高級營銷員業(yè)務(wù)技術(shù)資格考試試卷

高級營銷員業(yè)務(wù)技術(shù)資格考試試卷

一、填空題（每題1分，共10題，共10分，請將正確答案填入題中劃線處）

1、消費者購買行為是指消費者為了滿足需要而購買商品的行為。

2、影響者是那些對有直接或間接影響的人。

3、產(chǎn)品是能夠滿足消費者特定需求有形和無形屬性的統(tǒng)?體，包含和—。

4、市場營銷組合是為實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)略性營銷性營銷規(guī)劃的營銷策略，可把許多策略因

素概括為四個部分，即—、—、—、和一促進(jìn)。

5、易貨貿(mào)易是一種把進(jìn)口和出口結(jié)合起來的貿(mào)易方式，這種交換是一種的商品交換。

6、市場調(diào)查的步驟是明確調(diào)查目的、、整理資料并提出報告。

7、經(jīng)紀(jì)人和代理商是從事購買或銷售或二者兼?zhèn)涞闹薪楣ぷ?，但不取得的商業(yè)單位。

8、推銷過程是形成過程和過程的統(tǒng)一。

9、《產(chǎn)品質(zhì)量法》中所列的“以假充真”是指以甲產(chǎn)品冒充與其特性—的乙產(chǎn)品的欺騙行為。

10、《反不正當(dāng)競爭法》規(guī)定：“經(jīng)營者不得以排擠競爭對手為目的，的價格銷售商品。

二、單項選擇題（每題2分，共10題，共20分。請將正確的選項代號填入括號中）

1、只挑選質(zhì)量最好的產(chǎn)品采購屬于（）。

A、忠實的采購者B、講求實效的采購者C、最佳交易采購者D、機(jī)會型的采購者

2、不僅有共同的事業(yè)，有感情的依賴，而且在思想上有共同的認(rèn)識和共同的信念，這種交

往水平稱之為（）。

A、合作水平B、友好水平C、親密水平D、價值

3、競爭優(yōu)勢是指??個企業(yè)區(qū)別于另?個企業(yè)的，為顧客創(chuàng)造并能夠為顧客樂于接受的（）。

A、商品B、服務(wù)C、服務(wù)+商品D、獨家代理

4、廠商根據(jù)產(chǎn)品銷售特點，委托某一家代理商在某一區(qū)域市場負(fù)責(zé)銷售這家工廠的商品，

這種代理形式稱為（）。

A、總代理B、分代理C、買斷代理D、獨家代理

5、訪問顧客主要包括（）。

A、約見顧客、介紹產(chǎn)品、激發(fā)購買欲望B、擬定訪問計劃、明確訪問事由、約見顧客、

推銷接近C、擬定訪問計劃、明確訪問事由、約見顧客、推銷接近D、預(yù)約、約見顧客、

介紹產(chǎn)品、激發(fā)購買欲望

6、營銷人員在與顧客交往過程中，應(yīng)該考慮（）。

A、企業(yè)的利益B、顧客的利益C、自身的利益D、企業(yè)和顧客利益

7、新上市的產(chǎn)品和處于產(chǎn)品導(dǎo)入期的產(chǎn)品，宜于采用（）。

A、多家代理B、獨家代理C、傭金代理D、買斷代理

8、適用于海運和內(nèi)河運輸?shù)馁Q(mào)易術(shù)語是（）。

A、CIFB、CIPC、CFRD、FAC

9、“買一送一”、“買二送二”等促銷方式屬于（）。

A、贈送樣品B、折價優(yōu)待C、集點優(yōu)待D、包裝促銷

10、產(chǎn)品自售出之日起（）日內(nèi)，發(fā)生性能故障，消費者可以選擇退貨、換貨或修理。

A、3日B、15ElC、7日D、10日

三、多項選擇題（每題3分，共10題，共30分。每題的備選答案中有兩個或兩個以上最符

合題意，請將正確選項填入括號內(nèi)，少選、錯選或多選均不得分）。

1、售出的產(chǎn)品存在（）情形之一的，銷售者應(yīng)當(dāng)負(fù)責(zé)修理、更換、退貨。

A、不具備產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)具備的使用性能而事先未作說明的

B、不符合在產(chǎn)品或者其包裝上注明采用的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的

C、等外品或殘次品但仍具有一定使用價值的

D、不符合以產(chǎn)品說明，實物樣品等方式表明質(zhì)量狀況的

2、在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，市場包含的主要因素有（）。

A、人口B、購物場所C、購買力D、購買欲望

3、所謂環(huán)境威脅，是指環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn)，企業(yè)對那些嚴(yán)重性大且

可能性大的威脅應(yīng)制定應(yīng)變對策，一般有以下（）等選擇。

A、對抗B、觀察C、削弱D、轉(zhuǎn)移

4、影響消費者購買行為的主要因素有（）o

A、文化因素B、社會因素C、個人因素D、心理因素

5、多家代理形式的優(yōu)點在于（）。

A、廠商擁有更廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)B、廠商和代理商可以充分合作

B、廠商處于更有利的地位D、銷售代理商更盡力于廣告宣傳。

6、消費者購買行為的主要類型有（）。

A、個別地解決問題B、慣例化的反映行為C、有限地解決問題D、廣泛地解決問題

7、公共關(guān)系目標(biāo)體系包含不同類型的多種目標(biāo)，一般確定為（）。

A、長期目標(biāo)B、近期目標(biāo)C、一般目標(biāo)D、特殊目標(biāo)

8、市場營銷組合是（）的組合。

A、企業(yè)可以控制因素的組合B、多因素動態(tài)的組合

B、企業(yè)可控和不可控因素的組合D、多層次的組合

9、影響分銷渠道決策的因素有（）。

A、商品的價值B、商標(biāo)C、企業(yè)的自身條件D、市場條件

10、調(diào)查對方是否具有簽訂合同資格和是否信守商業(yè)信譽(yù)，需了解（）等方面情況。

A、主體資格B、經(jīng)營范圍C、資金情況D、生產(chǎn)許可證

11、包裝促銷的種類主要包括（）。

A、包裝內(nèi)贈送B、包裝上贈送C、包裝外贈送D、可利用包裝贈送

12、對待“感情型”債務(wù)人可以采用（）策略。

A、沉默資格B、恭維策略C、以弱為強(qiáng)策略D、在不失禮節(jié)的前提下保持進(jìn)攻態(tài)度。

13、使顧客獲得更大“讓渡價值”的途徑是提高產(chǎn)品或服務(wù)的總價值，其中包括（）。

A、人員價值B、形象價值C、相對價值D、資金的時間價值

14、不屬于不正當(dāng)競爭行為的有（）。

A、以較低價格銷售鮮活商品B、利用廣告進(jìn)行夸大宣傳

C、以低于成本價銷售家用電器D、季節(jié)性降價

15、推銷活動人際關(guān)系形成可以分為（）等階段。

A、準(zhǔn)備階段B、尋找顧客階段C、接近顧客階段D、推銷洽談階段

四、判斷題（每題1分，共10題，共10分。請將判斷結(jié)果填入題后的括號中，正確的填"Y”,

錯的填“X”，全選J或全選X本項均不得分。）

1、企業(yè)在市場細(xì)分以及確定了所要覆蓋的市場面后，便可確定本企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)市場上的

競爭地位。（）

2、在相關(guān)群體對購買行為影響不大的情況,企業(yè)應(yīng)設(shè)法影響相關(guān)群體中某些意見領(lǐng)袖（）。

3、銷售代理商是一個自負(fù)盈虧的獨立實體。（）

4、采購合同簽訂后，采購部門應(yīng)注意了解供貨商履約的情況。（）

5、國際市場營銷是指跨越國界的市場營銷活動。（）

6、推銷觀念注重買方需要，考慮如何滿足顧客需要。（）

7、當(dāng)商品需求彈性大于1時，企業(yè)采取降價銷售非常不利。（）

8、一般來說，在促銷過程中，激勵力度越大，銷售增長就越高。（）

9、對于理性購買商品者，推銷員最好是用感情來推銷。（）

10、在任何情況下經(jīng)營者都不得以低于成本的價格銷售商品。（）

五、簡答題（每題5分，共2題，共10分）

1、直接出口與間接出口方式比較其局限性表現(xiàn)在哪里？企業(yè)在選擇出口方式時應(yīng)考慮哪些

因素？

2、簡述根據(jù)我國法律的規(guī)定代理或代理制的特點。

六、案例分析（每題10分，共30分）

1、某鋼鐵公司與某重型機(jī)械廠簽訂了兩項買賣合同，一項合同是鋼鐵公司向機(jī)械廠購買起

重機(jī)械；另一項合同是重型機(jī)械廠向鋼鐵公司購買鋼材。鋼鐵公司先行支付了購買起重機(jī)械

的貨款而重型機(jī)械廠卻遲遲不供應(yīng)起重機(jī)械，鋼鐵公司收到重型機(jī)械廠購買鋼材的貨款后也

拒絕供應(yīng)鋼材，還明確告之重型機(jī)械廠只有立即供應(yīng)起重機(jī)械，才能獲得鋼鐵公司的鋼材。

重型機(jī)械廠履行義務(wù)后，掉過頭來向鋼鐵公司追討違約金并要求賠償損失。

請問：鋼鐵公司是否可以采取經(jīng)濟(jì)抗衡手段拒付違約金和賠償損失？為什么？

2、宜佳公司欲以10萬美元購進(jìn)一部機(jī)器設(shè)備，當(dāng)時有A、B、C、D四家公司前來洽談，其

中A公司提出以8萬美元價格出售產(chǎn)品，而其他公司提出的報價均高于8萬美元。宜佳公司

急于購買機(jī)器設(shè)備，遂自動放棄了與B、C、D公司的接觸和聯(lián)系。等到談判的時候，宜佳

公司發(fā)現(xiàn)雖然A公司的8萬美元價格很低，但其他方面例如貨款支付期限、支付方式，是否

飲食運費和保險等方面，A公司的條件苛刻。然而此時已不太有可能重選供貨商。宜佳公司

只好與A公司談判，最后以11萬美的價格成交。

問題：宜佳公司交易不理想的原因是什么？應(yīng)該總結(jié)哪些經(jīng)驗教訓(xùn)？

3、A、某鑄沙廠推銷員向某鑄鐵廠推銷鑄沙。他走到鑄鐵廠采購經(jīng)理面前，掏出一包沙子,

當(dāng)即傾倒在報紙上，弄得滿屋灰塵飛揚(yáng)，采購經(jīng)理捂鼻大叫：“你要干什么？“推銷員不慌不

忙地說：“這是貴公司目前所使用的沙子?！苯又痔统鲆话匙拥乖趫蠹埳?，然后說：“你

看同樣的沙子，我廠生產(chǎn)的沙子一點也不起灰?！拌T鐵廠采購經(jīng)理因此而決定對購沙問題進(jìn)

一步商恰。

B、某計算機(jī)公司推銷員：“王總，在計算機(jī)方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦,

請您指導(dǎo)一下在設(shè)計方面還有哪些問題?！笔艿竭@番抬舉，對方接過電腦資料信手翻一翻，

被該電腦先進(jìn)技術(shù)性能所吸引，決定購買該公司電腦。

問題：1、兩案例中，兩位推銷員采用了哪種接近顧客的方法？這兩種方法的意思分別是什

么？這兩種方法各有什么優(yōu)點？

2、推銷員接近顧客的方法還有哪些？

高級營銷員業(yè)務(wù)技術(shù)資格考試試卷（A）答案

-、填空題

1、個人或家庭生活2、最終購買3、實質(zhì)層實體層延伸層4、產(chǎn)品價格渠道銷售5、

不使用貨幣6、制定實施計劃7、產(chǎn)品所有權(quán)8、人際關(guān)系商品交換9、不同10、以低

于成本

二、單項選擇

1、B2、D3、D4、D5、C6、D7、B8、A9、B10、D

三、多項選擇

1、ABD2、ACD3、ACD4、ABCD5、AC6、BCD7、ABCD8、ABD9、ACD10、

ABCD11、ABCD12、BCD13、AB14、AD15、BCD

四、判斷題

1、x2、x3、x4、Y5、46、x7、x8、x9、x10、x

五、簡答題

1、答：（一）（1）成本比間接出口高

（2）需要招聘外貿(mào)方向的專門人才

（3）需要重新聯(lián)系客戶，建立外銷網(wǎng)絡(luò)，這對中小企業(yè)來說，困難相當(dāng)大。

（-）應(yīng)考慮企業(yè)自身的經(jīng)營規(guī)模、產(chǎn)品性質(zhì)、市場大小及需求特點。

2、（1）代理人與被代理人之間是種受法律制約的關(guān)系

（2）代理人以被代理人的名義從事約定的代理活動

（3）代理人只能在代理權(quán)限內(nèi)從事代理活動

（4）代理人的行為活動所產(chǎn)生的法律后果11］被代理人承擔(dān)

六、案例分析題

1、答：鋼鐵公司不能采用經(jīng)濟(jì)抗衡手段拒付違約金和賠償損失。因為，運用經(jīng)濟(jì)抗衡手段

追討債務(wù)只限于同一法律關(guān)系中，即同一債權(quán)債務(wù)關(guān)系之中，或者說只限于同一債務(wù)合同之

中且這樣的債務(wù)合同是雙務(wù)合同，而本例中，鋼鐵公司與重型機(jī)械廠簽訂的是兩個合同而不

是雙務(wù)合同。如果不在同一債權(quán)債務(wù)關(guān)系中使用經(jīng)濟(jì)抗衡手段，那么法律上就認(rèn)為債權(quán)人的

行為是一種報復(fù)行為，是一種不正當(dāng)?shù)?、故意損害債務(wù)人利益的行為，所以法律定對此給予

制裁。必須因此而承擔(dān)支付違約金和賠償損失的責(zé)任。

2、宜佳公司交易不理想的原因在于：在對方以低價誘惑下，粗心大意未把對方的報價內(nèi)容

與其他廠商的報價內(nèi)容進(jìn)行一一的比較、綜合分析就作出決策，并且完全自動放棄了與其他

廠商的接觸與聯(lián)系，造成最后被動的局面.

應(yīng)吸取的經(jīng)驗教訓(xùn)：

A.應(yīng)認(rèn)真比較對方的報價內(nèi)容與其他廠商的報價內(nèi)容，判斷其報價與其它廠商的報價是

否具有可比性，不可只看表現(xiàn)形式，不顧內(nèi)容實質(zhì)，而誤入圈套。

B.切忌只注意最后的價格，在對其報價所包含的內(nèi)容沒有進(jìn)行認(rèn)真的分析、比較的情況

下，匆忙決策，造成不應(yīng)有的被動和損失。

C.即使某個客商的報價的確比其它廠商優(yōu)惠，富有競爭力也不要完全放棄與其他廠商的

接觸與聯(lián)系，應(yīng)給對方一個持續(xù)的競爭壓力，迫使其繼續(xù)作出讓步。

3、答：（1）A例中的推銷員采用的是震驚按近法，其意思是推銷員利用某種令人吃驚或

震撼的手段來達(dá)成推銷效果。其優(yōu)點是沖破顧客堅固的心理防線，促使顧客思考他們不愿意

思考的問題，能很快進(jìn)入面談；（如答表演接返法也算對）B例中的推銷員采用的是求教接

近法，其意思是推銷人員利用向顧客請教問題的機(jī)會來接近顧客，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的??種接近

方法.其優(yōu)點是人們不會拒絕登門虛心請教之人，也就是說采用此法可以接近那些不容易接

近的顧客，能引起顧客的注意與興趣，順利轉(zhuǎn)入面談。

（2）介紹接近法、產(chǎn)品接近法、利益接近法、好奇接近法、問題接近法、饋贈接近法、調(diào)

查接近法、贊美接近法、聊天接近法

全國市場營銷經(jīng)理資格認(rèn)證專業(yè)知識測試試卷（A）

測試須知：

1、本測試須在認(rèn)證機(jī)構(gòu)授權(quán)單位指定場所進(jìn)行；

2、本測試須在180分鐘內(nèi)完成；

3、本測試為閉卷方式。

中國商業(yè)技師協(xié)會市場營銷專業(yè)委員會制

一、單項選擇題

（答案說明：以下每題的4個備選答案中只有一個是最切合題意，根據(jù)題目將所選答案的序

號填入括號內(nèi)。每題1分，共30分。答對給1分，答錯不給分。）

1、原泰國副總理素帕猜于2002年9月1日正式接替原新西蘭總理穆爾，擔(dān)任世貿(mào)組織新的

總干事，任期3年。他是擔(dān)任世貿(mào)組織總干事職務(wù)的第一個發(fā)展中國家人士。穆爾和素帕猜

于1999年上半年競選世貿(mào)組織總干事一職。兩人分別得到發(fā)達(dá)國家和發(fā)展中國家的支持，

最后相持不下，世貿(mào)組織各成員只能做出史無前例的妥協(xié)，同意穆爾和素帕猜先后出任總干

事，各自任期為3年，不得連任。世貿(mào)組織總干事的正常任期是（），可以連任。

A.2年B.3年C.4年D.6年

2.隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐的加快及加入世界貿(mào)易組織，外資進(jìn)入中國的重點行業(yè)包括：汽

車業(yè)、物流業(yè)、金融業(yè)、制造業(yè)、商業(yè)零售、公共事業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了多種模式。1995

年，江鈴汽車股份有限公司向美國福特汽車公司定向增發(fā)了1億3900萬股B股，使之成為

江鈴汽車的第二大股東。相對于福特公司這種進(jìn)入方式屬于（）

A.協(xié)議收購、買殼上市。

B.協(xié)議受讓參股、控股。

C.要約收購上市公司，外企上市后對外擴(kuò)張。

D.成立合資企業(yè)進(jìn)入。

3.據(jù)發(fā)布的一項經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)顯示，歐洲制造業(yè)到目前幾乎陷入停滯狀態(tài)。在此之前，經(jīng)濟(jì)學(xué)家

們曾普遍預(yù)見歐洲央行會在今年剩余時間內(nèi)維持利率不變，即保持目前（）的利率水平，

從明年開始溫和上調(diào)利率。他們現(xiàn)在仍預(yù)計歐洲央行會在短期內(nèi)維持利率不變，但已經(jīng)有越

來越多的人認(rèn)為，歐洲央行下一步降息的可能性要大大高于加息。

A.2.5%B.3.25%C.2%D.1.8%

4.1994年匯率并軌后，我國實行有管理的浮動匯率制度，但實際運行中，人民幣是盯住美元。

其基本原因在于（）

A.我國的外貿(mào)交往70%以上是跟美元區(qū)國家或跟貨幣與美元掛鉤的經(jīng)濟(jì)體發(fā)生交往，這種

盯住美元的匯率安排，有利于外貿(mào)企業(yè)降低匯率風(fēng)險。

B.為了盡快增加外匯儲備。

C.有管理的浮動匯率制度與人民幣盯住美元是完全相同的。

D.為了使財政政策和貨幣政策取得平衡。

5.在我國，目前人民銀行公開市場業(yè)務(wù)的手段業(yè)務(wù)主要有四種方式：正回購、逆回購、現(xiàn)券

買入和現(xiàn)券賣出。這四種方式有時單獨運用，有時也可以結(jié)合起來運用，各種方式對市場影

響的效果都不盡相同。其中，如果在一個階段實施正回購則意味著人民銀行有（）意圖。

A.降低債券利率B.回籠貨幣

C.放松銀根（增加基礎(chǔ)貨幣）D.增加居民儲備

6.2000年中國GDP達(dá)到89004億元，按當(dāng)年匯率計算超過10000億美元，成為世界上第（）

個經(jīng)濟(jì)總量超過一萬億美元的國家，經(jīng)濟(jì)總量已經(jīng)相當(dāng)可觀，但人均還不到1000美元，剛

剛進(jìn)入中等偏下收入國家的行列，還是一個比較窮的國家。

A.3B.5C.7D.9

7.數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)是長期對數(shù)據(jù)技術(shù)進(jìn)行研究和開發(fā)的結(jié)果，數(shù)據(jù)挖掘中最基本的分析步驟是

（）

A.自動預(yù)測趨勢B.識別潛在客戶

C.進(jìn)行聚類分析D.描述數(shù)據(jù)的靜態(tài)屬性

8.據(jù)財政部提供的數(shù)據(jù)，到2001年末，我國財政債務(wù)總余額已達(dá)16000億元，2002年財政

預(yù)算赤字仍高達(dá)3098億元，這樣到2002年末，財政預(yù)算債務(wù)余額將接近2萬億元，屆時將

超過當(dāng)年的財政收入，而我國的赤字率，即財政赤字占年GDP的比重已超過（）,超過一

般認(rèn)為的警戒線水平。

A.l%B.2%C.3%D.4%

9.假定在某一行業(yè)，經(jīng)過統(tǒng)計得出以下數(shù)據(jù)：企業(yè)總體息稅前收益為1500單位；企業(yè)總體

當(dāng)前總成本為800單位;企業(yè)總體折舊為200單位;行業(yè)內(nèi)企業(yè)總體資產(chǎn)規(guī)模為10000單位;

“社會正常投資收益率“（以無風(fēng)險收益率代替）為3%,那么反映市場行為的所謂貝恩指數(shù)

為（）。

A.0.55B.0.39C.1.2D.0.67

10.精神分析說創(chuàng)始人弗洛伊德（Freud）認(rèn)為人格結(jié)構(gòu)由三大系統(tǒng)組成，三大系統(tǒng)作為?個

整體，只有相互協(xié)調(diào)，才能使人有效地與外界環(huán)境交往，使人的基本需要與欲望得到滿足。

反之，會使人處于失常狀態(tài)，降低活動效率，甚至危及人的生存與發(fā)展。按照弗洛伊德的概

念，（）處于人體結(jié)構(gòu)中最原始、最隱秘、最模糊而不可及的部分。

A.本我B.意識C.前意識D.潛意識

11.按照赫茨伯格的雙因素理論對消費者動機(jī)進(jìn)行分析，對消費者來說，構(gòu)成某種商品的保

健因素是（）。

A.產(chǎn)品具有獨特的形象B.產(chǎn)品的外觀

C.產(chǎn)品的包裝C.產(chǎn)品的使用功能

12.納什均衡是在（）條件下達(dá)到的策略均衡。

A.完全信息靜態(tài)博弈B.完全信息動態(tài)博弈

C.不完全信息靜態(tài)博弈C.不完全信息動態(tài)博弈

13.假設(shè)根據(jù)固定樣本（1000個家庭）分階段調(diào)查的情況，可以得知每一戶家庭在第1期和

第2期中各購買了什么品牌，并將調(diào)查結(jié)果作出以下第1期和第2期的品牌購買交叉表。

第二期

第一期ABCD合計

A1752500200

B02255025300

C0028070350

D7520055150

合計2502703301501000

通過對此表分析可以發(fā)現(xiàn)，就固定樣本范圍來說，能夠合理解釋由A品牌到B品牌的品牌

轉(zhuǎn)換概率是（）。

A.0.463B.0.875C.0.125D.0.528

14.一般來說，消費者一旦意識到某個需求問題的存在，并且感到有必要采取行動解決這一

問題，那么，他就會開始搜集有關(guān)信息。影響消費者信息搜集的成本因素是（）。

A.各種備選品牌的數(shù)量，不同品牌在價格、品質(zhì)等方面的差異程度。

B.消費者對所選購商品的了解與經(jīng)驗。

C.消費者與出售某種產(chǎn)品的商店之間的距離。

D.朋友、同事、家人等提供的信息量。

15.在新產(chǎn)品市場擴(kuò)散過程中，個人性格、文化背景、受教育程度和社會地位等因素使不同

消費者對新產(chǎn)品接受的快慢程度不同。羅杰思根據(jù)這種接受程度的差異，提出采用者的采用

時間大體服從統(tǒng)計學(xué)中的正態(tài)分布，盡管這種劃分并非精確，但它對于研究擴(kuò)散過程有著重

要意義。根據(jù)羅杰思的概念，哪類消費者群體對創(chuàng)新擴(kuò)散有著決定性影響。

A.創(chuàng)新采用者B.早期采用者

C.早期大眾C.處于認(rèn)識階段的消費者

16.假定某企業(yè)某產(chǎn)品的成本函數(shù)為：TC=0.1（QA2）-2Q+5000,銷售收入函數(shù)為：TRR.6Q。

那么，利潤最大時的產(chǎn)量為（）。

A.Q=5B.Q=4.5C.Q=6D.Q=3.8

17.某公司某種家用醫(yī)療用品年產(chǎn)量可達(dá)250萬件，如果由公司自己來組織銷售，至少需要

在全國設(shè)立25個直銷商店。假設(shè)每個直接銷商店年均固定成本50萬元，單位可變銷售費用

5元，如果由商業(yè)機(jī)構(gòu)銷售，銷售機(jī)構(gòu)的必要數(shù)量也是25個，每個機(jī)構(gòu)平均要分擔(dān)年均固

定費用50萬元，單位可變銷售費用0.7元，此外，為建立公司與商業(yè)機(jī)構(gòu)之間良好合作關(guān)

系，每年需發(fā)生固定交易費用200萬元，單位可變交易費用0.3元。則該公司年產(chǎn)量達(dá)到（）

以上時，利用商業(yè)機(jī)構(gòu)銷售是比較合理的。

A.50B.43.5C.55.5D.60

18.1998年在國際金融機(jī)構(gòu)的推動下，非洲國家開始進(jìn)行“第二代經(jīng)濟(jì)改革”。與前一階段改

革的重點不同，第二帶經(jīng)濟(jì)改革的重點可以概括為（）。

A.強(qiáng)調(diào)改善宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。B.強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)自由化和私有化

C.減少政府干預(yù)，建立市場機(jī)制。D.實行進(jìn)口替代戰(zhàn)略。

19.1994年美國政府正式宣布解除對越南持續(xù)30年的貿(mào)易禁令后24小時之內(nèi)，可口可樂公

司的產(chǎn)品就發(fā)往越南。他的對手百事可樂公司在幾個小時之后也隨之進(jìn)入越南市場?？煽诳?/p>

樂公司宣稱：“對于我們來說，?貫的立場就是為所有的顧客提供一流的產(chǎn)品，不論他們生

活在哪里。''這體現(xiàn)了可口可樂公司（）的戰(zhàn)略意識。

A.出口營銷B.國際營銷

C.多國營銷D.全球營銷

20.作為市場營銷審計指標(biāo)，市場占有率具有重要意義，其中與全部市場占有率相比，可達(dá)

市場占有率可以反映（）的信息。

A.企業(yè)目標(biāo)市場B.企業(yè)所在行業(yè)規(guī)模

D.企業(yè)銷售目標(biāo)D.企業(yè)營銷預(yù)算

21.某企業(yè)經(jīng)過一定時期的調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品的市場總體情況有以下變化：

期初情況期末情況增減變化

顧客滲透率60%55%-5%

顧客忠誠度50%50%——

顧客選擇性80%75%-5%

價格選擇性125%130%+5%

通過進(jìn)一步分析、計算得出，該企業(yè)的市場占有率期初比期末（）。

A.增加2%B.下降3%

C.增加4%D.下降5%

22.對應(yīng)于邊際報酬的遞增階段，短期總成本曲線（）。

A.以遞增的速率上升B.以遞增的速率下降

C.以遞減的速率上升D.以遞減的速率下降

23.假定生產(chǎn)函數(shù)Q=f（L,K）,L為勞動力，K為資本。當(dāng)平均產(chǎn)量曲線為正且遞減時，邊際產(chǎn)

量曲線為（）。

A.遞減且為正B.遞減且為富

C.零D.上述任何一種情況

24.某個特定時期內(nèi)，X商品的替代品的價格上漲和互補(bǔ)品的價格上漲，分別引起X商品的

需求變動量為50單位和80單位，則在它們共同作用下該時期X商品需求量（）。

A.增加30單位B.減少30單位

C.增加130單位D.減少130單位

25.小組座談?wù){(diào)查或焦點座談?wù){(diào)查是屬于（）的一種調(diào)查方法。

A.導(dǎo)向研究B.經(jīng)驗性調(diào)查

C.實驗性調(diào)查D.描述性調(diào)查

26.整合營銷傳播追求的是一種協(xié)同效應(yīng)，以實現(xiàn)整體大于局部之和。同時.，整合營銷傳播

具有層次性，就目前理論來理解，（）是整合營銷傳播的最高階段。

A.認(rèn)知的整合B.功能的整合

C.形象的整合D.關(guān)系管理的整合

27.品牌名稱和品牌標(biāo)識物是品牌資產(chǎn)的載體，而品牌聯(lián)想則是品牌資產(chǎn)的有機(jī)構(gòu)成之一。

品牌聯(lián)想體現(xiàn)出層次性，就目前理論的理解，（）是最高層次的品牌聯(lián)想。

A.品牌屬性聯(lián)想B.品牌情感

C.品牌利益聯(lián)想D.品牌態(tài)度

28.匯率是宏觀經(jīng)濟(jì)的一個重要變量，匯率變化會對貿(mào)易產(chǎn)生很大影響。一般來說，本幣貶

值會改善貿(mào)易逆差，但需要滿足（），即馬歇爾——勒納條件（Marshall-LenerCondition）。

A.進(jìn)出口需求彈性之和大于1B.進(jìn)出口需求彈性之和小于1

C.進(jìn)口需求彈性大于出口需求彈性

E.出口需求彈性大于進(jìn)U需求彈性

29.國際貨幣基金組織的根本任務(wù)是（）。

A.提供短期貸款以調(diào)整成員國國際收支的不平衡，維持匯率穩(wěn)定。

B.對生產(chǎn)性投資提供便利，協(xié)助成員國的經(jīng)濟(jì)復(fù)興以及生產(chǎn)和資源的開發(fā)。

C.促進(jìn)私人對外貸款和投資。

D.配合國際信貸，提供信貸保證。

30.國際法在幫助各國建立和維護(hù)秩序方面發(fā)揮了多種作用，其基本作用之一就是作為手段

或溝通語言傳播權(quán)威性準(zhǔn)則。國際法院規(guī)約確認(rèn)了國際法的重要淵源，其中（）是國際法

最基本的淵源。

A.習(xí)慣B.文明國家公認(rèn)的基本法律準(zhǔn)則

C.國際公約或條約D.國際司法判決

二、判斷題

（答題說明：根據(jù)題目表述和含義，作出正確或不正確的判斷。正確劃J,錯誤劃x,并填

入括號。每題1分，共20題，答對給1分，答錯不給分。）

1.企業(yè)出于自身利益的考慮，不必向消費者披露與產(chǎn)品相關(guān)的價值、功能、用途或安全要求

等；產(chǎn)品包裝所注明的內(nèi)容與包裝內(nèi)物品可以不一致?？傊灰贿`反有關(guān)規(guī)定，就可以

認(rèn)為是符合商業(yè)道德的。（）

2.綠色營銷的起點和基礎(chǔ)是綠色流通過程，所謂綠色流通是指商品流通過程中所體現(xiàn)的綠色

意識和行為。如采用綠色商品儲運系統(tǒng)，實行綠色商品定價，運用綠色商品標(biāo)識，進(jìn)行綠色

促銷宣傳，建立綠色專營商店等等。（）

3.關(guān)系營銷包括三個層次。在第一層次，企業(yè)為顧客提供結(jié)構(gòu)性解決方案和服務(wù)，增強(qiáng)關(guān)系

結(jié)構(gòu)和紐帶。（）

4.合作營銷有縱向合作，橫向合作和混合合作三種類型。其中，橫向合作營銷是企業(yè)把供應(yīng)

商、分銷商和顧客納入自己的市場營銷渠道系統(tǒng)，企業(yè)通過與供應(yīng)商、分銷商在營銷思想上

的整合，共同面向市場，尋找調(diào)動消費者購買積極性的因素，達(dá)到刺激消費者購買的目的，

從而實現(xiàn)企業(yè)、供應(yīng)商、分銷商、顧客幾方面共贏的結(jié)果。（）

5.在產(chǎn)業(yè)組織理論中，產(chǎn)業(yè)市場結(jié)構(gòu)專門是指買賣雙方的關(guān)系。（）

6.在其它條件不變的情況下，只有當(dāng)行業(yè)內(nèi)大企業(yè)擴(kuò)張的速率很高且超過市場容量的增長

時，才有可能降低市場集中度。（）

7.廣告是一種非常有效的傳播與溝通信息的方式，但是，對于不同的產(chǎn)品，企業(yè)的廣告策略

并不相同。研究表明，山于信息不對稱問題，相對于提供“先驗品''的企業(yè)，廣告對于提供“后

驗品''的企業(yè)作用更大。（）

8.從理論上看，在完全競爭條件下，所謂勒納指數(shù)等于0；在壟斷情況下，勒納指數(shù)會大一

些，但不會超過1。從直接的角度觀察，勒納指數(shù)越大，市場的競爭程度就越低。（）

9.以現(xiàn)代市場營銷觀念對產(chǎn)品進(jìn)行界定，產(chǎn)品包涵多個利益層次。比如對于消費者購置的商

品房，所謂房屋的核心產(chǎn)品就是指房屋的實體本身。（）

10.從一般情況看，寡頭壟斷的市場結(jié)構(gòu)比完全壟斷更有利于技術(shù)進(jìn)步。（）

1L很多消費者之所以選擇購買名牌產(chǎn)品是出于顯示身份這?動機(jī)，企業(yè)如果據(jù)此設(shè)計高品

質(zhì)產(chǎn)品，并通過其他營銷手段維持其產(chǎn)品的名牌形象，就可以迎合這部分消費者的需要。因

此般來說，一種消費行為背后都蘊(yùn)含著同樣的動機(jī)，類似的動機(jī)必定導(dǎo)致類似的消費行為。

（）

12.從市場營銷角度看，將消費者認(rèn)知問題分為主動型與被動型兩種類型，導(dǎo)致消費者認(rèn)知

問題的基本動因是其所處的客觀現(xiàn)實狀態(tài)。（）

13.哈默和普拉哈拉德認(rèn)為：就短期而言，企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量和性能決定了公司的競爭力，長

期而言，起決定作用的是造就和增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭能力。由此可以理解，“耐克”公司的核

心競爭力源于其品牌的世界知名度。（）

14.建立并長期維護(hù)一個品牌是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程，品牌經(jīng)營成功的關(guān)鍵在于形成有效的

企業(yè)識別系統(tǒng)。（）

15.當(dāng)企業(yè)采取降價策略時，如果價格降至完全成本則就會產(chǎn)生實質(zhì)性虧損。（）

16.柔性制造系統(tǒng)（FlexibleManufacturingSystem,FMS）是在MRP技術(shù)的基礎(chǔ)上引入計算機(jī)

控制和管理，提高了加工的自動化和柔性，從而進(jìn)一步發(fā)展了制造資源計劃的概念和應(yīng)用。

（）

17.供應(yīng)商管理用戶庫存（VendorManagedInventory,VMI）體現(xiàn)了供應(yīng)鏈的集成化管理思想，

適應(yīng)市場變化的要求，是一種新的有代表性庫存管理思想。VMI的實施關(guān)鍵在于有效執(zhí)行

連續(xù)補(bǔ)給程序。連續(xù)補(bǔ)給程序策略將供應(yīng)商根據(jù)用戶庫存和銷售信息決定商品的補(bǔ)給數(shù)量，

變?yōu)榱闶凵滔蚬?yīng)商發(fā)出準(zhǔn)確訂單的訂貨方法。（）

18.業(yè)務(wù)流程再造關(guān)注的要點是企業(yè)的業(yè)務(wù)處理流程，一切“再造”工作全部是圍繞業(yè)務(wù)流程

展開的。因此，一個以流程為中心的企業(yè)和一個以傳統(tǒng)的以職能為中心的企業(yè)的根本區(qū)別是

企業(yè)運營流程的不同。（）

19.債權(quán)保障作為企業(yè)信用管理的種有效手段，其運用策略是通過各種措施和安排，獲得

債權(quán)保障范圍超過債權(quán)價值的利益。（）

20.在國際招標(biāo)投標(biāo)程序中，開標(biāo)之后，招標(biāo)人不一定選取最低標(biāo)價的投標(biāo)，也可以在低標(biāo)

中選取幾個投標(biāo)人具體洽談，選取其中之一中標(biāo)，招標(biāo)者在投標(biāo)有效期內(nèi)以書面形式向中標(biāo)

者發(fā)出“中標(biāo)通知”，中標(biāo)者應(yīng)在規(guī)定時間內(nèi)與招標(biāo)者洽談簽訂合同。因此，中標(biāo)通知還不能

構(gòu)成合同的成立。（）

三、包容性單項選擇題

（答題說明”每個題目有4個備選答案，其中不存在唯一正確的答案，每個答案根據(jù)對理論、

方法理解和分析深度賦有2.0、1.5、1.0、0.5四等不同分值。請根據(jù)題目表述的含義進(jìn)行理

解和分析，在4個備選答案中選擇一個認(rèn)為合適的答案，并將序號填入括號內(nèi)。）

1.1948年，美國市場營銷學(xué)會（AMA）將市場營銷定義為：“引導(dǎo)商品或勞務(wù)從生產(chǎn)者流向

消費者或使用者的商業(yè)活動。''到了1985年，AMA對后場營銷的定義一般表述為：“市場營

銷是關(guān)于構(gòu)思、貨物和服務(wù)的設(shè)計、定價促銷和分銷的規(guī)劃與實施過程，目的是創(chuàng)造能實現(xiàn)

個人和組織目標(biāo)的交換。”

A.市場營銷不僅僅限于企業(yè)的活動，還可以擴(kuò)展到非營利性事業(yè)組織與公共機(jī)構(gòu)等。

B.山大量廣告和人員推銷產(chǎn)生的效應(yīng)使市場營銷的關(guān)鍵在于銷售?

C.市場營銷主要是產(chǎn)品完成生產(chǎn)制造過程后的活動。

D.市場營銷是通過顧客分析、利用信息設(shè)計和制造能夠?qū)崿F(xiàn)顧客預(yù)期的產(chǎn)品或服務(wù)，創(chuàng)造并

保持與顧客以及供應(yīng)商之間的關(guān)系。

2.日本企業(yè)家盛田昭夫曾說：“我們計劃引導(dǎo)大眾接受新產(chǎn)品，而不是征詢他們需要什么產(chǎn)

品。大眾不知道有哪些可能性，可是我們知道，因此，我們不會大張旗鼓地做市場調(diào)查。我

們把對產(chǎn)品概念及用途的想法不斷完善，然后設(shè)法教育大眾，與他們溝通，好為這種產(chǎn)品創(chuàng)

造市場。''由此我們對營銷觀念產(chǎn)生更為深入的認(rèn)識是（）。

A.盛田昭夫的理解與德魯克所說“某些推銷工作總是企業(yè)所需要的，然而營銷的目的就是要

使推銷成為不必要'’的意思完全一致。

B.企業(yè)堅持某種營銷觀念并不是以這種觀念的先進(jìn)與否作為判斷的標(biāo)準(zhǔn)，而是以采用這種營

銷觀念的企業(yè)成本作為前提的，企業(yè)通常會使用那些利潤回報率較高的營銷觀念。

C.電視機(jī)、電話機(jī)等技術(shù)產(chǎn)品在尚未進(jìn)入市場前，因消費者并未意識到消費這種產(chǎn)品，不可

能對其預(yù)先有潛在需求，更談不上有實在的需求。只有在這些產(chǎn)品開發(fā)出來后消費者才產(chǎn)生

了需求。因此，把握全新機(jī)會就要創(chuàng)造需求。

D.市場營銷觀念的核心思想集中為“顧客導(dǎo)向”，顧客導(dǎo)向是市場營銷觀念的最高境界。

3.隨著開放式基金試點的走向深入，基金的營銷己越來越受到業(yè)內(nèi)重視。采取全新的營銷策

略，建立-?個完備的營銷體系，加大營銷力度是目前乃至今后開放式基金擴(kuò)展規(guī)模，爭取更

大市場份額的關(guān)鍵。開放式基金營銷的核心可以歸納為五個基本要素：客戶、產(chǎn)品、價格、

渠道與促銷。

開放式基金的營銷策略組合有：1、實施目標(biāo)市場營銷策略，進(jìn)行市場細(xì)分，搶占市場份額。

2、樹立開放式基金的核心競爭力，包括基金的投資特點、投資績效、品牌特征以及基金管

理公司的衍生服務(wù)等。3、采取靈活的價格策略，購買和贖回開放式基金的各項費率，以及

各種形式的紅利分配即是開放式基金的“價格”。4、建立多層次、多樣化的營銷渠道，在市

場細(xì)分的前提下，基金管理公司可以采取多層次，多樣化的市場營銷渠道策略，從而建立起

完備的開放式基金營銷網(wǎng)絡(luò)。5、完善開放式基金的售前和售后服務(wù)，向投資人提供優(yōu)質(zhì)高

效的配套服務(wù)。6、采取靈活有效的促銷策略，須根據(jù)具體情況加以選擇運用，不斷改變組

合策略，以找到一種既經(jīng)濟(jì)、又有效的組合方法。

在以上策略組合中，結(jié)合我國實際情況，短期內(nèi)有較強(qiáng)競爭性的策略是（）。

A.實施目標(biāo)市場營銷策略，進(jìn)行市場細(xì)分。

B.樹立開放式基金的核心競爭力。

C.采取靈活的價格策略。

D.建立多層次、多樣化的營銷渠道，采取靈活有效的促銷策略。

4.可以這樣理解，“定制營銷”的核心是以“客戶占有率”為中心，通過與每個客戶的互動對話,

與客戶逐一建立持久、長遠(yuǎn)的“雙贏”關(guān)系，為客戶提供定制化的產(chǎn)品。目標(biāo)是在同一時間向

一個客戶推銷最多的產(chǎn)品，而不是將一種產(chǎn)品同時推銷給最多的客戶。實現(xiàn)現(xiàn)代意義上定制

營銷的基礎(chǔ)條件是（）。

A.顧客需求的差異要足夠大。

B.現(xiàn)代信息技術(shù)的運用。

C.以信息技術(shù)為支持的“柔性化”生產(chǎn)組織系統(tǒng)。

D.生產(chǎn)運營成本不能太高。

5.按照貝恩的概念，行業(yè)集中度綜合反映了企業(yè)數(shù)量和規(guī)模這兩個決定市場結(jié)構(gòu)的重要方

面。對于資本密集型的行業(yè)而言，使用以（）為計算基礎(chǔ)比較集中度比較理想。

A.資產(chǎn)總額B.員工人數(shù)

C.銷售額D.利潤數(shù)額

6.在汽車產(chǎn)業(yè)中，占支配地位的寡頭企業(yè)往往作為車型變換的領(lǐng)導(dǎo)者，把自己設(shè)計的車型作

為市場流行強(qiáng)加給消費者，其他企業(yè)為了避免產(chǎn)品競爭導(dǎo)致兩敗俱傷，就追隨支配企業(yè)，開

發(fā)款式相近的車型。形成這種情況的基本作用因素是（）。

A.行業(yè)內(nèi)市場結(jié)構(gòu)。B.產(chǎn)品本身特性。

C.市場進(jìn)入障礙。D.市場協(xié)調(diào)類型。

7.在美國的迪斯尼樂園，來自世界各地的游人絡(luò)繹不絕，從早L到晚每個節(jié)目都有很多游人排

隊等候“享用在每一個節(jié)目的排隊入口處，都有標(biāo)牌明確指出從該地點排隊享受服務(wù)地點

的等待時間。這種做法的首要意義在于（

A.讓游人自己調(diào)節(jié)起服務(wù)期望值。

B.表明有完善的服務(wù)過程。

C.將服務(wù)質(zhì)量指標(biāo)具體化。

D.減少游人的等候時間。

8.根據(jù)羅斯福的闡述，主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)是能夠通過快于其他產(chǎn)業(yè)“不合比例增長''的作用有效地帶動

其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)業(yè)群，能夠形成持續(xù)高速的增長率:具有較強(qiáng)的擴(kuò)散效應(yīng),

對其他產(chǎn)業(yè)乃至所有產(chǎn)業(yè)的增長起著決定性的影響，同時又對國民經(jīng)濟(jì)起著支撐作用。羅斯

福進(jìn)一步認(rèn)為，主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的這種作用來源于其能夠獲得新的生產(chǎn)函數(shù)?？梢岳斫猓@得新的

生產(chǎn)函數(shù)的關(guān)鍵在于（）。

A.科學(xué)技術(shù)進(jìn)步或創(chuàng)新。

B.生產(chǎn)工藝和組織過程更新。

C.新材料、新能源的使用。

D.企業(yè)內(nèi)部人員素質(zhì)的提高。

9.通用系統(tǒng)公司的調(diào)查表明，如果全球市場中的一名消費者對某產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量滿意，會

告訴另外6個人，如果他不滿意，則會告訴22個人，?個對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)滿意的顧客，

再次從同一供應(yīng)商處購貨的可能性是從其他競爭對手處購貨的7到8倍。這就是當(dāng)今的競爭

市場中全面質(zhì)量管理蘊(yùn)涵的力量。因此可以理解，在營銷過程中進(jìn)行全面質(zhì)量管理的關(guān)鍵在

于（）。

A.全面貫徹1S09000系列標(biāo)準(zhǔn)。

B.要將顧客價值預(yù)期與成本直接聯(lián)系起來，縮小企業(yè)質(zhì)量滿意標(biāo)準(zhǔn)與顧客滿意標(biāo)準(zhǔn)的差異。

C.加強(qiáng)營銷過程中的質(zhì)量檢驗。

D.企業(yè)全員參與的“PCDA循環(huán)”。

10.沃森?懷亞特，在調(diào)查了9000多名美國員工后得出結(jié)論：員工理解組織整體目標(biāo)的公司，

其股東收益要高出29個百分點。英國謝菲爾德大學(xué)工作心理學(xué)院的一項研究也表明：員工

態(tài)度與公司的獲利性和生產(chǎn)率之間有直接的關(guān)系，不同公司在獲利性方面的差異有13%可

歸因于員工對組織的支持程度方面的差異。但是在營銷管理實踐中，許多企業(yè)存在的困惑是:

為什么花了巨大的成本去培訓(xùn)、激勵員工，而整體系統(tǒng)的收效卻并不明顯。從內(nèi)部營銷的角

度理解的，激勵缺乏成效的基本原因是（）o

A.由于在企業(yè)內(nèi)部和外部沒有明確的顧客，使得對員工激勵缺乏指向性。

B.沒有突出對中、高級管理人員或?qū)＜疫M(jìn)行激勵。

C.在溝通和激勵方式、手段上沒有考慮員工的個體差異。

D.企業(yè)的各種管理制度、行為標(biāo)準(zhǔn)沒有在以人為本的前提下制定。

11.歐盟對中國彩電企業(yè)的反傾銷經(jīng)歷了三個階段。第一階段始于1988年歐盟委員會開始對

中國的小屏幕彩電進(jìn)行反傾銷調(diào)查，1991年起對中國公司征收15.3%的最終反傾銷稅；第

二階段是1992年歐盟委員會對中國等幾個國家的大屏幕彩電立案進(jìn)行反傾銷調(diào)查，1995年

裁定對中國的大屏幕彩電與小屏幕彩電一起征收25.6%的反傾銷稅：第三階段，歐盟委員會

進(jìn)行了40個月的超長復(fù)審后，于1998年11月裁定對中國彩電征收44.6%的反傾銷稅。

2002年8月29日歐盟委員會宣布接受中國機(jī)電進(jìn)出口商會及7家彩電廠商在出口歐盟各國

產(chǎn)品價格及數(shù)量上的承諾，廈華、康佳、長虹、海爾、海信、創(chuàng)維、TCL等7家彩電企業(yè)

得以重返或新辟歐盟市場，根據(jù)有關(guān)規(guī)則，這種承諾視7家彩電廠商為?整體每年只能出口

40萬臺，并給出了最低限價。TCL總裁李先生說；“40萬臺單就是全給我們，我覺得也是

不夠的，我們對歐盟市場的目標(biāo)是100萬臺”。據(jù)了解，歐盟彩電市場的容量約為2000萬臺，

其中缺口為1000萬臺，而我國目前彩電每年生產(chǎn)能力可達(dá)4000多萬臺，銷售量是2500萬

臺左右。

2002年9月下旬，海爾美高美G5系列彩電出口歐盟簽約儀式在青島舉行。海爾集團(tuán)同來自

英國、法國、德國等歐洲8個國家的銷售商簽訂了出U20萬臺海爾彩電的出口訂單。

在這種形勢下，對我國7家廠商相對比較有利的出口策略是（）。

A.各家企業(yè)進(jìn)一步降低出口成本，在自愿出口限制條件下每年通過協(xié)商擴(kuò)大歐洲市場分額。

B.尋求由統(tǒng)?代理商經(jīng)銷或收購、兼并歐盟當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)企業(yè)。

C.7家彩電廠商通過競爭或內(nèi)部約定，協(xié)調(diào)價格和數(shù)量分配。

D.著眼于國內(nèi)家電行業(yè)組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化，形成企業(yè)出口規(guī)模優(yōu)勢。

12.假定行業(yè)內(nèi)卡爾汽車公司專門生產(chǎn)汽車，引擎發(fā)動機(jī)公司生產(chǎn)汽車專用發(fā)動機(jī)。很長時

期引擎公司大多數(shù)發(fā)動機(jī)配套給卡爾公司，而只有少量賣到一個有限的的外部市場，引擎公

司嚴(yán)重地依賴卡爾公司，其生產(chǎn)決策根據(jù)卡爾公司的生產(chǎn)計劃作出。卡爾公司決定生產(chǎn)什么

種類的汽車，然后引擎公司再決定生產(chǎn)什么種類的發(fā)動機(jī)。下表給出兩者博弈的得益矩陣。

卡爾汽車公司

小型車大型車

引擎發(fā)動機(jī)公司小發(fā)動機(jī)3000,60003000,0

大發(fā)動機(jī)1000,10008000,3000

但是，引擎公司為謀求更大的利益，打算生產(chǎn)大發(fā)動機(jī)，迫使卡爾公司生產(chǎn)大型車從而采購

其大發(fā)動機(jī)。那么，使引擎公司的策略得以產(chǎn)生作用的首要條件是（）

A.引擎公司通過看得見和不可逆的行動（如，關(guān)掉部分小發(fā)動機(jī)生產(chǎn)能力）來降低它的某

些得益，從而使其只生產(chǎn)大發(fā)動機(jī)的威脅變得可置信。

B.行業(yè)內(nèi)沒有其他廠商能以較低或相同的成木生產(chǎn)小發(fā)動機(jī)。

C.充分掌握該行業(yè)的信息，能夠精確估計有關(guān)方面的得益情況。

D.引擎公司的決策者盡量“表現(xiàn)”出非理性，通過各種方式發(fā)出威脅：不管卡爾公司生產(chǎn)什

么，引擎公司只生產(chǎn)大發(fā)動機(jī)。

13.消費者作出購買決策的過程是一個分階段的過程，消費者產(chǎn)生需求并通過購買某種產(chǎn)品

滿足需求，然后消費者開始尋找并評價能滿足其需求的各種可相互替代的產(chǎn)品或品牌。例如，

“雀巢”奶粉和"完達(dá)山”奶粉具有替代關(guān)系，綜合來看，以下哪些因素對兩個品牌之間相互競

爭的主導(dǎo)作用程度更大。

A.產(chǎn)品生產(chǎn)廠商所處戰(zhàn)略群體的差異。

B.產(chǎn)品所使用條件、功能的相似性。

C.消費者對產(chǎn)品所形成的偏好特點。

D.兩種商品在零售商現(xiàn)場的擺放距離。

14.菲利浦.科特勒對市場定位作了如下定義：“定位是指公司設(shè)計出自己的產(chǎn)品和形象，從

而在顧客心中確立與眾不同的、有價值的位置，定位要求公司能確定向目標(biāo)消費者傳達(dá)的差

別數(shù)目和具體差別而哈佛大學(xué)心理學(xué)家喬治.A.米勒的研究表明，人腦能夠同時處理的不

同概念的信息單元不超過7個。由此看來，消費者記憶空間的有限性要求市場定位要努力創(chuàng)

造新的記憶點，擠入消費者頭腦中，并占據(jù)前位。

但是，從市場營銷管理角度看，制約市場定位較為重要的因素是（）。

A.消費者相對與定位傳播信息的心智狀態(tài)。

B.企業(yè)進(jìn)行定位傳播的資源狀況和能力。

C.傳播企業(yè)定位意圖的媒體和載體的有效性。

D.企業(yè)特定的市場營銷戰(zhàn)略。

15.金融投資家索羅斯說“市場永遠(yuǎn)是錯的”。從一般理論角度，對這句話比較準(zhǔn)確的理解是

（）o

A.決策者無法擺脫市場根本的不確定性。

B.決策者不可能準(zhǔn)確測度自己決策與其他人決策的交互影響。

C.價格信號與決策之間的時間滯后產(chǎn)生市場價格不是高于就是低于靜態(tài)均衡水平的波動。

D.市場價格不是高于就是低于靜態(tài)均衡水平的波動產(chǎn)生了價格信號與決策之間的時間滯后。

16.邁克爾.波特首先提出了“價值鏈”的概念，認(rèn)為企業(yè)每項生產(chǎn)經(jīng)營活動都是其創(chuàng)造價值的

經(jīng)濟(jì)活動，企業(yè)所有的互不相同但又相互聯(lián)系的生產(chǎn)經(jīng)營活動，便構(gòu)成了創(chuàng)造價值的一個動

態(tài)過程，即價值鏈。對于企業(yè)管理，利用價值鏈概念進(jìn)行分析的基本目的是（）。

A.對企業(yè)的價值活動做進(jìn)一步細(xì)分，分析業(yè)務(wù)流程。

B.降低企業(yè)價值活動各個環(huán)節(jié)的成本，以形成競爭優(yōu)勢。

C.將企業(yè)總體成本分?jǐn)偟礁鞣N價值活動里去，分析成本驅(qū)動因素間相互作用的關(guān)系。

D.對各項活動間的聯(lián)系提出優(yōu)化和協(xié)調(diào)方法，以形成特定優(yōu)勢。

17.預(yù)算市場營銷計劃的重要部分，預(yù)算的意義在于能夠預(yù)先計劃銷售額、銷售成本、銷售

費用和其它營業(yè)費用之間的數(shù)量關(guān)系，以確保目標(biāo)利潤的實現(xiàn)。使?fàn)I銷預(yù)算取得實效的關(guān)鍵

是（）

A.建立明確的組織權(quán)責(zé)體系和核算系統(tǒng)。

B.設(shè)計全面、具體的考核指標(biāo)。

C.準(zhǔn)確預(yù)測時常銷售情況。

D.結(jié)合實際業(yè)務(wù)情況確定合理、有效的預(yù)算方法。

18.1928年的一個星期一的早晨，美國杜邦公司主管化學(xué)的華萊士.H.卡洛斯意外發(fā)現(xiàn)了人造

纖維現(xiàn)象，10年后杜邦公司終于找到了尼龍的制作的方法。此后，杜邦公司不是去賣尼龍,

而是開發(fā)了以尼龍為原料的女襯褲和女內(nèi)衣的消費品，然后又開發(fā)了使用尼龍的汽車輪胎,

等等。隨后，杜邦公司才向各種制造商銷售尼龍。尼龍作為一種劃時代的纖維制品，改變了

世界上許多物品的材料結(jié)構(gòu)。

通過這一事例，對杜邦公司技術(shù)創(chuàng)新過程較好的理解是（）。

A.努力發(fā)展出能控制其所在領(lǐng)域完整的技術(shù)系統(tǒng)。

B.技術(shù)創(chuàng)新的焦點在于創(chuàng)造完整的市場需求。

C.占據(jù)戰(zhàn)略要點，控制技術(shù)創(chuàng)新的風(fēng)險。

D.重視最終產(chǎn)品的開發(fā)。

19.國務(wù)院發(fā)展研究中心市場經(jīng)濟(jì)研究所近日發(fā)布了2002年度中國相關(guān)家電競爭力的調(diào)查結(jié)

果。

影碟機(jī)：新科、步步高和金正三個品牌的知名度都在50%以上，家庭擁有率分別為19.5%、

16.4%和8.9%,合計為45%。在未來一年預(yù)期購買率上，步步高、新科、索尼、松下和金正

五個品牌達(dá)到了39%。

家庭影院：步步高、愛浪、先驅(qū)三個品牌知名度相對較高，在25%以上。城市居民家庭的

家庭影院的品牌中步步高、新科、先驅(qū)三個品牌的擁有率分別為8.7%、7.7%和5.3%。在未

來一年的預(yù)期需求中愛浪、步步高和先驅(qū)分別為10.7%、6.7%和5%。

家用空調(diào)器：格力|、美的、華寶三個品牌的家庭擁有率合計為35.5%。

冰箱：容聲和海爾兩個品牌知名度領(lǐng)先其他品牌，分別為78.2%、77.7%,在家庭擁有率上,

這兩個品牌也都在18%以上。在未來一年的預(yù)期購買率上，這兩個品牌合計為45%。

洗衣機(jī)：海爾、小天鵝、小鴨三個品牌的知名度都在65%以匕在家庭擁有率上，海爾、

小天鵝、小鴨、榮事達(dá)四個品牌達(dá)到了54%。在預(yù)期購買率上，海爾、小天鵝、小鴨、松

下、西門子五大品牌購買率合計為64%o

熱水器：萬家樂、海爾、萬和三個品牌的知名度領(lǐng)先其他品牌，都在20%以上。

抽油煙機(jī)：方太、帥康、老板三大品牌在城市居民家庭的擁有率合計為36.4%,預(yù)期購買率

為44.1%。

在進(jìn)行市場分析中，你應(yīng)怎樣利用這?調(diào)查結(jié)果。

A.將這一調(diào)查結(jié)果作為重要的基本數(shù)據(jù)。

B.利用這?調(diào)查結(jié)果制訂銷售計劃預(yù)算。

C.分析調(diào)查和評價的方法。

D.作為市場研究的線索。

2O.Intel公司推出一種新的計算機(jī)集成電路時，定價一般是1000美元，這個價格使它剛好能

占有市場的一定份額在，這些新的集成電路能夠極大提高PC機(jī)和服務(wù)器的性能。如果客戶

等不及，就會在價格較高的時候采購。隨著銷售額的下降及競爭對手推出相似集成電路對其

構(gòu)成威脅時，Intel公司就會就會降低其產(chǎn)品價格來吸引下一層次對價格敏感的顧客。最終

價格落到最低成本水平，每個集成電路僅售200美元左右。一位分析師這樣描述Intel公司

的價格政策：“這個集成電路巨人每12個月就要推出一種新的具有更高贏利的微處理機(jī)，并

把舊的微處理機(jī)價格定在更低的價位上以滿足需求。

在Intel公司定價過程中，應(yīng)當(dāng)考慮的首要因素是（）。

A.生產(chǎn)成本和盈利目標(biāo)的關(guān)系。

B.產(chǎn)品生命周期呈現(xiàn)的特點。

C.市場需求的價格彈性。

D.市場定位和產(chǎn)業(yè)價值鏈關(guān)系。

21.隨著技術(shù)力量的不斷增強(qiáng)，全球工業(yè)正在向標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展。所謂國際標(biāo)準(zhǔn)通常是指國際標(biāo)

準(zhǔn)化組織（ISO）和國際電工委員會（IEC）,以及其他有權(quán)威的國際組織所制訂與頒布的標(biāo)

準(zhǔn)。哈佛大學(xué)萊維特教授為全球標(biāo)準(zhǔn)化奠定了理論基礎(chǔ)，他寫道：世界口益成為一個共同的

市場，世界各地的人們——不管他們身處何地——都渴望得到共同的產(chǎn)品，并尋求相同的生

活方式，全球公司必須忘掉國家、文化間的個體差異，致力于滿足人類社會共同的需要和欲

望。

但是，寶潔公司在實踐中，產(chǎn)品每跨一個地區(qū)，都要通過一系列嚴(yán)密的消費者測試調(diào)查研究,

來確保產(chǎn)品對準(zhǔn)消費者需求的焦點，看他們是否有相同的感受。10多年來，寶潔公司從不

把產(chǎn)品勉強(qiáng)推入所在市場，僅在中國市場就推出7大類17個品牌的產(chǎn)品，諸如飄柔、海飛

絲、潘婷、沙宣、玉蘭油等具有十足中國味的品牌，這些品牌的命名都是經(jīng)過廣泛的調(diào)研后，

根據(jù)不同消費個性而產(chǎn)生的。此舉拉近了與消費者的關(guān)系，提高了品牌形象。與此同時，寶

潔公司有的放矢，入鄉(xiāng)隨俗，根據(jù)中國消費這消費層次和消費習(xí)慣，持續(xù)進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，從

而大局成功，成為中國消費者熱衷的品牌。

由此，從市場營銷角度看應(yīng)得出什么更好的理解。（）

A.能夠完全改變備貨生產(chǎn)方式。

B.將供應(yīng)商與客戶集成的信息技術(shù)條件。

C.相關(guān)合作愿望和對比較利益的認(rèn)識。

D.價值鏈整體優(yōu)化、改進(jìn)的前景。

23.沃爾碼特前高級副總裁（兼CIO）RandyMott認(rèn)為，非常詳細(xì)的數(shù)據(jù)，而非總括性的數(shù)

據(jù)是沃爾碼特成功的關(guān)鍵。市場定位大師特勞特在《新定位》一書中提醒到“我們實際需要

的數(shù)據(jù)通常不足全部信息的5%,”“絕不能讓數(shù)據(jù)的洪流沖走你的正常意識和你對市場的個

人感覺?！睂τ谑袌鲂畔⒐芾韥碚f，能夠形成的更好的理解是（）。

A.數(shù)據(jù)的“浪費”是智慧產(chǎn)生的成本。

B.市場營銷系統(tǒng)的效率取決于數(shù)據(jù)的精確度。

C.市場營銷管理的不同環(huán)節(jié)對數(shù)據(jù)的性質(zhì)有不同的要求。

D.在市場營銷系統(tǒng)中，形象性思維和意識比邏輯性數(shù)據(jù)分析更重要。

24.德勒咨詢公司1999年的一項調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有70%的受訪公司表示在客戶關(guān)系管理項目上的

投資未能帶來改善，或成效有限。2002年英國客戶關(guān)系管理顧問公司Deti-ca所作的調(diào)查則

顯示，有73%的受訪者認(rèn)為，公司引進(jìn)CRM是為了本身而非客戶的利益，14%的受訪者認(rèn)

為CRM技術(shù)已對他們與其相關(guān)公司的關(guān)系帶來了負(fù)面影響。許多客戶管理項目以失敗告終

的最重要的原因是（）。

A.企業(yè)將CRM項目視為信息技術(shù)項目，從而低估了改革受到的阻力。

B.實施中缺乏一套機(jī)制來確定預(yù)期的效益以追蹤有關(guān)進(jìn)展。

C.公司沒有或未能明確地將CRM技術(shù)上的投資與市場營銷戰(zhàn)略和公司價值掛鉤。

D.相關(guān)軟件或系統(tǒng)集成廠商對服務(wù)對象的具體情況缺乏了解和分析，CRM技術(shù)開發(fā)的適應(yīng)

性較低。

25.美國ClaesFornell教授創(chuàng)立了美國顧客滿意度指標(biāo)（ACSI）體系，評價指標(biāo)主要包括：

顧客總體滿意度、消費缺憾、細(xì)分產(chǎn)品的滿意度、再次購買率、推薦率等。Fornell教授通

過啊量的調(diào)查分析，在行業(yè)層次上發(fā)現(xiàn)了有關(guān)顧客滿意的特點：

1.在將同質(zhì)商品供應(yīng)給差異性市場的行業(yè)中，顧客滿意度很低。然而將高質(zhì)量同質(zhì)商品供應(yīng)

給無差異性市場，則顧客表現(xiàn)出相當(dāng)高的滿意度。

2.在重復(fù)購買者面臨高昂轉(zhuǎn)換成本的行業(yè)匯總，顧客滿意度很低，然而即使他們的滿意度很

低，也不得不從特定供應(yīng)商那進(jìn)行購買。

3.在業(yè)務(wù)需要重復(fù)進(jìn)行的行業(yè)中，通常能建立起高度的顧客滿意。

4.隨著企業(yè)市場占有率的提高，顧客滿意度可能會下降，因為越來越多不同要求的顧客只能

購買完全相同的商品。

根據(jù)這些發(fā)現(xiàn)，對于企業(yè)來說，比較有利的顧客滿意策略是（）。

A.企業(yè)應(yīng)當(dāng)時刻詳細(xì)地向顧客告知使之滿足的各種方法。

B.準(zhǔn)確掌握影響顧客滿意度的可操作變量。

C.企業(yè)應(yīng)站在顧客的角度來看待所提供產(chǎn)品和服務(wù)的價值。

D.實行顧客滿意策略和方法依行業(yè)競爭程度而定。

全國高級營銷員資格認(rèn)證專業(yè)知識考試試卷（J）

序號一二三四五評卷人審核人

得分

一、單項選擇題（每題1分，共20題，共20分。請將正確的選項代號填入括號中）

1、自己進(jìn)貨，取得產(chǎn)品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)屬于（）。

A、商人批發(fā)商B、代理商