中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)現(xiàn)狀及渠道規(guī)劃與管理

中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)現(xiàn)狀及渠道規(guī)劃與管理

醫(yī)藥流通業(yè)現(xiàn)狀：多、小、散、亂盈利水平較低，風(fēng)險(xiǎn)能力差醫(yī)藥流通業(yè)現(xiàn)狀：多、小、散、亂盈利水平較低，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差

據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)具備三證的藥品批發(fā)企業(yè)有1.65萬(wàn)家，全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)銷售額過(guò)億元的有250家左右，過(guò)10億元的有22家，過(guò)20億元的有10家，過(guò)50億元的僅有幾家。目前已經(jīng)淘汰了3000家。名列前10位的批發(fā)企業(yè)銷售總額占市場(chǎng)總額的20％左右。醫(yī)藥流通業(yè)現(xiàn)狀：多、小、散、亂盈利水平較低，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，今天在中國(guó)醫(yī)藥批發(fā)業(yè)內(nèi)由民營(yíng)資金作為主資金流的企業(yè)數(shù)量占了40％，在中小城鎮(zhèn)和農(nóng)村藥品市場(chǎng)，這一比例更大。包括2003年開(kāi)始的部分國(guó)有醫(yī)藥公司資產(chǎn)重組，股份改造等形式，使得民營(yíng)資本在醫(yī)藥行業(yè)中的比例逐步增加。醫(yī)藥流通業(yè)現(xiàn)狀：多、小、散、亂盈利水平較低，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差

全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)平均流通費(fèi)用率為12.56％，銷售利潤(rùn)率小于1％。而國(guó)外大公司的流通費(fèi)用率一般在4％左右。

國(guó)內(nèi)流通業(yè)問(wèn)題國(guó)內(nèi)流通業(yè)問(wèn)題

1.企業(yè)規(guī)模小、銷售半徑短、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力較弱的我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)將難以應(yīng)付國(guó)外企業(yè)規(guī)模優(yōu)勢(shì)以及代理、連鎖等先進(jìn)的流通方式的沖擊，尤其是一批以依靠調(diào)撥購(gòu)進(jìn)為主、無(wú)總代理總經(jīng)銷品種優(yōu)勢(shì)、終端銷售能力低的中小醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)將面臨更大的壓力。國(guó)內(nèi)流通業(yè)問(wèn)題2.醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)利潤(rùn)低，其中很重要的一環(huán)就是物流成本在銷售總額中的比重太高，這一比重約為10％，比西方發(fā)達(dá)國(guó)家的2.6％高了約7.4個(gè)百分點(diǎn)。因此對(duì)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)來(lái)說(shuō)，謀求發(fā)展必須做到加快商品流通、降低庫(kù)存積壓、加速資金流動(dòng)。

觀點(diǎn)一藥品流通企業(yè)的集約化和全國(guó)統(tǒng)一市場(chǎng)的逐步形成使跨區(qū)域經(jīng)銷成為必然，全國(guó)約9000家藥品批發(fā)企業(yè)將在GSP認(rèn)證和產(chǎn)權(quán)改革過(guò)程中出現(xiàn)比較大的兼并和重組。藥品流通企業(yè)呈現(xiàn)兩種發(fā)展趨勢(shì)，一是單純的進(jìn)行過(guò)票業(yè)務(wù)的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)將由于其對(duì)市場(chǎng)的控制能力和市場(chǎng)擴(kuò)張欲望差而逐步呈下滑趨勢(shì)，其出路在于利用對(duì)終端客戶資源的優(yōu)勢(shì)向區(qū)域性代理和終端配送中心發(fā)展。二是自建銷售隊(duì)伍和銷售網(wǎng)絡(luò)的藥品流通企業(yè)逐步向擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，降低成本和費(fèi)用方向發(fā)展，逐步取得相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從長(zhǎng)期來(lái)看更具有一定發(fā)展?jié)摿Α?/p>

觀點(diǎn)二降低費(fèi)用比率、減員增效將是醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)的目前和未來(lái)經(jīng)營(yíng)的主導(dǎo)思想。藥品分銷業(yè)的放開(kāi)為我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)與國(guó)際接軌提供了契機(jī)，長(zhǎng)遠(yuǎn)看，境外資本介入藥品批發(fā)與零售對(duì)我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)的發(fā)展十分有利，將進(jìn)一步提高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)水平，推動(dòng)經(jīng)營(yíng)管理水平的提高。但近期不會(huì)有大的沖擊。物流管理將是外資醫(yī)藥商業(yè)的主要優(yōu)勢(shì)。例：美信連鎖（引進(jìn)國(guó)外加盟連鎖管理的先進(jìn)技術(shù)）

貴州一樹(shù)與以色列最大的連鎖藥店Super-pharm公司的合作（引進(jìn)國(guó)際一流藥品零售企業(yè)的品牌、零售技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)）

為什么批發(fā)企業(yè)與外資合作（合資）的情況相對(duì)要少呢？※中國(guó)藥政環(huán)境的不穩(wěn)定，政府干預(yù)較多，市場(chǎng)化程度較低；※中國(guó)醫(yī)藥批發(fā)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不明確；※批發(fā)企業(yè)還沒(méi)有形成壟斷狀態(tài)，散亂狀態(tài)造成以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主要手段。國(guó)內(nèi)流通業(yè)問(wèn)題3.管理手段落后導(dǎo)致企業(yè)效益低下。國(guó)內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)大部分仍沿襲傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)模式，沒(méi)有建立現(xiàn)代信息及物流管理系統(tǒng)，致使成本、費(fèi)用居高不下。目前我國(guó)藥品批發(fā)行業(yè)的平均毛利為12.6％，而平均費(fèi)用卻占到12.5%。

國(guó)家醫(yī)藥宏觀政策

我國(guó)政府承諾，從2003年1月1日開(kāi)始全面開(kāi)放藥品分銷服務(wù)體系，使醫(yī)藥商業(yè)不可避免地進(jìn)入了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)家計(jì)劃用5年左右的時(shí)間扶持建立5－10個(gè)面向國(guó)內(nèi)國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng)，年銷售額達(dá)50億元的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)，建立40個(gè)左右年銷售額達(dá)20億元的大型企業(yè)，這些企業(yè)的銷售額要達(dá)到全國(guó)銷售額的70％以上。GSP達(dá)標(biāo)期限2004年12月31日，對(duì)經(jīng)營(yíng)有影響。目前大多數(shù)醫(yī)藥流通企業(yè)都把大量的人力物力投入到GSP建設(shè)上了，對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓，新品種代理有所放松。醫(yī)藥流通發(fā)展趨勢(shì)醫(yī)藥流通發(fā)展趨勢(shì)

A、批發(fā)商將逐步消失

作為中間商的批發(fā)商將逐步消失，而代之以代理商的存在方式。批發(fā)商從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下的貴族，變成市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的平民，從短缺經(jīng)濟(jì)條件下的商品分配者變成相對(duì)過(guò)剩經(jīng)濟(jì)條件下的商品推銷者。醫(yī)藥流通發(fā)展趨勢(shì)B、商業(yè)企業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代

從國(guó)家政策看，藥品虛高定價(jià)，是國(guó)家發(fā)改委要解決的首要問(wèn)題。從市場(chǎng)環(huán)境看，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，利潤(rùn)將進(jìn)一步趨于平均化，利潤(rùn)水平也將進(jìn)一步降低，獲取暴利、超額利潤(rùn)的機(jī)會(huì)將大大減少。從貨源單位看，由于工業(yè)企業(yè)本身利潤(rùn)水平低，給商業(yè)的讓利越來(lái)越小。從客戶要求看，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品差價(jià)收入需求是很難抑制的，迫使商業(yè)把自己的毛利讓給客戶一部分。從批發(fā)商之間的關(guān)系看，還存在互相競(jìng)爭(zhēng)，低價(jià)競(jìng)銷的情況。平價(jià)藥品超市強(qiáng)力介入，直接把價(jià)格降到底線。商業(yè)企業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代

集中采購(gòu)繼續(xù)前行藥品的集中招標(biāo)采購(gòu)、藥品降價(jià)等政策的深入實(shí)施，將使醫(yī)藥商業(yè)的利潤(rùn)空間繼續(xù)減小。醫(yī)藥流通發(fā)展趨勢(shì)C、商業(yè)企業(yè)的規(guī)模越來(lái)越大

在固定費(fèi)用一定的條件下，所經(jīng)營(yíng)的商品越多，平均每個(gè)商品所負(fù)擔(dān)的費(fèi)用越少。企業(yè)管理層次、管理崗位的設(shè)置等都有降低成本問(wèn)題。逐步形成以區(qū)域核心批發(fā)企業(yè)為物流配送中心的醫(yī)藥商品流通主渠道。GMP后，廠家成本上升，使得提價(jià)可能成為一種必然，這樣損失的利潤(rùn)，必然依靠降低跨地域物流成本來(lái)彌補(bǔ)。醫(yī)藥流通發(fā)展趨勢(shì)D、批發(fā)商的服務(wù)、配送手段現(xiàn)代化

國(guó)辦發(fā)(2000)16號(hào)文件《關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革指導(dǎo)意見(jiàn)的通知》曾明確提出：在藥品購(gòu)銷活動(dòng)中，要積極利用現(xiàn)代電子信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，提高效率，降低藥品流通費(fèi)用。例：廣東海虹藥通電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)，由原來(lái)的招標(biāo)服務(wù)信息平臺(tái)，申請(qǐng)獲得首個(gè)國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥電子商務(wù)交易平臺(tái)資格。（屬于新型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)）醫(yī)藥流通發(fā)展趨勢(shì)E、批發(fā)商服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水平將顯著提高

為客戶提供全面、全方位的服務(wù)將成為批發(fā)商提高競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段。從技術(shù)角度看，不僅自身實(shí)現(xiàn)電子化，而且?guī)椭t(yī)藥房開(kāi)發(fā)藥品計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，幫助開(kāi)發(fā)電子定貨系統(tǒng)，幫助藥房人員培訓(xùn)計(jì)算機(jī)使用方法等。從送貨角度看，普通藥品能夠保證一天發(fā)單，第二天送到或第二天早晨送到。急救藥品，隨時(shí)送貨。從貨源滿足率看，應(yīng)保證90%以上。國(guó)家醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄的品種滿足率必須達(dá)到100%。例：九州通醫(yī)藥進(jìn)入廣東后，對(duì)當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥批發(fā)企業(yè)在管理方面的沖擊，大過(guò)在銷售價(jià)格方面的競(jìng)爭(zhēng)。

醫(yī)藥流通發(fā)展趨勢(shì)F、商業(yè)企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源將發(fā)生變化

目前，給合資企業(yè)銷售藥品幾乎不賺錢，收支持平。當(dāng)批發(fā)商完成了一定的銷售量和回款額度后，廠商給付一定的折讓費(fèi)。實(shí)質(zhì)上，這是給廠家代銷的代理費(fèi)，把它稱之為傭金更合適。也就是說(shuō)，批發(fā)商的利潤(rùn)來(lái)源不是以進(jìn)銷差的形式體現(xiàn)，而是為代理所獲的傭金。特別是隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)的出現(xiàn)，有些普通商業(yè)已打出零利潤(rùn)銷售的招牌。他們的利潤(rùn)來(lái)源可能是什么？只有兩個(gè)一是廠家的年終返利，二是廠家支付的廣告促銷費(fèi)用的合理利用，使其成為另一種形式的傭金。醫(yī)藥流通發(fā)展趨勢(shì)

G、批發(fā)企業(yè)將與生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)院、藥店結(jié)成緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系*廠家建銷售網(wǎng)絡(luò)是得不償失-----生產(chǎn)企業(yè)將與大批發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟;*醫(yī)院、藥店本身不具備與工廠直接聯(lián)系的條件------醫(yī)院、藥店等社會(huì)集團(tuán)將與大的批發(fā)商建成緊密的合作伙伴.例：江蘇目前出現(xiàn)的部分醫(yī)院藥房市場(chǎng)化（逐步脫離醫(yī)院關(guān)系，與商業(yè)公司完全合作），是獲得國(guó)家政策認(rèn)可，也是符合市場(chǎng)發(fā)展方向的一個(gè)現(xiàn)象。醫(yī)藥流通發(fā)展趨勢(shì)H、企業(yè)發(fā)展將主要依創(chuàng)新、知識(shí)及人才

吸引人才，重用人才，培養(yǎng)人才，留住人才是企業(yè)重要的發(fā)展戰(zhàn)略之一醫(yī)藥流通發(fā)展趨勢(shì)醫(yī)藥的總代理、總經(jīng)銷將繼續(xù)擴(kuò)展醫(yī)藥工商企業(yè)在自愿互利互惠的基礎(chǔ)上，通過(guò)契約合同形式進(jìn)行的醫(yī)藥總代理、總經(jīng)銷，將成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展方向。這種經(jīng)營(yíng)方式可形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，為醫(yī)藥市場(chǎng)的有序經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造良好的環(huán)境和條件，是企業(yè)由粗放經(jīng)營(yíng)向集約經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變的必由之路?？偨?jīng)銷、總代理的品種、數(shù)量、范圍將不斷擴(kuò)展。

醫(yī)藥公司面臨的主要問(wèn)題醫(yī)藥公司面臨的主要問(wèn)題

1、批發(fā)商面臨重新定位－代理商商業(yè)不會(huì)消亡，但作為中間商的批發(fā)商將不復(fù)存在，取而代之的則是代理商

醫(yī)藥公司面臨的主要問(wèn)題2、沒(méi)有自己的終端市場(chǎng)拓展隊(duì)伍

沒(méi)有屬于自己的醫(yī)藥代表和OTC終端業(yè)務(wù)隊(duì)伍的經(jīng)銷商是目前醫(yī)藥商業(yè)單位的通病，其結(jié)果是只能進(jìn)粗放經(jīng)營(yíng)，不可能將業(yè)務(wù)做透做扎實(shí)。因此難以進(jìn)一步拓展市場(chǎng)，難以取得總經(jīng)銷資格。醫(yī)藥公司面臨的主要問(wèn)題3、專業(yè)素質(zhì)較低，沒(méi)有發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)計(jì)劃

沒(méi)有發(fā)展戰(zhàn)略，最致命的是對(duì)自己應(yīng)該如何定位、如何經(jīng)營(yíng)、如何行動(dòng)不清楚，缺乏清醒、明確的經(jīng)營(yíng)方向和方法。主動(dòng)性較差，被動(dòng)和盲目經(jīng)營(yíng)十分嚴(yán)重。經(jīng)營(yíng)沒(méi)有計(jì)劃：幾乎處于自由放任狀態(tài)，按照以往的習(xí)慣經(jīng)營(yíng)或者稍有改進(jìn)，因此，業(yè)績(jī)沒(méi)有什么保障。醫(yī)藥公司面臨的主要問(wèn)題

4、缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力和開(kāi)拓意識(shí)沒(méi)有開(kāi)拓意識(shí)：坐商意識(shí)嚴(yán)重，沒(méi)有走出去主動(dòng)開(kāi)拓、主動(dòng)拓展客戶、開(kāi)拓新的渠道通路！不知道自己究竟在那方面強(qiáng)于別人，并如何著力避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，培育自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。醫(yī)藥公司面臨的主要問(wèn)題5、缺乏規(guī)范的客戶管理制度沒(méi)有建立客戶檔案、沒(méi)有制定嚴(yán)格的客戶管理制度、沒(méi)有制定客戶服務(wù)規(guī)范。對(duì)下游商戶缺乏服務(wù)。醫(yī)藥公司面臨的主要問(wèn)題零售企業(yè)對(duì)批發(fā)企業(yè)形成擠壓隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)放，藥品零售終端發(fā)展迅速。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，２００４年，我國(guó)醫(yī)藥零售規(guī)模達(dá)４６３億元，幾年來(lái)的增幅一直穩(wěn)定在１８％左右。隨著醫(yī)療保險(xiǎn)制度、藥品分類管理制度、跨地區(qū)連鎖經(jīng)營(yíng)管理辦法的逐步實(shí)施，連鎖藥店已成為醫(yī)藥流通行業(yè)發(fā)展最為迅速的一種業(yè)態(tài)。醫(yī)藥零售企業(yè)的快速發(fā)展壯大，勢(shì)必會(huì)擠壓批發(fā)企業(yè)的生存空間，再加上全行業(yè)價(jià)格水平在下降，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的利潤(rùn)空間不斷被壓縮。如今在大中城市，過(guò)半數(shù)的零售藥店已實(shí)現(xiàn)連鎖化，由總部統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理。隨著ＯＴＣ品類的進(jìn)一步發(fā)展，連鎖化的比例還將繼續(xù)擴(kuò)大。

醫(yī)藥公司市場(chǎng)拓展方向與策略

醫(yī)藥公司市場(chǎng)拓展方向與策略

醫(yī)藥公司市場(chǎng)拓展方向

拓展農(nóng)村市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)第三終端雙鶴藥業(yè)“西安門社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站”，使雙鶴連鎖藥店在發(fā)展社會(huì)服務(wù)中找到了零售經(jīng)營(yíng)新途徑。

醫(yī)藥公司市場(chǎng)拓展方向與策略

醫(yī)藥公司市場(chǎng)拓展方向

推行總代理和連鎖經(jīng)營(yíng)制以實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)在批發(fā)業(yè)搞代理配送制，在零售企業(yè)推行連鎖經(jīng)營(yíng)制，是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)由粗放型經(jīng)營(yíng)向集約經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)復(fù)的必由之路。

醫(yī)藥公司市場(chǎng)拓展方向與策略跟蹤服務(wù)，擴(kuò)大現(xiàn)有市場(chǎng)占有率營(yíng)銷學(xué)理論告訴我們，我們的銷售業(yè)績(jī)80％來(lái)自老客戶，也就是回頭客；而發(fā)展一個(gè)新客戶所花費(fèi)的成本，是留住一個(gè)老客戶所需成本的2至4倍。跟蹤措施和方法提供更賺錢的產(chǎn)品。尋找新產(chǎn)品，代理名牌產(chǎn)品。價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力，只有總代理才能做到。提供完善的售前、售中、售后的一條龍服務(wù)，及時(shí)地協(xié)助銷售商解決有關(guān)產(chǎn)品銷售的一系列的瑣碎的事情，比如滿足銷售商因期效超時(shí)、批號(hào)換新、包裝破損而提出的退貨、換貨要求；對(duì)典型客戶進(jìn)行送貨上門。落實(shí)禮品配送、終端促銷政策。醫(yī)藥公司市場(chǎng)拓展方向與策略開(kāi)拓新市場(chǎng)，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)－醫(yī)藥公司的發(fā)展模式A、醫(yī)藥公司－向生產(chǎn)企業(yè)滲透B、醫(yī)藥公司―發(fā)展零售終端C、醫(yī)藥公司成為名牌總代理商

例：深圳金活醫(yī)藥有限公司

醫(yī)藥公司市場(chǎng)拓展方向與策略Ｄ、專業(yè)化，打造專業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

專做中小醫(yī)院、企事業(yè)單位醫(yī)院，社區(qū)零售模式：專做中小醫(yī)院和廠礦醫(yī)院。聯(lián)合廠家，以推廣會(huì)為主要手段。三級(jí)市場(chǎng)（縣級(jí)）義診＋推廣會(huì)（訂貨會(huì)）模式。社區(qū)藥店開(kāi)拓模式醫(yī)藥公司市場(chǎng)拓展方向與策略Ｅ、公關(guān)活動(dòng)營(yíng)銷模式計(jì)生系統(tǒng)、衛(wèi)生防疫系統(tǒng)、城市社區(qū)（加上各地健康教育所）、學(xué)術(shù)贊助模式（學(xué)術(shù)會(huì)議）或者出版專門的《學(xué)術(shù)刊物》Ｆ、專柜、?？漆t(yī)院及門診模式―以O(shè)TC方式運(yùn)作處方藥＊以醫(yī)賣藥

醫(yī)藥公司市場(chǎng)拓展方向與策略Ｇ、占領(lǐng)終端才有最后話語(yǔ)權(quán)－組建大型藥品超市模式Ｈ、醫(yī)藥批發(fā)商的角色轉(zhuǎn)換

1、對(duì)下線客戶即零售商而言，醫(yī)藥批發(fā)商應(yīng)是零售商的“藥品購(gòu)進(jìn)代理商”，而非簡(jiǎn)單的“發(fā)貨商”2、對(duì)上線客戶即生產(chǎn)商而言，醫(yī)藥批發(fā)商應(yīng)是生產(chǎn)商的“藥品銷售代理商”，而非簡(jiǎn)單的“保管員”。

價(jià)格控制+渠道扁平化價(jià)格控制1.必須進(jìn)一步重視對(duì)價(jià)格的管理，把對(duì)價(jià)格的控制當(dāng)成一件頭等大事來(lái)抓.

終端藥店簽訂價(jià)格維護(hù)協(xié)議書(shū)的形式渠道扁平化2.根據(jù)自身?xiàng)l件，實(shí)施進(jìn)一步的渠道扁平化，從代理商制逐步轉(zhuǎn)向直供制，或由多級(jí)代理轉(zhuǎn)向單級(jí)代理。渠道扁平化目前市場(chǎng)上的品牌藥大多數(shù)已經(jīng)進(jìn)行了一定程度的渠道扁平化，由廠家到終端一般只經(jīng)過(guò)1～2個(gè)層級(jí)，但這種渠道扁平主要針對(duì)平價(jià)藥房和大型連鎖藥店，而對(duì)占終端數(shù)量80%以上的連鎖加盟店(因價(jià)格原因，實(shí)際上很多連鎖加盟店并不從總部拿貨)和普通單體藥店，供應(yīng)渠道依然要經(jīng)過(guò)2個(gè)以上的層級(jí)。這種局面造成了大量零售藥店對(duì)品牌藥的強(qiáng)烈不滿和抵制。因?yàn)橘u品牌藥，平價(jià)藥房和大型連鎖藥店可能還有利潤(rùn)空間，但連鎖加盟店和普通單體藥店幾乎無(wú)利可圖。因此，對(duì)于大多數(shù)品牌藥企業(yè)，2006年在終端渠道上的當(dāng)務(wù)之急是要實(shí)施進(jìn)一步的渠道扁平化，要像日化產(chǎn)品一樣開(kāi)始直接向連鎖加盟店和普通單體藥店供貨，在不具備條件的市場(chǎng)也應(yīng)該將渠道環(huán)節(jié)壓縮在2個(gè)層級(jí)以內(nèi)，切實(shí)解決好連鎖加盟店和普通單體藥店的贏利問(wèn)題。藥企熱衷二級(jí)分銷

外企:西安楊森,上海強(qiáng)生,阿斯利康的特約經(jīng)銷商.國(guó)內(nèi):石藥集團(tuán),

杭州民生(將三江醫(yī)藥公司由原來(lái)的二級(jí)分銷提升為一級(jí)經(jīng)銷.).___1-2個(gè)月內(nèi)組織一次較大規(guī)模的產(chǎn)品推廣會(huì),邀請(qǐng)企業(yè)與下面的終端客戶見(jiàn)面,進(jìn)行及時(shí)溝通,發(fā)布產(chǎn)品信息.終端大客戶合作目的結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的基礎(chǔ);加強(qiáng)雙方抗風(fēng)險(xiǎn)能力;資源相互高效利用;穩(wěn)定終端銷量,提升終端銷售能力;價(jià)格維護(hù);渠道穩(wěn)定;

謝謝！百萬(wàn)客戶大拜訪48一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的49

理念篇知道和不知道？50猜中彩51人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

52不知道的兩種表現(xiàn)形式？？53（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道54愛(ài)人同志55理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始56

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！57理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道58

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪59理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)60結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。61

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)62丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰63推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)64成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛65拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。66

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的67

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備68

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介69約見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)70

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒(méi)有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------

世界上到處是受過(guò)教育的廢物；只有毅力和決心，才是無(wú)所不能的。71如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒(méi)有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)