經(jīng)銷商的責任與激勵

3.2經(jīng)銷商激勵第三章銷售對象管理《銷售管理學》講義四川大學錦城學院工商管理系唐果1目錄經(jīng)銷商的需求和責任經(jīng)銷商的直接激勵——經(jīng)銷商交易條款經(jīng)銷商的間接激勵——經(jīng)銷商管理與輔導2經(jīng)銷商有何需求暢銷的產(chǎn)品和較大的銷量合理的利潤和額外的利潤穩(wěn)定的生意銷售網(wǎng)絡(luò)與行業(yè)地位節(jié)省資金、加速周轉(zhuǎn)節(jié)省成本（人力、倉儲、配送）降低財務(wù)風險優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提升經(jīng)營管理能力3經(jīng)銷商的責任付款訂貨，分擔銷售任務(wù)分銷與物流支持客戶關(guān)系管理與維護不越區(qū)經(jīng)營遵守和實施價格體系分擔應(yīng)收帳款及風險執(zhí)行促銷并代墊費用提供市場與客戶信息4經(jīng)銷商激勵包括直接激勵和間接激勵兩部分直接激勵指提供給經(jīng)銷商看得見的利益，包括物質(zhì)、金錢、銷量、降低成本等，通常會以經(jīng)銷合同的形式來體現(xiàn)間接激勵指通過管理和輔導經(jīng)銷商提升經(jīng)銷商的營運能力來激勵經(jīng)銷商5激勵的理解激勵包含正激勵和負激勵正激勵指給對方提供利益來激勵對方負激勵通常稱為壓力或責任，指要求對方必須達到某些標準6直接激勵經(jīng)銷商交易條款7經(jīng)銷商交易條款構(gòu)成經(jīng)銷權(quán)訂貨與送貨結(jié)算方式銷售目標與獎勵分銷與客戶服務(wù)水平價格條款廣告促銷支持8交易條款詳解經(jīng)銷權(quán)訂貨與送貨結(jié)算方式銷售目標與獎勵分銷與客戶服務(wù)水平價格條款廣告與促銷專賣或競爭限制區(qū)域經(jīng)銷權(quán)區(qū)域限定跨區(qū)銷售罰則產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)訂貨價格與銷售價格首單訂貨量9交易條款詳解經(jīng)銷權(quán)訂貨與送貨結(jié)算方式銷售目標與獎勵分銷與客戶服務(wù)水平價格條款廣告與促銷最小起運量安全庫存送貨方式與運費到貨時間退換貨約定10送貨方式與運費送貨方式自提、送貨上門、多點送貨、第三方送貨運費承擔廠家、經(jīng)銷商11退換貨約定一般只承諾換貨，退貨不輕易承諾退換貨條件：質(zhì)量問題：法定部門認定包裝問題：最小退換貨單位、完整包裝、可再銷售、非主觀損壞退換貨比例規(guī)定保質(zhì)期問題：超期或快到期一般不接受贈品問題：退換貨應(yīng)將前期進貨搭贈貨品同時退回退換貨結(jié)算：貨物沖抵貨款沖抵現(xiàn)金返還運費：一般會要求客戶承擔退換貨費用12交易條款詳解經(jīng)銷權(quán)訂貨與送貨結(jié)算方式銷售目標與獎勵分銷與客戶服務(wù)水平價格條款廣告與促銷付款方式先款后貨貨到付款信用期付款信用額度付款付款折扣政策13先款后貨按訂貨額付款，款到發(fā)貨保證金付款特點：廠家風險最小的付款方式，廠家強勢，但經(jīng)銷商覺得風險大14信用付款信用額度付款信用期付款兩種特點：廠家風險較大，通常在廠家弱勢時采用15付款折扣為鼓勵客戶盡快付款，有時會設(shè)置付款折扣來激勵客戶提早付款保證金付款，貨款95折款到發(fā)貨，貨款96折貨到付款，貨款98折信用付款，無折扣付款折扣支付方式：直接沖減當次貨款先按無折扣付款，貨款沖抵下次貨款，或返還現(xiàn)金，或返還貨物16交易條款詳解經(jīng)銷權(quán)訂貨與送貨結(jié)算方式銷售目標與獎勵分銷與客戶服務(wù)水平價格條款廣告與促銷年度銷售目標銷售返利返利支付方式現(xiàn)金返利貨品返還其他等價的非現(xiàn)金方式17銷售返利分為無條件返利和有條件返利無條件返利指無論客戶銷售多少，都可以獲得一定比例的返利。有些企業(yè)并沒為客戶設(shè)計銷售差價，客戶只能靠返利獲取利潤有條件返利：根據(jù)銷售目標達成的情況設(shè)置不同等級的返利標準。有條件返利還必須考慮是超額部分計算返利還是全額計算返利。18銷量返利示范年度銷售目標完成達到80%，按全年凈付貨款額的1%返利；達到100%，按全年凈付貨款額的2%返利；達到120%，按全年凈付貨款額4%返利。19非現(xiàn)金支付返利客戶一般喜歡現(xiàn)金返利，但廠家一般喜歡非現(xiàn)金方式支付。貨品支付指以等值貨品支付返利?？紤]貨品的計價標準，是按標準供貨價還是折扣價，返利貨品是否再計算返利其他非現(xiàn)金支付方式很多：旅游、非本公司產(chǎn)品、有價證券、廣告與促銷費用20交易條款詳解經(jīng)銷權(quán)訂貨與送貨結(jié)算方式銷售目標與獎勵分銷與客戶服務(wù)水平價格條款廣告與促銷地域分銷目標分銷數(shù)量目標產(chǎn)品分銷目標送貨車輛和時限要求拜訪頻率與生動化要求經(jīng)銷商分銷人員配置廠家分銷支持提供分銷支持的條件提供多少人員支持是否提供分銷補貼21廠家提供分銷支持的前提經(jīng)銷商訂貨量達到一定標準。例如：年累計訂貨額達到100萬；經(jīng)銷商的分銷（渠道和客戶開發(fā)）達到一定標準。例如：商超90%實現(xiàn)分銷郊縣100%開發(fā)經(jīng)銷商雜貨店分銷率達到60%餐飲渠道開發(fā)率50%22廠家分銷支持人員支持廠家配置分銷人員與經(jīng)銷商共同工作，薪酬可由廠家支付或分攤分銷補貼：廠家提供一定額度或一定比例的費用預(yù)算，支持經(jīng)銷商增加分銷人員或送貨能力23交易條款詳解經(jīng)銷權(quán)訂貨與送貨結(jié)算方式銷售目標與獎勵分銷與客戶服務(wù)水平價格條款廣告與促銷經(jīng)銷商應(yīng)按照廠家規(guī)定的價格體系進行銷售不遵守價格體系的違約責任24交易條款詳解經(jīng)銷權(quán)訂貨與送貨結(jié)算方式銷售目標與獎勵分銷與客戶服務(wù)水平價格條款廣告與促銷支持廠家對客戶的廣告與促銷支持提供支持的前提條件提供支持的內(nèi)容經(jīng)銷商對廠家提供廣告與促銷支持按廠家要求執(zhí)行與配合費用分擔費用代墊25其他常規(guī)合同約定信息：信息資料的提供的內(nèi)容和責任保密與保護：信息保密品牌和企業(yè)形象保護財務(wù)風險防范措施合同效力：生效、解除、終止、續(xù)約、附件、補充協(xié)議、糾紛處理等條款26經(jīng)銷合同示范示范合同一示范合同二27間接激勵經(jīng)銷商管理與輔導28與經(jīng)銷商交往的原則經(jīng)銷商是你的戰(zhàn)友，讓他賺錢，別欺騙他兌現(xiàn)承諾，讓客戶明白你是全力支持他的，同時讓客戶了解你的授權(quán)和限制比你的客戶更了解他的生意和他的人員與客戶一起討論生意管理和發(fā)展的思路與客戶或客戶的銷售人員一起進行一線工作誠信和踏實工作是經(jīng)銷商支持你的唯一理由不要損害公司利益以滿足客戶利益29經(jīng)銷商管理與輔導的主要內(nèi)容進銷存管理銷售基礎(chǔ)管理交易政策管理經(jīng)銷商人員管理服務(wù)水平管理經(jīng)營管理支援廣告與促銷管理信息管理與支持301、經(jīng)銷商進銷存管理隨時了解客戶的進銷存狀況，并與客戶交流進銷存狀況，使雙方都隨時了解生意進展與客戶討論出貨狀況好壞的原因，總結(jié)成功經(jīng)驗和失敗教訓，形成新的行動方案客戶庫存不足時要求客戶及時足額付款訂貨312、銷售基礎(chǔ)管理要求和幫助經(jīng)銷商擴大零售網(wǎng)絡(luò)要求和協(xié)助經(jīng)銷商在零售網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)銷售基礎(chǔ)：分銷、生動化、價格、促銷提供強化銷售基礎(chǔ)的資源、工具、方案協(xié)助經(jīng)銷商制定零售網(wǎng)絡(luò)拜訪頻率經(jīng)銷商需要產(chǎn)生投入，可能會抵觸溝通要點：實現(xiàn)了銷售基礎(chǔ)和有較高拜訪頻率的網(wǎng)絡(luò)才是真正的網(wǎng)絡(luò)，這個網(wǎng)絡(luò)具有極大的增值空間323、經(jīng)銷商交易政策管理幫助經(jīng)銷商制定其針對下級客戶的交易條件理想的交易條件付款：先款后貨或貨到付款價格：零售價返扣，但任何返扣不允許返到標準批發(fā)價以下，如經(jīng)銷商有大客戶需要照顧，可用其他形式獎勵，不能影響價格體系店面生動化：向商店提出生動化要求并維持送貨：經(jīng)銷商應(yīng)承諾24小時其他店面支持和技術(shù)支持334、經(jīng)銷商人員管理明確經(jīng)銷商銷售人員的更多職責，改變以前只管送貨收錢的壞習慣幫助經(jīng)銷商制定有效的考核辦法培訓經(jīng)銷商銷售人員產(chǎn)品知識、銷售基礎(chǔ)、銷售技巧、拜訪步驟大部分時間必須用于與經(jīng)銷商銷售人員的跟線工作，指導經(jīng)銷商銷售人員提升能力，同時了解市場狀況抓住一切機會向經(jīng)銷商銷售人員灌輸我們的產(chǎn)品知識和銷售理念34經(jīng)銷商銷售人員職責拜訪和銷售

生動化

價格執(zhí)行與管理促銷服務(wù)送貨和收款（視經(jīng)銷商的運作方式而定）355、客戶服務(wù)水平管理要求并協(xié)助經(jīng)銷商在以下方面達到標準：拜訪數(shù)量拜訪頻率送貨時間投訴處理退換貨處理客戶培訓366、經(jīng)營管理支援收益目標、銷售目標及銷售人員目標的協(xié)調(diào)規(guī)劃總公司經(jīng)營策略的宣傳報導對經(jīng)銷商的改革方案提供意見及指導對經(jīng)營者和管理者實施教育訓練協(xié)助指導經(jīng)銷商內(nèi)部組織及職務(wù)劃分公司派員指導電腦化作業(yè)指導377、廣告與促銷管理指導和督促執(zhí)行公司促銷活動并跟蹤進度鼓勵經(jīng)銷商主動投入廣告與促銷幫助制作廣告宣傳單或D.M單提供公司的宣傳海報、提供公司的廣告影片補貼經(jīng)銷商廣告費在電視、新聞廣告上經(jīng)常提及經(jīng)銷商及刊登其住址、聯(lián)絡(luò)電話等388、信息管理與支援要求經(jīng)銷商建立客戶信息和市場信息系統(tǒng)，并無條件向公司提供相關(guān)信息資料主要有客戶檔案、客戶進銷存記錄、市場分銷記錄、促銷活動跟蹤記錄、競爭對手活動報告向經(jīng)銷商提供行業(yè)動向、廠商動態(tài)、產(chǎn)品趨勢等情報39經(jīng)銷商到底賺錢不？-ROI經(jīng)濟分析投資回報（ROI)=凈利/投資額凈利=年度銷售額x平均毛利率-年度成本總額投資額=平均庫存余額+平均應(yīng)收帳款余額ROI=（年度銷售額x平均毛利率-年度成本總額）/（平均庫存余額+平均應(yīng)收帳款余額）40經(jīng)銷商ROI計算表項目月分攤率年實際平均庫存余額

平均應(yīng)收賬款余額

投資額總計

銷售人員工資獎金福利

內(nèi)勤人員工資獎金福利

倉庫費用（包括租金及水電維修）

自購汽車分攤(購車價/折舊年限)

自購人力車分攤(購車價/折舊年限)

自購汽車營運費用（包括保險、維修、油費、辦證）

自購人力車營運費用（包括保險、維修、辦證）

租賃車輛費用

辦公室租金

辦公室水電費用

辦公電話費

辦公用品費

其他費用支出

年度成本支出小計

年度銷售額:銷售毛利率:銷售毛利額

凈利總額

投資回報率

41百萬客戶大拜訪42一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的43

理念篇知道和不知道？44猜中彩45人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

46不知道的兩種表現(xiàn)形式？？47（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道48愛人同志49理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始50

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！51理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道52

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪53理念之五心動不如行動54結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。55

拜訪篇心動不如行動56丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰57推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點58成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛59拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。60

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的61

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備62

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介63約見約見的目的就是獲得面談的機會64

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。65如何設(shè)計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！66電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……