新員工入職培訓(xùn)門(mén)店接待篇課件

連鎖店接待到訪客戶流程及技巧1整

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分2內(nèi)容綱要接待前準(zhǔn)備接待禮儀及注意事項(xiàng)接待上游客戶流程及技巧接待下游客戶流程及技巧接待談判客戶的流程及技巧3接待前準(zhǔn)備準(zhǔn)備一：時(shí)刻保持連鎖店店面整潔、干凈，使客戶進(jìn)入店面有種溫馨舒適的感覺(jué)，體驗(yàn)到品牌中介的購(gòu)房環(huán)境。準(zhǔn)備二：連鎖店每名員工應(yīng)該業(yè)務(wù)知識(shí)、房源信息等熟記于心，以便為客戶講解時(shí)能得到客戶的信服。準(zhǔn)備三：連鎖店每名員工不管入司時(shí)間長(zhǎng)短，應(yīng)該都能自信并且微笑的面對(duì)客戶。4接待禮儀及注意事項(xiàng)接待禮儀注意事項(xiàng)5接待禮儀1、客戶站在門(mén)口觀看或進(jìn)門(mén)時(shí)，我們要起立并到門(mén)口開(kāi)門(mén)進(jìn)行迎接。2、客戶進(jìn)店后先讓客戶進(jìn)行落座，然后為客戶倒水。3、坐在圓形談判桌上了解客戶的需求并耐心進(jìn)行講解。6注意事項(xiàng)1、不要讓客戶進(jìn)入工作區(qū)查看房源信息。2、避免出現(xiàn)客戶進(jìn)店不走出工作區(qū)接待現(xiàn)象。3、避免出現(xiàn)客戶落座沒(méi)有員工與其坐在一起溝通的情況。7接待上游客戶流程及技巧8接待流程：1、進(jìn)門(mén)接待。2、詢問(wèn)需求。3、對(duì)房源信息、客戶聯(lián)系方式等進(jìn)行登記。4、對(duì)房源信息及客戶賣(mài)房心理進(jìn)行了解。（如果能夠現(xiàn)場(chǎng)去看房務(wù)必及時(shí)去看房）5、送走客戶。6、進(jìn)行房源系統(tǒng)錄入。小注：第4項(xiàng)相對(duì)最重要，通過(guò)與客戶的交流，不但可以更加詳盡的了解其所售房屋情況，更能對(duì)其賣(mài)房心理、心理價(jià)位及看房時(shí)間等做詳細(xì)了解。接待技巧1、如果當(dāng)時(shí)房主時(shí)間充足可以及時(shí)看房，一定不要錯(cuò)過(guò)這樣一個(gè)實(shí)地了解房源信息的機(jī)會(huì)，因?yàn)榭催^(guò)的房子了解才更全面也更容易銷(xiāo)售出去。2、房主第一次來(lái)登記房子，無(wú)論報(bào)價(jià)高低，都要進(jìn)行第一次打壓，為后期的打壓房?jī)r(jià)奠定基礎(chǔ)。93、不要輕易給房主評(píng)估房?jī)r(jià)，因?yàn)樵u(píng)估價(jià)過(guò)高或過(guò)低都不利于以后的銷(xiāo)售。如果客戶非要咱們進(jìn)行評(píng)估，可以利用此機(jī)會(huì)要求進(jìn)行實(shí)地看房；評(píng)估價(jià)不要給定明確價(jià)格，要給定一個(gè)區(qū)間，這樣報(bào)價(jià)過(guò)高或過(guò)低都比較容易解釋。其二報(bào)價(jià)要比商務(wù)系統(tǒng)其他同類(lèi)房源信息的房?jī)r(jià)低一些。案例：房主王先生到店預(yù)銷(xiāo)售房屋一套，沒(méi)有給出明確的心理價(jià)位，只是一再要求我們給其評(píng)估一下，參考商務(wù)系統(tǒng)類(lèi)似房源價(jià)格約35萬(wàn)，可以給其房?jī)r(jià)為30－34萬(wàn)吧，然后為客戶解釋?zhuān)瑓^(qū)間差價(jià)和房子具體位置、周邊環(huán)境、戶型、裝修、樓層等都有具體關(guān)系。104、利用客戶進(jìn)入連鎖店與我們面對(duì)面的機(jī)會(huì)，一定要盡可能多的與客戶進(jìn)行溝通，了解其真正的賣(mài)房心理、心理價(jià)位、出售要求、房主性格等情況。有些并不是

房主本人來(lái)進(jìn)行房屋登記，更要了解清楚房主的信息。11接待下游客戶流程12接待流程：1、進(jìn)門(mén)接待。2、詢問(wèn)需求。3、對(duì)購(gòu)房需求信息、聯(lián)系方式等進(jìn)行登記。4、對(duì)購(gòu)房需求、購(gòu)房心理、用途、客戶心理等進(jìn)行了解。（如果能夠現(xiàn)場(chǎng)匹配去看房務(wù)必及時(shí)聯(lián)系去看房）5、送走客戶。6、進(jìn)行客需系統(tǒng)錄入。小注：第4項(xiàng)相對(duì)最重要，通過(guò)與客戶的交流，不但可以更加詳盡的了解其購(gòu)房需求，更能對(duì)其購(gòu)房心理、心理價(jià)位及看房時(shí)間等做詳細(xì)了解。接待技巧1、抓住與客戶面對(duì)面機(jī)會(huì)進(jìn)行交流（建議溝通時(shí)間不少于20分鐘），建立感情，了解客戶的性格、購(gòu)房目的、購(gòu)房意愿、購(gòu)房要求等內(nèi)容。2、合理對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)，普通買(mǎi)房客戶心理價(jià)位都比較低，需要我們對(duì)其進(jìn)行引導(dǎo)，通過(guò)商務(wù)系統(tǒng)房源等實(shí)際案例進(jìn)行刺激。3、通過(guò)和客戶面對(duì)面交流，讓客戶喜歡上你并對(duì)你產(chǎn)生信任很重要。4、與客戶交流除房子之外可以交流一些客戶感興趣的話題，讓客戶感覺(jué)到我們不僅是銷(xiāo)售人員還是朋友。135、重視每一個(gè)進(jìn)店客戶，不要主觀的下結(jié)論判斷是什么客戶類(lèi)型。案例：本人曾經(jīng)做置業(yè)顧問(wèn)時(shí)，一天晚上快要下班的時(shí)候，進(jìn)來(lái)一名男客戶，進(jìn)門(mén)就問(wèn)我有周邊小區(qū)的房子嗎？我當(dāng)時(shí)告訴他“沒(méi)有”，因?yàn)槲业谝环从乘褪莻€(gè)房蟲(chóng)子，然后就有一搭無(wú)一搭和他聊天，當(dāng)他告訴我自己就在旁邊小區(qū)住，租房子5、6年了，現(xiàn)在孩子快上幼兒園了打算落戶口為孩子上幼兒園時(shí)，我眼前一亮，一改剛才的態(tài)度，積極的為他介紹一套7層的婚房，然后勾起他的欲望當(dāng)時(shí)就和我去看房，并表示特別滿意，第二天帶妻子看后即簽定合同。分析：可見(jiàn)無(wú)論經(jīng)驗(yàn)多么豐富的銷(xiāo)售人員，都不能靠主觀判斷判定客戶類(lèi)型。14接待談判客戶的流程及技巧接待談判客戶的流程1、進(jìn)門(mén)接待。2、落座、倒水、店員陪同談相關(guān)問(wèn)題。3、談判4、準(zhǔn)備簽單用品：合同、簽字筆、計(jì)算器、收據(jù)等。5、送走客戶6、合同商務(wù)系統(tǒng)錄入15提問(wèn)與解答環(huán)節(jié)Questions

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answers