《醫(yī)療器械行業(yè)魚(yú)躍醫(yī)療企業(yè)銷售員工績(jī)效管理研究開(kāi)題報(bào)告（文獻(xiàn)綜述）》

魚(yú)躍醫(yī)療企業(yè)銷售員工績(jī)效管理PAGE問(wèn)題及對(duì)策理論基礎(chǔ)企業(yè)現(xiàn)狀研究背景問(wèn)題及對(duì)策理論基礎(chǔ)企業(yè)現(xiàn)狀研究背景一、課題背景（意義）對(duì)于醫(yī)療器械行業(yè)而言，銷售員工績(jī)效管理是影響企業(yè)發(fā)展質(zhì)量的重要因素。尤其是在當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)從高速發(fā)展向著高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵時(shí)期，銷售員工績(jī)效管理成為企業(yè)轉(zhuǎn)型、升級(jí)和改革過(guò)程中重要考慮因素。與此同時(shí)，越來(lái)也多的醫(yī)療器械行業(yè)企業(yè)開(kāi)始“規(guī)范化”、“輕量化”、“品牌化”運(yùn)營(yíng)，傳統(tǒng)的企業(yè)管理理念已經(jīng)難以跟上當(dāng)前時(shí)代的發(fā)展，以往不關(guān)注銷售員工績(jī)效管理等因素的企業(yè)，如今在追求企業(yè)精益化、智慧化管理的時(shí)代越發(fā)難以生存。因此當(dāng)前企業(yè)重新審視各自的銷售員工績(jī)效管理問(wèn)題成為規(guī)范化發(fā)展的必經(jīng)之路。魚(yú)躍醫(yī)療企業(yè)由于成立較早，經(jīng)營(yíng)模式和管理模式較為固定，因此長(zhǎng)久以來(lái)在銷售員工績(jī)效管理方面累計(jì)了較多的問(wèn)題，銷售員工績(jī)效管理這類問(wèn)題根深蒂固，其形成原因包括制度方面、財(cái)務(wù)方面、支持性方面等等。但隨著如今醫(yī)療器械行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，由銷售員工績(jī)效管理因素引發(fā)的企業(yè)難題愈發(fā)增多，甚至已經(jīng)對(duì)企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)有了影響。在此背景下，本文選取醫(yī)療器械行業(yè)魚(yú)躍醫(yī)療企業(yè)作為研究對(duì)象，從該公司的銷售員工績(jī)效管理情況入手，分析其銷售員工績(jī)效管理方面存在的問(wèn)題，并提出相關(guān)的優(yōu)化措施。本文將運(yùn)用銷售員工績(jī)效管理相關(guān)的理論和知識(shí)，以魚(yú)躍醫(yī)療企業(yè)目前的發(fā)展現(xiàn)狀為目標(biāo)進(jìn)行詳細(xì)的分析，從根本問(wèn)題出發(fā)，結(jié)合科學(xué)的管理理論，制定出相對(duì)科學(xué)的銷售員工績(jī)效管理的優(yōu)化體系，為魚(yú)躍醫(yī)療企業(yè)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展提供參考，對(duì)于魚(yú)躍醫(yī)療企業(yè)的發(fā)展而言有著積極的實(shí)踐意義。二、文獻(xiàn)綜述（一）國(guó)外研究現(xiàn)狀國(guó)外對(duì)于醫(yī)療器械行業(yè)銷售員工績(jī)效管理的研究主要集中在兩方面：一方面是銷售員工績(jī)效管理與其水平影響因素的研究；另一方面是銷售員工績(jī)效管理對(duì)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的影響研究。關(guān)于銷售員工績(jī)效管理與其影響因素的研究：Roumianttevt,Netetinet（2017）通過(guò)實(shí)證研究分析表明，在一定條件下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是影響醫(yī)療器械行業(yè)銷售員工績(jī)效管理情況主要因素之一，并且處于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的醫(yī)療器械行業(yè)企業(yè)對(duì)銷售員工績(jī)效管理產(chǎn)生正的影響；ObermaierRobert（2020）通過(guò)對(duì)德國(guó)企業(yè)從20世紀(jì)90年代至21世紀(jì)初這幾十年的關(guān)于醫(yī)療器械行業(yè)銷售員工績(jī)效管理的發(fā)展情況進(jìn)行研究分析，發(fā)現(xiàn)醫(yī)療器械行業(yè)，尤其是老牌企業(yè)其銷售員工績(jī)效管理情況呈逐步改善趨勢(shì)，并認(rèn)為德國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)銷售員工績(jī)效管理情況改善的主要原因是經(jīng)營(yíng)體系逐步規(guī)范化和科學(xué)化。關(guān)于銷售員工績(jī)效管理對(duì)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展影響的研究：HongChen(2022)通過(guò)對(duì)美國(guó)TOP50醫(yī)療器械行業(yè)的銷售員工績(jī)效管理情況分析，發(fā)現(xiàn)醫(yī)療器械行業(yè)對(duì)銷售員工績(jī)效管理方面的財(cái)務(wù)投入和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)回報(bào)有著典型的正反饋效應(yīng)，但存在一個(gè)閾值比率，超過(guò)這個(gè)閾值比率資本回收率會(huì)開(kāi)始降低。MurrayZ.Frank（2023）同樣地得出了與HongChen一樣的結(jié)論，這就表明對(duì)于醫(yī)療器械行業(yè)對(duì)于銷售員工績(jī)效管理方面的投入并不是越高（越多）越好，但是其通用的影響因素還有待進(jìn)一步的研究。（二）國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀國(guó)內(nèi)對(duì)于醫(yī)療器械行業(yè)銷售員工績(jī)效管理研究，目前主要從宏觀角度基于企業(yè)的現(xiàn)狀，分析問(wèn)題存在的原因并提出相對(duì)應(yīng)的優(yōu)化措施。其一，從銷售員工績(jī)效管理存在問(wèn)題方面：肖艷紅（2018）提出了目前醫(yī)療器械行業(yè)銷售員工績(jī)效管理存在的問(wèn)題主要體現(xiàn)在四個(gè)方面：第一，醫(yī)療器械行業(yè)制度頂層設(shè)計(jì)方面；第二，醫(yī)療器械行業(yè)在銷售員工績(jī)效管理的投入產(chǎn)出比方面；第三，醫(yī)療器械行業(yè)員工支持方面；第四，醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展規(guī)劃完整度方面。趙一帆、畢田田（2019）提出了魚(yú)躍醫(yī)療企業(yè)銷售員工績(jī)效管理方面存在的問(wèn)題有：沒(méi)有得到高層領(lǐng)導(dǎo)的重視、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境偏離、關(guān)于銷售員工績(jī)效管理方面的思考理念落后以及員工及管理者對(duì)于銷售員工績(jī)效管理優(yōu)化的支持度低等。其二，從醫(yī)療器械行業(yè)銷售員工績(jī)效管理問(wèn)題存在的原因方面：郭寒笑（2022）通過(guò)對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)的銷售員工績(jī)效管理問(wèn)題分析，總結(jié)出了醫(yī)療器械行業(yè)銷售員工績(jī)效管理問(wèn)題的三個(gè)原因：第一，對(duì)銷售員工績(jī)效管理的意識(shí)不足；第二，銷售員工績(jī)效管理問(wèn)題管理體系不完善；第三，醫(yī)療器械行業(yè)普遍缺乏有效的信息系統(tǒng)支持；其三，從醫(yī)療器械行業(yè)銷售員工績(jī)效管理優(yōu)化措施方面：武琳、鄭麗君（2021）通過(guò)對(duì)魚(yú)躍醫(yī)療企業(yè)的銷售員工績(jī)效管理進(jìn)行研究，對(duì)銷售員工績(jī)效管理提出以下建議：改善魚(yú)躍醫(yī)療企業(yè)內(nèi)部支持模式、加大對(duì)魚(yú)躍醫(yī)療企業(yè)對(duì)銷售員工績(jī)效管理問(wèn)題權(quán)力下放的控制、培養(yǎng)魚(yú)躍醫(yī)療企業(yè)專業(yè)人才、提高魚(yú)躍醫(yī)療企業(yè)技術(shù)水平。綜上所述，國(guó)外學(xué)者對(duì)于銷售員工績(jī)效管理的研究起步較早，但研究對(duì)象大多以TOP型企業(yè)為主，對(duì)于具體的醫(yī)療器械行業(yè)銷售員工績(jī)效管理研究不夠完善，而國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)于醫(yī)療器械行業(yè)銷售員工績(jī)效管理的研究較晚，主要是結(jié)合企業(yè)進(jìn)行分析，對(duì)于行業(yè)的針對(duì)性不強(qiáng)。本文將通過(guò)對(duì)魚(yú)躍醫(yī)療企業(yè)為研究對(duì)象進(jìn)行分析，以點(diǎn)帶面，理論結(jié)合實(shí)際，為同類行業(yè)銷售員工績(jī)效管理提出相應(yīng)的優(yōu)化措施。三、課題的主要內(nèi)容一、緒論（一）研究背景與意義（二）國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)綜述（三）研究?jī)?nèi)容和方法二、概念界定與理論基礎(chǔ)（一）概念界定（二）理論基礎(chǔ)（三）銷售員工績(jī)效管理問(wèn)題的特點(diǎn)（四）解決銷售員工績(jī)效管理問(wèn)題的常用方法三、魚(yú)躍醫(yī)療企業(yè)的銷售員工績(jī)效管理現(xiàn)狀分析（一）魚(yú)躍醫(yī)療企業(yè)的基本情況（二）魚(yú)躍醫(yī)療企業(yè)銷售員工績(jī)效管理的現(xiàn)狀1.魚(yú)躍醫(yī)療企業(yè)運(yùn)營(yíng)固定化2.魚(yú)躍醫(yī)療企業(yè)銷售員工績(jī)效管理相關(guān)管理部門(mén)空轉(zhuǎn)3.魚(yú)躍醫(yī)療企業(yè)銷售員工績(jī)效管理問(wèn)題缺乏頂層支持4.魚(yú)躍醫(yī)療企業(yè)銷售員工績(jī)效管理缺乏完整的管理支撐體系四、魚(yú)躍醫(yī)療企業(yè)銷售員工績(jī)效管理現(xiàn)狀的原因分析（一）魚(yú)躍醫(yī)療企業(yè)對(duì)銷售員工績(jī)效管理問(wèn)題的不重視（二）魚(yú)躍醫(yī)療企業(yè)存在“形式主義”的企業(yè)文化（三）針對(duì)銷售員工績(jī)效管理問(wèn)題缺乏權(quán)力支持體系（四）財(cái)務(wù)支持性不足導(dǎo)致對(duì)銷售員工績(jī)效管理問(wèn)題的無(wú)奈五、魚(yú)躍醫(yī)療企業(yè)優(yōu)化銷售員工績(jī)效管理的對(duì)策（一）頂層設(shè)計(jì)層面1成立銷售員工績(jī)效管理問(wèn)題優(yōu)化專項(xiàng)小組和劃撥專項(xiàng)資金2規(guī)范銷售員工績(jī)效管理問(wèn)題的解決流程（二）企業(yè)文化方面1加強(qiáng)企業(yè)關(guān)于優(yōu)化銷售員工績(jī)效管理的文化氛圍建設(shè)2舉辦銷售員工績(jī)效管理專項(xiàng)培訓(xùn)主題活動(dòng)（三）員工支持方面1建立針對(duì)銷售員工績(jī)效管理的優(yōu)化激勵(lì)體系2引入專業(yè)的銷售員工績(jī)效管理問(wèn)題解決人才六、結(jié)論及展望參考文獻(xiàn)四、參考文獻(xiàn)：[1]崔自三.銷售員工績(jī)效管理：找準(zhǔn)“支點(diǎn)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