淺談中央空調(diào)銷售方法及要緊環(huán)節(jié)經(jīng)驗(yàn)

/中央空調(diào)銷售方法及要緊環(huán)節(jié)經(jīng)驗(yàn)談一、查找戶式中央空調(diào)項(xiàng)目二、查找小型機(jī)組項(xiàng)目三、如何樣用最快最好的方法查找潛在客戶四、銷售中央空調(diào)機(jī)組要通過哪些程序？五、出門見客要做好那些預(yù)備？六、制造融洽的談話氣氛七、如找不到客戶拍板人如何辦？八、如何樣給客戶報(bào)價(jià)九、用戶提出要我們售后服務(wù)保修2年以上如何辦？十、客戶要貨專門急，但我們臨時(shí)沒有現(xiàn)貨如何辦？十一、業(yè)務(wù)員心得知己知彼十二、充滿愛心的銷售員，是成功的銷售員十三、使客戶感受心理平衡十四、銷售人員自我培訓(xùn)指南十五、80%的銷售來源于第4至11次的跟蹤！一、查找戶式中央空調(diào)項(xiàng)目1目標(biāo)客戶：市鎮(zhèn)邊緣的不墅、獨(dú)院，小型娛樂場(chǎng)所、辦公樓等獨(dú)立小空間較多的建筑物。2如何查找客戶：與相應(yīng)的房產(chǎn)開發(fā)商合作、與高檔住宅區(qū)的售房人員及物業(yè)公司聯(lián)系、與家裝公司合作、合作過的客戶的朋友同事。3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：風(fēng)冷熱泵戶式中央空調(diào)和地溫戶式中央空調(diào)。了解對(duì)手特點(diǎn)和弱點(diǎn)后再制定對(duì)策，力爭(zhēng)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶附近開展工作，發(fā)掘其弱點(diǎn)，強(qiáng)化我優(yōu)點(diǎn)，如用戶較多，可先免費(fèi)做一樣板，中意后付款。二、查找小型機(jī)組項(xiàng)目1目標(biāo)客戶：展廳、會(huì)所、酒店大堂、大型餐廳、倉(cāng)庫(kù)、工廠車間、超市等較大空間。2著重以引導(dǎo)經(jīng)銷商開展工作為主，工作方法通上，若用戶不放心，視阻礙大小，可免費(fèi)做樣板后付款。一般鼓舞經(jīng)銷商提貨做樣板，如售不出可退貨，保證無風(fēng)險(xiǎn)。三、如何樣用最快最好的方法查找潛在客戶留意大街上的廣告牌，抄下聯(lián)系人和電話號(hào)碼；翻電話號(hào)碼本，打電話；把潛在客戶找出來并紀(jì)錄；找設(shè)計(jì)院，讓設(shè)計(jì)院的工程師替自己介紹客戶；與設(shè)計(jì)院出圖室、工程復(fù)印中心保持聯(lián)系，從中獵取信息；從報(bào)紙、電視廣告、雜志上了解相關(guān)信息；進(jìn)展經(jīng)銷商、合作伙伴；找各種工程公司；從政府文件中查找客戶（例：招商引資年鑒、投資項(xiàng)目總匯）；告知親朋好友，我在搞中央空調(diào)工程，發(fā)動(dòng)他們提供客戶信息；找環(huán)保局，他們檢查的重點(diǎn)單位可能確實(shí)是我們的客戶；參加招商洽談會(huì)；跑在建的工程。四、銷售中央空調(diào)機(jī)組要通過哪些程序？一般來講，銷售中央空調(diào)機(jī)組要通過以下程序：（1）查找客戶；（2）預(yù)備資料；（3）了解客戶的需求；（4）介紹公司產(chǎn)品；（5）查找拍板人；(6)解答客戶的問題，著重介紹前期投資、運(yùn)行費(fèi)用、先進(jìn)可*性。（7）；看樣板工程；（8）進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判或參加招標(biāo)會(huì)；（9）簽合同；（10）將合同轉(zhuǎn)入設(shè)計(jì)、工程部門，進(jìn)入實(shí)施時(shí)期。五、出門見客要做好那些預(yù)備？第一是生理方面的預(yù)備，整肅儀容，穿好衣裝，吃一頓飽飯，養(yǎng)精蓄銳，精神抖擻地去見客戶；第二是心理方面的預(yù)備，將談客的各種可能結(jié)果都預(yù)測(cè)到，并做好出現(xiàn)每一種結(jié)果的應(yīng)對(duì)方案。調(diào)節(jié)心理到最自信的狀態(tài)，但亦對(duì)失敗和意外結(jié)局有充足的心理預(yù)備。一顆平常心是最重要的，假如感到心動(dòng)過速，最好是先穩(wěn)定一下再去見客戶；若想訪客不是無功而返，預(yù)先寫一個(gè)訪客提綱，有的放矢地去見客是十分必要的。訪客提綱一般來講應(yīng)包括以下內(nèi)容：（1）訪客的路線安排：先到哪兒。后到哪兒，使用什么交通工具；（2）預(yù)備見誰，如第一回見人不在，第二會(huì)見認(rèn)識(shí)誰，采取何種方式見到他；（3）要爭(zhēng)取見到誰，采取何種方式見到他；(4)重點(diǎn)談哪些問題，談話的程序如何，先講什么，后講什么；（5）客戶可能提出什么要求，對(duì)每一種要求應(yīng)如何應(yīng)答；（6）談客可能會(huì)有幾種結(jié)果，對(duì)每一種結(jié)果應(yīng)有何種對(duì)策。第三是物質(zhì)上的預(yù)備，最好帶齊下列物品：（1）產(chǎn)品資料書；（2）用戶清單；（3）有關(guān)部門或政府的政策性文件，如是否同意打井、；（4）筆和筆記本；（5）名片；六、制造融洽的談話氣氛融洽的談話氣氛建立在對(duì)人性的深刻理解之上。一般來講，應(yīng)遵循八大原則：第一是投其所好原則。假如氣氛不夠融洽，不要一上來就談業(yè)務(wù)，可先談?wù)剬?duì)方的工作情況、共同感興趣的話題等，對(duì)融洽談話氣氛是大有益處的。第二是多聽少講原則（傾聽原則）。能口若懸河，夸夸其談的銷售員并不是最好的銷售員，在一般情況下，銷售員講的越多，錯(cuò)的越多。因而，聰慧的銷售員會(huì)把大部分時(shí)刻用在傾聽客戶講話上，客戶講的越多，你對(duì)客戶的底牌就了解的越清晰。但注意，少講話不是制造冷場(chǎng)，銷售員要注意穿針引線，話不多，但要講在點(diǎn)子上。第三是不卑不亢原則。人與人之間最容易進(jìn)行的溝通形式是平等的溝通。應(yīng)不因客戶是個(gè)小人物而趾高氣揚(yáng)；也不影因客戶來頭大而低聲下氣。第四是實(shí)事求是原則?；ㄑ郧烧Z只可有效一時(shí)，而老實(shí)坦率才是永久值得稱頌的品德，萬萬不可心存僥幸，將客戶看成傻瓜。對(duì)客戶所問的問題，知之為知之，不知為不知；對(duì)自己產(chǎn)品的介紹，一確實(shí)是一，二確實(shí)是二，不要夸?？?。另外，切記住，不要無原則地講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話，那是讓人反感的。除非自己手中有證據(jù)。第五是轉(zhuǎn)換立場(chǎng)原則。設(shè)身處地地為客戶著想，甚至設(shè)想自己確實(shí)是客戶。只有你站在客戶的立場(chǎng)上講話，客戶才能站在你的立場(chǎng)上講話。第六是不爭(zhēng)論原則。就算你有十足的理由，就算客戶的觀點(diǎn)荒廖絕頂，你也不要爭(zhēng)論。也許客戶的觀點(diǎn)不堪一擊，但不要忘了，在你擊敗了客戶的觀點(diǎn)的同時(shí)，也擊碎了客戶的自尊心。在道理上你自己勝利了，但客戶的情感也與你疏遠(yuǎn)了。當(dāng)談客只剩下一堆冷冰冰的理由時(shí)，你還能得到什么目的呢？為了對(duì)方的尊嚴(yán)，應(yīng)立即終止?fàn)幷?，隨后再提供一份書面材料供對(duì)方了解。第七是隨機(jī)應(yīng)變的原則。只有圍繞客戶感興趣的話題來談，才能制造出融洽的氣氛。這就要*銷售員細(xì)心觀看，隨時(shí)做出反應(yīng)?？蛻籼统鰺煟址畔?，這可能使客戶感到疲勞的信號(hào)，你應(yīng)建議休息一下；客戶攥緊的拳頭突然伸出，這可能是考慮成熟的表示，你應(yīng)建議立即簽約?？傊?，你能抓到客戶的心理變化，你就能掌握談客的主動(dòng)權(quán)。第八是適可而止原則。話不要一次講完，也不要一次講絕。要記住，什么情況都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不達(dá)。特不注意不要過分逼客戶，誰也不喜愛馬拉松式的談判，你塞給客戶的東西過多，只會(huì)造成客戶的反感。七、如找不到客戶拍板人如何辦？可采取旁敲側(cè)擊的方法。打電話給對(duì)方時(shí)，通常接電話一定是文員或秘書?？扇绱酥v:我找不到你們老總或領(lǐng)導(dǎo)。我與他聯(lián)系過一項(xiàng)業(yè)務(wù)，，什么緣故遲遲不見他答復(fù)。在一般情況下，文員或秘書不明情況，大都會(huì)幫你接通老總電話，或告訴你老總的手機(jī)或家里電話，而你確實(shí)要與老總有業(yè)務(wù)聯(lián)系，也不必承受講假話的心理責(zé)備。八如何樣給客戶報(bào)價(jià)在一般情況下，如客戶開口就問投資費(fèi)用，證明客戶對(duì)中央空調(diào)知之甚少，最好先*開話題，多講些對(duì)方能夠理解的中央空調(diào)的優(yōu)勢(shì)，如對(duì)方仍然接著追問價(jià)格，那就按每平方多少元報(bào)價(jià)，并強(qiáng)調(diào)具體費(fèi)用會(huì)因系統(tǒng)配置檔次高低而有所增減。最好讓用戶提出詳細(xì)的要求，我方做出投資方案較為準(zhǔn)確。應(yīng)當(dāng)記住，能滿足客戶要求的銷售員是受人尊敬的，而去求客戶中意的銷售員則往往是不被看得起的。因此應(yīng)充分了解用戶的困難，并提出建議。九、用戶提出要我們售后服務(wù)保修2年以上如何辦？我們的政策是售后服務(wù)1年，客戶提出要我們售后服務(wù)保修兩年以上，我們一般不能承諾，對(duì)此，可用以下理由講服客戶：（1）保修1年是中央空調(diào)機(jī)組行業(yè)的規(guī)則，其他國(guó)際大公司也是保修1年；（2）我們機(jī)組的供貨商給我們的保修期1年，因此我們也只能給你們1年保修期；（3）中國(guó)經(jīng)濟(jì)法規(guī)定，對(duì)機(jī)電產(chǎn)品的質(zhì)量異議應(yīng)在安裝調(diào)試后的6個(gè)月提出。我們也是依照經(jīng)濟(jì)法來規(guī)定保修期的；（4）產(chǎn)品出廠前差不多疲勞試驗(yàn)和模擬試驗(yàn)，差不多屬于免維護(hù)產(chǎn)品，只要過了半年的磨合期，差不多不存在質(zhì)量問題。這確實(shí)是知名品牌的過人之處。十、客戶要貨專門急，但我們臨時(shí)沒有現(xiàn)貨如何辦？（1）調(diào)查了解，弄清客戶情況，以此為基礎(chǔ)，勸講客戶加大或減少功率勸講客戶改用其它我們有現(xiàn)貨的機(jī)型；（2）回答客戶：假如你能付運(yùn)費(fèi)的話，我們能夠給你辦空運(yùn)，一般費(fèi)用為四萬元左右，我方可承擔(dān)一半。（3）能夠利用關(guān)心客戶設(shè)計(jì)機(jī)房、進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)等方法，使客戶有較充分的預(yù)備之后再進(jìn)入實(shí)施時(shí)期。也許，客戶真正的用機(jī)時(shí)刻并不象他聲稱的那樣急；（4）不管貨期有多急，只要客戶是確實(shí)要貨，都要先承諾下來，成交是最要緊的。在市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)屬于買方的情況下，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)信，只要客戶付了款，就一定能滿足他的要求十一、業(yè)務(wù)員心得知己知彼1、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”這是《孫子兵法》中的警句作自己事業(yè)取勝的座右銘，當(dāng)今許多的成功人士更把這不朽的思想推崇備至。事實(shí)上，孫子兵法不僅表現(xiàn)孫子的軍事思想與軍事方法，同時(shí)他更深的含義在于表現(xiàn)一種高度的哲學(xué)思想境地，他闡明了一個(gè)系統(tǒng)的辯證思維方式與科學(xué)的組織方法。在工作實(shí)踐中，我深感我十分需要知己知彼的能力。假如一個(gè)SALES在工作中缺乏這種能力，他就可不能對(duì)客戶有最起碼的講服能力，因此它的工作就會(huì)失去光彩，更談不上有任何建樹。我到公司以后正是在公司嚴(yán)格訓(xùn)導(dǎo)下不斷培養(yǎng)這種能力。由于我有一種專門強(qiáng)烈的進(jìn)取意識(shí)，因此我慢慢養(yǎng)成了一種適應(yīng)，當(dāng)我與客戶接觸時(shí)，我首先學(xué)會(huì)操縱自己的情緒，保持一種平和的心境，并通過瞬間的反應(yīng)推斷出對(duì)方的心理活動(dòng)，轉(zhuǎn)而以我的思緒去指導(dǎo)對(duì)方。在這一期間的一切應(yīng)以我為主，須知那個(gè)世界只有主人才能制動(dòng)萬物，造就萬物；那個(gè)世界只有愛，才是開啟人類心扉的最有效武器。在實(shí)際工作中，假如SALES能給與他人更多的善意與愛，我們的客戶就會(huì)感到溫暖，感到我想關(guān)心他，支持他，因此就會(huì)信賴我，并期待只有在我的指導(dǎo)下才能解決他們的最終要求?？梢?，做到知己知彼的一個(gè)專門重要的心理素養(yǎng)，還表現(xiàn)于“我”是否對(duì)世界、對(duì)萬物、甚至對(duì)我們的敵人有一份酷熱的愛心。2、成功與失敗的推動(dòng)因素是什么？前者是矢志不移，后者是迷茫失措。對(duì)推銷工作來講，銷售員往往在錯(cuò)綜復(fù)雜，撲朔迷離的環(huán)境中查找機(jī)會(huì)，歷盡艱辛，排除萬難，努力促銷，最后把商品連同個(gè)人不屈不撓的工作精神推銷到千家萬戶中去。優(yōu)秀的銷售員永久值得稱頌，人們可不能不記得他們那份崇高的事業(yè)情操—愛事業(yè)、愛顧客、愛世界的寬敞胸懷。他們是當(dāng)今商品世界進(jìn)展的動(dòng)力和最偉大的使者。反之，那些思想意識(shí)、心理素養(yǎng)差的人，往往在推銷的過程中不能在客人面前展示自身的形象，推銷自己的言行和意志，因而他們一再遭到失敗。在推銷實(shí)際工作中，任何輕慢或虛偽行為都將遭到失敗。能夠講失敗者最致命的失敗，莫過于他身為SALES而不明白得什么才是最全然的工作。成功者最全然的捷徑全在于他們有專門強(qiáng)的知己知彼能力指出：你關(guān)于無經(jīng)驗(yàn)的難題，有什么方法是你充滿信心去解決？對(duì)無經(jīng)驗(yàn)的談判，有什么方法使其達(dá)到最佳的效果？你有什么方法保證你的分析、推斷和結(jié)論最大限度的正確？一個(gè)專門透徹的而又是專門正確的答案是：必須透過事物現(xiàn)象看本質(zhì)，對(duì)事物的本質(zhì)有強(qiáng)烈的理解能力和分析能力，任何情況的分析、推斷和結(jié)論均以事實(shí)為依照。因此當(dāng)我們面對(duì)無經(jīng)驗(yàn)的難題，或是無經(jīng)驗(yàn)的談判時(shí)，只要我們堅(jiān)持知己知彼的原則，同時(shí)適應(yīng)于在分析和推斷問題時(shí)一切均以事實(shí)為依據(jù)，那么我們就會(huì)充滿信心地去解決任何疑難，并取得最佳的工作效果。3、做一個(gè)成功的銷售員，不能只*雄辯的口才，同時(shí)要具備作為一個(gè)忠實(shí)聽眾聽是我們作為銷售對(duì)任何類型的客戶的一種最高的恭維，真誠(chéng)的敬意。因?yàn)椴还苋绾螛?，我們都能從客戶言談中學(xué)到知識(shí)，同時(shí)能夠更進(jìn)一步了解客戶，——確實(shí)如此。用心注意客戶的講話，是極重要的，沒有不的東西是象那樣使人快樂的。過去我也有這種經(jīng)歷，與客戶談判，不是口不停地不知要點(diǎn)亂講一通，便是直接地詢問客戶的需求，將本來和諧的氣氛破壞殆盡，變得嚴(yán)肅和將雙方的立場(chǎng)完全對(duì)立，那時(shí)不管如何樣亦回天無術(shù)了。4、最近，通過幾個(gè)客戶面談，不管是哪一次面談，細(xì)心想一想，“知己知彼”的能力都有更新的意義。講服客戶使用我們的產(chǎn)品，應(yīng)該絕對(duì)幸免與客戶站在不同的立場(chǎng)上辯論。辯論就象瘟疫一樣，十次有九次，，辯論之后，每一個(gè)爭(zhēng)論的人都比往常更堅(jiān)信他是絕對(duì)可不能錯(cuò)的。辯論不能講服任何一個(gè)人，哪怕你是絕對(duì)不錯(cuò)的，假如你的辯論使對(duì)方一無是處，如此，你使他覺得低弱，你傷了他的自尊，他要反對(duì)你的勝利，可不能解釋任何理由。5、在與客戶談判時(shí)，要有自信，但決不能固執(zhí)。當(dāng)我們認(rèn)為某些事或某句話是錯(cuò)的時(shí)候，應(yīng)有勇氣承認(rèn)。假如你明白不人正在想或想講反對(duì)你的事，自己講出來，他就會(huì)采取寬厚、原諒的態(tài)度，減輕你的錯(cuò)誤。這不能不講是“知己知彼”在實(shí)踐中的應(yīng)用。6、兵法曰“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。知己知彼者，首先是知己，包括明白自己的產(chǎn)品，自己的推銷能力有多大，自己對(duì)產(chǎn)品的信心有多大，自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)，如何樣去揚(yáng)長(zhǎng)避短，自己有什么方法去取信于客戶，，是客戶樂于同意自己，自己對(duì)客戶的愛心有多少等等。知彼者是指對(duì)客戶了解多少，明白多少，以及對(duì)市場(chǎng)的了解，對(duì)目前形勢(shì)，對(duì)客戶心理的分析，等等。我目前使用的方法有以下幾種：（1）愛心，用真誠(chéng)的態(tài)度和熱心的關(guān)心去感化客戶。（2）使用名牌產(chǎn)品的自信心理去感化客戶。（3）間接講服法，讓新客戶向舊客戶咨詢，讓客戶講服客戶，如此會(huì)起到事半功倍的成效。7、要提高自己“知己知彼”的能力，首先要提高自己“看”“問”“聽”“證”這四部曲的能力?！翱础贝_實(shí)是觀看力，如何樣從客戶的儀態(tài)表情中看出客戶的動(dòng)向和心理；“問”確實(shí)是向客戶多“問”，向客戶提出問題，才能明白他們?cè)谙胧裁?，顧慮些什么，要求些什么；“聽”確實(shí)是聽客戶講，從他的談吐中明白他對(duì)情況的看法和態(tài)度；“證”確實(shí)是綜合了“看”、“問”、“聽”之后，再依照掌握的情況作邏輯的推理和比較，做出自己正確的推斷。而這種推斷是否正確，要通過實(shí)踐加以驗(yàn)證?？偨Y(jié)：要做好“知彼”，訪客是專門重要。電話中能了解到的信息確實(shí)是十分有限的。只有到現(xiàn)場(chǎng)面對(duì)面地談，才有可能更多地知彼。8、要成為世界上最偉大的銷售員，應(yīng)具備堅(jiān)決的信念、堅(jiān)韌的毅力、謙虛的襟懷和一片愛心，同時(shí)應(yīng)經(jīng)常反省自己成功與失敗的真正緣故。要反復(fù)不斷地詢問自己：人們什么緣故不聽我講呢？如何吸引他們的注意力呢？他們什么緣故不等到我講完五句話就叫我吃閉門羹呢？他們什么緣故對(duì)我講的話沒興趣而退避三舍呢？什么緣故有許多人叫我過幾天再來呢？我內(nèi)心有什么恐懼？用什么方法克服呢？到底是質(zhì)量依舊價(jià)格成為阻礙用戶的決定因素呢？9、個(gè)人要從貧窮變富有，沒有一種職業(yè)能比一個(gè)銷售員的機(jī)會(huì)更多。但一個(gè)成功的銷售員首先必須證明你能夠過一個(gè)銷售員的生活。以為那不是一份容易的工作。一個(gè)人假如獲得了成功，酬勞是專門大的，然而，酬勞之因此大，確實(shí)是因?yàn)槌晒Φ娜瞬欢?。有許多人遭到失敗，而不明白他們差不多具備了發(fā)大財(cái)?shù)囊磺袟l件。還有許多人，在他們成功的路上遇到障礙而恐懼和遲疑，把它們當(dāng)作敵人，實(shí)際上，這些障礙物正是朋友和助手。要成功就必須有障礙。因?yàn)?，在銷售事業(yè)中正象在一些重要的事業(yè)中一樣，只有經(jīng)歷過許多次奮斗和許多次失敗，而后才能得到勝利。每一次失敗，每一次奮斗，都能磨練你的技巧，增加你的體力，提高你的勇氣，考驗(yàn)?zāi)愕娜棠土?，培養(yǎng)你的能力，提高你的信心。因此，每一個(gè)障礙差不多上一個(gè)推動(dòng)力，迫使你成功，否則就只有同意失敗。每一次挫折確實(shí)是一次前進(jìn)的機(jī)會(huì)，逃離他們，你就失去自己的前途。成功的銷售員，最重要的素養(yǎng)確實(shí)是有堅(jiān)決的信念和堅(jiān)韌的毅力。十二、充滿愛心的銷售員，是成功的銷售員贊美自己的朋友，使他們成為兄弟。常常找理由去欣賞不人，決不能找理由去搬弄是非。用愛心解除圍繞在世人心中的憎恨，代以橋梁，讓自己的愛能夠進(jìn)入他們的靈魂。有了愛，就會(huì)增加百倍的凝聚力，就會(huì)增加百倍的銷量，成為一個(gè)偉大的銷售員；沒有愛，就算擁有天大的本領(lǐng)和知識(shí)，同樣會(huì)失敗。成功的銷售員，要有博大的胸懷；會(huì)從失敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，可不能在失敗的陰影中徘徊，只有如此，才會(huì)盡自己最大的努力去完成目標(biāo)。超過不人的事業(yè)并不重要，超過自我的事業(yè)才是首要的。十三、使客戶感受心理平衡洽談中客戶往往要求“合理”?！昂侠怼蹦軌蛑v是心理上的感受。因?yàn)榻灰钻P(guān)于雙方來講是平等互利的。如何使客戶感受的，做這筆交易并沒有吃虧，心中意足地簽訂合同呢？專門重要的一點(diǎn)是如何去捉摸對(duì)方的支撐點(diǎn)，如何讓客戶在心理上得到平衡。比如價(jià)格問題，一味地退讓或者“干脆利落”地給了客戶最低的價(jià)，并不可取。因?yàn)榭蛻衾鲜怯X得你依舊有價(jià)可講。你要讓客戶感受到，1%優(yōu)惠來之不易，才會(huì)是他的心理平衡。有時(shí)客戶和你在付款方式上爭(zhēng)論不休，無非是要在某一方面得到優(yōu)惠（讓步），假如這時(shí)恰當(dāng)?shù)刈鲆稽c(diǎn)退讓，不但這單生意能成功，而且對(duì)方心理上感受到專門滿足，在下一步工程實(shí)施上能得到積極的配合。中央空調(diào)系統(tǒng)涉及到專門多專業(yè)和工種，在業(yè)務(wù)談判過程中假如客戶中有相關(guān)的技術(shù)人員，應(yīng)有意夸獎(jiǎng)他們的專業(yè)水平、引導(dǎo)他們積極參與其中，使其感受自己是個(gè)專家，從而在方案論證或工程實(shí)施中不自覺的主動(dòng)配合我們。十四、銷售人員自我培訓(xùn)指南1、自我預(yù)備整肅儀容：整修頭發(fā)，擦亮皮鞋，穿著整齊心理及生理預(yù)備：精神煥發(fā)、體力充沛、上午出門時(shí)一定要吃一頓豐盛的早餐推銷工具及資料：公文包里預(yù)備好各種資料2、接近顧客的技巧研究讓顧客樂意同意訪問的技術(shù)心想此次訪問完全是為了顧客的利益初次訪問盡可能縮短時(shí)刻善于觀看對(duì)方的臉色，適時(shí)進(jìn)退研究話題，以豐富的話題迎合千變?nèi)f化的顧客興趣多用贊美之詞軟化顧客的感情，解除顧客的戒心，要面帶微笑，明朗愉快不要心懷自卑感，要以同等的態(tài)度訪問顧客，有椅子就座下要立即介紹自己和公司，要設(shè)法得知顧客的大名，并熟記盡可能請(qǐng)人介紹找出與顧客之間的共同點(diǎn)或共同的老鄉(xiāng)朋友及親戚有紀(jì)念品或禮物時(shí)一定要帶去3、談話時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)要預(yù)先安排好講話順序預(yù)備所要使用的證據(jù)和文件應(yīng)在何時(shí)提出問題應(yīng)向何人提出問題事先安排好打岔的機(jī)會(huì)安插電話考慮是否請(qǐng)對(duì)方吃飯要?jiǎng)澐中菹⒑烷_會(huì)時(shí)刻選定談判地點(diǎn)如何暫停討論利用機(jī)威來解決某些情況4、自我檢討訪問后是否立即把資料記載下來是否立即檢討成敗是否為改日或下一次訪問做預(yù)備5、離去時(shí)的態(tài)度不管受訪者有沒有同意你推銷的產(chǎn)品，你在離去時(shí)都有要給他留下深刻的印象不論對(duì)方態(tài)度如何，都要感謝他給你這次談話機(jī)會(huì)即使對(duì)方成為你的客戶，以要表現(xiàn)出不卑不亢的態(tài)度，免得讓人家輕看你離去的腳步要穩(wěn)定，態(tài)度要從容，輕聲關(guān)門，表示你的風(fēng)度和修養(yǎng)6、適應(yīng)操縱時(shí)刻的適應(yīng)（打算的適應(yīng)）操縱行為的適應(yīng)（克制的適應(yīng)）培養(yǎng)能力的適應(yīng)（進(jìn)修的適應(yīng)7、簽約時(shí)應(yīng)留意的問題不要著急，不要慌張失措盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定情況合同事項(xiàng)一定要記下來小心講閑話以免前功盡棄合同和定金要互相確認(rèn)不露出快樂或得意萬分的表情設(shè)法消除對(duì)方的不安心理所若締結(jié)失敗，虛心檢討失敗的緣故，以供以后參考！十五、