促銷組合的常用方法-課件

1促銷組合的常用方法通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，能為企業(yè)產(chǎn)品制定相應(yīng)的促銷方案；掌握人員推銷的過(guò)程和推銷技術(shù)；掌握廣告策略的主要內(nèi)容和營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系的活動(dòng)方式促銷策略綜述，人員推銷策略，廣告策略，營(yíng)業(yè)推廣策略及公共關(guān)系策略2評(píng)價(jià)“酒好不怕巷子深”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念。促銷組合的常用方法3一、促銷的含義二、促銷作用及原則三、促銷基本策略四、促銷組合及影響的因素五、促銷組合的常用方法促銷組合的常用方法4促銷（Promotion）是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)。促銷的含義促銷的核心是溝通信息。促銷的目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為。促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩大類。非人員包括廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系

一、促銷的含義5二、促銷作用及原則促銷的作用1．溝通信息2．影響消費(fèi)，刺激需求，開(kāi)拓市場(chǎng)3．突出產(chǎn)品特點(diǎn)，提高競(jìng)爭(zhēng)力4．提高企業(yè)聲譽(yù)，鞏固市場(chǎng)地位，穩(wěn)定和擴(kuò)大銷售6促銷組合的常用方法1促銷具有目的性2目標(biāo)具有針對(duì)性3形式具有創(chuàng)新性4內(nèi)容具有科學(xué)性與系統(tǒng)性7

從促銷活動(dòng)運(yùn)作的方向來(lái)分，有推式策略和拉式策略兩種

促銷組合的常用方法制造商最終用戶中間商營(yíng)銷活動(dòng)需求需求推動(dòng)策略制造商最終用戶中間商營(yíng)銷活動(dòng)需求拉引策略需求人員推銷；對(duì)中間商的銷售促進(jìn)廣告；對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)8促銷組合，就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo)，在綜合分析各種影響因素的基礎(chǔ)上，對(duì)各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。四促銷組合及其影響因素

促銷組合（Promotionmix)91．促銷的目標(biāo)2．促銷產(chǎn)品的特點(diǎn)3．促銷產(chǎn)品生命周期的階段4．目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)5．促銷預(yù)算保障6．促銷時(shí)機(jī)選擇7．分銷渠道的類型影響促銷組合的因素10促銷組合的常用方法公共關(guān)系人員推銷廣告銷售促進(jìn)消費(fèi)品市場(chǎng)公共關(guān)系廣告銷售促進(jìn)人員推銷工業(yè)品市場(chǎng)111．人員推銷2．廣告3．公共關(guān)系4．營(yíng)業(yè)推廣五、促銷組合的常用方法

12常用的促銷溝通方式

廣告人員推銷營(yíng)業(yè)推廣公共關(guān)系直接營(yíng)銷印刷與廣播廣告推銷展示陳說(shuō)競(jìng)賽、游戲報(bào)刊稿件目錄外包裝廣告銷售會(huì)議有獎(jiǎng)銷售演講郵購(gòu)電視廣告交易會(huì)彩票研討會(huì)電話營(yíng)銷海報(bào)及傳單展示會(huì)贈(zèng)品年度報(bào)告網(wǎng)上銷售廣告牌樣品交易會(huì)慈善捐款電視購(gòu)物售點(diǎn)廣告展覽會(huì)捐贈(zèng)視聽(tīng)資料示范表演出版物車體廣告折扣特殊事件標(biāo)記及標(biāo)識(shí)語(yǔ)折讓交易游說(shuō)13各種促銷方式優(yōu)缺點(diǎn)比較

促銷方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)人員推銷直接溝通信息，反饋及時(shí)，可當(dāng)面促成交易占用人員多，費(fèi)用高，接觸面窄廣告?zhèn)鞑ッ鎻V，形象生動(dòng)，節(jié)省人力只針對(duì)一般消費(fèi)者，難以立即成交營(yíng)業(yè)推廣吸引力大，激發(fā)購(gòu)買欲望，可促成消費(fèi)者及時(shí)沖動(dòng)購(gòu)買行為接觸面窄，有局限性，有時(shí)會(huì)降低產(chǎn)品的市場(chǎng)形象公共關(guān)系影響面廣，信任度高，可提高企業(yè)的知名度及聲譽(yù)花費(fèi)力量較大，效果不宜控制14促銷組合的常用方法一、人員推銷的概念及特點(diǎn)二、推銷人員的素質(zhì)三、推銷人員的培訓(xùn)四、推銷人員的考核與評(píng)價(jià)五、人員推銷的形式與策略六、人員推銷的技巧七、推銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)八、推銷人員的考核與評(píng)價(jià)15人員推銷是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動(dòng)。推銷人員、推銷對(duì)象和推銷品構(gòu)成人員推銷的三個(gè)基本要素，推銷人員是推銷活動(dòng)的主體。

一、人員推銷的概念及特點(diǎn)16人員推銷的優(yōu)點(diǎn)直接洽談、針對(duì)性強(qiáng)方式靈活，成交迅速建立關(guān)系，反饋及時(shí)人員推銷的缺點(diǎn)接觸面窄，費(fèi)用較高促銷組合的常用方法17思想素質(zhì)業(yè)務(wù)知識(shí)(1)產(chǎn)品知識(shí)。(2)企業(yè)知識(shí)。(3)專業(yè)知識(shí)。(4)工作能力。

(5)身體素質(zhì)。二、推銷人員的基本素質(zhì)

18培訓(xùn)測(cè)算

1．培訓(xùn)計(jì)劃的目標(biāo)

2．培訓(xùn)對(duì)象

3．識(shí)別培訓(xùn)需求和確定特定目標(biāo)

4．需要的培訓(xùn)量培訓(xùn)方案

1．培訓(xùn)者

2．培訓(xùn)時(shí)間

3．培訓(xùn)地點(diǎn)

4．培訓(xùn)內(nèi)容

5．培訓(xùn)手段三、推銷人員的培訓(xùn)

培訓(xùn)強(qiáng)化培訓(xùn)評(píng)估19推銷人員績(jī)效考核的內(nèi)容1．銷售量分析2．營(yíng)銷成本與盈利性分析推銷人員銷售績(jī)效評(píng)估的程序1．建立基本政策2．選擇評(píng)估基礎(chǔ)3．建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)4．比較績(jī)效與標(biāo)準(zhǔn)5．與銷售人員討論評(píng)估結(jié)果推銷人員銷售績(jī)效的改進(jìn)四、推銷人員的考核與評(píng)價(jià)

20人員推銷的形式上門(mén)推銷柜臺(tái)推銷會(huì)議推銷人員推銷的策略1．試探性策略2．針對(duì)性策略3．誘導(dǎo)性策略五、人員推銷的形式與策略

21尋找顧客的技巧接近顧客的技巧推銷洽談技巧溝通技巧說(shuō)服技巧排除障礙技巧促成交易的技巧六、人員推銷的技巧22廣告的含義與特點(diǎn)廣告的功能與作用廣告的種類廣告的設(shè)計(jì)原則廣告媒體的選擇廣告效果的反饋與評(píng)價(jià)10.3廣告策略23一、廣告的含義與特點(diǎn)廣告是廣告主以促進(jìn)銷售為目的，付出一定的費(fèi)用，通過(guò)特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。廣告要素廣告主廣告費(fèi)用廣告媒體廣告信息刺激需求占用媒介廣告主發(fā)布信息付費(fèi)241．廣告必須有明確的廣告主2．廣告?zhèn)鞑サ膬?nèi)容是商品、勞務(wù)、觀念或形象3．廣告是一種非人員、非個(gè)體的商品促銷活動(dòng)4．廣告是以銷售產(chǎn)品和盈利為最終目的5．廣告活動(dòng)離不開(kāi)媒體6．廣告需要支付一定的費(fèi)用7．廣告是一種勸說(shuō)行為廣告的特點(diǎn)25促銷組合的常用方法廣告對(duì)企業(yè)的作用廣告對(duì)消費(fèi)者的作用廣告的社會(huì)文化傳播功能及作用26促銷組合的常用方法根據(jù)廣告的內(nèi)容劃分廣告商業(yè)廣告服務(wù)廣告形象廣告觀念廣告27促銷組合的常用方法按廣告的方式分類1)報(bào)道式廣告2)勸導(dǎo)式廣告3)提醒式廣告28促銷組合的常用方法按廣告媒介來(lái)分類

1)印刷廣告

2)電波廣告

3)戶外廣告

4)郵寄廣告

5)交通工具廣告29促銷組合的常用方法按廣告的發(fā)出者分類

1)制造商廣告

2)批發(fā)商廣告

3)零售商廣告除此之外，還包括POP廣告、空中廣告等。30促銷組合的常用方法真實(shí)性原則關(guān)聯(lián)性原則創(chuàng)新性原則形象性原則情感性原則

31促銷組合的常用方法廣告媒體的種類及其特性

報(bào)紙雜志廣播電視直接郵寄戶外載體互聯(lián)網(wǎng)

32促銷組合的常用方法廣告媒體選擇的影響因素1)產(chǎn)品的性質(zhì)2)消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣3)媒體的傳播范圍4)所要傳遞信息的類型5)媒體成本33媒體選擇的原則1)適用性原則2)有效性原則3)可行性原則4)經(jīng)濟(jì)性原則促銷組合的常用方法34促銷組合的常用方法1廣告效果的含義及特點(diǎn)廣告效果廣告效果的特性

1)時(shí)滯性4)競(jìng)爭(zhēng)性

2)間接性5)兩面性

3)復(fù)合性6)積極性廣告效果評(píng)價(jià)的意義

35促銷組合的常用方法2廣告效果評(píng)價(jià)的方法1）廣告?zhèn)鞑バЧ脑u(píng)價(jià)2）廣告經(jīng)濟(jì)效果的評(píng)價(jià)3）廣告社會(huì)效果的評(píng)價(jià)36促銷組合的常用方法評(píng)析：利用車型的局部線條所構(gòu)成的鯊魚(yú)特征來(lái)凸顯產(chǎn)品的狂飆風(fēng)格37促銷組合的常用方法廣告語(yǔ)：隨著你的本性而去廣告語(yǔ)：隨時(shí)隨地的休閑廣告語(yǔ)：為清涼而傾倒廣告語(yǔ)：突然間的清爽38促銷組合的常用方法一、營(yíng)業(yè)推廣的含義與特點(diǎn)二、營(yíng)業(yè)推廣的方式與種類三、營(yíng)業(yè)推廣的控制39促銷組合的常用方法營(yíng)業(yè)推廣又稱為特種銷售，是指除人員推銷和廣告、公共關(guān)系以外，所有旨在短期內(nèi)迅速刺激消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買、促成中間商與廠家達(dá)成交易及促進(jìn)推銷工作的非常規(guī)的優(yōu)惠性促銷活動(dòng)。營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn)短期性綜合性有貶低產(chǎn)品之意40促銷組合的常用方法對(duì)中間商的銷售促進(jìn)1．銷售津貼2．列名廣告3．贈(zèng)品4．銷售競(jìng)賽5．業(yè)務(wù)會(huì)議和展銷會(huì)41促銷組合的常用方法對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)1．贈(zèng)送樣品2．有獎(jiǎng)銷售3．現(xiàn)場(chǎng)示范4．廉價(jià)包裝5．折價(jià)券42促銷組合的常用方法需要注意的問(wèn)題營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)對(duì)象營(yíng)業(yè)推廣的合理期限禁忌弄虛作假營(yíng)業(yè)推廣的費(fèi)用43促銷組合的常用方法一、公共關(guān)系的含義與特點(diǎn)二、公共關(guān)系的活動(dòng)方式三、公共關(guān)系的工作程序四、企業(yè)危機(jī)公關(guān)活動(dòng)44促銷組合的常用方法含義是指企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以便樹(shù)立企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動(dòng)。公共關(guān)系的特點(diǎn)(1)公共關(guān)系的目標(biāo)是注重長(zhǎng)期效應(yīng)(2)公共關(guān)系的基本方式是雙向信息溝通(3)公共關(guān)系的手段是注重間接促銷