阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓課件

TOPSalesPowerI誠信通銷售技巧入門篇1阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓TOPSalesPowerI誠信通銷售技巧1阿里巴巴誠

什么是銷售“銷售”是幫助你的客戶改善目前的狀況目前狀況理想狀況解決方法滿意需求2阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓什么是銷售“銷售”是幫助你的客戶改善目前的狀況目前銷售的七個境界赤手空拳不敢拔刀四處亂砍花拳秀腿一擊必殺摘葉飛花不戰(zhàn)而勝3阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓銷售的七個境界赤手空拳3阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓銷售成功的關鍵案例分享4阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓銷售成功的關鍵案例分享4阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓什么決定銷售業(yè)績態(tài)度知識技能5阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓什么決定銷售業(yè)績態(tài)度5阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓知識/技能態(tài)度6阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓知識/技能態(tài)度6阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓態(tài)度：動力之源積極、正面的態(tài)度……7阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓態(tài)度：動力之源積極、正面的態(tài)度7阿里巴巴誠信通：銷售技能培Sales的必備心態(tài)成功的欲望自信永不言敗8阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓Sales的必備心態(tài)成功的欲望8阿里巴巴誠信通：銷售技能培知識客戶的知識行業(yè)的知識產品的知識9阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓知識客戶的知識9阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓了解客戶溝通類型10阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓了解客戶溝通類型10阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓D:老虎

以人為中心的外向型性格特征：支配性，直接的，高要求的，果斷的，堅決的，典型的行動者11阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓D:老虎以人為中心的外向型性格I：孔雀

以人為中心的外向型性格特征：令人鼓舞的，有影響力的，令人印象深刻的，互動的，易打動他人的，對人感興趣。12阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓I：孔雀以人為中心的外向型性格12S：無尾熊

以人為在中心的內向型性格特征：輔助他人的，穩(wěn)定的，可靠的，可愛的，一成不便的，害羞的。13阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓S：無尾熊以人為在中心的內向型性格C：貓頭鷹

以任務為中心的內項型性格特征：謹慎的，算計的，工作能力強的，認真的，深思熟慮的14阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓C：貓頭鷹以任務為中心的內項型性格銷售的五步驟銷售流程開場白話天地入主題試締結再締結背景需求切入服務產品介紹處理異議明確付款15阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓銷售的五步驟銷售流程開場白話天地入主題試締結再締結背景需求切開場白參考黃總，您好！我是從杭州打給你，我是****，我叫***黃總，您好！今天我是特意找你的，也是第一次跟你溝通，我是***16阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓開場白參考黃總，您好！我是從杭州打給你，我是****，我叫*開場白關鍵點有氣勢簡單明確短句專業(yè)自信禮貌17阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓開場白關鍵點有氣勢17阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓話天地談天說地閑聊侃大山拉家常破冰盤道……18阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓話天地談天說地18阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓話天地的目的建立客戶和我們之間的信任判斷目標客戶:滿足條件+意愿(背景需求)通過沒有防范的溝通掌握到客戶端最全面的信息,掌握主動權.掌握對方信息越多，越主動了解到對方的個性，以便采取針對性銷售19阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓話天地的目的建立客戶和我們之間的信任19阿里巴巴誠信通：銷信任是生意的基礎，即使薄得象紙?zhí)拐\專業(yè)能力:一針見血自信幫他們解決問題相互了解也可能是持久戰(zhàn)對客戶業(yè)務的理解和客戶需求的把握是建立信任關系的基礎20阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓信任是生意的基礎，即使薄得象紙?zhí)拐\對客戶業(yè)務的理解20阿里巴話天地的技巧和方法問問題(找出和客戶之間的共鳴點)互動贊美拍準對方的強項!

先給出一個結論再對結果做解釋先說出一些細節(jié)再對細節(jié)進行總結

貶低自己抬高對方

先設一個懸念再解開懸念

請求對方幫助給予成就感

否定一個理論，來肯定一個對方的理論21阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓話天地的技巧和方法問問題(找出和客戶之間的共鳴點)21阿里巴話天地的關鍵問問題要有延續(xù)性，不要蜻蜓點水贊美要有一顆感恩的心,并且有細節(jié)支撐控制時間,絕對不能神游千里之外,無主線（主導權和控制欲,征服欲有關,自己培養(yǎng)個性.

可以通過練習”打叉”來鍛煉）如何找和客戶之間的共鳴點?22阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓話天地的關鍵問問題要有延續(xù)性，不要蜻蜓點水22阿里巴巴誠信通話天地---權威報告客戶愛聽 百分比對方興趣愛好 72%對方工作 56%時事問題 36%對方孩子等家庭之事 34%影藝運動 25%對方的故鄉(xiāng)及所就讀學校 18%健康 17%理財技術 14%23阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓話天地---權威報告客戶愛聽 百分比23阿里巴巴誠信通：銷售100%成功的銷售=40%建立信任+30%挖客戶需求+20%介紹產品+10%締結簽單24阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓100%成功的銷售=40%建立信任24阿里巴巴誠信通：銷售技入主題---了解客戶需求了解客戶需求的流程:挖需求---開放式問題確認需求---封閉式問題合并同類項25阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓入主題---了解客戶需求了解客戶需求的流程:25阿里巴巴誠信使用開放式問題：收集有關客戶情形和環(huán)境的資料：發(fā)掘需要：鼓勵客戶論述他所提到的資料：26阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓使用開放式問題：收集有關客戶情形和環(huán)境的資料：26阿里巴巴誠使用有限制式問題：獲得有關客戶需要的具體資料；確定你對客戶的問題有正確的理解；確定客戶有某一個需要。27阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓使用有限制式問題：獲得有關客戶需要的具體資料；27阿里巴巴誠入主題---產品介紹根據需求包裝出客戶想要的”誠信通”層層遞進或總分總的方式語言精簡但需要細節(jié)支撐提高渲染力28阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓入主題---產品介紹根據需求包裝出客戶想要的”誠信通”28阿貓和魚的故事29阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓貓和魚的故事29阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓

FAB法則：

即詳細介紹所銷售的產品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。它有助于更好地展示產品。Feature

（特性/特征）:你的產品或服務的事實,數據和信息.Advantage（作用/優(yōu)點）:你的產品或服務是如何使用以及如何幫助客戶.Benefit

（好處/利益）:你的產品或服務如何滿足用戶表達的需求.30阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓FAB法則：

即詳細介紹所銷售的產品如何滿足客戶的需求，FAB法則的運用建議使用的格式:

因為------這就使得-------那也就是---------

特征優(yōu)點利益Eg:因為誠信通會員發(fā)布信息可以排名靠前,這就使得買家可以第一時間查找到您,那也就是說創(chuàng)造更多的商業(yè)機會及反饋效果.31阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓FAB法則的運用建議使用的格式:31阿里巴巴誠信通：銷售技能入主題---異議處理流程

提醒:異議處理不如預防異議32阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓入主題---異議處理流程32阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓冰山原理33阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓冰山原理33阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓積極面對異議34阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓積極面對異議34阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓認同認同不等同于贊同，贊同是同意對方的看法，認同是認可對方的感受。認同的作用是淡化沖突，提出雙方需要共同面對的問題，以利于進一步解決異議。一個有效的認同方法是重復客戶的反對意見，并將語氣淡化。[案例]

購買者：“李先生，恐怕你的價格太高了些?！卞e誤表述：“是啊，似乎是貴了點，但是……”

正確表述：“陳先生，我理解您的觀點，那我們就來談談這個問題?！?5阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓認同認同不等同于贊同，贊同是同意對方的看法，認同是認可對具體化使客戶意見具體化的意義在于有助于徹底找出導致客戶異議的真正原因。不要急于解釋客戶的異議，而是要盡量聽到客戶更為詳細、具體的反對意見。開放式的問題－－詢問細節(jié)。封閉式的問題－－驗證結論。36阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓具體化使客戶意見具體化的意義在于有助于徹底找出導致客戶異【案例】銷售：李先生，我知道你們對上次定購的地板非常滿意。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？客戶：我們不需要定購地板了。銷售：為什么不需要了？這批地板使優(yōu)質松木經過最新技術壓制，受潮不變形，在市場上非常暢銷的呀！客戶：我知道你們的產品質量不錯，但是我們不需要了。銷售：您是說這次不買了？客戶：是的，不買了。銷售：哦，那希望我們下次有合作機會。

37阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓【案例】37阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓【練習】銷售：李先生，我知道你們對上次定購的地板非常滿意。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？客戶：我們不再需要定購地板了。銷售：

。客戶：因為我們不再需要了。銷售：

?？蛻簦何覀円檬线M行地面裝飾。銷售：

。客戶：哦，是嗎？那我們可以好好談談。銷售：

。客戶：聽起來不錯。38阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓【練習】38阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓補償在知道客戶異議的真實原因之后，給予客戶補償是解決問題，達成交易的一種有效的途徑。方法一：用產品的其他利益對客戶進行補償。方法二：將異議變成賣點?！景咐靠蛻簦哼@部車不算貴，但最快只能跑180公里每小時，太慢了。銷售：180公里的時速確實不算高，但這種車設計時考慮的是經濟性，非常省油。我想您也不會將錢浪費在您很少用到的高速度上，是吧？39阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓補償在知道客戶異議的真實原因之后，給予客戶補償是解決問題試締結水到渠成瓜熟蒂落隨時隨地誘發(fā)締結信號締結的力度層層遞進,由淺入深掌握主動權40阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓試締結水到渠成瓜熟蒂落40阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓參考締結問題黃總，通過網絡來開展業(yè)務您已經確定了是嗎?黃總，和alibaba的合作,您基本確定了,是嗎?黃總，這個月肯定加入,是嗎?黃總，您確定在本周辦理,是嗎?黃總，明天下午5點之前傳真匯款憑證,沒問題嗎?41阿里巴巴誠信通：銷售技能培