營銷系統(tǒng)審計

營銷系統(tǒng)審計1營銷系統(tǒng)審計第1頁營銷信息系統(tǒng)新產品開發(fā)系統(tǒng)營銷企劃系統(tǒng)營銷控制系統(tǒng)營銷系統(tǒng)審計匯報2營銷系統(tǒng)審計第2頁營銷信息系統(tǒng)新產品開發(fā)系統(tǒng)營銷企劃系統(tǒng)營銷控制系統(tǒng)營銷系統(tǒng)審計匯報3營銷系統(tǒng)審計第3頁營銷信息系統(tǒng)審計營銷信息系統(tǒng)問題營銷情報系統(tǒng)是否產生相關用戶、潛在用戶、分銷和經銷商、競爭者、供給商以及各種公眾市場發(fā)展改變方面真實、足夠和及時信息信息使用部門是否對于所需要信息提前做出定義和歸類信息搜集部門是否對于所需要信息按時按質進行搜集和上傳信息溝通是否順暢，溝通機制是否健全信息系統(tǒng)輔助和利用,信息共享對信息搜集和使用績效考評企業(yè)決議者是否要求進行充分市場調研？他們是否利用了這些調研結果？企業(yè)方面是否利用最好方法進行市場和銷售預測4營銷系統(tǒng)審計第4頁營銷信息系統(tǒng)審計營銷信息系統(tǒng)問題營銷信息系統(tǒng)主要負責以下信息地搜集、傳遞和分析：用于分析當前和潛在環(huán)境信息：這些信息用來找到不可控原因改變而產生機會和威脅制訂計劃所必須信息：預測、新活動方向發(fā)展計劃及其目標是建筑在整體歷史資料和展望性資料基礎上所制訂控制檢驗計劃所必須信息：結果測定和目標比較組成評價和修正計劃依據(jù)5營銷系統(tǒng)審計第5頁

營銷信息系統(tǒng)

-信息溝通不暢，溝通機制不健全

當前主要問題改進提議潛在收益掌握信息人不做決議，決議者取得不了真實信息：很多信息只是停留在企業(yè)各地人員頭腦中，或是經過口頭形式傳達，企業(yè)無法將信息作系統(tǒng)歸納和分析，使這些寶貴信息失去其應有價值。而對于信息提供人員，也愈加降低信息提供主動性各部門在信息需求未能滿足情況下自己重新搜集所需數(shù)據(jù)，造成重復工作。當前開發(fā)部門、銷售部、市場部各有各相關市場信息搜集人員，造成人力資源浪費。建立和完善信息溝通流程明確信息搜集責任人，將準確并按時遞交信息作為相關部門和人員業(yè)績考評條件之一，并建立適當激勵機制。對辦事處、分銷商、客戶信息作出快速反應。提升信息提供人員主動性。滿足各部門對信息需求降低企業(yè)資源浪費6營銷系統(tǒng)審計第6頁

營銷信息系統(tǒng)

-信息溝通不暢，溝通機制不健全

當前主要問題改進提議潛在收益缺乏有效信息溝通機制：未能有效應用派力提供市場營銷信息平臺進行數(shù)據(jù)搜集和分析，造成信息使用部門對于所需要信息沒有提前做出定義和歸類，信息搜集部門難以整合各種信息需求；信息搜集缺乏監(jiān)督體系，一些人員在執(zhí)行過程隨意性大?，F(xiàn)在相關報表手工作業(yè)已僅流于形式引入和授權市場研究專員，統(tǒng)一搜集和管理各部門所需市場信息、內容定義、搜集時間，并分析所需信息起源建立信息需求和反饋機制，各信息需求部門要規(guī)范定義所需要信息；增加辦事處業(yè)務員和導購員信息提供職能，并連續(xù)性監(jiān)督和控制其執(zhí)行情況。滿足各部門信息需求；為決議提供最前端市場信息，為企業(yè)帶來市場競爭優(yōu)勢。7營銷系統(tǒng)審計第7頁

營銷信息系統(tǒng)

-信息溝通不暢，溝通機制不健全

當前主要問題改進提議潛在收益信息難以把握準確：伴隨企業(yè)快速發(fā)展，地域差異、用戶差異出現(xiàn)，造成企業(yè)對市場信息把握不準，很大程度上依賴道聽途說及部門、地域和個人利益驅動。比如，業(yè)務部門總在認為廣告不夠多、新產品出不夠快等等，但卻對用戶需要什么樣東西并不清楚，也不知道廣告倒底能產生什么樣效果…因為信息流通不暢和部門利益沖突，影響營銷效率。在聽取市場一線人員信息同時，考慮使用市場調研企業(yè)，從多渠道搜集全方面市場和用戶信息；可考慮定時購置市場調查企業(yè)匯報,如AC尼爾森匯報及行業(yè)匯報提升信息搜集準確性8營銷系統(tǒng)審計第8頁

營銷信息系統(tǒng)

-信息溝通不暢，溝通機制不健全

當前主要問題改進提議潛在收益缺乏信息系統(tǒng)輔助：當前大量業(yè)務所需數(shù)據(jù)、報表都是用手工填寫，手工作業(yè)易造成信息搜集繁瑣。沒有把信息情報組織成一個有意義形式，缺乏有效系統(tǒng)把數(shù)據(jù)搜集與決議支持協(xié)調起來。得到情報沒有得到管理，無法為決議過程提供便利。當前分銷存信息系統(tǒng)歷史數(shù)據(jù)沒有被很好利用。四班ERP系統(tǒng)未能充分利用提供有效信息工具，建立共享信息管理系統(tǒng)，降低手工作業(yè)。提升信息處理效率及準確性。盡快掌握四班ERP系統(tǒng)性能，在此基礎上，增加智能報表功效，對系統(tǒng)中有用數(shù)據(jù)進行分析：比如各地域對各產品購置情況等。實現(xiàn)企業(yè)和辦事處及其各相關部門信息共享和數(shù)據(jù)統(tǒng)一；提升信息分析和預測準確性；縮短信息傳遞時間，提供效率9營銷系統(tǒng)審計第9頁-企業(yè)內部應建立有實效營銷信息系統(tǒng)，并清楚界定以下工作內容：

明確需掌握信息內容通常包含兩部分：外部（相關行業(yè)市場、客戶、競爭對手信息）內部（銷售、成本、利潤、客戶反饋意見等）

明確信息起源應建立信息搜集渠道，保持與信息源良好合作關系，定時與行業(yè)協(xié)會、上級領導、客戶、分銷商、同行、新聞單位以及企業(yè)內部各部門信息交流。

指定專員負責搜集和分析信息資料信息搜集和分析是一門專業(yè)，指定專員負責，能加強專業(yè)度和責任心。確定信息使用者明確信息散發(fā)對象，不但表達了信息使用價值，同時經過彼此交流，能深入有針對性地搜集和分析，另外，經過界定使用范圍，有利于信息保密工作。營銷信息系統(tǒng)提議

最正確模式10營銷系統(tǒng)審計第10頁營銷信息系統(tǒng)新產品開發(fā)系統(tǒng)營銷企劃系統(tǒng)營銷控制系統(tǒng)營銷系統(tǒng)審計匯報11營銷系統(tǒng)審計第11頁新產品開發(fā)系統(tǒng)審計新產品開發(fā)問題企業(yè)有沒有革新理念選出各種創(chuàng)意程序合理嗎？企業(yè)是否被很好加以組織，以搜集、產生和篩選新產品構思尋求產品創(chuàng)意方法多嗎？科學嗎？效率高嗎？產品開發(fā)是否高效大規(guī)模商業(yè)化時機、地理位置推出方式適當嗎新產品市場成功率（可用圖表示）新產品生命周期管理企業(yè)在向新產品構思投資之前是否進行適當市場調研和商業(yè)分析企業(yè)方面在推出新產品之前是否做過適當產品和市場試銷產品開發(fā)過程中各部門有效協(xié)同工作對新產品開發(fā)工作評定和總結怎樣12營銷系統(tǒng)審計第12頁新產品開發(fā)系統(tǒng)-ABC新產品市場成功率相對較低，85％銷售集中在3個產品上13營銷系統(tǒng)審計第13頁創(chuàng)意產生市場需求分析產品生產和市場測試產品市場導入產品市場銷售產品量產產品售后服務市場部/產品研發(fā)部研發(fā)部/市場部市場產品內部測試產品外包裝設計產品配方設計市場/銷售/用戶服務部市場沒有專員負責產品生命周期管理產品工業(yè)設計與市場脫節(jié)產品市場表現(xiàn)缺乏評定當前ABC新產品開發(fā)各階段關系總覽新產品開發(fā)系統(tǒng)－新產品生命周期管理缺乏科學規(guī)范管理14營銷系統(tǒng)審計第14頁當前主要問題改進提議潛在收益企業(yè)開發(fā)部門新品開發(fā)能力不夠造成：新品推出速度慢，無法按市場需求及時將新品開發(fā)出來，曾經發(fā)生兩個品種賣六個月情況新品開發(fā)創(chuàng)新不夠，跟隨模仿為主，無法領先于市場花色品種少（相比于龍丹），無法滿足不一樣口味部分產品口味不如競爭品牌,如普遍反饋蒙牛和EFG奶比ABC香和濃加強基地開發(fā)部門與市場部門溝通，提升開發(fā)能力，必要時引進人才，或以外協(xié)方式處理開發(fā)瓶頸加強部門間協(xié)調，提升工作效率強化新品開發(fā)流程，用流程確保產品開發(fā)成功率,降低主管臆斷盲目開發(fā)提升市場和技術部協(xié)同工作，及時推出新品提升市場地位提升新品成功率新產品開發(fā)

-新產品開發(fā)能力不夠15營銷系統(tǒng)審計第15頁當前主要問題改進提議潛在收益因為缺乏對市場與用戶分析，對客戶真正需求把握不準，難以有效地把市場和用戶需求與技術發(fā)展方向相結合，研發(fā)產品在市場表現(xiàn)平平；過去產品創(chuàng)意主要來自技術部門，而技術部門缺乏市場信息，致使新產品開發(fā)無法結合市場和用戶需求；另外，假如全部由市場部負責產品創(chuàng)意），但對技術開發(fā)應有依據(jù)重點難以把握，無法將新產品創(chuàng)意和企業(yè)技術方向結合起來。產品經理和新產品開發(fā)小組引入和授權；對于產品創(chuàng)意，由技術部專員和產品專員同時負責：技術部專員主要把握技術趨勢，市場部產品專員把握市場發(fā)展趨勢；制訂產品概念征集規(guī)范流程，定時進行全方位產品創(chuàng)意征集活動。提升市場和技術部協(xié)同工作；能夠結合市場和客戶需求與企業(yè)技術發(fā)展方向相結合，降低產品開發(fā)風險；新產品開發(fā)

-新產品開發(fā)進程缺乏規(guī)范16營銷系統(tǒng)審計第16頁當前主要問題改進提議潛在收益產品開發(fā)進程缺乏有效流程、驗證和監(jiān)控。在過去新產品開發(fā)項目計劃審批過程中，因為缺乏明確市場分析過程，缺乏信息數(shù)據(jù)整合，缺乏以市場為導向新產品研發(fā)科學決議體系，個人意見可能取代綜合生產、營銷考慮決議，增加了產品開發(fā)風險；建立以產品為中心從開發(fā)、生產到銷售、服務組織；建立正式新產品開發(fā)審批、總體規(guī)劃流程；明確產品經理、新產品開發(fā)小組及其它相關部門在產品開發(fā)過程中職責和權利；規(guī)范產品開發(fā)能夠降低新產品開發(fā)風險新產品開發(fā)

-新產品開發(fā)進程缺乏規(guī)范（續(xù)）17營銷系統(tǒng)審計第17頁當前主要問題改進提議潛在收益產品開發(fā)過程中，各部門、步驟上溝通尚需提升：在新產品開發(fā)過程中，因為沒有生產部門參加，產品上市后物料準備不足，造成配料缺貨現(xiàn)象發(fā)生；從市場走訪中，我們看到ABC一線市場業(yè)務人員沒有將消費者利益點轉換為市場語言；一樣，我們也聽到對同一產品不一樣介紹。引入新產品開發(fā)小組，相關組員應包含：市場部、銷售部、技術部、生產部等。定時對市場部門人員進行相關技術培訓、及對技術人員進行市場情況介紹在明確品牌功效后，應向辦事處和銷售人員派發(fā)并培訓《品牌/產品知識手冊》，從而使企業(yè)由上至下對品牌/產品有統(tǒng)一共識同上新產品開發(fā)

-產品開發(fā)過程中各部門缺乏有效協(xié)同工作18營銷系統(tǒng)審計第18頁當前主要問題改進提議潛在收益新產品開發(fā)項目結束后缺乏對項目得失評定和總結，同時當前企業(yè)內部也缺乏知識共享信息平臺用以保留和管理新產品開發(fā)結果；新產品開發(fā)成功和順利是否往往取決于項目管理個人經驗，增加了產品開發(fā)風險因為缺乏市場和客戶反饋信息，使企業(yè)難以對新產品上市后問題及時、有效進行分析和評定，影響相關部門對產品質量或服務進行連續(xù)改進建立規(guī)范流程，并經過信息系統(tǒng)對開發(fā)產品進行跟蹤，對新產品銷售量、質量表現(xiàn)進行跟蹤及時地總結開發(fā)項目過程中經驗和教訓經過積累以往開發(fā)經驗能夠提升新產品項目開發(fā)成功率新產品開發(fā)

-缺乏對新產品開發(fā)工作評定19營銷系統(tǒng)審計第19頁營銷信息系統(tǒng)新產品開發(fā)系統(tǒng)營銷企劃系統(tǒng)營銷控制系統(tǒng)營銷系統(tǒng)審計匯報20營銷系統(tǒng)審計第20頁營銷企劃系統(tǒng)審計營銷企劃系統(tǒng)問題營銷計劃營銷規(guī)劃是否有科學完善流程體系來指導能否按照既定營銷規(guī)劃體系來執(zhí)行銷售計劃工作系統(tǒng)是否經過很好構思、是否有效銷售目標和預測是否有科學需求計劃制訂和監(jiān)督體系銷售預測和市場潛力衡量是否正確地加以實施銷售定額制訂是否建立在適當基礎上廣告和促銷廣告和促銷系統(tǒng)規(guī)劃是否合理對廣告和促銷效果進行有效評定21營銷系統(tǒng)審計第21頁當前主要問題改進提議潛在收益企業(yè)營銷策略不明晰,市場定位不明確，未能將ABC資源優(yōu)勢和產品特點表示出來重新對產品和市場進行定位結合優(yōu)勢資源，強化競爭優(yōu)勢，提升品牌形象準確定位，加強品牌建設，提升企業(yè)形象營銷企劃系統(tǒng)審計

-企業(yè)營銷策略不明晰，市場定位不明確

22營銷系統(tǒng)審計第22頁當前主要問題改進提議潛在收益未能對廣告效果進行有效監(jiān)控企業(yè)未能進行準確促銷規(guī)劃，易造成預算失控未能對促銷效果進行監(jiān)控嚴格審批程序，加強事前和事后監(jiān)控對廣告效果委外評測或內部評判全方面推行促銷預算，并將其列入企業(yè)營銷規(guī)劃中嚴格審批程序，加強事前和事后監(jiān)控控制廣告費用，預防失控加強廣告效果提升促銷投入產出比控制促銷費用，預防失控營銷企劃系統(tǒng)審計

-企業(yè)未能進行有效廣告及促銷規(guī)劃及效果評定23營銷系統(tǒng)審計第23頁當前主要問題改進提議潛在收益因為缺乏對分銷商庫存可視性，需求分析未考慮分銷商庫存（尤其是通路中庫存），輕易造成需求計劃不準，企業(yè)總倉及經銷庫存都出現(xiàn)大日期產品銷售人員未能掌握一套成熟銷售預測方法，無法為企業(yè)提供準確銷售預測數(shù)據(jù)企業(yè)未能對銷售預測準確性進行科學合理考評對重點分銷商及K&A客戶建立起搜集庫存信息制度逐步建立和完善銷售預測體系，提升相關人員基本素質建立和完善銷售計劃制訂考評體系并執(zhí)行采取派力提供銷售三月滾動計劃進行預測增加供給鏈步驟可視性提升銷售預測準確性提升整個供給鏈效率，降低成本營銷企劃系統(tǒng)審計

-缺乏科學需求計劃制訂體系和監(jiān)督24營銷系統(tǒng)審計第24頁營銷信息系統(tǒng)新產品開發(fā)系統(tǒng)營銷企劃系統(tǒng)營銷控制系統(tǒng)營銷系統(tǒng)審計匯報25營銷系統(tǒng)審計第25頁各營銷渠道管理流程(包含直效營銷及特殊渠道)訂單管理流程產品促銷流程退貨流程銷售信息管理流程圖書選題市場推廣與銷售計劃了解市場與客戶庫存配送銷售財務與成本管理管理流程市場研究流程消費者需求調研流程消費者資料搜集流程客戶滿意度分析流程競爭者分析流程市場銷售信息管理流程從客戶/市場需求轉化至選題項目計劃流程新書審批、管理、優(yōu)化、評定流程推廣與銷售戰(zhàn)略制訂流程新產品上市流程傳輸計劃流程營銷計劃流程服務企劃流程定價/調價流程產品收、發(fā)貨流程在途產品管理流程退換流程第三方物流銜接流程應收帳款管理流程經銷商信用管理對帳流程收款流程營運流程關鍵管理流程是確保營銷體系正常運轉關鍵機制26營銷系統(tǒng)審計第26頁營銷控制系統(tǒng)審計

市場與銷售管理控制程序是否足以確保年度諸目標實現(xiàn)管理層是否定時分析產品、市場、銷售地域和分銷渠道盈利情況營銷成本是否定時加以檢驗對促銷有效控制和管理對價格體系維護必要方法科學管理銷售團體管理體系對分銷商管理和支持體系銷售與生產、研發(fā)及財務等接口是否順暢27營銷系統(tǒng)審計第27頁當前主要問題改進提議潛在收益沒有一個完整促銷推廣流程及制度來監(jiān)控，而使一些產品促銷推廣資源被作它用缺乏對促銷、推廣結果進行評定，使促銷推廣在真正執(zhí)行過程中失去控制，推廣及促銷計劃成為口頭、無實際行動一個表現(xiàn)未能對促銷費用和產出進行分析建立嚴格促銷推廣計劃流程和監(jiān)控制度建立傳輸推廣費用管理流程杜絕人為原因影響，設置考評體系監(jiān)控計劃執(zhí)行明確各崗位職責使傳輸工作能夠按正確計劃執(zhí)行，發(fā)揮其應有作用進行投入產出比分析市場與銷售管理

-缺乏對促銷有效控制和管理，營銷推廣難以實現(xiàn)統(tǒng)一推廣策略28營銷系統(tǒng)審計第28頁當前主要問題改進提議潛在收益缺乏對價格體系維護體系和流程,對零售商亂價行為無法形成有效控制（如零售商隨意將1.2零售價調低為1.1元）依據(jù)業(yè)務量及ABC在該點競爭態(tài)勢將零售商細分為ABC類，設定不一樣造訪頻率，業(yè)務人員不但要開拓新客戶，還需服務、監(jiān)督老客戶激勵分銷商對零售商進行監(jiān)督提升銷售折扣，同時提升零售進價，并可考慮將明折明扣改成暗扣能有效控制價格并能促進市場凝聚力能處理企業(yè)人力不足問題市場與銷售管理

-缺乏對價格體系維護必要方法29營銷系統(tǒng)審計第29頁當前主要問題改進提議潛在收益缺乏科學管理銷售團體管理體系激勵機制尚需完善,需要表示公平公正標準對重點分銷商及K&A客戶建立起搜集庫存信息制度建立完善評定體系,加強激勵,加強對團體培訓和溝通增加供給鏈步驟可視性促進團體凝聚力市場與銷售管理

-缺乏科學管理銷售團體管理體系30營銷系統(tǒng)審計第30頁當前主要問題改進提議潛在收益預測編制缺乏科學合理預測模型和分析方法，較多地依賴經驗。計劃編制缺乏透明性,易造成執(zhí)行人員疑慮和不滿,影響業(yè)務正常開展沒有績效指標考評辦事處需求預測準確性，和其偏差對業(yè)務造成額外成本（如存貨成本、缺貨成本增加）采取科學需求分析：定性和定量分析；成立銷售計劃協(xié)調組（包含市場部、銷售部、物流、生產采購處、生產計劃）；由產品經理牽頭，定時召集協(xié)調組組員參加，在基本銷量基礎上全方面考慮物料、產能、庫存等綜合原因，共同討論制訂切實可行銷售預測；把銷售預測、計劃編制效率和準確率列入預測負責組員及區(qū)域經理績效考評中各種預測方法能提升預測準確率和可靠性，降低使用單一預測技術可能造成偏差提升需求預測過程中各部門有效溝通市場與銷售管理

-缺乏科學需求計劃制訂體系和監(jiān)督31營銷系統(tǒng)審計第31頁當前主要問題改進提議潛在收益渠道客戶篩選與評定，沒有成文要求與量化指標，主要依賴區(qū)域經理對各地分銷商判斷和市場銷售經驗還未能建立分銷商業(yè)績動態(tài)分析，只是單純以量做其考評依據(jù)未能與KA店（如哈市沃爾馬）建立長久穩(wěn)定合作關系，達成合作協(xié)議，致使某品牌在部分KA店占據(jù)一定優(yōu)勢通路問題，如某產品搶占冷柜，致使ABC無充分資源建立分銷商評定/篩選流程及制度規(guī)范信息傳遞及反饋利用信息技術，建立分銷商數(shù)據(jù)庫，定時審核渠道搭檔業(yè)績，確保網絡質量及效率加強與KA店接洽,尋找機會重新進入Walmart等KA店，使其能幫助ABC完成全國性擴張好渠道搭檔能夠幫助我們宣傳產品共同維護市場實現(xiàn)雙贏目標，同時還能夠防止無須要資源浪費市場與銷售管理

-缺乏對分銷商有效管理和支持32營銷系統(tǒng)審計第32頁當前主要問題改進提議潛在收益未貫通市場信息鏈：分銷商未能及時了解相關政策，而ABC企業(yè)也未向分銷商搜集其掌握市場和競爭對手信息缺乏與分銷商建立合作搭檔指導機制（管理、培訓）規(guī)范信息傳遞及反饋制度流程，建立獎勵機制勉勵分銷商主動與ABC分享市場與對手信息建立培訓機制，不停提供各種形式培訓和交流活動加強信息系統(tǒng)建設,必要時委經銷商提供信息平臺,共享數(shù)據(jù),促進雙方合作與分銷商形成戰(zhàn)略性聯(lián)盟可提升ABC渠道控制力，加速實現(xiàn)目標能夠提升分銷商對ABC企業(yè)忠誠度及滿意度市場與銷售管理

-缺乏對分銷商有效管理和支持（續(xù)）33營銷系統(tǒng)審計第33頁當前主要問題改進提議潛在收益銷售與生產、研發(fā)及財務等接口不暢，溝通有障礙生產與銷售信息無法有效共享生產和銷售對生產計劃提前期確實定存在矛盾對重點分銷商及K&A客戶建立起搜集庫存信息制度盡快將ERP系統(tǒng)庫存和銷售等數(shù)據(jù)共享，為決議提供充分依據(jù)加強銷售和生產合作，提升協(xié)調，定時召開產銷平衡會（如半月一次）完善現(xiàn)有計劃制訂流程，確定執(zhí)行方式和時間，將其制度化增加供給鏈步驟可視性提升企業(yè)整體效率，降低成本為用戶提供高質量服務降低雙方摩擦，降低推委市場與銷售管理

-缺乏銷售與生產、研發(fā)及財務等接口不暢，溝通有障礙34營銷系統(tǒng)審計第34頁產品提供和服務缺乏明晰物流策略和整體規(guī)劃銷售計劃未能及時與物流部門溝通，供給鏈信息難以共享生產計劃缺乏科學性產銷缺乏有效銜接生產無法全方面滿足銷售要求，部分產品無法按時按質按量提供，造成銷售受損物流

生產

35營銷系統(tǒng)審計第35頁當前主要問題改進提議潛在收益當前生產部門依據(jù)與銷售部門討論生產計劃進行人工排產，制訂各部門主生產計劃：缺乏準確庫存數(shù)據(jù)支持四班ERP未能充分應用，工作效率低部門間溝通效率低，缺乏信息共享工具各部門沒有實施專業(yè)化生產，生產計劃分配也存在著隨意性，無法提升其生產規(guī)模，降低生產成本考慮實施各部門專業(yè)化生產考慮怎樣能夠得到各部門庫存信息-經過四班系統(tǒng)分銷存系統(tǒng)或其它信息技術經過增加四班系統(tǒng)軟件報表功效，幫助降低手工作業(yè)錯誤和繁瑣性使部門生產抵達規(guī)模經營，降低運行成本增加工作效率產品提供和服務

-生產計劃缺乏科學性36營銷系統(tǒng)審計第36頁當前主要問題改進提議潛在收益各地業(yè)務人員埋怨缺貨現(xiàn)象頻繁，銷售部提供需求預測和生產計劃沒有很好協(xié)調：區(qū)域經理需求計劃很不準確，需求量和實際訂購量差異非常大；而因為缺貨現(xiàn)象頻繁，區(qū)域經理們也有意識夸大其需求計劃，造成產銷不能有效結合；銷售部門更改生產計劃過于頻繁，要求生產對應更改要求有時無法滿足采取科學需求分析：定性和定量分析；成立銷售計劃協(xié)調組（包含市場部、銷售部、物流、生產采購處、生產計劃）；由產品經理牽頭，定時召集協(xié)調組組員參加，在基本銷量基礎上全方面考慮物料、產能、庫存等綜合原因，共同討論制訂切實可行銷售預測；把銷售預測、計劃編制效率和準確率列入預測負責組員及區(qū)域經理績效考評中各種預測方法能提升預測準確率和可靠性，降低使用單一預測技術可能造成偏差提升需求預測過程中各部門有效溝通產品提供和服務

-產銷缺乏有效銜接137營銷系統(tǒng)審計第37頁當前主要問題改進提議潛在收益企業(yè)對因為需求預測不準確而造成計劃混亂和庫存積壓或短缺現(xiàn)象沒有足夠重視生產部門和銷售部門對銷售計劃和預測不準引發(fā)生產計劃更改缺乏直接統(tǒng)計；生產部門完成產量目標和銷售完成銷量目標無法協(xié)調一致缺乏有效管理機制對需求預測提供人員進行評定各部門每半月參加產銷平衡會，討論大日期產品銷售計劃和生產計劃平衡；建立相關部門對生產部門也實施考評機制：不按時發(fā)貨率；不按量發(fā)貨率降低生產計劃更改次數(shù)；提升產銷平衡效率產品提供和服務

-產銷缺乏有效銜接（續(xù)）138營銷系統(tǒng)審計第38頁當前主要問題改進提議潛在收益因為種種原因，生產無法全方面滿足銷售需求，造成銷售受損失。原因主要有：生產設備供給能力不足產品更換頻繁，影響生產效率，影響產量生產和銷售之間協(xié)調存在障礙部分產品質量不穩(wěn)，退貨率高，不但影響本身銷售，還影響其它產品銷售采取系統(tǒng)管理生產計劃，提升對銷售反饋速度，提升效率加緊二期工程進度提升協(xié)理部協(xié)調能力加強產品檢驗，尤其是外協(xié)部門產品質量檢驗加強新產品上市前審核和上市后跟蹤，提升新產品成功率使部門生產抵達規(guī)模經營，降低運行成本增加工作效率提升銷量提供不一樣產品滿足不一樣需求，提升客戶滿意度產品提供和服務

-生產無法全方面滿足銷售質量和數(shù)量上要求139營銷系統(tǒng)審計第39頁當前主要問題改進提議潛在收益物流部起運量指標經常無法抵達，貨物不能按時運出，延長貨物交付時間，引發(fā)客戶不滿；零碎貨物使運輸成本上升；物流倉庫設置不盡合理，外地倉設施差物流倉庫內部布局不合理，裝運不便物流運輸采取火車車皮影響度多大，未有定論在考慮運輸成本同時，有必要考慮運輸方式對庫存成本和運輸績效對客戶購置影響；重新規(guī)劃倉庫選址，衡陽倉運輸不便可考慮換址嚴格跟蹤火車車皮運輸產品質量，如有問題，及時更正滿足用戶需求，又使總成本降低提升物流效率，完善物流體系降低運輸成本，提升產品競爭力產品提供和服務

-缺乏明晰物流策略和整體規(guī)劃140營銷系統(tǒng)審計第40頁當前主要問題改進提議潛在收益ABC缺乏一個整合信息管理系統(tǒng)來支持供給鏈信息共享。當前，整個供給鏈信息共享程度極低，原材料采購、運輸和入庫、生產計劃下達和實施、成品收發(fā)存以及在途貨物、批號跟蹤等信息都無法實時共享銷售計劃未能及時與物流部門溝通，造成配車慢，運輸不及時經過四班ERP實施，能夠緩解物料計劃/生產計劃壓力；加強部門之間溝通，銷售計劃及庫存情況及時共享打通供給鏈，降低庫存，提升企業(yè)整體效率，提升企業(yè)競爭力產品提供和服務

-供給鏈信息難以共享，銷售計劃未能及時與物流部門溝通141營銷系統(tǒng)審計第41頁收款和售后服務售后服務是否有明晰退換貨流程？是否能建立科學有效危機公關機制？客戶服務意識是否有待提升？收款信控部門是否能對客戶應收帳款進行有效帳齡分析？應收帳款情況怎樣？辦事處有沒有定時及主動地與分銷商進行對帳工作制度？42營銷系統(tǒng)審計第42頁當前主要問題改進提議潛在收益信控部門未能對客戶應收帳款進行有效帳齡分析，無法為銷售部門提供客戶信用情況資料，極易造成信用失控。由信控部門對全部分銷商信用情況重新審核，對應收帳款進行帳齡分析降低信用失控風險，及時回籠資金收款和售后服務

-信控部門未能對客戶應收帳款進行有效帳齡分析143營銷系統(tǒng)審計第43頁當前主要問題改進提議潛在收益應收帳款數(shù)量顯著增加，原因主要是：競爭激烈，分銷商要求業(yè)務量逐步擴大部分銷售人員為完成任務，輕易為分銷商擔保對分銷商賒銷審批不嚴，信用控制形同虛設，被部分分銷商所利用因為實際打款人與收貨人有時不一致，造成總部分銷商應收帳與信控部門帳不統(tǒng)一由財務部門定時向其它部門解釋政策制訂過程及要求，并嚴格信用審批程序加強對分銷商全方面評定，從銷售、網絡、管理層、銀行資金利用率等全方面評定。加強銷售人員管理和考評加強與經銷商對帳工作,提升市場物流和財務信息反饋速度降低信用失控風險有利于與KA客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關系維護企業(yè)業(yè)務健康快速發(fā)展收款和售后服務

-應收帳款數(shù)量有失控風險144營銷系統(tǒng)審計第44頁當前主要問題改進提議潛在收益企業(yè)制訂了定時對帳制度，但業(yè)務代表只管銷量不論對帳等其它售后服務，對帳無從落實對退貨帳務核銷存在一定滯后情況，使分銷商極為不滿，并帶來消極情緒，影響市場覆蓋.原因主要為:業(yè)務員遞交申請不合格財務與銷售銜接不暢造成核銷工作滯后服務部門事后跟蹤不到位制訂對應對帳機制為經銷解除對帳困難，并對對應人員進行考評統(tǒng)一制訂輕易了解及操作返利處理方法并負責計算返利和分銷商余額角色建立市場監(jiān)察部門進行監(jiān)督直接將退貨核銷費用打給各區(qū)域,由各區(qū)域自行處理準確高效地處理帳務問題有效地執(zhí)行返利政策有效預防銷售中暗箱操作確立市場中品牌形象，提升市場信用，幫助建立營銷渠道壁壘收款和售后服務

-辦事處沒有定時及主動與分銷商進行對帳145營銷系統(tǒng)審計第45頁當前主要問題改進提議潛在收益對用戶退換貨雖有流程，但因為人員素質及客觀條件限制，執(zhí)行情況不甚理想，尤其是對退貨現(xiàn)場檢驗無法有效執(zhí)行對分銷商及零售商退換貨，流程不明晰原有一賠二承諾易被一些分銷商及競爭對手利用,在執(zhí)行當中也存在經銷商不能妥善處理承諾兌現(xiàn)問題缺乏危機公關能力對當?shù)劁N售及服務人員提供培訓，指導其怎樣檢驗及處理用戶退換貨問題重新審核退貨政策，不但要從成本、利潤角度，同時要從客戶服務、客戶滿意度和市場開拓角度去審核，做出綜合結論明確退換貨流程及制度加強培訓，與公關企業(yè)建立長久合作關系以中長久企業(yè)利益和競爭力為目標，最大程度做到客戶滿意降低客戶擔憂，提升新品鋪市率提升應對危機能力收款和售后服務

-缺乏明晰退換貨流程146營銷系統(tǒng)審計第46頁當前主要問題改進提議潛在收益企業(yè)缺乏全員服務意識：分銷商碰到有投訴問題能夠及時處理，不過企業(yè)無法及時為其提供必要幫助缺乏對客戶滿意度績效評定當前并沒有對應獎懲體系去促使銷售及銷售支持部門相互配合，并共同以“為分銷商及用戶服務”作為關鍵目標建立對應考評體系來做到企業(yè)各部門為抵達客戶滿意度而努力建立客戶投訴處理流程及制度，分析數(shù)據(jù)，找出關鍵問題建立客戶投訴檔案，不停提升客戶滿意度促進部門間協(xié)調杜絕口頭承諾但實際不兌現(xiàn)現(xiàn)象發(fā)生有利于服務效率改進，提升分銷商及用戶滿意度

收款和售后服務

-客戶服務意識有待提升147營銷系統(tǒng)審計