主顧開(kāi)拓-緣故法與計(jì)劃

主顧開(kāi)拓—緣故法與計(jì)劃講師介紹信誠(chéng)人壽培訓(xùn)部2課程大綱主顧開(kāi)拓主顧開(kāi)拓的原理和方式準(zhǔn)客戶的條件主顧開(kāi)拓的要領(lǐng)尋找準(zhǔn)客戶的方法—緣故法計(jì)劃100信誠(chéng)人壽培訓(xùn)部3一、主顧開(kāi)拓信誠(chéng)人壽培訓(xùn)部4主顧開(kāi)拓的重要性主顧是壽險(xiǎn)顧問(wèn)的寶貴資產(chǎn)決定壽險(xiǎn)推銷事業(yè)的成敗主顧開(kāi)拓是持續(xù)性的工作信誠(chéng)人壽培訓(xùn)部5二、主顧開(kāi)拓的原理和方式漏斗原理切蛋糕方式信誠(chéng)人壽培訓(xùn)部6漏斗原理最重要的是:你有足夠的準(zhǔn)客戶在漏斗上方!信誠(chéng)人壽培訓(xùn)部7初步篩選準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶10：3：1篩選促成大量初步篩選準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶初步篩選準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶初步篩選準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶10：3：1篩選促成大量切蛋糕方式信誠(chéng)人壽培訓(xùn)部8三、準(zhǔn)客戶的條件C－－Character責(zé)任感與愛(ài)心愛(ài)心H－－Health身體健康I－－Income經(jīng)濟(jì)能力N－－Need壽險(xiǎn)需要A－－Approach容易接近信誠(chéng)人壽培訓(xùn)部9C.H.I.N.A

四、主顧開(kāi)拓的要領(lǐng)用英文字母的“P、I、C、A”表示信誠(chéng)人壽培訓(xùn)部10主顧開(kāi)拓的要領(lǐng)（1）P——Planning計(jì)劃信誠(chéng)人壽培訓(xùn)部11主顧開(kāi)拓的要領(lǐng)（2）I——Information資訊信誠(chéng)人壽培訓(xùn)部12主顧開(kāi)拓的要領(lǐng)（3）C——Continuous繼續(xù)信誠(chéng)人壽培訓(xùn)部13主顧開(kāi)拓的要領(lǐng)（4）A——Awareness意識(shí)信誠(chéng)人壽培訓(xùn)部14五、尋找準(zhǔn)客戶的方法緣故法轉(zhuǎn)介紹法陌生拜訪法RoadShow咨詢服務(wù)法隨機(jī)接觸法信誠(chéng)人壽培訓(xùn)部15尋找準(zhǔn)客戶的方法（1）什么是緣故法信誠(chéng)人壽培訓(xùn)部16緣故法的優(yōu)點(diǎn)易取得信任易接近易面談易促成信誠(chéng)人壽培訓(xùn)部17緣故法的客戶來(lái)源直系親屬街坊鄰居同事戰(zhàn)友生意伙伴姻親關(guān)系信誠(chéng)人壽培訓(xùn)部18知交好友消費(fèi)對(duì)象老師同學(xué)同趣同好其它熟人緣故法的心理障礙為何要拜訪朋友信誠(chéng)人壽培訓(xùn)部19小帖士：好東西一定要和好朋友分享角色扮演信誠(chéng)人壽培訓(xùn)部20六、計(jì)劃100信誠(chéng)人壽培訓(xùn)部21銷售的基礎(chǔ)工具協(xié)助代理人更有效率及有系統(tǒng)填寫越詳盡，更易掌握客戶資料是代理人的生命線信誠(chéng)人壽培訓(xùn)部22計(jì)劃100樣板信誠(chéng)人壽培訓(xùn)部23計(jì)劃100介紹ABA：填上你所認(rèn)識(shí)的人名，不要考慮其是否購(gòu)買保險(xiǎn)。B：參照左上角名字來(lái)源，填上所有人名所屬來(lái)源的代號(hào)。CC：填上和對(duì)方認(rèn)識(shí)的最早時(shí)間DD：填上對(duì)方認(rèn)識(shí)的聯(lián)系電話信誠(chéng)人壽培訓(xùn)部24EE：在對(duì)方所屬職業(yè)欄內(nèi)填上★號(hào)F：在對(duì)方家庭年收入欄內(nèi)填上★號(hào)FGHJG：在對(duì)方年齡欄內(nèi)填上★號(hào)H：在對(duì)方婚姻狀況欄內(nèi)填上★號(hào)J：在對(duì)方相識(shí)時(shí)間欄內(nèi)填上★號(hào)計(jì)劃100介紹信誠(chéng)人壽培訓(xùn)部25K：在與對(duì)方交往程度欄內(nèi)填上★號(hào)L：在與對(duì)方每年聯(lián)絡(luò)次數(shù)欄內(nèi)填上★號(hào)KLMNM：在對(duì)方接觸程度欄內(nèi)填上★號(hào)N：在對(duì)方人群影響力欄內(nèi)填上★號(hào)計(jì)劃100介紹信誠(chéng)人壽培訓(xùn)部26將名字下所有欄目的資料都列出后，依照每一欄對(duì)應(yīng)的評(píng)分類別進(jìn)行評(píng)分。然后將累計(jì)總分標(biāo)示出來(lái)，根據(jù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)評(píng)審當(dāng)前是否為“A類客戶”。計(jì)劃100使用計(jì)劃100使用（例）信誠(chéng)人壽培訓(xùn)部27客戶分類A類：52分以上。此類客戶有很強(qiáng)的投保能力，屬于良質(zhì)客戶，但與其接洽的機(jī)會(huì)要好好掌握，代理人自身應(yīng)具有很好的素質(zhì)和技巧。信誠(chéng)人壽培訓(xùn)部28客戶分類B類：40-52分。此類客戶自身?xiàng)l件相對(duì)較好，與其接洽的機(jī)率相對(duì)也比較多。代理人應(yīng)充分重視與該類客戶的接觸與服務(wù)，并積極拓展同類的客戶市場(chǎng)。信誠(chéng)人壽培訓(xùn)部29信誠(chéng)人壽培訓(xùn)部30C類：40分以下。此類客戶自身?xiàng)l件尚不成熟，非第一時(shí)間要尋找的準(zhǔn)客戶。但不應(yīng)放棄，可保持聯(lián)絡(luò)，并培養(yǎng)其保險(xiǎn)觀念，使其以后轉(zhuǎn)成為“A類客戶”?？蛻舴诸愋耪\(chéng)人壽培訓(xùn)部31完成所有資料后，在每一個(gè)來(lái)源的最后一個(gè)名字右下角加上括號(hào)，在括號(hào)內(nèi)填上同一來(lái)源名字的總數(shù)。同時(shí)也在每一欄的項(xiàng)目?jī)?nèi)列上其總數(shù)。計(jì)劃100使用計(jì)劃100使用（例）信誠(chéng)人壽培訓(xùn)部32信誠(chéng)人壽培訓(xùn)部33獲得名字后，衡量是否具備準(zhǔn)客戶條件。思考與計(jì)劃100中客戶相熟的名單2-3個(gè)，或請(qǐng)他們介紹，及時(shí)補(bǔ)充和擴(kuò)大名單，使計(jì)劃100變成計(jì)劃200或計(jì)劃300。計(jì)