商務(wù)談判的主要方法

商務(wù)談判的主要方法及其基木特征隔離談判法一、隔離談判法的基本特征定義隔離談判法，是指談判者因受到心理或情感的隔離而導(dǎo)致對(duì)談判過程和結(jié)果產(chǎn)生影響的一種方法。這里的隔離，是對(duì)談判各方不同心理狀態(tài)的形象表述，談判者之間的心理猶如間隔著一道無形”的墻，彼此被隔離。.重視人與人之間的關(guān)系建立友誼，撤除隔離友誼是一種情感的表現(xiàn)。凡是有一定談判經(jīng)驗(yàn)的人都會(huì)有這樣的一種認(rèn)識(shí)，如果你與對(duì)手有一定的私人交情(比如是老同學(xué)或老朋友)或者注重彼此情感交流，對(duì)促進(jìn)談判的進(jìn)展以及達(dá)成協(xié)議，是很有幫助的。因此，談判者只有建立友誼，創(chuàng)造友誼氛圍，才能進(jìn)行有效的交流。(2)呵護(hù)關(guān)系，志存高遠(yuǎn)。商務(wù)談判中珍視人際關(guān)系，這并不意味著是以損失實(shí)質(zhì)性利益為前提或作交易來換取人際關(guān)系，而是提醒談判者不要忽視與對(duì)方建立友好關(guān)系，更不能陷入談判者之間水火不容的誤區(qū)。2.把關(guān)系與實(shí)質(zhì)問題區(qū)別開來“人際問題應(yīng)就人際關(guān)系去處理，不要為了遷就人際問題做出實(shí)質(zhì)的讓步。心理問題的處理，要運(yùn)用心理學(xué)上的技術(shù)。如果看法不夠正確，要找機(jī)會(huì)矯正；情緒過于高亢，要設(shè)法讓他發(fā)泄；若有誤解時(shí)，則要改進(jìn)雙方意見的溝通技巧?！倍⑷绾芜\(yùn)用隔離法在商務(wù)活動(dòng)中運(yùn)用隔離談判法的關(guān)鍵，在于處理好復(fù)雜的人際關(guān)系。尤其是與新顧客第一次洽談業(yè)務(wù)，更需要設(shè)法去了解和處理好他們的想法、情緒，努力去溝通。否則就會(huì)影響談判的進(jìn)展乃至最終談判結(jié)果。盡可能地了解對(duì)方的想法在商務(wù)談判中，無論是買賣交易還是合作談判，之所以產(chǎn)生分歧，彳主彳主是因?yàn)殡p方的想法不同所造成。通常獲取對(duì)方想法或看法有如下兩條途徑。真誠溝通，莫失良機(jī)最好的途徑是你和你的對(duì)手能夠開誠布公地說出彼此的想法，坦誠地交流，深入交換彼此的想法或看法，并且認(rèn)真地傾聽對(duì)方的想法或看法。同時(shí)你恰到好處地說出對(duì)方的想法，這樣雙方就會(huì)發(fā)生共鳴，有了共鳴，談判也就會(huì)自然而然向前推進(jìn)，最終達(dá)成協(xié)議。反過來，如果雙方不能坦誠地交流各自的想法，或者一方對(duì)另一方的想法不以為然，這都可能使得談判夭折或錯(cuò)失合作良機(jī)。轉(zhuǎn)化角色，設(shè)身處地一個(gè)高明的談判者總是善于站在對(duì)方的立場(chǎng)來考慮問題，因?yàn)橹挥羞@樣才能夠比較準(zhǔn)確地把握對(duì)方的心情，理解對(duì)方為什么那么固執(zhí)地堅(jiān)持意見，從而減少無謂的爭(zhēng)執(zhí)。這里需要提醒的是，把握對(duì)方的心情或理解對(duì)方的意見，并不等于你就同意對(duì)方的想法。緊緊握住你制勝的一個(gè)法寶在商務(wù)談判中，保持情緒穩(wěn)定，是你制勝的一個(gè)法寶。所謂保持情緒穩(wěn)定，首先，要求保持你自己的平穩(wěn)心態(tài)，不要把自身的某種不愉快心情帶到談判桌上，表現(xiàn)出急躁、煩惱、喜怒無常等；其次，要關(guān)注對(duì)方的情緒。商務(wù)談判的實(shí)踐證明，正確地處理情緒問題往往比你的某種技巧更加重要?？刂魄榫w，稍安勿躁對(duì)于自身情緒反常的可怕之處還在于，彳主彳主自己并不愿意承認(rèn)自己的反常，總是遷怒于對(duì)方，甚至對(duì)對(duì)方善意的建議也無端地指責(zé)、挑剔，致使談判無法進(jìn)行下去。冷靜對(duì)待，設(shè)法發(fā)泄當(dāng)然，對(duì)方情緒也不可忽視。在商務(wù)談判中，你要時(shí)刻記住：談判手是具有豐富情感高智商的商界精英，他不僅僅只是某組織的'傳聲筒”，談判手的情緒、感受等對(duì)談判有極大的作用。促膝談心。優(yōu)秀的談判手能夠主動(dòng)邀請(qǐng)對(duì)方，促膝談心，坦陳各自的感受，以心換心。允許發(fā)泄情緒。如果促膝談心沒有能夠使雙方的不良情緒得以驅(qū)散，或沒有得到排除的話，那就應(yīng)該設(shè)法讓郁積在心中的不良情緒發(fā)泄出去。有效地溝通在商務(wù)談判中，無論是談判雙方存在想法或看法上的分歧，還是處理雙方情緒上的問題，都需要排除影響談判者之間有效溝通的障礙：一是談判者沒有以真誠的態(tài)度對(duì)待談判，甚至有意制造誤解。二是談判者雖然真誠地對(duì)待談判，但缺乏耐心，使對(duì)方誤解他方的談判誠意。三是談判者有意制造誤解。（1） 關(guān)注傾聽，重在忍耐如前所述，傾聽是商務(wù)談判應(yīng)遵循的一個(gè)原則，運(yùn)用傾聽原則的奧妙在于你的“忍耐”。許多人知道傾聽原則的重要性，但在談判實(shí)踐中不知如何運(yùn)用。（2） 成功談判，做人在先在談判者之間建立誠摯的關(guān)系，是取得談判成功的一個(gè)重要因素，建立個(gè)人性質(zhì)的誠摯關(guān)系，實(shí)質(zhì)上意味著你在鋪設(shè)一條通彳主談判成功的道路，用現(xiàn)實(shí)生活中的語言表述這一層意思，就是'先做人，后做事”。（3） 人際和事，區(qū)別對(duì)待要想使雙方得到有效的溝通，必須把人與事分開，區(qū)別對(duì)待。從雙方所處的地位看，各為其主，形成對(duì)實(shí)質(zhì)性問題的分歧在所難免，正因?yàn)槿绱耍判枰勁?，談判就是為了解決某種分歧而進(jìn)行的有益討論。討論“事”時(shí)，不涉及談判當(dāng)事人，把人與事分開。而對(duì)于人際關(guān)系的處理，你需要持續(xù)不斷的努力，保持良好的人際關(guān)系。利益焦點(diǎn)談判法利益是任何談判都關(guān)注的焦點(diǎn)問題，商務(wù)談判也不例外。要想成為一個(gè)成功的談判者，你必須熟練地掌握利益焦點(diǎn)談判法。所謂利益談判法是指談判者圍繞利益而進(jìn)行談判的一種方法。利益是任何談判的基本內(nèi)容，它是談判者及其組織所關(guān)心的根本問題。一、利益焦點(diǎn)談判法的基本特征利益是談判的集中點(diǎn).利益的永恒與多樣化立場(chǎng)背后，利益為源任何類型的談判，各方必須陳述自己的立場(chǎng)，而且通常都是在談判的開局階段就表明某種最初立場(chǎng)。但判斷對(duì)方最初立場(chǎng)的真實(shí)性卻幾乎貫穿整個(gè)談判過程。這是因?yàn)椋环矫嬲勁懈鞣骄粫?huì)在談判初期就和盤托出己方的真實(shí)立場(chǎng)。另一方面，不斷變化的情況也可能對(duì)原設(shè)定立場(chǎng)的改變。其實(shí)，從某種意義上講，商務(wù)談判就是圍繞各方立場(chǎng)進(jìn)行交流溝通的一種磋商。這里的所謂立場(chǎng)，是指談判者處理談判中各種問題或評(píng)介事物的立足點(diǎn)。不言而喻，在商務(wù)談判中，談判者的立足點(diǎn)肯定是經(jīng)濟(jì)利益。立場(chǎng)外化，利益多元這里的利益具有多元化的特征，包括有形利益、無形利益、現(xiàn)實(shí)利益、潛在利益、綜合利益等。多元化的利益特征決定了談判者站在不同的立足點(diǎn)，擬訂出多種可能性的方案，而每種方案表明的立場(chǎng)正是不同利益的外在體現(xiàn)。.關(guān)切對(duì)方的利益其實(shí)，商務(wù)談判中的每一方一般都有自己的最佳替代選擇，它在利益方面嚴(yán)格確定一個(gè)價(jià)值的最低限度，任何可以接受的協(xié)議都必須超過它，這是雙方利益達(dá)成協(xié)議的必要條件。（1）為了己方，關(guān)心對(duì)方優(yōu)秀的談判者深知，要使得己方實(shí)現(xiàn)最佳方案，必須以對(duì)方的認(rèn)可或同意為前提，如果對(duì)方對(duì)你的方案不以為然或持否定態(tài)度，認(rèn)為他的利益損失太多，雙方就無法達(dá)成協(xié)議。因此，優(yōu)秀的談判者總是以很高的熱情去關(guān)切對(duì)方的利益，站在對(duì)方的立場(chǎng)，透視對(duì)方的利益，審視或研究自己方案的可行性。（2）休戚與共，利益互動(dòng)商務(wù)談判是一個(gè)共同解決問題的過程，談判各方總是在不斷的衡量己方的基本問題:根據(jù)他的利益被滿足的程度在一個(gè)可以達(dá)成的交易和他的最佳替代選擇之間進(jìn)行選擇。但是一個(gè)典型的錯(cuò)誤是將精力集中于自己的立場(chǎng)和自己的基本問題，而忽視對(duì)方的立場(chǎng)和利益。二、如何運(yùn)用利益焦點(diǎn)談判法.科學(xué)地推測(cè)對(duì)方的意圖談判手應(yīng)對(duì)心理學(xué)理論胡好好研究，以便準(zhǔn)確地把握對(duì)方的心態(tài)，透視對(duì)方在利益方面的思維活動(dòng)軌跡。從而站在對(duì)方的立場(chǎng)上，設(shè)身處地推測(cè)其意圖。（1）捫心自問，勿觸底線對(duì)己方提出的方案要做可行性研究。在你制定你的方案時(shí)，要問自己：“我的上、中、下方案究竟對(duì)對(duì)方產(chǎn)生什么影響？”“對(duì)方針對(duì)我的方案會(huì)提出哪些異議？”這種自我發(fā)問的意義在于：一是為了評(píng)估己方方案實(shí)現(xiàn)的可行性；二是避免觸及對(duì)方利益的底線。因此，你必須關(guān)切對(duì)方的利益，這正是利益焦點(diǎn)談判法的精髓所在。(2)揣摩對(duì)方，跟蹤考察依據(jù)對(duì)方反饋的信息，推測(cè)對(duì)方的意圖，提出多種方案促使對(duì)方接受己方的較理想方案。.不要忽視彼此非經(jīng)濟(jì)利益在商務(wù)談判中，談判各方重視各自的經(jīng)濟(jì)利益無可非議，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的根本目的就是為了實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)濟(jì)利益的最大化。但是，這并不意味著商務(wù)談判追求的只是經(jīng)濟(jì)利益，排斥非經(jīng)濟(jì)利益。原則談判法沒有規(guī)矩，不成方圓；有了規(guī)矩，貴在遵循。從方法論的角度研究商務(wù)談判，依據(jù)一定規(guī)矩進(jìn)行的談判，成為商務(wù)談判一種主要方法，即原則談判法。所謂原則談判法是指談判雙方遵循一定準(zhǔn)則來解決分歧意見、評(píng)價(jià)對(duì)方的立場(chǎng)或者觀點(diǎn)、權(quán)衡彼此利益的準(zhǔn)則。一、原則談判法的基本特征客觀準(zhǔn)則，是解決所有分歧的準(zhǔn)則在商務(wù)談判中應(yīng)該遵循的客觀準(zhǔn)則，大體可以分兩類：一類是具有客觀性質(zhì)的規(guī)則，也就是通常說的客觀標(biāo)準(zhǔn)。另一類準(zhǔn)則，是在商務(wù)談判實(shí)踐中，人們約定俗成或經(jīng)實(shí)踐證明切實(shí)可行的慣例、案例、先例等，亦稱游戲規(guī)則。淡化主觀意識(shí)在原則中的作用商務(wù)談判的無數(shù)實(shí)踐證明，談判的任何一方試圖以主觀意志來演繹原則，調(diào)節(jié)對(duì)立的利益，都會(huì)付出很高的代價(jià)。要盡量避免:一方的勝利，就意味著另一方的失敗，一方的高興，就意味著另一方的沮喪。在商務(wù)談判中，你不要企圖對(duì)有關(guān)慣例、案例、先例等進(jìn)行主觀意識(shí)的演繹，最好的解決方法就是淡化彼此對(duì)原則破壞。在主觀意識(shí)中，共同探尋或者遵循某種適宜的原則，作為雙方談判的行為準(zhǔn)則或者共識(shí)的準(zhǔn)則。.公正性特征取多予少，是人性的一個(gè)弱點(diǎn)，總希望在交彳主中多占些便宜而少點(diǎn)付出。這種心態(tài)對(duì)談判的負(fù)面影響是，要么一方得勝而歸，則另一方自認(rèn)吃虧；要么損害了談判者之間的關(guān)系。能否避免出現(xiàn)這兩種結(jié)果呢？就需要雙方共同遵循某種標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行公正談判。二、如何運(yùn)用原則談判法商務(wù)談判實(shí)踐表明，如果能夠使用原則談判來解決談判各方的分歧，是談判成本最低的一種方法。因?yàn)?，原則談判法避免了許多無謂的爭(zhēng)辯，提高了談判效率，減少了重新談判的反復(fù)，使得談判協(xié)議具有持久的約束效率，這些都是談判雙方所期待的。1.如何開發(fā)和挖掘客觀標(biāo)準(zhǔn)客觀標(biāo)準(zhǔn)，貴在公正。商務(wù)談判的理論和實(shí)踐都表明，作為商務(wù)談判中的客觀標(biāo)準(zhǔn)，是指拋開當(dāng)事人的意志而獨(dú)立且合乎實(shí)際并被人們普遍認(rèn)可的規(guī)則。具體說，就是那些合乎市場(chǎng)的價(jià)格、科學(xué)的判斷、專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)、公平的待遇、天才的先例、合理的案例、法院的裁定、約定的習(xí)慣、稱頌的道德等，其本質(zhì)要求即公正。讀懂案例，豁然開朗2.值得稱道的程序法商務(wù)談判中的客觀標(biāo)準(zhǔn)的公正性彳主彳主只是相對(duì)的，沒有絕對(duì)的公正。其實(shí)，運(yùn)用原則談判法強(qiáng)調(diào)公正性，是為了避免產(chǎn)生受意志力左右的談判結(jié)果。要做到這一點(diǎn)僅有相對(duì)公正的客觀標(biāo)準(zhǔn)還是不夠的，還需要使用公平的方法來操作，這樣會(huì)收到良好的運(yùn)用效果，這個(gè)方法就是程序法。3.運(yùn)用原則談判法應(yīng)該特別注意的幾個(gè)問題堅(jiān)定信心，鍥而不舍一旦你認(rèn)為你選擇的方法有助于你實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)時(shí)，就應(yīng)該堅(jiān)定自己的信心，決不動(dòng)搖。充分協(xié)商，切忌強(qiáng)制如果各方都同意按照原則談判法進(jìn)行談判，但對(duì)選擇的客觀標(biāo)準(zhǔn)存在異議。無論是己方還是對(duì)方提出某種提案的標(biāo)準(zhǔn)，通常都需要對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行充分磋商。堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)，富有彈性不要試圖先聲奪人，不要一進(jìn)入談判就公開表示自己的原則。許多商務(wù)談判新手在談判一開始時(shí)，為了證實(shí)自己立場(chǎng)和觀點(diǎn)的準(zhǔn)確性，多方引用慣例、先例、案例或其他'游戲規(guī)則”，試圖先聲奪人。其實(shí)，這種想法和做法都是不可取的，其結(jié)果是堵塞自己的回旋余地，彳主彳主導(dǎo)致談判陷入泥潭。柔道談判法所謂柔道談判法，是指運(yùn)用杠桿原理確定的一種談判方法，它以柔道作形象的比喻，意思是借助于外部力量引導(dǎo)談判各方朝著問題的本質(zhì)發(fā)展的一種談判計(jì)策謀略。一、 柔道談判法的基本特征1.在無聲無息中強(qiáng)化自己立場(chǎng)或原則在商務(wù)活動(dòng)中，杠桿原理指的是運(yùn)用你實(shí)際擁有的資產(chǎn)，獲得大量利益的能力。這種能力體現(xiàn)在商務(wù)談判中就是當(dāng)你處于逆境、或談判氣氛不融洽、或游戲規(guī)則不利于你的時(shí)候，你能夠?qū)彆r(shí)度勢(shì)、順勢(shì)而為、巧妙地借用對(duì)方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)或提案，在無聲無息中強(qiáng)化你所持有的立場(chǎng)或原則，以便完善地處理談判各方分歧。2.借力用力是公平的在商務(wù)談判中，如果對(duì)方堅(jiān)持強(qiáng)硬的立場(chǎng)或原則，你正面相對(duì)，即使你使用溫柔的態(tài)度正面反駁的話，都有可能激化情緒。如果把對(duì)方強(qiáng)硬立場(chǎng)或原則比做一種'力量”的話，你就應(yīng)該借用這一力量，克“敵”制勝。柔道談判法就是運(yùn)用你對(duì)手的力量與己謀利的一種方法。二、 如何運(yùn)用柔道談判法.尋找立場(chǎng)背后本質(zhì)問題的方法在商務(wù)談判中，當(dāng)對(duì)方強(qiáng)硬地堅(jiān)持他的立場(chǎng)時(shí)，你不必立即表態(tài)；你應(yīng)該尋找對(duì)方立場(chǎng)背后的真實(shí)意圖、揣摩對(duì)方所表達(dá)的原則、策劃因勢(shì)利導(dǎo)的改良方法。.主動(dòng)征求對(duì)方意見的方法在商務(wù)談判中，談判各方經(jīng)常將時(shí)間耗費(fèi)在彼此批評(píng)對(duì)方的提案或陳述上。但是優(yōu)秀的談判者卻不是這樣，他們除了不對(duì)對(duì)方的提案或者觀點(diǎn)正面批評(píng)之外，而是主動(dòng)征求對(duì)方對(duì)己方方案的意見。要想成為一個(gè)談判高手，面對(duì)不愿意配合的對(duì)手，不要拒絕對(duì)方對(duì)你提出的提案或客觀標(biāo)準(zhǔn)的批評(píng)，應(yīng)該對(duì)對(duì)方的批評(píng)持開放歡迎的態(tài)度，并且要學(xué)會(huì)引導(dǎo)對(duì)手轉(zhuǎn)換雙方的立場(chǎng)來討論問題。.有效退讓的方法在商務(wù)談判中，你經(jīng)常會(huì)遇到自恃才高、爭(zhēng)強(qiáng)好勝、我行我素的對(duì)手。如果你與對(duì)方正面抗衡，他吹你也吹，雙方吹得云里霧里，天花亂墜，結(jié)果是于事無補(bǔ)的。相反，你應(yīng)該退避三舍，欲擒故縱，耐心傾