汽車營銷基礎(chǔ)與實務 課件 8-實施汽車產(chǎn)品促銷策略

汽車營銷基礎(chǔ)與實務9.11視頻通用的“零貸款利率”促銷活動背景

“9·11”后，經(jīng)濟嚴重波動，汽車銷售大幅下滑目的 激活汽車市場手段 所有車型 零貸款利率結(jié)果 銷售迅速恢復到“9·11”前的水平。汽車營銷基礎(chǔ)與實務實施汽車產(chǎn)品促銷策略——促銷的內(nèi)涵促銷的概念促銷——促進銷售企業(yè)通過人員和非人員的方式，把商品、服務等信息傳遞給消費者，從而達到刺激需求、促成購買、擴大銷售目的的活動。促銷核心溝通信息目的刺激消費者產(chǎn)生購買行為方式人員促銷非人員促銷促銷的概念核心溝通信息信息溝通的模式圖發(fā)送者編碼信息解碼接受者噪聲反應反饋媒體五個問題誰說說什么通過什么說對誰說如何反應促銷核心溝通信息目的刺激消費者產(chǎn)生購買行為方式人員促銷非人員促銷促銷的概念目的刺激消費者產(chǎn)生購買行為方式人員促銷非人員促銷促銷組合人員促銷人員推銷營業(yè)推廣非人員促銷廣告宣傳公共關(guān)系促銷方式促銷的作用有助于傳遞信息豪華的設計和越級的配置操控性能和乘坐舒適的完美平衡促銷的作用有助于誘導需求促銷的作用有助于突出特色一汽大眾銷售公司副總經(jīng)理馬振山促銷的作用有助于穩(wěn)定銷售2020湖南汽車展覽會暨長沙市首屆汽車消費節(jié)2020年4月30日至5月5日2020中國車市“第一展”觀展人數(shù)6.238萬人次銷售車輛2.391萬輛銷售金額52.68億元成交比率最高籌備時間最短防疫措施最嚴參展規(guī)格最高優(yōu)惠力度最大推廣陣容最強辦展最新模式小結(jié)促銷的定義促銷的核心促銷的目的促銷的方法促銷的作用汽車營銷基礎(chǔ)與實務實施汽車產(chǎn)品促銷策略——促銷組合策略2024/3/4汽車營銷基礎(chǔ)與實務Thankyou汽車營銷基礎(chǔ)與實務汽車營銷基礎(chǔ)與實務實施汽車產(chǎn)品促銷策略——促銷組合策略促銷組合策略促銷組合企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品特點和經(jīng)營目標的要求，對各種促銷方式進行的適當選擇和綜合運用。人員推銷營業(yè)推廣廣告宣傳公共關(guān)系促銷組合促銷組合的基本策略“推”策略以中間商為主要的促銷對象由中間商向消費者推銷傳統(tǒng)的促銷策略生產(chǎn)企業(yè)中間商消費者促銷活動“推”策略人員推銷營業(yè)推廣促銷組合的基本策略“拉”策略以市場為導向利用廣告、公共關(guān)系激發(fā)消費需求主動詢問產(chǎn)品“拉”策略廣告宣傳公共關(guān)系生產(chǎn)企業(yè)中間商消費者促銷活動影響因素促銷目標生命周期營銷預算市場性質(zhì)產(chǎn)品特性影響汽車整合促銷的因素小結(jié)促銷組合策略的定義推策略拉策略影響促銷組合策略選擇因素汽車營銷基礎(chǔ)與實務Thankyou汽車營銷基礎(chǔ)與實務汽車營銷基礎(chǔ)與實務實施汽車產(chǎn)品促銷策略——人員推銷人員推銷的概念銷售人員與購買者直接進行交談，以達到推銷產(chǎn)品，實現(xiàn)企業(yè)營銷目標的一種直接銷售的方法。人員推銷的特點特點完整性針對性有效性選擇性高成本性情感性人員推銷的特點產(chǎn)品魅力客戶信賴購買商品50%75%人員推銷的形式上門推銷店面推銷會議推銷小結(jié)人員推銷的特點人員推銷的基本形式汽車營銷基礎(chǔ)與實務Thankyou汽車營銷基礎(chǔ)與實務汽車營銷基礎(chǔ)與實務實施汽車產(chǎn)品促銷策略——汽車銷售流程售后跟蹤服務交車服務簽約成交汽車人員推銷的流程異議處理試乘試駕車輛展示需求分析客戶接待客戶開發(fā)汽車人員推銷的流程基本功——準確尋找和識別顧客客戶在哪里?如何去尋找客戶？尋找客戶要注意哪些問題？MAN原則Money：擁有購買力的人Authority：購買決定權(quán)的人Need：購買需求的人（1）客戶開發(fā)汽車人員推銷的流程電話接待主要任務——邀約來店展廳接待首要任務——破冰，消除顧客的防備心理有效地接待客戶找到與顧客的共鳴點獲得客戶的資料（2）客戶接待汽車人員推銷的流程以客戶的需求為導向掌握客戶的關(guān)注點（3）需求分析安全舒適操控經(jīng)濟動力汽車人員推銷的流程六方位繞車法客戶的關(guān)注點FABI法F——性能A——優(yōu)勢B——利益I——沖擊（4）車輛展示汽車人員推銷的流程車輛展示的延伸充分了解汽車的優(yōu)良性能增加客戶的購買欲望（5）試乘試駕汽車人員推銷的流程顧客異議成交的障礙關(guān)注、興趣對癥下藥（6）異議處理汽車人員推銷的流程成交信號提出購買細節(jié)問題詢問售后服務問題重復已經(jīng)問過的問題（7）簽約成交表情動作言語汽車人員推銷的流程交易達成是新的推銷工作的開始與客戶保持同理心保持相同的興奮度（8）交車服務交車工作的妥善處理與顧客建立長期穩(wěn)固的關(guān)系吸引新的顧客汽車人員推銷的流程回訪減少顧客憂慮建立長期良好的關(guān)系提高轉(zhuǎn)介紹率（9）售后跟蹤服務真正的銷售始于售后小結(jié)客戶開發(fā)客戶接待需求分析車輛展示試乘試駕異議處理簽約成交交車服務售后跟蹤汽車營銷基礎(chǔ)與實務Thankyou奇跡喬·吉拉德創(chuàng)造了5項吉尼斯世界汽車零售紀錄：1.平均每天銷售6輛車；2.最多一天銷售18輛車；3.一個月最多銷售174輛車；4.一年最多銷售1425輛車；5.在15年的銷售生涯中總共銷售了13001輛車。喬吉拉德的銷售秘訣一、250定律：不得罪一個顧客二、名片滿天飛：向每一個人推銷三、建立顧客檔案：更多地了解顧客四、獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客五、推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客六、誠實：推銷的最佳策略七、每月一卡：真正的銷售始于售后。八、學會自信汽車營銷基礎(chǔ)與實務2024/3/450汽車營銷基礎(chǔ)與實務實施汽車產(chǎn)品促銷策略——營業(yè)推廣營業(yè)推廣的概念運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、經(jīng)銷或代理企業(yè)產(chǎn)品的臨時性的促銷活動。營業(yè)推廣策略樣品試用價格折扣以舊換新有獎銷售面向消費者現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣銷售競賽面向中間商營業(yè)推廣的主要特點營銷推廣的特點1）方式靈活多樣2）針對性強，效果明顯3）臨時性和輔助性4）容易引起顧客的反感營業(yè)推廣設計過程中的注意事項注意事項目標費用方式期限地點營業(yè)推廣設計過程中的注意事項根據(jù)企業(yè)的營銷目標來確定營業(yè)推廣的目標爭取新顧客，擴大市場份額鼓勵消費者多購，擴大產(chǎn)品銷量推銷落后產(chǎn)品，延長產(chǎn)品生命周期注意事項目標費用方式期限地點營業(yè)推廣設計過程中的注意事項注意事項目標費用方式期限地點營業(yè)推廣設計過程中的注意事項推廣方式的適應性產(chǎn)品的性質(zhì)方式的特點推廣對象注意事項目標費用方式期限地點營業(yè)推廣設計過程中的注意事項最佳市場機會時間過短，遺漏潛在顧客時間過長費用過大消費者懷疑降低品牌注意事項目標費用方式期限地點營業(yè)推廣設計過程中的注意事項目標消費者常去或聚集的地方注意事項目標費用方式期限地點小結(jié)概念策略、形式特點注意事項汽車營銷基礎(chǔ)與實務Thankyou汽車營銷基礎(chǔ)與實務2024/3/463汽車營銷基礎(chǔ)與實務實施汽車產(chǎn)品促銷策略——廣告宣傳報紙廣告戶外廣告雜志廣告網(wǎng)絡廣告電視廣告廣告的概念廣告是企業(yè)按照一定的預算，支付一定數(shù)額的費用，通過不同的媒體對產(chǎn)品進行廣泛宣傳，促進產(chǎn)品銷售的傳播活動。廣告的特點特點滯后性公眾性輔助性表現(xiàn)性廣告的類型媒體戶外廣告視聽廣告交通廣告印刷廣告售點廣告郵寄廣告電視廣告優(yōu)點覆蓋面廣，收視率高表現(xiàn)力強，效果好缺點制作復雜，費用昂貴目標不具體，針對性不強適應一般只進行品牌宣傳網(wǎng)絡廣告隨時檢索、查閱有效的顧客研究精準促銷影響廣告媒體選擇的因素1）產(chǎn)品的性能和特點2）消費者的媒體選擇習慣3）企業(yè)對信息傳播的要求4）媒體的費用5）競爭對手的廣告策略廣告制作的原則原則大眾性真實性科學性思想性針對性藝術(shù)性小結(jié)廣告的概念廣告的特點廣告的分類廣告選擇的影響因素廣告的制作原則2024/3/4汽車營銷基礎(chǔ)與實務Thankyou汽車營銷基礎(chǔ)與實務2024/3/479汽車營銷基礎(chǔ)與實務實施汽車產(chǎn)品的促銷策略——公共關(guān)系80公共關(guān)系的概念企業(yè)有計劃、持續(xù)不斷地運用各種溝通手段，爭取內(nèi)、外公眾諒解、協(xié)作與支持，建立和維護良好形象的現(xiàn)代促銷活動。公共關(guān)系——公關(guān)公共關(guān)系的職能1）樹立形象，爭取信任2）促進聯(lián)系，協(xié)調(diào)發(fā)展3）