健身俱樂(lè)部會(huì)籍新員工培訓(xùn)

浩沙健身會(huì)籍顧問(wèn)培訓(xùn)資料

〔四、銷(xiāo)售技巧〕蔡善琛會(huì)籍銷(xiāo)售的流程了解需求帶客觀賞提供方案促成購(gòu)買(mǎi)促成轉(zhuǎn)介售后效力續(xù)費(fèi)了解顧客的需求顧客的需求可以經(jīng)過(guò)提問(wèn)和察看來(lái)了解到每一個(gè)消費(fèi)者鍛煉的需求都能夠不一樣作為專(zhuān)業(yè)的會(huì)籍顧問(wèn)只需在了解顧客需求的前提下，才可以為顧客做出合理的購(gòu)買(mǎi)建議會(huì)籍顧問(wèn)了解的顧客的需求越多壓服顧客購(gòu)買(mǎi)的理由就越充分消費(fèi)者健身需求的類(lèi)型

消費(fèi)者健身的目和需求多種多樣大致可以分為以下幾個(gè)方面：減脂塑形健身增肌減壓休閑社交恢復(fù)性訓(xùn)練針對(duì)性鍛煉帶客觀賞的主要目的是將俱樂(lè)部的工程、設(shè)備和效力與客戶(hù)的需求相結(jié)合讓顧客經(jīng)過(guò)會(huì)籍顧問(wèn)的引見(jiàn)更好的了解到俱樂(lè)部有什么工程適宜他能幫他處理什么問(wèn)題協(xié)助顧客分析和選擇并做出合理的購(gòu)買(mǎi)決策帶客觀賞提供方案會(huì)籍顧問(wèn)根據(jù)顧客所提供的各種信息結(jié)合本俱樂(lè)部的實(shí)踐情況協(xié)助為顧客提供合理的建議和方案促成購(gòu)買(mǎi)會(huì)籍顧問(wèn)運(yùn)用各種銷(xiāo)售技巧協(xié)助顧客堅(jiān)決購(gòu)買(mǎi)的愿望，引導(dǎo)顧客做出購(gòu)買(mǎi)。售后效力顧客做出購(gòu)買(mǎi)之后是會(huì)籍顧問(wèn)真正效力的開(kāi)場(chǎng)效力的內(nèi)容：協(xié)助接洽相應(yīng)的教練、提示顧客堅(jiān)持鍛煉、提供請(qǐng)假效力、對(duì)顧客在會(huì)所內(nèi)遇到的各種問(wèn)題協(xié)助協(xié)調(diào)和處理促成轉(zhuǎn)介每個(gè)人的身邊都有很多的朋友和同事以及親友，當(dāng)顧客在健身的過(guò)程中領(lǐng)會(huì)到健身的益處時(shí)會(huì)將正面的信息傳送給身邊的朋友和同事每個(gè)會(huì)員在健身時(shí)都希望身邊有朋友的陪伴良好的健身領(lǐng)會(huì)會(huì)促使顧客督促更多的朋友參與健身續(xù)費(fèi)健身不是一天兩天，一個(gè)月兩個(gè)月的事，對(duì)于現(xiàn)代人而言健身已成為生活中必不可少的一部分健身可以改善身體素質(zhì)，對(duì)一些疾病有很好的輔助效果，可以延緩衰老提高生活質(zhì)量會(huì)員的續(xù)費(fèi)是俱樂(lè)部繼續(xù)運(yùn)營(yíng)的重要條件在銷(xiāo)售過(guò)程中要了解的幾個(gè)關(guān)鍵性問(wèn)題能否有健身史家庭及任務(wù)地址健身的緣由與目的有無(wú)健身史有健身閱歷的人群對(duì)健身的益處比較了解，特別是在健身俱樂(lè)部鍛煉過(guò)的人群對(duì)俱樂(lè)部比較了解因此入會(huì)的能夠性很高沒(méi)有健身的人群對(duì)于俱樂(lè)部能給他帶來(lái)什么益處或者能幫他處理什么問(wèn)題不了解所以需求會(huì)籍顧問(wèn)用專(zhuān)業(yè)的知識(shí)和技巧協(xié)助他們了解和分析健身的益處和能幫他處理什么問(wèn)題引導(dǎo)他們完成購(gòu)買(mǎi)家庭住址和任務(wù)地址大多數(shù)的人群都會(huì)選擇離本人的家庭和任務(wù)地址比較近的地方鍛煉這樣可以提高鍛煉的次數(shù)節(jié)省時(shí)間了解顧客的家庭住址和任務(wù)地址可以很好的在之后的談單過(guò)程中協(xié)助顧客和其他的俱樂(lè)部進(jìn)展比較健身的緣由和目的會(huì)籍顧問(wèn)只需在了解顧客產(chǎn)生鍛煉的緣由和鍛煉的想法的前提下才可以很好的協(xié)助顧客分析問(wèn)題和處理問(wèn)題了解顧客的目的和想法才可以做到有針對(duì)性的引見(jiàn)，更好的把俱樂(lè)部提供的工程、設(shè)備和課程與顧客的需求相結(jié)合從而激發(fā)顧客鍛煉的愿望這些目的和緣由會(huì)成為我們壓服顧客的很好理由怎樣了解顧客健身的需求了解顧客的需求才干有針對(duì)性的進(jìn)展引見(jiàn)和壓服顧客的需求可以經(jīng)過(guò)察看結(jié)合提問(wèn)來(lái)了解不要妄自猜測(cè)顧客的需求眼睛看到的不一定是顧客想要的問(wèn)題的類(lèi)型1、開(kāi)放性問(wèn)題〔有選擇有多種回答方式、搜集更多信息〕2、封鎖性問(wèn)題〔在二選一的情況下〕〔如：這是我們的健身卡種您也了解了，您是選擇一年還是兩年的呢？〕3、試探性問(wèn)題〔假設(shè)能幫他懇求到更優(yōu)惠的價(jià)錢(qián)他今天有決議辦嗎？〕4、跟進(jìn)性問(wèn)題〔還有嗎？后來(lái)怎樣了？〕傾聽(tīng)提問(wèn)的目的是要經(jīng)過(guò)提問(wèn)了解與顧客相關(guān)的信息，提出問(wèn)題后就要仔細(xì)傾聽(tīng)顧客的回答，這些信息會(huì)成為他后期壓服的理由，他了解的信息越多，壓服顧客購(gòu)買(mǎi)的理由就越充分銷(xiāo)售的勝利在于科學(xué)的提問(wèn)和仔細(xì)的傾聽(tīng)，而不在于他有多么能說(shuō)，傾聽(tīng)的目的在于有針對(duì)的說(shuō)傾聽(tīng)時(shí)要留意的方面眼睛接觸坐姿時(shí)身體略微前傾表示尊重不時(shí)地點(diǎn)頭與淺笑不要隨便打斷客戶(hù)的說(shuō)話(huà)不要被身邊的事物分神或作小動(dòng)作適時(shí)引導(dǎo)顧客說(shuō)出我們希望了解的信息防止跑題帶客過(guò)程中要提的問(wèn)題先生〔小姐〕您之前有過(guò)健身閱歷嗎？〔封鎖式問(wèn)題〕是那家呢？主要練習(xí)那些工程？從鍛煉中看到什么效果？是什么緣由使他停下的呢？您停下來(lái)對(duì)身體有什么影響嗎？先生〔小姐〕您的家是在附近嗎？〔封鎖式〕先生〔小姐〕您的健身目的是什么呢？先生〔小姐〕您是開(kāi)車(chē)過(guò)來(lái)的嗎？您是家在附近還是任務(wù)地點(diǎn)在附近呢？7、您觀賞完我們俱樂(lè)部還稱(chēng)心嗎？8、先生〔小姐〕您的鍛煉時(shí)間是會(huì)在上午、下午還是晚上呢？〔選擇〕9、先生〔小姐〕您一周會(huì)選擇用幾天時(shí)間來(lái)鍛煉呢？10、先生〔小姐〕您對(duì)我們俱樂(lè)部覺(jué)得怎樣樣呢？11、假設(shè)繼續(xù)這樣下去會(huì)有什么結(jié)果呢？對(duì)他會(huì)有什么不利的影響呢？12、假設(shè)在您經(jīng)過(guò)一段時(shí)間鍛煉后，離他的目的越來(lái)越近，您有自信心堅(jiān)持下來(lái)嗎？13、健身是毅力和耐力的鍛煉其實(shí)做什么事情都需求堅(jiān)持的，您想不想挑戰(zhàn)本人呢？他平常任務(wù)需求久坐嗎？平常腰或肩膀會(huì)酸痛嗎？有增生的情況嗎？有沒(méi)有高血脂、高血壓、脂肪肝等的問(wèn)題呢？睡眠好嗎？有沒(méi)有腸胃病史？了解顧客需求的試探性問(wèn)題俱樂(lè)部顧客觀賞道路前臺(tái)通道服飾區(qū)、水吧自在分量區(qū)動(dòng)感單車(chē)有氧器械區(qū)固定器械網(wǎng)絡(luò)區(qū)、休閑區(qū)操?gòu)d泳池、浴室洽談室體側(cè)室、教練島導(dǎo)覽的目的1、觀賞、了解俱樂(lè)部2、顧客試用或銷(xiāo)售人員展現(xiàn)設(shè)備3、和其他的選擇比較4、了解什么工程適宜本人以及這些效力和工程能協(xié)助我處理什么問(wèn)題導(dǎo)覽的目的：在于將俱樂(lè)部所提供的工程、效力、課程、設(shè)備等于顧客的需求相結(jié)合以到達(dá)激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)愿望的目的。售后效力1、會(huì)員入會(huì)后3日內(nèi)回訪〔能否曾經(jīng)開(kāi)卡鍛煉〕2、開(kāi)卡鍛煉一周后回訪〔開(kāi)卡鍛煉后的感受，能否需求他的協(xié)助〕3、開(kāi)卡15日后回訪〔在健身過(guò)程是跟蹤〕3、開(kāi)卡后一個(gè)月回訪〔開(kāi)卡后能否有堅(jiān)持鍛煉，能否需求他的協(xié)助〕4、不同的節(jié)日發(fā)祝賀短信5、有空就到場(chǎng)地與會(huì)員溝通心得及交流〔和會(huì)員交朋友讓他引見(jiàn)朋友來(lái)一同鍛煉〕潛在顧客的四個(gè)擔(dān)憂(yōu)1、金錢(qián)〔經(jīng)過(guò)問(wèn)題如：居住條件，交通工具，穿著的判別等〕2、家人〔您的身體鍛煉好了家人應(yīng)該也是會(huì)很支持您的吧〕3、時(shí)間〔您大約幾點(diǎn)有時(shí)間來(lái)鍛煉，您一周能安排幾天時(shí)間鍛煉〕4、承諾〔效果、堅(jiān)持〕鍛煉周期1—3個(gè)月初始期〔肌肉疼痛、效果不明顯〕3—6個(gè)月效果期〔疼痛無(wú)或輕、效果明顯〕7個(gè)月以后堅(jiān)持期〔每周堅(jiān)持2次以上〕格言想法決議行為，行為決議習(xí)慣習(xí)慣決議性格、性格決議命運(yùn)花時(shí)間做十件事1..花時(shí)間思索─這是智慧的根源。

2..花時(shí)間任務(wù)─這是勝利的代價(jià)。

3..花時(shí)間助人─這是快樂(lè)的泉源。

4..花時(shí)間閱讀─這是知識(shí)的基礎(chǔ)。

5..花時(shí)間去笑─這是去除煩憂(yōu)的妙藥。

6..花時(shí)間健身─這是財(cái)富和生命的保證。

7..花時(shí)間沉思─這是淨(jìng)化心靈、身心合一的捷徑。

8..花時(shí)間娛樂(lè)─這是享用人生、永保青春的秘方。

9..花時(shí)間愛(ài)人─這是生命最動(dòng)人的樂(lè)章。

10.花時(shí)間計(jì)畫(huà)─這是如何有時(shí)間做前九件事的要訣

來(lái)訪登記觀賞結(jié)果的代碼YQ〔全額〕YD〔訂金〕NT〔時(shí)間問(wèn)題〕NS〔承諾問(wèn)題〕NM〔金錢(qián)問(wèn)題〕NF〔家人問(wèn)題〕OS〔推行來(lái)訪〕BR〔約定來(lái)訪〕WI〔自然來(lái)訪〕TI〔咨詢(xún)〕MC每人手上必備的工具板夾一個(gè)〔外展搜集客戶(hù)資料〕文件夾一個(gè)圓珠筆一支A4筆記本一本談單資料夾〔備：入會(huì)協(xié)議等〕銷(xiāo)售員十條軍規(guī)1、他進(jìn)入的是一家講務(wù)虛效的企業(yè)，請(qǐng)用他的業(yè)績(jī)說(shuō)話(huà)2、假設(shè)他要分開(kāi)，請(qǐng)帶上他的榮譽(yù)和獎(jiǎng)金，我們是他最好的證明人。3、在他發(fā)出埋怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的。4、企業(yè)永遠(yuǎn)喜歡這樣的銷(xiāo)售人員，面對(duì)姿態(tài)就有緣由分析更有處理方案5、昨天的閱歷會(huì)成為今天的妨礙，他需求不停地學(xué)習(xí)和提高。銷(xiāo)售員十條軍規(guī)6、銷(xiāo)售人員生存的價(jià)值只需一條，為客戶(hù)發(fā)明利益7、被回絕是銷(xiāo)售的家常便飯，唯有他是優(yōu)質(zhì)彈簧修復(fù)才干才會(huì)最好8、全世界勝利銷(xiāo)售人員的共同只需四條⑴：喜歡⑵：自信⑶：悟性⑷：德行9、我們無(wú)視他的文憑、背景和閱歷，唯有奉獻(xiàn)證明他的價(jià)值10、銷(xiāo)售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)之道：準(zhǔn)確、方便、同伴、顧問(wèn)問(wèn)題的技巧一：目的XX先生〔小姐〕，您想經(jīng)過(guò)健身到達(dá)什么樣的效果呢？二：動(dòng)機(jī)是什么緣由促使您想到達(dá)XX效果呢？是什么緣由促使您開(kāi)場(chǎng)思索健身方案的呢？三：興趣如：您平常喜歡器械健身、團(tuán)體操課、還是動(dòng)感單車(chē)呢？問(wèn)題的技巧四：會(huì)員活動(dòng)半徑您是家在附近還是任務(wù)地點(diǎn)在附近呢？五：了解經(jīng)濟(jì)情況XX先生〔小姐〕您今天來(lái)堵車(chē)嗎？六：健身歷史XX先生〔小姐〕您以前在健身俱樂(lè)部鍛煉過(guò)嗎？七：健身頻率XX先生〔小姐〕您參與俱樂(lè)部后，您一周能來(lái)俱樂(lè)部幾天呢？問(wèn)題的技巧八：鍛煉時(shí)段XX先生〔小姐〕您普通選擇什么時(shí)間段來(lái)鍛煉呢？九：稱(chēng)心度XX先生〔小姐〕您觀賞完我們俱樂(lè)部還稱(chēng)