促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)人員基本素質(zhì)及禮儀知識(shí)培訓(xùn)

基本素質(zhì)及禮儀培訓(xùn)1第一部分 概念溝通2APEX營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)策略中的地位正常行銷(xiāo)通路以外之營(yíng)業(yè)推廣銷(xiāo)售促進(jìn)[SP]公共報(bào)導(dǎo)[PR]營(yíng)業(yè)推廣人員推銷(xiāo)廣告3APEX營(yíng)銷(xiāo)人員的作用顧客滿足購(gòu)房者對(duì)產(chǎn)品信息的需求解答疑問(wèn)公司提供購(gòu)房者對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)狀況市場(chǎng)情況橋梁4APEX營(yíng)銷(xiāo)人員基本職責(zé)憑籍良好的販賣(mài)技巧，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)。5APEX銷(xiāo)售人員三大基本素質(zhì)具有強(qiáng)烈的簽單欲望，以結(jié)果為導(dǎo)向本質(zhì)上熱愛(ài)與人打交道，以人為導(dǎo)向喜歡自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品，以興趣為導(dǎo)向6APEX一流銷(xiāo)售人員五種性格精力充沛充滿自信渴望成功勤奮向上將挫折與困難當(dāng)作挑戰(zhàn)7APEX什么是真正的服務(wù)？把購(gòu)房者所希望的商品，在其希望的時(shí)候，用其希望的方法、將其希望的數(shù)量提供給他。

服務(wù)的意義低價(jià)并非是服務(wù)購(gòu)房者追求的是“感受好”的賣(mài)場(chǎng)服務(wù)并非免費(fèi)用親切的態(tài)度、和藹的笑容來(lái)對(duì)待購(gòu)房者8APEX服務(wù)5S研究Study----研究購(gòu)房者心理、接待技術(shù)----研究房地產(chǎn)知識(shí)機(jī)敏Smart----敏捷、漂亮的接待方式----要有充分的準(zhǔn)備及認(rèn)識(shí)微笑Smile----健康----體貼----發(fā)自內(nèi)心的微笑誠(chéng)意Sincerity----人與人之間不可欠缺的潤(rùn)滑劑----一切事物的基本速度Speed----物理上的速度----演出上的速度9APEX服務(wù)的原則平等化的服務(wù)提供滿足購(gòu)房者希望的服務(wù)10APEX第二部分售賣(mài)禮儀11APEX充分認(rèn)識(shí)外表的重要樓盤(pán)的第一印象在銷(xiāo)售員身上品味清潔保守12APEX認(rèn)識(shí)外表的重要刮胡子了嗎?是否可以看得見(jiàn)鼻毛?是否有頭皮屑?襯衫的領(lǐng)、袖是否清潔？領(lǐng)帶打正了嗎？鞋子擦干凈了嗎？徽章（胸牌）是否在固定位置？男性頭發(fā)與服裝是否整齊、清潔？頭發(fā)是否扎起來(lái)？化妝會(huì)不會(huì)過(guò)濃？指甲是否修飾得過(guò)于惹眼？飾品是否過(guò)于華麗？鞋子是否擦干凈？襪子有沒(méi)有抽絲？香水是否過(guò)濃？女性13APEX制服的魅力制服可襯托出項(xiàng)目的個(gè)性烘托出整個(gè)團(tuán)體的魅力要理解穿制服的目的穿法可以表達(dá)出個(gè)性穿制服的意義

---給售樓處帶來(lái)統(tǒng)一的美感

---向購(gòu)房者表明本案的個(gè)性

---提供統(tǒng)一化的服務(wù)14APEX正確的待機(jī)方法正確的姿勢(shì)恰到好處的位置沒(méi)有購(gòu)房者的時(shí)候，進(jìn)行檢查及整理資料的工作經(jīng)常意識(shí)到購(gòu)房者的存在不要七嘴八舌---邊做販賣(mài)準(zhǔn)備，邊等待招呼購(gòu)房者的機(jī)會(huì)15APEX正確的待機(jī)姿勢(shì)正確的待機(jī)姿勢(shì)

雙手自然向前交叉，兩腳微分；身體挺直朝前，以輕松的姿勢(shì)站立，同時(shí)自然地觀察購(gòu)房者的狀態(tài)。正確的行禮角度15°行禮---表示“是的”/“請(qǐng)稍候”30°行禮---表示“歡迎光臨”45°表示“謝謝光臨”16APEX請(qǐng)注意！切忌彼此聊天百無(wú)聊賴地站在一起注視購(gòu)房者的打扮或行動(dòng)過(guò)于專(zhuān)注整理資料而忽視購(gòu)房者的存在17APEX正確的聲音接電話時(shí)普通話和購(gòu)房者交談時(shí)根據(jù)購(gòu)房者用語(yǔ)而定語(yǔ)調(diào)舒緩、親和力在購(gòu)房者耳中覺(jué)得受用的語(yǔ)言觀察購(gòu)房者的反應(yīng)讓房屋自我推薦語(yǔ)言是有生命的18APEX用語(yǔ)原則使用依賴式而避免命令式使用肯定式而避免否定式注意在拒絕等特殊時(shí)機(jī)的用語(yǔ)語(yǔ)言順序請(qǐng)下周再來(lái)。/對(duì)不起，可不可以請(qǐng)您等到下周一？沒(méi)有這款戶型。/對(duì)不起，現(xiàn)在只有這款了。不能預(yù)留！/對(duì)不起，您知道沒(méi)付定金是不能留房的。它確實(shí)很適合您，只是價(jià)格稍微高了些/它的價(jià)格稍微高了些，但確實(shí)很適合您。19APEX接客的七大用語(yǔ)1、歡迎光臨5、謝謝2、好的6、對(duì)不起3、請(qǐng)稍候7、抱歉4、讓您久等接客的注意事項(xiàng)

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能夠用流暢的接客用語(yǔ)

---以正確的姿勢(shì)與態(tài)度來(lái)接待客人20APEX電話應(yīng)對(duì)的基本要點(diǎn)列出事件的要點(diǎn)后再拔對(duì)方的電話號(hào)碼確定對(duì)方是你要找的對(duì)象后再報(bào)上自己的名字（問(wèn)候）陳述事件（掛斷前要核對(duì)一下要點(diǎn)）確認(rèn)事件的要點(diǎn)致意后掛斷電話（要先確定對(duì)方是否已經(jīng)掛斷）---用正確的態(tài)度對(duì)話

---當(dāng)做對(duì)方就在眼前

---慢速、清楚、恭敬21APEX電話應(yīng)對(duì)的注意事項(xiàng)商量時(shí)須用手遮住話筒不可邊笑邊接電話不在時(shí)留下對(duì)方的電話號(hào)碼要對(duì)方稍待一下時(shí)聽(tīng)到對(duì)方掛斷的聲音后再切斷私人電話要簡(jiǎn)短、有禮22APEX接電話的基本要點(diǎn)鈴響不要超過(guò)三聲自我介紹后再確定對(duì)方的身份：

---您好，×××售樓部---請(qǐng)問(wèn)您是……[記錄](méi)詢問(wèn)

---請(qǐng)問(wèn)……[訊問(wèn)事項(xiàng)]---歡迎您有時(shí)間到現(xiàn)場(chǎng)售樓處來(lái)……23APEX接電話的基本要點(diǎn)詢問(wèn)事件

---記錄下來(lái)確認(rèn)或覆誦要點(diǎn)

---日期、數(shù)量、金額、固有名詞等致意后再掛斷電話

---要確定購(gòu)房者已經(jīng)掛斷電話并立刻辦理事件24APEX謝謝聆聽(tīng)25APEX市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷(xiāo)商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專(zhuān)賣(mài)店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺(jué)迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂(lè)園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤(rùn)曲線?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤(rùn)價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤(rùn)評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場(chǎng)外降價(jià)后，對(duì)手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，會(huì)降到什么程度，這個(gè)時(shí)間差的意義如何降價(jià)的凈收益如何降價(jià)是否會(huì)降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類(lèi)同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來(lái)居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢(shì)采取降價(jià)策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對(duì)目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價(jià)的原因產(chǎn)能富裕是否對(duì)手也有同樣的問(wèn)題市場(chǎng)份額下降想擠出所有對(duì)手“戰(zhàn)爭(zhēng)與和平”的選擇產(chǎn)品無(wú)差異價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場(chǎng)宣傳與促銷(xiāo)的目的激發(fā)潛在用戶對(duì)一類(lèi)產(chǎn)品的需求樹(shù)立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹(shù)立用戶的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷(xiāo)政策市場(chǎng)宣傳與促銷(xiāo)的兩個(gè)方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)DothingsrightDorightthings最有效的廣告詞有本企業(yè)的特色（是否別人也能用）有明確的價(jià)值信息（企