提升銷量的技巧

提升銷量的技巧北京先鋒咨詢有限公司洪玉銘3分法4分法2分法行銷常識1話題行銷2知識行銷3課程三步曲購車客戶User成交率=U/P潛在客戶Prospects試乘試駕未留檔客戶數(shù)量一人500元經(jīng)銷商集客漏斗管理潛在客戶背景分析銷售機會分析新增潛在客戶報表管理報表回訪服務(wù)預(yù)約、客戶關(guān)懷/提醒潛在客戶信息記錄/跟蹤/培養(yǎng)100604015歡迎判斷需要車輛選擇產(chǎn)品介紹試乘試駕價格商談/成交交車交車后回訪及維系顧問式銷售-倒三角理論預(yù)防抗拒！目的是：1.寒暄2.探詢3.找到及同意產(chǎn)品4.展示產(chǎn)品6.談判議價成交5.嘗試成交8.售后服務(wù)建立良好關(guān)系確?？蛻魸M意良好善后服務(wù)獲得訂單*現(xiàn)在買*公司*產(chǎn)品*自己*銷售7.交車客戶為什么不給我們留下信息客戶閑逛的客戶購買時機未成熟已認(rèn)定某品牌曾經(jīng)有過不愉快的經(jīng)驗銷售顧問個人形象不良接待態(tài)度不積極專業(yè)知識不足留客技巧不佳公司形象環(huán)境管理產(chǎn)品產(chǎn)品的價格產(chǎn)品的品質(zhì)與客戶期望有落差向客戶索要資料的時機當(dāng)客戶進(jìn)門到結(jié)束時你最多試過幾次機會？1:初次接待客戶2:編寫報價單3:試乘

試駕4:活動邀請5:送別客戶6:主管離行前面談重要提醒:1.在這個節(jié)點中,最低要求需獲得客戶的姓氏2.重復(fù)確認(rèn)客戶的姓氏，同時讓顧客記得我需求決定者是誰預(yù)算訂單提問顏色付款交期顧客購買動機探究「顯性」需求「隱性」需求欲望購買行動「理性」「感性」判斷沖動教育／知識／環(huán)境／體驗／感情／情緒／本能／

銷售出自己銷售出產(chǎn)品銷售出

自己的公司銷售出

<今天買>銷售自己我的特點帶給客戶的好處(寫下你的特點)（可以給客戶什么好處嗎？）我的缺點：我的特點：帶給別人困擾：帶給別人困擾：充實的專業(yè)知識使客戶完全了解解決各種客戶問題誠實可靠我的特點帶給客戶利益在銷售出自己這個項目上，除了特性利益法外，接下來我們要介紹另一個非常有力量的秘密武器。那就是——

<同步化法則>也就是<認(rèn)同法則>。友善/信心客戶感覺溫暖，安心過去優(yōu)良記錄提供好的服務(wù)你如何將公司銷售出去呢？公司的特點帶給客戶好處規(guī)模設(shè)備員工素養(yǎng)技術(shù)水準(zhǔn)地理位置服務(wù)內(nèi)容品質(zhì)好、服務(wù)好信用可靠近、方便省時、省錢我的公司與別家公司有何不一樣之處嗎？<推銷附加價值>1.生理上的需要免風(fēng)吹雨打。交女朋友更有條件

2.安全上的需要家人開車.你也比較放心。3.心理上的需要：自尊心及地位的象征：早買更有面子、更有地位。凸顯個人風(fēng)格：越早買越顯出他與眾不同的風(fēng)格。你如何催熟客戶今天買的欲望？今天不能決定時?16如何使客戶再回展廳客戶為什么不在第一次參觀展廳的時候購買？他們什么時候再次回到展廳，他們?yōu)槭裁匆俅位氐秸箯d？什么原因和你有關(guān)？17平均水平的展廳

V.S

培訓(xùn)良好的展廳結(jié)果培訓(xùn)良好的展廳接待100組客戶134次銷售機會成交39臺綜合成交率29%第一次參觀展廳時16人購買84個人沒買其中40%沒購買的人30天之內(nèi)再次來參觀展廳，也就是有34個再回展廳的客戶這34個再回展廳的客戶中成交率68%，即23個人成交。

結(jié)果平均水平的展廳接待100組客戶第一次參觀展廳有10人購買90個人沒買其中10％沒購買的人30天之內(nèi)再次來參觀展廳，也就是有9個再回展廳的客戶這9個再回展廳的客戶中成交率68%，即6個人成交。

109次銷售機會成交16臺綜合成交率為15%18每次銷售動作結(jié)束前一定要留下,次再連絡(luò)的借口.步驟1--給客戶一個打這通電話的藉口步驟2--準(zhǔn)備和打電話步驟3--說正確的事情跟進(jìn)是一個關(guān)鍵！使客戶再回展廳記?。捍蠖鄶?shù)會在72小時內(nèi)購買。90%的客戶沒有得到跟進(jìn)營銷人消費者特殊的騙子誰騙人誰被騙話題行銷成功的營銷人都必須說故事，才能滿足消費者的強烈需求。消費者太習(xí)于對自己與別人說故事，自然會向一個會說故事的人買東西，因為事實總讓人難以招架。滿足消費者需求欲望消費者為何愿意多花錢購買號稱無抗生素的雞蛋——事實上市面上其他雞同樣沒有使用抗生素？。事實無關(guān)緊要，重要的是，消費者相信什么。因為消費者買的不是必需品，而是能滿足欲望的產(chǎn)品。欲望是主觀又不理性的。第一臺GTI是什么時間問世的(

)1976年制造有故事的產(chǎn)品對今天的多數(shù)企業(yè)而言，決定成敗的因素只有兩點：創(chuàng)造出值得談?wù)摰臇|西就你創(chuàng)造的東西編一個故事與其跟別人一樣拼了命將產(chǎn)品的制造成本壓低一點，不如提供有故事可說的產(chǎn)品更有利可圖。一杯咖啡能有什么故事?說對故事，消費者買單日耳曼民族的故事Nürburgring北跑道北賽道全長22公里，多達(dá)177個彎道，垂直落差超過300公尺?德國無限速高速公路最高水平的德國公路知識行銷股市最近如何?受益的行業(yè)受傷的行業(yè)油價近來又如何?受益的行業(yè)受傷的行業(yè)你確定「看」到的是一頂帽子？

我們的「看」法，常常受限于我們的想法

如果解開我們的心態(tài)桎梏，就會「看」到……Pioneer

ConsultingServices「蛇吞象」問題是

在迷局中，我們該如何撥云見日

不但看到那頂帽子（現(xiàn)狀），也看到蛇吞象（趨勢）？Pioneer

ConsultingServices人品的定律外表/內(nèi)在,那項重要?7/38/55定律Pioneer

ConsultingServices7/38/55定律專業(yè)形象的外表,不細(xì)心修飾,你永遠(yuǎn)只有7%Pioneer

ConsultingServices有位教授做個研究:一般客戶對顧問的看法.只有7%取決于你真正談話的內(nèi)容;有38%在于輔助表達(dá)這些話的方法,有55%決定于;你看起來夠不夠份量中國人