銷售部經(jīng)理述職報告范文

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各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同事：

你們好！我主要工作是幫助客戶經(jīng)理完成各項工作目標(biāo)，現(xiàn)擔(dān)當(dāng)銷售部經(jīng)理，負(fù)責(zé)四川南部重點二批的維護(hù)，任務(wù)目標(biāo)的分解，制定銷售推廣方案并組織實施，把控渠道庫存，準(zhǔn)時了解病蟲害發(fā)生狀況并推舉配方；以及終端信息反饋、終端客情關(guān)系的維護(hù)。從年初到現(xiàn)在的5個多月里，在Manager萬和Manager范的指導(dǎo)和支持下，我經(jīng)受了從規(guī)劃市場，分解任務(wù)，到關(guān)鍵零售店和二批的篩選，從啟動會的籌劃和召開，到站店促銷，下鄉(xiāng)送藥；從下田剝蟲子到建立示范田；從川南市場的淡出到川北市場的重點支持；從前期的壓貨到后期的把控渠道庫存。一路走來，不知不覺中竟然經(jīng)受了那么多，這次述職讓我意識到了自己的成長。在這里還要感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事給我這次機(jī)會來對這半年的工作進(jìn)行一個小結(jié)。

一、半年來的工作狀況和任務(wù)完成狀況

從圖中可以看出08年和09年的銷量沒有明顯的差距。其中有兩個緣由不行忽視，第一，09年的持續(xù)干旱，罕見的冬旱、春旱、夏旱造成了川南以及四川其他地區(qū)的農(nóng)業(yè)損失慘重，甚至許多地方造成了人畜飲水困難。川南由于地處丘陵地帶，缺乏澆灌用水，加之春旱導(dǎo)致了超過50%的水稻沒有移栽；而持續(xù)50天以上的夏旱導(dǎo)致了近20%的水稻旱死在大田里，截止2024年7月川南的水稻面積比2024年削減了六成以上。其次，2024年的數(shù)據(jù)是全年數(shù)據(jù)，而2024年是截止6月30號的數(shù)據(jù)，那么在下半年HSJ、JK、DC和FXB的銷量還有上升的空間。

總體來說，我個人對川南的銷售狀況還是比較滿足的，在水稻面積削減60%的狀況下還保持并超過了去年的銷量。這雖然并不能算什么成就，但作為川南片區(qū)的負(fù)責(zé)人，這也算對我的一種勸慰。

川南能夠支撐到750件的銷量，其實最應(yīng)當(dāng)感謝的是Manager萬。還沒下市場的時候，Manager萬就開頭指導(dǎo)我做市場規(guī)劃，雖然那時規(guī)劃的是川北市場，但正是經(jīng)受了這個過程，我才開頭從大局來看市場，從整體來把握工作的重點，這為全年的工作定了方向，打下了基礎(chǔ)。

其次階段的工作是HSJ啟動會的籌備和召開，首當(dāng)其沖的工作就是啟動會的前期溝通。由于之前我從來沒有參加過啟動會的溝通和籌備工作，所以剛開頭并不順當(dāng)，甚至有的二批客戶談都不跟我談，由于他覺得我連啟動會的流程都不知道還談什么。Manager范得知這一狀況后，特地給我和ZHOU做了一份啟動會方案的模版，讓我們以模版為依據(jù)來與客戶溝通。有了這個模版之后再與客戶溝通的確針對性強(qiáng)多了。這讓客戶覺得我們是經(jīng)過了仔細(xì)預(yù)備才來與他談的。資中啟動會談下來以后，我心理開頭有底了，對整個啟動會的流程，政策的制定，費(fèi)用的分擔(dān)等等有了一個糊涂的熟悉。因此在去W市（川南最大的閃光點）之前，我在模版的基礎(chǔ)上大膽的制定了2套更符合川南狀況的啟動會方案來讓客戶選擇。由于這次預(yù)備非常充分，與客戶楊的溝通進(jìn)行的特別順當(dāng)。尤其是在溝通嘉獎?wù)叩臅r候，我把JX公司的返利政策給他分析了一遍：09年冬儲XX萬，除常規(guī)產(chǎn)品全年凈銷售YY萬，單品HSJZ萬，全年退貨低于D%，可從JX公司獲得以下返利：

冬儲利息：XX萬*A%=9000元

回款率達(dá)標(biāo)獎：XX萬*

B%=2000元

單品上量獎：Z萬*C%=500元

銷量達(dá)標(biāo)獎：XX萬*E%=500元

退貨掌握獎：XX萬*F%=1500元

全年總嘉獎：9000+2000+500+500+1500=13500元

而且單品上量不僅提高了他在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，而且削減了送貨的次數(shù)；現(xiàn)款訂貨又可以減輕資金壓力，還可以用到手的資金來獵取跟多的利潤。雖然W市的零售商銷量都不是太大，但制定一個20件的梯度還是很有必要的，至少對零售店是一個誘惑，而且在嘉獎梯度上肯定要分開檔次。客戶聽完分析后心潮澎湃，當(dāng)即提議對現(xiàn)款訂購HSJ20件的客戶嘉獎2000元，他認(rèn)為反正這是一個誘惑，估量沒有零售店會訂20件，不如把嘉獎訂高一點，來突出影響力。可我當(dāng)時卻有點忐忑擔(dān)心，這個促銷力度太大了，直接返利的話弄不好會對四周市場造成沖擊；而且當(dāng)時是4月初，天始終沒有下雨，再過半個月水稻就要移栽了，萬一干旱持續(xù)下去，水稻移栽不了，零售店的貨賣不出去，退貨怎么辦？保守的思想讓我沒有同意楊的提議，最終的政策是訂HSJ20件，嘉獎一臺1.5P的空調(diào)（價值1400元）。

喜悅的同時我有點懊悔沒有聽客戶的提議做一個2000元的嘉獎?wù)?，那樣的話說不定HSJ的銷量會突破200件。但現(xiàn)在我很慶幸當(dāng)時的保守，前幾天楊告知我幸好當(dāng)時沒做這個政策，要不然依現(xiàn)在的干旱狀況，還不知道有多少人會退貨或者翻悔呢。現(xiàn)在鋪下去的貨只有個別零售店有壓力，最多的一個還有8件庫存，最終一遍藥用過后應(yīng)當(dāng)可以消化5件，這樣的話年底就不會退貨。

接下來的時間又召開了簡陽、資陽、金堂啟動會，四場

從公司開會回來，Manager范、ZHOU和我共同交換了意見，都覺得6月份應(yīng)當(dāng)把精力放在川北——水稻產(chǎn)品唯一可以上量的區(qū)域。我們的意見得到了Manager萬和Manager張的支持。

第四階段：川北零店促銷，下鄉(xiāng)送藥和示范田的建設(shè)。

同事ZHOU身上看到了我的不足——太保守，不敢放手大干一場。這些對我下一階段的工作會有很大的關(guān)心。

第五階段：把控川南水稻產(chǎn)品渠道庫存，努力在水稻最終一遍用藥消化掉；同時向二批介紹新產(chǎn)品。

這個階段是川南水稻區(qū)的結(jié)束也是下半年川南市場的開頭。因此即使川南市場疲軟，我還是支配了十天左右的時間來跑一下川南。目前川南HSJ從二批到零店基本上沒多少庫存，7月份水稻最終一遍用藥完全可以消化的完，有些二批還會補(bǔ)貨，例如資陽剛剛又進(jìn)了20件HSJ，內(nèi)江、W市、榮昌都會在這個月進(jìn)行補(bǔ)貨，川南HSJ銷量突破800件沒有問題。新產(chǎn)品方面，已經(jīng)訪問的幾個二批，W市、榮昌、宜賓都定了JK，JX和BB只有個別蔬菜較多的二批有訂。目前這項工作還在進(jìn)行中，等川南二批走訪完之后，我的工作重點將會在成都周邊的郫縣和都江堰，重點抓秋季蔬菜。

二、個人在團(tuán)隊中的作用

我的主要職責(zé)是幫助客戶經(jīng)理完成工作目標(biāo)，全部我開頭的定位就是經(jīng)理支配我干嘛就干嘛，就是Manager萬說的執(zhí)行力。全部剛開頭我的工作沒有獨(dú)創(chuàng)性，很保守。轉(zhuǎn)變發(fā)生在3月中旬，在自貢榮縣，在與客戶LMJ溝通HSJ啟動會的過程中，依據(jù)我了解到的狀況，前幾天剛開了康寬（杜邦）和頭等功（上格）的啟動會，兩場會效果都不好，而且與客戶到零售店了解狀況，零售商的訂貨熱忱也不大。我就把這些信息反映給Manager范，讓她打算怎么辦。Manager范說，你應(yīng)當(dāng)有自己的想法，這是你的區(qū)域，由你來打算！是這句話讓我打算取消榮縣啟動會，也是這句話讓我放手去組織W市啟動會，成就了川南的亮點。在接下來的工作中，我不再把自己作為一個幫助者，而真正成為了一個參加者，開頭學(xué)著從全局考慮問題。從宣揚(yáng)品的制作發(fā)放到宣揚(yáng)進(jìn)度的支配，從發(fā)貨到庫存，從站店促銷到示范田建設(shè)，我開頭有了自己的想法，并把這些想法與ZHOU、Manager范和Manager萬溝通，在溝通中也難免有爭吵，但最終我們總能達(dá)成全都。這應(yīng)當(dāng)就是公司始終強(qiáng)調(diào)的團(tuán)隊建設(shè)吧。在四川團(tuán)隊中，ZHOU激進(jìn)，我保守，Manager范則比較感性（大多數(shù)女生的特點）。所以有時候ZHOU提出一個大膽的促銷方案，我就會問這么大的投入能給我們帶來多少收益，會占用我們多少時間和資源，二批和零售商能不能協(xié)作我們……，最終Manager范會拿出一個折中的方案，大家感

覺有可行性，就會齊心協(xié)力做好這個促銷。這種互補(bǔ)的性格讓我們的團(tuán)隊合作很默契。

綜上所述，我感覺在川南的工作中，我是一個組織者，策劃者，Manager范則是一個指導(dǎo)者，在我遇到困難的時候賜予支持和關(guān)心，尤其是在啟動會方面。在川北的工作中我和ZHOU則屬于建議者和執(zhí)行者，而Manager范是決策者。

假如說成果的話，我很慚愧，今年沒有完成既定目標(biāo)。但即使是現(xiàn)在的銷量，假如沒有Manager萬確定重點工作方向，沒有Manager范的指導(dǎo)和支持，沒有同事ZHOU的理解與鼓舞，沒有個人的堅持與努力，在今年這種干旱的狀況下也是不行能完成的。作為川云團(tuán)隊的一員，我感覺最大的成果就是個人的成長和團(tuán)隊的強(qiáng)大，相信領(lǐng)導(dǎo)們也有這種感覺。

三、存在的問題及改進(jìn)措施

今年的工作很充實也很累，主要問題是JX公司沒有跑外圍的業(yè)務(wù)員，這也導(dǎo)致了JX公司的外圍網(wǎng)絡(luò)不健全。一到用藥旺季的時候，各地的二批都打電話來要人，我們?nèi)齻€人都恨不得會分身術(shù)。350萬的任務(wù)已經(jīng)讓我們忙的不行開交了，假如明年的任務(wù)是400萬，即使有四個人，那時的壓力也絕不會比現(xiàn)在小。因此我感覺最好在JX公司沒有掩蓋到的川東（巴中、廣安、南充、達(dá)州、遂寧）開新客戶，一旦川東市場打開，其銷量將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于川南。

其次個問題是我們的產(chǎn)品資源不健全，缺少殺螨劑和除草劑。許多客戶問過：你們公司有沒有除草劑??？可見客戶對我們公司除草劑的期盼。川南和川西柑橘上的殺螨劑用量很大，只惋惜我們只有一個競爭力不大的ZZX。聽說公司明年將會推出除草劑和幾個殺螨劑，到時候這個產(chǎn)品不健全的問題將不再是問題。

四、下半年及明年的規(guī)劃思路

下半年的主要工作將集中在蔬菜區(qū)。詳細(xì)如下：

一、8月至10月，成都周邊（郫縣、彭州、雙流等）和夾江、廣漢蔬菜區(qū)的新產(chǎn)品布點和推廣工作。

在推廣工作中，我們前期發(fā)的小筆記本，計算器和洗衣粉將會派上用場。

2024年的工作規(guī)劃

1、四川的小春作物（包括小麥、油菜和早春蔬菜）

主要推廣產(chǎn)品：低價位的產(chǎn)品，例如殺菌劑方面的JK，殺蟲劑方面的YHL等。并跟進(jìn)新產(chǎn)品的推廣，例如BB、JX，包括明年推出的除草劑。

主要工作：川東市場的開發(fā)，攀西市場新產(chǎn)品的宣揚(yáng)跟進(jìn)。

主要區(qū)域：川北、川東、攀西和成都周邊

2、四川大春作物（包括水稻、玉米和蔬菜）

主要推廣產(chǎn)品：水稻產(chǎn)品（包括除草劑），果樹產(chǎn)品和蔬菜產(chǎn)品。

主要工作：成熟地區(qū)水稻新產(chǎn)品的布點和推廣方式（啟動會或廣告或旺季促銷）的初步確定；果樹區(qū)殺螨劑的宣揚(yáng)；蔬菜區(qū)著重鋪貨和新產(chǎn)品跟進(jìn)。

主要區(qū)域：整個四川，重點在川北和川東以及川南和川西的果樹區(qū)

3、用藥旺季的宣揚(yáng)促銷（水稻區(qū)）

主推產(chǎn)品：水稻產(chǎn)品

主要工作：把人力投入到不成熟的地區(qū)來開拓市場，在成熟地區(qū)只要打個廣告或發(fā)些宣揚(yáng)品即可。