如何尋找客戶

如何尋找客戶提問(wèn)：“錢從哪里來(lái)？”回答：“顧客！”提問(wèn)：“好多錢從哪里來(lái)？”回答：“好多顧客！”

接著問(wèn)：“好多顧客從哪里來(lái)？”默然……選對(duì)池塘釣大魚(yú)做營(yíng)銷就像釣魚(yú):如果你想吃魚(yú)，最好的辦法是:買回魚(yú)苗來(lái)慢慢養(yǎng)？但是太慢！---就像陌生拜訪到大海里去釣？大海茫茫，你會(huì)非常辛苦，而且上鉤的魚(yú)也不一定是你想吃的。----就好像滿大街發(fā)傳單，成功率只有千分之一，甚至更低，畢竟很多人不是你的目標(biāo)客戶。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究流量瀑布技術(shù)-----主顧開(kāi)拓的利器要想釣到魚(yú)：

魚(yú)塘、魚(yú)餌、魚(yú)鉤魚(yú)塘最好的顧客在哪里？----最好的顧客一定在別人那里！細(xì)想一下：●你的目標(biāo)客戶一定不會(huì)生活在真空里●她一定有別的需求、別的夢(mèng)想，一定需要購(gòu)買別的產(chǎn)品?！褚虼耍恳粭l魚(yú)都是別人魚(yú)塘里的魚(yú)，每一個(gè)顧客也都是別人的顧客。●當(dāng)顧客購(gòu)買的那個(gè)產(chǎn)品和你的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性很大的時(shí)候，說(shuō)明這個(gè)商家魚(yú)塘里的魚(yú)很大比例也是你想要的魚(yú)，是你的理想客戶。你怎然才能擁有別人的魚(yú)塘●和別人建立一個(gè)共贏的模式：好處：●他會(huì)心甘情愿把他花大把時(shí)間、金錢、精力、人力、物力辛苦經(jīng)營(yíng)的顧客推薦給你?！窠璧筋櫩蛯?duì)它的信賴，你成交的容易程度就會(huì)提高10倍、100倍……●你可以采取合作和購(gòu)買的方式進(jìn)入別人的魚(yú)塘.也可以免費(fèi)進(jìn)入,但有時(shí)候免費(fèi)往往也很貴,而且一般都不會(huì)長(zhǎng)久圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究我要到哪里去尋找別人的魚(yú)塘呢?●其實(shí)找魚(yú)塘非常簡(jiǎn)單.走進(jìn)潛在客戶的世界,你會(huì)發(fā)現(xiàn),顧客一輩子都在做兩件事----做夢(mèng)和圓夢(mèng).他每天的生活怎樣？看什么樣的節(jié)目？聽(tīng)什么樣的廣播、雜志、網(wǎng)站。。。為了尋找夢(mèng)想，他在做什么？去過(guò)什么地方？研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪里銷貨、做廣告。。。。經(jīng)過(guò)研究你會(huì)發(fā)現(xiàn)三個(gè)大魚(yú)塘：媒體、關(guān)聯(lián)性商家、老顧客。你就會(huì)找到一個(gè)大魚(yú)塘！魚(yú)餌當(dāng)你找到魚(yú)塘以后，就要做一件至關(guān)重要的事情：散播魚(yú)餌！怎樣散播魚(yú)餌（兔子釣魚(yú)的故事）。魚(yú)兒的關(guān)鍵在于如何讓對(duì)方極度誘惑，無(wú)法抗拒；塘主的推薦只是一點(diǎn)信任，不要企圖憑借這點(diǎn)就能成交，你需要做的是在短時(shí)間內(nèi)迅速放大這種信任。放大信任最好的辦法就是給他價(jià)值，證明你是值得信任、托付、是能夠幫她圓夢(mèng)的。為了讓目標(biāo)客戶吞下魚(yú)餌的速度更快，沒(méi)有絲毫抗拒，我們就要加大魚(yú)餌的價(jià)值，同時(shí)要降低他采取行動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。第一次跟陌生顧客接觸不是賣而是送東西！圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究事實(shí)證明，你送的越多，反而賺的越多那些東西適合做魚(yú)兒呢？免費(fèi)檢查、免費(fèi)安裝、免費(fèi)咨詢、免費(fèi)輔導(dǎo)、免費(fèi)培訓(xùn)、免費(fèi)教練、免費(fèi)光盤(pán)、免費(fèi)電子書(shū)……顧客看中的是你的價(jià)值，不會(huì)在乎你的成本，只要價(jià)值巨大，風(fēng)險(xiǎn)很?。ɑ蛘邲](méi)有），他們對(duì)你的魚(yú)兒幾乎沒(méi)有任何免疫功能。切記：好魚(yú)兒往往是有價(jià)值但是不完整的內(nèi)容。就好像是女人穿衣服的時(shí)候要露一點(diǎn)，但不是全露，男人的胃口才能被調(diào)起來(lái)。你在釣魚(yú)的時(shí)候千萬(wàn)不要把魚(yú)喂飽，否則它就不上鉤了。（就像現(xiàn)在公園免費(fèi)開(kāi)放）魚(yú)鉤散播魚(yú)餌時(shí)，千萬(wàn)別忘了要在魚(yú)餌里埋伏魚(yú)鉤啊。所謂魚(yú)鉤：就是指你要設(shè)計(jì)一個(gè)能自動(dòng)引發(fā)下一個(gè)銷售的環(huán)節(jié)。效果絕佳的三重魚(yú)鉤行銷技術(shù)：●提供好處，讓陌生顧客留下名單，把它抓進(jìn)你的數(shù)據(jù)庫(kù)里，方便后續(xù)持續(xù)跟進(jìn)。●提供一個(gè)最容易成交的產(chǎn)品（我稱之為釣魚(yú)產(chǎn)品），先成交他第一次。●提供好處和理由，鼓勵(lì)他把這個(gè)魚(yú)餌散播給更多人。應(yīng)注意的幾點(diǎn)絕大多數(shù)顧客都是五次以后跟進(jìn)出來(lái)的。暫時(shí)不成交，可能是他不希望這么快，他還沒(méi)準(zhǔn)備好。你要做的就是持續(xù)給他價(jià)值，不斷培育他，有一天認(rèn)識(shí)到你的價(jià)值，他就成交了。只有把對(duì)方的名字抓到你的數(shù)據(jù)庫(kù)里，你才能展開(kāi)主動(dòng)的營(yíng)銷。你才能不斷的跟蹤---不停地給他價(jià)值---不停的培育---不停地去成交他。顧客的名單，就是收款單顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，就是大金庫(kù)。你會(huì)問(wèn)，別人憑什么就心甘情愿的給你他的名單呢？答案就是：好處！你必須給他一個(gè)理由，讓他留下名單來(lái)。讓一個(gè)新顧客第一次給你一百元，比讓他第二次給你1000元還難。只要成交第一次了，以后讓他持續(xù)成交購(gòu)買就變得很容易了。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究無(wú)限放大你的客戶流量1、提供好處，鼓勵(lì)你已經(jīng)成交的客戶，把這個(gè)魚(yú)餌散播給共多的人。2、沒(méi)有無(wú)用的資源，只是你不知道怎么用罷了。3、未成交的客戶，完全可以把他們變成你魚(yú)餌的傳播者、載體和媒介，提供好處和一個(gè)清晰的指令，鼓勵(lì)他們把你的魚(yú)餌傳播給共多的人。ThankYou!百萬(wàn)客戶大拜訪15一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的16

理念篇知道和不知道？17猜中彩18人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

19不知道的兩種表現(xiàn)形式？？20（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道21愛(ài)人同志22理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始23

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！24理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道25

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪26理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)27結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。28

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)29丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰30推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)31成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛32拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。33

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的34

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備35

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介36約見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)37

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒(méi)有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------

世界上到處是受過(guò)教育的廢物；只有毅力和決心，才是無(wú)所不能的。38如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒(méi)有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！39電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說(shuō)您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒(méi)關(guān)系……約請(qǐng)見(jiàn)面---楊小姐，很想跟您交個(gè)朋友（見(jiàn)個(gè)面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見(jiàn)面---其實(shí)我要做的是讓更多的人了解保險(xiǎn)，蔣總一開(kāi)始也不接受保險(xiǎn)的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說(shuō)好了，明天下午3：00我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的。楊小姐，明天見(jiàn)！40如何寫(xiě)封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對(duì)象，盡可能以私人口吻寫(xiě)；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長(zhǎng)；3、約定時(shí)間地點(diǎn)、爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì)（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。41拒絕處理三原則一、不爭(zhēng)辨；二、情感第一；三、爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。42接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語(yǔ)言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距離縮短的方法眼神：說(shuō)話盯著人看是