天然氣市場(chǎng)拓展思路(優(yōu).選)

1、居民用戶在此刻城市燃?xì)馐袌?chǎng)應(yīng)用市場(chǎng)中，居民用戶在數(shù)量上占絕大部分，是最大的使用者，而且，居民使用管道天然氣關(guān)系到千家萬(wàn)戶的平常生活，因此，針對(duì)居民的市場(chǎng)拓展策略特別重要。依照城市的發(fā)展特點(diǎn)，一般我們又把居民用戶分為：城市新開(kāi)發(fā)區(qū)和地產(chǎn)新建用戶在新開(kāi)發(fā)區(qū)和地產(chǎn)新建用戶，首要的市場(chǎng)拓展策略是抓政策，力主在項(xiàng)目審批或辦理施工同意證或查收環(huán)節(jié)加入燃?xì)夤艿腊惭b置套要求。作為城市新發(fā)展方向，政府對(duì)于提高整體基礎(chǔ)設(shè)施配套水平原則上是支持的，重點(diǎn)是做工作，從根本上獲取政府相關(guān)部門(mén)的認(rèn)識(shí)和幫助，在詳盡工作中，能安排相關(guān)人員進(jìn)入城市綜合辦證大廳是最好的路子，也能夠和當(dāng)?shù)刎?cái)政進(jìn)行合作（部分手續(xù)費(fèi)等方式）。新的開(kāi)發(fā)區(qū)和地產(chǎn)新建用戶，發(fā)展速度快，新的開(kāi)發(fā)區(qū)發(fā)展地區(qū)面積集中，地產(chǎn)新用戶開(kāi)發(fā)市場(chǎng)好控制，因此，在這類環(huán)境抓住了政策就抓住了發(fā)展的機(jī)遇，這樣的政策，應(yīng)該由合資企業(yè)總經(jīng)理負(fù)責(zé)完成。同時(shí)，有了政策，還需要經(jīng)過(guò)宣傳工作協(xié)助市場(chǎng)發(fā)展。因此，對(duì)于在新開(kāi)發(fā)區(qū)和地產(chǎn)新建用戶采用的市場(chǎng)拓展策略主要重視：政策＋宣傳＋專人負(fù)責(zé)。老地區(qū)用戶（管網(wǎng)已覆蓋區(qū)）：在老區(qū)用戶市場(chǎng)拓展中，首要的市場(chǎng)拓展策略是抓上門(mén)服務(wù)，由于在老區(qū)，對(duì)于管道天然氣的情況，居民是認(rèn)識(shí)的，但對(duì)于管道天然氣的接駁費(fèi)和每個(gè)月的燃?xì)馐褂觅M(fèi)持遲疑態(tài)度，因此，針對(duì)此類用戶的市場(chǎng)拓展策略應(yīng)該為上門(mén)服務(wù)，耐心的講解和溝通，一次不能夠，二次、三次，屢次的溝通就會(huì)帶來(lái)機(jī)遇。據(jù)了解，目前國(guó)內(nèi)這幾家燃?xì)馔顿Y企業(yè)在針對(duì)老地區(qū)用戶時(shí)，都屢次的在小區(qū)進(jìn)行宣傳和上門(mén)服務(wù)并進(jìn)行優(yōu)異的跟進(jìn)，獲取了優(yōu)異的結(jié)果。在每個(gè)月的燃?xì)馐褂觅M(fèi)，進(jìn)word.行不同樣燃料價(jià)格比較是特別重要的環(huán)節(jié)，能夠經(jīng)過(guò)專業(yè)計(jì)算和演示來(lái)進(jìn)行說(shuō)明，每個(gè)月明確的燃料節(jié)約費(fèi)對(duì)居民來(lái)講是主要的使用推動(dòng)力；同時(shí)，在管道天然氣的接駁費(fèi)付款方式上，一般能夠和銀行進(jìn)行合作，采用按歇和分期付款的方式進(jìn)行，企業(yè)采用銀行按歇，就可以把時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到銀行，采用分期付款的方式，首期付款應(yīng)該不低于30％左右。因此，對(duì)于老地區(qū)用戶采用的市場(chǎng)拓展策略主要重視：宣傳＋上門(mén)服務(wù)＋價(jià)格優(yōu)勢(shì)的比較＋靈便的付款手續(xù)。已安裝戶內(nèi)管道的嶄新用戶（但未使用）目前，企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展策略是先進(jìn)行大規(guī)模大面積安裝，后逐漸收費(fèi)，這個(gè)策略對(duì)于目前需要迅速發(fā)展是可行的，這對(duì)于工程來(lái)講沒(méi)有多大問(wèn)題，只要有資本，有需要，安裝的時(shí)間要求一般不會(huì)有太大問(wèn)題，但合資企業(yè)和企業(yè)最后還是要面對(duì)回收接駁費(fèi)的問(wèn)題。我們進(jìn)行初步估計(jì)，若是按企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃，一年安裝10萬(wàn)戶，依照燃?xì)庑袠I(yè)的實(shí)質(zhì)經(jīng)驗(yàn)，依照這類方式這些用戶的接駁費(fèi)在2到3年周期內(nèi)回收已經(jīng)不錯(cuò)，由于很多用戶有液化石油氣瓶使用，安了管道天然氣也不會(huì)使用管道天然氣，也許由于經(jīng)濟(jì)原因或其他方面，因此，對(duì)于此種方式的市場(chǎng)拓展策略，我認(rèn)為應(yīng)該從以下幾方面下手：※重點(diǎn)抓事業(yè)單位和成片小區(qū)的開(kāi)戶工作，為節(jié)約投資成本和提高資本時(shí)間利用率，先進(jìn)行先期（首期）通氣沿線的必要工程建設(shè)和重點(diǎn)用戶選擇安裝。※大力宣傳企業(yè)和管道天然氣的使用好處，對(duì)于已入戶管道天然氣用戶，能夠進(jìn)行多種營(yíng)銷促進(jìn)活動(dòng)，比方說(shuō)免費(fèi)試用，讓用戶親身感覺(jué)使用的方便和經(jīng)濟(jì)，安裝送禮和抽獎(jiǎng)等?！攸c(diǎn)對(duì)管道天然氣和液化石油氣瓶的經(jīng)濟(jì)性進(jìn)行實(shí)質(zhì)比較，讓老百姓真切感覺(jué)綠色環(huán)保，方便經(jīng)濟(jì)。word.※對(duì)液化石油氣瓶進(jìn)行回收，讓用戶獲取優(yōu)惠和一些經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。因此，對(duì)于已嶄新安裝戶內(nèi)管道用戶（但未使用）采用的市場(chǎng)拓展策略主要重視：投資控制＋宣傳＋誘引用戶使用＋價(jià)格優(yōu)勢(shì)的比較＋靈便的付款手續(xù)＋優(yōu)惠和一些經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。2、公商用戶在燃?xì)庑袠I(yè)中，公商用戶主要指醫(yī)院、學(xué)校、事業(yè)單位、商業(yè)用戶和餐飲企業(yè)，對(duì)于此類用戶，醫(yī)院、學(xué)校、事業(yè)單位、商業(yè)用戶的管道天然氣使用主要在炒菜烹飪、鍋爐燃燒和燃?xì)饪照{(diào)，餐飲企業(yè)主若是炒菜烹飪。因此，這類用戶的用氣特別性，決定了不同樣的市場(chǎng)拓展策略。醫(yī)院、學(xué)校、事業(yè)單位、商業(yè)用戶用戶目標(biāo)集中明確，且擁有國(guó)有財(cái)富性質(zhì)，因此此種用戶的市場(chǎng)拓展策略主要重視：政府的幫助＋重點(diǎn)人物的工作＋價(jià)格優(yōu)勢(shì)的比較＋專人負(fù)責(zé)。對(duì)于餐飲企業(yè)，只要城市燃?xì)夤芫W(wǎng)能覆蓋的地區(qū)，一般情況，在使用方便和經(jīng)濟(jì)性優(yōu)于其他燃?xì)猓ㄒ夯蜌饣虿裼停┑臈l件下，餐飲企業(yè)一般都會(huì)積極主動(dòng)安裝，因此，對(duì)于餐飲行業(yè)的市場(chǎng)拓展策略主要重視：價(jià)格優(yōu)勢(shì)的比較＋專人負(fù)責(zé)。3、工業(yè)用戶由于工業(yè)用戶用襟懷巨大，此類特別用戶需要特地的小組來(lái)進(jìn)行合作商談，工業(yè)用戶主要分為天然氣發(fā)電和天然氣化工生產(chǎn)，此類用戶屬大型特別用戶，必須單獨(dú)差異對(duì)待，比方，一個(gè)裝機(jī)容量60萬(wàn)KW.時(shí)天然氣發(fā)電廠，年發(fā)電40億度，按熱電聯(lián)供方式進(jìn)行生產(chǎn)，效率按0.3方天然氣發(fā)1度電算，一天發(fā)電18小時(shí)，一年的天然氣將達(dá)11.8億，因此，必定成立特地的項(xiàng)目小組進(jìn)行先期運(yùn)word.作，并獲取政府的大力支持。因此，此類用戶的市場(chǎng)拓展策略主要重視：政府引導(dǎo)＋項(xiàng)目小組＋專人負(fù)責(zé)。4、特定用戶對(duì)于特定用戶，一般指燃?xì)獬鲎馄嚭凸泊蟀蛙囉脩舻?，此類用戶關(guān)注的中心就是燃料使用費(fèi)情況，一般測(cè)算，使用壓縮或LNG天然氣作為動(dòng)力的汽車（但動(dòng)力會(huì)有所降低），其月燃料使用費(fèi)比汽油必定要低些，但重點(diǎn)是低多少的問(wèn)題，若是燃?xì)馄囉脩暨M(jìn)行測(cè)算后，1—1.5年內(nèi)就能回收改裝投資，其使用天然氣的積極就會(huì)提高，需求增強(qiáng)。因