國際貿(mào)易的磋商-課件

第5章國際貿(mào)易的磋商國際貿(mào)易理論與實務第5章國際貿(mào)易的磋商國際貿(mào)易理論與實務第一節(jié)交易磋商的內(nèi)容和程序一、交易磋商的含義、方式及內(nèi)容指進出口雙方就商品的各項交易條件進行談判，以期達成交易的過程。

口頭磋商書面磋商（1）主要交易條件：包括貨物的品質、數(shù)量、包裝、價格、交貨和支付條件等內(nèi)容；（2）一般交易條件國際貿(mào)易理論與實務第一節(jié)交易磋商的內(nèi)容和程序一、交易磋商的含義、方式及內(nèi)容二、交易磋商的一般程序合同的商訂一般包括詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受是合同商訂過程中必不可少的兩個環(huán)節(jié)。國際貿(mào)易理論與實務二、交易磋商的一般程序合同的商訂一般包括詢盤、發(fā)盤、還盤和接買賣雙方均可發(fā)出詢盤，買方詢盤又叫遞盤，賣方詢盤又叫索盤。詢盤對買賣雙方無法律約束力，但在商業(yè)習慣上，被詢盤一方接到詢盤后應盡快給予答復。（一）詢盤（邀請發(fā)盤）國際貿(mào)易理論與實務買賣雙方均可發(fā)出詢盤，買方詢盤又叫遞盤，賣方詢盤又叫索盤。詢（二）發(fā)盤（要約）

1、發(fā)盤的含義——向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時承受約束的意思表達，即構成發(fā)盤。發(fā)盤有賣方發(fā)盤和買方發(fā)盤之分。后者習慣上稱為“遞盤”。發(fā)盤既是商業(yè)行為又是法律行為。國際貿(mào)易理論與實務（二）發(fā)盤（要約）1、發(fā)盤的含義發(fā)盤有賣方發(fā)盤和買方發(fā)盤2、構成發(fā)盤的必要條件向一個或一個以上的特定人提出

不指定受盤人的發(fā)盤，僅應視為發(fā)盤的邀請。發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定

《公約》規(guī)定：品名、數(shù)量、價格我國外貿(mào)實踐：品名和品質、數(shù)量、包裝、價格、交貨和支付條件國際貿(mào)易理論與實務2、構成發(fā)盤的必要條件向一個或一個以上的特定人提出國際貿(mào)易理表明承受約束的意旨

如：發(fā)盤、實盤、遞實盤或訂貨等。

若發(fā)盤中附有保留條件，如：“以我方最后確認為準”，或“有權先售”等，則此建議只能視為邀請發(fā)盤發(fā)盤應送達受盤人口頭形式：自對方了解時生效書面形式：到達主義數(shù)據(jù)電文形式：進入特定系統(tǒng)時間國際貿(mào)易理論與實務表明承受約束的意旨口頭形式：自對方了解時生效國際貿(mào)易理論與實采取此類規(guī)定方法，其期限的計算，按《公約》規(guī)定，應從電報交發(fā)時刻或信上載明的發(fā)信日期起算。如信上未載明發(fā)信日期，則從信封所載日期起算。采用電話、電傳發(fā)盤時，則從發(fā)盤送達受盤人時起算。如果由于時限的最后一天在發(fā)盤人營業(yè)地時正式假日或非營業(yè)日，則應順延至下一個營業(yè)日。3、發(fā)盤的有效期明確規(guī)定有效期規(guī)定最遲接受的期限，如限6月6日復到我處。規(guī)定一段接受的期限，如發(fā)盤有效期為6天。未明確規(guī)定有效期時，應理解為在合理時間內(nèi)有效?？陬^發(fā)盤應當場表示接受。國際貿(mào)易理論與實務采取此類規(guī)定方法，其期限的計算，按《公約》規(guī)定，應從電報交發(fā)感謝7月10日的詢價。今晨已經(jīng)去函，報120公噸紅茶每公噸958美元CFR上海凈價，裝運期為11月和12月，以7月30日前復到為準。發(fā)盤示例：國際貿(mào)易理論與實務感謝7月10日的詢價。今晨已經(jīng)去函，報120公噸紅茶每公噸94、發(fā)盤的撤回（發(fā)盤未生效）《公約》規(guī)定，“一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤到達受盤人之前或同時到達受盤人。”國際貿(mào)易理論與實務4、發(fā)盤的撤回（發(fā)盤未生效）《公約》規(guī)定，“一項發(fā)盤，即使是5、發(fā)盤的撤銷（發(fā)盤生效后）根據(jù)《公約》的規(guī)定，發(fā)盤撤銷的條件：發(fā)盤人撤銷的通知必須在受盤人發(fā)出接受通知之前傳達到受盤人不得撤銷的發(fā)盤：規(guī)定有效期或者受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不得撤銷的，且采取了行動。國際貿(mào)易理論與實務5、發(fā)盤的撤銷（發(fā)盤生效后）根據(jù)《公約》的規(guī)定，發(fā)盤撤銷的條案例分析

我公司于8月3日以電報方式請法國一供應商出售一批鋼材。我方在電報中聲明：此發(fā)盤是為了計算一項承建一幢大樓的標價和確定是否參加投標之用；我方將于8月15日向招標人送交投標書，而開標日期為8月31日。法商于8月5日用電傳就上述鋼材向我方發(fā)盤，發(fā)盤條件雖完成，但既沒規(guī)定接受期限，也沒有注明是否是不可撤銷的。我方獲悉后，據(jù)此計算標價，并于8月15日向招標人遞交了投標書。8月20日國際市場鋼材價格上漲，法商發(fā)來傳真通知撤銷其8月5日的發(fā)盤。我方當即復電表示不同意撤盤。于是雙方為能否撤銷發(fā)盤發(fā)生爭執(zhí)。到8月31日招標人開標，我方中標，隨即傳真法商接受5日的發(fā)盤。但法商堅持發(fā)盤已于8月20日撤銷，合同不能成立。雙方就此發(fā)生糾紛。國際貿(mào)易理論與實務案例分析我公司于8月3日以電報方式請法國一供應商出售案例評析在本案中，我方在發(fā)盤邀請中已經(jīng)清楚地申明法商的發(fā)盤是用于我方參加日后投標，法商理應知道其發(fā)盤的重要性。而我方已就法商的發(fā)盤參加了投標，因此，我方有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并且已本著對該發(fā)盤的信賴采取了某些行動。法商在8月31日招標人開標之前是不能撤銷其發(fā)盤的。國際貿(mào)易理論與實務案例評析在本案中，我方在發(fā)盤邀請中已經(jīng)清楚地申明法商的發(fā)盤是6、發(fā)盤的失效受盤人拒絕受盤人還盤發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤中規(guī)定的有效期滿人力不可抗拒的意外事故造成發(fā)盤失效在發(fā)盤被接受前，當事人喪失行為能力或死亡或法人破產(chǎn)等國際貿(mào)易理論與實務6、發(fā)盤的失效受盤人拒絕國際貿(mào)易理論與實務（三）還盤（反要約）還盤是指受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤提出的各項條件，并提出了修改意見，建議原發(fā)盤人考慮，就是說，還盤是對發(fā)盤條件進行添加、限制或其他更改的答復。其法律后果：使原發(fā)盤失效；可能構成新的發(fā)盤例：你方2日電還盤30英鎊CIF倫敦限8日我方時間復到有效。YOURCABLE2COUNTEROFFERSTERLING30CIFLONDONREPLYHERE8TH國際貿(mào)易理論與實務（三）還盤（反要約）還盤是指受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤提出案例分析我出口公司于11月1日向美商A發(fā)盤供應某商品，限時11月10日復到有效。11月3日我方收到美商的電傳表示接受，但提出必須降價5%。當我方正在研究如何答復時，由于該商品的國際市場發(fā)生對美商有利的變化，于是該商又在11月7日來電傳表示無條件接受我方11月1日的發(fā)盤。我方未予置理，而是于11月9日把該批貨物賣給另一美商B，隨后，雙方就合同是否成立產(chǎn)生了爭議。評析：在本案中，美商在3日答復時，已經(jīng)更改了我方發(fā)盤中的價格條件，應視為還盤，我方的發(fā)盤就此失效，不再受該發(fā)盤的約束，我方掌握該交易的主動權，可以選擇接受、拒絕或再還盤。因此，該交易不成立。國際貿(mào)易理論與實務案例分析我出口公司于11月1日向美商A發(fā)盤供應某商品（四）接受（承諾）1、接受的含義——交易的一方在接到對方的發(fā)盤或還盤后，以聲明或行動向對方表示同意的行為。緘默或不行動本身不等于接受。除非有相反證明，如雙方慣例等。接受和發(fā)盤一樣，既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為。國際貿(mào)易理論與實務（四）接受（承諾）1、接受的含義——交易的一方在接到對方的發(fā)2、構成有效接受的條件

案例分析：香港某中間商A，就某商品以電傳方式邀請我方發(fā)盤，我于6月8日向A方發(fā)盤并限6月15日復到有效。12日我方收到美國B商人按我方發(fā)盤條件開來的信用證，同時收到中間商A的來電稱：“你8日發(fā)盤已轉美國B商”。經(jīng)查該商品的國際市場價格猛漲，于是我將信用證退回開證銀行，再按新價直接向美商B發(fā)盤，而美商B以信用證于發(fā)盤有效期內(nèi)到達為由，拒絕接受新價并要求我方按原價發(fā)貨，否則將追究我方的責任。問對方的要求是否合理？為什么？條件一：接受必須是由受盤人作出國際貿(mào)易理論與實務2、構成有效接受的條件案例分析：香港某中間商A，就某商品以條件二：接受必須表示出來用口頭或書面的聲明形式表示接受；還可以用行為表示接受（我國持保留態(tài)度）條件三：接受的內(nèi)容要與發(fā)盤的內(nèi)容相符接受應是無條件的國際貿(mào)易理論與實務條件二：接受必須表示出來用口頭或書面的聲明形式表示接受；還可受盤人在表示接受時，不能對發(fā)盤的內(nèi)容作絲毫的變更，這樣理解對嗎？受盤人在答復中使用了“接受”的字眼，但又對發(fā)盤的內(nèi)容作了增加、限制或修改，這在法律上稱為有條件的接受，該接受是否有效，取決于內(nèi)容的變更是實質性的還是非實質性的。“有關貨物價格、付款、貨物質量和數(shù)量、交貨地點和時間、一方當事人對另一方當事人賠償責任范圍或解決爭端等等的添加或不同條件，均視為實質變更發(fā)盤的條件”。實質性變更不能構成有效接受，而只能視作還盤。非實質性變更是否有效取決于發(fā)盤人是否反對國際貿(mào)易理論與實務受盤人在表示接受時，不能對發(fā)盤的內(nèi)容作絲毫的變更，這樣理解對條件四：接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)送達發(fā)盤人注：接受生效的時間英美法系：投郵主義大陸法系：到達主義公約規(guī)定：到達時生效，或以某種行為表示。國際貿(mào)易理論與實務條件四：接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)送達發(fā)盤人注：接受生效的時間3、逾期接受無論哪種情況，逾期接受是否有效關鍵看發(fā)盤人如何表態(tài)。受盤人主觀上有過錯而導致接受逾期受盤人主觀上沒有過錯而接受逾期案例分析1：6月5日我國A公司向美國B公司寄去訂貨單一份，要求對方在6月20日前將接受送達A公司。該訂貨單于6月12日郵至B公司，B公司6月20日以航空特快專遞發(fā)出接受通知。事后當B公司催促A公司盡早開立信用證，A公司否認與B公司有合同關系。問按《公約》的規(guī)定，A公司的主張是否成立？為什么？國際貿(mào)易理論與實務3、逾期接受無論哪種情況，逾期接受是否有效關鍵看發(fā)盤人如何表4、重新接受如果受盤人采取更加快速的傳遞方式，使接受通知先于拒絕或還盤送達發(fā)盤人，則該項接受有效。

5、接受的撤回《公約》規(guī)定：“如果撤回的通知于接受原應生效之前或同時送達發(fā)盤人，接受得予撤回”。接受可以撤銷嗎？國際貿(mào)易理論與實務4、重新接受如果受盤人采取更加快速的傳遞方式，使接受通知先于第二節(jié)合同的簽訂合同成立合同生效接受是否有效是否具有法律上的效力合同何時成立？一是有效接受的通知到達發(fā)盤人時；二是受盤人做出接受行為時國際貿(mào)易理論與實務第二節(jié)合同的簽訂合同成立合同生效接受是否有效是否具有法律合同當事人意思表示一致當事人必須具有訂立合同的行為能力當事人必須在自愿和真實的基礎上訂立合同合同必須有對價和合法的約因合同的標的和內(nèi)容必須合法合同的形式必須符合法律規(guī)定的要求一、合同生效的條件國際貿(mào)易理論與實務合同當事人意思表示一致一、合同生效的條件國際貿(mào)易理論與實務案例思考我國某省QG進出口公司就進口食品機械設備交易與某外商DM磋商。經(jīng)往來多次傳真友好磋商，已就買賣合同的基本條款初步達成協(xié)議，但在我方最后所發(fā)的表示接受的傳真中寫有“以簽署確認書為準”的字樣。之后，DM外商擬就好合同書傳真給我方，要我方確認，但由于對某些條款我方認為需要修改，此時該設備的市場價格有下跌趨勢，于是我方并未及時對DM公司予以答復。后來，外商多次來電催促我方開證，我方答復拒絕開證。試分析這一拒絕是否合理？國際貿(mào)易理論與實務案例思考我國某省QG進出口公司就進口食品機械設備交易與某外商案例評析：在本案中，我進出口公司在與外商磋商時，雖就買賣合同的基本條款初步達成協(xié)議，但我方在后來所發(fā)的表示接受的傳真中寫有“以簽署確認書為準”的字樣，等于對合同的訂立提出了重要的保留意見，這就導致雙方最終并未達成協(xié)議。因此，我方公司有理由拒絕開立信用證。國際貿(mào)易理論與實務案例評析：在本案中，我進出口公司在與外商磋商時，雖就買賣合同二、合同的簽訂（一）簽訂書面合同的意義作為合同成立的證據(jù)作為履行合同的依據(jù)可作為合同生效的條件（二）書面合同的類型正式合同、確認書、協(xié)議、備忘錄、定單國際貿(mào)易理論與實務二、合同的簽訂（一）簽訂書面合同的意義（二）書面合同的類型正三、書面合同的形式和內(nèi)容形式：合同/確認書協(xié)議/備忘錄意向書內(nèi)容：約首正文約尾國際貿(mào)易理論與實務三、書面合同的形式和內(nèi)容形