MRO系列報(bào)告震坤行篇：數(shù)字化服務(wù)革新下的MRO龍頭

01證券研究報(bào)告 *

請務(wù)必閱讀最后一頁免責(zé)聲明證券研究報(bào)告*

請務(wù)必閱讀最后一頁免責(zé)聲明2024年1月30日數(shù)字化服務(wù)革新下的MRO龍頭——MRO系列報(bào)告震坤行篇民生輕工&中小盤多元化產(chǎn)品策略助力震坤行實(shí)現(xiàn)高速增長。公司成立于1996年，以代理潤滑劑起家，公司以膠粘劑和特種潤滑客戶為種子客戶，成功發(fā)力MRO業(yè)務(wù)，在全國范圍鋪設(shè)平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)營32個(gè)全國總倉、96個(gè)服務(wù)中心倉，服務(wù)60,000+家合作客戶。目前公司涵蓋了所有主要的MRO產(chǎn)品線，約有1720萬個(gè)SKU。2020~2022年公司GMV的CAGR為38.79%，利潤方面通過優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)逐步收窄虧損。中國MRO仍處于初期階段。

2022年中國MRO市場規(guī)模為2.17萬億元，且我們預(yù)計(jì)于2025年市場規(guī)模將超過2.5萬億元，3年CAGR為5.17%。

2022年，中國數(shù)字化MRO采購服務(wù)滲透率為7.8%，與美國2022年逾15%的滲透率相比較低，據(jù)灼識咨詢報(bào)告，預(yù)計(jì)中國數(shù)字化MRO采購服務(wù)滲透率在2027年將達(dá)到21.3%。。按2022年交易額計(jì)，中國MRO采購服務(wù)市場CR10不到1.5%。隨著現(xiàn)行領(lǐng)先參與者鞏固其現(xiàn)有競爭優(yōu)勢，中國市場的集中度預(yù)計(jì)或?qū)⑦M(jìn)一步提高。當(dāng)前時(shí)點(diǎn)主要競爭發(fā)生在線上集采公司與傳統(tǒng)線下經(jīng)銷商之間。數(shù)字化+強(qiáng)調(diào)服務(wù)讓震坤行脫穎而出。雙平臺(tái)互補(bǔ)發(fā)展共同驅(qū)動(dòng)公司營收增長。震坤行分為兩個(gè)平臺(tái)進(jìn)行經(jīng)營：1、震坤行平臺(tái)：主要面向客戶為中大型企業(yè)客戶，并且同時(shí)采用自營模式（從供應(yīng)商那里購買產(chǎn)品并將其銷售給客戶）以及平臺(tái)模式（供應(yīng)商通過震坤行平臺(tái)向客戶銷售產(chǎn)品，并根據(jù)銷售額向公司支付傭金），2023前Q3自營/平臺(tái)GMV分別為60.17/18.61億元，同增2.01%/96.19%，占比76.4%/23.6%，2020-2022年CAGR分別為32.30%/118.36%；自營模式加價(jià)率/平臺(tái)模式傭金費(fèi)用率分別為13.25%/11.22%（絕大部分凈服務(wù)收入為平臺(tái)模式所收取傭金）。2、工邦邦平臺(tái)：該平臺(tái)是在震坤行完成綜合基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)后，推出的面向小微企業(yè)的平臺(tái)，滿足碎片化的MRO產(chǎn)品采購需求，并提供富有性價(jià)比的產(chǎn)品?？蛻粢话悴扇‖F(xiàn)金結(jié)算的方式，交付后無其他增值服務(wù)。2023年前三季度震坤行/工邦邦平臺(tái)GMV占比分別為91.6%/8.4%。前置費(fèi)用投放，規(guī)模上行驅(qū)動(dòng)盈利優(yōu)化。通過構(gòu)筑行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，為客戶提供全套MRO采購服務(wù)，最大限度提高M(jìn)RO交易和服務(wù)的效率以及透明度，包括一站式MRO采購和管理服務(wù)、數(shù)字化的MRO采購解決方案以及端到端服務(wù)。出海業(yè)務(wù)為震坤行又一增長曲線。憑借全托管一站式管理、強(qiáng)大營銷能力、數(shù)字化能力以及獨(dú)立站個(gè)性化運(yùn)營優(yōu)勢助力公司出海業(yè)務(wù)。風(fēng)險(xiǎn)提示：線上化滲透率提升不及預(yù)期，國際形勢變化風(fēng)險(xiǎn)，政府采購支出縮減風(fēng)險(xiǎn)。1證券研究報(bào)告*

請務(wù)必閱讀最后一頁免責(zé)聲明摘要目錄CONTENT

S震坤行多元化產(chǎn)品策略實(shí)現(xiàn)高速增長01中國MRO仍處于初期階段02風(fēng)險(xiǎn)提示06出海業(yè)務(wù)成為震坤行又一增長曲線05前置費(fèi)用投放，規(guī)模上行驅(qū)動(dòng)盈利優(yōu)化04數(shù)字化+強(qiáng)調(diào)服務(wù)讓震坤行脫穎而出032證券研究報(bào)告*

請務(wù)必閱讀最后一頁免責(zé)聲明略實(shí)現(xiàn)高速增長3證券研究報(bào)告*

請務(wù)必閱讀最后一頁免責(zé)聲明01. 震坤行多元化產(chǎn)品策01 震坤行多元化產(chǎn)品策略實(shí)現(xiàn)高速增長二十余年深耕成就震坤行數(shù)字化MRO采購龍頭震坤行工業(yè)超市是一家數(shù)字化工業(yè)用品服務(wù)平臺(tái)。平臺(tái)擁有32條產(chǎn)品線，1700萬+SKU。公司發(fā)展歷史主要分為兩個(gè)階段：傳統(tǒng)產(chǎn)品及產(chǎn)品經(jīng)銷（1996~2014年）：公司成立于1996年，初期經(jīng)營膠粘劑、潤滑劑代理。2008年開始提供點(diǎn)膠技術(shù)全套解決方案。邁向數(shù)字化MRO平臺(tái)（2014~至今）：公司以膠粘劑和特種潤滑客戶為種子客戶，成功發(fā)力MRO業(yè)務(wù)，在全國范圍鋪設(shè)平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)營32個(gè)全國總倉、96個(gè)服務(wù)中心倉，服務(wù)60,000+家合作客戶，電商階段公司主要采取產(chǎn)品銷售模式，而2019年后公司新增市場模式（供應(yīng)商通過震坤行平臺(tái)直銷客戶）正式成為MRO線上化平臺(tái)。圖表：震坤行發(fā)展歷史資料來源：震坤行官網(wǎng)，民生證券研究院4證券研究報(bào)告*

請務(wù)必閱讀最后一頁免責(zé)聲明震坤行股權(quán)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定陳龍為公司第一大股東，占比16.2%。截至2023年11月27日，Phoenix

ZKH

Limited持股16.2%，為公司第一大股東。Phoenix

ZKHLimited經(jīng)濟(jì)利益完全由陳龍享有。鐘鼎資本相關(guān)實(shí)體和關(guān)聯(lián)方持股14.9%，為公司第二大股東。元生資本相關(guān)實(shí)體持股10.2%，為公司第三大股東。01 震坤行多元化產(chǎn)品策略實(shí)現(xiàn)高速增長圖表：震坤行股權(quán)結(jié)構(gòu)圖表：董事長個(gè)人履歷時(shí)間 履歷資料來源：震坤行官網(wǎng)，民生證券研究院5證券研究報(bào)告*

請務(wù)必閱讀最后一頁免責(zé)聲明1998 畢業(yè)于上海外國語大學(xué)。1998 創(chuàng)立震坤行，代理膠粘劑、潤滑劑。2008 創(chuàng)立深圳市軸心自控技術(shù)有限公司并擔(dān)任副董事長。2014積累大量經(jīng)驗(yàn)后創(chuàng)立震坤行工業(yè)超市，專注工業(yè)品電子商務(wù)業(yè)務(wù)。2023獲得中歐工商學(xué)院EMBA學(xué)位震坤行覆蓋產(chǎn)品類型豐富震坤行平臺(tái)上提供了廣泛的MRO產(chǎn)品，涵蓋了所有主要的MRO產(chǎn)品線，約有1720萬個(gè)SKU。

公司有專門的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)市場研究和在震坤行平臺(tái)選擇SKU。

截至2022年12月31日，震坤行平臺(tái)上有五個(gè)主要產(chǎn)品類別，包括低壓電器、化學(xué)試劑、個(gè)人防護(hù)、辦公用品等32個(gè)產(chǎn)品線。01 震坤行多元化產(chǎn)品策略實(shí)現(xiàn)高速增長圖表：震坤行主要產(chǎn)品分類資料來源：震坤行招股說明書，民生證券研究院6證券研究報(bào)告*

請務(wù)必閱讀最后一頁免責(zé)聲明看好震坤行未來快速發(fā)展疫情疊加客戶戰(zhàn)略影響營收增速暫時(shí)承壓。

2023前三季度公司GMV/調(diào)整后凈利潤分別為79/-3.15億元，同比分別增長17.5%/42.10%，2020~2022年公司GMV的CAGR為38.79%。收入方面：2022年公司GMV增速下降主要受到疫情拖累，客戶停產(chǎn)且線下交貨不便。2023年公司在進(jìn)行客戶優(yōu)化背景下，前Q3

GMV依然增長17.5%；利潤方面：2021年公司凈利潤大幅下降主因疫情影響，其后人力資源不斷優(yōu)化疊加優(yōu)異成本控制，盈利能力逐漸改善，虧損逐漸收窄。01 震坤行多元化產(chǎn)品策略實(shí)現(xiàn)高速增長圖表：震坤行GMV情況-250%-200%-150%-100%-50%0%50%100%0-1-2-3-4-5-6-7-8-9-10圖表：震坤行利潤情況2020202120222023Q1-Q3調(diào)整后凈利潤（億元）同比0102030405060708010090807060504030201002020202120222023Q1-Q3GMV（億元）同比增速（%）資料來源：震坤行招股說明書，民生證券研究院7證券研究報(bào)告*

請務(wù)必閱讀最后一頁免責(zé)聲明中國MRO仍處于初期8證券研究報(bào)告*

請務(wù)必閱讀最后一頁免責(zé)聲明02. 階段MRO市場規(guī)模穩(wěn)定增長MRO采購服務(wù)市場規(guī)模穩(wěn)定增長。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，工業(yè)產(chǎn)值的4%-7%為MRO的市場需求量，因此我們計(jì)算得出2022年中國MRO市場規(guī)模為2.17萬億元，且我們預(yù)計(jì)于2025年市場規(guī)模將超過2.5萬億元，3年CAGR為5.17%。資料來源：wind，民生證券研究院02 中國MRO仍處于初期階段圖表：中國MRO市場規(guī)模及預(yù)測0%2%4%6%8%10%12%14%16%18%20%050001000015000200002500030000350002017201820192020202120222023E

2024E2025EMRO市場規(guī)模(億元）9證券研究報(bào)告*

請務(wù)必閱讀最后一頁免責(zé)聲明

同比增速（%）資料來源：京東工業(yè)招股說明書，民生證券研究院02 中國MRO仍處于初期階段數(shù)字化滲透率提升為國內(nèi)MRO電商平臺(tái)帶來新的機(jī)會(huì)數(shù)字化滲透率提升打開盈利空間。2022年，中國數(shù)字化MRO采購服務(wù)滲透率為7.8%，與美國2022年逾15%的滲透率相比較低。隨數(shù)字化MRO采購服務(wù)便捷、透明及具有成本效益的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)一步凸顯，數(shù)字化MRO采購服務(wù)的接受度和普及度日益提高，據(jù)灼識咨詢報(bào)告，預(yù)計(jì)中國數(shù)字化MRO采購服務(wù)滲透率在2027年將達(dá)到21.3%。2022年，美國逾15%的領(lǐng)先數(shù)字化MRO采購上市公司平均毛利率超過30%，平均凈利率超過10%。隨著數(shù)字化MRO采購服務(wù)在國內(nèi)的滲透率進(jìn)一步提高，中國數(shù)字化MRO采購市場領(lǐng)先企業(yè)可能有進(jìn)一步提高盈利能力的空間。圖表：2017-2027年中國MRO采購數(shù)字化滲透率10證券研究報(bào)告*

請務(wù)必閱讀最后一頁免責(zé)聲明資料來源：京東工業(yè)招股說明書，wind，民生證券研究院02 中國MRO仍處于初期階段圖表：2022年中國MRO采購服務(wù)市場競爭格局0.31%0.08%0.09%0.53%98.98%震坤行咸亨國際怡和達(dá)京東工業(yè)其他11證券研究報(bào)告*

請務(wù)必閱讀最后一頁免責(zé)聲明MRO電商平臺(tái)迎來發(fā)展機(jī)遇中國MRO采購服務(wù)市場仍然相對分散。按2022年交易額計(jì)，美國MRO采購服務(wù)市場CR10約為30%~45%，而中國MRO采購服務(wù)市場CR10不到1.5%。隨著現(xiàn)行領(lǐng)先參與者鞏固其現(xiàn)有競爭優(yōu)勢，我們預(yù)計(jì)中國市場的集中度或?qū)⑦M(jìn)一步提高。當(dāng)前時(shí)點(diǎn)主要競爭發(fā)生在線上集采公司與傳統(tǒng)線下經(jīng)銷商之間。優(yōu)質(zhì)服務(wù)助力線上MRO采購不斷成長。MRO品類復(fù)雜，相同產(chǎn)品在不同行業(yè)中可能仍有細(xì)微差別，導(dǎo)致SKU數(shù)量眾多，傳統(tǒng)經(jīng)銷模式下會(huì)產(chǎn)生效率低下、庫存管控難、采購成本高以及售后服務(wù)差等問題。而震坤行、咸亨國際等企業(yè)采取線上B2B模式直接打通廠商和終端客戶，基于IT系統(tǒng)幫助客戶簡化采購流程，并且通過數(shù)字化建檔管控庫存，為客戶提供高效、完善、專業(yè)的售后服務(wù)。震坤行脫穎而出12證券研究報(bào)告*

請務(wù)必閱讀最后一頁免責(zé)聲明03. 數(shù)字化+強(qiáng)調(diào)服務(wù)讓業(yè)務(wù)模式：自營模式起家，積極拓展平臺(tái)模式。雙平臺(tái)互補(bǔ)發(fā)展共同驅(qū)動(dòng)公司營收增長。震坤行分為兩個(gè)平臺(tái)進(jìn)行經(jīng)營：1、震坤行平臺(tái)：主要面向客戶為中大型企業(yè)客戶，并且同時(shí)采用自營模式（從供應(yīng)商那里購買產(chǎn)品并將其銷售給客戶）以及平臺(tái)模式（供應(yīng)商通過震坤行平臺(tái)向客戶銷售產(chǎn)品，并根據(jù)銷售額向公司支付傭金），2023前Q3自營/平臺(tái)GMV分別為60.17/18.61億元，同增2.01%/96.19%，占比76.4%/23.6%，2020-2022年CAGR分別為32.30%/118.36%；自營模式加價(jià)率/平臺(tái)模式傭金費(fèi)用率分別為13.25%/11.22%（絕大部分凈服務(wù)收入為平臺(tái)模式所收取傭金）。2、工邦邦平臺(tái)：該平臺(tái)是在震坤行完成綜合基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)后，推出的面向小微企業(yè)的平臺(tái)，滿足碎片化的MRO產(chǎn)品采購需求，并提供富有性價(jià)比的產(chǎn)品?？蛻粢话悴扇‖F(xiàn)金結(jié)算的方式，交付后無其他增值服務(wù)2023年前三季度震坤行/工邦邦平臺(tái)GMV占比分別為91.6%/8.4%。震坤行以自營模式起家，在有足夠的供應(yīng)鏈能力和客戶基礎(chǔ)后，逐步發(fā)展平臺(tái)模式，將流量提供給供應(yīng)商，去增加產(chǎn)品供應(yīng)品類以及規(guī)模的發(fā)展。03 數(shù)字化+強(qiáng)調(diào)服務(wù)讓震坤行脫穎而出圖表：震坤行經(jīng)營模式資料來源：震坤行招股說明書，民生證券研究院13證券研究報(bào)告*

請務(wù)必閱讀最后一頁免責(zé)聲明客戶：分布于多個(gè)高端制造行業(yè)下游行業(yè)相對均勻，打造百億震坤行。2022年，按照GMV進(jìn)行客戶劃分，機(jī)械和電子行業(yè)/能源行業(yè)/資源行業(yè)/汽車行業(yè)/建筑行業(yè)/其他行業(yè)，分別占比24%/22%/21%/12%/5%/16%。下游客戶具有強(qiáng)粘性，續(xù)約率超90%。重點(diǎn)企業(yè)即中國知名機(jī)構(gòu)或研究機(jī)構(gòu)認(rèn)可的制造企業(yè)，截至2023年9月30日，震坤行確定了約1,170家重點(diǎn)企業(yè)。2020/2021/2022年分別有420/600/660家在使用震坤行平臺(tái)進(jìn)行交易。2020年約有91%的震坤行GMV排名前500的客戶在2022年與公司繼續(xù)進(jìn)行交易，震坤行通過不斷優(yōu)化的服務(wù)保持并加深客戶粘性。03 數(shù)字化+強(qiáng)調(diào)服務(wù)讓震坤行脫穎而出圖表：震坤行客戶行業(yè)結(jié)構(gòu)（2022年）24%22%21%12%5%16%機(jī)械電子能源行業(yè)資源行業(yè)汽車建筑行業(yè)其他圖表：震坤行客戶及合作方式公司 公司簡介 合作方式公牛集團(tuán)公牛集團(tuán)有限公司成立于1995年的公牛電器，是國內(nèi)領(lǐng)先的高檔開關(guān)插座、轉(zhuǎn)換器的專業(yè)供應(yīng)商，在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)，始終致力于為大眾營造更安全的用電環(huán)境。Webshop主要合作方式，覆蓋勞保/工具等多品類，通過采購訂單的線上村田電子無錫村田電子有限公司于1994年12月16日在無錫市新吳區(qū)市場監(jiān)督管理局登記成立。公司經(jīng)營范圍包括設(shè)計(jì)、加工、生產(chǎn)、檢測、銷售電子元器件及電子專用設(shè)備等。Webshop合作，合作主要集中辦公用品，工具勞保。東方希望東方希望集團(tuán)是是我國改革開放后建立的第一批民營企業(yè)。目前發(fā)展成為集農(nóng)業(yè)、重化工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈等為一體的特大型民營企業(yè)集團(tuán)。Webshop全面合作中。西門子德國西門子股份公司創(chuàng)立于1847年，是全球電子電氣工程領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)。西門子自1872年進(jìn)入中國，以創(chuàng)新技術(shù)、卓越解決方案和產(chǎn)品堅(jiān)持不懈地對中國的發(fā)展提供全面支持，并以出眾的品質(zhì)和令人信賴的可靠性、領(lǐng)先的技術(shù)成就，確立了在中國市場的領(lǐng)先地位。全品類的戰(zhàn)略合作近5年，重點(diǎn)服務(wù)產(chǎn)品：Punchout/EVM。國家能源國家能源投資集團(tuán)有限責(zé)任公司，于2017年11月28日正式成立。是國務(wù)院國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)監(jiān)管的中央企業(yè)。2017年震坤行與國家能源集團(tuán)達(dá)成戰(zhàn)略合作，通過系統(tǒng)對接進(jìn)行采購，重點(diǎn)服務(wù)產(chǎn)品：API。中國航發(fā)中航金網(wǎng)自2005年4月29日成立以來，按照中國航空工業(yè)集團(tuán)公司及中航國際的要求，在電子商務(wù)領(lǐng)域積極實(shí)踐，不斷探索適合中國航空工業(yè)集團(tuán)電子商務(wù)發(fā)展的有效模式。API對接，通過采購訂單的線上化流轉(zhuǎn)，服務(wù)于中航下屬單位幾百家。中建集團(tuán)中國建筑集團(tuán)有限公司是中國專業(yè)化經(jīng)營歷史最久、市場化經(jīng)營最早、一體化程度最高的建筑房地產(chǎn)企業(yè)集團(tuán)之一，擁有從產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)、勘察設(shè)計(jì)、工程承包、地產(chǎn)開發(fā)、設(shè)備制造、物業(yè)管理等完整的建筑產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈條，是國內(nèi)唯一一家同時(shí)擁有“三特”資質(zhì)、“1+4”資質(zhì)和建筑行業(yè)工程設(shè)計(jì)甲級資質(zhì)的建筑企業(yè)。中建采用云筑商城，與震坤行實(shí)現(xiàn)采購訂單的API對接，通過采購訂單的線上化流轉(zhuǎn)，提高了中建用戶的下單效率，以及訂單狀態(tài)的可視化。資料來源：震坤行招股說明書，民生證券研究院14證券研究報(bào)告*

請務(wù)必閱讀最后一頁免責(zé)聲明03 數(shù)字化+強(qiáng)調(diào)服務(wù)讓震坤行脫穎而出圖表：震坤行平臺(tái)客戶數(shù)量（萬家）圖表：震坤行KA客戶平均GMV支出12345202020212022Q4-2023Q3ZKH2022GBB0246810121420202022Q4-2023Q32021 2022KA客戶的平均GMV支出（百萬元）資料來源：震坤行招股說明書，民生證券研究院15證券研究報(bào)告*

請務(wù)必閱讀最后一頁免責(zé)聲明客戶：數(shù)量&ARPU值穩(wěn)步提升客戶數(shù)量持續(xù)開拓，ARPU值穩(wěn)步提升。量：2022Q4-2023Q3

震坤行/工邦邦平臺(tái)客戶數(shù)量分別為4.6/1.8萬家，較2022年全年上升15%/6%。價(jià)：KA客戶平均GMV支出也從2022年的920萬元提升到1150萬元。這主要基于：一站式MRO采購和管理服務(wù)：為客戶提供全品類、極具性價(jià)比的產(chǎn)品，滿足客戶多樣化和對非計(jì)劃性長尾產(chǎn)品的需求；數(shù)字化的MRO采購解決方案：對1720萬個(gè)SKU進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化和分類，提升采購以及交付效率；端到端服務(wù)：公司建立了高效履約網(wǎng)絡(luò)，以確保訂單履約的及時(shí)與可靠性。產(chǎn)品：全品類SKU滿足客戶需求擴(kuò)大產(chǎn)品序列滿足客戶長尾產(chǎn)品需求，精品系列為客戶提供性價(jià)比較高的高頻次產(chǎn)品。截至2023Q3，震坤行總體SKU數(shù)量已經(jīng)達(dá)到1720萬件，從2019年開始每年呈翻倍增長，全品類SKU為震坤行一站式采購戰(zhàn)略奠定基礎(chǔ)。另外公司精選客戶使用頻次高的產(chǎn)品，打造擁有38.3萬件SKU的ZKH

selection系列產(chǎn)品（價(jià)格&交付時(shí)效優(yōu)于其他品類），客戶不僅能及時(shí)獲取性價(jià)比較高的產(chǎn)品，同時(shí)自有品牌在客戶中取得良好反響，提升了公司的品牌價(jià)值。03 數(shù)字化+強(qiáng)調(diào)服務(wù)讓震坤行脫穎而出圖表：震坤行SKU數(shù)量翻倍增長200400700172020001800160014001200100080060040020002019202020222023Q3圖表：震坤行“行家精選”專區(qū)SKU數(shù)量（萬）資料來源：震坤行招股說明書，民生證券研究院16證券研究報(bào)告*

請務(wù)必閱讀最后一頁免責(zé)聲明03 數(shù)字化+強(qiáng)調(diào)服務(wù)讓震坤行脫穎而出產(chǎn)品：布局自建工廠，強(qiáng)化品控并提升盈利自有品牌建設(shè)提高客戶忠誠度。震坤行自2019年開始創(chuàng)立自有品牌，在品牌矩陣上的布局也力爭涵蓋大部分制造行業(yè)，來滿足不同的用戶需求。質(zhì)量可控性價(jià)比高：從設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)到銷售，震坤行自有品牌全程都有嚴(yán)格的質(zhì)量監(jiān)控，以及專業(yè)質(zhì)量人員的把控。從成本環(huán)節(jié)，自有品牌實(shí)現(xiàn)了原廠直采，大大縮減了流通成本。解決客戶痛點(diǎn)：自有品牌產(chǎn)品經(jīng)過大量的市場調(diào)研，直面分析B端客戶痛點(diǎn)，準(zhǔn)確把握市場需求，制定了一系列完整的品類開發(fā)策略，并不斷優(yōu)化設(shè)計(jì)、調(diào)整開發(fā)策略、持續(xù)滿足客戶的需求。自有品牌提高盈利水平。為增強(qiáng)在供應(yīng)鏈領(lǐng)域的競爭力，進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍及增加客戶粘性，震坤行在太倉地區(qū)自有廠房，打破代工廠貼牌現(xiàn)狀，工廠年產(chǎn)約15億件高端緊固件，震坤行預(yù)計(jì)2024年底實(shí)現(xiàn)竣工，建成達(dá)產(chǎn)后預(yù)計(jì)年產(chǎn)值可達(dá)6億元。震坤行在以下3個(gè)方面推動(dòng)自有品牌生產(chǎn)：1）推動(dòng)國產(chǎn)替代進(jìn)口；2）快速響應(yīng)客戶非標(biāo)定制需求；3）為研發(fā)設(shè)計(jì)提供充足空間。圖表：震坤行自有品牌 圖表：震坤行太倉制造基地資料來源：震坤行知乎官方賬號，風(fēng)科觀測，民生證券研究院17證券研究報(bào)告*

請務(wù)必閱讀最后一頁免責(zé)聲明03 數(shù)字化+強(qiáng)調(diào)服務(wù)讓震坤行脫穎而出35%20%5%40%供應(yīng)鏈 研發(fā) 一般行政 銷售及市場推廣43%28%19%綜合管理人員銷售人員技術(shù)人員生產(chǎn)人員倉儲(chǔ)物流：租借倉庫并靈活使用第三方物流降低成本，自建現(xiàn)場交付經(jīng)理團(tuán)隊(duì)完成最后一公里交付供應(yīng)商直供：為了優(yōu)化訂單履行效率和庫存管理，公司靈活采用供應(yīng)商直發(fā)的模式（截至2023Q3，公司60%訂單由供應(yīng)商直接發(fā)貨給客戶），同時(shí)現(xiàn)場交付經(jīng)理確保品質(zhì)和服務(wù)管控。配送中心&中轉(zhuǎn)倉：目前公司在全國擁有30個(gè)總倉，并分為國家級總倉（存儲(chǔ)交易頻率較低、高價(jià)值、長交貨時(shí)間的產(chǎn)品和其他長尾SKU，提高長尾SKU的履約率并降低公司整體庫存水平）以及區(qū)域總倉（存儲(chǔ)和收集省級熱門SKU，通常位于離客戶更近的區(qū)域）。同時(shí)公司在全國擁有96個(gè)中轉(zhuǎn)倉，負(fù)責(zé)臨時(shí)存儲(chǔ)貨物并設(shè)置用于接收、整合和快速調(diào)度次日交付的產(chǎn)品，中轉(zhuǎn)倉戰(zhàn)略性地位于對MRO產(chǎn)品需求量高的地區(qū)附近，例如工業(yè)園區(qū)、化工園區(qū)和礦區(qū)?，F(xiàn)場服務(wù)：1）EVM智能倉庫：目前公司擁有4000個(gè)EVM智能倉庫部署在客戶工廠內(nèi)部，EVM內(nèi)部設(shè)置傳感器監(jiān)控庫存情況，為客戶提供全天候及時(shí)服務(wù)，同時(shí)減少庫存壓力。2）現(xiàn)場交付經(jīng)理：提供端到門甚至端到桌的交付解決方案，履約團(tuán)隊(duì)在為客戶多年服務(wù)的基礎(chǔ)上，為客戶提供高度定制化和專業(yè)化的最后一公里交付。具體的服務(wù)范圍包括卸貨、檢查、堆放和產(chǎn)品安裝等。圖表：震坤行人員結(jié)構(gòu)（截至2023Q3）

圖表：咸亨國際人員結(jié)構(gòu)（截至2022年）

圖表：京東工業(yè)人員結(jié)構(gòu)（截至2022年）

圖表：齊心集團(tuán)人員結(jié)構(gòu)（截至2022年）20%6%35%9%21%9% 10%倉儲(chǔ)和物流人員

研發(fā)人員客戶服務(wù)人員 產(chǎn)品人員銷售人員總務(wù)人員7%27%5%20%8%6%

8%19%綜合管理人員

行政人員財(cái)務(wù)人員

生產(chǎn)人員銷售人員 技術(shù)人員采購倉儲(chǔ)人員

客服人員資料來源：震坤行招股說明書，ifind、民生證券研究院18證券研究報(bào)告*

請務(wù)必閱讀最后一頁免責(zé)聲明03 數(shù)字化+強(qiáng)調(diào)服務(wù)讓震坤行脫穎而出250名現(xiàn)場交付經(jīng)理96個(gè)中轉(zhuǎn)倉客戶提供端到端服務(wù)倉儲(chǔ)物流：震坤行多元化交付方式為客戶提供及時(shí)、專業(yè)的現(xiàn)場交付圖表：震坤行履約方式服務(wù)過程加深對客戶理解4000臺(tái)EVM智能售貨機(jī)智能傳感器監(jiān)控庫存減少客戶庫存壓力全天候?qū)崟r(shí)服務(wù)接收產(chǎn)品整合產(chǎn)品快速調(diào)度產(chǎn)品30個(gè)配送中心進(jìn)口產(chǎn)品高頻銷售采購產(chǎn)品供應(yīng)商A供應(yīng)商供應(yīng)商B供應(yīng)商C60%訂單直接發(fā)往客戶自有品牌SKU資料來源：震坤行招股說明書、民生證券研究院整理19證券研究報(bào)告*

請務(wù)必閱讀最后一頁免責(zé)聲明03 數(shù)字化+強(qiáng)調(diào)服務(wù)讓震坤行脫穎而出倉儲(chǔ)物流：租借倉庫并靈活使用第三方物流降低成本，自建現(xiàn)場交付經(jīng)理團(tuán)隊(duì)完成最后一公里交付靈活使用第三方物流公司，緊抓端到桌服務(wù)階段。供應(yīng)商可自行選擇第三發(fā)物流公司直接發(fā)往客戶或震坤行倉儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，公司擁有由708人組成的倉儲(chǔ)和配送團(tuán)隊(duì)（包括坤合供應(yīng)鏈人員）負(fù)責(zé)服務(wù)。后續(xù)一般產(chǎn)品由第三方物流公司提供服務(wù)，危險(xiǎn)品則由子公司坤合供應(yīng)鏈承運(yùn)（坤合供應(yīng)鏈成立于2018年）。產(chǎn)品到達(dá)客戶所在地后，公司組建有250名現(xiàn)場交付經(jīng)理，提供現(xiàn)場服務(wù)，進(jìn)一步把控產(chǎn)品質(zhì)量，及時(shí)解決客戶使用產(chǎn)品時(shí)遇到的問題，提升客戶體驗(yàn)。對比同業(yè)公司：1）咸亨國際派遣銷售服務(wù)人員屬地化服務(wù)客戶；2）固安捷銷售和服務(wù)代表在前期對接客戶、了解需求，促進(jìn)訂單形成；3）平臺(tái)型MRO企業(yè)京東工業(yè)強(qiáng)調(diào)極致的運(yùn)營效率暫時(shí)未設(shè)置該類服務(wù)人員。圖表：震坤行履約交付流程資料來源：震坤行招股說明書，公司官網(wǎng)，民生證券研究院20證券研究報(bào)告*

請務(wù)必閱讀最后一頁免責(zé)聲明倉儲(chǔ)物流：震坤行庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)持續(xù)優(yōu)化精細(xì)化管理升級+供應(yīng)商直發(fā)，震坤行庫存持續(xù)優(yōu)化。2020-2023前三季度震坤行庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)分別為38.4/33.4/37.0/35.2天。2022年因疫情影響庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)暫時(shí)上升，待疫情結(jié)束后庫存情況繼續(xù)改善。內(nèi)部：公司在與客戶長期合作中對行業(yè)理解逐漸加深，同時(shí)利用數(shù)據(jù)系統(tǒng)對過往客戶下單數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，不斷精簡配送中心SKU數(shù)量。外部：增加供應(yīng)商直發(fā)客戶比例，將庫存壓力轉(zhuǎn)移給供應(yīng)商。03 數(shù)字化+強(qiáng)調(diào)服務(wù)讓震坤行脫穎而出圖表：震坤行及其同行庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)18016014012010080604020020202021202223Q1-Q3震坤行咸亨國際京東工業(yè)固安捷法斯諾資料來源：各公司公告，民生證券研究院21證券研究報(bào)告*

請務(wù)必閱讀最后一頁免責(zé)聲明03 數(shù)字化+強(qiáng)調(diào)服務(wù)讓震坤行脫穎而出服務(wù)：流程線上化采購為客戶帶來絕佳體驗(yàn)線上化采購為客戶帶來高效、透明、強(qiáng)掌控感體驗(yàn)?？蛻艨赏ㄟ^線上網(wǎng)站、小程序等線上方式進(jìn)行采購，透明的價(jià)格展示方式省去客戶比價(jià)過程。同時(shí)震坤行通過市場營銷及各類促銷活動(dòng)向客戶推薦產(chǎn)品，這需要基于公司對行業(yè)的深度洞察，精準(zhǔn)匹配客戶需求，客戶甚至能上傳購物清單，由線上平臺(tái)自動(dòng)匹配產(chǎn)品。客戶選定好產(chǎn)品之后，可一鍵生成訂單，用于內(nèi)部采購審批。同時(shí)在交付階段，為了優(yōu)化訂單履行效率和庫存管理，可采取由供應(yīng)商直接發(fā)貨給客戶的方式，同時(shí)履行服務(wù)經(jīng)理為客戶提供末端交付服務(wù)，客戶亦可通過產(chǎn)品二維碼追蹤交付狀態(tài)。圖表：震坤行線上采購流程資料來源：震坤行招股說明書，民生證券研究院22證券研究報(bào)告*

請務(wù)必閱讀最后一頁免責(zé)聲明服務(wù)：通過不斷分析客戶需求并相應(yīng)豐富產(chǎn)品以及服務(wù)為客戶提供卓越的體驗(yàn)預(yù)售：基于客戶情況以及公司對行業(yè)的見解，為客推薦適合的MRO產(chǎn)品以及服務(wù)，優(yōu)化客戶的采購策略。銷售：銷售代表在采購訂單的生命周期內(nèi)密切監(jiān)控訂單、發(fā)貨和付款狀態(tài)，以便客戶的需求發(fā)生變化時(shí)提供及時(shí)服務(wù)。售后：客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)為客戶解決產(chǎn)品訂單以及投訴問題，并且將其記錄在系統(tǒng)中以便后續(xù)跟進(jìn)。退貨政策：客戶可通過官網(wǎng)、小程序或其他官方渠道申請退貨，銷售經(jīng)理會(huì)根據(jù)具體進(jìn)行甄別。03 數(shù)字化+強(qiáng)調(diào)服務(wù)讓震坤行脫穎而出圖表：采購流程管家式服務(wù)資料來源：震坤行招股說明書，民生證券研究院23證券研究報(bào)告*

請務(wù)必閱讀最后一頁免責(zé)聲明服務(wù)：運(yùn)營效率逐漸提高，整體費(fèi)用率逐步下降后疫情時(shí)代公司快步向前。2023前三季度震坤行研發(fā)費(fèi)用率/管理費(fèi)用率/銷售費(fèi)用率/履約費(fèi)用率分別為2.63%/8.15%/10.13%/6.32%，同比分別增加0.05/1.44/2.72/1.04pct。我們觀察到幾家注重服務(wù)的MRO企業(yè)費(fèi)用率基本在23%左右，而震坤行銷售費(fèi)用率有明顯的上升趨勢，其他費(fèi)用則呈下降趨勢，主因疫情之后銷售人員加大出差力度所致。2020-2023前三季度震坤行總體費(fèi)用率分別為23.13%/28.23%/25.23%/22.94%，2021年公司判斷疫情逐漸放開因此人員增加較多導(dǎo)致費(fèi)用率上升，從2022年開始優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，提高內(nèi)部效率。03 數(shù)字化+強(qiáng)調(diào)服務(wù)讓震坤行脫穎而出圖表：各公司總體費(fèi)用率0%2%4%6%8%10%12%20202021202223Q1-Q3研發(fā)費(fèi)用率管理費(fèi)用率銷售費(fèi)用率履約費(fèi)用率圖表：震坤行費(fèi)用率0%5%10%15%20%25%30%20202021202223Q1-Q3震坤行 齊心集團(tuán)資料來源：各公司公告，民生證券研究院咸亨國際固安捷24證券研究報(bào)告*

請務(wù)必閱讀最后一頁免責(zé)聲明03 數(shù)字化+強(qiáng)調(diào)服務(wù)讓震坤行脫穎而出圖表：震坤行研究與開發(fā)支出資料來源：公司招股書，民生證券研究院0%1%2%3%4%00.511.522.532020202120222023Q1-Q3研發(fā)費(fèi)用（億元）研發(fā)費(fèi)用率25證券研究報(bào)告*

請務(wù)必閱讀最后一頁免責(zé)聲明服務(wù)：基于物聯(lián)網(wǎng)的一站式設(shè)備智能服務(wù)平臺(tái)持續(xù)投入成就全產(chǎn)業(yè)鏈一體化數(shù)字服務(wù)平臺(tái)。2020-2023年前三季度公司研發(fā)投入分別為1.49/2.56/2.4/1.38億元，研發(fā)費(fèi)用率分別為3.19%/3.35%/2.89%/2.63%。研發(fā)費(fèi)用多投入數(shù)字化系統(tǒng)當(dāng)中，多年研發(fā)投入打造了MRO供應(yīng)商一站式智能服務(wù)平臺(tái)，提高產(chǎn)業(yè)鏈效率，有效降低行業(yè)總成本。系統(tǒng)：以標(biāo)準(zhǔn)化為基石，全方位數(shù)字化標(biāo)準(zhǔn)化：公司管理、數(shù)字化和標(biāo)準(zhǔn)化了大量SKU目錄的參數(shù)，開發(fā)了ZKH

MRO詞典，該詞典遵循統(tǒng)一的格式和命名規(guī)則，震坤行在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)智能推薦、交易、庫存管理以及智能交付等數(shù)字化管理。智能推薦：借助龐大的交易量，公司提煉出關(guān)于產(chǎn)品、定價(jià)和市場趨勢的獨(dú)特洞察。同時(shí)應(yīng)用自然語言處理系統(tǒng)和搜索算法，優(yōu)化了搜索引擎的性能。通過智能產(chǎn)品報(bào)價(jià)系統(tǒng)和推薦系統(tǒng)，公司能夠根據(jù)客戶的歷史購買數(shù)據(jù)、采購偏好，快速、準(zhǔn)確地滿足客戶需求。智能交易：公司為客戶和供應(yīng)商開發(fā)了基于SaaS的采購管理工具，包括MRP系統(tǒng)集成、Punch-out、API連接和定制WebShop等，促進(jìn)了透明、高效和數(shù)字化的MRO采購。在此基礎(chǔ)上，震坤行開發(fā)了一套專有的價(jià)格比較系統(tǒng)，為客戶提供客制化服務(wù)。同時(shí)運(yùn)用光學(xué)字符識別技術(shù)和AI專家助手，使得客戶可以自主上傳采購需求，結(jié)合智能推薦系統(tǒng)自動(dòng)生產(chǎn)采購單，大幅提高采購效率。智能庫存管理：建立自動(dòng)庫存水平優(yōu)化模型，基于對歷史交易數(shù)據(jù)的洞察，以及考慮購買頻率、價(jià)格、銷售量和季節(jié)性等關(guān)鍵因素，公司能夠根據(jù)產(chǎn)品類型在正確的時(shí)間和地點(diǎn)保持適當(dāng)?shù)腟KU庫存水平，并確定采購頻率。智能交付：系統(tǒng)能夠智能地合并和拆分訂單，并自動(dòng)分配訂單給適合的物流服務(wù)提供商。26證券研究報(bào)告*

請務(wù)必閱讀最后一頁免責(zé)聲明03 數(shù)字化+強(qiáng)調(diào)服務(wù)讓震坤行脫穎而出資料來源：公司招股書，民生證券研究院03 數(shù)字化+強(qiáng)調(diào)服務(wù)讓震坤行脫穎而出27證券研究報(bào)告*

請務(wù)必閱讀最后一頁免責(zé)聲明公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型圖表：數(shù)字化應(yīng)用系統(tǒng)：多樣化系統(tǒng)為震坤行服務(wù)賦能震坤行開發(fā)全面的交易渠道和接口，滿足不同客戶的內(nèi)部系統(tǒng)集成需求。Punch-out系統(tǒng)：主要面向已安裝ERP系統(tǒng)的客戶，客戶在震坤行平臺(tái)上采購的產(chǎn)品將自動(dòng)引導(dǎo)回其ERP系統(tǒng)進(jìn)行內(nèi)部審批，之后發(fā)送回公司系統(tǒng)中方便公司完成訂單。Punch-out系統(tǒng)解決了從產(chǎn)品選擇到售后服務(wù)的在線采購閉環(huán)以及產(chǎn)品信息標(biāo)準(zhǔn)化。API鏈接：主要面向具有研發(fā)能力的大型企業(yè)，該系統(tǒng)可無縫集成到客戶的其他數(shù)字MRO采購服務(wù)平臺(tái)，同時(shí)允許客戶擴(kuò)展內(nèi)置功能，企業(yè)可自定義其采購流程。定制網(wǎng)店：網(wǎng)店是一個(gè)閉環(huán)和定制的采購平臺(tái)，為需要再數(shù)字工具和技術(shù)能力方面進(jìn)行賦能的客戶提供MRO采購服務(wù)。MRP系統(tǒng)：該系統(tǒng)可允許震坤行在客戶生成采購訂單之前就深度參與，客戶可通過MRO系統(tǒng)將生產(chǎn)和采購計(jì)劃共享給震坤行，公司可提前分析、匹配和采購所需的MRO產(chǎn)品，并且自動(dòng)生產(chǎn)訂單完成后續(xù)訂單交付。MRO系統(tǒng)可有效降低客戶的庫存水平和成本，從而增加客戶粘性。28證券研究報(bào)告*

請務(wù)必閱讀最后一頁免責(zé)聲明03 數(shù)字化+強(qiáng)調(diào)服務(wù)讓震坤行脫穎而出上行驅(qū)動(dòng)盈利優(yōu)化29證券研究報(bào)告*

請務(wù)必閱讀最后一頁免責(zé)聲明04. 前置費(fèi)用投放，規(guī)模規(guī)模效應(yīng)+人員結(jié)構(gòu)優(yōu)化推高盈利水平震坤行盈利水平穩(wěn)步上行。

2023Q1-Q3公司毛利率/凈利率分別為16.49%/-5.18%，同比分別增長0.94pct/5.51pct；

2020-2023年前三季度公司毛利額分別為6.80/10.40/13.18/10.35億元，2020-2022年毛利額CAGR為39.22%，公司毛利額穩(wěn)步增長。一方面伴隨公司營收不斷增長，規(guī)模效應(yīng)帶來盈利水平上行；另外一方面公司不斷優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，提升運(yùn)營效率。04 前置費(fèi)用投放，規(guī)模上行驅(qū)動(dòng)盈利優(yōu)化圖表：震坤行毛利率13%14%15%16%17%23Q1-Q3-16%-14%-10%-8%-6%-2%0%202223Q1-Q3凈利率圖表：震坤行凈利率2020

20210%10%

-12%20%30%40%

-4%50%60%0246810121420202021202223Q1-Q3毛利額（億元）同比30證券研究報(bào)告*

請務(wù)必閱讀最后一頁免責(zé)聲明圖表：震坤行毛利額及增長率2020 2021 2022毛利率資料來源：震坤行招股說明書，民生證券研究院震坤行人員創(chuàng)收穩(wěn)步增長運(yùn)營效率不斷提升，人員數(shù)量逐漸下降。2023Q3震坤行人員數(shù)量為3553人，較2021年下降1108人，其中倉儲(chǔ)和物流/研發(fā)/銷售/客戶服務(wù)/產(chǎn)品/總務(wù)人員數(shù)量分別為：708/220/1254/326/735/310人，相較于2022年年底分別減少129/70/6/17/133/48人，從中我們可看出，公司強(qiáng)調(diào)服務(wù)屬性，銷售和客戶服務(wù)人數(shù)并沒有明顯下降，反觀其他倉儲(chǔ)物流、研發(fā)以及產(chǎn)品人員隨著公司線上化能力以及AI智能管理能力提升人員數(shù)量明顯優(yōu)化。人員優(yōu)化初現(xiàn)成效。2022年咸亨國際/齊心集團(tuán)/震坤行/固安捷/法斯諾人效分別為128/350/210/417/31萬元/人，其中咸亨國際與震坤行均強(qiáng)調(diào)人員服務(wù)，因此人員創(chuàng)收情況略低，同時(shí)我們看到與百年成熟企業(yè)固安捷相比國內(nèi)企業(yè)仍有差距，但同時(shí)也為國內(nèi)企業(yè)未來發(fā)展提供了想象空間，伴隨震坤行收入規(guī)模不斷增長，料員工創(chuàng)收存在持續(xù)上行空間。圖表：各公司人員創(chuàng)收（萬元/人）圖表：震坤行員工總數(shù)變動(dòng)情況圖表：震坤行員工情況(2023Q3)45040035030025020015010050020192017齊心集團(tuán)2018咸亨國際2020震坤行2021固安捷2022法斯諾2,5003,0003,5004,0004,5005,0002020202120222023Q3

全職員工人數(shù)04 前置費(fèi)用投放，規(guī)模上行驅(qū)動(dòng)盈利優(yōu)化20%6%35%9%21%9%倉儲(chǔ)和物流人員

研發(fā)人員客戶服務(wù)人員 產(chǎn)品人員銷售人員總務(wù)人員資料來源：震坤行招股說明書，各公司公告、民生證券研究院31證券研究報(bào)告*

請務(wù)必閱讀最后一頁免責(zé)聲明證券研究報(bào)告*

請務(wù)必閱讀最后一頁免責(zé)聲明32資料來源：各公司公告，民生證券研究院圖表：震坤行及其同行應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)圖表：震坤行及其同行應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)0204060801001201401602020202120222023Q1-Q3咸亨國際京東工業(yè)固安捷應(yīng)收應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)同步上升央國企客戶比例上升后應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)或維持穩(wěn)中向上趨勢。震坤行2020至2023年前三季度，根據(jù)貿(mào)易額（GMV）統(tǒng)計(jì)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)分別為123/121.9/143.5/156.3天。

2022年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)增加主因疫情影響客戶付款速度。橫向?qū)Ρ戎苻D(zhuǎn)天數(shù)逐漸超過以國企為主要客戶的咸亨國際，我們認(rèn)為未來隨著央國企線上采購比例提升，企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)或穩(wěn)中向上。企業(yè)在上游供應(yīng)商體系中話語權(quán)逐漸增強(qiáng)。震坤行2020至2023年前三季度應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)分別為93.3/109.5/130.7/139.6天。應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)的改善主因采購量增加帶來的議價(jià)能力的提高以及與供應(yīng)商合作關(guān)系的加強(qiáng)。2006040100801801601401202020202120222023Q1-Q3震坤行（GMV）咸亨國際京東工業(yè)固安捷

震坤行04 前置費(fèi)用投放，規(guī)模上行驅(qū)動(dòng)盈利優(yōu)化優(yōu)秀的產(chǎn)品力+數(shù)字化+管家式服務(wù)共同構(gòu)筑震坤行護(hù)城河通過構(gòu)筑行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，為客戶提供全套MRO采購服務(wù)，最大限度提高M(jìn)RO交易和服務(wù)的效率以及透明度。一站式MRO采購和管理服務(wù)：公司多元化產(chǎn)品滿足客戶多樣化和非計(jì)劃MRO需求的長尾產(chǎn)品，并且提供一站式MRO采購管理服務(wù)，包括匹配生產(chǎn)和采購計(jì)劃、產(chǎn)品預(yù)篩選、智能推薦和庫存優(yōu)化，通過方便高效的一站式采購體驗(yàn)幫助客戶找到最合適的產(chǎn)品。數(shù)字化的MRO采購解決方案：震坤行開發(fā)了擁有1720萬個(gè)SKU的ZKH

MRO詞典，并且遵循一套一致的格式和命名規(guī)范。同時(shí)為客戶提供數(shù)字采購借口和解決方案，使MRO交易實(shí)現(xiàn)全面數(shù)字化和定制化，公司將供應(yīng)商、客戶以及自身都集合到同一線上平臺(tái)增加了客戶以及供應(yīng)商的忠誠度。最后利用AI自動(dòng)化、自然語言處理和光學(xué)字符識別等技術(shù)提升采購效率。端到端服務(wù)：公司建立了高效的履約網(wǎng)絡(luò)，與客戶以及供應(yīng)商深度綁定，實(shí)現(xiàn)高效的庫存管理，同時(shí)及時(shí)、經(jīng)濟(jì)地完成產(chǎn)品交付。33證券研究報(bào)告*

請務(wù)必閱讀最后一頁免責(zé)聲明04 前置費(fèi)用投放，規(guī)模上行驅(qū)動(dòng)盈利優(yōu)化資料來源：公司招股說明書，民生證券研究院整理優(yōu)秀的產(chǎn)品力+數(shù)字化+管家式服務(wù)共同構(gòu)筑震坤行護(hù)城河圖表：震坤行護(hù)城河04 前置費(fèi)用投放，規(guī)模上行驅(qū)動(dòng)盈利優(yōu)化34證券研究報(bào)告*

請務(wù)必閱讀最后一頁免責(zé)聲明震坤行為企業(yè)客戶提供定制化解決方案之東風(fēng)本田企業(yè)面臨問題：東風(fēng)本田數(shù)字化采購商城開啟第二階段，圍繞工業(yè)用品上架展開，但工業(yè)用品的多樣性、復(fù)雜性、專業(yè)性需要專業(yè)人員協(xié)助應(yīng)對。解決方案：震坤行向東風(fēng)本田深入介紹EVM智能小倉庫作為智能交付層的重要載體，展示助力企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的“物料管理神器”。方案效果：優(yōu)秀的物料管理能使企業(yè)低費(fèi)用、高效率地運(yùn)用物料、減少損耗，發(fā)揮物料領(lǐng)用的最大效率，同時(shí)向各部門提供準(zhǔn)確、及時(shí)、有效的數(shù)據(jù)支持，對物料進(jìn)行智能化管理。圖表：震坤行與東風(fēng)本田進(jìn)行交流展示資料來源：公司官網(wǎng)，民生證券研究院35證券研究報(bào)告*

請務(wù)必閱讀最后一頁免責(zé)聲明04 前置費(fèi)用投放，規(guī)模上行驅(qū)動(dòng)盈利優(yōu)化震坤行為企業(yè)客戶提供定制化解決方案之西電集團(tuán)企業(yè)面臨問題：西電集團(tuán)生產(chǎn)所用大量緊固件和MRO物料管理存在領(lǐng)料浪費(fèi)嚴(yán)重、找料盤點(diǎn)費(fèi)時(shí)、效率低下、無實(shí)時(shí)庫存、數(shù)據(jù)分析缺失等問題。解決方案：震坤行采取工業(yè)用品智能倉儲(chǔ)數(shù)字化解決方案，基于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+物聯(lián)網(wǎng)實(shí)時(shí)在線監(jiān)測庫存，根據(jù)不同MRO物料的應(yīng)用特性，將線材緊固件、個(gè)人防護(hù)用品、行政辦公用品及輔料倉庫，實(shí)現(xiàn)全面管理數(shù)字化。該項(xiàng)目在技術(shù)上極具創(chuàng)新性，實(shí)現(xiàn)國內(nèi)首家將工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、云計(jì)算、人工智能技術(shù)結(jié)合為一體及其創(chuàng)新應(yīng)用，同時(shí)不依賴于任何特定的操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫、中間件和硬件平臺(tái)，具有高效穩(wěn)定、可擴(kuò)展性和可維護(hù)性強(qiáng)等特點(diǎn)，具備良好的移植能力。方案效果：西電集團(tuán)整個(gè)MRO物料的管理流程得到了較大優(yōu)化，線上化采購比例較此前有了較大的飛躍，現(xiàn)場作業(yè)人員領(lǐng)料效率提升40%；車間管理人員可以用手機(jī)電腦不受時(shí)空限制隨時(shí)了解庫存情況；供應(yīng)商自動(dòng)補(bǔ)貨,24小時(shí)供應(yīng)；采購人員集中采購提高議價(jià)能力。圖表：物料劃分及解決方案資料來源：震坤行公眾號，民生證券研究院36證券研究報(bào)告*

請務(wù)必閱讀最后一頁免責(zé)聲明序號 物料類別 解決方案1備品備件及大批量生產(chǎn)輔料將原始倉庫改造升級為智能倉庫，支持供應(yīng)商自助補(bǔ)貨、員工自助領(lǐng)料，并將傳統(tǒng)倉庫的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，讓領(lǐng)料流程更簡單，物料庫存更透明，數(shù)據(jù)賦能為倉儲(chǔ)管理帶來更多的價(jià)值2OEM緊固件及電子元器件提供智能貨架及稱重機(jī)進(jìn)行管理，精準(zhǔn)定位領(lǐng)取人，分辨領(lǐng)取物料，計(jì)算領(lǐng)取數(shù)量，庫存低于水位線時(shí)自動(dòng)報(bào)警，自動(dòng)觸發(fā)補(bǔ)貨需求，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)用料永不斷料3打包耗材及PPE(個(gè)人防護(hù)用品)中大型PPE物料，如防護(hù)鏡、防護(hù)服等，使用格子機(jī)進(jìn)行管理，做到每個(gè)格口單獨(dú)管控，確保貴重物料的領(lǐng)用安全4小型MRO物料小型MRO物料，如手套、耳塞等，使用智能彈簧機(jī)進(jìn)行管理，做到嚴(yán)格按照生產(chǎn)需求領(lǐng)用物料，領(lǐng)用數(shù)量權(quán)限、金額權(quán)限、部門權(quán)限等均能精準(zhǔn)管控，確保物料按需出庫，達(dá)到零浪費(fèi)的目的04 前置費(fèi)用投放，規(guī)模上行驅(qū)動(dòng)盈利優(yōu)化震坤行為企業(yè)客戶提供定制化解決方案之優(yōu)利德企業(yè)面臨問題：優(yōu)利德看準(zhǔn)儀器設(shè)備數(shù)字化發(fā)展脈搏，計(jì)劃把中國出色的供應(yīng)鏈能力，復(fù)制到全球市場，將國內(nèi)的出色產(chǎn)能在海外落地，需要優(yōu)質(zhì)的倉儲(chǔ)物流以及交付等服務(wù)，增強(qiáng)客戶新增、客戶豐富度、落地服務(wù)能力。解決方案：震坤行為優(yōu)利德提供覆蓋范圍廣、行業(yè)跨度深的產(chǎn)品品類，適用于制造業(yè)的數(shù)字化采購系統(tǒng)、支持多樣的系統(tǒng)對接方式的數(shù)字化能力，覆蓋全國離客戶足夠近的倉儲(chǔ)物流體系，以及“最后一公里“交付和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，助力其品牌發(fā)展。方案效果：優(yōu)利德與震坤行合作能夠快速抓住需求擴(kuò)大生意體量，更能緊握客戶服務(wù)需求的脈搏。利用震坤行的大數(shù)據(jù)反向優(yōu)化生產(chǎn)、交付和售后等服務(wù)能力，也能進(jìn)一步提升自身的行業(yè)競爭力。圖表：震坤行與優(yōu)利德達(dá)成合作04 前置費(fèi)用投放，規(guī)模上行驅(qū)動(dòng)盈利優(yōu)化資料來源：震坤行公眾號，民生證券研究院37證券研究報(bào)告*

請務(wù)必閱讀最后一頁免責(zé)聲明震坤行為企業(yè)客戶提供定制化解決方案之牧田株式會(huì)社企業(yè)面臨問題：牧田需要不斷變革創(chuàng)新，提升客戶體驗(yàn)，以適應(yīng)市場和客戶的需求。解決方案：1、牧田為震坤行提供前期的售前、售中、售后服務(wù)，包括全國各地的終端客戶現(xiàn)場拜訪、交流，樣機(jī)試用，產(chǎn)品培訓(xùn)等；2、借助震坤行龐大的客戶群體和先進(jìn)的數(shù)字化系統(tǒng)，牧田能更多的觸達(dá)到大型客戶群體，在滿足客戶需求的同時(shí)提升了品牌的覆蓋度和知名度；3、牧田憑借著在電動(dòng)工具行業(yè)內(nèi)的高知名度，與震坤行在營銷方面強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，協(xié)同舉辦線上直播、線下路演等活動(dòng)。方案效果：產(chǎn)品+平臺(tái)互惠雙贏，對于牧田來說，這種模式可以借助平臺(tái)的力量，更好地了解客戶需求，提供個(gè)性化定制服務(wù)，同時(shí)加速產(chǎn)品的創(chuàng)新和升級，提高企業(yè)的市場競爭力；震坤行建立開放的平臺(tái)，讓更多的客戶、合作伙伴共享平臺(tái)的資源和服務(wù)。圖表：震坤行參訪牧田昆山工廠04 前置費(fèi)用投放，規(guī)模上行驅(qū)動(dòng)盈利優(yōu)化資料來源：震坤行公眾號，民生證券研究院38證券研究報(bào)告*

請務(wù)必閱讀最后一頁免責(zé)聲明又一增長曲線39證券研究報(bào)告*

請務(wù)必閱讀最后一頁免責(zé)聲明05. 出海業(yè)務(wù)成為震坤行05 出海業(yè)務(wù)成為震坤行又一增長曲線加強(qiáng)合規(guī)體系建設(shè)法律意識風(fēng)險(xiǎn)意識合規(guī)能力建設(shè)泛娛樂內(nèi)容創(chuàng)作能力金融支付能力倉儲(chǔ)物流能力抱團(tuán)出海，構(gòu)建本地生態(tài)圈工業(yè)品類制造能力內(nèi)容品牌平臺(tái)深度本地化團(tuán)隊(duì)個(gè)人防護(hù)儀器測量搬運(yùn)存儲(chǔ)辦公家具泵管閥安防手工具通用設(shè)備動(dòng)力工具&磨具磨料清潔資料來源：震坤行，民生證券研究院40證券研究報(bào)告*

請務(wù)必閱讀最后一頁免責(zé)聲明緊跟海外客戶需求，服務(wù)工業(yè)企業(yè)出海強(qiáng)需求、分散供給創(chuàng)造出海機(jī)會(huì)。據(jù)震坤行公開直播顯示，美國擁有15萬+MRO從業(yè)企業(yè)，Top50僅占據(jù)市場30%左右份額，是典型的分散式市場；而美國MRO工業(yè)設(shè)備采買規(guī)模已超2600億美元，強(qiáng)MRO工業(yè)產(chǎn)品需求疊加較強(qiáng)電商滲透力為震坤行出海創(chuàng)造市場機(jī)會(huì)。全方位服務(wù)工業(yè)企業(yè)出海。震坤行將加強(qiáng)如下幾方面以更好服務(wù)客戶：1）震坤行海外將與優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)商達(dá)成戰(zhàn)略合作，并在美國多地建設(shè)大型配送中心，提升配送效率；2）為應(yīng)對美國出海，震坤行將從組織架構(gòu)、管理制度、人員能力等方面進(jìn)行相應(yīng)的建設(shè)，建立強(qiáng)大法律合規(guī)團(tuán)隊(duì)，構(gòu)建高標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)合規(guī)和安全體系來保障合作伙伴的權(quán)益；3）將國內(nèi)強(qiáng)工業(yè)用品制造能力的供應(yīng)商的倉儲(chǔ)物流能力、金融支付能力、內(nèi)容創(chuàng)作能力等整合到美國獨(dú)立站上，融入當(dāng)?shù)厣鷳B(tài)，以產(chǎn)業(yè)鏈條形式集體出海，實(shí)現(xiàn)合作共贏。因地制宜，選取出海產(chǎn)品?？紤]到客戶群使用習(xí)慣的差異以及監(jiān)管法規(guī)的不同，震坤行將組建一個(gè)整體的工業(yè)設(shè)計(jì)和對應(yīng)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)來選取符合特定客戶群需求的產(chǎn)品。圖表：震坤行多方面應(yīng)對出海 圖表：震坤行美國獨(dú)立站第一階段重點(diǎn)招商品類圖表：震坤行合作模式供應(yīng)商資料提交和審核選品產(chǎn)品認(rèn)證全托管供應(yīng)商資料提交和審核選品產(chǎn)品上架頭程運(yùn)輸海外倉寄售對客履約配送主要由供應(yīng)商完成主要由ZKH完成ZKH可提供服務(wù)自有品牌聯(lián)合開發(fā)供應(yīng)商資料審核和驗(yàn)廠品牌規(guī)劃和產(chǎn)品定義聯(lián)合開發(fā)生產(chǎn)備貨產(chǎn)品上架頭程運(yùn)輸頭海外倉備貨聯(lián)合開發(fā)半托管三方品牌頭程自主運(yùn)輸協(xié)助完成產(chǎn)品認(rèn)證圖表：震坤行合作流程01

提交材料 02

驗(yàn)廠審核03

選品驗(yàn)樣04

開始合作按要求準(zhǔn)備公司材料按要求準(zhǔn)備產(chǎn)品信息提供附加能力說明資料來源：震坤行，民生證券研究院41證券研究報(bào)告*

請務(wù)必閱讀最后一頁免責(zé)聲明公司資質(zhì)審核及考察產(chǎn)品性能初步篩選合作能力綜合評估寄送樣品產(chǎn)品試用出口標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證簽訂合作協(xié)議系統(tǒng)上傳數(shù)據(jù)備貨送貨05 出海業(yè)務(wù)成為震坤行又一增長曲線多種合作模式供選擇，全階段服務(wù)客戶依據(jù)企業(yè)自身優(yōu)勢，多種合作模式供選擇。兩大合作方式分為三方品牌和自有品牌，有志于打造自家品牌的企業(yè)可選擇三方品牌合作方式，然后根據(jù)自身情況選擇托管方式。震坤行在不同階段提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)：1）產(chǎn)品規(guī)劃階段，震坤行海外團(tuán)隊(duì)可以提供客戶的需求洞察和分析、產(chǎn)品設(shè)計(jì)咨詢、品牌注冊等類型的服務(wù)；2）產(chǎn)品發(fā)布階段，震坤行提供海外產(chǎn)品認(rèn)證知識、產(chǎn)品數(shù)據(jù)上架等服務(wù)；3）產(chǎn)品銷售階段，震坤行可以提供國內(nèi)外的倉儲(chǔ)庫存管理，銷售和最后一公里的交付服務(wù)。震坤行的數(shù)據(jù)