(shí)間體現(xiàn)出來。

②活動主題及標(biāo)語。一種促銷活動主題語要明確，具備針對性；語調(diào)應(yīng)活潑、大方，有感染力，朗朗上口，并遵循總部同一時(shí)期總推廣原則，如當(dāng)前“健康”、“純平”等。

③擬定參加活動機(jī)型：也即“活動機(jī)型”。這應(yīng)依照各地市場詳細(xì)狀況而定，但必要符合總部制定“主推產(chǎn)品”原則，如當(dāng)前29TI，29TM等。這些型號產(chǎn)品可以通過獨(dú)立展臺、主展臺主推位等來呈現(xiàn)。

3、實(shí)行方案制定、跟進(jìn)及貫徹。

①通過(1)、(2)環(huán)節(jié)之后，活動參加人員就要討論并擬定詳細(xì)活動內(nèi)容及細(xì)節(jié)，最后以書面形式擬定下來。

②活動總指揮要檢查最后工作、貫徹狀況并解決最后問題。

③活動總指揮應(yīng)宣布活動準(zhǔn)備就緒并作活動動員。

4、對協(xié)作單位培訓(xùn)。

在舉辦戶外活動時(shí)，咱們經(jīng)常與某些廣告公司、藝術(shù)團(tuán)隊(duì)合伙，以增強(qiáng)活動造勢力度。但是，由于“隔行如隔山”等因素，這些協(xié)作單位并不十分理解主辦單位公司理念、品牌形象及彩電行業(yè)市場操作辦法，在活動過程中容易浮現(xiàn)協(xié)調(diào)不力、活動目不明確、利益點(diǎn)不突出及場面混亂等問題。因而，十分有必要對某些參加人員進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)重點(diǎn)普通涉及4個(gè)方面內(nèi)容：

①理解主辦方公司歷史、公司文化及品牌塑造方向：

②理解本次促銷活動目和內(nèi)容；

③熟悉本次促銷活動利益點(diǎn)設(shè)立及活動機(jī)型；

④節(jié)目主持人是活動現(xiàn)場指揮者，對她(她)培訓(xùn)應(yīng)突出兩個(gè)重點(diǎn)：一是現(xiàn)場造勢，營造熱鬧氛圍；二是活動過程中不斷重復(fù)活動利益點(diǎn)。

5、活動執(zhí)行表。

在促銷活動準(zhǔn)備工作中，制定一種完整活動執(zhí)行表，是非常重要。由于一種促銷活動參加人員往往達(dá)到數(shù)十人甚至上百人，涉及事件往往有幾百件之多，通過促銷活動執(zhí)行表討論和制定，可以協(xié)助每一位成員明確自己工作職責(zé)與目的，懂得自己在什么時(shí)間、什么地點(diǎn)完畢什么工作，達(dá)到什么質(zhì)量狀態(tài)，最后自己工作將由誰督促、檢查。一種認(rèn)真制定和執(zhí)行執(zhí)行表可以使場面無論多大促銷活動開展得有條不紊。

（二）活動執(zhí)行

1、戶外活動布置。

活動實(shí)行方案一經(jīng)擬定，工作人員就應(yīng)全力以赴地推動活動開展，各項(xiàng)目負(fù)責(zé)人必要各司其職、各負(fù)其責(zé)，一絲不茍地完畢目的任務(wù)并做好互相協(xié)調(diào)。普通說來，戶外活動布置應(yīng)注意如下事項(xiàng)：

①各項(xiàng)準(zhǔn)備工作應(yīng)在售點(diǎn)所在商場開門迎客之前完畢；

②充分考慮活動范疇及場地面積，避免浮現(xiàn)場面因狹小而失控狀況：

③充分運(yùn)用事先與商場(或街道辦)擬定活動場地，最大限度地發(fā)布活動信息；

④保證活動所需各類物料準(zhǔn)備充分及拿取暢通；

⑤要突出“活動主題”，能宣傳品牌形象，利于造勢：

⑥有對活動浮現(xiàn)突發(fā)狀況應(yīng)對辦法(如應(yīng)付現(xiàn)場起哄，浮現(xiàn)爭執(zhí)等問題)。

2、售點(diǎn)布置。

活動售點(diǎn)布置應(yīng)與戶外活動保持相似基調(diào)，但也要各有側(cè)重。戶外活動主角是人，而售點(diǎn)活動主角都是咱們產(chǎn)品――彩電。因而，咱們在充分考慮售點(diǎn)專柜大小、形狀及獨(dú)立展臺位置后，要充分運(yùn)用活動機(jī)型海報(bào)、臺牌、立牌等，最大限度傳送咱們活動信息，例如贈送、降價(jià)、新品上市、限量供應(yīng)等。檢查一種售點(diǎn)布置與否成功有如下原則：

①能否有效地傳播促銷活動信息及利益點(diǎn)，并且售點(diǎn)所訴求活動信息和利益點(diǎn)要與戶外活動傳播完全一致：

②能否吸引并有效接納由戶外活動轉(zhuǎn)向售點(diǎn)顧客流；

⑧能否最大限度地激發(fā)顧客購買欲望；

④能否通過售點(diǎn)布置在視覺上與正在進(jìn)行戶外活動形成呼應(yīng)。依照不同展臺詳細(xì)狀況，有針對性地懸掛通用吊旗、氣球，放置醒目禮物箱、大禮包等，充分體現(xiàn)熱賣場景，將盡量多顧客吸引過來。

3、活動執(zhí)行中應(yīng)注意問題：

①如何應(yīng)付冷場問題。冷場是促銷活動中常浮現(xiàn)現(xiàn)象，形成冷場因素諸多，普通有：

a．活動利益點(diǎn)設(shè)立不明確或打動不了消費(fèi)者；

b．造勢不成功，不能營造出熱鬧或熱賣氛圍：

c．戶外活動節(jié)目平淡、松散，節(jié)目間隙空白期太長或主持人水平有限；

d．售點(diǎn)布置不成功，不能有效傳播利益點(diǎn)。

如果解決了以上問題，浮現(xiàn)冷場也許性就不大了。

②戶外與售點(diǎn)銜接問題。大型戶外活動，活動現(xiàn)場與售點(diǎn)不在同一處時(shí)，要充分運(yùn)用活動利益點(diǎn)吸引消費(fèi)