銷售人員導(dǎo)入管理

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歡送閣下參加本次課程，本課程將為您打下一個良好的根底，提高您的能力和水平。請注意以下的幾點：1、請將您的開為振動或關(guān)閉。2、吸煙在課堂內(nèi)請不要吸煙。3、其它課期間請不要大聲喧嘩,舉手提問；不要隨意走動。銷售人員導(dǎo)入管理人員配置職務(wù)主要職能培訓(xùn)、技能要求銷售經(jīng)理銷售流程/業(yè)務(wù)流程管理/展廳及市場信息整理分析/市場判斷預(yù)測/人員管理東風(fēng)Honda銷售培訓(xùn)產(chǎn)品知識培訓(xùn)銷售軟件系統(tǒng)培訓(xùn)市場營銷知識/企業(yè)管理銷售主管展廳接待管理/銷售顧問管理東風(fēng)Honda銷售培訓(xùn)產(chǎn)品知識培訓(xùn)銷售禮儀技巧種子講師（可由銷售主管以上人員兼任）銷售培訓(xùn)資料管理/銷售相關(guān)課程培訓(xùn)及轉(zhuǎn)訓(xùn)/銷售培訓(xùn)計劃制定東風(fēng)Honda銷售培訓(xùn)產(chǎn)品知識培訓(xùn)銷售禮儀技巧東風(fēng)Honda種子講師培訓(xùn)銷售助理銷售內(nèi)部資料存檔管理/展廳及市場信息收集管理/銷售軟件系統(tǒng)使用/日常信息收集反饋銷售軟件系統(tǒng)培訓(xùn)基本網(wǎng)絡(luò)技能辦公軟件使用技能銷售顧問銷售流程/業(yè)務(wù)流程東風(fēng)Honda銷售培訓(xùn)產(chǎn)品知識培訓(xùn)銷售禮儀技巧培訓(xùn)人員配置〔續(xù)〕職務(wù)主要職能培訓(xùn)、技能要求市場經(jīng)理顧客服務(wù)熱線管理/市場商情信息整理分析銷售培訓(xùn)/產(chǎn)品知識培訓(xùn)故障常識/市場營銷知識顧客服務(wù)助理24小時解答顧客來電咨詢(包括產(chǎn)品基本信息、銷售服務(wù)基本信息、常見故障解答)/對意向顧客的好意度調(diào)查/對保有顧客的SSI和CSI的調(diào)查電話禮儀技巧產(chǎn)品知識培訓(xùn)常見故障常識溝通能力強具親和力熟練使用Office辦公軟件市場業(yè)務(wù)助理市場走訪/信息收集、整理、分析/出具分析報告數(shù)據(jù)處理/辦公軟件使用技能保安員財產(chǎn)維護/來店顧客分流引導(dǎo)/進出門禁管制接待禮儀技巧學(xué)歷：中?；蛞陨系奈幕潭纫荒暌陨媳０补ぷ鹘?jīng)驗備注銷售顧問的編制考量，依每人每月銷售6臺制定為佳銷售人力儲備，依現(xiàn)有編制多加20%準(zhǔn)備，以維持對顧客的服務(wù)水平每5個銷售顧問必須設(shè)置一個銷售主管進行銷售支持與管理崗位人員資格—銷售經(jīng)理學(xué)歷大學(xué)本科或以上文化程度專業(yè)具有汽車技術(shù)服務(wù)、市場營銷或相關(guān)專業(yè)工作經(jīng)驗具有三年以上汽車銷售或汽車維修的經(jīng)驗和二年以上的企業(yè)管理經(jīng)驗?zāi)挲g40歲以下資格駕駛證（C牌）、能熟練駕駛汽車能力具有先進的營銷管理能力、溝通能力、市場開拓能力和團隊激勵能力，能熟練進行計算機操作，能熟練處理顧客投訴崗位人員資格—銷售主管學(xué)歷大?；蛞陨衔幕潭葘I(yè)具有汽車技術(shù)服務(wù)、市場營銷或相關(guān)專業(yè)工作經(jīng)驗具有二年以上汽車銷售或汽車維修的經(jīng)驗和一年以上的企業(yè)管理經(jīng)驗?zāi)挲g35歲以下資格駕駛證（C牌）、能熟練駕駛汽車能力具有良好溝通能力，團隊激勵能力能熟練進行計算機操作具有現(xiàn)場支持的銷售能力能處理顧客投訴崗位人員資格—種子講師學(xué)歷大?；蛞陨衔幕潭葘I(yè)汽車、銷售、技術(shù)、市場營銷或相關(guān)專業(yè)工作經(jīng)驗具有一年以上從事汽車銷售或汽車維修的經(jīng)驗?zāi)挲g35歲以下資格駕駛證（C牌）能力具有良好的表達能力了解汽車性價配備等知識了解汽車銷售的運作模式崗位人員資格—銷售助理學(xué)歷大專或以上文化程度專業(yè)市場營銷或汽車相關(guān)專業(yè)工作經(jīng)驗具有相關(guān)性質(zhì)工作經(jīng)驗、思維敏捷年齡30歲以下資格駕駛證（C牌）能力較強的資料管理能力及文字表達能力、熟練OFFICE軟件操作崗位人員資格—銷售參謀學(xué)歷大專或以上文化程度專業(yè)具有汽車技術(shù)服務(wù)、市場營銷或相關(guān)專業(yè)工作經(jīng)驗具有一年以上從事汽車銷售或汽車維修的經(jīng)驗為佳年齡35歲以下資格駕駛證（C牌）、能熟練駕駛汽車能力了解汽車銷售的運作模式，及汽車行業(yè)的發(fā)展趨勢了解汽車性價、配備等知識崗位人員資格—市場經(jīng)理學(xué)歷大學(xué)本科或以上文化程度專業(yè)市場營銷、管理、汽車或相關(guān)專業(yè)工作經(jīng)驗二年以上汽車、家電等行業(yè)經(jīng)驗和一年以上市場推廣或營銷工作經(jīng)驗?zāi)挲g35歲以下資格駕駛證（C牌）能力具有一定的策劃分析能力，良好的語言表達能力和與顧客溝通的能力，OFFICE軟件操作熟練崗位人員資格—顧客效勞助理學(xué)歷大專或以上文化程度專業(yè)汽車、銷售、技術(shù)、市場營銷或相關(guān)專業(yè)工作經(jīng)驗一年以上汽車或服務(wù)行業(yè)工作經(jīng)驗?zāi)挲g30歲以下資格駕駛證（C牌）能力OFFICE軟件操作熟練，具有親和力，溝通能力強崗位人員資格—市場業(yè)務(wù)助理學(xué)歷大?；蛞陨衔幕潭葘I(yè)市場營銷、汽車、銷售或相關(guān)專業(yè)工作經(jīng)驗一年以上汽車或服務(wù)行業(yè)工作經(jīng)驗?zāi)挲g30歲以下資格駕駛證（C牌）能力OFFICE軟件操作熟練，具備數(shù)據(jù)處理及分析能力崗位說明—銷售經(jīng)理目標(biāo)(方案)管理根據(jù)年度銷售目標(biāo)制定進銷存方案組織實施銷售方案銷售業(yè)績信息反響顧客接待管理負(fù)責(zé)落實接待禮儀標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行提升接待技巧崗位說明—銷售經(jīng)理〔續(xù)〕交車流程管理落實執(zhí)行交車流程標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)交車后的追蹤效勞顧客資料管理查核“三表一卡〞的填制完善顧客資料的保存與追蹤崗位說明—銷售經(jīng)理〔續(xù)〕展廳日常管理檢查展廳標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行檢查展廳5S管理市場業(yè)務(wù)配合負(fù)責(zé)市場信息分析，比較競爭品牌與東風(fēng)Honda品牌的差異制定相應(yīng)的銷售策略，提高自身營銷能力廣宣活動的支持與執(zhí)行崗位說明—銷售經(jīng)理〔續(xù)〕營銷能力推動了解部門整體及個人的銷售能力制定短中長期培訓(xùn)方案并監(jiān)督實施每日審批銷售參謀三表一卡，并作批示訪問負(fù)責(zé)下屬員工的銷售績效考核崗位說明—銷售經(jīng)理〔續(xù)〕組織溝通及管理部門團隊精神的營造早會與夕會的組織實施銷售相關(guān)問題的反響與總結(jié)橫向部門溝通與協(xié)調(diào)合理調(diào)配部門內(nèi)人力、物力資源崗位說明—銷售主管車輛銷售—依照規(guī)定執(zhí)行并檢查銷售作業(yè)流程車輛關(guān)聯(lián)商品銷售—依照規(guī)定執(zhí)行并檢查，關(guān)聯(lián)商品銷售作業(yè)流程看板管理—每日進行相關(guān)數(shù)據(jù)更新并協(xié)助解決異?，F(xiàn)象顧客資料管理—三表一卡日常檢查并回訪顧客信息反響—市場、顧客、銷售內(nèi)部、信息收集崗位說明—銷售主管〔續(xù)〕商品車管理進車與文件核對檢查庫存車輛盤檢及明細(xì)提供訂購商品車信息建議顧客接待管理培訓(xùn)接待禮儀技巧執(zhí)行檢查接待禮儀標(biāo)準(zhǔn)展廳5S管理展廳和展車的維護與檢查崗位說明—種子講師制定培訓(xùn)方案根據(jù)銷售部業(yè)務(wù)需求或提升員工技能進行調(diào)查分析，制定年度、月度培訓(xùn)方案培訓(xùn)課程設(shè)計開發(fā)收集匯總銷售案例，進行培訓(xùn)課程教學(xué)設(shè)計和考核測試方案積極開展其他形式的培訓(xùn)教學(xué)活動崗位說明—種子講師〔續(xù)〕培訓(xùn)與轉(zhuǎn)訓(xùn)負(fù)責(zé)內(nèi)部培訓(xùn)授課及外部培訓(xùn)后的內(nèi)部轉(zhuǎn)訓(xùn)工作效果追蹤與輔導(dǎo)負(fù)責(zé)對受訓(xùn)學(xué)員進行培訓(xùn)效果追蹤，給予適當(dāng)個別輔導(dǎo)，并提交培訓(xùn)總結(jié)報告崗位說明—銷售助理做好部門內(nèi)各種資料歸檔整理工作商品車入庫、出庫及制作財務(wù)需求出入庫報表制作購車訂單并跟催配車情況及到車情況根據(jù)每日進貨銷貨情況，更新銷售業(yè)績并作好庫存看板管理依照東風(fēng)本田汽車及特約銷售效勞店內(nèi)部要求完成日、周、月、季有關(guān)信息反響及各種報表的傳送與聯(lián)絡(luò)每周做好隨車文件、資料與實車的核對崗位說明—銷售助理〔續(xù)〕負(fù)責(zé)部門內(nèi)辦公物品管理及其他日常行政事務(wù)協(xié)助銷售業(yè)務(wù)的接聽及顧客接待協(xié)助銷售經(jīng)理做好內(nèi)外文件的收發(fā)與檔案的管理工作協(xié)助部門內(nèi)新進人員的輔導(dǎo)性工作了解銷售參謀崗位職責(zé)，必要時參與銷售活動崗位說明—銷售參謀車輛銷售：按照規(guī)定執(zhí)行訂定合同、收款、交車的作業(yè)流程車輛關(guān)聯(lián)商品銷售：如保險、精品、按揭、車輛進廠維修招攬等負(fù)有招攬銷售的責(zé)任日常維護工作：按照規(guī)定執(zhí)行展廳和展車的5S維護崗位說明—銷售參謀〔續(xù)〕日常業(yè)務(wù)工作：每日依規(guī)定時間參與早〔夕〕會每日依顧客訪問情形，填寫營業(yè)管理報表及顧客管理表〔卡〕并提出次日工作預(yù)定確實作好潛在顧客開發(fā)，有望顧客促進、收款、交車及基盤顧客關(guān)系維護等工作配合公司舉辦的促銷活動參與信息反響，反響市場動態(tài)確實執(zhí)行交車后跟蹤，以訪問、短信、信函等方式，保持良好互動關(guān)系崗位說明—銷售參謀〔續(xù)〕服裝、禮儀：按照規(guī)定注意服裝、儀容及接待技巧，以“專業(yè)〞、“熱忱〞塑造企業(yè)特色工作態(tài)度：經(jīng)常保持正面、樂觀、積極的態(tài)度，充實商品知識、銷售技巧、專業(yè)能力并發(fā)揮團隊精神，互助合作一切行為以道德及誠信為標(biāo)準(zhǔn)崗位說明—市場經(jīng)理崗位說明—顧客效勞助理24小時解答顧客來電咨詢負(fù)責(zé)對意向顧客的好意度調(diào)查負(fù)責(zé)對保有顧客的SSI和CSI的調(diào)查受理顧客投訴并協(xié)調(diào)好顧客關(guān)系崗位說明—市場業(yè)務(wù)助理區(qū)域內(nèi)競爭品牌銷售情況、商務(wù)政策、廣宣信息的資料收集區(qū)域內(nèi)市場走訪，并出具分析報告協(xié)助、參與店頭活動，新產(chǎn)品上市活動等各種銷售活動的執(zhí)行招聘各特約銷售效勞店的員工招聘應(yīng)遵守公平、公正、公開的原那么，嚴(yán)格按照東風(fēng)Honda規(guī)定的任職條件和招聘流程進行，以提高特約銷售效勞店員工的整體素質(zhì)，錄用的員工必須能勝任為其安排的崗位。人員變動各特約銷售效勞店關(guān)鍵崗位人員必須經(jīng)東風(fēng)Honda培訓(xùn)合格，獲得培訓(xùn)合格證后才能上崗工作。所謂關(guān)鍵崗位人員是指特約銷售效勞店總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、售后效勞部經(jīng)理、零部件經(jīng)理、銷售主管、種子講師及銷售助理關(guān)鍵崗位人員的聘用結(jié)果和個人根本資料須報東風(fēng)Honda書面認(rèn)可關(guān)鍵崗位人員的變動，在變動前一個月報東風(fēng)Honda書面認(rèn)可，并提報備用人選個人根本資料及上崗資格培訓(xùn)，其中總經(jīng)理崗位需安排至東風(fēng)本田汽車面談，以上人員通過特約銷售效勞店面試及獲得東風(fēng)Honda培訓(xùn)合格證后才能上崗工作特約銷售效勞店，每季度第一個月5日前上報銷售人員名單至東風(fēng)本田汽車銷售部人員變動人員變動招聘流程根據(jù)特約銷售服務(wù)店年度目標(biāo)經(jīng)營計劃的崗位需求制定招聘計劃報總經(jīng)理/行政部審批執(zhí)行公開發(fā)布招聘信息篩選應(yīng)聘人員正式上崗不合格歸檔合格歸檔再培訓(xùn)是否合格？歸檔安排應(yīng)聘人員參加筆試及面試合格到特約銷售服務(wù)店接受新進銷售人員培訓(xùn)不合格不合格合格合格不合格報東風(fēng)本田汽車有限公司備案并進行上崗培訓(xùn)招聘作業(yè)注意要點依據(jù)崗位需求制定招聘方案依據(jù)崗位資格要求篩選應(yīng)聘人員通過面談及測驗、甄選符合崗位需具備的知識和品質(zhì)的適當(dāng)人員通過試用期、對人員品質(zhì)及工作表現(xiàn)進行評估，任用素質(zhì)優(yōu)良的人員新車型上市前三個月，應(yīng)盤點銷售人力并進行銷售人員招聘績效考核與輔導(dǎo)為實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，各特約銷售效勞店應(yīng)建立完善的內(nèi)部考核管理制度，對各部門和員工的業(yè)績進行考核?？冃Э己耸翘丶s銷售效勞店管理者與員工之間的管理溝通活動，還可以讓員工明白自己在特約銷售效勞店的真實表現(xiàn)和特約銷售效勞店對其的期望。績效考核與輔導(dǎo)〔續(xù)〕項目類型考核對象考核人頻率績效考核銷售經(jīng)理總經(jīng)理月銷售主管銷售經(jīng)理銷售顧問銷售主管工作考核銷售經(jīng)理總經(jīng)理季銷售主管銷售經(jīng)理+總經(jīng)理銷售助理銷售經(jīng)理績效考核與輔導(dǎo)〔續(xù)〕績效考核與輔導(dǎo)〔續(xù)〕培訓(xùn)各特約銷售效勞店員工的培訓(xùn)必須按照東風(fēng)Honda安排的培訓(xùn)時間和方案進行，如有特殊情況應(yīng)先與東風(fēng)Honda協(xié)商更改培訓(xùn)時間和方案，以保證特約銷售效勞店關(guān)鍵崗位的員工能全部、正常參加培訓(xùn)。培訓(xùn)的功能目的使特約銷售效勞店經(jīng)營管理理念始終與東風(fēng)Honda的根本信念、經(jīng)營原那么和管理政策等保持同步，協(xié)調(diào)一致使總經(jīng)理熟知特約銷售效勞店的管理標(biāo)準(zhǔn)及銷售業(yè)務(wù)相關(guān)軟硬件管理標(biāo)準(zhǔn)及流程使銷售經(jīng)理熟知特約銷售效勞店管理標(biāo)準(zhǔn)及各項銷售相關(guān)業(yè)務(wù)管理及作業(yè)流程使銷售經(jīng)理可以編制本業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的工作方案培訓(xùn)的功能目的〔續(xù)〕使每位銷售參謀熟知本崗位的業(yè)務(wù)〔操作〕流程使每位銷售參謀清楚自己的職責(zé)及行為準(zhǔn)那么使銷售參謀了解東風(fēng)Honda產(chǎn)品并能說明其與競爭產(chǎn)品的比較，具備一定的銷售技巧，可以處理各種銷售與效勞問題并能主動擴展銷售業(yè)務(wù)通過培訓(xùn)為銷售部員工提供未來生涯開展的時機培訓(xùn)的規(guī)劃與管理特約銷售效勞店在開業(yè)前45天確定銷售部主要崗位人員，如：銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售助理及50%的銷售參謀已接受東風(fēng)Honda統(tǒng)一培訓(xùn)特約銷售效勞店在開業(yè)時，銷售部必需有一定比例人員接受東風(fēng)Honda培訓(xùn)東風(fēng)Honda與特約銷售效勞店雙方共同建立人員培訓(xùn)檔案，如經(jīng)東風(fēng)Honda培訓(xùn)合格者，因故調(diào)離企業(yè)，那么需報備東風(fēng)Honda再予以補訓(xùn)并列入DBS考評中。重新培訓(xùn)的人員，東風(fēng)Honda將依據(jù)規(guī)定收取培訓(xùn)費用培訓(xùn)的規(guī)劃與管理〔續(xù)〕各特約銷售效勞店需派員參加?xùn)|風(fēng)Honda組織的培訓(xùn)課程，對擅自不按時參加培訓(xùn)活動者，將在每季的DBS考評中予以考核特約銷售效勞店應(yīng)制訂?年度培訓(xùn)方案?，并有專人負(fù)責(zé)，每月將?月度培訓(xùn)方案表?上報東風(fēng)本田汽車銷售部銷售科特約銷售效勞店明確每周四晚上為銷售培訓(xùn)日，進行在職培訓(xùn)〔On-Job-Training〕所有實施的培訓(xùn)課程必須作成?培訓(xùn)記錄表?，用以顯現(xiàn)培訓(xùn)過程、學(xué)習(xí)成績及改進意見培訓(xùn)的規(guī)劃與管理〔續(xù)〕每一參加培訓(xùn)的銷售參謀均應(yīng)登記培訓(xùn)記錄在?個人資料卡?上銷售部未完成新進人員輔導(dǎo)培訓(xùn)的新進銷售參謀不得接待顧客對于每一新進銷售參謀，特約銷售效勞店應(yīng)指派一位資深銷售參謀進行一對一輔導(dǎo)各特約銷售效勞店需設(shè)定種子講師參加?xùn)|風(fēng)Honda的培訓(xùn)，種子講師負(fù)責(zé)執(zhí)行特約銷售效勞店內(nèi)部的轉(zhuǎn)訓(xùn)工作種子講師需制定內(nèi)部培訓(xùn)方案，并定期安排內(nèi)訓(xùn)及轉(zhuǎn)訓(xùn)工作培訓(xùn)的規(guī)劃與管理〔續(xù)〕培訓(xùn)的規(guī)劃與管理〔續(xù)〕培訓(xùn)的規(guī)劃與管理〔續(xù)〕培訓(xùn)的規(guī)劃與管理〔續(xù)〕培訓(xùn)的規(guī)劃與管理〔續(xù)〕培訓(xùn)的規(guī)劃與管理〔續(xù)〕培訓(xùn)的規(guī)劃與管理〔續(xù)〕正面培訓(xùn)的規(guī)劃與管理〔續(xù)〕反面培訓(xùn)的規(guī)劃與管理〔續(xù)〕正面培訓(xùn)的規(guī)劃與管理〔續(xù)〕反面培訓(xùn)的模式新進銷售人員培訓(xùn)每一新進銷售人員應(yīng)接受根底培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識、競爭品牌車型、東風(fēng)Honda銷售政策及銷售流程和技巧，熟悉公司制度和內(nèi)部流程新進銷售人員的培訓(xùn)應(yīng)在入職1個月內(nèi)完成培訓(xùn)的模式〔續(xù)〕應(yīng)聘合格的銷售人員安排新進銷售人員培訓(xùn)一個月內(nèi)完成新進銷售課程培訓(xùn)培訓(xùn)后測試是否合格正式上崗報東風(fēng)本田汽車有限公司備案并進行在職培訓(xùn)人員淘汰資料歸檔合格第二次不合格第一次不合格新進銷售人員培訓(xùn)流程圖培訓(xùn)的模式〔續(xù)〕銷售人員在崗培訓(xùn)依據(jù)每月的培訓(xùn)方案進行在職培訓(xùn)派員參加?xùn)|風(fēng)Honda組織的培訓(xùn)課程選定種子講師，參與東風(fēng)Honda的培訓(xùn)及特約銷售效勞店內(nèi)部的轉(zhuǎn)訓(xùn)工作，制訂內(nèi)部培訓(xùn)方案，并定期安排銷售人員的內(nèi)訓(xùn)課程安排應(yīng)多樣化，具備根底、中、高級以及其他專業(yè)技能培訓(xùn)的模式〔續(xù)〕專業(yè)技能培訓(xùn)派員參加?xùn)|風(fēng)Honda組織的中、長期的中、高級培訓(xùn)特約銷售效勞店可安排內(nèi)部交叉性職能培訓(xùn)，提升有潛能和資深銷售人員的經(jīng)營管理知識，作為關(guān)鍵崗位的儲藏培訓(xùn)模式圖主要培訓(xùn)方式銷售人員在崗培訓(xùn)專業(yè)技能培訓(xùn)參與由東風(fēng)Honda規(guī)劃、組織的中、長期系列培訓(xùn)由銷售經(jīng)理或種子講師講授產(chǎn)品知識競車比較車輛介紹銷售技巧自我學(xué)習(xí)實際工作情況銷售案例講解現(xiàn)場示范小組角色扮演新進銷售人員培訓(xùn)銷售經(jīng)理講授特約銷售服務(wù)