物流市場營銷策劃

商橋物流營銷策劃方案PAGE 物流營銷策劃方案專業(yè)班級(jí)：成員：完成日期：目錄前言 1一、市場營銷環(huán)境分析 11.1企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù) 11.2宏觀環(huán)境的分析 11.3行業(yè)競爭狀況分析 11.4分析使用者市場 2二、SWOT分析 3三、營銷目標(biāo) 33.1總目標(biāo) 33.2社會(huì)效益 33.3經(jīng)濟(jì)效益 3四、營銷策略 44.1確定目標(biāo)市場 44.2市場細(xì)分 4五、營銷組合策略 45.1服務(wù)策略 45.2品牌與品牌策略 45.3價(jià)格策略 55.4渠道策略 5六、促銷策略 56.1廣告策略 56.2公共關(guān)系策略 66.3營業(yè)推廣策略 66.4人員推銷策略 66.5“黃金周”策略 6七、行動(dòng)方案 6八、經(jīng)費(fèi)預(yù)算 78.1廣告費(fèi)用 78.2、會(huì)員卡費(fèi)用 7九、實(shí)施與控制 7 -2--伊佳人有限公司營銷策劃方案-1--前言物流業(yè)發(fā)展起初沒有一套系統(tǒng)的營銷方略，針對(duì)目前保定市的物流業(yè)市場的發(fā)展?fàn)顩r和特點(diǎn)，我們要制定出一個(gè)適合自己物流業(yè)發(fā)展的營銷策劃，以更好地促進(jìn)物流業(yè)的健康發(fā)展。隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們對(duì)物流業(yè)的需求在不斷發(fā)展變化，她們要求物流業(yè)提供服務(wù)質(zhì)量更高、服務(wù)態(tài)度更好服務(wù)效率更高的物流服務(wù)水平。物流業(yè)經(jīng)過三十多年的發(fā)展變化，目前這個(gè)時(shí)間段是物流高速發(fā)展的時(shí)期，市場上的物流業(yè)發(fā)展更為迅猛我們需要根據(jù)目前物流市場的特征和行業(yè)需求變化設(shè)計(jì)新的階段性方案以更好地促進(jìn)物流業(yè)的健康發(fā)展。一、市場營銷環(huán)境分析1.1企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)成功打造一家成本低、服務(wù)好、顧客滿意度高的國內(nèi)知名物流配送公司。1.2宏觀環(huán)境的分析主要是對(duì)影響物流市場的不可控因素進(jìn)行分析如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、人們使用物流的頻率、使用物流的心理、對(duì)物流服務(wù)的態(tài)度等。具體情況如下：隨著中國改革開放的發(fā)展，日趨激烈的市場競爭環(huán)境要求社會(huì)能夠提供更加快捷、安全的物品傳遞服務(wù)，同時(shí)不斷改善的交通狀況及信息管理技術(shù)也為這種需求提供了可能，中國物流業(yè)由此應(yīng)運(yùn)而生。大學(xué)生使用物流通常是每月一到三次，多用于郵寄學(xué)習(xí)用品。從總體上說使用者對(duì)物流的服務(wù)質(zhì)量感覺還是可以的，但也存在著一定的問題。目前河北保定快遞業(yè)的發(fā)展具有以下特點(diǎn)：1.在價(jià)格方面，不同重量的貨物運(yùn)輸費(fèi)用的定價(jià)均有所不同。而且樣品貨件的遞送有時(shí)因?yàn)闀r(shí)效方面的落后而給用戶帶來合作上的煩惱。2.在科技上作為一個(gè)新興的運(yùn)輸服務(wù)行業(yè)，我國本土物流業(yè)在其發(fā)展過程現(xiàn)了許多問題，主要表現(xiàn)在物流市場政策法規(guī)不健全行政管理混亂、政府監(jiān)管難度大單位變動(dòng)較頻繁、市場競爭不規(guī)范安全隱患較大、我國物流公司技術(shù)水平落后從業(yè)人員素質(zhì)不高。3.使用物流給顧客最多的感受就是物流投遞員的服務(wù)態(tài)度不好，物件有時(shí)受到不同程度的損壞，受到物件的時(shí)間較長，為此他們對(duì)物流的服務(wù)水平的評(píng)滿意度不高。1.3行業(yè)競爭狀況分析為了搶奪市場各物流公司紛紛壓低市場價(jià)格，使得物流業(yè)處于無序競爭狀態(tài)。任何一家物流公司都不敢貿(mào)然抬高價(jià)格怕失去市場份額。價(jià)格戰(zhàn)的背后就是服務(wù)的不規(guī)范和快件安全的無法保障。民營物流品被盜、損壞、運(yùn)輸，配送不合理等糾紛層出不窮，而不盡完善的監(jiān)管和賠償制度則讓部分物流從業(yè)者“有恃無恐”地拒絕，或者只是象征性地給客戶賠償。1.4分析使用者市場、購買行為和市場滿意度我們物流業(yè)的主要受用者是各校的老師和大學(xué)生，大學(xué)生和教師物流業(yè)的市場相當(dāng)大。主要使用物流郵寄學(xué)習(xí)和生活用品。在分析消費(fèi)者滿意度上從消費(fèi)者調(diào)查中總結(jié)出以下幾點(diǎn)1、從業(yè)主體復(fù)雜，管理混亂員工素質(zhì)參差不齊。一種是全國性的物流公司設(shè)立分支機(jī)構(gòu)從事物流業(yè)務(wù)其相關(guān)的規(guī)章制度、合同、協(xié)議都是由公司制訂、解釋所產(chǎn)生的法律后果由公司承擔(dān)。第二種是掛靠或加盟某個(gè)物流公司其業(yè)務(wù)受物流公司牽制，但作為市場主體又與物流公司相互獨(dú)立，而物流運(yùn)單及相關(guān)的合同條款均適用物流公司的規(guī)章制度，發(fā)生糾紛時(shí)又相互推諉。第三種是獨(dú)立的收件服務(wù)機(jī)構(gòu)亦可稱之為散兵游勇式的物流服務(wù)機(jī)構(gòu)既無自己的物流區(qū)域、線路、設(shè)備，也無一一對(duì)應(yīng)的在業(yè)務(wù)上有任何責(zé)任牽制的上家物流公司。它們的運(yùn)作方式是只負(fù)責(zé)收件再視物件所投遞的區(qū)域?qū)ふ椅锪鞴净蛲羞\(yùn)部進(jìn)行轉(zhuǎn)遞。這些機(jī)構(gòu)既無規(guī)章制度亦無明確的合同契約一旦發(fā)生糾紛很難解決。2、格式條款限制了消費(fèi)者的合法權(quán)益。目前我國尚沒有針對(duì)物流貨運(yùn)行業(yè)的專門規(guī)定和糾紛處理辦法，也沒有該行業(yè)的自律組織更沒有該行業(yè)的行規(guī)行約。因此更多的物流公司還是通過“顧客須知”的形式制定格式條款，而其中一部分條款則免除了自己的責(zé)任，把物流過程中可能會(huì)遇到的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到了消費(fèi)者的身上，因此消費(fèi)者對(duì)其公平性提出了質(zhì)疑。3、物流物件損壞、缺失消費(fèi)者索賠難。從投訴的情況來看很多物流公司在遺失或損壞顧客的物品以后非但沒有主動(dòng)告知顧客，甚至還有欺騙消費(fèi)者，借口一般都是物品在寄運(yùn)途中或是被海關(guān)扣留之類的托詞來拖延時(shí)間。由于物流機(jī)構(gòu)一般都是掛靠或是加盟到外地物流公司，所以和消費(fèi)者發(fā)生糾紛時(shí)這些物流公司往往會(huì)將責(zé)任推到外地公司身上，說是賠償?shù)念~度要通過公司總部來批準(zhǔn)。但事實(shí)上在消費(fèi)者聯(lián)系物流公司總部的時(shí)候他們又稱不知道這種情況讓消費(fèi)者直接聯(lián)系當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)。這樣造成了解決糾紛的難度，當(dāng)最后即使得到了賠償，消費(fèi)者往往要等上很長一段時(shí)間。因此我們?cè)谡{(diào)查中發(fā)現(xiàn)有四成消費(fèi)者對(duì)賠償表示不滿意。二、SWOT分析機(jī)會(huì)威脅1、隨著社會(huì)的進(jìn)步物流行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)深入社會(huì)的每個(gè)角落尤其是現(xiàn)在的大學(xué)校園里更是無處不在。2、物流作為一個(gè)新型的產(chǎn)業(yè)會(huì)有一個(gè)很好發(fā)展機(jī)會(huì)，信息傳達(dá)度高服務(wù)也會(huì)更到位。3、現(xiàn)今保定物流業(yè)存在的問題為我們的物流公司提供契機(jī)。1、在建立物流市場的同時(shí)我們自身的問題規(guī)劃要統(tǒng)籌好。2、在建立之初各項(xiàng)宣傳要到位不要形成惡性競爭。優(yōu)勢劣勢1、物流配送主要是一個(gè)將各種物流產(chǎn)品聚集的地方規(guī)模較大。2、物流市場潛力大有較大的發(fā)掘價(jià)值。3、目標(biāo)市場主要定義為學(xué)生市場4、服務(wù)方便、安全可靠注重消費(fèi)者滿意度定位。5、新型的公司模式形式新穎迎合大學(xué)生的消費(fèi)心理。1、原有各種物流業(yè)已經(jīng)把保定物流市場占據(jù)分割形成規(guī)模。2、在校大學(xué)生已經(jīng)對(duì)原有企業(yè)已經(jīng)適應(yīng)比較難以信賴型物流公司。3、在建立物流市場的同時(shí)其他同類性質(zhì)的企業(yè)也會(huì)競爭可能面臨較大的阻礙。4、從事體力勞動(dòng)人員需求量大利潤少企業(yè)發(fā)展壯大有較大困難。5、新型模式規(guī)模還不夠完善制度策略上有待加強(qiáng)。三、營銷目標(biāo)3.1總目標(biāo)：良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。3.2社會(huì)效益：樹立物流企業(yè)形象提升物流公司的知名度和用3年時(shí)間使其成為保定可信賴企業(yè)。樹立企業(yè)良好的社會(huì)公眾形象。3.3經(jīng)濟(jì)效益:1、在保定逐步擴(kuò)大物流的市場區(qū)域提高本公司物流在保定市場的占有率力爭未來市場占有率達(dá)到40%。2、降低物流成本，提高服務(wù)質(zhì)量，在最短時(shí)間內(nèi)內(nèi)擴(kuò)大公司市經(jīng)營規(guī)模，擁有更多分公司。四、營銷策略4.1確定目標(biāo)市場并劃分主要的區(qū)域根據(jù)不同的時(shí)期、不同的人群對(duì)快遞超市所產(chǎn)生的興趣不同采用平面廣告宣傳電視廣告宣傳人員促銷企業(yè)宣傳等方面進(jìn)行市場營銷。4.2市場細(xì)分1.學(xué)生對(duì)于保定高教園區(qū)這個(gè)學(xué)校很多的地方來說學(xué)生是主要市場;(1)網(wǎng)購這是學(xué)生最常用包裹的方面?，F(xiàn)在的大學(xué)生一般都喜歡網(wǎng)上購物可以方便挑選自己喜歡的商品而且種類繁多可以盡情挑選。網(wǎng)上基本上什么東西都有再加上現(xiàn)在的人都不喜歡出門也喜歡窩在寢室所以快遞可以方便大家。(2)寄生活物品放假回家一般的人都不喜歡拿太多的東西回家所以我們可以幫忙把他們的東西寄回家。(3)購買車票放假回家遠(yuǎn)的人都需要先購買車票很多人都不愿意排著長長的隊(duì)伍等幾個(gè)小時(shí)如果可以相信寧愿可以代購。2.學(xué)校學(xué)校通常會(huì)團(tuán)購一些東西學(xué)校的范圍會(huì)比較大而且通常購買數(shù)量會(huì)比較多如果可以跟學(xué)校取得聯(lián)系同意我們幫忙代購會(huì)是一筆很可觀的生意。3.老師也會(huì)網(wǎng)購一些東西也會(huì)寄一些東西回家。五、營銷組合策略5.1服務(wù)策略快遞業(yè)伴隨著中國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)購物的快速增加對(duì)快遞業(yè)的市場需求越來越大。在這樣的背景下有穩(wěn)定的客源創(chuàng)造的穩(wěn)定的業(yè)務(wù)量是企業(yè)生存的關(guān)鍵。除了企業(yè)不斷創(chuàng)新的獨(dú)具特色的服務(wù)產(chǎn)品和市場計(jì)劃外，還有至關(guān)重要的一點(diǎn)就是提高客戶滿意度。而網(wǎng)購的主要群體是年輕人大學(xué)生占了絕大部分河北保定又是十四所高校集中點(diǎn)來自全國各地的十六萬學(xué)生當(dāng)然快遞在保定特別忙碌。因?yàn)檫\(yùn)輸物品多服務(wù)質(zhì)量也就下去了。當(dāng)學(xué)生有快遞時(shí)快遞公司無法送上門只能讓學(xué)生排隊(duì)等一排就得5至60分鐘學(xué)生報(bào)怨聲很多但也無奈。所以我們要建一個(gè)快遞超市有一個(gè)固定地點(diǎn)讓學(xué)生和老師都能不定時(shí)的上門取物不會(huì)造成沒有及時(shí)取物還能去領(lǐng)取包裹。我們也可以送貨上門但會(huì)收取一定的費(fèi)用是顧客可以接受的價(jià)格我想一般的人都會(huì)愿意的。5.2品牌與品牌策略保定市主要的快遞公司有申通快遞公司、圓通快遞公司、中國郵政、順達(dá)快遞公司、天天快遞公司。我們建立與這些快遞公司聯(lián)系運(yùn)用這些快遞公司的品牌來發(fā)展我們公司。我們主要做的是讓顧客相信我們?cè)敢獍阉麄兊目爝f交給我們久而久之的信譽(yù)他們一定會(huì)愿意到我們快遞超市寄郵件及包裹等。有好的信譽(yù)一定會(huì)吸引更多的顧客。5.3價(jià)格策略根據(jù)每種快遞品牌的價(jià)格確定我們快遞超市的價(jià)格。我們主要是做中介方便快遞公司同時(shí)方便我們使用快遞的人群。在開始時(shí)我們主要為了吸引更多的人讓我們快遞超市幫忙送貨取貨價(jià)格方面會(huì)考慮盡量讓消費(fèi)者得益這樣他們才愿意去償試相信我們的快遞超市才會(huì)讓我們有后期的顧客。同時(shí)會(huì)開展一些促銷策略會(huì)在后期的策劃中展示。等公司進(jìn)入正常軌道我們會(huì)實(shí)行一般的快遞價(jià)格現(xiàn)在的年經(jīng)一族為了方便也不在意多了那一兩塊錢我們送貨上門方便他們?nèi)∥镉直ＷC質(zhì)量相信很多人會(huì)相信我們讓我們也從中賺取一定的利潤?？爝f價(jià)格通用運(yùn)費(fèi)的計(jì)算方式：當(dāng)需寄遞物品實(shí)重大于材積時(shí)運(yùn)費(fèi)計(jì)算方法為首重運(yùn)費(fèi)重量公斤×21×續(xù)重運(yùn)費(fèi)例如5Kg貨品按首重20元、續(xù)重6元計(jì)算則運(yùn)費(fèi)總額為205×2-1×674元2當(dāng)需寄遞物品實(shí)際重量小而體積較大運(yùn)費(fèi)需按材積標(biāo)準(zhǔn)收取然后再按上列公式計(jì)算運(yùn)費(fèi)總額。求取材積公式如下規(guī)則物品長cm×寬cm×高cm÷6000重量KG不規(guī)則物品最長cm×最寬cm×最高cm÷6000重量KGx部分地區(qū)也有÷12000的。5.4渠道策略1.一般的快遞公司在服務(wù)質(zhì)量方面貨物運(yùn)轉(zhuǎn)的時(shí)間不確定而且貨物查詢信息反饋比較慢有時(shí)候給人一種“石沉大?！钡母杏X。很多大學(xué)生都不確定自己領(lǐng)取快遞的日期有時(shí)候快遞到了不能及時(shí)去領(lǐng)取。有時(shí)候去領(lǐng)取排隊(duì)的時(shí)間很久快遞員的服務(wù)態(tài)度也不夠好他們直接把快件丟在地上讓我們自己在雜亂的快件中苦苦地找自己的那份快件。所以我們選擇創(chuàng)建一個(gè)快遞超市送貨上門上門取貨更方便人們使用快遞也不用擔(dān)心排幾個(gè)小時(shí)的隊(duì)為了等著拿快遞。2.快遞市場政策法規(guī)不健全行政管理混亂。政府監(jiān)管難度大單位變動(dòng)較頻繁。市場競爭不規(guī)范安全隱患較大。我國快遞公司技術(shù)水平落后從業(yè)人員素質(zhì)不高。從而有必要發(fā)展我們的快遞超市讓人們更能相信快遞也方便大家使用快遞。對(duì)我們企業(yè)員工進(jìn)行培訓(xùn)重在素質(zhì)培訓(xùn)也要讓群眾了解到我們是用心服務(wù)的希望大家也能支持我們。3.我們會(huì)采取與一些淘寶商家聯(lián)系與他們產(chǎn)生合作關(guān)系相互合作我們要把網(wǎng)絡(luò)利用起來方便大家也可以為自己謀取利益。也由于現(xiàn)在網(wǎng)上購物的人很多特別是學(xué)生喜歡在網(wǎng)上挑選自己喜愛的衣服包包等等一些東西。六、促銷策略6.1廣告策略在品種繁多的現(xiàn)代商品市場上廣告已經(jīng)成為企業(yè)單鍵中取勝的必要手段。根據(jù)我們快遞的現(xiàn)實(shí)狀況我們建議選擇宣傳單媒體。根據(jù)保定高教?hào)|區(qū)的現(xiàn)有情況我們選擇在各個(gè)取快遞的地方發(fā)放宣傳單同時(shí)和快遞公司協(xié)商在保定高教?hào)|區(qū)每份快遞上附上我們的宣傳單。設(shè)立宣傳廣告牌。廣告牌設(shè)立的位置應(yīng)選擇學(xué)生眾多的地方。我們選擇各個(gè)高校的宣傳窗設(shè)立廣告牌。我們推薦以下幾條廣告：1、隨傳隨到是我們的宗旨。——快遞超市2、寢室請(qǐng)簽收您的快遞——快遞超市3、有我在您不用再去搶自己的快遞了——快遞超市選擇公交路線做車體廣告。在保定市選擇313、315、23、19等。在夏季時(shí)在公交車上免費(fèi)提供印有快遞超市宣傳廣告的便民扇。6.2公共關(guān)系策略培養(yǎng)建立一個(gè)良好的公共關(guān)系是企業(yè)商家的無形財(cái)富。一個(gè)商家如果聲譽(yù)卓著眾口皆碑它的興旺發(fā)達(dá)是不言而喻的。建議自己定個(gè)特殊的日期每年一次進(jìn)行免費(fèi)服務(wù)給每個(gè)學(xué)校的每個(gè)學(xué)生留個(gè)好印象。6.3營業(yè)推廣策略公司對(duì)高校學(xué)生發(fā)放贈(zèng)品刺激潛在需求。向?qū)W生贈(zèng)送印有公司字樣的小記事本、筆及一些文具小用品。還可以進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)獎(jiǎng)品可以是電腦一臺(tái)、自行車、以及可以免費(fèi)接受保定任何一家快遞超市的服務(wù)五次等等。6.4人員推銷策略公司的人員推銷策略主要針對(duì)各個(gè)快遞企業(yè)、和高校學(xué)生單位細(xì)分市場。推銷潛人員的培訓(xùn)使推銷人員具備一定的業(yè)務(wù)知識(shí)和推銷技巧。在培訓(xùn)導(dǎo)師的選擇上既可以是高校的資深教授也可以是經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績優(yōu)良的企業(yè)推銷人員。對(duì)人員的激勵(lì)可實(shí)行累進(jìn)提成策略。對(duì)不同的月銷售額實(shí)行不同的提成比例隨著月銷售額的增加提成比例增加從物質(zhì)上揧推銷人員更努力地工作。6.5“黃金周”策略這兒的“黃金周”指的是學(xué)生的寒暑假來臨之時(shí)。河北保定高教?hào)|區(qū)有十六萬學(xué)生在學(xué)生寒假暑假來臨之前學(xué)生有大量的行李要帶回家。面對(duì)這個(gè)巨大的“黃金周”市場特此策劃黃金周促銷策略以提高企業(yè)的知名度擴(kuò)大企業(yè)的市場占有率。七、行動(dòng)方案第一階段:前期宣傳階段11月1日—12月1日1、燈箱廣告牌、汽車廣告牌等寫上標(biāo)志性語句2、在各個(gè)高校公布欄粘貼宣傳海報(bào)3、向?qū)W生發(fā)放傳單以及宿舍樓寫明地點(diǎn)4、和各大高校聯(lián)系在電子屏幕上播放宣傳語服務(wù)學(xué)生第二階段造:勢階段12月8日—12月15日舉辦快遞超市啟動(dòng)主打“服務(wù)品牌、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”為主題的開幕式。在一周內(nèi)各種快遞物品6元以下免郵遞費(fèi)滿28元得到快遞超市會(huì)員卡一張可以享受8.8折優(yōu)惠。形成轟動(dòng)效應(yīng)在各高校中取得品牌優(yōu)勢。第三階段全面展開階段10月16開始在前期的宣傳和開幕式后已經(jīng)為我們的快遞超市取得了良好的市場前景在學(xué)生中提高了知名度。公司后期的運(yùn)作全面展開。第四階段“黃金周”策略階段暑寒假來臨之際