汽車消費(fèi)購買行為分析專題培訓(xùn)課件

汽車消費(fèi)購買行為分析1、購買能力2、購買欲望，為什么想買車4、逐步接觸汽車，從身邊的人獲取有關(guān)汽車的信息5、研究各種汽車的優(yōu)缺點(diǎn)，知道自己到底想要什么樣的車。3、不懂車，只看外形汽車消費(fèi)者需要

汽車消費(fèi)者是指為了消費(fèi)而購買和使用汽車商品的人，我們把汽車消費(fèi)者所組成的市場稱為汽車消費(fèi)者市場。汽車消費(fèi)者市場大體上可以分為汽車個(gè)人消費(fèi)者市場、汽車集團(tuán)消費(fèi)用戶市場、經(jīng)營用戶市場和其他直接或間接用戶市場。1、消費(fèi)者需要的概念及特征消費(fèi)者需要是指消費(fèi)者在一定的社會經(jīng)濟(jì)條件下，為了自身生存與發(fā)展而對商品的需求和欲望。汽車消費(fèi)者需要的特征

消費(fèi)者由于不同的主觀原因和客觀條件，對商品或勞務(wù)的需要，呈現(xiàn)千差萬別、紛繁復(fù)雜的形態(tài)，而且這些需要隨著人們物質(zhì)文化生活水平的不斷提高而日益多樣化。（1）多樣性：民族傳統(tǒng)、宗教信仰、生活方式、文化素質(zhì)、經(jīng)濟(jì)條件、社會地位、興趣愛好、情感意志、年齡性別、職業(yè)特點(diǎn)、地理位置等（2）層次性：消費(fèi)者的生活環(huán)境、經(jīng)濟(jì)收入、興趣愛好、社會地位、職業(yè)等條件決定了消費(fèi)者需要的先后次序與輕重緩急，于是產(chǎn)生了需要的層次性。歷史的發(fā)展進(jìn)程（3）伸縮性：消費(fèi)者需要的伸縮性，集中表現(xiàn)為消費(fèi)者對消費(fèi)者需要追求的高低層次、多寡項(xiàng)目和強(qiáng)弱程度。（4）發(fā)展性：在現(xiàn)代社會中，各類消費(fèi)方式、消費(fèi)觀念、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化總是與需求的發(fā)展性和時(shí)代性息息相關(guān)的。(5)可誘導(dǎo)性：消費(fèi)者消費(fèi)需要的產(chǎn)生和發(fā)展，與客觀現(xiàn)實(shí)的刺激有著很大的關(guān)聯(lián)。（6）關(guān)聯(lián)性：消費(fèi)者的需要是多種多樣的，各種消費(fèi)需要之間往往具有一定的關(guān)聯(lián)性。(7)可替代性：消費(fèi)者在購買汽車時(shí)會面臨多種選擇，這時(shí)他會對能夠滿足自己需要的汽車進(jìn)行比較、鑒別。只有那些吸引力強(qiáng)、引起的需求強(qiáng)度高、各種服務(wù)較好的商家的汽車產(chǎn)品才會實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的最終購買。3、消費(fèi)者需要產(chǎn)生的原因（1）消費(fèi)者需要產(chǎn)生的生理狀態(tài)原因：消費(fèi)者的機(jī)體存在著某種欠缺而未獲得滿足是消費(fèi)者生理需要產(chǎn)生的根本原因。消費(fèi)者需要產(chǎn)生的社會情景起因（2）社會環(huán)境的因素容易產(chǎn)生或增加已產(chǎn)生需要的強(qiáng)度。在社會情境中產(chǎn)生需要的最強(qiáng)有力者是目標(biāo)對象。（3）消費(fèi)者需要產(chǎn)生的認(rèn)識起因消費(fèi)者對客觀世界的認(rèn)識和評價(jià)是需要產(chǎn)生的重要起因。思想，特別是想象和幻想，可以是一個(gè)人不斷地產(chǎn)生某些愿望。馬斯洛需要層次理論人的需要是多種多樣的，心理學(xué)界對需要進(jìn)行了多種形式的劃分，具有代表性的主要是馬斯洛的需要層次理論生理需要：是人類最基本的需要，是人類為維持和延續(xù)生命而產(chǎn)生的對外界條件下不可缺少的需要。生理需要未被滿足之前，其他需要都會處于次要位置。（2）安全的需要：是指人類在社會生活中，希望自己的身體不受傷害，擺脫病痛，確保其平安的需要。（3）社交的需要（歸屬與愛的需要）社交的需要是人與人之間的感情交流、保持友誼與忠誠，渴望得到愛情，得到重視和容納等方面的需要。（4）尊重的需要尊重的需要是指人類在社會中希望有一定的社會地位和自我表現(xiàn)的機(jī)會，獲得相應(yīng)的榮譽(yù)，受到別人的尊重，享有較高的威望等等。相互尊重：自我尊重：（5）自我實(shí)現(xiàn)的需要：自我實(shí)現(xiàn)的需要是指人們希望充分發(fā)揮自己的才能，干一番事業(yè)，獲得相應(yīng)的成就，實(shí)現(xiàn)理想目標(biāo)，成為自己所期望的人的需要。汽車消費(fèi)者購買動機(jī)購買動機(jī)是在消費(fèi)需求的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，是促進(jìn)消費(fèi)行為發(fā)生并為消費(fèi)行為提供目的和方向的動力。1、消費(fèi)購買動機(jī)的概念：是指消費(fèi)者為了滿足自己一定的需要而引起購買行為的愿望或意念。它是能夠引起消費(fèi)者購買某一商品和勞務(wù)的內(nèi)在動力。它反映了消費(fèi)者生理上和心理上的需要，是消費(fèi)者為達(dá)到某些愿望而采取購買行為的推動力。消費(fèi)者購買動機(jī)的特征（1）復(fù)雜性：消費(fèi)者的購買動機(jī)是很復(fù)雜的，一種購買行為往往包含著若干個(gè)購買動機(jī)，相同的購買動機(jī)也可能表現(xiàn)出不同的購買行為。在消費(fèi)者的購買動機(jī)體系中，各種動機(jī)所占的地位和所起的作用是不同的。較強(qiáng)烈而穩(wěn)定的動機(jī)稱為優(yōu)勢動機(jī)，其余的則為劣勢動機(jī)。（2）轉(zhuǎn)化型消費(fèi)者的優(yōu)勢動機(jī)和劣勢動機(jī)不僅相互聯(lián)系，而且相互轉(zhuǎn)化，一個(gè)消費(fèi)者的購買行為在多種購買動機(jī)驅(qū)使形成的過程中，優(yōu)勢動機(jī)往往起關(guān)鍵作用。但是如果在決策或者選購商品的過程中，出現(xiàn)了較強(qiáng)的外部刺激，則優(yōu)勢動機(jī)就可能轉(zhuǎn)化為劣勢動機(jī)。（3)公開與內(nèi)隱的并存性在消費(fèi)者多種多樣的購買動機(jī)中，有些是有意識的公開動機(jī)，即完全知道行為背后的動機(jī)，而有些是無意識的內(nèi)在隱藏著的動機(jī)。（4）沖突性：消費(fèi)者多種多樣的購買動機(jī)有時(shí)也會出現(xiàn)相互沖突或抵觸，使消費(fèi)者在購買商品時(shí)出現(xiàn)左右為難的情形。（5）指向性：消費(fèi)者的購買動機(jī)具有指向性，即方向性、目的性，它能使購買行為保持一定的方向和目的，因此動機(jī)從總體上來說是自覺的。消費(fèi)者的任何行為或活動總是由動機(jī)所支配的，研究消費(fèi)者動機(jī)，就是要把握消費(fèi)者購買動機(jī)發(fā)展變化的規(guī)律，根據(jù)其指向性的特征，組織企業(yè)營銷活動。消費(fèi)者購買動機(jī)的作用動機(jī)與需要是行為的兩個(gè)內(nèi)在要素。動機(jī)是建立在需要的基礎(chǔ)上的，它受到需要的制約和支配。動機(jī)是激勵人們行為的直接原因，是個(gè)體基于某種欲望所引起的心理沖突。（1)引起和驅(qū)動作用購買動機(jī)能夠喚起人們的行為，引起和促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為，因此購買動機(jī)是購買行為的根本動力。消費(fèi)行為的驅(qū)動力反映了消費(fèi)者在心理上、精神上和情感上的需要。（2）指引和誘導(dǎo)作用消費(fèi)者的購買動機(jī)具有指引和誘導(dǎo)作用，購買動機(jī)可以指引著購買行為的方向，誘導(dǎo)消費(fèi)者的購買行為沿著某種特定的方向進(jìn)行。企業(yè)應(yīng)研究消費(fèi)者為什么購買某種商品，而不購買其他類似的商品的原因。

（3）維持和加強(qiáng)作用：動機(jī)對行為有維持和加強(qiáng)作用。消費(fèi)者購買動機(jī)的性質(zhì)與強(qiáng)弱程度必然影響到購買行為效能。在消費(fèi)者購買過程中，消費(fèi)者動機(jī)將始終貫穿行為的始終，不斷激勵消費(fèi)者排除各種因素的干擾，直至實(shí)現(xiàn)購買目標(biāo)，滿足需求，實(shí)現(xiàn)動機(jī)。購買動機(jī)穩(wěn)定而持久，則購買行為積極而堅(jiān)定，這樣的消費(fèi)者能夠克服困難、排除干擾去實(shí)現(xiàn)購買目標(biāo)。雪佛蘭Bel-air我國汽車消費(fèi)者購買動機(jī)的分類

消費(fèi)者需要與刺激因素的多樣性，決定了消費(fèi)者購買動機(jī)的復(fù)雜性。各種動機(jī)按照不同的方式組合和交織在一起，相互聯(lián)系、相互制約，推動著人們沿著一定的方向行動。（1）情感動機(jī)：是由人的情感需要而引發(fā)購買欲望。（2）求實(shí)購買動機(jī)：是指消費(fèi)者以追求商品或服務(wù)的使用價(jià)值為主導(dǎo)傾向的購買動機(jī)。功能、質(zhì)量、實(shí)際效用（3）求新購買動機(jī)：求新購買動機(jī)是指消費(fèi)者以追求商品或服務(wù)的時(shí)尚、奇特、新穎為主導(dǎo)傾向的購買動機(jī)。（5）求名購買動機(jī)：求名購買動機(jī)是指消費(fèi)者以追求名牌、高檔商品，借以顯示或提高自己的身份、地位而形成的購買動機(jī)。Mercedes-BenzMB(5)求優(yōu)購買動機(jī)：具有求優(yōu)購買動機(jī)是指消費(fèi)者以追求車輛的質(zhì)量有兩位主要特征。這類消費(fèi)者選購汽車時(shí)注重內(nèi)在質(zhì)量，對外觀式樣及價(jià)格等不會過多考慮。（6）求美購買動機(jī)：是指消費(fèi)者以追求商品的美感和藝術(shù)價(jià)值為主導(dǎo)傾向的購買動機(jī)。這類消費(fèi)者在選購汽車時(shí)最為關(guān)注的是汽車的審美價(jià)值和裝飾效果，注重汽車的造型、色彩、圖案等，汽車的實(shí)際使用價(jià)值是次要的。16.68萬--33.46萬18.38—32.28（7）求廉購買動機(jī)求廉購買動機(jī)是指消費(fèi)者以追求商品價(jià)格低廉為主導(dǎo)傾向的購買動機(jī)。這類消費(fèi)者在購買車輛時(shí)最注重的是價(jià)格，對汽車的式樣、外觀及質(zhì)量等不過分計(jì)較，喜歡購買由于某種特殊原因而折價(jià)處理的車輛。

(8)嗜好購買動機(jī)：少數(shù)消費(fèi)者選購汽車是為了滿足個(gè)人的興趣愛好HAC超跑俱樂部成員645萬保時(shí)捷卡雷拉GT（9）從眾購買動機(jī)：從眾購買動機(jī)是指消費(fèi)者以效仿他人、追求社會潮流為主要特征的購買動機(jī)。具有從眾購買動機(jī)的消費(fèi)者，在選購商品時(shí)，以相關(guān)群體大多數(shù)成員的行為為準(zhǔn)則，自覺不自覺地模仿他人的購買行為。3、汽車消費(fèi)者購買行為消費(fèi)者的購買行為總是以購買動機(jī)為先導(dǎo)，沒有動機(jī)，就不會產(chǎn)生行為。分析消費(fèi)者購買行為揭示消費(fèi)者購買行為1、消費(fèi)者購買行為消費(fèi)者購買行為是指消費(fèi)者個(gè)人或家庭為了滿足自己物質(zhì)和精神生活的需要，在某種動機(jī)的驅(qū)使和支配下，用貨幣換取商品或勞務(wù)的實(shí)際獲得。1）消費(fèi)者行為是個(gè)過程

購買者行為，強(qiáng)調(diào)的是在購買過程中消費(fèi)者和出售者之間的相互影響，是個(gè)持續(xù)的過程，包括購買前、購買中和購買后等幾個(gè)階段。2）消費(fèi)者行為是交換行為

消費(fèi)者行為是由兩個(gè)以上的人或組織互相提供和取得價(jià)值的交換行為，是營銷活動不可缺少的一部分。消費(fèi)者行為記錄的是整個(gè)消費(fèi)過程，包括在購買前、購買中和購買后影響消費(fèi)者所有行為的全部因素。消費(fèi)者購買行為的模式1、刺激—反應(yīng)模式刺激—反應(yīng)模式認(rèn)為，購買者的購買決策行為來自于其對外界刺激的積極心理反應(yīng)。這種反應(yīng)產(chǎn)生的原因是受到某種刺激，而購買行為是對這種刺激的反應(yīng)，外部刺激被消費(fèi)者接受后經(jīng)過一定的心理過程，進(jìn)而產(chǎn)生消費(fèi)行為。（1）投入刺激該模式中外界投入的刺激主要產(chǎn)生于兩個(gè)方面：一是環(huán)境的影響。二是企業(yè)營銷活動所形成的影響經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政治、文化等各種宏觀環(huán)境的刺激（2）“黑箱”作業(yè)

1）消費(fèi)者的心理活動,它會影響購買者對刺激的理解和反應(yīng)，產(chǎn)生對各種實(shí)物的認(rèn)識、情緒和意志，并制約著消費(fèi)者對刺激的反應(yīng)。2）購買決策過程：循環(huán)往復(fù)不斷變化（3）消費(fèi)者行為：在諸多因素的共同作用下，消費(fèi)者最終將作出一定的反應(yīng)，決定如何滿足需要和欲望。我中午是吃滿漢全席呢？還是吃黃燜雞呢？買什么為何買由誰買何時(shí)買何地買如何購買消費(fèi)者的購買模式表明，可以通過可控的市場營銷因素和不可控的環(huán)境因素刺激消費(fèi)者。利用“大氣候”營建“小環(huán)境”分析消費(fèi)者2、恩格爾模式這種模式強(qiáng)調(diào)購買者進(jìn)行購買決策的過程。在這個(gè)模式里，消費(fèi)者心理成為“中央控制器”。在“控制器”中，“輸入內(nèi)容”與“輸入變量”相結(jié)合，便得出了“中央控制器”的輸出結(jié)構(gòu)----購買決定。

恩格爾模式可以說是一個(gè)購買決策模式。它詳細(xì)的表述了消費(fèi)者的購買決策過程，強(qiáng)調(diào)了購買決策過程，強(qiáng)調(diào)了購買決策的系列化。維布雷寧模式：認(rèn)為消費(fèi)者的購買行為通常是受到社會文化和亞文化的影響，消費(fèi)者會遵從于他所處的相關(guān)群體、社會階層和家庭等特定的行為規(guī)則。馬歇爾模式消費(fèi)者都根據(jù)自己的需求偏好、產(chǎn)品的效用和相對價(jià)格來決定自己的購買行為，也就是說，消費(fèi)者的購買行為是理性的判斷和經(jīng)濟(jì)的計(jì)算。這種模式側(cè)重于消費(fèi)者購買行為的經(jīng)濟(jì)因素的研究，而忽視了其他因素。影響汽車消費(fèi)者購買行為的主要因素消費(fèi)者的購買行為是在消費(fèi)者內(nèi)在因素的直接作用下發(fā)展的，同時(shí)也受到一系列外部環(huán)境因素，特別是企業(yè)市場營銷活動的很大影響。

研究消費(fèi)者的購買行為，就要注意了解支配和影響消費(fèi)者購買行為的各種因素，并將這些因素與消費(fèi)者在購買過程中的各種活動結(jié)合起來進(jìn)行分析，這是企業(yè)有的放矢地展開營銷活動，在滿足市場需要的競爭中取得優(yōu)勢的基礎(chǔ)。1、影響汽車消費(fèi)者購買行為的內(nèi)在因素內(nèi)在決定因素也可稱為基本決定因素，包括消費(fèi)者的需求、動機(jī)、個(gè)性、知覺、學(xué)習(xí)、態(tài)度等。（1）需求：需求是人類行為和消費(fèi)者行為之母，是人類所具有的生理或心理上的欠缺和不滿足。人的需求可以通過對產(chǎn)品、服務(wù)的使用來得到滿足。消費(fèi)者的需求具有多樣性和層次性的特點(diǎn)。

理解“不貴”

1）表明了需求：一輛不貴的車2）真正的需求：低廉的總購買成本和運(yùn)營成本3)未標(biāo)明的需求：期望從銷售處得到好的服務(wù)4）令人愉悅的需求：購買汽車時(shí)意外地獲得相關(guān)地區(qū)或國家的交通地圖冊5)秘密的需求：想找到一個(gè)以價(jià)值為導(dǎo)向的理解顧客心思的朋友（2）動機(jī)動機(jī)是所有消費(fèi)者行為的原因。已滿足的需要不會形成動機(jī)，只有那些為滿足的需要才構(gòu)成動機(jī)。（3）個(gè)性每個(gè)人都有個(gè)性。個(gè)性是和人們的經(jīng)驗(yàn)與行為聯(lián)系在一起的內(nèi)在本質(zhì)特征，源于不同的遺傳和經(jīng)歷。個(gè)性比較典型地表現(xiàn)為以下一種或幾種特征，如沖動、野心、靈活、死板、獨(dú)裁、內(nèi)向、外向、積極進(jìn)取和富有競爭心等。營銷者要試圖發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的這些特點(diǎn)和購買行為之間的關(guān)系，分析人的個(gè)性對所購商品的品牌和類型的影響。（4）知覺消費(fèi)者被激發(fā)起動機(jī)后，隨時(shí)準(zhǔn)備行動。然而，如何行動則受他對相關(guān)情況的知覺程度的影響。知覺是指個(gè)人因受到外在環(huán)境的刺激后創(chuàng)造一定意義或從自身的內(nèi)在因素中引發(fā)出一定意義的過程。知覺不但取決于刺激物的特征，而且還依賴于刺激物同周圍環(huán)境的關(guān)系以及個(gè)人所處的情況。經(jīng)歷知覺過程：選擇性注意、選擇性曲解和選擇性記憶。（因人而異）1）選擇性注意。人們感覺到的刺激，只有少數(shù)引起注意形成知覺，多數(shù)會被有選擇地忽略。One：與最近的需要有關(guān)的事物Two:正在等待的信息3）大于正常、出乎預(yù)料的變動什么！你說馬云不是我爸爸！2）選擇性曲解人們對注意到的事物，往往喜歡喜歡按自己的經(jīng)歷、偏好、當(dāng)時(shí)的情緒、情景等因素作出解釋。這種解釋可能與企業(yè)的想法、意圖一致，也可能相差很大。3）選擇性記憶人們?nèi)菀淄舸蠖鄶?shù)信息，卻總是能記住與自己的態(tài)度、信念一致的東西。企業(yè)的信息是否能留存于顧客記憶中，對其購買決策影響甚大。（5）學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)會引起個(gè)人行為的改變，假設(shè)購買特定品牌的產(chǎn)品，消費(fèi)者在購買三次后，第四次購買同一品牌的概率約為62%，第六次重復(fù)購買該品牌的概率達(dá)76%。

學(xué)習(xí)會引起個(gè)人行為的改變。在消費(fèi)者的學(xué)習(xí)過程中，以下幾點(diǎn)需要特別關(guān)注。1）加強(qiáng)：購后非常滿意，會加強(qiáng)信念，以致重復(fù)購買。2）保留：稱心如意或非常不滿，會念念不忘3）概括：感到滿意會愛屋及烏，對有關(guān)的一切也產(chǎn)生好感；反之，則會殃及池魚。（6）態(tài)度態(tài)度是人們對某個(gè)事物所持的持久性和一致性的評價(jià)和反應(yīng)，它體現(xiàn)著一個(gè)人對某一事物的喜好和厭惡的內(nèi)部心理傾向它包括三個(gè)互相聯(lián)系的成分：信念，情感與傾向2、影響汽車消費(fèi)者購買行為的外在因素

影響汽車消費(fèi)者購買行為的內(nèi)在因素與消費(fèi)者的購買決定直接相關(guān)，而外在因素只是內(nèi)在因素施加影響而間接地影響消費(fèi)者的購買決定。外在決定因素主要有文化因素、社會因素、家庭因素、政策因素、經(jīng)濟(jì)因素和企業(yè)因素。(1)文化因素文化的存在可以指導(dǎo)購買者的學(xué)習(xí)和社會行為，從而為購買行為提供目標(biāo)，方向和選擇標(biāo)準(zhǔn)；文化的滲透性可以在新的區(qū)域中創(chuàng)造出新的需要；文化自身所具有的廣泛性和普及型使消費(fèi)者個(gè)人的購買行為具有攀比性和模仿性。文化：文化是人類欲望和行為最基本的據(jù)頂因素。價(jià)值觀：人們對社會生活中各種事物的態(tài)度和看法。不同的文化背景下，人們的價(jià)值觀念相差很大。如果中國大妖和西方吸血鬼追你你會選誰？風(fēng)俗習(xí)慣：人們根據(jù)自己的生活內(nèi)容，生活方式和自然環(huán)境，在一定的社會物質(zhì)生產(chǎn)條件下長期形成、世代相傳，成為約束人們思想、行為的規(guī)范。審美觀：通常指人們對事物的好壞、美丑、善惡的評價(jià)，受社會輿論、思想觀念等影響，并制約欲望和需求取向。泰國的以肥為美的村莊2）亞文化（文化中的文化）

一種文化內(nèi)部，也許會因?yàn)楦鞣N因素的影響，使人們的價(jià)值觀念、風(fēng)俗習(xí)慣及審美觀表現(xiàn)出不同的特征，這就是亞文化。民族亞文化：宗教亞文化：不同的宗教有不同的文化傾向和戒律，影響人們認(rèn)識事物的方式、對客觀生活的態(tài)度、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀，從而影響消費(fèi)行為。每種宗教都有其主要流行地區(qū)和鮮明的特點(diǎn)。地理亞文化：不同地區(qū)有不同的風(fēng)俗習(xí)慣和愛好，使消費(fèi)行為帶有明顯的地方色彩。（3）社會因素消費(fèi)者購買行為會受到一系列社會因素的影響，如消費(fèi)者相關(guān)群體、社會階層等。1）相關(guān)群體:相關(guān)群體又稱參考群體、榜樣群體。相關(guān)群體是指那些直接（面對面）或間接影響消費(fèi)者的個(gè)人態(tài)度、意見和價(jià)值觀的群體。黨派、單位、教會、協(xié)會等親戚朋友、左鄰右舍、同學(xué)同事、名人、專家、社會團(tuán)體2）社會階層社會階層是指具有類似的價(jià)值觀，興趣和生活方式的社會性集團(tuán)。通常是職業(yè)、收入、教育和價(jià)值觀等多種因素作用的結(jié)果。(3)家庭因素每個(gè)人從幼年起就受家庭的影響，而且這種影響會終其一生。人的價(jià)值觀、生活習(xí)慣、審美觀、自我價(jià)值等方面的觀念和意識多數(shù)是從家庭中獲得的。所以，家庭對個(gè)人的消費(fèi)行為的影響最大也最直接。家庭因素包括家庭生命周期和家庭購買決策類型。1）家庭生命周期

家庭生命周期是指一個(gè)以家長為代表的家庭生活的全過程，從青年獨(dú)立生活開始，到年老后并入子女的家庭或死亡為止。單身期：離開父母獨(dú)居的青年時(shí)期。幾乎沒有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)新婚期：新婚的年輕夫妻，無子女階段。經(jīng)濟(jì)狀況較好，需求量，購買力大?！皾M巣”Ⅰ期：子女在6歲以下，處于學(xué)齡前兒童階段。滿巣Ⅱ期：子女在6歲以上，處于已經(jīng)入學(xué)階段。經(jīng)濟(jì)狀況較好但消費(fèi)慎重滿巣Ⅲ期：結(jié)婚已久，子女已長成，但仍需撫養(yǎng)階段。經(jīng)濟(jì)狀況尚可，消費(fèi)習(xí)慣穩(wěn)定空巢Ⅰ期：子女成人分居，夫妻仍有工作能力的階段?？粘并蚱冢阂淹诵莸睦夏攴蚱?，子女離家分局的階段。處于這一階段的消費(fèi)者收入大幅度減少，消費(fèi)更趨謹(jǐn)慎，傾向于購買有益健康的產(chǎn)品。鰥寡就業(yè)期：獨(dú)居老人，但尚有工作能力的階段。尚有收入，但是經(jīng)濟(jì)狀況不好，消費(fèi)量減少，集中生活必需品的消費(fèi)。企業(yè)要明確目標(biāo)顧客所處的生命周期階段，才能擬定適當(dāng)?shù)臓I銷計(jì)劃。對汽車營銷而言，面臨的家庭階段主要是滿巣和空巢Ⅰ期。2）家庭購買決策類型獨(dú)立支配型：夫妻雙方都能為自己的購物作出決策。這種類型多屬于開放型家庭，一般在經(jīng)濟(jì)收入較寬裕，層次較高的家庭中較為常見丈夫支配型：丈夫在家庭購買決策中居主導(dǎo)地位。這種家庭的主要經(jīng)濟(jì)來源以丈夫?yàn)橹?，男性的購買心理與行為在很大程度上代表了家庭的購買行為。妻子權(quán)威型：妻子在家庭購買決策中居主導(dǎo)地位。一是：家庭收入很高，消費(fèi)支出的決策已不再成為家庭生活的主要話題，生活內(nèi)容才是家庭成員關(guān)心的對象；二是由于丈夫忙于工作和事業(yè)，家庭事務(wù)從決策到具體購買都由妻子承擔(dān)；三是妻子獨(dú)立生活、購物、理家能力大大超過丈夫。共同決策型：夫妻雙方通過民主協(xié)商來決定購物。這種家庭的主要特點(diǎn)是：夫妻雙方關(guān)系融洽，有良好的教育基礎(chǔ)，思想較為開放，適應(yīng)時(shí)代潮流，家庭中有良好的溝通環(huán)境。私人汽車購買（4）政策因素一個(gè)國家的政策會對消費(fèi)者的購買行為產(chǎn)生間接的影響。隨著私人購車比例的增加，汽車消費(fèi)政策對汽車市場的影響越來越大。（5）經(jīng)濟(jì)因素影響汽車市場購買行為的經(jīng)濟(jì)因素主要表現(xiàn)在社會購買力水平和消費(fèi)者可支配收入兩個(gè)方面。1）社會購買力水平。是指在一定時(shí)期內(nèi)用于購買商品的貨幣總額，它反映該時(shí)期社會市場容量的大小。社會購買力的大小客觀上制約了人們能夠消費(fèi)什么、消費(fèi)多少。2)消費(fèi)者可支配收入

消費(fèi)者可支配收入。消費(fèi)者可支配收入是反映居民家庭全部現(xiàn)金收入中能用于安排日常生活的那部分收入，即用家庭中得到的全部現(xiàn)金收入減去個(gè)人所得稅、記賬花費(fèi)及家庭從事副業(yè)生產(chǎn)支出的費(fèi)用。尤其是個(gè)人可支配收入，它是消費(fèi)需求變化中最活躍的因素，對汽車這種高檔產(chǎn)品的銷售具有很大的影響。（6）企業(yè)因素企業(yè)因素是指企業(yè)提供的產(chǎn)品、企業(yè)本身的形象、企業(yè)的廣告宣傳等對消費(fèi)者購買行為形成的刺激和影響。消費(fèi)者購買行為的類型研究汽車的消費(fèi)者購買行為時(shí)，通常以購買態(tài)度為基本標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)橘徺I態(tài)度是影響個(gè)人購買行為的主要因素。（1）理智型：具有理智型消費(fèi)行為的消費(fèi)者購買的思維方式比較冷靜，在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)之前，他們通常要做廣泛的信息收集和比較，充分了解商品的相關(guān)知識，在不同品牌之間進(jìn)行充分的調(diào)查，慎重選擇，反復(fù)權(quán)衡比較。一擊即中：對于這類顧客，營銷者應(yīng)制定策略幫助顧客掌握產(chǎn)品知識，借助多種渠道宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，發(fā)動營銷人員乃至顧客的親朋好友對顧客施加影響，簡化購買過程。（2）沖動型

具有沖動型消費(fèi)行為的消費(fèi)者容易受別人的誘導(dǎo)和影響而迅速做出購買決策。沖動型消費(fèi)者通常是情感較為外向，個(gè)性心理反應(yīng)敏捷，情緒統(tǒng)一沖動，隨意性較強(qiáng)的消費(fèi)者。年輕（30歲居多），具有較強(qiáng)的資金實(shí)力，易受廣告宣傳、營銷方式、產(chǎn)品特色、購買氛圍、介紹服務(wù)等因素的影響和刺激，進(jìn)而又發(fā)出沖動型購買行為。需求實(shí)現(xiàn)過程短顧客較少進(jìn)行反復(fù)比較挑選沖動型購物之前、中、后產(chǎn)品了解少買后覺得自己購買的商品有缺陷買后覺得不如其他同類產(chǎn)品

針對這類消費(fèi)者，企業(yè)在組織市場營銷時(shí)，要講究商品的造型和款式，強(qiáng)化廣告宣傳等促銷措施，充分發(fā)揮環(huán)境刺激作用，促使消費(fèi)者做出購買決策。此外，營銷者還要提供較好的售后服務(wù)，通過各種途徑經(jīng)常向顧客提供有利于本企業(yè)和產(chǎn)品的信息，是顧客相信自己的購買決定是正確的。（3）習(xí)慣型具有習(xí)慣型消費(fèi)行為的消費(fèi)者，通常會根據(jù)過去的購買經(jīng)驗(yàn)、使用習(xí)慣和自己的品牌偏好做出購買決策。這類購買者的購買決策較少受廣告宣傳和時(shí)尚的影響，其需求的形成多是由于長期使用某種特定品牌的產(chǎn)品并對其產(chǎn)生了信賴感，從而按習(xí)慣重復(fù)購買，這種購買決策實(shí)際上是一種“品牌認(rèn)同”的購買決策。(4)選價(jià)型

選價(jià)型消費(fèi)行為是指對商品價(jià)格變化較為敏感的購買決策。具有這類購買態(tài)度的消費(fèi)者，往往以價(jià)格作為購買覺得的首要目標(biāo)。一、選高價(jià)決策，即個(gè)人消費(fèi)者更樂意選擇購買優(yōu)質(zhì)高價(jià)的商品，如那些豪華轎車的消費(fèi)者多采用這種購買決策。二、選低價(jià)決策，即個(gè)人消費(fèi)者更注重選低價(jià)商品，多數(shù)工薪階層的消費(fèi)者以及二手車的消費(fèi)者主要采用這種購買決策。（5）情感型

情感型消費(fèi)者行為是指容易受感情支配做出購買決策的行為持有這類購買態(tài)度的顧客，具有個(gè)性心理特征，興奮性比較強(qiáng)，其情感體驗(yàn)較為深刻，想象力特別豐富，審美感覺靈敏。

這類消費(fèi)者注意力容易轉(zhuǎn)移，興趣容易變更，多屬于情感的反映者。國外家庭以女性成員為使用者的汽車用戶多屬于這種購買行為。企業(yè)在組織商品時(shí)，應(yīng)根據(jù)這類消費(fèi)者購買行為的特點(diǎn)，注意商品造型、色彩和命名，所采取的各種營銷策略都要有利于引起消費(fèi)者的想象?？傮w上講，我國現(xiàn)階段的汽車個(gè)人消費(fèi)者，其購買行為類型以理智型占主導(dǎo)，其余類型只是在西方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家才經(jīng)常見到。汽車消費(fèi)者購買決策1、汽車消費(fèi)者購買決策的內(nèi)容雖然消費(fèi)者的購買決策所包括的內(nèi)容很多，但不管是哪位消費(fèi)者的那種購買決策，概括起來就是購買何種車(which