公司銷售員工薪酬制度設(shè)計(jì)

中國人壽徐州分公司

銷售員工薪酬制度設(shè)計(jì)指導(dǎo)教師：楊彤

答辯人：徐春整體思路公司整體概述問題診斷追究根源薪酬設(shè)計(jì)中國人壽保險(xiǎn)股份進(jìn)展總體概述公司總體狀況公司進(jìn)展歷程“雙成”企業(yè)理念公司進(jìn)展戰(zhàn)略目標(biāo)公司總體狀況2023年，公司資產(chǎn)3800億。年收保費(fèi)超過1501億，45.8％的市場份額，與中國人壽保險(xiǎn)集團(tuán)總體的市場份額為54％，在29個(gè)省中市場占有率第一。65萬個(gè)人代理人、8000多個(gè)營銷網(wǎng)點(diǎn)，4800家業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、3000家客戶效勞部，10000名直銷人員、87000家兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)。2023年，紐約和香港成功上市。徐州分公司概覽營運(yùn)資產(chǎn)9億。15個(gè)營業(yè)部門、11個(gè)治理部門、下轄11個(gè)縣支公司、66個(gè)專兼職代理網(wǎng)點(diǎn)、在農(nóng)村設(shè)有35個(gè)營銷分部。內(nèi)勤300名、代理人7200名。1995年，引入壽險(xiǎn)營銷制。66個(gè)險(xiǎn)種產(chǎn)品：安康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、投資險(xiǎn)等。公司進(jìn)展歷程，中國人民保險(xiǎn)公司成立。，重組為中國人民保險(xiǎn)集團(tuán)公司。同年，中保人壽保險(xiǎn)成立。1999.1，中國人民保險(xiǎn)集團(tuán)公司進(jìn)一步重組：中保人壽更名為中國人壽。，獨(dú)家發(fā)起成立中國人壽保險(xiǎn)股份，注冊資本200億，主營人壽保險(xiǎn)、人身意外損害保險(xiǎn)、安康保險(xiǎn)。，更名為中國人壽保險(xiǎn)集團(tuán)公司?！半p成”企業(yè)理念成人達(dá)己成己為人公司進(jìn)展戰(zhàn)略中國保險(xiǎn)市場進(jìn)展趨勢分析從上圖中可以看出，壽險(xiǎn)占全國保險(xiǎn)業(yè)市場總量的比重正快速的增加，從1996年的42.3%增長到2023年的77.6%。經(jīng)過一個(gè)階段的高增長期，壽險(xiǎn)占全行業(yè)的比重逐步進(jìn)入一個(gè)穩(wěn)定進(jìn)展時(shí)期，增長幅度相對穩(wěn)定。依據(jù)有關(guān)專家的猜測，中國保險(xiǎn)市場年增長率將到達(dá)43%，2023年的保費(fèi)收入將高達(dá)4500億。中國人壽市場地位進(jìn)展趨勢圖全國性的壽險(xiǎn)公司在徐州的市場地位中國人壽面臨的機(jī)遇及挑戰(zhàn)國民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定進(jìn)展居民保險(xiǎn)意識增加政府支持保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度低業(yè)務(wù)員素養(yǎng)偏低國外保險(xiǎn)公司的進(jìn)入現(xiàn)代保險(xiǎn)與金融效勞集團(tuán)中國人壽進(jìn)展戰(zhàn)略徐州分公司銷售員工構(gòu)造分析從表中可以看出，徐州分公司銷售員工的文化程度偏低，平均年齡在32歲左右，且女性員工多，占到70％。營銷一部收入分布圖收入差距大，同時(shí)員工收入波動行也很大。徐州分公司現(xiàn)有薪酬制度綜合分析對高素養(yǎng)人才缺乏吸引力內(nèi)部不公正性過于留意結(jié)果考核，無視了過程考核。員工收入波動性過大員工流失率高無視員工的營銷本錢問題根源分公司業(yè)績考核制度：傭金制入司門檻過低，員工素養(yǎng)偏低。基于績效考核的薪酬制度設(shè)計(jì)深度訪談構(gòu)造化問卷嚴(yán)格掌握聘請的質(zhì)量，提高員工素養(yǎng)全面了解員工，為員工指引方向確定員工的級別績效考核的主要內(nèi)容員工績效考核的內(nèi)容工作業(yè)績工作態(tài)度工作能力個(gè)性表現(xiàn)績勤德能完整的薪酬體系設(shè)計(jì)根本工資：新人底薪、級別工資績效工資：個(gè)人績效、團(tuán)隊(duì)績效福利津貼:兩險(xiǎn)、各種津貼其他獎金：增員獎等各種嘉獎根本工資新人員工享受這局部底薪，入司滿一年則自動取消。依據(jù)“職員統(tǒng)一薪金等級表”確定員工的級別工資級別工資＝底薪*員工級別/10職員統(tǒng)一薪金等級表績效工資月績效工資＝個(gè)人業(yè)績*提成率*0.8+日訪問量+銷售人員素養(yǎng)測評分*0.1+團(tuán)隊(duì)績效工資*0.1+凈增員人數(shù)團(tuán)隊(duì)績效工資＝團(tuán)隊(duì)目標(biāo)超額銷售保費(fèi)提成*超額完成率*0.6+團(tuán)隊(duì)員工數(shù)量凈增長*0.4福利津貼津貼保持原有的津貼制度；住房津貼：入司不滿三年的員工，100元/月；交通津貼：按員工業(yè)績計(jì)算，傭金*5％；營銷部津貼：依據(jù)營銷部業(yè)績和團(tuán)隊(duì)進(jìn)展?fàn)顩r計(jì)算。福利養(yǎng)老保險(xiǎn)、個(gè)人住院醫(yī)療保險(xiǎn)、個(gè)人意外損害保險(xiǎn)，但對入司不滿一年的員工辦理團(tuán)體住院醫(yī)療保險(xiǎn)和團(tuán)體意外損害保險(xiǎn)。營銷部津貼計(jì)算方法當(dāng)月完成業(yè)績超過額定目標(biāo)的50％-69％，則每萬元業(yè)績或每增員5人計(jì)提3元；當(dāng)月完成業(yè)績超過額定目標(biāo)的70％-89％，則每萬元業(yè)績或每增員5人計(jì)提5元；當(dāng)月完成業(yè)績超過額定目標(biāo)的90％-100％及以上，則每萬元業(yè)績或每增員5人計(jì)提7元；獎金設(shè)計(jì)在原有根底上增發(fā)年終獎、團(tuán)隊(duì)經(jīng)營績效獎金、伯樂獎、全勤獎等。年終獎：營銷部業(yè)績超額完成目標(biāo)的50％以上，入司不滿半年不享有，“五五原則”，依據(jù)員工奉獻(xiàn)率安排。伯樂獎：300元/人，10％的優(yōu)秀率；團(tuán)隊(duì)經(jīng)營績效獎：以營銷部津貼為依據(jù)，按季發(fā)放，“五五原則”，團(tuán)隊(duì)業(yè)績前5名分別以20％、14％、10％、7％、5％計(jì)提；全勤獎