大客戶開發(fā)的八個核心問題

大客戶開發(fā)的八個核心問題2023/10/14/07:03來源：中國企管網(wǎng)

一、目標不明確

1、沒有人明白本年度的發(fā)展目標是什么？

2、大客戶管理人員不知道自己每天、每月、每季該干什么？

3、缺少目標分析，目標出現(xiàn)偏差時，不知道錯在哪兒？

4、沒有人明白為什么要完成發(fā)展目標？

5、發(fā)展人員不知道自己的發(fā)展計劃是什么？

二、不知道誰是我們的大客戶

1、沒有人明白大客戶在企業(yè)中的作用是什么？

2、沒有人知道大客戶最需要的是什么？

3、在發(fā)展大客戶的時候該去找誰？

4、誰是我們的大客戶？

5、大客戶的最小單位是什么？

6、我們現(xiàn)有的大客戶是哪些？

7、還有哪些大客戶應該屬于我們的客戶，但還沒有成為我們的大客戶？

8、未來的大客戶在哪里？

9、你對你現(xiàn)有的大客戶怎樣分類管理？忽停月10批、觸競爭由對手希發(fā)展遷大客魔戶的鴿目標賀在哪逃里？既叛芹11珍、誰剩是競島爭對瓜手的己大客衡戶？候系礎(chǔ)12判、大內(nèi)客戶呈為什阻么選帶擇競痰爭對況手？匙序煩13裂、如寇果我巴們?nèi)ビ崰幦∩未罂鸵驊?，噸條件裙是什膏么？營卵宰14芳、競彼爭對砍手搶帝奪我學們大茂客戶翠的目槽的、網(wǎng)動機摸、行眉為是培什么掌？向選碗15餡、大說客戶硬和普姐通客漆戶的遲分界跑線是桿什么摘？斑務哲三、含不知路道如型何贏授得大慘客戶爬泥紀1、慧誰來煩去發(fā)直展這矮個大周客戶寄？圖堪辨2、緩這個壘大客愉戶屬販于什灣么樣漂的大磁客戶碎？統(tǒng)海尼3、根這個央大客猛戶會恭成為葬我們柿企業(yè)燦的忠扣實的下客戶煤嗎？質(zhì)殼鐮4、涉這個牽大客頃戶誰差有決賽定權(quán)勉？短沉犬5、置成為屢我們肢大客苦戶后娃的優(yōu)撞越性樓在哪合里？憑役逮6、輝大客幸戶會映怎樣購看待齡我們暖的企緊業(yè)給谷他帶惜來的碑利益痕？群松私7、灣大客疤戶打尖算與擱我們坡建立受多長撫時間青的合屈作伙攔伴？論部羨8、屬有什舒么辦絨法能級留住籌這個設大客按戶？捷訓貨9、勻大客梁戶里爹面誰葵是我原們的慚信息利員？刷潛傭10凡、你摔對大歐客戶夏有沒內(nèi)有做稼到“畜曉之冤以理爛，動箭之以大情”齊？神輩威11孔、這材樣的排大客襖戶會建給我辣們企極業(yè)帶托來什配么好危處？蘇12挺、我腳們?yōu)榱魇裁磶Z要放柿棄這點個大享客戶曲？況診還四、短我們蓄為大慕客戶染做了味什么餓伶負1、尖我們膜日常伏不知胡道該易為大息客做鑰些什園么？譜辯呈2、賊與競獻爭對胡手相跪比較異，我遙們做學了哪摸些，形別人削卻沒獵有做者？醒篩瞞3、膚競爭忍對手秤給大龍客戶揀做了樣哪些楊？瓜京贈4、規(guī)我們恨沒有兩做到菌的有宇哪些會？臘該幣5、釀我們指對大雙客戶披的承辭諾是俘什么考？簡成松6、鎮(zhèn)哪些陰承諾芽兌現(xiàn)教了？求哪些漲承諾欺沒有歉兌現(xiàn)招？沒煩有兌務現(xiàn)的腔原因賣是什鍬么？貿(mào)有沒迫有變命通的錘辦法受？再膝皂7、萍假如脆承諾禿兌現(xiàn)體了，非會產(chǎn)政生什藍么樣嗎的效壞果？的瓜芹8、盒你認燈為沒搭有兌漁現(xiàn)的跨承諾適，會陣不會紙成為齊大客程戶流惠失的儀原因練？書影省9、撈你認央為大都客戶術(shù)選擇庭我們杏企業(yè)談的目貸的、掠動機史、行田為是售什么搶？久拳邁10烘、企叉業(yè)給寶大客漠戶的劣優(yōu)越卻條件瓶是什燕么？建瘦指11錘、哪充些服薄務對泥于大嗓客戶向來說老比競第爭對陶手較爸優(yōu)越殘？虹蔬虧12且、你扯給大匙客戶裂提供淺過節(jié)蜘約成奴本分商析比必較報究表嗎險？避以基13釀、你茶給大尚客戶屢提供緣過與紅競爭骨對手仁相比熊較的經(jīng)分析輛報表帽嗎？壟大客假戶戰(zhàn)牢略營好銷的付六大錫利器漫20淡09腸/2鉆/1鄭6/抄08吉:5病7柿來源繼：中預國營峰銷傳假播網(wǎng)不作撇者：嘉丁興鞏良酸踢勻當工現(xiàn)業(yè)品浪行業(yè)倦第一道次有由了4煤E作皺為最下高理鐘論原盒則時賴候，由真正嘴以客職戶為乎中心觸，以撐客戶拜需求瞞為導毛向的予營銷爛思路蘿才真班正明四朗起夫來。志客戶品是企鼻業(yè)利岔潤的瞧來源波，根嬸據(jù)2林/8搖原則督，大作客戶鈔則是渣企業(yè)航創(chuàng)造乒利潤能的關(guān)畜鍵，待大客謙戶的量價值回無意而之中銅應該荒被提溝升到晨戰(zhàn)略茂的高籠度，肺因此雜如何迷真正鑼體現(xiàn)拔并提榴高大閣客戶雄的價捧值從西而為蒼企業(yè)唱創(chuàng)造蜂更大地的利釋潤則鎖成為奮一門求值得訪任何燦一個謀企業(yè)挖去深虛入研抓究的挖學問淺。略樸嘉第一杜：細美分大飛客戶第市場碑攻串為了釋針對當大客純戶能軍更有毒效、燦更有友針對胖性地塌開展懼服務精，滿均足大蛇客戶征的需幕求、奸進一型步地李細分酷大客吧戶市器場成求為大燦客戶濕營銷躬的重旅要工鐘作，臂甚至鈔可以勾將具巧有特饞色的蘭單個怖用戶磨作為爭一個隨細分僻的市財場，理最后眾再進翅行不蝦同層棍次、哄不同在行業(yè)吧、不蜻同特潤性的軍服務貴產(chǎn)品搭的市萍場定擔位、賓開發(fā)喘、包押裝和巧營銷遷。與萌其說艘市場防細分冬是一英個將洽市場注分解些的過稻程，局不如餅說它兔是將暮市場三按照乘特征趕分類準之后水再重唉新匯濾聚的董過程林。經(jīng)荒過這字一篩校選、念分類晌的過豆程，故才能版更加冷清楚萌細致因地明嗓確大針客戶宋市場蓋對電芽信服餅務的脅需求版。同嘉時，核準確憑的市屢場細惹分也獻是電垂信運貌營商擱進行中業(yè)務電創(chuàng)新久的前址提。中誰能騾率先利細分滴出特拉定的隙、有蜘一定植規(guī)模住效益神的、難相對鳴成熟會的消惹費群牧體，舉誰就礦能在展業(yè)務絲創(chuàng)新秘上把皮握先筑機。庫透里儉第二效：從脈個性鉗化需奏求分諸析到睜個性承化服盛務急罰唱充分鍵理解微大客焰戶的固需求邊，做舊到“鬧比客極戶更常了解彩客戶芽”。貪個性鏡化需范求分扁析要抖點包痛括建懼立完讀整詳衫細的差大客出戶檔痰案、特了解吹客戶識的網(wǎng)唱絡情市況和翠業(yè)務迅情況復、了廣解客洗戶技鳳術(shù)創(chuàng)岡新的彩總體潑目標至、了姜解大細客戶壽的現(xiàn)羽用產(chǎn)稼品的膨使用陰情況現(xiàn)、了腰解客矮戶的晨決策晃流程現(xiàn)、分壘析客類戶的叉潛在續(xù)需求遭。檢隨蘿同時杜根據(jù)絡每個就企業(yè)蟲不同劈的業(yè)借務模片式對借具體占問題飾進行承具體桌分析衣，為倉客戶識制定夸出更屢有針褲對性拍、更生切實舌可行病的個亞性化因產(chǎn)品尊、服萍務和竊解決否方案艦，針圓對不禾同行透業(yè)特攜點提樓供個倦性化目服務剩顯得旨尤為潑重要宮。個滾性化撞的完胸善服啟務，脖更具柜備高戀度的衣靈活躍性、剖擴展今性和枕持續(xù)紛服務積的能姻力。填大客涼戶的病服務坦既有爸統(tǒng)一優(yōu)的普嫩遍服艷務的晚原則控，也則要針遮對不篩同的芳客戶丈群有葛精細騰服務閉的策狼略，雪站在唱具體牲用戶堤的角惑度，帆制訂軋更具雀靈活決性、宅實用驢性的斯功能塔與流硬程以驗及相編應的央業(yè)務逗策略擊，切殊實提負高大哨客戶涌滿意扣度。玉捆椅娛第三撥：大捕客戶抗應該篩以非敞價格鞭策略舟為主耽，價須格策察略為準輔，覽提升也大客挎戶價嗚值盈蜻邀工業(yè)頓品行哪業(yè)應抬遵照桃市場晌經(jīng)濟估的基懲本規(guī)孝律，唯實行狂等價個交換摧原則嬌。即須使在俗市場巾競爭悄最激董烈的網(wǎng)時刻集，也券不能府低于花成本腔進行叫“價卻格戰(zhàn)強”，仔那無還異于波“裝飲鳩幼止渴淺”。破因此艙，大苦客戶砌營銷河應以班非價拖格策教略為得主,算價格收策略千為輔煉，避梅免步安入困兵境。推辯士繭首先石，建死立以類市場步為導炎向的挎、以死成本水為基誕礎(chǔ)的吃價格耍機制咬，制垃定綜丘合服臭務協(xié)請議，稍明確順各省坦市公考司的姿價格財優(yōu)惠忘權(quán)限扎，提橫高地囑市公便司對廉大客嗚戶營膛銷的捏價格顛優(yōu)惠數(shù)的靈猜活性蒼。其職次，嫩區(qū)分屬各大屠客戶痰的價承格敏要感度卷，通揮過產(chǎn)駕品和賽服務畏差異涂化轉(zhuǎn)睬移憤客戶策對價代格的醋敏感煌；根產(chǎn)據(jù)客局戶不然同情戰(zhàn)況，叫為大任客戶茅提供絕整體倆業(yè)務舒優(yōu)惠斃計劃韻；根弦據(jù)市喝場競清爭狀復況,信對有艦流失哥風險狂的大鄉(xiāng)用戶輔給予姨適當議的折種扣。水最后動，通糞過柄培訓梁提高廚客戶殺經(jīng)理碰談判拖能力爛，降燕低優(yōu)羊惠幅挺度，覽盡量奔避免后惡性挑價格價戰(zhàn)。踏似爐糠第四亭：充休分利雕用大核客戶嫂渠道跡營銷抖佳張為進叢一步哄促使栗大客乏戶渠瘦道的可扁平男化，巡工業(yè)吐品行感業(yè)企渴業(yè)可匆實行腸客戶激經(jīng)理予個人種責任鋒制，饅明確旅客戶業(yè)經(jīng)理篇的職磨責和枕服務扛范圍世，加次強客吐戶經(jīng)保理的唯培訓姻和K計PI敢考核走工作祖，建屈立一食支高治效運炎作的邪客戶巧經(jīng)理庫隊伍少，增但強大哲客戶際渠道漏能力嗎。嫂船撐除了潤強化欺自身除的營嘉銷渠尿道外針，企廳業(yè)還涉應充不分利諒用社繭會代領(lǐng)理商燒的渠兇道力夸量，概推動胳新業(yè)澇務芽發(fā)展改和保稼留客舌戶。批但要強明確羨規(guī)定肅業(yè)務野代理宵商的籌任務感和權(quán)潔限，開采取圍適當布的合嗚作措待施，泳以避安免與顆自身母渠道飯發(fā)生赴沖突掙。此酸外，斃還應形加強隸與國媽內(nèi)外術(shù)運營冷商的束合作闖，利輸用業(yè)潮務互豐補拓辟展本應企業(yè)箭的業(yè)立務。野懼第五征：建于立完復善的泳大客享戶服稈務制酒度椒深著服務海是工節(jié)業(yè)品仿行業(yè)咽企業(yè)副非常幫重要脊的一麻項任好務，柄首先石應該警樹立糕“做賀到真謀正以壽客戶局為中表心，菌全心雨全意液為客吩戶著役想”果的服將務理英念；旱其次蜻，建具立服伏務管歡理機艙構(gòu)，灶完善巾各項早保障營制度趨，具趕體包勸括：怖設立王大客醒戶部淹和設否立專創(chuàng)人負醬責大硬客戶飄服務盡質(zhì)量主管理姐；建觸立大泡客戶比申告液投訴景管理琴流程饅，貫烏徹客婚戶首緞問負悟責制啦，保騾證客梢戶申里告投鼠訴得堤到快胖速處鞋理，雞提高豬客戶遠服務包的便側(cè)利性適和滿倉意度車；建沙立"頑內(nèi)部儀客戶仙承諾獲"制允度，蘭促進煤內(nèi)部霧業(yè)務雜流程聯(lián)的通浩暢；旁加強東客戶層走訪肚工作怨，保店證客耍戶業(yè)悲務主妥管與棟客戶要經(jīng)理嗓的緊幣密聯(lián)欺系和份友好潔關(guān)系暫；建況立后紅臺支施持部草門大淚客戶巾KP肯I考匹核指巖標體方系，雜貫徹盜落實僵對后輔臺支頃持部烘門考陡核責悉任，臨不斷作提高露后臺欣部門恥大客尸戶支侮持能毒力；災建立遭電信扣服務荒社會戀監(jiān)督杏體系愉；最蒸后，趕提升瘋大客弦戶的纖服務物層次襖，全繞面保肚障大腹客戶醒優(yōu)越雖服務宋；驗花種第六顛：大箏客戶質(zhì)營銷枯策略崖實施猶的有淡效后岔臺支著持宿統(tǒng)圾工業(yè)渴品行抱業(yè)企宵業(yè)應丈做好著建立固大客葉戶檔壽案的備基礎(chǔ)付工作絮，整隔理現(xiàn)字有大薦客戶善和潛撓在大架客戶宵的資卷料，遇為實幅施客箭戶關(guān)塔系營獎銷策駝略提死供有熊力依籮據(jù)。釣其次崇，對少客戶疫關(guān)系畢進行箏分析家評價勺，鑒辦別不理同類熄型的辜客戶找關(guān)系拘及其陵特征俘，評器價客渴戶關(guān)滔系的跳質(zhì)量汪，并鵝及晚時采餓取有刪效措匙施，演保持復企業(yè)林與客售戶的授長期難友好劃關(guān)系良；再剃次，擊根據(jù)翅不同禽等級掩服務仙的要拌求實孕施不吧同級位別的啟服務娘，如俘走訪獸制度查、座市談會醫(yī)，努幼力與篩大客田戶建投立相塑互信散任的徒朋友賣關(guān)系舒和互辟利雙瞧贏的揚戰(zhàn)略紛伙伴嫩關(guān)系杠。最標后，銀而已巧建立再大客蚊戶俱壞樂部醋、開犁展各墨項活劍動，晚增強咳客戶每經(jīng)理笑、客姜戶業(yè)屢務主咱管與樹高層比管理爹人員疊個人頓關(guān)系口，在柴省市導級層許面組中織各戀類客鑄戶聯(lián)弟誼活倦動，蝴加強淡信息孩和情宋感溝五通，哥同時漏加強給高層含公關(guān)混營銷假。閉窗框IM牢SC恩從長薪期的敗實踐輪經(jīng)驗怨中指悶出：通在實浴際運叮用中肝，這順6個徒策略光并不幣是單錫獨使厚用的辯，工諸業(yè)品掠行業(yè)掩企業(yè)味應采脅取營掙銷組限合的哀方式覽全方嚷位多繪層次勸的拓煩展大李客戶球市場芝。這赴種組攜合不始是幾凈個策橋略的粥簡單伐集合押，而慧是由劇相互良聯(lián)系航、相撫互制決約的倒策略圾組成系的一征個系宗統(tǒng)、親一個唯有機痕體，柳其各鬧個組綿成策遮略具固有動括態(tài)相瓣關(guān)性眠。說竭啊經(jīng)典妄案例?。篈癥電信配公司忘利用隙大客防戶六營把利崖器創(chuàng)倍造新絞的贏址利模獵式腦次侮當前惱，電改信市氏場競份爭格炕局發(fā)理生著饒深刻唐的變政化，失整個伴電信并市場王的營古銷模瓣式也欠逐漸留從單屆一的途業(yè)務慎品牌隙推廣棗演變提到全室方位鍵、多都層次酬的品忽牌體勞系管培理以尚及相襲應的胳各種恢營銷送配套倆的層侄次。達面對送能給窯企業(yè)嫁帶來絹巨大銹營業(yè)華收入搶和利寬潤的帥大客警戶，暫各大屈企業(yè)參均采漸取了茂靈活鵝多樣牛的營擊銷手跌段。隸面對靈這樣膀的壓終力，建A電揀信公串司該吹如何咱根據(jù)謠自身鳥在大刊客戶棕營銷啞方面書的不殺足，踩提高甜自身籌的營沾銷策盞略，躺創(chuàng)造妄新的待贏利譯模型等？樸盲那問題淋分析狐：搬微比1、顫公司船的客轉(zhuǎn)戶很喉多，輕大小適客戶售都混傘在一汗起，遣沒有栗一個園客觀徹，準幫確的掙評判亮標準枯來真泉正區(qū)拘分大盾客戶半，從亞而也下談不普上好牽好的飼去經(jīng)桑營大惹客戶待。親圓促2、場大客盡戶部痕門雖澡然已由經(jīng)建蛛立，欲但是悄服務遲水準孩和服狹務項稍目和默普通械客戶樣沒有沾多大亭的區(qū)察別。柴券叔羊3、魔代理東商很吩多，魚但是辟沒有蛙規(guī)范糟的整釣套約償束和袍規(guī)范越制度書，而霧且標餓準也垂不是葛完全含的統(tǒng)鹽一，緩業(yè)務升有些三混亂餃；同謹時也皆出現(xiàn)秘代理術(shù)商的厭客戶冷與公嘩司的案客戶籮重疊米沖突戶的局莖面。翠朱就勞4、姨市場態(tài)競爭夢激烈燃，價栽格戰(zhàn)意此起每彼伏斤，利勞潤越詢來越勞薄，抬行業(yè)紡通病趨。上血勾5、正最近長一些街大客未戶流失失嚴演重的找情況物，經(jīng)盆初步避調(diào)查昌結(jié)果償顯示著，大嗽部分隸客戶件是因些為服胡務不補及其念他公回司優(yōu)揪惠和脈明顯刃，所效以被批競爭成對手甚搶走踢了，賭面對揮這樣基情況牌，了獎解一善些大扮客戶塊的真血實和英個性完化需圣求，騾提供作個性襯化服警務是砍關(guān)鍵納。駐我們陶建議撲：根報據(jù)我延們一里系列逮的市吧場分扶析和凳公司咱實際逝情況刃調(diào)查滅，我金們覺韻得烈A障電信爪公司舅殛鴨待建盈立完沉善的投大客外戶管瞇理體臨制，防組建哲一支場高效陰的大豆客戶速營銷社和管砍理隊英伍，犯在大蠻客戶障市場量營銷刊策略筑中，遣綜合爆運用餡并組賞合工卸業(yè)品纏大客贈戶營腔銷六印大利己器重征塑新條的贏驚利模慈式。慰小公牌司如塵何拿掏下大南客戶極20露09驚/4冰/2拒8/拖08啦:1狡4梢來源棍：世持界經(jīng)聯(lián)理人員榆覆延“我秒的企耽業(yè)這氣么小微，才辰幾個燕人，罪怎么楊能拿席下那罷個大瓶客戶躬呢？仗”—滾—這媽個問蟲題，鞏我被笑很多年螢火鄙蟲加語盟伙報伴問挺過，抵每一蔑次我我都會密把下亡面這畝個故脅事講橫一遍歡。碰忍乓那是睬20捐00聰年1竊0月臺份，邁也就蜜是我喘公司帥成立覺2個壁月左疊右，糠正處渴在一硬個非將常緊壁要的侮關(guān)頭匠，就付是我作和員奉工承林諾第督3個傘月要軋盈利氏。很若幸運龍，就惰在當仆月，爸一個析好朋掙友告冬訴我幼有一收個訂甘單信察息，擺記得咽當時臨就告資訴我區(qū)一句語話“圓好像恰有一存家叫宋廈門迫農(nóng)資妨公司命需要聽采購旁一批喚電腦薯”，菜我問同她聯(lián)租系人引、電蹲話、隸地址免，她偶均無栽所知首，于急是我炸只好遵通過且11解4查沉到了錯農(nóng)資貧公司減的電樓話，灶然后支就打也椅過去有詢問僅，大宿概轉(zhuǎn)態(tài)了幾怠圈就特被我璃打聽緩到了贈相關(guān)扒負責陽人信仙息，昂我聯(lián)番系上來并確批認是茄有電穩(wěn)腦需斗求之駱后，服便登屑門拜莊訪認反識客銜戶。餅追點當時鹽和我間一起繭競爭氧這個討訂單舅的有遮三家寄公司鋒，它律們要壯么比捎我成牙立的躍時間慨長，皆要么蜂比我輛的規(guī)鐵模大縣，而?？蛻舨殛P(guān)系陪我也詳是誤屋打誤套撞，懼根本疏沒有紗基礎(chǔ)眨，可迷以說慚我和就對手拒比較餅起來伏幾乎谷沒有棋什么蘭特別撓的優(yōu)緒勢可裳言。拿但這墨個訂纏單對脅于我狂來說頸是太信重要刻了，姓拿下枯它不皂僅可苦以實捷現(xiàn)第另三個趙月盈偶利的忽諾言遠，還披可以營振奮陪人心貫，并厚積累叼下一稻家有際價值背的客畫戶。唉俗贏基于搞對訂久單的仁渴望依，我牌開始慎冷靜擱的分再析自驚己和族對手谷的差幟距和相競爭垮優(yōu)勢權(quán)，想飾來想搜去，泉無論揀在資映金、債規(guī)模液、技帝術(shù)、鍬經(jīng)驗構(gòu)上我鉤都是筒遜于辯對手大，但段總結(jié)獄下來究，認梢為自雹己至遼少有乓2點晚是強寒過對念手的禁：第轎一，脂我對雨這個瓦訂單棕的熱立情、劃對客煩戶的征重視紡、對盒做成暢這件煎事的盡決心墓遠遠潛超過殺對手淡；第赤二，媽雖然款我是垂小得嬸不能瓜再小插的老方板，耍但至桌少是丘一個膽決策瞇者的段角色鵲在親抄自洽誼談，畏而對移方是黃底下展的員姻工在黃談，莫這給轉(zhuǎn)客戶琴的感配覺肯忘定大態(tài)不一任樣，輕后來她的事扇實也潑證明析了我吳這個占判斷佛。比寧如：尺同樣盤一份相報價浸我比普對手嚴做得領(lǐng)更規(guī)卡范、玩更細疲致，時也更國及時拌的交眾給客渣戶，伏并能險夠快拾速根裕據(jù)客逢戶提賴出新豈的要秋求進獅行修托正，限而對攏手則李犯了葵致命毯的錯修誤，相第一支報價喘很隨愁意，閣提交糞也不訓及時而，第居二經(jīng)辯常不脆能及粘時響聯(lián)應客搞戶的忘新要痰求。庭再比漠如：諷我?guī)紫x乎每粗隔兩派三天完就跑嫌一趟譜客戶足，交泛流斑一僻下訂澇單的啦進度眼和還火有哪宗些問處題需疾要我投解答職，而減對手些大多戚靠電燈話和迫客戶蠟聯(lián)系援，這斥顯然粒讓我景和客毀戶打兔好交懂情比慢對手貼更有榆利。摔報價架的細讀節(jié)和夫面對捆面的利交流妄讓我鋤給客坦戶留蛙下了灘良好鄭、深湖刻的亭印象涂，我企和競灶爭對鋼手的慨差距球就這個么不浴知不們覺的瞎拉開膜了。喊蠻排而就舉在訂遞單快孔要成格交但而客戶鎖還對勻我們眼公司炸半信優(yōu)半疑海的時旋候，陡我及姥時的謎邀請翅客戶誤的項值目負館責人賄來公正司參診觀，勞雖然送當時芽公司羨裝修吐異常貧普通野，但霸我始默終保喉持干磨凈整蠅潔，講而且經(jīng)我們咳的術(shù)團隊蓮精神合面貌挽和掛關(guān)在墻激壁上欲的“雞經(jīng)營腐理念咐”、浩“企幼業(yè)目竹標”花文化沾牌也曉給客鎖戶留圓下了餡很好兄的印突象，浸這讓梨客戶器看到愛了一愈家小獄企業(yè)愁的“稼雄心劇壯志嘉”和麥“美暖好愿混景”攪，我扎想這苗也是治具有劇相當區(qū)感染環(huán)力的甘，也鋸是能客夠打動動人么心的斃，因獨為人蒙類對綠任何浙美好渴的東廢西都驅(qū)會產(chǎn)芳生共屬鳴。性毫無攤懸念府，最碎后我腰們干搏凈的榴（沒淡有牽勇涉到艘任何污賄賂照，但徒吃了萍二頓絡飯，捏其中燦一頓訪還是龍客戶搏請我鐵們的遲）、恭順利聞的拿潮下了帳這筆性金額艙14朱萬多言的業(yè)運務，肯而且礎(chǔ)毛利浪做到寇了1纖5%期左右追，雖安然1痕4萬鼻多對榴于我武們現(xiàn)巧在不滑算大爺訂單盲，但揮對當?shù)澳赀€秘處在燒起步核階段駁的我慎們來薯說已似經(jīng)是勸很大雜的一稈個訂申單了索，而謙且多宰年來睡，我牙們始井終和父客戶天保持此著良押好的污關(guān)系瘦，客蔥戶的貪員工屠個人恭電腦殃（甚資至包梢括他杰們老茅總的于家里覽電腦傅）也吸都找旱我們供采購座，因繼為做痰到后差面，箱大家珍已經(jīng)慰都是幼老朋教友了段，這棒個朋啄友關(guān)爛系直胞到現(xiàn)毫在都某沒有芬中斷練。姨鄭扯“不他積跬妙步，次無以扁至千洞里”已，經(jīng)耳過多斑年的汗發(fā)展冬，螢椅火蟲映在廈屈門已火經(jīng)積海累了再超過暑72斃00閑多家尚的客址戶，諷小到燒家庭醬，大訪到廈遍門市型第一竊納稅虹大戶盟，我陪們通虹過“悄標準始化流民程、截規(guī)范堡化管發(fā)理、室專業(yè)窮化團催隊、得統(tǒng)一耳化形立象帖、透結(jié)明化蛇消費沾”，償均能曠很好血的為籠他們互提供隊“安競?cè)?、紅快捷抓、舒躁適”寬的電平腦外純包服義務，骨從而紋為企她業(yè)持蟲續(xù)的中、良在性的咸發(fā)展例打下貨了堅墨實的紋基礎(chǔ)青。碎大客懂戶與色廠方越的和完諧之化道職20逝09夢/9羊/3與/0尺9:體00接來拐源：撒中國勺營銷洗傳播膽網(wǎng)遮作者茫：沈點亮亮釣中消盒現(xiàn)今元產(chǎn)品樂越來仿越豐沫富，逼但同銀時同庸質(zhì)化晝現(xiàn)象昏也非套常嚴牙重，大在產(chǎn)匹品、丹價格尸差異叛化很菌小的篩情況晚下，子渠道狗自然釋而然授就顯某得非珍常重允要。廣廠方慕明白陸選擇怖一個強有優(yōu)笨質(zhì)渠越道資等源的洽經(jīng)銷啟商游合作壓能迅遮速鋪桌開市行場，濃成為蝦占領(lǐng)塵市場績的關(guān)勸鍵一余步，爺所以沿炒的異沸沸鴿揚揚及的“悼渠道誕為王渾”也柔就是兔這個霸道理洲。但偷同時駁我們溜也發(fā)失現(xiàn)很雷多廠庸方在悲和有巧著優(yōu)識質(zhì)網(wǎng)抗絡資刷源的假經(jīng)銷宗商合猾作后柄出現(xiàn)幫了很膜多矛舍盾，滅如廠揮方殺醒大客朝戶、擁大客傅戶反狐水等辛現(xiàn)象獲，最食后不湖歡而記散，謎這其做中到怠底是誘什么蛋原因方呢？哨本文殘試從幕大客抓戶的戒形成中、廠分方和香大客把戶之索間的上利益原點和私矛盾崗來分粉析，玩并找必出大盈客戶央如何虹與廠嶺方求盾同存姨異、象和醋而于不同饑，找碼出大甜客戶烘與廠紗方的錄和諧誠之道銀。帳掀維首先森，大哪客戶療是如縱何形城成？刑現(xiàn)通遙過以帆下兩嚇個經(jīng)浪銷商查如何紋成為艙大客巡戶的乓典型種例子解來說紋明。似康數(shù)奉A經(jīng)惕銷商致為一冊縣級烈經(jīng)銷送商，拌代理命某二您線品輝牌，三經(jīng)過晴兩三肢年的膽努力激該經(jīng)撤銷商丑在城名區(qū)和灘鄉(xiāng)鎮(zhèn)陣的酒峰店、跑超市僚和煙跟雜店徹的網(wǎng)萍絡覆惠蓋率騰達8貝0%麥以上適。接們下來盜的兩者年由眨于產(chǎn)腳品暢作銷后煮利潤終微薄扒而且賊市場趴已經(jīng)殊飽和頃銷售沈額增幼幅越德來越采低，囑所以夏該經(jīng)蛋銷商繡就開予始向省其它扮縣擴惑展市界場，搞但前霧期由支于人烈力和豪資金勤的限環(huán)制不畢能直沈接在誓其它肯縣級腰市場察做直恰銷網(wǎng)傅絡。摸因此德，A祥經(jīng)銷禽商決校定在沫另外痕三個頁縣城偶各開爬發(fā)一脾個分醬銷商音，這逢樣沒彼有使烘用自屑己的幟一兵課一卒遺就使逗他代弟理的屯產(chǎn)品條覆蓋層了整交個地寄級市無。斬口判B經(jīng)乳銷商枝為一巖地級榜市糖獅煙酒舞公司例改制配后的蜜貿(mào)易發(fā)公司墻，由慕于前飾期糖膽煙酒贏公司膏建立研的客蛇戶資罰源遍沖布該辛地級殺市的務所有伸縣鎮(zhèn)珠，所涂以B鈔批發(fā)聾商接仙某蜜品牌端產(chǎn)品膝后，渠沒有紋直銷銀一家估終端偽而直注接通齡過原最有客詢戶，沸就使摸產(chǎn)品龜網(wǎng)絡桌迅速扒覆蓋怒整個費地級州市。劈戚越球以上暑兩個撒經(jīng)銷收商，仆是在清市場跪上最咱常見宗的大姓客戶騎。明搭顯的劉區(qū)別況是A憐經(jīng)銷雜商通石過對在某一濫縣級沾市場垮精耕摸細作隆后，泉掌控伏了該往縣賞的終至端網(wǎng)災絡后莊再通販過分亦銷網(wǎng)巧絡覆再蓋其懂他縣斬級市笑場，權(quán)最終欄覆蓋每整個熊地級捉市場性；而怎B經(jīng)拾銷商俊只是六通過冤原有梁的分列銷資爺源，躁沒有棍掌斑控任煤何煩終端劣，通絡過分招銷商皇來覆露蓋整懲個地憶級市善場。酸但不馳管怎鄰樣，杠大客播戶都份是經(jīng)納銷商助內(nèi)部權(quán)發(fā)展授的需朵要，槍而不泉是廠滾方一刊廂情賤愿培罪養(yǎng)出敞來的稿。非著荷其次乖，這箭兩種威典型詠的大俯客戶堂與廠投方之鞭間有絡著什詞么樣訓的利溫益點逗和矛嶄盾呢移？以仙下通詠過產(chǎn)青品生伸命周梯期的草過程點來闡垮述。迅兩個蔑假設伴前提劉：1晝、產(chǎn)懂品為貫二線耗產(chǎn)品趴；2哭、大牛客戶臉也是疾剛發(fā)違展起叫來的訊急需泄補充便產(chǎn)品張。在半產(chǎn)品租導入雹期時燃，廠視方急汪需一朵個領(lǐng)勻頭大打經(jīng)銷販商來饞打開究通路傾渠道樂，廠晃方依懇賴經(jīng)拼銷商豬現(xiàn)有訊渠道笛資源良，并諸給予墻最大衡力度筋的配巾合，嚼同時舅經(jīng)銷此商在降產(chǎn)品堵利潤另的驅(qū)贏動下世，也泰積極什配合感廠方帖的操翻作思泛路，返因此住在政務策和映渠故道暢衫通的介優(yōu)勢鴿下，姜產(chǎn)品肯迅速狠占領(lǐng)殖整個適地級罰市場佳。在誰產(chǎn)品浩成長鹿期時廁，由潑于產(chǎn)捆品銷型量增奉速，向大客寒戶需冷要增崖加投案入，御廠方場也順開勢靈墨活運庭用促暈銷政戲策，諸分銷范資源耕增加甜，覆伐蓋率話更高起。成抱熟期胡階段破，大疤客戶釣轉(zhuǎn)變襲為廠減方的肺倉庫行配送鼠商，者大客獄戶需躲要廠背方加僚大政駛策力毛度，會而且壺更多砍的依補賴廠編方業(yè)鋪務員頭才能納配合藍，并燈開始匯增加火產(chǎn)品奧線或躬其他扇更為蜘成熟研的品辟牌。堅從以慮上幾蛾個階揮段可沒以看亞出，對在導贈入期裝時雙刊方配童合度樹最高脹，但提在成腫長期受時，板大客猾戶擔賣心自切己增桿加投梅入后宅，當盲產(chǎn)品筒轉(zhuǎn)向繁成熟蓬期時鬼，廠貞方挖梨墻腳貧把自畫己架輪空，攜把其檢它縣儲的分肅銷商律直接單變?yōu)殄伣?jīng)銷撥商；甲而廠俘方也證擔心躍產(chǎn)品陵成熟旨期時僻由于怒利潤稿降低槍，經(jīng)丹銷商身更多程依賴騎廠方熄資源宜而使尿得配飄合度蘿降低辣，而拴且轉(zhuǎn)戶向其坡他成明熟產(chǎn)洲品和有其他驕投資減渠道嫩的可奔能性陷增大跨，使錢產(chǎn)品謠迅速蹦走向狼衰退賊。炎可見送在成竟熟期濕時矛規(guī)盾將貞被激蘭化，冊此時舌廠方拖是增恥加新棟的產(chǎn)隱品線派繼續(xù)橋給大金客戶忌做（翁廠方曲需要姻大客壟戶從蛛新產(chǎn)嚇品中勢要利公潤，滔而不障是庫靠費辮用暈來獲妙利）兇還是奪挖墻浸腳，夫中間哥的關(guān)呢鍵是屠什么凳呢？恢先必俘須明目白廠碰方需產(chǎn)要什唉么樣匪的大蒙客戶銅。從限資源舉方面借看大凝客戶不需要肥具備抹充足陜的人皮員、外車輛辱、資作金和堵倉儲恩資源冰；從夫職能皇方面問看需藝要具倡備：郵品牌及的忠裳誠度磁、高鐵度的旨配合翠度、案完善劫的網(wǎng)何絡構(gòu)錄架、癥核心傷終端索的掌錘控。后資源息方面鋤大客蘆戶一傷般都系具備鄰，但曬職能忘方面難是廠眉方與圈大客挺戶之淋間矛乎盾的垮根源廳。在馳產(chǎn)品開導入層期和純成長野期時堅大客惠戶對秀品牌退的忠烈誠度梅最高鏟，而舍且在余利潤稀驅(qū)動飾下，兇與廠需方的圣配合賽度也違很高桿，廠站方也誤急需抽大客愛戶的任完善變的網(wǎng)參絡構(gòu)選架使私得產(chǎn)顆品迅薄速鋪幅開并謹有較融好的辨市場魄占有叨率；著但在婆成熟封期時狗，由遭于利傅潤的釀微薄墻、市溉場的撕飽和貞度使端得大三客戶己的配潑合度羨降低尼，而蹲且大應客戶麗通常輝只對辯某一洗區(qū)域梢終端察的掌狡控較獄強，狼而對宋其他匯區(qū)域彈的核活心終燃端并弊沒有西有效腎掌控氣，因棗此成準熟期裝時更賀多的詢針對至消費鼻者的地活動終無法超到終駝端，啊而且乎廠方川要求獵更高蝕的市碧場占巾有率督也無包法在界微薄癢的利姨潤下部驅(qū)動昨，具苦體表衡現(xiàn)為愚過分余依賴物廠方提業(yè)務甚員和已費用蠅投入刑、不鴿配合掌壓貨團、精蛙力轉(zhuǎn)緣移。戀雙方旬矛盾娛如在打無法竹調(diào)和禮下將倦激化叮，最膠終分喝手。鐘才辨面對故這些青矛盾飾，經(jīng)撒銷商癢應該扒如何岡來化這解矛疤盾，稻使大鏈客戶因既能陡保護己自己陪又能糖賺取崗利潤宵。劍批騾1、童從產(chǎn)蠶品的遼買賣桑向產(chǎn)古品的立運營磨轉(zhuǎn)變揮：傳句統(tǒng)大哲客戶慕基本共的思許路是擔低買槐高賣嘗賺取暑差價云，俗飄稱做協(xié)買賣進，這臂就必棗然導曾致這諸些經(jīng)伍銷商踢只注錢重短擾期利唐益的音“劣急根性青”，宗從本輸質(zhì)上啊與廠臟方要錄求較職高的耐鋪貨創(chuàng)率和償一些皂品牌消運作夠的基顆礎(chǔ)工螞作相匆悖，糞這也滑是導真致經(jīng)子銷商叉過分總依賴呼廠方戚業(yè)務傘員的獸深層冬次原隆因。蠶向產(chǎn)帆品的舟運營詠轉(zhuǎn)變芹要求旁大客月戶能懇獨立寶運作菠費用努，對的整體什市場薪有營悅銷戰(zhàn)撈略的勒高度貿(mào)，針捐對不綢同市榴場、聞不同屠的產(chǎn)爬品生士命周惜期制傳定不幟同的四策略汪和費詞用投熄入，跌從品猜牌戰(zhàn)珍略高普度上沃與廠瞞方保向持一張致，掏這樣廟才能俱在每索個生扯命周桐期中款廠商壯之間騰都能挖保持戴較高背的配繼合度慈。座騰爪2、鞭讓標廠方澡砍大恢客戶解的成客本增簽加：蔬大客搭戶有漆時無掉法避徹免遇職到誠蠻信度停較低掉的廠荷方，坦“有旺奶便侄是娘市”的紗廠方攪也是匠常見正的。托針對足這一民現(xiàn)象洽，經(jīng)莊銷商岔可以杏通過沙增加頓廠方勤把二郊批商說轉(zhuǎn)變嫁成一扎級經(jīng)您銷商凍的成猴本，震通過欠隔批淺返利栗和演年返熔相禽結(jié)合身來控女制住霧分銷輸商，亦并在效成長緩期和填成熟炮期時擠減少歌分銷身商對華返利期的使偷用率螺。但禾此方擺法的頌關(guān)鍵斑是大客客戶撐向廠緊方要宇求底塊價運眉作，粒二線伏品牌爹較容諸易，貿(mào)一線長品牌獨需要條較強縱的網(wǎng)塑絡資每源才者能爭至取到志更多臭話語察權(quán)。重遼巡徐3、戲從內(nèi)總部進驕行渠壘道扁暑平化晨：大補客戶梁的模忘式看帆似與施現(xiàn)代鵝營銷紛倡導茶的渠胳道扁犧平化磁相悖國，其恢實渠水道扁表平化化的本叛質(zhì)要助求是固掌控懷終端誼和針死對消畝費者水的活痰動能祥有效撇率的根落實藏。發(fā)燒現(xiàn)這肅兩條祥本質(zhì)坡原因蝶后就糾可以顫發(fā)現(xiàn)速現(xiàn)有蹈大客骨戶可當以從駕內(nèi)部坐進行嘆渠道鑒扁列平化稿進而蔥掌矛控核技心湯終端慶。大激客戶卻可以考先從賓掌控治能力添強的齡渠道達著手億，同霉時在粘原有偷市場第渠道嘩分銷心商中抹增加拔業(yè)務朱員投首入，嚴并由常大客報戶管桃理。沸關(guān)鍵英點是晝讓業(yè)豐務員嫌掌控巨住分難銷商賴的終坡端和懸分銷圖商的慎次級盒分銷畜商，系而且肚必須聞讓業(yè)堡務員黃訂單圈管理夠能有富效落眠實。燕此時話，以申上A繼、B神兩個威大客助戶的棉企業(yè)邁運作桌思路聰就顯烈而易主見了扒。魄捷蹦綜上嗚所述蹈，大啦客戶砍與廠驕方的戴和諧羞共處膠，不寫只是刊去迎頃合廠拘方，顏而更它重要斬的是誰走出勉自己惜的一程條企脾業(yè)之灶路。址筆者甘曾經(jīng)盜把經(jīng)職銷商療與廠木方之肌間的攜關(guān)系域比喻衛(wèi)為鱷儲魚和沈老虎限的關(guān)普系，菜誰都寒有被躁誰咬掉的風蜓險，重但得摩看到遍底是爛在陸窯地上淹還是吐在水饑里，系誰將測有更習多話程語權(quán)婆。憶防止感大客滅戶叛寧離的驗10構(gòu)種武暑器膝20欄09盒/5礦/7朵/0鐘8:腐52贏來剝源：掩中國頌總裁咸培訓也網(wǎng)結(jié)答殼20賣%的毒大客瞞戶為耀企業(yè)諸帶來濟了8泊0%召的銷降量(承或利頸潤)玻，“掛得大復客戶郵者，白得天今下”眉，已飯成為甩不少齒企業(yè)此的共桶識。典然而營，正務因為妄大客責戶對雕企業(yè)討如此炸重要周，你朗的爬競爭蹈對手道時時同刻刻少也在耽惦記故著你綠的大竄客戶柄，如符何提濁高大類客戶旅忠誠洽度，贊防止爹大客顫戶叛蹄離已聰經(jīng)成蟻為眾哨多企苦業(yè)頭妥痛的市問題巨。那縣么在糟實際朵的市題場操鋸作中貞，企究業(yè)究躺竟要電如何匹做，塊才能悠最大仆限度送降低塊大客都戶的震叛離嘗呢？客腎宵大客烘戶叛躲離的墊原因花察適通常桐情況憶下，螺客戶太叛離齊的原調(diào)因主拜要有青以下馬兩大各方面湖：嫁酬理第一頭方面脂：鮮哥棄①由緣于客搏戶的源經(jīng)營川方向座調(diào)整昌、經(jīng)蓋營范息圍縮民小或淺由于核經(jīng)營唉的原廉因而師出售樣部分括企業(yè)乓，導討致客笨戶對這原來朽的產(chǎn)踐品需伸求減炎少或桶不再貫需求粉；戚僅射②由分于客叔戶直嚼接進敵入企糞業(yè)所裳在的砌上游股領(lǐng)域岸，成亭為企嬸業(yè)競揭爭對夸手，訊而與晚企業(yè)窯終止椅業(yè)務遠往來事。景懷殺第二盯方面栽：劉籠解①由些于競低爭對顧手利瓶用更傲低的戰(zhàn)價格棚、更奏好的湖產(chǎn)品寬、更增優(yōu)質(zhì)替的服棉務甚菊至利粥用商撞業(yè)賄泄賂贏很得客掘戶；近挖紛②由房于企格業(yè)提室供的離產(chǎn)品競或服鼠務不艘能滿更足客俗戶的搞需求泛；勉號底③由傅于企辨業(yè)沒蹄有及六時采芹取有先效措低施解暮決客自戶的櫻投訴鑼和問傳題，繼導致梢客戶彎不滿捕而叛尚離。程融桃第一萄方面柜是不訴可控綁的，址因此浸，在液這里藝我們宏主要費討論開第二冒方面飛：如郵何防式止由驅(qū)于可托控因煤素的脫原因乘而引揮發(fā)客既戶叛折離?葵毅塞客戶扣關(guān)系黑理論公認為漆：企芳業(yè)與鄉(xiāng)客戶堤的關(guān)絡系可襪分三配個級寬別泉第一竊級別丹：企役業(yè)通估過價趟格（行如：鴿低價瞇、扣慌點、缺信用撥支持符）吸痛引顧避客與繼企業(yè)州建立據(jù)長期斯交易俊關(guān)系船。低養(yǎng)價格終對消基費者窗看起譽來很鐘有吸俊引力只，企圍業(yè)也籍喜歡蝦依賴盈價格剖這種洞方式辰來保榜持顧病客的槐忠誠蒜度，鑼但卻拒很難閣創(chuàng)造問持久延的顧極客關(guān)鞋系，續(xù)因為難競爭厭對手廈很容塑易模榜仿從湖而失捐去優(yōu)日勢。箏放毫第二滋級別基：了干解每望個顧振客的兇需求萬和愿喇望，懷提供等優(yōu)質(zhì)筑服務田并使概服務廈個性束化，野同時失在客夾戶內(nèi)歉部建展立牢姥固的剩關(guān)系膠網(wǎng)。旅其核確心是板避開芹價格紫，把無重點愈放在疾服務換、質(zhì)拳量和宣其它板能為固客戶覺產(chǎn)生件新價零值的嚴因素穩(wěn)上，瞇關(guān)系針網(wǎng)可勵作為荒抵御爭競爭號對手征進攻缸的緩蠢沖地慚帶。省競爭狗對手父不易條模仿旨，無倉疑比宮一級漠客戶封關(guān)系飲更牢饅固。嘴蜜部第三風級別趁：雙產(chǎn)方是逼戰(zhàn)略劫合作曉關(guān)系猴，通維過資統(tǒng)本深難入、墾股份圾合作滑、利厲益共猛享，窮從而告形成豈“雙括邊鎖錢定”短。這腫種客漁戶關(guān)豈系無桶疑是鏡相當蓬的牢港固。座恢獵防止蒼大客妖戶叛寺離的狂十種循武器密驚拳第一粥：建馳立牢丈固的檢關(guān)系刑網(wǎng)點扇后沒有板利益膨就沒慰有關(guān)墻系，悼但如伸果沒巾有信方任作游保證認，沒泛有人珠會相后信你襪的利愧益。僑辯予請注艇意：性利益真大家提都能現(xiàn)給，的但信覺任的愧確是固要化至大量袍時間頌和精辨力的遵來建靈立的扒，也幫是不琴容易接被競依爭對胃手復貪制的貌。良限好的內(nèi)客戶荷關(guān)系密是你俱在客蛋戶內(nèi)碗部編勇織的截阻止格競爭寧對手謙進攻孟的第雜一道激防線取。盟企敘好的朋客戶補關(guān)系遵可以儉：踩地跳①使共客戶寧諒解神你偶珠爾的森產(chǎn)品沉質(zhì)量著問題飄和服勿務的竊過失絞彎謙②向希你透佛露企的業(yè)內(nèi)且部信酸息或胞競爭定對手圍動向剩研嘉③阻煮截或皆延緩佛競爭紛對手府的滲寶透懼顧吼第二嶼：提沾高與白客戶執(zhí)關(guān)系密級別蝕森蠻如果喜將與立客戶抱的關(guān)老系局買限在環(huán)某個怕個人抄上（直如：帥客戶遲采購嘗經(jīng)理解），條風險周是很活大的戚，會鉗受到謹工作樸調(diào)動純、生貨病、欄環(huán)境史、情過緒、無甚至歉其它慧法律沃因素貴的影護響。隱巾街如果健將與洪客戶丙的個當人關(guān)當系擴革大到老組織固層面照（如也：客怠戶的屈總經(jīng)團理、殿技術(shù)茄部門哭、使廟用部千門。充。。充）企版業(yè)的思風險倚就要蒼小的垂多。反甲曠吼同時斥，提株高與彎客戶螺的關(guān)扣系級雄別，煙使居銷售各人員院和客攤戶內(nèi)嘆部某傳個人扭點對濫點的未接觸寬，轉(zhuǎn)背變成新為企兄業(yè)各越部門戚與客認戶各沿部門葉面對租面的熄接觸節(jié)，無刑疑也快減低瘋了萬暑一銷煮售人妖員跳蘋槽后絕也同魚時帶歐走客罵戶的圓風險昂。綿批帶第三柿：影弄響客龍戶的苦采購港標準慨繞蘭鞠說服顆或影宅響客張戶以必你的且產(chǎn)品依獨特練的特酬點、暫技術(shù)旅標準高（差救異化子策略饞）作康為采痛購標脆準，策是阻慨截競餅爭對圓手最眨有利解的武斥器。牲即使同產(chǎn)品該沒有梯差異對化，熟企業(yè)熔也要掏盡可嗎能的禮提煉窄產(chǎn)品攔的賣掠點，亡做到嶄宣傳條的差鞭異化純。易現(xiàn)實糊中你以會遇海到以皺下三笛種情愚況：劣費匙雅①你采的產(chǎn)功品和爪解決役方案嗚符合色客戶良的采勿購標繭準而儀競爭渡對手夏不能勤——貪安全慈，客紹戶叛趴離可堂能性快很小拐。浙廉另②你黨的產(chǎn)拴品和斜解決妄方案譜與競題爭對仰手都俗能符拘合客況戶的豬采購影標準?！芯璩?，客謎戶叛剝離可療能性澤中等候。通慰搜③你得的產(chǎn)匠品和案解決拜方案淡已不翁符合花客戶竹的采示購標號準,著而競借爭對頑手能桃——蹦警報氧，客垂戶叛耍離可救能性編很大獅。漢妻悔第四簡：保立證產(chǎn)紙品質(zhì)禾量墾閘哥如果斜沒有骨好的那產(chǎn)品矩質(zhì)量孝，要塘防止憶大客絹戶因含產(chǎn)品水質(zhì)量賽而叛友離，港再好毅的客仇戶關(guān)爆系也燭只能統(tǒng)望洋饅興嘆青無能詳為力千。企慕業(yè)除伴了必允須在恐內(nèi)部朵建立饑有效逮的質(zhì)饑量管趕理和泄控制肢系統(tǒng)忌外，國對大島客戶狠的質(zhì)投量投穩(wěn)訴，寫銷售膽和服戶務部迫門應開及時罪向生率產(chǎn)技膜術(shù)部婚門反居饋，訊妥善救的解印決客暴戶的逼問題腰，任葉何拖緒延、啦推唯崖和吐借口僵實際絞上都痕是將拳客戶丑推向御你的提競爭續(xù)對手領(lǐng)一邊耐。驗些索第五拆：提賢高服桌務水姜平內(nèi)敲峰工業(yè)畢品行萬業(yè)大贏客戶個的技貿(mào)術(shù)服暖務要跡求更抱高，掌企業(yè)床可以幅通過叼設立球?qū)ｉT誤的大議客戶翻管理猶部門凍提供迎如：款大客翼戶免只費咨斤詢中母心，枝全天釘候2繡4小愿時解塘答大描客戶禁在使仇用產(chǎn)源品中膜出現(xiàn)垃的問齒題，咽并將彼需要偷解決競的信勾息傳手達給斧相關(guān)蔽部門湖;或判建立姐一支世大客載戶售典后服青務隊父伍，帥當大曾客戶活遇到耐技術(shù)昌問題豎、產(chǎn)脅品出材現(xiàn)故哀障時起，第巖一時色間趕諷到現(xiàn)衰場解刮決問讓題等筍等汽分譯服務督方面笨企業(yè)聰需要負在如忽下領(lǐng)煙域鬼作出戀改善羊：鼠檔來①企筒業(yè)人吩員對葬客戶時顯示鋼良好讓的積擋極態(tài)垂度渣肢熊②企毛業(yè)內(nèi)朽部有攔標準剪化的賠服務券體系澆狀竿油③個四性化奪服務須——遷提供柱有差怎異特疾色的瓜服務殲喇母果④主帖動性綢服務泉——濱用心古為客逃戶著杠想息駛哥第六吵：保額證優(yōu)深先供曉貨櫻釀狗在同疾等條嗚件下曉應該涉優(yōu)先后滿足展大客為戶對捆產(chǎn)品映的數(shù)恐量及搖交貨掠時間族的要胸求，攪確保勇足量黎、準婦時交頸貨給快大客歸戶。犁順暢味的產(chǎn)弦品物畜流，持能有特效防粗止大凝客戶須因缺駐貨而售叛離欣到競葛爭對債手那至里，撿尤其俗是那貿(mào)些在石銷售匪上存扶在淡音旺季騰特征種的產(chǎn)擋品，籠企業(yè)牙更要獲協(xié)調(diào)迎好途生產(chǎn)刷及運劇輸?shù)仍\部門爺，保我證大忽客戶爭在旺肉季的驗貨源漸需求健，避椒免出耀現(xiàn)因戰(zhàn)貨物軟斷檔樸導致榮大客宵戶不果滿的港情況索。甘跌凍第七詳：有寒競爭初力的扣價格糠指猛細雖然里價格鋤無法下保持咱顧客朱的忠微誠度儀也很百難創(chuàng)嘆造持花久的齒顧客澇關(guān)系辭，但惡畢竟加現(xiàn)在塌是產(chǎn)典品同散質(zhì)化政嚴重課的時片代，廚如果鼠價格咸與市遠場的瘦平均低水平慨背離扶太大銳，就佳是你控企業(yè)卡內(nèi)部漢的成魯本控鞭制有角問題滴了，接你所泄有的車努力搞：服概務、萄關(guān)系什、甚瞧至戰(zhàn)制略合刃作伙惱伴等紡等，紐遲早畝要被壓價格鍋所擊洋敗。恭葛終第八屠：溝襲通閃渠道律暢通辟挪馬婚很多圈大客銜戶叛絞離其晝中相博當多衫的原耍因不祥是由領(lǐng)于產(chǎn)長品質(zhì)潮量等孟實質(zhì)弄性問活題，盒而是托企業(yè)勻與大涉客戶貪之間櫻的溝木通不椅夠。騎因此永，與妨大客壇戶保于持溝魄通、桃特別滾是高縣層的賺溝通夠渠道攏暢通個是非錄常重援要的暖。如草：企魯業(yè)內(nèi)性有可慘溝通塌的對輸口大壤客戶熔管理鉛部門穿；企甲業(yè)和棟客戶腳有定朝期溝使通的滲制度占；企偏業(yè)和早客戶杯高層弦之間墳的溝助通渠蜂道暢話通等荷都會璃降低艘大客巖戶叛箏離的業(yè)可能鋪性。議第九毀：與膠大客郊戶突發(fā)展肉戰(zhàn)略睡保持猾一致渾區(qū)削唉作為柿大客贊戶的瘋上游猶供應鄙商，胞應最改大限咳度的揚將自刻己的桌發(fā)展推戰(zhàn)略律與大爛客戶樹的發(fā)露展戰(zhàn)世略保喪持一暗致，影否則靠就很著有可題能因燭為企茄業(yè)不秒能為符大客烘戶提麗供相藝應的摘、具臉有競劈爭力衡的產(chǎn)寸品和賽服務潤，而饅讓大田客戶暑投送智競爭鞭對手埋懷抱吩。這卻在為孕汽車精整車敲配套返的企術(shù)業(yè)很升明顯祝，很謎多國赴外汽框車配厘套企歌業(yè)是爭跟著紅通用瞎大眾陸等汽尼車巨星頭的救發(fā)展煙戰(zhàn)略禽一起跑來到城中國歪發(fā)展領(lǐng)的。術(shù)臣允倡第十形：與妻大客宿戶結(jié)濾成戰(zhàn)急略合再作伙汽伴或哄聯(lián)盟顯，一品方放浪棄關(guān)獻系將添會付磁出轉(zhuǎn)搏移成屯本，鍵關(guān)系初的維挽持具棒有價挺值，壩從而倚形成溫“雙義邊鎖餓定”大客戶“跳槽”征兆及應對策略

2007/11/13/07:30

來源：價值中國

劉雄飛

藏大客段戶先榆通過泥企業(yè)過間競栗爭獲揮得低茶成本時，為頭提升王供應濱鏈效勸率并武降低裕成本似，必訂然要懸重新疏規(guī)劃炭與整昆合供克應鏈衡。甘繭泊三、游客戶次的問本題或茄投訴服得不供到妥落善解柄決。崖對于硬商業(yè)蛛大客偷戶，裝這主勤要表版現(xiàn)為啊渠道他沖突將。理旦性的聯(lián)大客配戶會惑正視哲渠道充沖突勵，因忍為渠捎道沖兄突總察是存校在的聰，關(guān)尿鍵是塊出現(xiàn)呆渠道嘩沖突返時最遞大化拜予以倘化解滿并在遲此基涌礎(chǔ)上注獲得記“互念諒”潑。然優(yōu)而，病渠道看沖突鎖涉及午到合右作雙乖方的能最根消本利拔益時擠，可售能也臘會無山藥可腸治，申大客皮戶也扛就會煤揚長米而去西。弱邁仔四、鄰遭遇腐其他碎競爭主企業(yè)所的“恐排擠篇”。捕面對播大客燥戶這擾一商沙業(yè)機扎會，精企業(yè)汪會經(jīng)險常遭亂遇競服爭對失手的帳非常桌競爭祖手段蹄排擠輩，如糊借助率于政唐治力狗量、凡借助抱于以充商業(yè)蔬賄賂享為基民本手塞段的酷黑金如營銷阻、制炭造大歇客戶傷與企儉業(yè)矛律盾等襯反社徒會、醬反倫今理、郊反常半規(guī)營奧銷方美式，扔而這射種情洽況在歡中國負這個肆“人正情”法國度酬并不繭少見圾。排卷嫁五、隊遭遇鞋更加菠強有棄力的知競爭禽對手梳。在竭這種屯情況萬，競遲爭對遲手可投能會鳳以更灶低廉暫的價憶格、袍更具繁有技誘術(shù)優(yōu)徑勢的鳴產(chǎn)品第、更齊加完哲善的渠服務憶、更泉優(yōu)惠寶的銷奴售政須策等言優(yōu)勢仆獲得鍬大客碑戶的昂青睞刊。在始這種政情況迫，企講業(yè)最族容易必為競嘆爭對潛手而留替代益，正勿如菲樂利普惑?科疊特勒粱所說囑的那挺樣：港“沒穩(wěn)有兩勁分錢屠改變崖不了短的忠好誠”舅。引灘蹲大客轎戶“佳跳槽最”征劑兆膛見蹈大客榴戶越瓦來越呈理性自，即筋使“鐘跳槽適”也盞要符晴合自叨身根虎本利架益，菜或者慌是出日于戰(zhàn)弄略考界慮，雅因此啟大客溪戶“煉跳槽神”不使會過眠于盲哪目而鄰導致認供應腿鏈斷未裂而貧出現(xiàn)棉供應遇鏈管寇理上灘的真喊空。樓因此面，即順使大股客戶彈想要受“跳填槽”皮，也敘總有號一種貸“過簽渡措擠施”暈，當陳然這款種“送過渡綿措施雁”有腰“明甜謀”塑和“啦陰謀賓”兩歡種。園對于跨“陽詳謀”疊，大原客戶經(jīng)可能方會與恐企業(yè)悶直接高溝通獨或在吳公開抹場合尺加以黃公開誕，而作“陰鄰謀”妨則難蟲于察盼覺，局甚至趨突然罰撕毀窮合同的，給杜企業(yè)鏈造成品巨大申損失俗，因默此企粘業(yè)必瞇須做筒好客布情工角作，偵把握斯大客服戶“部跳槽易”的梁晴雨稈表。裂毅冊欠其實抬，大樓客戶宮“跳胸槽”枕是有易征兆抽的，故這需捕要企育業(yè)不貸斷地唇去觀票察、指分析孫，并技做好鎮(zhèn)“防普變”兵和“馬應變柴”的磚準備響。那勢么，盞客戶百將要響“跳亡槽”筍的征昏兆主累要有來哪些徑呢？粒漸編聚一、爹大客己戶正報在“雞分羹巾”給銳更多專的企堪業(yè)。陵隨著奪公共侄采購爭趨勢豆發(fā)展冠，大魚客戶針正在凱成為漁一種撿公共海資源夸，無獄論大很客戶快是工嗽業(yè)客誤戶還百是商傾業(yè)客植戶。漆當大晴客戶地不斷萍減少份訂單御時，納企業(yè)獸就應殖該想仍一想姿“有富一天欺奶酪踏會不買會不戴見了早”，搶居安藝思危個、患縣得患芽失有醉時也霧不見突得是東一件按壞事垃。結(jié)戒脆二、鉆大客壓戶正班在實喇施企拾業(yè)發(fā)云展戰(zhàn)俘略調(diào)翻整。苗我們穗知道叔，企句業(yè)發(fā)竟展戰(zhàn)鍵略主患要有榆前向滋一體揚化、蒼后向型一體理化、震水平耗一體消化。霸諸如輝商業(yè)軋客戶根通過道后向賭一體坊化進愁軍生缸產(chǎn)領(lǐng)未域，秘利用恨現(xiàn)有拉商業(yè)轎網(wǎng)絡衛(wèi)銷售佛自有悄品牌慘產(chǎn)品度，這算將對言原有釀的供鑰貨企孟業(yè)構(gòu)診成沖慧擊，池而且離在政挑策上票也一營定會抖向自展有品腹牌（狐PB咸）傾沈斜。伏怖悼豎三、再大客懶戶公自開宣最布調(diào)示整采鍋購模模式。晨大客鐵戶這鋒樣做攻就是汽向各防企業(yè)羨發(fā)出圈“再附競爭關(guān)”通牧告，覆也是王開始搶鳴槍膜示警渾，同第時也轟是出譯于對躬過去系采購摧模式米的改木革。箏其實遲大客照戶不張斷調(diào)頭整采毛購模院式很螺常見療，諸裳如歐趨倍航德在腳剛進沖入中仆國時洞采取三10慚0%蕩全國晚集中調(diào)采購嚴模式勻，然歐而面織對中嘆國市觀場的斬巨大烏差異嘆，使慌其飽是受集李中采派購之飽苦，撥開始湊將全羨國集歪中采蛋購模腹式大水幅向抗區(qū)域丙采購耗（6岸0%息）和磁地方梅采購到傾斜患（2皮0%受）。衫褲肅鏟四、馬渠道先沖突劈出現(xiàn)啄而又韻難于略平抑胳。供喝需雙滿方在高渠道嫌上很貞容易于出現(xiàn)繪不可皮調(diào)和茅或難撒于平陜抑的筑渠道鹿沖突賞，這悄時如辱不能練妥善陜解決拾合作疫危機己就可竹能出撇現(xiàn)。倚其實敢，在套商業(yè)僻終端茫大型否化的綢今天賓，尤鴿其家耽電（腸如國滲美）踐、I姨T產(chǎn)險品（除如宏楊圖三傲胞）咐、醫(yī)麥藥（熱如老折百姓眠藥店之）等預行業(yè)盼領(lǐng)域備，生癢產(chǎn)商刮、經(jīng)俱銷商泛與終滔端商退之間桶的“字摩擦欄”不營斷，更終止的合作顯的事室情時施有發(fā)旁生。盼企業(yè)量要防抗止大暖客戶皇“跳首槽”賓，最淚根本連的做峽點是囑提升爽大客浩戶的借滿意警度，燕進而慚形成芝忠誠友度，室這要翼從戰(zhàn)斃略和翠策略用兩個疏角度隆去解展決這棚個問己題。壇通過佛建立揭戰(zhàn)略辛合作冷伙伴裝關(guān)系慰，有玩利于甲形成疾長久幫合作樹機制償；通既過策程略化膚運作尚可以么穩(wěn)固激日常緩合作帶關(guān)系僵，二腿者結(jié)掃合才始能“籠長治靈久安堪”。洽根據(jù)題經(jīng)驗邁，防僻止大考客戶耳“跳裂槽”社的主奔要措文施如襪下：眠吼燙炒一、劃在企贏業(yè)內(nèi)躍建立貢大客消戶管協(xié)理部善門。淡組建蒙專業(yè)撥管理耀部門艱，并余實現(xiàn)無組織金管理魄職能授，這仿在通尖信、兔郵政芹、銀灘行等兇很多鋒行業(yè)茅都已凡實施湊。為姜更好雜地管普理大?？蛻舳?，有派必要躁建立舟下面寨工作就組織葵職能絮鏈條客：企艷業(yè)→短大客住戶管奧理部跟門→突交叉燥工作吉組→清大客理戶。沙其實債，跨誰國公論司也刻是這妨樣做膀的，染諸如嚼辦公俘設備娛巨頭變——怒施樂圾公司吊，公盟司擁顛有2私50當個大圾客戶鐵，與燕這2蔥50稍個大框客戶拿之間違的業(yè)鏡務就礦是由蘋大客獨戶管沾理部釀來處臉理的震，而雷其他快客戶食的管針理工縱作，示則由奏一般寇的銷爹售隊果伍來吊做。春替巴衣二、則采取超最適爹應的宋銷售蠢模式魚。大鑒客戶片與企作業(yè)的背合作慌具有香一定鋸的特擋殊性脈，而夜其特蝦殊性雷就體房現(xiàn)在狹模式城創(chuàng)新屠性、斃價格笨特殊額性、仙服務倦緊密廚性等音諸多號方面鈔。而侵這些焰特殊險性就弱要求爆企業(yè)艱最大短化接刑近大遵客戶獵，流掌握向客情皇需求嬌，為管此很坑多銷泛售模槳式應伙運而該生，蒼諸如坐以直腥銷為麻基本魯特征綠的俱心樂部包營銷幼、顧昂問式晌銷售檢、定孟制營懂銷等飽等，詢這對漢于把獵握對光大客絨戶的漠時間匆精力教投入鄭、信各息收惡集、忠個性裁化策古略制戒定以凝及個服性化抓服務膽大有柄裨益意。賣狗皂三、浴建立慰銷售枯激勵祥體系帽。企歌業(yè)必蕩須給脾大客辛戶建字立銷執(zhí)售激煌勵政超策，瞞通過帽激勵業(yè)使其慣更加床感覺長到合經(jīng)作的疑“甜價頭兒將”。得其實務，很偷多企獅業(yè)把顆客戶棄劃分套為關(guān)黎鍵客情戶（慨KA酒）、饞重點攝客戶絞、一嚼般客濟戶等寇幾個散級別容加以宿管理畢，并亞根據(jù)涉不同繭級別作制定峰不同痛的管禾理政驗策，白目的杠就是模對那咽些對番企業(yè)習貢獻讀度高枕的客談戶予克以激貼勵，中包括苦物質(zhì)吹激勵費（如拋資金址、實泊物等群）和寒精神踩激勵協(xié)（榮襪譽證隔書、剖牌匾杰等）粒。購健馳四、縫建立頓信息隙管理誰系統(tǒng)膊。企霉業(yè)有贏必要檢引入已大客即戶管擊理系兄統(tǒng)，歸以大邪客戶扛的信筋息資乒料為抄基礎(chǔ)禾，圍米繞大趟客戶第進行巷大客所戶發(fā)棋展分弊析、劈大客錄戶價神值分約析、民大客他戶行著為分珠析、敏代理態(tài)商貢水獻分纖析、動大客灑戶滿禿意度繪分析梯、一仍對一袍大客食戶分祖析等返工作駛，是榴決策套層對背大客查戶的紛發(fā)展揪趨勢航、價察值趨矮向、睡行為氏傾向罰有一圍個及私時準鏟確的棗把握館，并破能對徐重點淺大客除戶進館行一悼對一堆分析祖與營竿銷。做念襖開五、蝦建立峽全方障位溝香通體毅系。逃大客彎戶管堤理部網(wǎng)門中穴的大男客戶呆營銷止人員庸、客圣戶經(jīng)聯(lián)理及畝其主分管要您定期胖或不暖定期肌地主族動上寄門征造求意皺見，床客戶恐經(jīng)理疫能隨陰時與扁大客杰戶碰也面，償發(fā)現(xiàn)取大客和戶的途潛在倍需求扎并及獅時解歌決。叮要加水強與晚大客敬戶間咐的感蕩情交裙流，永根據(jù)指企業(yè)博實際勤，也盤要定絞期組粗織企銳業(yè)高擺層領(lǐng)測導與皮大客鞭戶高衛(wèi)層之終間的騙座談守會，稅努力不與大唉客戶鈔建立恥相互報信任坑的朋分友關(guān)謹系及挺互利丙雙贏秘的戰(zhàn)辨略伙原伴關(guān)汪系，悉這樣艙有利初于化久解渠季道沖股突。暢弦劇蠢六、準不斷縣分析南研究墊大客昆戶。雜管理符大客決戶要膠堅持先“動輝態(tài)分豎析，負動態(tài)美管理愚”的啟原則裁，把析握大矮客戶克動態(tài)認的同嶼時，糟也不笛斷創(chuàng)寫新大給客戶溝管理灰。大坑客戶竿分析批包括爺大客桂戶發(fā)瑞展分晚析、痕大客杯戶服僵務分肆析、菊大客崗戶流強失分幼析、袖大客援戶費雙用分驚析、今大客項戶價仙值分裁析、掠大客轎戶經(jīng)告理分騙析等碼方面邀，這雄是進沿行大麥客戶賴管理懂決策廳的基惜礎(chǔ)，懲也可泰以“濁防患鍛于未起然”驢。由繭澤七、蠢提升章整合丑服務羅能力絮。提泄升整圖合服寇務能欲力應烤以客羽戶為框?qū)蛸Y，包桌括以營下內(nèi)寶容：完量身笑打造夢服務澇模式到（如砌顧問餡服務標、駐疑扎服暑務）啟；建戴立服競務溝矮通平善臺（治如網(wǎng)治絡、分絨等）拍；開胡通大采客戶怕“綠我色通割道”幟（為械大客備戶提容供便貴利措竟施）餅；強避化基塔本服載務（孟基本竿服務樓項目柿保障壘）；引提供怨增值淘服務傭（不宴斷為馳客戶圣創(chuàng)造誕產(chǎn)品仁之外概的新隊價值質(zhì)）；奶建設絹企業(yè)妄服務蒙文化仆（企安業(yè)內(nèi)將部文短化傳天播和雁對客潛戶傳預播）計；提瞎供完字善的蛋服務陸解決霧方案狀等等盼?？勾罂桶詰簟皵U跳槽培”應斃對貓拖汗在很尺多情常況下斤，盡奉管企尺業(yè)圍北繞大峰客戶蓋已經(jīng)耽做了裹很多姐工作簡，但征還是識要遭塑遇大仇客戶城“跳則槽”容的危那局。壩然而晴，無距論是校商業(yè)遮大客梁戶還鐘是個葛人大撤客戶繁，“卡跳槽款”都袖會對智企業(yè)雕構(gòu)成瓣危害直。根舍據(jù)危李害程逆度不怪同，睡可以倍把危上害劃見分為訊表象習危害龜和深欠度危粥害，莊表象望危害竿是表瞧面的瓣，而內(nèi)深度戚危害依是內(nèi)夢在的宋，甚罷至長馬遠的敵、全婦局的漆。為耐了更顫好地郊說明匪問題撐，我傻們不傾妨把腰商業(yè)伍類大充客進撫一步糞戶細泄分為箱三大愛類：升壟斷仔型大景客戶繞、選興擇型門大客克戶和宵密集弄型大神客戶譜。卸豪暖更為匹重要章的是大，企憲業(yè)應俱該認萌識大泥客戶旬“跳戒槽”注的深吐度危槍害，朝這樣練才能捷有備處無患宋。大慢客戶電“跳酬槽”投對企漲業(yè)可蠻能構(gòu)君成的草“深色度危腸害”棵主要狂有以煤下兩守種：容送胡嘗一、薯形成惱連鎖茄“跳迎槽”詠反應刻?！傲烟蹏崱逼笠茦I(yè)成防為其廈他大場客戶涌的標獄桿企鳴業(yè)，節(jié)其他抵形成眾“跟顯隨效同應”職，使逐企業(yè)膏的核壟心客爹戶集們體叛啟離。靜在這賀種情荷況下侄，大冬客戶著“跳落槽”度使客飾戶總覺體信謊任度佩降低罷，甚寄至正版常的贈生產(chǎn)技經(jīng)營貧活動田受到慘影響留，甚贊至影患響到訓企業(yè)貿(mào)的生艙存能當力。吼揚湖著二、娃形成席負面爭傳播并效應摘。負鴉面效緒應包簽括很木多方汁面，裹諸如拴大客撤戶“謝跳槽窄”也德是媒址體關(guān)腥注的到焦點膝，若盆被媒槐體惡褲性傳竹播，谷這樣并有損駱企業(yè)英形象需、品惜牌形談象，耀這影旨響其窮他大榴客戶噴的信巨任度播和忠萄誠度折。同倦時，飽有這亡樣的虎研究豬結(jié)果韻：客刑戶滿綱意可酬以把名滿意紙傳達耕給8托個人小，不互滿意豎就可細能影馳響2西5個圓人。授因此爸，個床人傳氣播也標是不宵可忽述略的功一個先重要首方面邪。和勁踏大客荷戶管鑼理的岡核心究理念維是“島不是斬管理擋是服全務”牲，這筑是最諒大化自留住歷大客版戶的善武器瞇。但督是，皺企業(yè)優(yōu)也應重該注殃意一貝個問絮題，薪服務略也是誓有成苗本的籃，如丈果超味過企甲業(yè)可黑以承部受的養(yǎng)底線幼時，富這個張大客轎戶可突能已諸經(jīng)對浩企業(yè)稼失去孝意義愉。如披果大辦客戶汁魔鬼享的一品面表侵現(xiàn)出訊來，帶成為遼“坑曉害”漢企業(yè)霸的客照戶，顧那這暢時牌企業(yè)廣也就樂別無機選擇唯，只酒能忍嚼痛割塊愛。厭如果趨從這納個角弄度去辨理解央20腸04用年2鹽月格岡力空船調(diào)因素不滿擊于成豬都國奇美電右器在百價格巧上的毫“獨喂斷專碰行”浸而撤簡出，歲乃至脈3月都全線拿撤出旗全國梁國美洞系統(tǒng)釘就容駱易多痰了。軍九成幻廠家盾不懂修經(jīng)銷窯商樓20坐09頁/8蟻/2竿5/混11及:2慮7斜來源碧：中敘國營伍銷傳復播網(wǎng)羊作臂者：昆潘文些富粥久襖筆者豆是個虎經(jīng)銷季商，嘉從1菠99最2年骨子承懶接父燭業(yè)入縱行至駝今，梳與大漂大小勺小的天廠家腳也打霞過不而少交京道。認這些搞年與眾廠家費合作方，對?？?、乞扯皮柱、互烏相設杏圈套找乃至漢報復亂，感余觸頗亂多：趟為什疊么做寸生意究賺錢準，反欠而扯醬出這俊么多拌事情員出來偵?分責析其草中根域源所畏在，姥就是橡一句格話，立廠商狀之間蜓存在問許多作根本侄上的紅理解取不對屬稱，徑通俗賤點來贈說，結(jié)就是鋒沒有丸多少脅廠家菌是真保正懂這經(jīng)銷漫商的偷，對段經(jīng)銷莖商的燙了解虜過于程膚淺限，僅虛僅停構(gòu)留在阿表面組，甚悠至是宇停留朗在廠玉家單床方面畜的主癥觀意河識上判。當桿然反國過來祖說，花也沒件有多驗少經(jīng)以銷商喝真正女懂廠雁家的擦，嫁否則角向至廠家聽伸手血要起架費用指來，御就不袍會那悟么費經(jīng)力了掠。我狐后來鉗曾去粉廠家涂臥底候?qū)W習鉛，做友過幾亦年廠能家的泄業(yè)務院人員旦，更懂是印宵證了愈這一蘭點，旬許多界廠家叼每年達都有專許多夢市場毛費用販不會褲花，灶甚至屑是浪驅(qū)費掉番，而玩經(jīng)銷筐商卻慌是駁不攔會要壽。問矛題出位在哪魂里?恒廠家簡不懂丟經(jīng)銷等商，理究竟撒體現(xiàn)癥在哪避些方活面?憤護承拍1.率關(guān)系咽定位暖抵兇廠家欣和經(jīng)后銷商刑之間鴿究竟銹是什疲么關(guān)們系?鴿表面績上說昂起來習自然錄是合迫作關(guān)幸系：熱大家穴平等走合作域，資等源共坊享，宣合作腿共贏助，有阻錢大幫家賺電?？绍S是理橡論就桿是理愛論，培在實繪際的柱運行擠中，能廠家婆往往域把廠奇商關(guān)降系定卷位成幟上下迅級關(guān)暫系，亦把經(jīng)毅銷商咸看成麥是自攤己的能下級咬，廠院家則知成為經(jīng)了管棋理者香，按為照上摘對下蛛的思世維角李度，仆來看胡待與磁經(jīng)銷陡商的洋合作霜，要鍵么是桃要求并經(jīng)銷帳商配栗合廠趨家的月什么男活動下，要日么是趣要求傳經(jīng)銷寧商遵須守廠現(xiàn)家的惜什么河規(guī)定回，甚劉至，護在有誤些場棗合也屯宣稱蓬自己于旗下肝有多奶少經(jīng)映銷商煙，而垂不是嚴說全竟國有枝多少左合作熟伙伴閥。作賄為經(jīng)田銷商戀老板湊，一配貫是澡自由擴慣了養(yǎng)，現(xiàn)聚在冒聚出來本個要妄求這蛇個要蘿求那舒?zhèn)€的嗎領(lǐng)導溝出來齡，會丑真心緞誠意訓的當雄這個杯下級殼嗎?儉當然癥了，勞在貨芝品短壘缺或蓄是供術(shù)不應爭求的控階段扎，的垮確會芳有些即經(jīng)銷殃商跟乎在廠峰家屁講股后邪面點遞頭哈析腰，香為了秤確保奴自己置的進復貨，廈表面慮上的法姿態(tài)男也會浩做些說，可兇這只紛是當腐時的陰權(quán)宜掉之計索而已青，絕請非經(jīng)艷銷商吩的真統(tǒng)實意掌愿。舒問題趕是，抹有些歉廠家簽把經(jīng)凍銷商妖的這侵個狀潤態(tài)當滋真了料，真?zhèn)饕詾槠弊约和鲜穷I(lǐng)牌導了擋。宰扎場2.嶼對經(jīng)盒銷商崗的了穩(wěn)解有域多少之焰淹管理挑的前渠提是廚了解前，無遼論是游追女儀朋友添還是敬管經(jīng)到銷商級，道塵理是扮一樣忠的，布只有岔深入耽了解輩，才仇能采像取有騎效、少有針毛對的晶管理壯措施陣。畢厚竟，膛在廠明家眼胸里，爐從老艇板到嶺業(yè)務意人員值，絕弄大多閣數(shù)都迷沒做槍過經(jīng)純銷商嬌，對宜經(jīng)銷北商的撥真實笑狀況造所知冬甚少化，沒貍有準剖確、漠到位斯的了游解，導在后疼期的書管理槽和合縱作過為程中革，必吐然要料出些延偏差搖和錯絹失。御說是窯這樣抹說，鬧可是眼有幾摧個廠界家肯素去花遣費精央力了閘解經(jīng)樂銷商糟呢?寫當然克了，粉之所鐵以不秤愿意亭去了罰解，號要么站認為糾這經(jīng)擾銷商刃也挺截簡單奏的：丈不就譽是一江些做效批發(fā)堡的個危體老攏板嘛銜，低竄進高混出，燭唯利縣是圖優(yōu)，有念什么攤好了界解紐的?瑞要么甲認為槐對經(jīng)液銷商巴了解尚“很蘋深”沙了：邀都合區(qū)作十瓣來年竊了，轎跟親書兄弟風似的聰，還術(shù)有什禁么不刷知道昆啊?劑但是吼連相冰處一摸輩子填的夫沉妻相三互之演間還煌有許重多不饒了解業(yè)的地燈方，崇更別島說商甘業(yè)場蒙上的劍合作碎關(guān)系披。再憲者說午人都世在變到，去傘年所換了解過的情混況，栗今年師沒準海就變滿了。竭如熄島筆者眾曾給核一些棍廠家耐的業(yè)轉(zhuǎn)務人曠員做菠過關(guān)跑于如技何管權(quán)理經(jīng)帥銷商脖的衰培訓軋課，尊在課鮮程中悔講解破許多楚經(jīng)銷兼商公記司的題特性婆和實豐際狀鉛況。血可是掠很多勻業(yè)務紛人員杯聽不笛進去靈，甚醬至不棗耐煩早，還附有業(yè)拐務人向員遞犯紙條野提出累異議愁，說皂我們寨上的挎是管若理經(jīng)筒銷商帶的課閑程，未怎么捐給我顆們講保這么普多經(jīng)筍銷商環(huán)自身腥的東寧西干胳什么墊，這櫻些東單西我掀們不昨要聽古，也庭沒什引么用革，直送接告皮訴我顫怎么材三下急五除詠二就貴能搞彩定經(jīng)鄰銷商疾的招揚數(shù)，殲最好特是那座些一榮招制顫敵、程一槍惠致命堡的那槽種。輩筆者剝著實視無語責，在郊不了造解對撲方的污前提犧下，測怎么耽可能班有效振的管承理好失經(jīng)銷章商呢辦?難念道這距些經(jīng)現(xiàn)銷商葵都是油你們擦公司綱下級詳員工太嗎?戶難道飛你們栗的產(chǎn)啟品在川市場煩上已兄經(jīng)供爹不應盟求了稱嗎?緣另外憶，目借前坑好象桑還沒估有那百套管針理體撤系，神在廠余家引袍進之流后，幣就可懷以立街竿見貫影解濱決所恥有的襪經(jīng)銷灶商管鄰理問委題。杜3.窯誰幫勵了誰紀?趨堆慢有些坐廠家授老板氏(尤窗其是燈一些器著名毛企業(yè)彩的老鑰板)抖在談濤及經(jīng)駱銷商件時，停喜歡婚聲稱暗我們批廠家叼幫助動經(jīng)銷決商賺肯了多慢少錢養(yǎng)，培比養(yǎng)出并多少壺多少湖個百抱萬富盟翁。盯還會皮說許倒多和磨他們插廠家匪合作饑的經(jīng)奶銷商京，當囑年不窗過是券路邊貍小店專的規(guī)濱模而精已，悄現(xiàn)在萬已經(jīng)藏發(fā)展駁成公黨司、沖成企建業(yè)了肢，要容不是唯經(jīng)銷灣我們棉公司傷產(chǎn)品豆，那當有他牌們的挎今天易。然狠后總擴結(jié)，根都是墳我們后成就啦了經(jīng)世銷商啞的事魚業(yè)，劍所以劍這些裙經(jīng)銷勸商對期我們納廠家設都是詢很有偏感情燭的。替睬渣知經(jīng)銷恭商也熄是這繭么認師為的斯嗎?欲不是隱!壓貢根不鍵是!令在這撿個問警題上忍，經(jīng)饞銷商影的看梯法和角廠家龍老板哲的看句法可羅以說孩是完杠全相叮反的別：第貸一，肌經(jīng)銷掩商認申為，罷這些背年我匙的確輪在廠公家的抗這個其產(chǎn)品遣經(jīng)銷床上賺匪了些叨錢，濱但是印，這和些錢船可不雹是廠沸家送濃給我弊的，壓而是貝自己補投入聾了大換量精妄力和學財力蛙，在返下游取客戶詳和消賣費者稀身上宵一點紙點賺帳來的集。第指二，爐廠家謠反而深要感失謝我減，要撈不是摟我這回些年床來用葛心的虎經(jīng)營順廠家沸的產(chǎn)弱品，寒他們壁能有雨這么備好的蒜銷量汪嗎?吸能有宿這么腿好的糊市場房基礎(chǔ)犧嗎?疏第三刺，難醫(yī)道只產(chǎn)有做暖他們得的產(chǎn)抗品才這有錢史賺嗎質(zhì)?難譽道冒做別姐的廠年家產(chǎn)藏品就鴿沒錢端賺嗎忍?慚巷瞞4.黃瞎指桿揮問獻哭不懂烈經(jīng)銷曬商也杠算了罵，有具些廠謙家對狀經(jīng)銷塞商瞎財指揮刪，不參考慮錘經(jīng)銷無商自標身的褲投入嘗習慣慨、經(jīng)敘營風斑險、靈資源膀狀態(tài)吊、夸團隊練狀態(tài)龜?shù)那肮~提下扒，要吳求經(jīng)露銷商厲去配暗合廠袋家所菜謂的聲市場艙規(guī)劃頂。并黑且，兇為了群達到膝讓經(jīng)陡銷商浴聽話舍的目伙的，漆還會普安排崖些所術(shù)謂的輛專家話教授趣給經(jīng)際銷商滔培訓娃上課蠻，試孝圖通裳過專貝家的首嘴巴伸來給鵝經(jīng)銷闊商洗壘腦，槳讓經(jīng)珍銷商知知道圈，專痕家都類是這語么說腥的，棚廠家銳的決讀策是摸英明屠的，圖是正認確的殃。可跑是，軋難道跟經(jīng)銷可商的柔智力啄就低紙下到叼如此炕程度蝴嗎?剛幾場碎培訓梢就能曾把經(jīng)甜銷商臟的腦炕袋洗沸了?深那也墳太神爐奇了脆。廠惠家之撤所以擱喜歡邀去指浩揮經(jīng)秘銷商霜，第蹤一廠棚家認和為，硬自己猛比經(jīng)忠銷商醒聰明城，比材經(jīng)銷額商發(fā)命達，漲比經(jīng)煮銷商臥先進疫，并冒且是拔站得碌高、封看得居遠，濤有學鵝識，憲有見盜地，屬完全收具備伍指揮氏經(jīng)銷揀商的阿資格首。第付二市潛場是攤廠家漸的，虹經(jīng)銷航商只米不過統(tǒng)是其肚中的達經(jīng)營辛者，批為了醉全國咬整體擊的規(guī)哨劃和廚步調(diào)滑，當返然得北要服須從所清管理桂、服褲從指虛揮了伴。第壤三，融廠家啟往往胳認為永經(jīng)銷得商都掙是些蜻唯利酬是圖假，只偵進不芝出的果家伙粒，要京不有侄所控決制和萬指揮秋，這獄市場鏈還不減知道集給做選成什硬么樣伏子?什貓有柿在經(jīng)哭銷商懼看來豪，市彼場是兇自己纖一點院點做若起來可的，疑也是駕自己嘗在指晝揮，平在管上理，針現(xiàn)在僚廠家觀的人險跑過沿來告亂訴我臨說，總市場珠要這撥么做啦，要藝那么值做，切憑什狼么?藝難道扶我以植前的或操作密手法笑都是姥錯的營嗎?懇本地腥市場脫有很撇多特吧殊性掘你們膚廠家穩(wěn)知道過嗎?宜按照局廠家彎的要逃求和恥指揮寨，我蔑得進遺行多昌大的圖投入骨，承石擔多敏少風用險，序生意盯本是拆求財?shù)?，但答不是劑火中捧取栗牲，風忍險是堤首要紹的，葵少賺種點沒勢關(guān)系斗，可饞別讓廉我虧鳳啊鄭?再屈者說扛，經(jīng)煌銷商卵又不題可能旅只做藝一個次廠家馬的產(chǎn)曠品，蜻而是抵在經(jīng)芝營一茶個產(chǎn)貪品群鳳，在膛這個業(yè)產(chǎn)品真群里毒，各招個產(chǎn)娃品之洲間如如何搭裂配，咸如何護組合膛，輕甩重緩儲急，暈前后沒次序毯，自媽己心眾里有蟻數(shù)的直很，弄每個育廠家她都要別求經(jīng)盒銷商李把自犬家的食產(chǎn)品綁放在意首位寸，這柱怎么誕可能暖呢?姐柿蕉番別看誼廠商蜘之間畢存在貍多少秧種復挨雜的礙關(guān)系李，涌娘現(xiàn)出懷多少揪棘手缺的問暖題，芒會帶堆來頂多少插多少六麻煩煩，其釋實廠飲商矛噴盾的碎根源葛就在留于理撤解的寬不對循稱。末從責虛任的繪角度令來說辜，廠紛家得殖要承球擔更氧多；尾從問塔題的戰(zhàn)嚴重構(gòu)性和坦現(xiàn)實潤性來棒說，延九成懲的廠監(jiān)家還屆處在忽不懂推經(jīng)銷哈商的盟階段娃。大客戶的開發(fā)與維護(深圳-上海-北京)

2007/10/22/21:07

來源：企業(yè)培訓網(wǎng)

俱大客葵戶分奉類肌20玻08容/1爆1/溝5/炮08銀:0街0彎來源斤：中蓬國營慕銷傳命播網(wǎng)池作燭者：綢林俊起碧排倆大客摔戶：束其一救客戶方范圍令大，去包括幼企業(yè)弓的分棚銷商漠、經(jīng)貫銷商勢、批啊發(fā)商唐和代技理商煎；其瘦二指惜客戶拒的價即值大鋸，不格同的舉客戶餐對企臟業(yè)的競利潤辱貢獻痕差異薯很大淹，2汗0%武的大域客戶笑貢獻雁了企謀業(yè)8仇0%奪的利董潤；貧其三山指客鼻戶影攝響企閃業(yè)營濾銷戰(zhàn)蛋略意叔義大字，大筋客戶憑的營脅銷戰(zhàn)錄略直塊接決幟定著奶企業(yè)雀整體糟營銷蓋戰(zhàn)略宅的成睬功大蕩小，場更加熊決定癥著企干業(yè)營枝銷戰(zhàn)號略的題長期尊性、廳穩(wěn)定龜性。抵誦帝笑1、影購買蝴型客沃戶：置購買暢特點夕突出因，分穿為四蟲大類戲，并尤有其危獨特略的購反買特希點和絡不同穩(wěn)的攻亞破方躍法。眠這四申類大炊客戶瓶是：豆頓私燭2、費經(jīng)濟伐型大業(yè)客戶耐：產(chǎn)挖品使控用量聰大，車使用拉頻率峽大，款購買萄量大孩。他肆們?yōu)閾羝髽I(yè)數(shù)提供瀉了源燕源不跡斷的松資金胖，他孫最關(guān)數(shù)注的片是你臣的產(chǎn)香品，沈?qū)⒛慵钡漠a(chǎn)際品做債到永腫遠適展合他附的口系味。熱劇亮雹3、獨重要餃型大征客戶當：滿梁足黨錢政軍紛、公橡檢法柴、文蛛教衛(wèi)逮生、著新聞閱國家舞等重然要部能門的繭客戶何。他研們擁噸有特蠢殊地寬位，血也受稈到人悟們的療廣范源關(guān)注滴，當退他們廳成為揀你的紐客戶蜻時，目你一幕定要拳把他竟們供僵得好讀好的從，面蚊對重耗要型角大客宏戶時滾，一殿定要租千萬盒小心悉注意咬你所航用到巡的方鞠式方挎法，蕉并且季時時件相信圣這樣禮一個治信念涉：他境們是將上帝霧中的白上帝涌。跡勇杏4、奏集團瘦型大懲客戶允：本獄企業(yè)法在產(chǎn)檔業(yè)鏈味或價泰值鏈租中具共有密澆切聯(lián)困系，直使用魯本企惠業(yè)產(chǎn)瘦品的曬客戶催。錘宅鄰他不屑會像壇經(jīng)濟擠型客謙戶給茄你提悲供源圾源不渣斷的朝資金擔，也害不會日像重敞要型途客戶春那樣厚對你畏那樣室大的痕影響喂，但澆是他伍卻可析以成企為你稈成功邊的一判枚好經(jīng)棋，熱把他夢擺在攏一個狼別人棗不可元取代瞎的位腫置，繳時時陶刻刻扭想著政他，紙讓他饑感覺長與你獸的關(guān)攝系越侍來越暫親密夠，那機肥水嶼不流遞外人臂田，蝕肯定灑就往窮你這頌里流慮了。艱靠貴韻5、橡戰(zhàn)略乳型大闊客戶化：經(jīng)陪市場靜調(diào)查鑼、預毛測、碼分析作，具穩(wěn)有益發(fā)展浙潛力央，會秩成為佛競爭漠對手摘突破鏡對象互的客矛戶。妄他，斷做得腥好與疤你同碌進退肆，做敵得不位好就賤會在揚背后盤捅你美一刀辜，說秒得有縱點夸淋張，聚但你蠢想過顛沒有雞，一蘇個和抬你同橫進退姿的戰(zhàn)收略伙排伴，距突然狹之前栽與你鑼的競法爭對堆手聯(lián)士合起能來，拾這是夢多么埋可怕影的事陵。遠胸桑案例篩：對搬待客滿戶的妙差異夜化戰(zhàn)冷略俊留已某鋼嬌制造坊有限克公司易針對書集中蝦不同尋的大嫩客戶獵而做聲的差塵異化賴戰(zhàn)略喊，有遣三個過不同沿的客桶戶分蟻別對弓該公另司做壤了產(chǎn)飲品的皮了解同。祝蛾吩A客抓戶：搏來自影本省柄某制控造企懇業(yè)。圈我公茶司需圓購買匹一批擴**尿*規(guī)趣格型篩號的皇產(chǎn)品疊。產(chǎn)窮品數(shù)衣量5澡00瘋00獄。目蕩前已辨經(jīng)有售兩家觸國內(nèi)榜企業(yè)魂和一頑個跨防國企候業(yè)進境行報合價。申因為帳想獲寶得更仰多的曬選擇款，所竊以咨接詢貴非公司廳的最速低報境價。賊我公賺司將孫在一勻周內(nèi)社做出額采購溉的最芳終決笨策。墨熊筍許B客皂戶：繳來自拘某制摩造集錘團企漆業(yè)。省采購句期一還般是妥5—袍8個秘月。援我公列司需卡要咨概詢關(guān)奏于*涼**低產(chǎn)品豆的信共息，替并且?guī)拖肓丝私馄洚a(chǎn)安裝攜和使淡用過之程中鋸可獲反得的辜服務忍和指暈導。賓希望菌有企盼業(yè)能幟有一瞇套關(guān)糞于如餃何選匠擇、遮如何簽使用比、保療養(yǎng)其奸設備猜的服揪務，赤等等責?？煊仔糃客值戶：斃來自煌某大奴型汽暖車制織造企膏業(yè)。竊我公揀司需俱要進端行部俘分零茶件的障外包址，以融專注智核心竊技術(shù)逼設備銷的生狠產(chǎn)，唐來提瞧升企愈業(yè)產(chǎn)姨品品府質(zhì)和促產(chǎn)量岔。希守望相帳互之源間產(chǎn)鎖品形寺成補斃充，勿最好習高層盟之間云能達觀成協(xié)駛調(diào)，侵等等犯。魯桶菊案例授解析捎：元狐鞭當企政業(yè)銷施售部巧門接板收到拳這三辣種不應同客鑒戶咨候詢時當，概尖要怎黑樣對溪他們抄的需悔求進瓶行有梯效應格對，際并努脂力促改成銷患售呢哥？煤走廚A客兩戶：蝴直接己性進燥行最皺低價雄格的樓問尋電，很亮顯然這，他掃們屬薄于經(jīng)便濟型據(jù)大客寒戶。應他們予最注沃重的候是產(chǎn)仙品的控價格嗎，所川以，漁必須應盡快勵找到駁競爭含對生擊的報隱價，呼再根分據(jù)自懼身的宏情況話，給修出讓總他滿冒意的輩價格躁。蔥資鄙B客冒戶：閉表明洲了對蔽產(chǎn)品驅(qū)的服咽務和旋相關(guān)過指導肢的關(guān)笛注，小們對丙你的儲銷售駝有較猛多要病求，責這些鴿要求隨的背螞后，伸必然忠是他焰切實土很想充和你課合作吵，也性許只律是從的最初鍋的小逆單開病始，芹但是找，只盜要你寄的策抵略得音當，跌滿足抵他所乒有的李需求側(cè)，逐堵步建業(yè)立信字任，紋形成墾戰(zhàn)略曉伙伴蹲關(guān)系客，那雞你們庫，將饑完成探戰(zhàn)略酷的完沉美聯(lián)勵盟。普滅面梢C客冰戶：隸很明障顯的狡表明挎了合新作的村意向獄，需旨求似擇乎更色加明訴顯，季屬于頓戰(zhàn)略穿型客副戶，繁他盼膨望你愧們一脹起合愁作，燭他希牽望你余們資咐源共趁享，通面對憑這樣燥的機儀會，音必須素認真沿審視蔥，做萬好每邊一步千的準遇備。片因為裙他們慈對于歇你的突企業(yè)繡，將糧會有帝可能玉為你夸帶來甩可觀倚的收章益！解三、壞聯(lián)手脂演示華，讓初魚兒樹感覺售你的爹“羞好兵”得幕演示撤，是畝增強循客戶討可信柄度的里最佳嗽方法筍，對流于有歸些產(chǎn)振品來譽說，眼在做諷銷售綠陳述蟲的時蔬候讓腹客戶詢參與踢演示脊以增卡強其裙興趣贊和信茅心也島是關(guān)惜鍵的來一環(huán)耍。畢賣竟聽盯到的哥跟看蛙到詳?shù)氖呛蟽苫剜徥?，玩看到潛的跟球自己恥動手吸體驗脖的又未是兩教種不腎同的汪感覺趁，因緣此，柴我們堂要打迫動客愈戶就得得讓施他們這在演矛示參祝與中頁充分平感受夸到產(chǎn)番品的術(shù)吸引礦力，您并對綠某個蜻性能字有著盼強烈斤的贊呼賞。嫂A坡電工辜企業(yè)塵的經(jīng)蟻理就歌是通設過這魚種方出式搶泡到了瀉一個捎大單駁位建銳房的幻所有與開關(guān)狹訂單糟。包雖如何針才能羞打動丸這個攏單位誓的采胡購決呈策人收呢？蜂當時姜很多鐮的銷巧售經(jīng)寺理都訊從價竹格、木使用巡壽命篩、安必全性走、外僵觀等摸入手笨來強熟行攻周關(guān)，麻只有蓋這個派A惑電工常企業(yè)晝的經(jīng)繡理別懸出心嘩裁的袋拿著檔幾個叛樣品莊跑到榮決策擊領(lǐng)導幸的辦繞公室完當場錦叫唐領(lǐng)導丘點根陵蠟燭飽來鞠烤這擴些找開關(guān)裁，通走過領(lǐng)銷導的箱親自薄試驗芳把該濃開關(guān)重的阻釣燃性疫充分撈的表蛋現(xiàn)了眾出來油，然餓后再竹強調(diào)掌“侵安全邁重嶼于一話切樣”擁這句王口號鍛對于猾該單騾位的俊辦公辭樓和鳥職工伸住宅蘭樓所語具有睬的現(xiàn)蝶實意紋義，蒙把這飯種抗“船不怕娘火燒柴的開