湖北中醫(yī)藥大學(xué)

湖北中醫(yī)藥大學(xué)畢業(yè)論文論文題目：淺談?dòng)绊戅r(nóng)村藥品營(yíng)銷市場(chǎng)與健康的因素姓 名：蘭福臨專業(yè)：藥學(xué)與藥品營(yíng)銷專業(yè)準(zhǔn)考證號(hào)：015711110218淺談?dòng)绊戅r(nóng)村藥品營(yíng)銷市場(chǎng)與健康的因素【摘要】隨著人民生活水平和生活質(zhì)量的提高，人們對(duì)健康的追求也越來(lái)越高，但是在廣大農(nóng)村地區(qū)尤其是欠發(fā)達(dá)地區(qū)，人們的健康狀況與藥品營(yíng)銷有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，本文闡述了農(nóng)村中藥品營(yíng)銷市場(chǎng)的產(chǎn)生、發(fā)展、運(yùn)營(yíng)、健全的藥品營(yíng)銷與健康的關(guān)系等諸多問題，并結(jié)合農(nóng)村實(shí)際提出了一些解決方案?！娟P(guān)鍵詞】因素；農(nóng)村藥品營(yíng)銷市場(chǎng)農(nóng)村藥品營(yíng)銷市場(chǎng)的長(zhǎng)生、發(fā)展、運(yùn)營(yíng)、健全直接關(guān)系著農(nóng)村居民的健康水平。在我國(guó)農(nóng)民占人口的絕大多數(shù)，在城鄉(xiāng)消費(fèi)總量中，農(nóng)村消費(fèi)將近一半。在醫(yī)藥行銷市場(chǎng)逐步規(guī)范的今天，農(nóng)村醫(yī)藥營(yíng)銷市場(chǎng)成為社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不可小覷的一部分。但是，目前農(nóng)村醫(yī)藥營(yíng)銷市場(chǎng)的狀況讓人堪憂，近年來(lái)各地發(fā)布的藥品營(yíng)銷市場(chǎng)上的藥品質(zhì)量公報(bào)中所公布的農(nóng)村藥品營(yíng)銷市場(chǎng)的不合格率普遍在30%以上，并長(zhǎng)期居高不下，這直接影響著農(nóng)村人民的健康水平。具體原因是多方面的，筆者就在調(diào)查過程中發(fā)現(xiàn)的若干問題進(jìn)行了簡(jiǎn)要的闡述和分析。1在調(diào)查過程中發(fā)現(xiàn)的問題1.1農(nóng)村藥品營(yíng)銷市場(chǎng)逐級(jí)遞減式階梯結(jié)構(gòu)全國(guó)各地農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)除了少數(shù)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)外，幾乎都存在一個(gè)普遍的規(guī)律，即從用藥總量、藥品數(shù)量、用藥品種、用藥檔次、單位藥品價(jià)格、新品種普及率等幾個(gè)方面，都按照逐級(jí)遞減的方式發(fā)展:城市>城鄉(xiāng)結(jié)合部>地級(jí)市>縣城>鄉(xiāng)鎮(zhèn)>偏遠(yuǎn)農(nóng)村農(nóng)村患者總體用藥水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于城市,較城市來(lái)說，其突出的特點(diǎn)是檔次低、品種少而老、價(jià)格低廉，比如抗生素類藥，青霉素在大部分農(nóng)村還是主導(dǎo)的抗生素。受經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的制約這種狀況在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)展較慢的地區(qū)還將長(zhǎng)期持續(xù)下去。1.2農(nóng)村藥品需求總量呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)雖然我國(guó)農(nóng)村總體用藥水平比城市低，但由于多年來(lái)國(guó)家增加農(nóng)民收入的政策，使得農(nóng)民的總體收入水平大幅度增加。1.3經(jīng)營(yíng)和使用單位存在的不規(guī)范主要體現(xiàn)在農(nóng)村藥品營(yíng)銷市場(chǎng)的進(jìn)貨渠道難以確定，筆者在抽樣過程中發(fā)現(xiàn)有部分醫(yī)院和藥店為了應(yīng)付藥監(jiān)部門的監(jiān)管，先通過正規(guī)渠道購(gòu)進(jìn)少量的農(nóng)村藥品營(yíng)銷市場(chǎng)以獲得相關(guān)資料，再?gòu)姆欠ㄇ赖蛢r(jià)購(gòu)進(jìn)同品種的農(nóng)村藥品營(yíng)銷市場(chǎng)進(jìn)行銷售，以偷梁換柱之法欺瞞監(jiān)管人員，逃避法律責(zé)任，而由于農(nóng)村藥品營(yíng)銷市場(chǎng)一般都是拆除包裝放入藥屜中后再進(jìn)行銷售和調(diào)配，這樣就造成了難以確定具體的生產(chǎn)廠家，彳主彳主處罰落在了正規(guī)的生產(chǎn)企業(yè)頭上，生產(chǎn)企業(yè)也有苦難辯。1.4農(nóng)村患者藥品消費(fèi)心理與習(xí)慣農(nóng)民及小城鎮(zhèn)居民購(gòu)藥首要考慮選擇的因素是價(jià)格，其次才是療效。那些價(jià)廉而療效好的藥品在農(nóng)村及小城鎮(zhèn)就成為農(nóng)民首選的藥品。在考慮療效和價(jià)格方面時(shí)，調(diào)查醫(yī)務(wù)工作者和患者時(shí)普遍認(rèn)為療效最重要但患者購(gòu)藥時(shí)卻是以價(jià)格作為取舍的，況且只要是真藥，都有療效。1.5農(nóng)民對(duì)藥品營(yíng)銷和健康知識(shí)普遍非常缺乏由于普及醫(yī)藥知識(shí)的報(bào)刊雜志及電視在農(nóng)村的訂閱率、普及率較低農(nóng)村中具有藥品營(yíng)銷和健康知識(shí)的人數(shù)少且素質(zhì)彳氐加上消費(fèi)水平的制約使很多藥品不能下鄉(xiāng)，使得農(nóng)民醫(yī)藥知識(shí)異常貧乏，農(nóng)民渴求醫(yī)藥知識(shí)及健身知識(shí)的普及，因此,要想開拓農(nóng)村市場(chǎng)，就一定得把消費(fèi)者教育與藥品銷售并重，這樣，你的產(chǎn)品才能逐漸進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)入患者心中。2在制定銷售政策需要考慮的三個(gè)因素藥廠開發(fā)一個(gè)新的目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行客觀分析；建立一套完整的營(yíng)銷方案，同時(shí)要制定相應(yīng)的銷售政策。規(guī)劃好銷售思路，量化業(yè)績(jī)考核。銷售政策如同一個(gè)標(biāo)桿，規(guī)范銷售員的銷售行為以及經(jīng)銷商和客戶的權(quán)限。在制定銷售政策時(shí)考慮以下幾個(gè)方面：2.1產(chǎn)品處于投入期、成長(zhǎng)期、成熟期還是衰退期；各個(gè)階段的銷售政策是不一樣的，投入期提高銷售政策要求；新產(chǎn)品要收回成本和賺取利潤(rùn)；一般農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的藥品是成熟期或處于衰退期的產(chǎn)品，這就要求根據(jù)情況制定相應(yīng)的銷售政策。農(nóng)村客戶的特點(diǎn)，要求政策優(yōu)惠、利潤(rùn)豐富。2.2產(chǎn)品是多種品牌還是單一品牌；開發(fā)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)時(shí)，品種要豐富，單一品牌的產(chǎn)品很難取得較好的效果。找準(zhǔn)適銷的藥品，提出相應(yīng)的營(yíng)銷推廣方案。2.3依據(jù)竟?fàn)幃a(chǎn)品銷售和促銷的一些情況，有針對(duì)性地采取促銷措施來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)份額。每個(gè)區(qū)域的銷售政策不同，客戶群的分散性，制定銷售政策有其特殊性。不同季節(jié)市場(chǎng)推廣策略也不同，淡季和旺季都有其特點(diǎn)。3.對(duì)規(guī)劃農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的分析3.1規(guī)劃好企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)盡量把一些品種做齊全，可采用以產(chǎn)定銷，降低生產(chǎn)成本，依靠大批量降低原材料采購(gòu)、生產(chǎn)、管理成本；形成價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。規(guī)劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)時(shí)，中低價(jià)格、處于成熟期的產(chǎn)品最佳。3.2設(shè)法降低農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)訂貨會(huì)上的無(wú)效投入比如吃飯、車馬費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)等，而而轉(zhuǎn)換成贈(zèng)送一本《如何經(jīng)營(yíng)一家賺錢藥店》，或《如何經(jīng)營(yíng)一家診所》、《國(guó)家衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)政策》等。3.3控制費(fèi)用和投入產(chǎn)出比的第三個(gè)方法一人員當(dāng)?shù)鼗癁楸ＷC員工隊(duì)伍的穩(wěn)定性，縣級(jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)員學(xué)歷不宜太高，亦不能太低；一般以高中、衛(wèi)校、藥物學(xué)校等中專畢業(yè)為宜；農(nóng)村最佳，家境較貧寒為好；體力充沛，肯吃苦為第一要求；本地化，有人擔(dān)保；熟悉當(dāng)?shù)氐拇宕彐?zhèn)鎮(zhèn)，工資成本低；有醫(yī)藥公司、醫(yī)院、制藥企業(yè)背景最佳；男性優(yōu)于女性，女孩不要太漂亮。3.4降低投入產(chǎn)出的第四個(gè)方法一控制好費(fèi)用預(yù)算計(jì)算所有工作的提出產(chǎn)出比，嚴(yán)格控制；設(shè)定每人每月達(dá)到公司規(guī)定投入金額的銷售指標(biāo)；對(duì)每項(xiàng)工作都進(jìn)行費(fèi)用考核，節(jié)省加大獎(jiǎng)勵(lì)力度；轉(zhuǎn)變觀念，投入期可高一些，以后就分?jǐn)偲骄?；采用突擊?duì)的方法：人員先多后少，留下真正能干活和愿意干活的精英；需要清楚地知道每個(gè)品種的費(fèi)用空間，并做好各項(xiàng)費(fèi)用的分解規(guī)劃；促銷政策的設(shè)定，保證在費(fèi)用空間內(nèi)；銷售費(fèi)用的核算，各項(xiàng)管理費(fèi)用、差旅、人員等。4.農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)宣傳與推廣建議與方案要實(shí)現(xiàn)我國(guó)中藥產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化，就必須要加強(qiáng)農(nóng)村藥品營(yíng)銷市場(chǎng)的管理。第一，要從源頭抓起，盡快推行中藥林AP進(jìn)程，并組織相關(guān)單位派駐有專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的人員到原產(chǎn)地指導(dǎo)采收加工;第二，大力推進(jìn)農(nóng)村藥品營(yíng)銷市場(chǎng)生產(chǎn)企業(yè)GMP認(rèn)證，規(guī)范生產(chǎn)企業(yè)的行為；第三，對(duì)農(nóng)村藥品營(yíng)銷市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)、使用單位加大監(jiān)管力度，通過查賬目、查價(jià)格、查倉(cāng)儲(chǔ)來(lái)規(guī)范其進(jìn)貨渠道和改進(jìn)倉(cāng)儲(chǔ)條件；第四，進(jìn)一步完善標(biāo)準(zhǔn)，明確定義，使炮制人員和檢驗(yàn)人員有據(jù)可查，有據(jù)可依。4.1影響產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)推廣因素，社會(huì)醫(yī)療保障體系，價(jià)格和知名度，相同治療領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)目，商業(yè)的掌控和自建隊(duì)伍的覆蓋能力，自建銷售隊(duì)伍如何配置，用藥習(xí)慣的改變4.2影響目標(biāo)客戶選擇因素，產(chǎn)品知名度和藥品質(zhì)量，價(jià)格，副作用，服用療程，購(gòu)買是否方便，醫(yī)藥代表4.3農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的宣傳項(xiàng)目，終端包裝對(duì)個(gè)體私營(yíng)第三終端，統(tǒng)一包裝其店面招牌、藥柜，贈(zèng)送白大褂、輸液卡等小禮品，將企業(yè)和產(chǎn)品標(biāo)識(shí)隨禮品推廣，起到潛移默化的宣傳作用。，基礎(chǔ)用醫(yī)、用藥知識(shí)培訓(xùn)人員集中培訓(xùn)：與地方衛(wèi)生部門聯(lián)合，組織安排基礎(chǔ)用醫(yī)、用藥培訓(xùn)，在培訓(xùn)中參插進(jìn)行企業(yè)和產(chǎn)品宣傳，類似于第一終端的學(xué)術(shù)推廣。專業(yè)雜志贈(zèng)送：與專業(yè)雜志合作，免費(fèi)贈(zèng)送醫(yī)藥類雜志，雜志內(nèi)頁(yè)刊載或夾帶企業(yè)或產(chǎn)品廣告、產(chǎn)品目錄。，產(chǎn)品手冊(cè)、折頁(yè)、企業(yè)內(nèi)刊投遞面向第三終端的產(chǎn)品宣傳是產(chǎn)品系列的宣傳，而非單一產(chǎn)品的推廣。因此，分產(chǎn)品線設(shè)計(jì)產(chǎn)品折頁(yè)進(jìn)行郵寄投遞，或請(qǐng)人員派送是可行的宣傳方式。4.4農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的費(fèi)用預(yù)算現(xiàn)在大多數(shù)制藥企業(yè)都沒有普藥