OTC藥品銷售經(jīng)理手冊

OTC藥品銷售經(jīng)理手冊掉(否定前任業(yè)績或將所有的責任推在前任身上)，是自己重新畫一條線(不管前任做得怎樣，統(tǒng)統(tǒng)采取于已無關，顯示自己的能力)，還是畫一條延長線(肯定前任經(jīng)理的工作業(yè)績，并站在前任經(jīng)理肩膀上攀登新的高峰)。。一定不能刻意地對待那個位置。。，經(jīng)歷得比你多，這就足夠。因此在你的工作及創(chuàng)意前輩往往會提乎在修煉自己的品德、端正自己的言有共同的話題，共同的語言，在學生態(tài)度積極樂觀，舉止行為要穩(wěn)重大方，努力傳教士初到達一個落后而又陌生的環(huán)境中一樣，人們從不相信能起到愛屋及烏的效果。你想成為優(yōu)秀的人，你必須具備優(yōu)秀人格。德容、管理對象的性質、個性的不同而采取員來說，必要的品德是很多的，以下談到的十點，是管1)使命感候都能很好地認識管理人員2)信賴性出現(xiàn)問題也會是致命的。要保持人與人之間良好的關誠實這是在上下級之間、在左右的關系中都應該注意的。管理人員在與他人交往的時候，一定要有誠實的態(tài)度。和對方接觸，這樣周圍的人就會認為你是誠實的人了。4)忍耐始進行一項工作，上級又來了新任苦，怎樣難受都能5)熱情工作進行到底的精神準備。管理人員無6)責任感的作為管理人員要充分認識到，在有權力的同時也負有責任，要發(fā)揮作用。7)積極性按著上極非常具體的指示和命令工8)進取心(向上的精神)掌握的知識和技術漸漸地變得陳舊識和技術，使自己不斷地得到提高。這種進取心越強，對9)公平。公平不是對特定的人才公平，如果10)勇氣構成管理能力的要素如下圖：個問題不搞清楚，就不知道提高必備的能力，其實不然，中層握靈活性。同時還要觀察各種各樣2)規(guī)劃能力定目標，在制定目標的時候需要規(guī)劃規(guī)劃能力是從調查研究開始，制訂可能實行的具體方案4)創(chuàng)造(獨創(chuàng))能力在工作中，總是使用同樣的工作方法、維持現(xiàn)最主要的是應該不滿足現(xiàn)狀。對于事物要有作的習慣。5)洞察能力事物發(fā)展變化的能力。這種非常必要的。在飛速發(fā)展、變化識和情報的情況。所以，首先要有很6)勸說能力7)對人的理解能力級的情況，也不對下級進行指導。問題的能力來判斷是否是優(yōu)秀的管理人先應該學習發(fā)現(xiàn)問題的能力，其次是解決問題的能9)培養(yǎng)下級的能力務，為了適應迅速發(fā)展的形勢要求，管理人員下級的需要，在些基礎上通過實際工作進行教10)調動積極性的能力工作。因為光靠命令、指示不能喚起下行2用心規(guī)劃、用心管理位，在整體市場營銷的推進過程中，管理都非常到經(jīng)延伸到每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因此組織的力是無限組織模式(結構)，從教科本中我們可以看到現(xiàn)行的四種類型，職能結構，分部別進行結構分析，從中選擇適合自己企業(yè)的結模式之一。這種結構將企業(yè)活動按相同的職能組定的工作環(huán)境，企業(yè)使用的技術常規(guī)化，企業(yè)各部門相對比較獨立，企業(yè)通過縱向分極層次實施控制。顯示的是一個典型的按職能劃分的組織圖。的產(chǎn)出來劃分的。因此，一個生產(chǎn)七種截然不同一個下屬分部。按產(chǎn)品類別的組織結構是分部結在產(chǎn)品分部結構中，每個分部在其工作層次(除產(chǎn)品以外)都有自己的專門職能 (如財務、營銷和人事)。每個產(chǎn)品分部都以營銷為主追求自己的目標，銷售經(jīng)理直了企業(yè)的靈活性，并增強了企業(yè)適應競爭環(huán)境變化的能能結構，然后，產(chǎn)品的多樣化及市場的競爭越來越激●它適合在變化迅速和不穩(wěn)定環(huán)境中經(jīng)營的企業(yè)?！袼_保企業(yè)的各個分部專注于某一個業(yè)務領域，這樣它們的績效可以作為獨立的企●使分部職能更具協(xié)調化。●由于產(chǎn)品單位獨立作業(yè)，企業(yè)能夠較容易放棄效益差的分部或增加新產(chǎn)品。●作業(yè)決策分權化，從而使高層管理者有更多時間處理戰(zhàn)略問題?！袼够鶎庸芾砣藛T(如分部經(jīng)理)進一步增強綜合管理能力。●它可能導致不同產(chǎn)品線之間的協(xié)調和信息溝通不暢。●分部之間可能會因資源問題發(fā)生沖突?！癞a(chǎn)品分部間的內部交易可能會發(fā)生問題。部結構可能會增加企業(yè)成本，因為它消除了職能結構所享有的規(guī)模經(jīng)濟(例如分部間管理職能重疊)。多企業(yè)都以辦事處的形式派往到各分部，分部的劃分可以大區(qū)(如華東、華北等)來場的需要。其主優(yōu)先分配問題發(fā)生沖突。也會出現(xiàn)構，這一結構揉合了上述幾種結構的形式，尤以職能和產(chǎn)品結構相結合的情況較常見。如果一個國外大公司(如杜邦公司)采用這種模式收效很好，企業(yè)的活動是多中心的，需要同時強調產(chǎn)品和職能，那敗。(已有親身經(jīng)歷失敗的案例)。根據(jù)科爾(Cole)(1986年)的觀點，在設計適當?shù)慕Y構之前，管理者應弄清一些基本問題，如：●什么是分工的最佳基礎根據(jù)職能、產(chǎn)品還是地區(qū)●專業(yè)化分工的程度有多高？●各項任務與其他任務之間的關系應如何決定？●決策應該集權化還是分權化？答案，這些答案為企業(yè)設計組織結構指明了機。明這件工作的責任人是誰。，他們都會有很豐富的想象力，往往會將上面的意思通問題，一是在以往執(zhí)行計劃時出現(xiàn)現(xiàn)任問題沒推進，一定是分階段按月實施通常推進的時間表應是很事處與當?shù)厣鐓^(qū)舉辦四次小型患者座談會和一次大型健康講座，并提出在下個月，重占終端工作：事，一個階段做幾件事，市場及銷售自然①方案的可權行性；②方案的操作程序；③方案的注意點位；④方案的控制性；就容易得多，往往在執(zhí)行方程中，執(zhí)行力度不夠的首要問題是來自于領導者(即自己)為什么呢，因為將方案設計得太理想力度，就是下達任務時應該做到簡單再簡單，越是簡單的工作執(zhí)行力度越強。，劃范圍之內。英國內部審計師協(xié)會(TheInstituteofInternalAuditors)(1983年)將控制定義為管理者為提高實現(xiàn)規(guī)定目標和目的可能性而采取的行動。控制能起到下列作用：預防。確保不發(fā)生不好的事件?！癫椴?。檢測和糾正已發(fā)生的不好的事件。將控制形成一個系統(tǒng)那么我們在實際的工作中運用控針對企業(yè)控制：●公司在世界各地的單位都要經(jīng)常向總部匯報其績效。●總部的管理人員經(jīng)常到國外子公司或分公司視察。●對重要的戰(zhàn)略決策有著明顯的控制。分權控制：●海外單位匯報的次數(shù)相對少些，并且不很詳細?！裢ǔＲ蠓止久考径壬辖灰环莞爬ㄐ缘目冃蟾妫磕晟辖灰环萃暾膱蟾??！窨偛康囊暡旎顒虞^少，而且較少涉及監(jiān)控的評估績效。產(chǎn)品或服務的過程。作業(yè)控制可以有三種形式：量和數(shù)量要求。這種作業(yè)控制十分依饋過程。們討論這些手段：表示，但也可用產(chǎn)量、時間等表部的是本企業(yè)雇員的專家進行財務評估。內部審計財由企業(yè)外部審計一樣，也是為了驗證財務和會計程序的精確取控制過程的步驟是必要的，這一步驟可根據(jù)您自只要您自己覺得實施是個計劃控制系統(tǒng)跟。。復雜性。對較長期和較高層次的標準，年度比較也許是合適的。在其他情況下，必須進行更頻密的比較。動。這決策需要管理人員具備●可以決定不做任何事情或維持現(xiàn)狀。這里績效與標準實質上相一致?！袢绻麡藴室婚_始就定得太高或太低，就必須更改既定的標準。另外，標準一開●如果偏差很大，就必須采取糾正行動。這里可包括若干種選擇。該系統(tǒng)，特別是屬下的銷售推些貢獻。如果控制系統(tǒng)太復雜，人們則可能被置之不理或找尋捷徑加以回避或誤解其含意。劃實現(xiàn)的情況。。制系統(tǒng)應適當?shù)匾?guī)定其不回避或隱瞞問題或找尋捷徑。但不適用的情況過多則表明該系統(tǒng)不靈活。品種的搭配、受控制程序的種類。許多控制系統(tǒng)之所以解。經(jīng)理依照不準確的信息制定重要決策，其結果是不適當?shù)墓芾硇袆雍唾Y源的浪費。統(tǒng)過時的因素。有些控制系統(tǒng)可以永遠不更好地指導管理行動。是依賴檢查或審計。 (1)目標管理1)目標管理的觀念并非是被動的，而是應該由個人主動地制定挑戰(zhàn)自己的目標。2)制定目標后，應作自我管理。3)目標管理的方式特別重要，這是市場部的特征。 (2)決定目標的要求1)應灌輸目標管理的觀念。2)省級經(jīng)理應努力提高有關人員的道德觀念，及保證正確的目標管理意識。3)目標管理應根據(jù)整個省部、地區(qū)別、組別和個人別等分別訂立。4)省級經(jīng)理制定目標時，應接受直屬上級的指導。 (3)結果的反省、再挑戰(zhàn)1)設定每一目標后，應對其內容及實施效果加以分析、反省。2)實施效果不好的目標應在反省后再度挑戰(zhàn)。 (1)自主性1)市場部對業(yè)務的拓展，應作自主性管理，不可在總部的督促下才實施。2)銷售部門應根據(jù)自己的目標及計劃行動，做自主管理。3)銷售經(jīng)理應使以上制度化。 掌握動向掌握整個市場銷售部門和員工個別的動向。 (3)缺陷、阻礙的處置1)在業(yè)務進展方面，若發(fā)現(xiàn)缺陷或阻礙應及時處置，這是銷售經(jīng)理的責任。2)對總部或其他部門有疑問或需要支援時，應盡快協(xié)商。 (1)省部的銷售業(yè)務1)省部的銷售業(yè)務與總部的并特別差異。2)應配合總部的銷售政策及促銷策略。 (2)銷售方針與政策1)了解總部的銷售政策，以適當?shù)剡x取市場部的銷售方針與政策。2)銷售政策包括商品政策、顧客政策、銷售方法、廣告宣傳方針等。3)省級經(jīng)理應負責決定上述兩項的所有問題。 (3)促銷方案的企化1)省部應能獨自承當本市場部內的企化促銷方案。2)當市場部人員不足時，可尋求總部企化人員的協(xié)助。 (4)適當管理推銷員的行動1)要確實達成全體與個別的計劃及預定目標。執(zhí)行(實施)1.組織人員；2.調動他們的積極性；3.鼓勵他們更好地工作；中的一個重要的環(huán)節(jié)，它是達成目標的省力武器。會議是解圳的一個重要地方，會議是上級與下級之地方，會議是樹立榜樣的場所，會議是相互，要對會議進行有效地管理，使會議富有成高與全者效率的目的，為了群體自身和企業(yè)的利益，或者為。每一次會議都應讓與全者有所改變，改進銷售技巧，增加的分類召開。1)決定銷售上某一想法的會議某種策略及銷售模式，制訂產(chǎn)品價格時，應召集相而召開的會議。例如在做一個新藥品上市討論會時，需決，價格設定在多少，消費者對產(chǎn)品價值觀及采取哪種銷售2)解決問題的會議許多多的問題，需要商量解決的對策，這時銷售經(jīng)銷售中碰到人員設有按設定程序在推進市場，或有許多售模式不能起到直接的市場銷售成效，就應該按問題別地考慮到如何掌握好會議，將有關問題一一解決掉。4)月度市場銷售總結評估會議上必須檢查各市場部的銷售計劃完成情況，鼓舞土氣并制定和落實下個月度的5)教育和訓練會議訓，將好的市場部及個人的銷售經(jīng)驗，銷售方參加學習人員的積極性學習效果也6)咨詢會議，不能夠缺少情報或是僅靠個人的獲取市場情報的會議的方法來將市場上出現(xiàn)的或即將出現(xiàn)的咨詢傳)聯(lián)絡會議確，在此基礎上再決定議題。擇出席者。3)決定會議的時間和地點。會議的時間要根據(jù)會議的目的、特點來決定，并4)通知參加者加者之后，就要直接通知參加人員，一議可以寫成文字材料，要把會議的議題、時間、場所準確5)編寫資料會議的目的，如果需要資料的時候，應該注意編寫的資料要使別人容易看懂，盡量6)準備會場使會議開得有效果的一項事前下幾個問題：是說要按照會議的目的、特點立不要激化?？傊瑫h沒有固定的進行2)不要強加于人注意不要把自己的意見和想法強加于人，部長、課長由于職發(fā)言更有權威性，如果過早地拿出自己的意見和想法就會使參加。3)不要只讓一部分人發(fā)言意不要讓領導獨占會場。4)注意開會的時間5)不要急于下結論地點4.有標題(主題)5.有序言6.有正文7.有決定8.有建議(①自己采取動②今后的打算)9.有對決定作出討論10.有對建議作出討論11.有總結上級匯報：1.按規(guī)定時間匯報(日報周報月報)2.適時匯報3.實施過程端就是指某個單位(如市場部辦事處)或某個區(qū)域市場每月的營業(yè)收入最高的一端和作過程中，他們營業(yè)多而管理少，或者指南。時間營業(yè)，他的理想的工作時：聽取銷售人員的報告；給公司寫報告；定期工作：深入計劃；特殊工作：緊急訂貨；創(chuàng)造性工作：制定新的銷售策略；銷售經(jīng)理陷于時間分配的問題是由于以下原因：管得太多，整天守著辦公桌，或者從不在辦公桌前。費時間*工作無主次，不能用更多的時間處理重要工作。工作無計劃，在辦公室或者銷售區(qū)域間。*老是拖拉，拖延時間。這是所有經(jīng)理包括銷售經(jīng)理的通病。明日復明日，明日何其要。 情報內容1)搜集得來的情報須徹底地加以研究。2)情報應取決于目前以及將來市場部經(jīng)營不可或缺的資料。3)省級經(jīng)理應對情報內容加以取舍選擇。 情報的收集方法3)對于公司外的情報的搜集方法更應研究。對于非公開的、機密的情報則需要個別研究其搜集方法。 情報的整理與活用3)情報應不斷地整理更新。 (1)訂立完整的利益計劃1)應該制定切實精密的年度、期度利益計劃。2)計劃不僅是數(shù)字的組合而已，重點應在于其實行方法。 (2)讓關系者徹底保持利益意識1)如果關系者沒有徹底保持利益意識、成本意識，就不能達到利益計劃效果。2)銷售經(jīng)理應加強指導員工，促使他們協(xié)力達成計劃。3)利益的來源為：*增加銷售額*增加毛利*節(jié)省經(jīng)費4)應及時將損益報告公布給關系者知道。 (3)等遇應反映業(yè)績1)若能夠根據(jù)市場業(yè)績，調整從業(yè)人員待遇，一定能利益計劃的實施更具效果。2)銷售經(jīng)理應在權限內設計獨立的業(yè)績反映方式。銷量走勢圖(圖2)圖3)②終端銷量走勢①醫(yī)務線；②零售線；③A類網(wǎng)點；費用投入對比圖(廣告、推廣、人員)4解決問題推動銷售增長管理活動會碰到各種各樣的問題，并解決各種各樣的問題。解決問題的前提是發(fā)現(xiàn)問題，不是是事前發(fā)現(xiàn)，采取對策，這是解決問題的捷徑。因此，最經(jīng)營管理人員不能只從其它人那里了解問題，應該親自發(fā)1)這是改進經(jīng)營的開始爭中就可能失敗。2)部長、科長是提出問題的人題早越容易解決，也就是使問題在萌芽狀態(tài)就得。反之，如果問題發(fā)現(xiàn)的晚，就不好解決，效樣。這里談的只是基本的方面，必須了解以下1)疑問階段問題的意識。相反，如果沒有穎問，沒有發(fā)現(xiàn)問題的意看不到。應該養(yǎng)成一種善于發(fā)現(xiàn)問題、利用很短時間整2)調查階段果有了疑問，就要進入調查階段，把疑問的背景、原因、性質等調查清楚。比如：3)核實階段(確認階段)調查階段完成后就進入核對(確認)階段。這一階段是為了把調查階段疑問搞清楚，否有問題，于是從疑順轉入問題階段。對于疑問轉到問題的問題的四個階段中，這個階段是最重要的。在判斷問題時不能單純地依靠經(jīng)驗，要根據(jù)可靠的客觀情報和數(shù)據(jù)。4)表現(xiàn)階段現(xiàn)出來，使有關人員都清楚。哪種方式要根據(jù)具體情況決定。用文字表示作為1)經(jīng)常帶著問題著疑問也就是有發(fā)現(xiàn)問題的意識，要靈活運用5個W1個H的方法，即何人(Who)何處(Where)何時(When)何物 (What)為何(Why)如何(How)。2)不滿足現(xiàn)狀對工作不滿足，對發(fā)現(xiàn)問題有很大好處，如果對工作滿足了就不容易發(fā)現(xiàn)問題。對工3)對什么都要有興趣4)應該頭腦靈活定的看法，用先驗論和偏見看待事物的人頭腦會變得僵化。如果沒有靈活性也就很難5)掌握表達能力分為文字表達能力和語言表達能力。其中重要管理人就是在經(jīng)營管理活動中出現(xiàn)了問題，需要研究化很迅速，有些問題的發(fā)生很難預測，能否解決這些問題要條件。要培養(yǎng)解決問題的能力，沒有這種能力題和解決問題的方法，解決問題的解決問題的步驟：這一環(huán)節(jié)決不能忽視。2)收集解決問題的方案楚，就不能找到真正的原因。者那里的方案總是有限，超不過群眾的智慧，特別需要聽取3)制定替代方案題的方在討論之后如果不合適再進行修改，費時太方案，從中選擇最好的，最合理的，這樣解4)選擇最佳方案的最高負責人決定。選擇時可以召開會議，讓方面意見，最后再由最高負責人決定。召開會議決定是民5)實施以后要進行評價和反饋要性和重要性。1)解決問題的會議決問題，作法通常分三個階段：方案中選擇最佳方案，但是否作最后決定可根2)諸葛會(頭腦旋風會)議的人、進行指導的人和紀錄員組成；另一當然第二部分人數(shù)應該比第一部分的多，并且要根據(jù)一定的KJKJ法是1)明確目的必須首先把目的講清楚。2)得到專家的援助智慧，特別是解決自己不太內行的3)不要只限于過去的經(jīng)驗今天，只根據(jù)過去的經(jīng)驗解決問題是不能起作用的，即驗，用來解決今天的問題也可能遭到失敗，現(xiàn)在出現(xiàn)的問題大都市場競爭的激烈這環(huán)境，其實這里有一些誤區(qū)，一是國外止中國的市場除了家電市場在形成亞壟斷競爭之外，其他并沒有象大家業(yè)品種與品種之間存在這一點點競爭勢態(tài)來看，根本不足以我們驚怕嚇品營銷而言，應更多得是如何采取營銷的組合工具研究競爭對手的策略，這樣會讓自己鉆進牛角場的機會。因為中國的市場還是一個不成熟的根本沒有具備實際意義上的競爭實力。因此解這一問題的思路應該是：。具建立自己的營銷模式。要聽從那些沒有市場操作經(jīng)驗的營銷理論家的話，他們把市場說得太玄才多少，根本事不及顧及競爭二字呢。將該產(chǎn)品超出所規(guī)定區(qū)域范圍進行銷理應嚴格進行制止。如阻止不力，會給辛辛苦苦開發(fā)出時也大大錯傷了該區(qū)域市場人員的積極性，造成應收貨象出現(xiàn)有下列二種情況： (1)內部沖貨：公司內部間從一個管轄區(qū)域向另一個管轄區(qū)域調貨； (2)外部沖貨：物一起調撥到其它區(qū)域，謀取其他品種的利潤，由經(jīng)銷是授公司業(yè)務主管的意①直接沖貨：外省或其它區(qū)域的經(jīng)銷商將公司的產(chǎn)品直接調撥到本省或本區(qū)域；②間接沖貨：解決辦法： 如違反規(guī)定的懲罰條例； 沖貨的防止，公司應該建立檢督檢查的系統(tǒng)，如有沖貨的跡象，就立即采取行 (3)一旦發(fā)現(xiàn)沖貨，不管什么理由，一律堅決地、毫不留情地進行嚴肅處理。入應是廣告費，廣告費支付的過程中，常常會出現(xiàn)問題，因此要解決好這個問題，就必須認認真真地研究解決問題的辦法：部統(tǒng)一實施，各辦事處只有建議權不介入廣告投：費用支出易于控制，到位率高，權力集中，安全性好；反之也就不關心廣告1、傭金(四和)：不管是現(xiàn)在還是將來，這個問題永遠存在；5、缺播：在合同中規(guī)定為每天二次(15秒30秒各一次)，往往有意拉掙幾次，所獲3、廣告支付，必須直接支付給媒體(或專業(yè)合作者)。現(xiàn)金是等值的，且在大用和工資等形式投入了大量的資金。但盡管如該貸款利率與等值銷售帶來的利潤率相反應將會完全不同，甚至可能根本不予考慮。然而他卻可能很熱心地去確是一個很危險的態(tài)度，可能會給本來很成功的企業(yè)，帶來因賒帳損失而造成的嚴重損害。賒進行審核。因素來給每個顧客劃定信貸限額及相應的條款和條件。應根據(jù)經(jīng)驗和目前的財務及信

給于顧客的最高賒銷額；

允許賒帳的最長期限；

最小訂貨數(shù)量(如合適的話)；

關于付款程序的清楚指示；

關于過期付款的利息與提前付款的折扣安排的明確規(guī)則。堅守規(guī)則制定了合適的信貸限額與規(guī)則本身還不夠，重要的是確保這些規(guī)則和限額得控制政策能否成功，總是與顧客眼中企業(yè)是能被清楚地理解的規(guī)則，并由執(zhí)行規(guī)則的人貫徹執(zhí)行。如果，取決于他所感覺的各個供應商執(zhí)行其信用政策的嚴肅程

及時開立發(fā)票和額帳結單。這點很重要，銷售部門必須適時，準確地送(寄)

要堅定、一致、公平地執(zhí)行企業(yè)和客戶的合同條款。

付款的方式和時間要有清楚的指示。

對有爭議的條款等，要有清楚的經(jīng)雙方充分協(xié)商的處理程度，以保證不因細微的爭收帳政策的有效性。

當然政策的制定是為了銷售大局而定的。制定一個嚴格的信用政策，靈活性是相當規(guī)定和大家都理解的標準以內，可在特殊情個好的制度都是通過明智地運用這種靈活性款作總體評估，這會極大地促進信用及收帳政敦促各部門共同解決，這將帳的角度來講，經(jīng)驗已經(jīng)表明對信用控制的合