江西財經(jīng)職業(yè)學院商貿(mào)旅游系電子商務(wù)班網(wǎng)絡(luò)營銷《怡清源有限公司調(diào)研報告》

書目一、此次調(diào)查的背景二、調(diào)查的目標分析三、網(wǎng)絡(luò)市場環(huán)境分析（一）產(chǎn)品特性分析（二）茶葉市場現(xiàn)狀分析（三）怡清源自身狀況分析四、目標客戶分析（一）目標客戶體（二）網(wǎng)絡(luò)銷售對目標客戶的影響五、怡清源公司競爭對手及銷售渠道分析六、建議一、背景由于目前對網(wǎng)絡(luò)市場上茶品牌格局、暢銷品種、價格水平、消費群體等方面數(shù)據(jù)知之甚少，公司無法確定主攻方向，無法確定潛在市場，也無法確定潛在的貿(mào)易伙伴，因此，通過市場調(diào)查為怡清源茶業(yè)有限公司究竟要不要進軍互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)決策的依據(jù)。二、調(diào)查的目標分析明確主要的競爭對手，發(fā)覺潛在的目標客戶、明確公司在網(wǎng)絡(luò)上有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，以及供應(yīng)有競爭力的產(chǎn)品價格等，為公司相關(guān)決策供應(yīng)有必要的依據(jù)。三、網(wǎng)絡(luò)市場環(huán)境分析（一）產(chǎn)品特性分析（1）茶葉是一種包裝起來的固體產(chǎn)品，這種產(chǎn)品作為小型產(chǎn)品人們也是很便利從網(wǎng)上購買，（2）在網(wǎng)絡(luò)上客戶不用干脆面對銷售員，這樣很好的消退了顧客的防隱私之心（3）茶葉作為一種較小的商品，在網(wǎng)絡(luò)上銷售可以降低運輸成本還有物流管理費用。（4）門店銷售和網(wǎng)店相比，門店銷售要支付相當數(shù)額的租金、管理費用，這些成本并不低，而網(wǎng)絡(luò)銷售，成本則要低很多（5）在銷售茶葉的過程中削減中間環(huán)節(jié)可以提高我們的銷售業(yè)績（二）茶葉市場現(xiàn)狀分析（1）沿襲著傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式。（2）區(qū)域分布明顯，新型茶區(qū)快速發(fā)展。紅茶區(qū)—廣東、云南;烏龍茶區(qū)—福建;花茶區(qū)—福建、廣西、湖南（3）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)改變加快，新產(chǎn)品成為我國茶業(yè)新的增長點。

例：紅茶、花茶;綠茶、烏龍茶（4）經(jīng)營企業(yè)數(shù)量多，龍頭企業(yè)少，家庭式小農(nóng)性質(zhì)的企業(yè)多。

（5）現(xiàn)代全球化企業(yè)少、產(chǎn)品少、品牌多、名牌少。

（6）管理水平低，管理不規(guī)范。

（7）我國茶葉產(chǎn)業(yè)技術(shù)水平與先進產(chǎn)茶國相比，存在較大的差距。a、茶樹良種普及率過低:１９％

b、我國茶園生產(chǎn)力整體水平低下，生產(chǎn)成本高:我國茶園單產(chǎn)僅為世界平均單產(chǎn)的６１％左右c、茶葉加工技術(shù)與設(shè)備落后：質(zhì)量不能保證

d、產(chǎn)品檔次低：深加工產(chǎn)品只占３％左右（8）茶葉科技創(chuàng)新水平與先進產(chǎn)茶國的差距拉大（三）怡清源茶葉有限公司自身分析優(yōu)勢：（1）怡清源牌系列茶葉是湖南名牌產(chǎn)品、質(zhì)量信的過的產(chǎn)品、消費者信得過的品牌、中國三綠工程放心茶中茶協(xié)舉薦品牌。（2）我們公司的茶葉在國內(nèi)是有很好的知名度，本公司已經(jīng)建立了批發(fā)、代理、經(jīng)銷、聯(lián)營、出口、連鎖專賣等立體網(wǎng)絡(luò)營銷（3）我們公司目前擁有比較精彩的研發(fā)人員劣勢：（1）企業(yè)的規(guī)模不是很大，沒有接軌比較發(fā)達的茶葉公司，茶葉生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈不是很完善（2）在國外知名度不高四、目標客戶分析目標客戶體：喜愛喝茶的老年人和年輕人，用茶葉送禮的人群，喜愛喝茶的家庭，用茶款待客人的公司，大型超市、專賣店、賓館/酒店、食品/飲料加工企業(yè)還有一些茶葉店茶館，酒店，作為本地的特產(chǎn)賣給游客等等網(wǎng)絡(luò)銷售對目標客戶的影響1、對個人客戶影響

（1）在網(wǎng)上購茶葉便利、快捷（2）在網(wǎng)上進行價格的對比，買的更實惠，多種品牌茶葉可供選擇（3）在網(wǎng)上購茶不用面對面交談，也不會為點情趣而買不到自己想要的茶葉2、對零售店，超市，一些專賣店等（1）在網(wǎng)上進貨價格比實體批發(fā)實惠，還有可以了解產(chǎn)品的更多相關(guān)信息，如：貨源是不是足夠，品種有沒有更新等（2）在網(wǎng)上批發(fā)不僅運費便宜而且還更平安，可以避開損失。如：下雨淋濕的茶葉。因為都是貨到付款五、怡清源公司競爭對手及銷售渠道分析競爭者一：湖南省君山銀針茶業(yè)有限公司擁有自己的網(wǎng)站、并且成立了六個營銷分公司，征戰(zhàn)了全國市場競爭者二：紹興御茶村茶葉有限公司全球最大的工業(yè)綠茶原料供應(yīng)商，擁有自己的網(wǎng)站，但是并不在網(wǎng)上進行銷售而是一些品牌展示、產(chǎn)品介紹等等。通過查證搜尋發(fā)覺在淘寶上有一個叫“御茶村淘寶便利店”的淘寶店鋪，但是里面珍寶不多而且沒有銷量。競爭者三：廈門市有茗堂茶業(yè)有限公司他們主要直銷安溪烏龍茶，包括鐵觀音、黃金桂、本山、毛蟹等，同時兼經(jīng)營各精致茶具、茶葉包裝機械等。沒有自己的營銷網(wǎng)站，有茗堂的茶具在淘寶上有銷售的，但沒有成交量六、建議怡清源公司應(yīng)當順應(yīng)時代發(fā)展進軍互聯(lián)網(wǎng)，開展網(wǎng)絡(luò)銷售。但是要想在網(wǎng)絡(luò)