挖掘機械銷售辦事處上半年工作總結(jié)

XX地區(qū)XXXX年挖掘機械銷售辦事處上半年工作總結(jié)一根本情況1根本建制佳木斯辦事處現(xiàn)有銷售主管1名，銷售人員3名，其中2人帶車，2人正在申請車改，售后管理人員1名，售后效勞人員1名，司機1名，售后效勞車1臺。沃爾沃銷售挖掘機18臺本地區(qū)市場占有率斗山12%，卡特7%小松23%沃爾沃4%合肥日立4%神鋼5.9%三一8%柳工7%福田2%山河3%原裝日立1.7%現(xiàn)代2.6%住友3.5%玉柴6.1%龍工5.2%，其中小松的主要政策為3萬配件加3萬保險，和舉辦大規(guī)模展會?？ㄌ卣邽樗瓦\費加3年保險，神鋼政策為低首付。住友以中環(huán)和較大的價格差異爭取市場份額。其中我品牌主要競爭對手的人員配備1小松，佳木斯地區(qū)配備業(yè)務(wù)員三名，文員三名，售后人員五名，銷售經(jīng)理一名，售后經(jīng)理一名，車輛八臺2卡特銷售員3名由于佳木斯是卡特分公司，其他人員較多合肥日立銷售員3名售后人員2名銷售經(jīng)理1名售后經(jīng)理1名另北區(qū)大區(qū)經(jīng)理在佳木斯駐扎車輛6臺日立原裝銷售員2名無車輛神鋼銷售員6人大區(qū)經(jīng)理2人車輛5臺銷售主管主要工作任務(wù)為：協(xié)助轄區(qū)內(nèi)業(yè)務(wù)人員攻殲困難用戶，監(jiān)督跑動情況，對本區(qū)域內(nèi)市場情況進行匯總上報銷售總監(jiān)以便及時調(diào)整政策，人員和車輛，培訓銷售技巧和例題分析市場銷售人員主要工作任務(wù)為：尋找有效的購車用戶，搜集行業(yè)競爭對手資料信息，對長期購置型用戶進行跟蹤訪問。并合理分配時間進行學習銷售知識。售后主管主要工作任務(wù)為：在轄區(qū)設(shè)立重點效勞用戶，對售后人員的效勞質(zhì)量監(jiān)督，對轄區(qū)售后跟蹤次序的定制，以及確保及時性，對意外問題的處理，以及對售后人員的培訓學習等的指導(dǎo)售后效勞人員主要工作任務(wù)及時有效的處理每一次售后效勞，合理的利用時間學習維修知識，對購車用戶進行監(jiān)督效勞售后效勞司機主要工作任務(wù)為：保持上班時間在崗，保持售后車狀態(tài)良好，保證行車平安，并合理利用時間學習售后效勞知識2形勢分析佳木斯片區(qū)目前主要銷售收入表達在鶴崗地區(qū)，鶴崗地區(qū)為礦山類城市，下屬區(qū)縣也多為礦山為主，目前主要購車用戶主要表達為設(shè)備租賃型用戶，礦山用戶競爭對手主要為卡特，小松，日立，住友，神剛占有率根本保持在小松15%卡特10%住友15%沃爾沃15%日立5%神剛10%其它國產(chǎn)品牌共占30%佳木斯地區(qū)由于市場原因我品牌占有率較低，只有2%當?shù)赜脩魧ξ移放普J知度較低，主要競爭對手為卡特，國產(chǎn)斗山，小松日立和我品牌銷量相仿雙鴨山地區(qū)目前處于市場初步開墾階段，其主要競爭對手為小松，日立，卡特其中國產(chǎn)品牌占大局部，我品牌占有率2%目前佳木斯地區(qū)工程情況轉(zhuǎn)緩，很多既定工程延期或取消，新進購車用戶質(zhì)量下降，我地區(qū)目前為更多爭取高質(zhì)量用戶目標逐漸轉(zhuǎn)至國企單位，礦山，現(xiàn)有待淘汰舊車購置新車用戶等，為求保證金融通道平安穩(wěn)定?，F(xiàn)佳木斯地區(qū)主要政策投入給高質(zhì)量用戶，誠信用戶對一次購車用戶采取小心提防，高首付，緊跟蹤的策略。在工程機械整個銷售流程中，銷售溝通的技巧和策略是整個銷售成功的關(guān)鍵，也是整個工程機械銷售的核心和靈魂所在，同時在工程機械銷售日益競爭劇烈的今天，對于銷售溝通的技巧和策略的要求也越來越高，如何更加快捷高效的完成銷售，成為銷售人員的主要研究方向。

二成績和做法1穩(wěn)定的銷售團隊佳木斯片區(qū)對業(yè)務(wù)人員采用了分片包干的政策，確保銷售人員有獨立的片區(qū)，獨立的銷售空間，在公司的幫助下各層級之間分工協(xié)作，確立責任，獨立享用成績，銷售主管不貪業(yè)績，不貪銷售所得，主動付出，在銷售總監(jiān)幫助下根本得到地區(qū)業(yè)務(wù)人員的認可例1雙鴨山地區(qū)經(jīng)理張鑫從業(yè)經(jīng)驗較少，但他能牢記銷售總監(jiān)對他的支持和諒解，牢記佳木斯地區(qū)對他的信賴，屢次流漏出只要公司不開除他就愿意在龍沃公司長期工作下去意愿。在2021年5月16日他一天整整跑了21個用戶，當時他情緒非常沖動的為我說“趙哥，我終于找到銷售的竅門了，就是跑嘛〞例2佳木斯地區(qū)經(jīng)理宋延軍行業(yè)經(jīng)驗豐富，銷售技能也很到位，但2021年里行業(yè)銷售員多有汽車代步“兩腿跑不過四個輪〞是本年度諺語。但宋延軍為了更好的保證旺季6月前的銷售，私人出錢以每個月1千元工資雇傭一名司機幫助跑動市場。例3鶴崗地區(qū)經(jīng)理楊凱由于新入行業(yè)，為了能更快的學習行業(yè)知識，以37歲的年齡可著一張老臉，天天恭維比他小十多歲的師傅，關(guān)心他們，買煙買水，同時他也看到了老板對他的欣賞，銷售總監(jiān)對他的支持，佳木斯片區(qū)對他的信賴，經(jīng)常主動要求多多跑動市場，并屢次提出意愿，喜歡我們的公司，準備長期同我們共同奮斗下去

2穩(wěn)定的售后團隊

在佳木斯片區(qū)的銷售人員和售后效勞人員的協(xié)作中，因為銷售人員的收入相對較高，我們本著該花的錢我們要多花，該墊付的款我們要主動墊付，該勞動的時候我們要同甘共苦，感謝領(lǐng)導(dǎo)的眼光，感謝佳木斯售后人員的品質(zhì)，我們收到了豐厚的回報例1佳木斯售后管理人員張振輝，09年10月12日入職，在2021年9月，我們同入深山處理售后，因為道路泥濘車輛無法進入，他抗著保養(yǎng)油濾心工具等，徒步冒雨走了五公里進行售后效勞。合作1年零7個月，保修從無延誤，無論多早，無論多晚，從無怠慢一個用戶，對銷售員的求援從無一次推委，每個“從無〞都是汗水。同時他也堅決著同佳木斯片區(qū)銷售人員一同長期奮斗，同龍沃公司一直走下去的信心。例2佳木斯售后效勞人員于春明在2021年冬天連續(xù)兩次，每次兩天，早6點起，晚6點歸，整天都站在冰天雪地里，苦大家都能忍受，但讓我敬佩的是他是笑著回來的。。。，同時讓我欣慰的是這樣的人他愿意留在佳木斯片區(qū)，愿意長期的跟我共同在這里工作下去

在這里我真誠的說:

擁有這樣的同事們是我的榮幸

能跟他們一起共事是我最大的幸運三經(jīng)驗教訓和下半年工作方向

以下是我在工作過程中的一些心得體會1在樹立公司形象方面

在工程機械銷售市場競爭日益慘烈的今天，銷售市場的日趨成熟，同類產(chǎn)品的輪番上陣，我們的用戶已經(jīng)從幾年前對挖掘機有朦朧的感覺，到今天對各類品牌的認識，我們的目標將是面對80%以上的老用戶。對于我們的銷售員專業(yè)知識的掌握程度，有了越來越高的要求，對于我們大多數(shù)用戶，已經(jīng)接觸過多種品牌的挖掘機，甚至在多年的使用過程中對設(shè)備大約什么時候出現(xiàn)什么樣的毛病，局部用戶已經(jīng)非常清楚，并且需換配件和修理費用等都有了一定了解，為此我們的銷售員代表必須要熟練的掌握產(chǎn)品知識，和競爭品派的優(yōu)勢劣勢，也需要我們的銷售代表能夠“感同身受〞的體會到用戶的煩惱，從用戶的投訴中，我們應(yīng)該從理論和技術(shù)知識上把握住用戶，樹立出我們銷售員對產(chǎn)品的熟練度，樹立個人權(quán)威形象，對用戶灌輸售后保養(yǎng)知識，每天起車前檢查和保養(yǎng)，小故障的處理方法等。2減低商業(yè)氣氛銷售成單的最高境界，在于在用戶沒有感覺的情況下推銷我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在銷售員競爭劇烈的情況下，很多追求短期成功的銷售員〔例如欺騙用戶，成心攻擊競爭對手等〕對用戶造成很多不良影響。我個人覺得，盡量不要讓用戶感覺到明顯的生意氣分，包括明顯的銷售語言和銷售舉動，當然這只是針對長期跟蹤的用戶。

3加強逆思維我覺得成功的溝通在于雙方的共鳴，有了共同的想法才有很多共同的話題，銷售員要站在消費者的角度去考慮用戶的感受，我們因該從設(shè)備造價的構(gòu)成，設(shè)備施工的經(jīng)費，設(shè)備的投資回報等方面參與計算，〔這個是學郭總的經(jīng)驗〕綜合考慮可能會對用戶家庭，工作，感情和生活等方面會不會產(chǎn)生影響，能逆向思維，為用戶考慮周全才能更好的引起用戶的信任，并確保金融平安。4重視親情效勞任何時候，感情都是人溝通的橋梁，由于競爭壓力越來越大，感情越來越淡，銷售員和用戶明顯的敵對關(guān)系，感情效勞將是溝通用戶的最好潤滑劑，感情效勞的到位，銷售成單將是水到渠成，感情效勞包括見面時噓寒問暖，一些家常話題的溝通，定期問候和上門拜訪，生日節(jié)日祝福，甚至深入到可戶家庭關(guān)系里去。5加強產(chǎn)品技術(shù)指導(dǎo)我們的用戶，買過很多品種的挖掘機，由于配件不配套限制，每個挖掘機的用法，維修結(jié)構(gòu)，保養(yǎng)，容易發(fā)生的故障都是用戶最關(guān)系的。我們一定要以權(quán)威專家的形象直接去現(xiàn)場，對用戶指導(dǎo)，幫助，對挖掘機正確使用方法和平安防范進行指導(dǎo)。這樣用戶對我們產(chǎn)品和我們的銷售員才會更加認可特別是在賣完車后的售后效勞上，能提前對挖掘機施工過程中出現(xiàn)的現(xiàn)象進行相關(guān)的指導(dǎo)，銷售員的跟進，對于老用戶推薦新的購機信息起到極為重要的帶動作用

6強化知識弱化價格由于用戶多數(shù)使用過其它品牌的挖掘機，對它們的產(chǎn)品性能，結(jié)構(gòu)，效率有了一定的了解，對我們銷售員上門拜訪可能產(chǎn)生消極舉動，所以在推銷產(chǎn)品時會對我們介紹的供銷產(chǎn)生疑心，在決定購置的時候?qū)r格就會非常敏感，雖然我們已經(jīng)承諾多種優(yōu)惠，但還是表現(xiàn)出價格過高。我們一定不要迷惑，要明白用戶的心理，如果產(chǎn)品知識和溝通到位的情況下一定我把握溝通底線，同時在共同過程中，要以產(chǎn)品知識理論為重點，大力度推銷產(chǎn)品賣點特點，強化知識面，弱花價格，用技術(shù)知識改善用戶看法，增加吸引力，防止在價格上過多解釋。7加強前期溝通前期溝通包括邀約溝通，約請參加展會現(xiàn)場的邀約環(huán)節(jié)，成功的促銷會。銷售中比較照耀的其實就在這些前期環(huán)節(jié)的溝通，以后的銷售過程中我們爭取銷售員在溝通過程中要做到兩點，一要建立信任感，〔產(chǎn)生親和力〕讓設(shè)備使用者對公司，銷售員產(chǎn)生信任，要對產(chǎn)品知識，技術(shù)，灌輸?shù)囊欢ǔ潭?。二要建立親和感，經(jīng)過幾次溝通雙方要到達很親切的程度，這樣在展會現(xiàn)在需要強化的只是企業(yè)形象，和產(chǎn)品起到臨門一腳的效果，所以一定要強化前期溝通8靈活掌握策略溝通策略和價格策略不是死的，銷售員在掌握溝通底線，把握用戶購置心理的情況下，一定不能把話說死，要靈活掌握相關(guān)政策，尤其對能講價的用戶，一般說需要跟領(lǐng)導(dǎo)匯報就行，要因人而宜，把握好購機用戶。2021上半年是艱澀一段里程，通過全體員工的共同努力，佳木斯各項工作取得了一定的進展，各項工作得到了一定的改進。但我們也清醒地看到我們