客戶為王的時(shí)代

WORD格式--可編輯--客戶為王的時(shí)代21世紀(jì)是客戶為王的時(shí)代， 無論什么時(shí)候，任何從事銷售行業(yè)的人，都必須以客戶為王的指導(dǎo)思想來推進(jìn)你的銷售事業(yè)，也只有如此，你才能在這個(gè)領(lǐng)域長(zhǎng)久地發(fā)展下去。相信每一位銷售人員都志在成功，并堅(jiān)持不懈地追求成功。然來，僅僅憑借著自己的努力就可以取得成功嗎？答案是否定的，因此在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化的時(shí)代，僅僅憑借著一腔熱情已很找到自己怕立足之地，每一個(gè)銷售人員都遇到過一己之力所辦不到的情況，因此，每一位成功的銷售人員都需要借著他人的力量來實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，也只有如此，才能達(dá)到自己銷售的業(yè)績(jī)。俗話說：“一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫”。身為銷售人員，必須學(xué)會(huì)建立個(gè)人的客戶關(guān)系網(wǎng)?？蛻羰且粋€(gè)銷售人員取得成功的關(guān)鍵，更是一筆無形的潛在財(cái)富，一個(gè)銷售人員通往財(cái)富與成功的必經(jīng)之路。銷售人員的成功與否與其擁有的客戶群存在著極大的關(guān)系，客戶越豐富，其銷售業(yè)績(jī)就越高。那么如何把客戶變?yōu)樽约旱呢?cái)富呢？我們知道，現(xiàn)在是產(chǎn)品同質(zhì)化的時(shí)代，大多數(shù)公司的產(chǎn)品很難再?gòu)馁|(zhì)量和構(gòu)造上分出伯仲，此時(shí)，你還想擴(kuò)大你的客戶群，唯有不斷地提升服務(wù)的質(zhì)量。反觀那些業(yè)績(jī)平平者，他們總是在一味地銷售自----WORD格式--可編輯--己的產(chǎn)品，除了推銷還是推銷，客戶根本感受不到一絲一毫的溫暖。試問，在這樣的銷售模式下，客戶怎么能青睞你？沒有服務(wù)的銷售的沒有溫度的銷售，久而久之，客戶就漸漸流失了。將顧客當(dāng)作你的朋友吧，因?yàn)榕笥驯瓤蛻舾菀紫嘈?，只要我們的朋友足夠多，那么你的客戶就足夠多，?cái)富不是永久的朋友，客戶才是永久的財(cái)富。我們要努力把客戶變成朋友，再讓朋友創(chuàng)造財(cái)富，那么我們的朋友越多，創(chuàng)造的財(cái)富就越多。銷售員自始至終要堅(jiān)守客戶為王的至尊教條，用你的情感換來客戶的尊重。“感人心者，莫先乎情”。情感是顧客和品牌之間聯(lián)系的紐帶。“客戶為王”，更多地體現(xiàn)在內(nèi)心里，因?yàn)橐獜乃枷牒鸵?guī)則角度考慮為你的客戶服務(wù)，而不僅僅是滿足于微笑和促銷。唯有如此，你的客戶對(duì)你的態(tài)度才會(huì)發(fā)生改變，他們變成了王，變成了上帝，這樣，成功就距離你不遠(yuǎn)了。把熱情變成一種習(xí)慣熱愛你的工作，這是成功銷售的第一秘訣。成功的銷售人員必須是熱愛銷售工作、并從銷售中發(fā)現(xiàn)樂趣的人。試想，一個(gè)對(duì)自己的工作充滿抱怨，對(duì)上級(jí)布置給自己的任務(wù)敷衍了事、胡亂交差的銷售人員，怎么能提升自己的銷售業(yè)績(jī)？熱情是每一位銷售人員必須具備的素質(zhì)，對(duì)于銷售工----WORD格式--可編輯--作而言，熱情可以發(fā)揮出 99%的作用，而產(chǎn)品知識(shí)僅僅占了1%?？梢?，一名銷售人員，必須真誠(chéng)地?zé)釔垆N售工作，真誠(chéng)熱愛你所推銷的產(chǎn)品與服務(wù)，才能用自己的熱情去帶動(dòng)客戶的熱情。沒有熱情的人，是不宜從事銷售工作的，因?yàn)闊崆椴粌H是一種積極的工作狀態(tài)，更是一個(gè)銷售人員全身心地投入銷售事業(yè)之中的基本前提。唯有具備熱情的態(tài)度，方能具備不斷前行的的動(dòng)力。因此，銷售人員一定要有意識(shí)地培養(yǎng)自身的熱情。如：盡可能地從自己的行動(dòng)上表現(xiàn)出熱情。與客戶握手時(shí)，應(yīng)當(dāng)充滿感情地與客戶交流而不是畏畏縮縮。每天對(duì)自己大聲的喊出“一定要熱情”這樣才能為自己形成積極的心理暗示。不斷為自己樹立目標(biāo)與希望，這樣才能在面對(duì)工作時(shí)讓自己充滿熱情。保德信人壽保險(xiǎn)公司的銷售員約翰·楊用一句諺語精辟地表述了這個(gè)意思：“一個(gè)人要想獲得成功，就需要將自己交給他的產(chǎn)品，任其處置?！币晃话怖N售人員在銷售公司產(chǎn)品時(shí)說：“我有人人都需要的美妙的產(chǎn)品如果你能像我這樣堅(jiān)定地肯定自己所做的事業(yè)，你就具備了成功所必備的自信?！贝_實(shí)，對(duì)銷售工作的熱愛是成功銷售人員的一個(gè)特征。他們渴望將工作做好，這使得他們對(duì)銷售工作十分賣力。朋友般的忠誠(chéng)與主動(dòng)對(duì)待客戶要有朋友般的忠誠(chéng)與主動(dòng)。在當(dāng)今這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日益白----WORD格式--可編輯--熱化的時(shí)代，誰爭(zhēng)到了客戶，誰便會(huì)成為銷售行業(yè)的贏家。誰能長(zhǎng)時(shí)間的留住客戶，誰就是最終的勝利者。留住客戶的心。如果銷售人員讓客戶在消費(fèi)中體味到難得的溫情，將會(huì)在客戶心中留下深刻的印象，所以，銷售人員一定要強(qiáng)化自己的服務(wù)意識(shí)，增加人情味服務(wù)，給客戶留下美好印象。主動(dòng)是什么？主動(dòng)就是“沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤?。在?jìng)爭(zhēng)異常激烈的時(shí)代，被動(dòng)就會(huì)挨打，主動(dòng)就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。很多推銷員在推銷產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，從不設(shè)身處地為客戶著想。他們總是抱著這樣的心態(tài)： “老實(shí)說，客戶為什么要購(gòu)買這些產(chǎn)品或服務(wù)，我對(duì)此一點(diǎn)也不感興趣。重要的是，他們買了產(chǎn)品或服務(wù)，而我則拿到了提成。 ”如此的心態(tài)，怎么能夠培養(yǎng)出忠實(shí)的客戶？這種只要把東西賣出去，賺到錢，不為客戶著想的心態(tài)是要不得的。一個(gè)成功的銷售人員最重要的品質(zhì)是保持積極的心態(tài)，積極主動(dòng)、設(shè)身處地地為客戶著想，站在客戶的角度去思考問題，理解客戶的觀點(diǎn)，直到了解客戶最想要的和最不想要的是什么。只有這樣，才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。有一次，一個(gè)公司想做一個(gè) 10平方米的大屏幕。負(fù)責(zé)銷售的小張經(jīng)過具體的測(cè)量后， 告訴他們不要做“10平方米”的屏幕，“8平方米”的屏幕視覺效果更好。許多人都說小張?zhí)担蛻粝胱龃笠恍┑倪€不好？做大----WORD格式--可編輯--一點(diǎn)，提成高呀！但小張卻想，如果他不提建議，而是按照客戶的要求做了“10平方米”的，安裝完畢后如果客戶覺得不合適，盡管自己一句話就可以糊弄過去：“當(dāng)初是你們要做10平方米的??！”但客戶嘴上不說，心里也會(huì)覺得是我坑了他，因?yàn)槲沂菍I(yè)人士，應(yīng)該給他們提出中肯的建議。小張站在客戶的立場(chǎng)為其著想，贏得了客戶的信任。此后，這個(gè)公司又介紹了好幾個(gè)客戶給小張，小張的銷售業(yè)績(jī)也大幅提高了。積極主動(dòng)地為客戶著想，“以誠(chéng)相待，以心換心”，是銷售人員對(duì)待客戶的基本原則，也是銷售人員的基本素質(zhì)。當(dāng)你本著為客戶著想的原則去行動(dòng)時(shí)，可能你也會(huì)遇到像上面提到的小張的情況。最明智的辦法就是放棄眼前利益，以使自己獲得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。客戶就是你的財(cái)富俗話說：“好風(fēng)憑借力，送我上青云”。這此的“力”指的是借助他人之力，如果你的親朋好友，同學(xué)、同事等的地位、名望、財(cái)富或者權(quán)力等，而“青云”是指通過別的推薦介紹所能獲得的好處，這就告訴我們，銷售員要想在事業(yè)上取得成功，除了靠自己的努力奮斗外，還需要借助他人的力理，才能有所建樹。把每個(gè)人都當(dāng)成你的客戶。銷售員只有抱著“先交朋友，后做銷售”的宗旨去做銷售，才能挖掘出更多的客戶。銷售的本質(zhì)就是經(jīng)營(yíng)關(guān)系，而人際關(guān)系很大程度上決定了你的業(yè)績(jī)。銷售大師總結(jié)的銷售三步曲：“由生人變----WORD格式--可編輯--熟人，由熟人變關(guān)系、由關(guān)系變生意” ?？蛻羰巧系?，更是朋友。把顧客當(dāng)作朋友，關(guān)心他的成長(zhǎng)，與他共同呼吸、共命運(yùn)，只有抱著這種快樂奉獻(xiàn)的心態(tài)，提供真誠(chéng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，才能感動(dòng)“上帝”贏得朋友。像關(guān)心朋友一樣關(guān)心客戶。但凡有著良好聲譽(yù)的銷售人員，他們周圍一定有很多朋友般的客戶。幫助客戶就是幫助自己。幫助他人不僅是一種美德，更是在為自己鋪路。與人方便，便是與己方便。在你幫助客戶就是幫助自己。怎么做個(gè)好漁夫?qū)︿N售員來說，自己不僅是一位銷售人員，更多的是一位漁夫，一個(gè)善于撒網(wǎng)捕魚的漁夫。換句話說，要想提提升業(yè)績(jī)，就得多尋找客戶口，多鋪人脈關(guān)系。怎樣建立自己的人脈網(wǎng)呢？陌生人=朋友=客戶。第一，不能忽視親人的朋友。第二，同鄉(xiāng)就是朋友。第三，同學(xué)的深厚情誼。第四，抓住結(jié)識(shí)新朋友的機(jī)會(huì)，主動(dòng)與陌生人說話第五，參加社會(huì)活動(dòng)是個(gè)不錯(cuò)的選擇。第六，不放過任何一個(gè)電話。第七，練就一雙識(shí)人的慧眼。第八，利用客戶人脈發(fā)現(xiàn)潛在客戶。第九，抓住飯局中的潛在客戶----WORD格式--可編輯--在實(shí)際生活中，大多數(shù)客戶是友善的，站在客戶的角度去想，在接觸陌生人進(jìn)每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒，但人是社會(huì)性的，交朋友是人類的本性，要敢于和客戶交朋友，銷售人員要讓客戶感覺到，自己真把他們當(dāng)朋友，這樣，他們才能放心地購(gòu)買你所銷售的產(chǎn)品。①尊重是最重要的。銷售人員是否真正重視客戶，客戶是對(duì)夠感受到的。所以，銷售人員在語言和行動(dòng)上都要讓客戶感覺到你對(duì)他是多么的重視。你對(duì)他是多么的關(guān)心，這樣的銷售工作就會(huì)容易得多。所以，你一定要記住每位客戶的名字，建立客戶檔案，讓客戶感覺到你對(duì)他的重視。②與客戶建立情感聯(lián)系。常言道：“滴水之恩，當(dāng)涌泉相報(bào)”作為一名銷售人員，在開展銷售工作時(shí)，為自己積累人脈的過程中，能夠獲得最有效的方法便是做人情投資，在與客戶接觸的過程中，只有當(dāng)你滿懷深情，主動(dòng)給予客戶人情，才會(huì)得到客戶“報(bào)之以李”的人情回報(bào)。中國(guó)人十分注重一個(gè)“情”字，“遠(yuǎn)親不如近鄰”“多一個(gè)朋友多一條路”“有了熟人好辦事”等等，人情是助人成功的重要手段。如：為自己的客戶生日的當(dāng)天準(zhǔn)備一個(gè)蛋糕，細(xì)心的觀察客戶的愛好，需要，選擇合適的禮物，在討到客戶歡心的同時(shí)，讓客戶記住自己的一片心意。③心存感恩。身為銷售人員，最重要的便是要懷揣一顆感恩的心，銷售人員正是因?yàn)闊o數(shù)客戶的支持，才能獲得良好業(yè)績(jī)。也只有擁有一顆感恩的心，才會(huì)讓你處處事事為客戶考慮周到，具備了一----WORD格式--可編輯--顆感恩之心的銷售人員，才能讓自己身上散發(fā)出一種善意與友愛，從而影響感染到每一位客戶。因此，對(duì)于這些有恩于自己的客戶，需要銷售人員必須有一顆感恩的心，去感謝那些幫助、支持自己的客戶，從而為銷售事業(yè)方面的成功奠定基礎(chǔ)。④你的形象價(jià)值百萬。產(chǎn)品在銷售前需要包裝，為了更加美觀吸引人，而作為銷售人員，為銷售出產(chǎn)品，也需要適當(dāng)?shù)亍鞍b”，這樣才能為自己的銷售之路加分。人與人相處，要以禮相待。方能給人以良好的印象。第一印象很重要，試想如果銷售人員衣冠不整，客戶還會(huì)相信你所推銷的產(chǎn)品嗎？只要讓自己外貌整潔、干凈利落，才能給客戶留下儀表堂堂與精神煥發(fā)的印象，進(jìn)而更加有效的促成合作。優(yōu)雅的舉止贏得他人好感不管日常的交往，還是推銷產(chǎn)品，都需要銷售人員通過行為與交談打動(dòng)他人，一個(gè)舉止優(yōu)雅與交談風(fēng)趣的銷售人員，才能在銷售過程中得心應(yīng)手。學(xué)會(huì)溝通，架起心靈的橋梁溝通無處不在，已經(jīng)不再是一種職業(yè)技能，而是一種生存方式。傾聽的魅力。不懂得傾聽是銷售人員的大忌，大多數(shù)銷售員看到客戶的第一妙鐘起就異常忙碌，擺出一種咄咄逼人的進(jìn)攻態(tài)度，滔滔不絕地向客戶介紹產(chǎn)品，服務(wù)、價(jià)格、總是試圖影響客戶，讓他們迅速做出購(gòu)買決策，結(jié)果，銷售員越強(qiáng)勢(shì)，客戶溜得越快。人們總以能說會(huì)道的人是善于交際的人，其實(shí)，善于傾聽的人才是真正會(huì)交際的人。人際關(guān)----WORD格式--可編輯--系的失敗，很多時(shí)候不是你不會(huì)說，或說錯(cuò)了什么，而是你聽的太少，或者不注意聽，比如，別人的話還沒說完，你就搶過話題，講出些不得要領(lǐng)的話；還沒聽清別人的話，就迫不及待的發(fā)表自己意見；對(duì)方興致勃勃地對(duì)你說話，你卻心不在焉，目光游移，手上還在不段的撥弄?jiǎng)e的東西。試想，誰愿意與這樣的人交談，誰又喜歡和這樣的人做朋友。每個(gè)人都需要贊美。想要取悅客戶，最有效的方法就是熱情的贊美他，因?yàn)檎l都喜歡聽贊美的話，人們渴望被賞識(shí)，需要被認(rèn)可。但是贊美并不是一味的說好話，要也需要學(xué)習(xí)。態(tài)度要真誠(chéng)、自然，不要讓對(duì)方對(duì)你的意圖產(chǎn)生懷疑。贊美還要準(zhǔn)確，巧妙，不能過火，要找準(zhǔn)客戶的亮點(diǎn)，切合實(shí)際的贊美才有效，切不可虛情假意，如果客戶發(fā)現(xiàn)你是話態(tài)度輕率，說話不靠譜時(shí)，便會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)虛偽之人，最終拒絕與你交談。第二，用尊敬的稱謂表達(dá)贊美。尊敬的稱謂可