深度訪談提綱及范例

PAGEPAGE1深度訪談提綱你好！首先感謝你的參與。我想就談判（銷售談判、采購談判、外貿(mào)談判、勞資談判等各種類型的商務(wù)談判）中的一些問題采訪您一下，主要了解一下各行業(yè)實(shí)踐工作者親身經(jīng)歷的談判工作的案例及工作經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)、心得體會(huì)等。以便為我們學(xué)習(xí)和了解商務(wù)談判的理論和實(shí)踐提供借鑒。問：首先，您覺得談判技能對于你的工作（或生意）是否重要？答：問：你可以舉印象較深的一個(gè)成功談判經(jīng)歷嗎？（銷售談判、采購談判、外貿(mào)談判、勞資談判等各種類型的商務(wù)談判均可）答：問：一般在談判之前，你會(huì)做哪些準(zhǔn)備？（提示：做哪些方面的調(diào)查？制定什么目標(biāo)？選擇什么策略？人員安排？時(shí)間、地點(diǎn)安排？）答：問：在談判之前，你會(huì)做哪些方面的調(diào)查？（如果上面已經(jīng)回答就無需再問）答：問：談判地點(diǎn)一般定在什么地方？如何確定的？（如果上面已經(jīng)回答就無需再問）答：問：你們一般會(huì)安排多少人去參加一次談判？人員內(nèi)部有沒有分工？答：問：談判中，你會(huì)不會(huì)運(yùn)用到一些談判技巧或策略？能否舉個(gè)例子？答：問：在談判中經(jīng)?？赡軙?huì)碰到討價(jià)還價(jià)，你是如何進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的？答：問：談判中有沒有碰到過僵局（即雙方互不相讓），你一般是如何處理的？能否舉個(gè)例子？答：問：在中國酒桌文化很盛行，很多談判是在酒桌上談成的，可以說說你對酒桌上談判的體會(huì)嗎？答：問：你比較喜歡的是什么樣的談判對手？為什么？答：問：你最不喜歡碰到什么樣的談判對手？為什么？答：問：你是否有同外國人進(jìn)行談判的經(jīng)歷？答：問：接上題，如果有同外國人談判經(jīng)歷，你覺得同外國人進(jìn)行談判需要注意什么？答：問：你覺得同中國人進(jìn)行談判和同外國人進(jìn)行談判有沒有不同？如果有的話，是什么？答：問：談判應(yīng)該也是有成有敗的，可以談一個(gè)你經(jīng)歷的失敗的談判嗎？答：問：對于以上失敗的談判經(jīng)歷，你有什么教訓(xùn)？答：問：你覺得要取得談判的成功，最關(guān)鍵的是什么？答：問：你覺得作為談判人員，應(yīng)該具備哪些基本素質(zhì)？答：問：你覺得作為談判人員，比較忌諱的什么？或者說什么人、什么性格不適合談判？答：問：對于在校大學(xué)生更好地學(xué)習(xí)《商務(wù)談判》這門課程，以更好地適應(yīng)談判實(shí)踐需要，你能否提出一些建議？答：注：1.訪談前一天可以先告知被訪談對象訪談的主題，如告訴他要對他進(jìn)行一小時(shí)左右的一個(gè)訪談，主題是了解其對工作中的談判經(jīng)歷、體會(huì)（但無需把訪談提綱全文發(fā)給他），以便其稍做準(zhǔn)備。2.一次訪談時(shí)間大約在一小時(shí)以上。3.以上訪談提綱僅供參考，在實(shí)際的深度訪談過程中應(yīng)視被訪談人實(shí)際回答相應(yīng)調(diào)整訪談內(nèi)容。

答：嗯，不少。從上到下，不同的工作崗位的人都有遇到。問：那平時(shí)在洽談的過程中是您一個(gè)人呢，還是帶著下屬一起？答：都有。問：那您推銷的方式是什么？就是說您會(huì)直接的表明立場還是您會(huì)和客戶先談一些其他的事情？就是一些比較題外的話題。答：我先插一下，因?yàn)槲覀兪莻€(gè)小公司，所以的確就是你說的那種最普通的方式，或許還有捷徑，就是您可以通過一些人脈關(guān)系。您自己的親戚啊、自己的朋友啊，有在管理這塊，就可以直接通過一些人脈關(guān)系找到他們，這樣就可以直接切入主題吧。那像您說的那種情況也有，一般來講，這個(gè)得分地區(qū)。因?yàn)榫椭袊鴣碇v，不同的地區(qū)不完全一樣。在江浙這一塊，很多私營企業(yè)的老板，從無到有，應(yīng)該說是在曲線的世界里長大，也就是說是在一個(gè)注重人情、關(guān)系的社會(huì)環(huán)境中成長起來的。所以直接表明立場和他們?nèi)フ劊晒Φ目赡苄暂^小，但不是說沒有，也有。我說的就是兩者都有，而且應(yīng)該說前者是大多數(shù)，因?yàn)槿魏螛I(yè)務(wù)都有一個(gè)過程，任何一個(gè)行業(yè)永遠(yuǎn)都是通的，如果說前面幾個(gè)客戶使用了你的產(chǎn)品然后效果較好，他們就會(huì)推薦給其他的客戶。甚至就不需要你自己再去跑。因?yàn)樵趺凑f，一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)是從小到大再是從大到小，真正最主要的還是內(nèi)部的物流啊，還有就是怎樣來保證產(chǎn)品的質(zhì)量，還有整治這一塊。問：那在這些具體的談判之前您都會(huì)有一個(gè)比較詳細(xì)的方案嗎？就說，應(yīng)該會(huì)有一個(gè)產(chǎn)品的最低價(jià)和最高價(jià)的談判目標(biāo)吧？答：那當(dāng)然是這樣子。最高價(jià)就是我們比較滿意的這樣一個(gè)成交價(jià)。最低價(jià)就是保本銷售，要么就是無法談成功了?？偟膩碚f我的最低限就是，無論這家廠家是做還是不做，他或許對我的產(chǎn)品一點(diǎn)不了解，那可以，但要是有所了解，我會(huì)采取當(dāng)場試驗(yàn)的方式來驗(yàn)證我們產(chǎn)品的質(zhì)量，保證我們的良好口碑，讓他們相信我們產(chǎn)品是好的，當(dāng)然除非他們覺得成本太高，用不起，或者是有些廠家的設(shè)備無法匹配，用不了。反正我們最主要的就是要保證口碑，這是一個(gè)企業(yè)生存下去至關(guān)重要的東西。問：那您是通過怎樣的一個(gè)指標(biāo)或者因素來確定這位客戶是否是可爭取的？答：那這個(gè)很簡單，因?yàn)閮?yōu)質(zhì)客戶群就是第一他使用的量比較大，第二使用量是比較穩(wěn)定的，優(yōu)質(zhì)客戶是我們的第一大追求。想要判斷的話，像印染廠，我只要去他們廠里一看，他們的污水池，再看些基本的數(shù)據(jù)我就能知道。一般紹興的中小型廠家的日處理量為兩三千噸。那大一點(diǎn)的話，五千多噸、一萬噸，那像我前面講的紹興污水處理廠，國有單位，在世界上工業(yè)處理污水也是算老大的，一天就100萬噸。所以從這個(gè)污水處理量就能知道你的銷售量有多少。至于銷售這個(gè)值，能不能保持一定的數(shù)量，一種比較穩(wěn)定的銷售，保持一種很好的合作模式，就可以在和老總洽談時(shí)明確，那這個(gè)也和這個(gè)老總的性格，洽談方式進(jìn)行具體的安排。問：那您在和這些私營企業(yè)老總洽談前會(huì)做些什么具體的準(zhǔn)備？答：第一點(diǎn)吧，就是了解當(dāng)?shù)卣o他的指標(biāo)是怎樣。這個(gè)關(guān)系比較大。因?yàn)橛∪镜脑?，如果政府給這塊的指標(biāo)較低，那基本就不用去了，因?yàn)樗旧暇褪峭蹬虐∈裁吹?，也沒人管。像紹興吧，去年開始污水的基本處理費(fèi)上升到2元，以1000個(gè)COD為標(biāo)準(zhǔn)，要是超過100個(gè)COD，就會(huì)加2到3毛。但是對印染廠家來說，我知道的最高的一家，每天污水排放的罰款，每噸達(dá)到7元，那一般一天兩三千噸污水，那每天他將要損失多少錢。那所以也是我們要將產(chǎn)品推銷給他們的基本的理由。問：那除了這個(gè)，您會(huì)去企業(yè)實(shí)地勘察水質(zhì)的狀況嗎？答：這個(gè)肯定需要，這是第二步。因?yàn)橹褐耍拍馨賾?zhàn)百勝么。所以污水處理在最傳統(tǒng)的方式上再加上我們的這道藥劑，我們需要首先判斷他的原始的處理方式是正確的還是錯(cuò)誤的，所以說我們業(yè)務(wù)上除了賣藥劑外還有服務(wù)支持，技術(shù)支持這塊。我們到時(shí)候就是能一并帶上的。因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)么，服務(wù)業(yè)也是很大的一塊，那說真正的污水廠家吧，他們在技術(shù)上做的并沒有那么好，并沒有形成一個(gè)良性的循環(huán)。他們只是應(yīng)政府要求建造了污水池，但管理上都非專業(yè)的人員在做一些實(shí)踐操作，所以會(huì)有不足。問：哦。那您在洽談時(shí)會(huì)直接找他們的老總呢？還是找部門負(fù)責(zé)人？答：一般首先是找部門負(fù)責(zé)人吧。先和他們交流再接洽老總，因?yàn)槟莻€(gè)在運(yùn)作了，肯定要老總知道的。那跟他們，單刀直入也沒關(guān)系的，因?yàn)楫吘古陌宓氖撬麄兊呢?fù)責(zé)人，拿主意的也不是他，那當(dāng)然關(guān)系要跟他搞好。問：那您在跟他們接洽過程中有什么感觸？答：那首先，因?yàn)槟悴皇侨柸思乙X的，對吧？所以肯定不能擺一副高姿態(tài)，這是最基本的一點(diǎn)，要是高姿態(tài)出來，那說真的人家根本不理你。然后還得看這個(gè)老板是否了解你的產(chǎn)品。特別是不了解你的產(chǎn)品，你談的過程中要抓住他的一個(gè)中心點(diǎn)，任何一個(gè)客戶最關(guān)注的就是能否給他創(chuàng)造更大的價(jià)值。所以我在一般的客套話之后的就要抓住他的一個(gè)死穴，能不能給他降成本，對于一個(gè)企業(yè)來講，成本是他的死穴，做污水本身就是多出來的一個(gè)程序，所以不愿意在上面花很多的錢，但是真正對污水又不了解，下面的部門負(fù)責(zé)人也是得過且過，至少在紹興這里處理污水上，專門主管這塊的也不具有專業(yè)的知識，不是這個(gè)領(lǐng)域的。所以我第一個(gè)要講的就是先取個(gè)水樣，做個(gè)COD，因?yàn)槭召M(fèi)的一個(gè)主要標(biāo)準(zhǔn)就是COD，那在加過我們的非傳統(tǒng)藥劑之后能否達(dá)到最基本的政府指標(biāo)。至少是在政府額外收費(fèi)上給他降下來。那降下來那個(gè)費(fèi)用里面，減一下以前的那個(gè)收費(fèi)指標(biāo)，那個(gè)差額就是我從中利潤的來源。當(dāng)然這個(gè)利潤我是要和他均分的。那接下來就是我如何讓他相信我，那這個(gè)當(dāng)然是細(xì)節(jié)問題了?？傊?，這個(gè)就是最關(guān)鍵的東西。問：現(xiàn)在談到下一個(gè)問題，當(dāng)老板接受了你的產(chǎn)品，在談價(jià)格，成本，細(xì)節(jié)問題之前，你會(huì)直接講明你們的開價(jià)嗎？答：不會(huì)，就像我剛剛談的，我們產(chǎn)品用量不大，但每噸產(chǎn)品價(jià)格高，利潤額不錯(cuò)。所以如果首先談到價(jià)格，別人會(huì)比較敏感。普通藥具的價(jià)格是比較透明的。就像我說的，我們的產(chǎn)品比較新型，沒有價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，所以你跟他們一開始就談價(jià)格，他們一下不能接受。所以對那些覺得產(chǎn)品好并會(huì)給我們推廣的廠家，我們首先要想的不是錢能賺多少，當(dāng)他們問我們價(jià)格多少時(shí)，我們說價(jià)格來自于你的良心，我們把產(chǎn)品免費(fèi)給你們試用一個(gè)月，因?yàn)閲沂召M(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是按月的。然后我們給他們做下來這個(gè)項(xiàng)目，如果效果好就產(chǎn)生良性循環(huán)，我們到時(shí)候再給他們講價(jià)格。因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在跟他們講價(jià)格，他們是不會(huì)相信的，所以我們免費(fèi)給他們試用一個(gè)月，我們派技術(shù)專家來幫你們調(diào)試，在你們整一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)良好之后，看國家給你的污水排污罰款是多少，如果是減了，看減了多少，再來談價(jià)格。所以一般我們提出這個(gè)方法來，老板會(huì)欣然接受，因?yàn)槟銢]有一開始就問他要錢。問：所以一般你們給他們免費(fèi)使用一個(gè)月？答：對，如果效果好了，我們繼續(xù)談，效果不好我們什么都不用談。問：如果到時(shí)候他們開了一個(gè)低于你們成本的價(jià)格，那怎么辦？答：價(jià)格不是他們開的。問：當(dāng)你們的試用期過了，你跟對方開價(jià)格的時(shí)候，你是不是直接報(bào)出價(jià)格的？答：一般來說，通過整個(gè)月的試驗(yàn)，從最后國家對他們的罰款數(shù)目額減少來看，價(jià)格將是在那個(gè)利潤之間的，并且我們報(bào)出那個(gè)價(jià)格時(shí)，心里是有底的。因?yàn)橛辛苏粋€(gè)月的試用，老板很難拒絕你的產(chǎn)品，我們把我們的產(chǎn)品比作污水的海洛因，企業(yè)家在用了之后感覺到省錢了。問：那如果對方覺得你開出的價(jià)格過高，怎么辦？答：一般我們在談價(jià)格的時(shí)候，我們會(huì)確定我們的立場，這個(gè)時(shí)候我們已經(jīng)從被動(dòng)方變成了主動(dòng)方，要不要降價(jià)是我們說了算，不是他們。打個(gè)比方，我讓你吸了海洛因，到時(shí)候是你求我而不是我求你。這個(gè)比方雖然有點(diǎn)不恰當(dāng)，但性質(zhì)就是這樣。我把這么好的產(chǎn)品給你試用，你覺得好，因?yàn)閹湍憬档统杀?，使你的運(yùn)行更穩(wěn)定了。問：會(huì)不會(huì)存在一種情況，他們買你們的產(chǎn)品成本和減少罰款的差額不大，你用什么方法說服他們繼續(xù)使用？答：我們會(huì)取他們污水的原樣，檢測他們現(xiàn)在處理污水的COD會(huì)達(dá)到多高，我們自己做一個(gè)COD的指標(biāo)，是通過我們給他們技術(shù)支持，配比，加上我們的樣機(jī)量來指定的COD。我們心里早就有個(gè)數(shù)，比如他們希望把COD從3000降到2000，而我們把他們降到1100，1200，這個(gè)時(shí)候我們跟廠家談會(huì)比較有底。如果他們本身處理COD還不錯(cuò)的話，我們在成本上也不大好開口，這個(gè)廠家我們也許會(huì)選擇放棄，因?yàn)閷τ谖覀冞@個(gè)小公司來說，如果這個(gè)廠家和那個(gè)廠家的成本相差太多的話，我們無法保證我們的利潤。問：如果對方在這個(gè)技術(shù)上開價(jià)還是不能達(dá)到你預(yù)期怎么辦？答：一般來說通過一個(gè)月的試用，以及我們的預(yù)算價(jià)格，他們真正能夠省下來的錢我們還是有底的。第二，通過我們這幾個(gè)月的試用，他們對我們的產(chǎn)品還是比較有信心的，并且會(huì)產(chǎn)生依賴，所以我們從被動(dòng)方變成了主動(dòng)方。所以對前面幾家我們價(jià)格會(huì)開的低一點(diǎn)，但不會(huì)超過5%。問：那低于5%就超過你們的成本了？答：不是。問：如果你開的價(jià)格對方不能接受，你們怎么更進(jìn)一步？答：一般來講，我們首先考慮到的他們的基本意見，成本是最關(guān)鍵的。最簡單的，我們給他們做個(gè)基本的計(jì)算，把數(shù)據(jù)列出來，真實(shí)的價(jià)格是多少。被動(dòng)變主動(dòng)，相對來講就容易了，對方往往就會(huì)放低姿態(tài)。也可以給他們嘗點(diǎn)甜頭，一般可以給他們將近5%的優(yōu)惠，但是說明白的，僅限于前面的幾家比如說5家，別的廠家是不享受的。當(dāng)然等市場擴(kuò)大之后，又是另一番景象了。問：如果說你之前說的可以優(yōu)惠的廠家數(shù)目已經(jīng)達(dá)到，比如還是5家，你會(huì)不會(huì)跟第6家說你也是在5家之內(nèi)的？答：不會(huì)主動(dòng)上去說的，因?yàn)楹髞淼目蛻艨赡芏际窃瓉淼睦习褰榻B的，可以跟他們說明情況，嘗試一下一條龍服務(wù)，將服務(wù)提升到另一個(gè)比較先進(jìn)的流程。問：如果在這個(gè)基礎(chǔ)上面，你們關(guān)于價(jià)格的問題還是不能達(dá)到一致，你們會(huì)不會(huì)采取現(xiàn)在常見的送一些贈(zèng)品禮物之類的？答：其實(shí)這也是我們的賣點(diǎn)之一。如果價(jià)格實(shí)在都不能令雙方滿意，我們也會(huì)跟廠家說，如果你們能操作好，我們可以給你單價(jià)，我們要出的只是物力，你們投入人力。但如果沒有一系列的技術(shù)支持，一切還是很難達(dá)成的。這種技術(shù)支持，比如說藥劑的使用，我們公司愿意承擔(dān)。問：像買車一樣，你們公司有沒有售后服務(wù)？答：有的。這一點(diǎn)我們會(huì)在談價(jià)格的時(shí)候就提出來，但我們是有底線的，相差不能太大，不然容易產(chǎn)生其他客戶對我們的不信任。問：價(jià)格談不攏，起身走人以暗示對方降低底線這一策略你們有用嗎？答：如果是上街買一些小物品時(shí)是可以的，但如果你在正式的生意場合，這樣做應(yīng)該說是不禮貌的，一般我們會(huì)坐下談好。若是確定談不好，我們也會(huì)握手，希望下次仍有機(jī)會(huì)合作。直接走人，很有可能會(huì)使客源流失。問：那您覺得是一個(gè)人去推介比較好還是結(jié)伴去？答：我們?yōu)榱伺囵B(yǎng)新人，而不是讓一批人身兼數(shù)職，一般來講都會(huì)帶一個(gè)兩個(gè)新人去，讓他們實(shí)地學(xué)習(xí)一些談判技巧。問：那平常會(huì)對新人有意識的進(jìn)行培養(yǎng)嗎？答：會(huì)的，一般都有固定的幾個(gè)，不可能一天換一個(gè)的帶新人。問：談判的過程中會(huì)用到哪些技巧，比如說激將法啊，聲東擊西，唱黑白臉之類的？答：在我們推介藥劑過程中，如果各種技巧用多了，反而對自己的談判不利。對方作為一個(gè)企業(yè)老總，見識多了，別人懂的一般都比自己多。所以我們一般都是真誠推介，比如說可以讓他們先試用一個(gè)月，不帶價(jià)，讓效果說話，可以一個(gè)月后再談。問：在這么多次實(shí)際案例的交涉的情況下，您對于商務(wù)談判在實(shí)際工作的運(yùn)用中有什么經(jīng)驗(yàn)?zāi)?？答：首先呢，要真誠，相互之間都坦誠點(diǎn)。但防人之心也是要有的，太坦白也是不可取的。但真誠的同時(shí)也要帶有一定技巧吧，比如說，等對方信任你們產(chǎn)品、你們公司之后，他會(huì)希望你們在價(jià)格上能有些松動(dòng)，這時(shí)候我們就要有些技巧了。比如說，如果實(shí)在談不攏，我們會(huì)選擇撤走，這樣對方會(huì)有一絲緊張，因?yàn)閷λ麄兊纳a(chǎn)一定會(huì)產(chǎn)生影響。這當(dāng)然是帶有點(diǎn)小威脅的意思了。而這一般就會(huì)運(yùn)用一些刁蠻的客戶身上了。問：在經(jīng)歷了這么多年的商務(wù)談判之后，對你影響最深的談判案例是什么？能跟我們分享一下嗎？答：我從事銷售只有兩年半的時(shí)間，除了環(huán)保公司的銷售業(yè)務(wù)，我還有自己的一些廠家進(jìn)行布生意上的銷售，因?yàn)榭聵蚴侵袊p紡城嘛，布的銷售是很好的，所以我自己也做一點(diǎn)這個(gè)方面的業(yè)務(wù)。我們廠家有自己的方法，叫“三星化”。第一是人性化，第二技術(shù)化，第三設(shè)備更新化。在這個(gè)方法下，我們的產(chǎn)品質(zhì)量都過關(guān)的。但在2009年，我碰到了一件讓我最為難的事，當(dāng)時(shí)來了一家杭州的服裝公司，他們來訂貨，定了三萬米布。當(dāng)時(shí)我給他們的價(jià)格是五塊二毛。對方就要求一定要質(zhì)量第一，信譽(yù)第一。我跟他說放心，只要質(zhì)量有問題，一定退貨。對方陳經(jīng)理說相信我們。當(dāng)時(shí)他向我提出一個(gè)要求，因?yàn)樗亲龇b的，在布生產(chǎn)上有些專業(yè)技術(shù)他們是不知道的，所以要求我們把布拿去加顏。他給我們一萬塊押金，當(dāng)時(shí)說給我們十天時(shí)間，但后來拿到印染廠說十天時(shí)間不夠。我跟陳經(jīng)理說再加十天時(shí)間一共二十五天時(shí)間，當(dāng)時(shí)說好貨到發(fā)款的，并且陳經(jīng)理在定下合同后就到美國去了。交貨時(shí)間到了后，我馬上打電話給陳經(jīng)理，陳經(jīng)理說