蘇州中新青劍湖別墅項目銷售代理策劃報告書

謹呈：中新置地2010.4.10中新青劍湖別墅項目銷售代理策劃報告書十年磨一劍——中新置地華麗轉身第一頁，共五十六頁。2匯報內容

ContentsPART1——世聯(lián)對項目的理解PART2——機會挖掘及營銷方向探討PART3——營銷策略分解PART4——世聯(lián)豪宅經(jīng)驗第二頁，共五十六頁。PART1——世聯(lián)對項目的理解第三頁，共五十六頁。本項目處于蘇州園區(qū)新興高端住宅片區(qū)，擁有一線湖景資源，小規(guī)模、高端別墅開發(fā)項目項目屬性1、未來高端住宅區(qū)：項目西側緊鄰陽澄湖生態(tài)公園，南側與規(guī)劃中的唯亭行政中心相鄰，東側臨近上郡、觀瀾麗宮等別墅社區(qū)，北側與品牌開發(fā)商規(guī)劃中的低密度住宅毗鄰，具有建設低密度生態(tài)宜居區(qū)的外部環(huán)境。2、一線湖景資源：本項目位于工業(yè)園區(qū)唯亭唯盛街西、唯青路，青劍湖與陽澄湖之間，一線臨水，坐擁雙湖，盡享稀缺湖景資源。青劍湖陽澄湖占地面積容積率建筑面積建筑覆蓋率限高52288.25㎡<0.62-3萬㎡20-30%12m第四頁，共五十六頁。十年磨一劍，今朝露鋒芒——中新置地十年華麗轉身之作開發(fā)商目標開發(fā)商目標：1、創(chuàng)建高端社區(qū)，塑造區(qū)域內房產(chǎn)標桿，拉升區(qū)域價值；2、塑造中新明星項目，提升中新的企業(yè)形象和行業(yè)地位。中新置地開發(fā)版圖世聯(lián)對目標的理解：品牌>價格>速度——尊重土地價值，鑄就傳世經(jīng)典，中新置地致力于將本項目打造成為代表公司品牌形象的傳世作品。世聯(lián)與開發(fā)商溝通情況:1、本項目拿地成本約1.3萬/平，樓面價排蘇州前三；2、本項目為保證高品質，自降容積率，成為園區(qū)乃至整個蘇州罕有的純獨棟別墅社區(qū)；3、本年10月左右開工，2011年4-5月開始銷售；4、預期售價不低于3.5萬/平米。第五頁，共五十六頁。09年蘇州高端別墅市場增長迅猛，總價、單價及銷量都達到歷史最高水平，市場需求旺盛，新增量有限，預計2010年上半年別墅市場將以存量消化為主市場背景1、4-11月別墅供需為1：6.96，每供給1萬平米別墅產(chǎn)品，市場需求6.96萬平方米。市場消化能力強，需求旺盛。2、2009年整個市場1000萬元以上別墅共消化240多套。3.青劍湖板塊無在售別墅項目。2009年4-11月別墅供求比第六頁，共五十六頁。青劍湖與雙湖板塊土地儲備豐富，預計建筑面積超過240萬方，其中青劍湖板塊約80萬方，物業(yè)類型以低密度產(chǎn)品為主所在板塊開發(fā)商土地面積(平)容積率建筑面積(平)規(guī)劃競得時間雙湖九龍倉3394790.6203687.4獨棟別墅2006年底新鴻基4401650.6264099獨棟別墅2007年12月仁恒地產(chǎn)3751010.9337590.9疊加以及部分商業(yè)2007年6月保利置業(yè)2929000.9263610別墅、洋房2009年8月中海地產(chǎn)3450000.82760004幢獨棟、118幢聯(lián)排、5幢33層高層2008年1月綠城2138530.4-0.6106926.5獨棟別墅2009年9月1556640.6-0.8108964.8建屋580120.740608.4別墅2009年6月青劍湖圓融2534400.81.2253440獨棟+合院2008年6月中信1850010.61.0-1.2148000.8別墅，洋房2009年11月建屋1472380.8-1.01.3-1.5161961.8別墅，洋房2009年6月招商/九龍倉1836000.92168912別墅，洋房2007年7月鼎欣1130040.93105093.72別墅，洋房2007年12月總計240萬第七頁，共五十六頁。2010年第四季度至2011年上半年為集中上市期，總供應量預計超過150萬，直接競爭激烈。大量產(chǎn)品集中上市，供應量超過150萬方

各項目可能的銷售周期

項目第三季度九龍倉新鴻基仁恒地產(chǎn)綠城中海地產(chǎn)建屋圓融第四季度第一季度第二季度第三季度第四季度2010年2011年中信

星島仁恒(三期)御湖熙岸(三期)本岸(三期)

保利置業(yè)青劍湖

招商鼎欣

第二季度雙湖第八頁，共五十六頁。躋身蘇州第一豪宅梯隊，本項目面臨的問題：核心問題1、規(guī)模問題：開發(fā)體量小，項目打造自身資源能力相對有限。2、競爭問題:本項目存續(xù)期屬于蘇州高端豪宅市場集中供應期，面臨來自全國及區(qū)域知名開發(fā)商優(yōu)質項目的堵截，競爭相對激烈。3、區(qū)域問題：非傳統(tǒng)豪宅區(qū)，雖占有陽澄湖水岸稀缺資源，但不足以同金雞湖、獨墅湖雙湖板塊的景觀+城市復合資源相媲美，區(qū)域內雖產(chǎn)品純粹，但價格仍然處于低谷。核心問題——如何整合資源，形成自己的差異化競爭優(yōu)勢，打造青劍湖板塊標桿豪宅？第九頁，共五十六頁。PART2——機會挖掘及營銷方向探討2.1市場機會2.2客戶機會2.3案例借鑒第十頁，共五十六頁。1、整體市場成長帶來的機會——蘇州房地產(chǎn)市場正在向國內一線城市靠攏，各種具有標志性、特色化的高端項目層出不窮，為本項目定位方向選擇帶來多方可能市場機會全國知名中海發(fā)展萬科集團招商地產(chǎn)世茂地產(chǎn)九龍倉地產(chǎn)綠城地產(chǎn)區(qū)域知名華新國際鑫苑置業(yè)華潤置地天地源雅戈爾置業(yè)棲霞建設本土知名建屋發(fā)展中新置地吳中地產(chǎn)新港建設1、品牌開發(fā)商云集，帶來整個市場蓬勃發(fā)展：大量品牌開發(fā)商在蘇州深耕，為蘇州房地產(chǎn)市場帶來活力。2、標桿性、特色性項目頻出，從產(chǎn)品及價格上均接軌上海:蘇州超級塔——420m高，35萬㎡綜合體，集五星級酒店、公寓、寫字樓為一體；東方之門——278米的世界第一門，融合高檔SHOPPINGMALL、5A甲級寫字樓、白金五星級酒店、高檔超市、頂級娛樂會所于一體的多功能建筑體。平門府——現(xiàn)代中式偽獨棟項目，整體地下車庫，樣板房軟裝1.3萬/㎡，其中定制別墅4000萬/套起價。姑蘇人家中式大宅、太上湖電梯獨棟單價上4萬/㎡第十一頁，共五十六頁。2、別墅市場發(fā)展帶來的機會——市場別墅的競爭還屬于粗放式競爭，現(xiàn)有項目在產(chǎn)品打造、競爭手段都方面都還有很大的上升空間

市場平均價值曲線豪宅價值曲線3.中海御湖熙案5.水墨江南6.觀瀾麗宮4.萬科中糧本岸1.星島仁恒2.水巷鄰里園區(qū)典型案例c.太湖天闕a.姑蘇人家b.華潤平門府其他版塊典型案例硬件水平高低高123546成熟發(fā)展階段高級發(fā)展階段初級發(fā)展階段階段市場成熟階段，理念成熟，在具備強勢資源條件下，軟硬件保障全面系統(tǒng)理念制勝，硬件有一定水準，但系統(tǒng)化程度不強，差異不大產(chǎn)品缺乏系統(tǒng)性保障，多為簡單堆砌特征缺失bac精神層級開發(fā)理念及形象樹立方面仍停留在物質堆砌層面，硬件打造不夠系統(tǒng)，缺乏對更高層級的精神層面的滿足，如私享、專屬、安全等，未來產(chǎn)品應更專注于此層面的訴求。競爭手段也將由粗放型轉向精細型，更側重品牌、產(chǎn)品力和服務等方面的競爭。第十二頁，共五十六頁。3、區(qū)域發(fā)展帶來的機會——青劍湖板塊在“園區(qū)北拓”大規(guī)劃下，正在形成園區(qū)又一個高尚生活核心區(qū)高端住宅區(qū)：工業(yè)園區(qū)“北拓”的規(guī)劃方針已確定，在青劍湖畔即將建立一個“5萬人低密度環(huán)湖生態(tài)居住區(qū)”，這將成為園區(qū)內又一個高尚生活核心區(qū)。商務配套：唯亭行政中心和科技城落戶青劍湖，總部經(jīng)濟島、高檔會所、賓館酒店等商務配套設施將相繼入駐，奠定了青劍湖板塊“園區(qū)副中心”的地位。生活配套：商業(yè)廣場、醫(yī)院、學校等設施的興建，使得環(huán)湖宜居區(qū)的生活配套逐步完善。交通配套：便捷的公路交通網(wǎng)，通車在即的城際高速鐵路，都將為園區(qū)輸入更多外地客戶群。品牌開發(fā)商進駐：全國知名開發(fā)商和本地大開發(fā)商，如中新、招商、圓融、建屋等，相繼進入青劍湖板塊，必將帶動板塊房產(chǎn)市場更上一層樓。景觀建設：5億元景觀建設投資，3000萬元綠化專項資金，新增綠地11萬平方米。青劍湖風光將更加優(yōu)美旖旎，吸引更多客戶來此度假和長住。規(guī)劃目標：一個工業(yè)較為發(fā)達、商業(yè)不斷繁榮、人居環(huán)境日益優(yōu)美的現(xiàn)代化湖濱新城，和一個設施一流、配套齊全、服務優(yōu)質的園區(qū)城市副中心。第十三頁，共五十六頁。4、高端客戶對板塊價值認同——園區(qū)高端客戶逐漸認同陽澄湖及青劍湖作為高端別墅區(qū)的市場價值客戶機會客戶群體置業(yè)目的期望面積目標區(qū)域建筑風格關注要點唯亭本地的私營業(yè)主，以及青劍湖現(xiàn)有居住者的居住升級需求自住300平以上青劍湖無所謂身份標簽、私密，安保，環(huán)境，會所園區(qū)內私營業(yè)主與大型公司的高管人員的外溢自住300平左右雙湖或青劍湖歐式、現(xiàn)代等城市資源與景觀資源的融合，地段，會所園區(qū)內政府公務員，公司高級職員自住250平以下雙湖或青劍湖現(xiàn)代居多價格、配套、舒適度蘇州六縣的私營業(yè)主自住無所謂雙湖或青劍湖無所謂城市感覺落葉歸根的蘇州籍人士自住為主500以上老城區(qū)中式園林蘇州氣質土生土長的蘇州本地人自住為主由需求決定老城區(qū)中式園林蘇州氣質第十四頁，共五十六頁。他們喜歡本區(qū)域，不僅是因為這里是融合城市資源與自然資源的新興區(qū)域，更是因為他們生長在這里，對這里有很深的區(qū)域情結與認可度；他們有自己的生活圈，交往的主要對象是生意伙伴，或長年摯友，不希望被隨便打擾；他們喜歡居所的舒適感與私密感，注重品質，對地段、環(huán)境等關注度較高；他們追求自己的生活質量，關注自己的家庭；他們實業(yè)起家，投資理財觀念很傳統(tǒng)，置業(yè)消費很務實；他們需要被尊重，需要被社會認可，稀缺高端物業(yè)就是彰顯其高貴的身份的最好標簽。品質務實身份標簽區(qū)域情結占有稀缺私密感尊崇感5、客戶需求帶來的機會——稀缺資源占有、尊崇感、私密感是本項目關鍵發(fā)力點第十五頁，共五十六頁。小規(guī)模高端項目的成功開發(fā)案例：案例借鑒1、優(yōu)品藝墅：深圳大梅沙海濱度假區(qū)，大盤林立中的小規(guī)模度假項目。建筑特征：充分利用利用平臺、天井、空中庭院等元素，喚起對過往居住環(huán)境的珍貴回憶；營銷特點：圈層營銷，以藝術的名義進行圈層營銷。配套：2000㎡小而精致的情景水岸商業(yè)2、九間堂：上海浦東，50多套獨棟別墅。建筑特征：現(xiàn)代中式別墅。營銷特點：借助名人效應，出借樣板房舉辦各種品牌發(fā)布會、名流聚會等。配套：十樂會所，成為浦東知名高端會所。啟示——1、產(chǎn)品設計、用材等一定要有特色；2、配套小而精，以別致、專屬取勝。第十六頁，共五十六頁。高貴尊榮的物業(yè)服務，打造尊崇感。獨樹一幟的設計理念，建筑風格、產(chǎn)品面積的差異化競爭等。對稀缺資源的強勢占有，如湖景、山景等不可復制的自然景觀，絕版地段，人文底蘊等。卓越的質量保證，無懈可擊的細節(jié)品質。完美的公共空間展示和營銷展示。占據(jù)市場的價格高點，區(qū)域市場的價格標桿。標桿產(chǎn)品5大要素：世聯(lián)經(jīng)驗12345第十七頁，共五十六頁。市場機會：1、整體市場成長帶來的機會2、別墅市場發(fā)展帶來的機會3、區(qū)域發(fā)展帶來的機會4、高端客戶對板塊價值認同5、客戶需求帶來的機會+案例啟示：1、產(chǎn)品設計、用材等有特色2、配套小而精，別致、專屬+世聯(lián)經(jīng)驗：1、對稀缺資源的強勢占有；2、獨樹一幟的設計理念；3、區(qū)域市場價格標桿；4、公共空間及營銷展示無懈可擊5、尊貴物管體系本項目營銷發(fā)展方向：工程加法，營銷減法；尊重客戶，關注細節(jié)。第十八頁，共五十六頁。PART3——營銷策略分解3.1形象定位及客戶策略3.2規(guī)劃調整建議3.3配套設置建議3.4營銷方向探討

第十九頁，共五十六頁。3.1形象定位及客戶策略第二十頁，共五十六頁。21關鍵詞：首席賴特城市的原創(chuàng)純獨棟蘇州首席賴特風格純獨棟城市標桿項目的關鍵字符，以蘇州來定義項目的高占位低密度、高舒適度、純粹的最佳代言詞城市非主流的別墅區(qū)，以‘城市’縮短客戶心里距離草原別墅/舒展的屋頂/差異化【項目屬性定位】蘇州首席賴特風格純獨棟城市原生藝墅原生藝墅以此強調原創(chuàng)性，后期亦便于訴求產(chǎn)品的高附加值第二十一頁，共五十六頁。22客戶策略：鎖定核心客戶，把握重要客戶，截留游離客戶，吸引偶得客戶

游離客戶偶得客戶游離客戶重要客戶核心客戶泛陽澄湖地區(qū)的投資客，認可本區(qū)域的發(fā)展前景，關注升值空間。工作在園區(qū)之內的政府公務員、公司高級職員等，利用豐厚的公積金購買改善性住房。蘇州周邊縣市的私營工廠主，為了融入城市生活，分享城市資源，滿足其“進城”夢想。工業(yè)園區(qū)內的私營業(yè)主、大型公司的高管，具有一定的支付能力，因雙湖板塊房價過高而產(chǎn)生外溢。唯亭本地私營業(yè)主，以及青劍湖周邊原有居住著的居住升級，他們財力雄厚，追求生活的品質和身份的尊崇，注重私密性。對本區(qū)域懷有深厚的區(qū)域情結和認同感，愿意在區(qū)域內購買合適的新房產(chǎn)。鎖定把握截留吸引第二十二頁，共五十六頁。3.2規(guī)劃調整建議第二十三頁，共五十六頁。地塊西、南邊界均為景色優(yōu)美的公園綠地，尤其是地塊西北角的視線可以直達陽澄湖李公堤周邊主要資源包含陽澄湖、兩個公園和一個湖岸高爾夫練習場；由于地塊限高，地塊內對湖景的直接利用只局限于西北角；為了提升陽澄湖對項目的價值，必須重點嫁接湖岸體育公園和湖岸高爾夫資源；周邊資源湖岸體育公園入口陽澄湖視線通道太陽島高爾夫俱樂部湖岸體育公園湖岸體育公園河濱公園河濱公園第二十四頁，共五十六頁。從東側客戶來源地到達項目的主要道路旁有相對中端的住宅區(qū)影響區(qū)域形象和私密性；李公堤其它因素青湖麗苑一期中產(chǎn)階級化的外立面和二期的小高層形象影響區(qū)域形象的檔次；青湖麗苑二期對項目有視覺干擾，影響東面產(chǎn)品的私密性；地塊內西北角地面較低，已有天然水面；東、南、西面道路均對地塊有噪音干擾；主要客戶人流星湖街青湖麗苑青湖麗苑一期青湖麗苑二期地塊西北角水面唯亭鎮(zhèn)行政中心第二十五頁，共五十六頁。舉措：在現(xiàn)有條件下打造高附加值的景觀小獨棟產(chǎn)品關鍵點：高臺府邸/坡地打造/立體景觀系統(tǒng)第二十六頁，共五十六頁。整體抬高后的地坪大幅提高項目附加值、領地感和私家庭院面積，半地下層的后期管理簡單；高臺府邸市場別墅產(chǎn)品基本上都贈送大地下室以提高別墅舒適度；定位的高容積率小獨棟產(chǎn)品密度高；青湖麗苑二期的小高層降低區(qū)域的檔次；地塊臨陽澄湖，原狀為水塘，地下水位高，地下室防水難度大；改造后剖面關系地下室、車庫層原剖面關系地下室、車庫層改造后地面層青湖麗苑二期小高層青湖麗苑二期小高層整體性的地下層擴大各戶地下室面積；全地下機動車道系統(tǒng)不占地面，擴大私家花園；邊界的高差是天然領地標示；后期管理簡單。

第二十七頁，共五十六頁。以2-5米的高差配合綠化形成自然的邊界，提高項目的私密性和領域感；濃蔭層層過濾喧囂，專屬私密幽境，為業(yè)主營造大隱于市的生活意境。

第二十八頁，共五十六頁。抬高后的大面積地下室容易展示生態(tài)、科技元素和別墅特有的情景化趣味空間；利用園林下沉和側邊界的開敞面形成的自然通風陽光車庫，展現(xiàn)的生態(tài)、科技元素契合園區(qū)區(qū)域形象；運動、休閑等地下室情景表現(xiàn)“慢奢生活”的“慢”；地下一層有足夠面積盡情展示別墅特有的趣味空間——健身房、DIY手工室、影音室等；第二十九頁，共五十六頁。通過人工堆坡形成東高西低的地形有利于展現(xiàn)、占有西側景觀資源，并進一步削弱東側高層的影響；坡地打造坡地布置使高密度產(chǎn)品室外空間生動；在限高和景觀面狹小的前提下，增加觀景單位；削弱東側高層對東側產(chǎn)品私密性的影響；整體抬高后剖面關系地下室、車庫層青湖麗苑二期小高層進一步堆坡后剖面關系地下室、車庫層青湖麗苑二期小高層堆坡、覆土層高容積率小獨棟產(chǎn)品密度高，布置易行列化；西北側一線湖景的觀景面過于狹小，同時項目規(guī)劃要點限制建筑高度不超過12米；；青湖麗苑二期的小高層影響東側兩排產(chǎn)品的私密性；第三十頁，共五十六頁。湖景別墅帶通向陽澄湖的視線通道（河道）剖面關系看陽澄湖視線園區(qū)市場客戶非常認同一線湖景價值，同一板塊內有湖景比沒有湖景的產(chǎn)品單價普遍高萬元左右；如果在西北角打造一棟超大面積樓王，會形成銷售難題；建議分散湖景資源，增加湖景單位；在項目西北角的湖景視線通道范圍內，通過前后錯位布置和逐級提高住宅底標高增加湖景單位；地下室堆坡層水面看陽澄湖視線第三十一頁，共五十六頁。由于建筑高低錯落和坡地綠化的層次感，營造了豐富的視覺和空間體驗；坡地布置增加高密度樓盤的生動性；第三十二頁，共五十六頁。優(yōu)化外部道路綠化、增加會所趣味性和打造內部立體環(huán)形水系；改造西、南邊界，優(yōu)化外界展示；打造水上會所，增加重要展示場所的趣味性；打造內部立體環(huán)形水系，提升內部資源；立體景觀項目周邊除了東面道路綠化尚可，其它邊界綠化較簡陋；半地下的會所氣勢不足；項目內部密度高，景觀資源不足；私家化綠蔭道環(huán)形水系會所第三十三頁，共五十六頁。改造項目西、南邊界，優(yōu)化外部表現(xiàn)，打開西側觀景視野；南側道路人行道增加矮喬木和低矮灌木；西側規(guī)劃路調整為矮喬木、低矮灌木和地被植物組合，以打開地塊內產(chǎn)品高樓層的西側視線；項目南側唯青路現(xiàn)狀項目西側規(guī)劃路現(xiàn)狀第三十四頁，共五十六頁。立體環(huán)形水景系統(tǒng)進一步豐富內部景觀；通過水系在坡地條件下表現(xiàn)的各種形態(tài)、住宅與水系的互動關系、與水系相應的景觀小品提升內部景觀價值；第三十五頁，共五十六頁。水上會所——結合社區(qū)泳池，水岸平臺形成具有趣味性和生態(tài)感的社區(qū)第一印象；地塊西北角天然水面會所應布置在地塊西北角能夠看見一線湖景的位置，便于展示項目的最好資源；布置在西北角對東側湖景資源住宅的視野形成遮擋；因此適合做半地下會所，縮小會所的地面建筑體量；但是小體量會所建筑的氣勢不足，因此建議利用天然地形打造水上會所，增加會所的趣味性、藝術性和距離感；通向陽澄湖的視線通道（河道）橋式會所入口會所結合泳池的水面主入口水上會所入口市政道路第三十六頁，共五十六頁。外景利用—重點打造地塊西、南邊界，尤其是東北角；內部價值提升—整體抬高、打造坡地；規(guī)劃總結私家化綠蔭道坡地水系會所主入口廣場與道路高差2-5米在建議的規(guī)劃體系里的地塊價值排序；>>>第三十七頁，共五十六頁。3.3配套設置建議第三十八頁，共五十六頁。關鍵舉措：整合提升內部資源，充分利用外部資源內部：琉璃會所/特色餐廳/高端物管/外部：高爾夫/湖岸線第三十九頁，共五十六頁。建議放大會所在項目中的作用，使會所成為本項目亮點，利用陽澄湖岸特殊地理位置，成為蘇州特色小眾高端消費場所之一李公堤項目會所案例：某度假村引進稀缺的正宗官府譚家菜，華僑城市綁定丹桂軒……品牌稀缺性案例：馬奈草地的藝術化格調成為北京西區(qū)主題商業(yè)體中的亮點之作格調藝術化案例：北京長安俱樂部的獨特紫檀裝飾提升品味；九間堂十樂會所中大量竹的應用，體現(xiàn)其養(yǎng)生風格裝飾獨特性打造會所的特色之處，提升會所檔次和價值感，為住宅樹立標桿會所具備高級俱樂部所有的特征：高級餐飲、品牌標簽、藝術標簽、商務休閑功能、會議功能和展示功能第四十頁，共五十六頁。本項目建議以晶瑩剔透的琉璃作為會所的裝飾主題，命名為琉璃會所；面積2000㎡左右，引入米其林三星餐廳或其他特色餐飲第四十一頁，共五十六頁。建立中新置地自己的高端物業(yè)管理品牌，提供尊貴專屬的管家式服務；整合喜達屋酒店資源，為高端客戶提供五星級酒店標準服務高端物管英式管家服務，5重門禁系統(tǒng)，物業(yè)管理完全按照人性化的服務理念為客戶提供泊車，保安，清潔，周邊防范，家政服務，管家服務等全方位全天候智能化服務，物業(yè)管理人員在最短的時間內為客戶排憂解難?？蛻舻玫降闹挥形⑿Α柡?、關懷、尊貴和禮待，人與人的關愛在這里是最普遍的風景。會所正式啟用即開始展示及提供相應服務中新現(xiàn)有物管升級版——安全保證體系＋尊貴生活體驗——先期展示第四十二頁，共五十六頁。聯(lián)合太陽島高爾夫俱樂部，開展高爾夫體驗；李公堤蘇州太陽島國際俱樂部有限公司總投資2500萬美元，注冊資本1000萬美元，以美元現(xiàn)匯和進口設備出資，經(jīng)營期限為50年?？傆玫孛娣e為2500畝，其中高爾夫球場建設用地2000畝，用于建設2個18洞高爾夫球場，公共設施、道路市政設施配套用地500畝。其中兩個18洞的高爾夫球場用地內配套建設提供會員使用的休閑度假、健身中心和會議中心、中西餐廳、酒吧和咖啡廳等。高爾夫天然具有貴族特點；第四十三頁，共五十六頁。局部改造水岸公園湖堤，形成水岸木棧道，親水平臺等水岸活動、停留場所，使外部場所專屬化湖岸生活水岸風琴體育公園陽澄湖岸現(xiàn)狀水岸棧道水岸平臺第四十四頁，共五十六頁。設立小型水上高爾夫球場，讓客戶出門就可以享受到高爾夫的樂趣；水上高爾夫——高爾夫果嶺的實際體驗；第四十五頁，共五十六頁。水上碼頭和水上運動俱樂部；皮劃艇俱樂部帆船俱樂部帆板俱樂部水撬俱樂部游艇碼頭水上運動碼頭高端運動可以表現(xiàn)放松的業(yè)余生活；項目周邊有適宜開展水上高端運動的條件；第四十六頁，共五十六頁。3.4營銷方向探討第四十七頁，共五十六頁。產(chǎn)品策略（產(chǎn)品系統(tǒng)）（配置系統(tǒng)）（服務系統(tǒng)）展示策略（前期賣場昭示系統(tǒng)）（賣場概念展示系統(tǒng)）（賣場全線展示系統(tǒng)）推廣策略（形象系統(tǒng)）（媒體系統(tǒng)）（關鍵事件系統(tǒng)）營銷的原則：“重展示/輕推廣/精活動/尊服務”豪宅的營銷，“身份感/稀缺感/時尚感”第四十八頁，共五十六頁。PART4——世聯(lián)豪宅經(jīng)驗第四十九頁，共五十六頁。專業(yè)的豪宅團隊搭建及服務體系小組化服務模式，通過客戶經(jīng)理、銷售代表、物業(yè)服務代表三人組成三對一的服務團隊，提供世聯(lián)最標準的豪宅接待流程。第五十頁，共五十六頁。STEP3STEP1STEP2客戶上門接待流程預約服務流程認購服務流程全程體驗·顧問式的銷售服務流程世聯(lián)豪宅客戶接待體系第五十一頁，共五十六頁。服務體系：世聯(lián)頂級客戶服務體系網(wǎng)絡預約方式電話預約方式填寫客戶信息表電話溝通客戶信息登記時間計劃提出預約申請經(jīng)理秘書提出預約申請客戶預約排期表反饋客戶上門時間網(wǎng)絡發(fā)送邀請函客戶憑函上門打印邀請函項目入口崗亭客戶憑函上門售樓處功能設計時，需要保證熱線接聽的安靜環(huán)境，熱線電話設置3部。信息表設計為簡明的客戶靜態(tài)信息，作為客戶上門的服務依據(jù)，關鍵信息如：1、客戶基本資料，如姓名、電話、e-mail等，2、行業(yè)，3、上門人數(shù)，納入我們的客戶細分類別之中?？蛻纛A約管理由經(jīng)理秘書總控，處理網(wǎng)絡申請、預約排期及客戶信息檔案初始登記。網(wǎng)絡申請當天反饋，回復確認郵件，生成邀請函，熱線預約為即刻回復，為銷售人員配備無線終端“黑莓”，客戶預約需求及客戶復訪上門安排一點即通。新客戶首次上門均采用邀請函為憑據(jù)，強化對于客戶服務的儀式感。說明：以滿足客戶預約時間為首要原則，銷售代表服從預約安排檔期。預約服務流程項目入口崗亭第五十二頁，共五十六頁。服務體系：世聯(lián)頂級客戶服務體系客戶上門接待流程客戶動線服務動作進入社區(qū)入口停車場售樓處接待區(qū)樣板間算價客戶管理送行銷售：情景描述銷售：送至車場銷售資料：為萬科品牌尊貴客戶