促銷組合的常用方法-課件

1促銷組合的常用方法通過本章的學(xué)習(xí)，能為企業(yè)產(chǎn)品制定相應(yīng)的促銷方案；掌握人員推銷的過程和推銷技術(shù)；掌握廣告策略的主要內(nèi)容和營業(yè)推廣、公共關(guān)系的活動(dòng)方式促銷策略綜述，人員推銷策略，廣告策略，營業(yè)推廣策略及公共關(guān)系策略2評價(jià)“酒好不怕巷子深”的企業(yè)經(jīng)營理念。促銷組合的常用方法3一、促銷的含義二、促銷作用及原則三、促銷基本策略四、促銷組合及影響的因素五、促銷組合的常用方法促銷組合的常用方法4促銷（Promotion）是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動(dòng)。促銷的含義促銷的核心是溝通信息。促銷的目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩大類。非人員包括廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系

一、促銷的含義5二、促銷作用及原則促銷的作用1．溝通信息2．影響消費(fèi)，刺激需求，開拓市場3．突出產(chǎn)品特點(diǎn)，提高競爭力4．提高企業(yè)聲譽(yù)，鞏固市場地位，穩(wěn)定和擴(kuò)大銷售6促銷組合的常用方法1促銷具有目的性2目標(biāo)具有針對性3形式具有創(chuàng)新性4內(nèi)容具有科學(xué)性與系統(tǒng)性7

從促銷活動(dòng)運(yùn)作的方向來分，有推式策略和拉式策略兩種

促銷組合的常用方法制造商最終用戶中間商營銷活動(dòng)需求需求推動(dòng)策略制造商最終用戶中間商營銷活動(dòng)需求拉引策略需求人員推銷；對中間商的銷售促進(jìn)廣告；對消費(fèi)者的銷售促進(jìn)8促銷組合，就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營銷目標(biāo)，在綜合分析各種影響因素的基礎(chǔ)上，對各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。四促銷組合及其影響因素

促銷組合（Promotionmix)91．促銷的目標(biāo)2．促銷產(chǎn)品的特點(diǎn)3．促銷產(chǎn)品生命周期的階段4．目標(biāo)市場的特點(diǎn)5．促銷預(yù)算保障6．促銷時(shí)機(jī)選擇7．分銷渠道的類型影響促銷組合的因素10促銷組合的常用方法公共關(guān)系人員推銷廣告銷售促進(jìn)消費(fèi)品市場公共關(guān)系廣告銷售促進(jìn)人員推銷工業(yè)品市場111．人員推銷2．廣告3．公共關(guān)系4．營業(yè)推廣五、促銷組合的常用方法

12常用的促銷溝通方式

廣告人員推銷營業(yè)推廣公共關(guān)系直接營銷印刷與廣播廣告推銷展示陳說競賽、游戲報(bào)刊稿件目錄外包裝廣告銷售會(huì)議有獎(jiǎng)銷售演講郵購電視廣告交易會(huì)彩票研討會(huì)電話營銷海報(bào)及傳單展示會(huì)贈(zèng)品年度報(bào)告網(wǎng)上銷售廣告牌樣品交易會(huì)慈善捐款電視購物售點(diǎn)廣告展覽會(huì)捐贈(zèng)視聽資料示范表演出版物車體廣告折扣特殊事件標(biāo)記及標(biāo)識語折讓交易游說13各種促銷方式優(yōu)缺點(diǎn)比較

促銷方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)人員推銷直接溝通信息，反饋及時(shí)，可當(dāng)面促成交易占用人員多，費(fèi)用高，接觸面窄廣告?zhèn)鞑ッ鎻V，形象生動(dòng)，節(jié)省人力只針對一般消費(fèi)者，難以立即成交營業(yè)推廣吸引力大，激發(fā)購買欲望，可促成消費(fèi)者及時(shí)沖動(dòng)購買行為接觸面窄，有局限性，有時(shí)會(huì)降低產(chǎn)品的市場形象公共關(guān)系影響面廣，信任度高，可提高企業(yè)的知名度及聲譽(yù)花費(fèi)力量較大，效果不宜控制14促銷組合的常用方法一、人員推銷的概念及特點(diǎn)二、推銷人員的素質(zhì)三、推銷人員的培訓(xùn)四、推銷人員的考核與評價(jià)五、人員推銷的形式與策略六、人員推銷的技巧七、推銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)八、推銷人員的考核與評價(jià)15人員推銷是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動(dòng)。推銷人員、推銷對象和推銷品構(gòu)成人員推銷的三個(gè)基本要素，推銷人員是推銷活動(dòng)的主體。

一、人員推銷的概念及特點(diǎn)16人員推銷的優(yōu)點(diǎn)直接洽談、針對性強(qiáng)方式靈活，成交迅速建立關(guān)系，反饋及時(shí)人員推銷的缺點(diǎn)接觸面窄，費(fèi)用較高促銷組合的常用方法17思想素質(zhì)業(yè)務(wù)知識(1)產(chǎn)品知識。(2)企業(yè)知識。(3)專業(yè)知識。(4)工作能力。

(5)身體素質(zhì)。二、推銷人員的基本素質(zhì)

18培訓(xùn)測算

1．培訓(xùn)計(jì)劃的目標(biāo)

2．培訓(xùn)對象

3．識別培訓(xùn)需求和確定特定目標(biāo)

4．需要的培訓(xùn)量培訓(xùn)方案

1．培訓(xùn)者

2．培訓(xùn)時(shí)間

3．培訓(xùn)地點(diǎn)

4．培訓(xùn)內(nèi)容

5．培訓(xùn)手段三、推銷人員的培訓(xùn)

培訓(xùn)強(qiáng)化培訓(xùn)評估19推銷人員績效考核的內(nèi)容1．銷售量分析2．營銷成本與盈利性分析推銷人員銷售績效評估的程序1．建立基本政策2．選擇評估基礎(chǔ)3．建立績效標(biāo)準(zhǔn)4．比較績效與標(biāo)準(zhǔn)5．與銷售人員討論評估結(jié)果推銷人員銷售績效的改進(jìn)四、推銷人員的考核與評價(jià)

20人員推銷的形式上門推銷柜臺推銷會(huì)議推銷人員推銷的策略1．試探性策略2．針對性策略3．誘導(dǎo)性策略五、人員推銷的形式與策略

21尋找顧客的技巧接近顧客的技巧推銷洽談技巧溝通技巧說服技巧排除障礙技巧促成交易的技巧六、人員推銷的技巧22廣告的含義與特點(diǎn)廣告的功能與作用廣告的種類廣告的設(shè)計(jì)原則廣告媒體的選擇廣告效果的反饋與評價(jià)10.3廣告策略23一、廣告的含義與特點(diǎn)廣告是廣告主以促進(jìn)銷售為目的，付出一定的費(fèi)用，通過特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。廣告要素廣告主廣告費(fèi)用廣告媒體廣告信息刺激需求占用媒介廣告主發(fā)布信息付費(fèi)241．廣告必須有明確的廣告主2．廣告?zhèn)鞑サ膬?nèi)容是商品、勞務(wù)、觀念或形象3．廣告是一種非人員、非個(gè)體的商品促銷活動(dòng)4．廣告是以銷售產(chǎn)品和盈利為最終目的5．廣告活動(dòng)離不開媒體6．廣告需要支付一定的費(fèi)用7．廣告是一種勸說行為廣告的特點(diǎn)25促銷組合的常用方法廣告對企業(yè)的作用廣告對消費(fèi)者的作用廣告的社會(huì)文化傳播功能及作用26促銷組合的常用方法根據(jù)廣告的內(nèi)容劃分廣告商業(yè)廣告服務(wù)廣告形象廣告觀念廣告27促銷組合的常用方法按廣告的方式分類1)報(bào)道式廣告2)勸導(dǎo)式廣告3)提醒式廣告28促銷組合的常用方法按廣告媒介來分類

1)印刷廣告

2)電波廣告

3)戶外廣告

4)郵寄廣告

5)交通工具廣告29促銷組合的常用方法按廣告的發(fā)出者分類

1)制造商廣告

2)批發(fā)商廣告

3)零售商廣告除此之外，還包括POP廣告、空中廣告等。30促銷組合的常用方法真實(shí)性原則關(guān)聯(lián)性原則創(chuàng)新性原則形象性原則情感性原則

31促銷組合的常用方法廣告媒體的種類及其特性

報(bào)紙雜志廣播電視直接郵寄戶外載體互聯(lián)網(wǎng)

32促銷組合的常用方法廣告媒體選擇的影響因素1)產(chǎn)品的性質(zhì)2)消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣3)媒體的傳播范圍4)所要傳遞信息的類型5)媒體成本33媒體選擇的原則1)適用性原則2)有效性原則3)可行性原則4)經(jīng)濟(jì)性原則促銷組合的常用方法34促銷組合的常用方法1廣告效果的含義及特點(diǎn)廣告效果廣告效果的特性

1)時(shí)滯性4)競爭性

2)間接性5)兩面性

3)復(fù)合性6)積極性廣告效果評價(jià)的意義

35促銷組合的常用方法2廣告效果評價(jià)的方法1）廣告?zhèn)鞑バЧ脑u價(jià)2）廣告經(jīng)濟(jì)效果的評價(jià)3）廣告社會(huì)效果的評價(jià)36促銷組合的常用方法評析：利用車型的局部線條所構(gòu)成的鯊魚特征來凸顯產(chǎn)品的狂飆風(fēng)格37促銷組合的常用方法廣告語：隨著你的本性而去廣告語：隨時(shí)隨地的休閑廣告語：為清涼而傾倒廣告語：突然間的清爽38促銷組合的常用方法一、營業(yè)推廣的含義與特點(diǎn)二、營業(yè)推廣的方式與種類三、營業(yè)推廣的控制39促銷組合的常用方法營業(yè)推廣又稱為特種銷售，是指除人員推銷和廣告、公共關(guān)系以外，所有旨在短期內(nèi)迅速刺激消費(fèi)者沖動(dòng)性購買、促成中間商與廠家達(dá)成交易及促進(jìn)推銷工作的非常規(guī)的優(yōu)惠性促銷活動(dòng)。營業(yè)推廣的特點(diǎn)短期性綜合性有貶低產(chǎn)品之意40促銷組合的常用方法對中間商的銷售促進(jìn)1．銷售津貼2．列名廣告3．贈(zèng)品4．銷售競賽5．業(yè)務(wù)會(huì)議和展銷會(huì)41促銷組合的常用方法對消費(fèi)者的銷售促進(jìn)1．贈(zèng)送樣品2．有獎(jiǎng)銷售3．現(xiàn)場示范4．廉價(jià)包裝5．折價(jià)券42促銷組合的常用方法需要注意的問題營業(yè)推廣的目標(biāo)對象營業(yè)推廣的合理期限禁忌弄虛作假營業(yè)推廣的費(fèi)用43促銷組合的常用方法一、公共關(guān)系的含義與特點(diǎn)二、公共關(guān)系的活動(dòng)方式三、公共關(guān)系的工作程序四、企業(yè)危機(jī)公關(guān)活動(dòng)44促銷組合的常用方法含義是指企業(yè)在從事市場營銷活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以便樹立企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動(dòng)。公共關(guān)系的特點(diǎn)(1)公共關(guān)系的目標(biāo)是注重長期效應(yīng)(2)公共關(guān)系的基本方式是雙向信息溝通(3)公共關(guān)系的手段是注重間接促銷