會籍顧問銷售技巧及銷售話術一

歡迎閱讀銷售技巧及銷售話術一、銷售流程1．外銷：列名單→約見→拜訪（了解需求，說服銷售）→成交（預約參觀）→第—次全程陪同→追蹤客戶的消費狀況2、內銷：詢問→→說服銷售→解決方案→成交（帶領參觀）→第一次全程陪同→戶的消費狀況3、設點咨詢→詢問（了解需求）→說服銷售→解決方案→成交（預約參觀）→一次全程陪同→追蹤客戶的消費狀況4試用券：在銷售過程，如客戶提出想要試練，可采用優(yōu)惠試用券的方式。試用券的面值為元，而客戶只需支付如果同一客戶提出還要試用的情況下，第二次則需業(yè)務主管批準，第三次則需會員部經理批準(每人最多只限三次)。所有使用試用券的客戶均需留下必要資料，并在電腦里記錄，以備查尋。二、開拓客戶的方法1、直接拜訪能力。2、接收前任會籍顧問的客戶資料或俱樂部的客戶資料分配給您的客戶資料。3.??????用心耕耘您的客戶1547億日元。4、DMDMDMDM找出房屋的買主與賣主。5、銷售信函—300基于各種原因，目前并沒有立即投保，但他相信一兩年內都有可能實際地參與投保。300300位準客戶都寄出一封別出心6、電話3000個與準客戶接觸的機會。7、展示會這些準客戶銷售，更能得心應手。8、擴大您的人脈會籍顧問的幾個重要因素是產品知識、推銷技巧、意愿、耐力、銷售基盤等，其中銷售基盤就是所謂的人脈。企業(yè)的經營也可以說是人際的經營，人脈關系是企業(yè)的另一項重要的資產，會籍顧問的人脈愈廣，您接觸的準客戶的機會就愈多。歡迎閱讀歡迎閱讀如何擴大您的人脈呢?您可以計劃這樣著手：準備一張有吸引力的名片（您要讓您接觸的人知道您是誰，能提供什么樣的服務，名片能讓您接觸的人記得您。)參加各種社會活動、參加一項公益活動參加同學會、參加教育培訓班三、約見客戶約見客戶的方法有直接拜訪、電話預約、傳真信函預約等。約見注意事項：（1）??????????約見要有精神準備；??????????約見要確定具體的訪問對象；??????????顧客不會接受沒有理由的約見；（4）??????????選擇恰當?shù)臅r間約見；（5）??????????約見要方便顧客。1、電話接近客戶的技巧推銷上最常被利用在下列三個時機：（1）??????????預約與關鍵人物會面的時間；（2）??????????直接信函后的跟蹤：（3）??????????直接信函前的提示。若是您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述的三個動作，對您接下來的推銷工作會有莫大的幫助。2、專業(yè)電話接近技巧，可分為五個步驟：1）準備的技巧；打電話前，您必須先準備好下列訊息：v?????準客戶的姓名、職稱v???????俱樂部名稱及營業(yè)性質v???????想好打電話給準客戶的理由v???????準備好要說的內容v???????想好準客戶可能會提出來的問題v???????以上各點最好能將重點寫在紙上。2）電話接通后的技巧——地介紹白己，要讓秘書感覺您和老板談論的事情是很重要的。記住，不要說得太多。3）引起興趣的技巧當準客戶接上電話時，您簡短有禮貌地介紹自己后，應在最短的時間內引起準客戶的興趣。訴說電話拜訪理由的技巧要和準客戶約時間會面，千萬不要用電話談論太多有關推銷的內容。結束電話的技巧“面三分情”的利基，很容易遭到拒絕。因此，您必須更有效地運用締結的技巧，在達到您的目的后（如約會時間、寄發(fā)資料等單純的日的)四、銷售開啟話術1v更好的辦法“XXX先生（小姐）嗎？您好！我是***會所的XXX。”（激動地說話）“(眠的辦法)。我們見面時，我會向您說明我們的服務項目，會給您帶來您希望看到的結果。我們在XX日碰一次面好不好?XX?上午（下午）X點鐘好不好?”v重要的數(shù)據(jù)（針對已在健身的客戶）“XXX先生（小姐）***XXX”（往下說）“e30％—40XXX先生（小姐），30％—40XX分鐘的時間就會弄清楚的，是不是XXX時我們見面合適嗎?”v還企求什么呢?“XXX先生（小姐），您好！我是***會所的XXX。您有時間和我說幾句嗎？”（對方同意或不說話，就是允許你說下去）“XXX先生（小姐），??”（有可能的話，應盡量約一個時間見面）“XXXXXX點鐘是否更合適v日子會過得更瀟灑“您好，XXX先生（小姐），我是***會所的XXX，很想和您談一次，我想向您介紹我們的服務項目，這將有助于您達到您的目標，日子會過得更瀟灑，您很想達到自己的目標，對不對?”2、經別人介紹而撥打的電話v對服務做了更好的改進（頗有自信地說）“XXX先生（小姐），***XXX。您的好友XXXXX先生（小姐）[紹人姓名]建議我來找您。我們曾向他提供有關會所的服務，XXX先生（小姐）[介紹人]感謝我們的服務對他很有幫助，認為我們同樣也可以為您服務。”“我們最近對我們的服務項目做了許多更好的改進，我想您會感興趣的，什么時候我們可以見見面，讓我向您介紹一下有關情況！”v我們的客戶（很有把握地說）“XXX先生（小姐），!我是***XXX。今天我特意打電話給您是XXX先生（小姐介紹人]的建議，他（她）19XX年起就是我們的會員。他對我們專門為他們制訂的計劃感到十分滿意，據(jù)他（她]的看法，這些服務計劃有助十提高他（她）們俱樂部的士氣和效率（減肥效果、精神狀態(tài)、減輕壓力、改善失眠狀況等）。XXX先生（小姐）[介紹人]認為您也一定?”v打電話給以前的客戶“您好，XXX先生（小姐）[以前的客戶]***XXX?”“您現(xiàn)在還有在繼續(xù)健身嗎?”（如果回答“是”的）（等—下對方回答）“?”v很高興找到了您“您好，XXX先生（小姐）[以前的客戶]。我很高興今天找到了您。我了解到?您現(xiàn)在參加了我們競爭者的會所，情況確實嗎?”（說明你打算為對方效勞）“我們對本會所的產品和服務作了重大的改進，對此我想您有必要了解一下。?我將會很高興地向您介紹這方面情況，使您及時了解我們這個行業(yè)采用的最好最?成功的技術。我們可否見面談談?”v舉例第三者的購買到很好的效果。“XXXX”五、電話交談要領v先生（小姐），?”關心的問題，提問必須明確具體。v提高很重要“改善健康，提高身體素質?！薄氨３謫T工良好的精神狀態(tài)和健康的體魄對您不是很重要嗎?”v了解看法“工作效率，增強了凝聚力等）。v提高“您對提高（士氣、工作效率或員工的精神狀態(tài)等）一定有興趣吧?”v帶來益處（在此，熱情是關鍵）“我們的服務給貴俱樂部可以帶來的益處會使您吃驚的，我們應盡快安排面談，讓我們來探索一下這種可能性吧。”v想要節(jié)約“您想要節(jié)約，是不是?那么我們需要盡早談一談！”v大多數(shù)人“處于您這種地位的大多數(shù)人都感到，他們需要會所的專業(yè)服務項目來達到他們的目標?！庇蓪Ψ矫貢与娫挄r用的推銷用語v希望了解（掌握主動）“我叫XXX（你的名字），我能與XXX先生（小姐）說幾句話嗎?我打電話是因我肯定XXX先生（小姐）希望了解我們的服務對你們俱樂部能有什么益處?！眝為俱樂部出力（有禮貌地然而也是很堅定地說話）“***XXX?美容等方面的專業(yè)服務，它在像XX俱樂部（對方俱樂部名稱）那樣的許多俱樂部里很受歡迎。我XXX先生（小姐）[]說明這種服務有那些好處，您就為你們俱樂部、俱樂部同仁及您自身都帶來好處?！薄癤XX時行嗎?XXXXXX先生（小姐）?”v又一個打擾者（在此要表現(xiàn)出您的幽默，幽默有助于推銷）“我理解您說的話。您也許把我看作又一個打擾者了。不過，您會高興地發(fā)現(xiàn)?這可不是一個普通?”v占用幾分鐘“我很清楚時間對您是多么重要。您會很高興發(fā)現(xiàn)，我們的產品可以節(jié)省您的時間和金錢。只要占用您5分鐘時間，我就可以幫助您節(jié)省XX元。這是公平交易，對不對?”v高明的決策“XXX先生（小姐），我有機會與他們碰面，說明我們的會所可以為他們服務，他們就立即作出了‘我們試試’XX?日XXXX?”v我深深感受到（以下說法馬上改變談話的氣氛）“10浪費您的時間?！眝俱樂部的利益（感到吃驚）“怎么會呢？您總關心貴俱樂部的利益吧，是不是？”（用排比句來強調您要說的話）“節(jié)省金錢您感興趣吧？提高產量您感興趣吧？少出問題您感興趣吧？如果您對這幾個問題回答‘是’，那就需要了解我們怎樣能幫助您?！眝如果客戶說把資料寄給我或傳真”見面就更快（表示出關心）“10XXX時，或者另一個更加方便的時間?”v十五分鐘“15XXXXX是否對您更合適）?”v雙方都不妥（“外交官”）“10一天對您更方便——XXXX日?”六、使用信函接近客戶的技巧?1、信函不可太格式化或商業(yè)化您接觸的所有時間里只是談他的業(yè)務，您會喜歡這個人嗎?2、信函要有針對性3、信函中不要去講您需要什么您所要的東西，他只關心自己想要什么。4、如果希望對方給您回信那您最好使用提問方式，請對方幫忙來指導這些問題。如不需要回信最好注明“復函”，以表達您對他的理解和關心。5、如您想某個時間再打電話跟他聯(lián)系那不妨把它寫在信里，而您就不會因找不到人而煩惱，但切記一旦約定就必須守約。6、貼著一張不平常郵票的信往往比貼普通郵票的信容易被記住同樣，用新穎的、美麗的并有香味的信紙寫來的信，會讓他保存長久。7、信函也可只寫幾句話，只要能告訴他：“我很想念您”如世界上偉大的會籍顧問喬·十二月份他會寫上“圣誕快樂，代我向您全家問好。您的朋友吉拉德。”七、直接拜訪客戶的技巧觸成功的要訣。1、獲得客戶好感的方法會籍顧問語言的巧妙運用您不要以為這是小節(jié)，一個人的能力往往從說話中表現(xiàn)出來。戴爾·卡耐基說：“有許多人，因為他善于辭令，因而提升了職位。有許多人，因為和人家交談，使對方獲得滿意的印象，因而獲得了名譽，獲得了厚利?！闭Z氣要平緩，語調要低沉明朗明朗、低沉、愉快的語調最吸引人，所以語調偏高的人應設法練習變得低沉，渾厚有力，才能發(fā)出—1運用停頓的奧妙一些，想想自己該要講什么。2?詞句必須與表情相配合談話才會生動感人。而您要懂得，只有感動自己才能感動別人。3????????光用嘴說話是難以造成氣勢的，所以必須用嘴、眼以及心靈去說話。這其中最重要的法寶就是您的真誠與熱情。傾聽的作用7030％。積極的傾聽25％的真意?？枴斀芩緸榱烁倪M人們的溝通，曾提倡“積極的傾聽”問題，并不是僅被動地聽對方所說的話?？枴斀芩镜摹胺e極的傾聽”有三個原則：1????????站在對方的立場傾聽對方的想法，要與對方保持共同理解的態(tài)度。2????????要能確認自己所理解的就是對方所講的您必須有重點地復誦對方講過的內容，以確認白己所理解的意思和對方一致，如：“您剛才所講的意思是不是指……”、“我不知道我聽得對不對，您的意思是……”。a)??????????要以誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語3????????傾聽的技巧“傾聽”戶的期望，您的推銷將失去方向。4????????您可從下面五點鍛煉您的傾聽技巧：培養(yǎng)積極的傾聽態(tài)度站在客戶的立場專注傾聽客戶的需求、目標，適時地向客戶確認您了解的是不是就是他想表達的。這樸誠摯專注的態(tài)度能激發(fā)客戶講出更多內心的想法。讓客戶把話說完，并記下重點“記住”滿足他的需求。就如醫(yī)生要聽了病人述說自己的病情后，才開始診斷。3）秉持客觀、開闊的胸懷不要心存偏見，只聽自己想聽的或是以自己的價值觀判斷客戶的想法。4）對客戶所說的話，不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度“有會員投訴而不給予解決討論或爭辯—些細節(jié)的問題。4）掌握客戶真正的想法掌握客戶內心真正的想法，這不是一件容易的事情，您最好在聽客戶談話時，自問下列的問題：A客戶說的是什么???????B?C???????????????????D?E從他的談話中，我能知道他的需求是什么嗎?F您若能隨時注意上述六點，相信您必定能成為一位擅聽的營銷員。眼神目光的交流微笑的魅力微笑可以使“得者獲益，給者不損”。微笑還可以除去兩人之間的陌感，使雙方敞開心扉。設法逗準客戶笑，只要您能夠創(chuàng)造出與準客戶—起笑的場面，就突破了第一道難關，拉近了彼此間的距離。陌生感消失了，彼此的心就在某一點上溝通了。贊美的意義·是期望被贊美、欽佩和尊重”?？释毁澝朗敲俊獋€人內心的一種基本愿望，而贊美對方是獲得對方好感的有效方法。贊美的方法贊美別人是件好事，但并不是一件簡單的事，若在贊美別人時，不審時度勢，不掌握一定的技巧，反而會使好事變?yōu)閴氖隆Ｕ_的贊美方法是：要真誠的贊美而不是謅媚的恭維借用第三者的口吻來贊美比如說“XX”真是越來越漂亮了”這句話更有說服力，而且可避免有輕浮、恭維奉承之嫌。間接地贊美客戶孩子，而您會發(fā)現(xiàn)這比贊美她自己本人還要令她高興。贊美須熱情具體滿。比如與其說：“您的歌唱得不錯”，還不如說“您的歌唱得不錯，不熟悉您的人還沒準以為您是專業(yè)歌手呢”。贊美要大方得體適度給對方以自重感人類天性的至深本質就是渴求為人所重視”。法國哲學家羅西法古也告訴我們：“如果您要得到仇人，就表現(xiàn)得比對方優(yōu)越吧；如果您要得到朋友，就要讓對方表現(xiàn)得比您優(yōu)越”既然您如此地重視他，他也不會讓您真的失望。有素質的敲門——“第二、三聲告訴您請快點兒”。敲門的聲音不要太輕或太重，要有節(jié)奏感。握手的禮儀握手講究四指并攏，手掌伸直，從右向左4501／4的手指部分，以表示尊重。成功的坐姿1／3，而不可讓后背依靠在椅背上。男即使蹺腿也不可將腳尖蹺于高處而上下?lián)u擺。總之，會籍顧問坐時要給予謙虛穩(wěn)重之感。10）隨時說謝謝“謝謝”不僅僅是禮貌用語，也是溝通人們心靈的橋梁?！爸x謝”這個詞似乎極為普通，但如果運用恰當，將產生無窮魅力。1??????????說“謝謝”要認真、自然、直截了當，不要含糊地吐嚕一聲，更不要怕客戶知道您在道謝而不好意思。2??????????說“謝謝”幾個人，最好一個個向他們道謝，這樣會在每個人心里都引起反響和共鳴。3??????????說“謝謝”要伴隨著趨勢的微笑，這樣在客戶心里引起的反響會更強烈。4??????????對道謝者來說，有機會在行動上給客戶以回報，也是需要的。這種心愿，在可能時要?”“表示一份小小的心意”等等。11）必須守時守約一旦與客戶約定好見面時間或約定好某件事情，就一定要守時守約，抱守“寧可人負我，不可我負人”的原則。方一定會對您非常感激，認為您已經再盡全力來彌補遲到的時間，對方就會很容易諒解您。2、如何使客戶獲得安全感進門時的注意事項虛掩一下。接觸客戶的最佳角度讓我們來沒想——當小姐問“您要看點什么”的時候，您已經離開了這個柜臺。90柜臺小姐傲慢無理、目中無人。因感到被對方輕視，您一樣會離開這個柜臺。第三種情況，如果這位柜臺小姐從您背后走來，再突然叫您一聲，會驚嚇了您，而這時您根本不可能再想商品，就本能地逃離開這個柜臺了。45度角由慢變快地走向您，而您用您的余光已感覺到3）有針對性的寒喧生認同心理，滿足人們的親和要求。”和說“!?”就大不一樣了，前者為純粹的打招呼，而后者就是有針對性的關注。3、成功地利用名片遞名片的方法”大大方方報出名字能使客戶的設防心理降低，加之名片又是接名片的方法—“自我延伸”，在某種意義上講他是客戶的化身。對名片的不敬和輕視，就是對客戶本人的蔑視。3）牢記客戶的姓名在任何語言中，對任何一個人而言，最動聽、最重要的字眼就是他的名字。許多人奮斗一生就是為的恭維。但若忘了或記錯了——您將置自己于極不利的地位。4）就坐時的最佳位置消除了。時如果他沒有一點反應，則說明他對您已經完全相應地向您的相反方向移動他的身體，則證明他對您的防范心理還沒???全消除，需要您在信任度上再進一步加強和調整。?給客戶以無形的壓力，讓他感覺您和他是對立???的。4、如何獲得客戶的興趣與好奇心心。這樣，每一次客戶看到您時都會表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而您與客戶接觸就相對容易多了。古羅馬著名詩人帕勃留斯·5、接觸客戶，不忽視任何人不要有“先入為主，以貌取人”的觀念一些會籍顧問通常喜歡在還沒有真正接觸客戶的時候就將客戶劃分為：“有錢的”、“沒錢的”、“沒地位的”，劃分的依據(jù)就是客戶的衣著打扮，對他們認為“有錢有地位的人”就熱情周到，對他們認為“沒錢沒地位的”“勢利眼”“無禮看法”·1250人”。真誠對待客戶中的每一個人當我們走進—有人都當成是我們的客戶——己的行為，千萬不要以小失大，應本著“不以惡小而為之，不以善小而不為”的原則處事。八、注意事項及要點1．了解客戶的需求了解客戶需求的意義人們總是討厭向他們推銷，但又總是喜歡購買。當客戶察覺到你是在向???他推銷時，他就會懷疑你的真實意圖，并且自然產生一種拒絕受你支配的心態(tài)。問，就要設身處地想一想，自己和他人喜歡以何種方式進行購買。品是一種明智的選擇。那么，這樣一個聯(lián)系、介紹、溝通的過程就是說服銷售。客戶需求對于大部分客戶而言，他們到會所的目的有：追求身體健康；????休閑娛樂；?????舒解工作、生活等方面的壓力；?減肥；形體雕塑。我們的產品對客戶有利益之處節(jié)省時間；????節(jié)省金錢；??節(jié)省精力；????可享受多元化的服務項目；一卡通用；????國際級專業(yè)水平的教練；?????完善的服務體系；購買有保障；??世界一流的健身項目；???????一對一的指導。2、說服銷售一般技巧銷售成功的。斷言的方式束。由此給予對方確實的信念。例：“一定可以使您滿意的”此時此類語言就會使客戶對您介紹的產品產生一定信心。反復100是通過對方的耳朵卻不留下任何記憶的痕跡，很難如你所愿。因此，你想強調說明的重點內容最好能反復說出，從不同的角度，一再說出。這樣，可以使客戶相信并加深印象。切記要從不同的角度，用不同的表達方式使對方明白你重點說明的內容。感染只依靠會籍顧問流暢的說話水平及豐富的知識是不能說服所有的客戶的?！疤珪f話了”?！斑@個會籍顧問能不能信任呢?”“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢?”客戶的心中會產生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對于俱樂部、產品、方法及自己本身都必須應有自信去講。這樣的態(tài)度及語言表現(xiàn)出的內涵自然會感染對方。做良好的聽眾決定發(fā)問的方法及使用好壞，好的會籍顧問會采用邊聽也邊讓對方聽的談話方法!通過技巧的提出問題，我們可以知道：，從顧客有沒有搭上你的話，可以猜到其關心的程度；以顧客的回答為線索，擬定下次訪問的對策；顧客反對時，從“為什么?”“怎么會?”的發(fā)問了解其反對的理由，并由此知道接下去該如何做；不必給顧客有強迫感而讓對方知道你的想法；可以制造談話的氣氛，使心情輕松；給對方好印象，獲得信賴感。利用剛好在場的人將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我們的立場或不反對我們的立場，會促進銷售。事實也表明，讓他們了解你的意圖，成為您的朋友，對銷售的成功有很大幫助。優(yōu)秀的會籍顧問會把心用在怎樣籠絡剛好在場的客戶之友人，如果周圍的人替你說“e通卡還不錯””因此無視在場的人是不會成功的。利用其他客戶引用其他顧客的話來證明商品的效果是極為有效的方法。例：“您很熟悉的XX太太上個月就買了這種e通卡，她現(xiàn)在經常來我們會所。只靠推銷自己的想法，很不容易使對方相信，在顧客心目中有一定地位的人的話會很有說服力。利用資料9）用明朗的語調講話會籍顧問在客戶面前要培養(yǎng)成用專業(yè)的態(tài)度，以明朗的語調交談，做好成功的鋪墊。10）提出須特別回答的問題“c通卡有興趣嗎?”以獲得一個特別的禮品呢！”要用象這樣的話，去試探顧客的心理。11）心理暗示的方法——使用肯定性動作和避免否定性動作“是”，所以這種點使身體盡量向前后搖動，假如是坐在椅子上，則勿把身體靠住椅背，以便于做此項動作。商談，然后在結束商談階段直接要求對方說：“請你買好嗎?”這么一來，原本對方有心購買的東西也無法成交了。果。但熟悉固有的一般方法會對實際銷售有所幫助和助益。2、說服銷售的要點1）真誠的滿意。2）根據(jù)客戶的需求變化隨時調整自己的構思。3）時刻牢記有四種情況會阻礙客戶去購買他需要的東西：???????不急需4）基于說服銷售的方式，你應告訴客戶凡是你該做到的，你都能做到，并讓?客戶仔細了解你的知道你已明白他的想法。5）根據(jù)客戶需求，明確告之可幫助的與無能為力的事件。并將可提供幫助的事件，通過介紹類似事例加以強化。無能為力的事件應向客戶提供幫助的人選或方向。6）告訴客戶，采用何種方式是獲得最大收益而風險最小的方式。九、處理拒絕的方法被拒絕時應保持良好心態(tài)會籍顧問訓練之父耶魯瑪·銷售是從被拒絕后開始的!”說：“銷售實際上就是初次遭到客戶拒絕之后的忍耐與堅持。”由此可見，拒絕是推銷中不可避免的一大環(huán)節(jié)，那么我們應該以什么樣的心態(tài)來面對它呢?杰克里布斯曾這樣說：“任何理論在被世人認同之前，都必須作好心理準備，那么就是一定會被拒絕二十次，如果您想成功就必須努力去尋找第二十一個認同您的識貨者”。所以，把拒絕看成是我們的路同者了。在推銷中，要讓自己習慣于在拒絕中找到快樂，習慣于去欣賞拒絕。心里鼓勵自己說：“被拒絕的次數(shù)越多越意味著將有更大的成功在等著我”。在拒絕面前我們要有從容不迫的氣度和經驗，不再因遭到拒絕而灰心喪氣停止推銷。因為，我們堅信成功就隱蔽在拒絕的背后!2、被拒絕后應做些什么那這一次就需要再做些努力!?需要等待時?許是您了解客戶的一個千載難逢的機會。對—客戶不在時“”客戶拒絕時“”下—次等您有空，我再來拜訪（或再來請教）。”離開時要和來時一樣恭敬有禮。關門時動作要文雅，聲音要輕，并注意在退出門外前要將正面留給客戶，以便于向客戶再次表示謝意，行禮告辭。3、三分鐘堅持術運用三分鐘堅持的原因當客戶拒絕您時不要輕易就放棄。您要去尋找客戶拒絕您的真正原因，看它是不是真的不可改變。然而大多數(shù)情況都并非如此。比如有人告訴您“他工作忙，沒時間”。可您走后他依然只是打牌、聊天、看電視。所以面對客戶的“拒絕”您最好不要信以為真，只當成是客戶給您的一道“智力題”，他只在考驗您，僅此而已。無論客戶找什么原因拒絕您，您需要做的只有一件事就是“請求對方再給您三分鐘時間”，并告訴客戶：“三分鐘一到，如果您還不感興趣，我無話可說，到時一定會走?！比昼妶猿中g的運用方法“三分鐘堅持術”的運用要求眼、手、口、心一起配合。眼睛要真誠、堅定、渴望地注視對方；手指做出“三”的字樣舉到客戶的眼前；嘴里要堅定、別無選擇地說出：“三分鐘，只要三分鐘，三分鐘就好!”；心里要相信客戶一定會被您的真心所打動，一定會給予您這三分針時間。只要您能夠將這四者配合默契，再頑固的客戶也會被您的真誠所打動而給您這“三分鐘”的時間，除非他——還有三分鐘就要上飛機了。4、異議處理話術匯編“價格實在太高了”v比較(一定要讓對方說得具體些)“您是拿我們報出的價格與什么比較的?”v考慮價值(開始時先予以肯定)“??值?！眝最低價“?貴俱樂部是否在市場上為你們的產品用最低價標價？”（九是“不”或“不總是”)“那么我們的看法相同，價格并非是購買決策時考慮的唯一因素，您將得到的服務的價值也非常重要，是不是?”?“讓我們談談我們的服務項目所具有的價值?！眝我們的價格不便宜“我們的價格相對來說可能是高了點，但要是您考慮到我們提供的多元化產品及連鎖性的服務，為您節(jié)省的時間和精力全算下來，價格就非常便宜了?！眝日成本(針對會籍卡)“到底高多少?”（一旦您得到對方的回答，就將其折算為日成本來說)“用產品的使用年限來折算，每日的成本是XX元。用X年的優(yōu)質服務來折算，它每天值X元。這是很值得的，是不是?”v會籍卡+月卡“XXXXXX元，而且做為會籍會員還可享受與一般會員不同的待遇，更是您身份的象征。”v非常公道“要是我能表明這個價格是非常公道的，我們的服務的價值與我們的要價是非常便宜的，您是否今天就會同意購買我們提供的e通卡呢?”v信服“如果您已信服這個價格是非常公道的，您是否今天就有可能做出肯定購買的決定呢?”v質量關系到天長地久（以下說法點明了問題的本質，使對方采取比較客觀的態(tài)度）“價格只涉及—時，身體健康卻關系到天長地久。您寧愿比您原先考慮的多付一點錢而使日子過得好一些，還是想要少花錢而使健康再不知不覺中下降呢?”“您現(xiàn)在多付一點錢，就您的健康來說，每天只是幾元的事，然而要是該花的錢您想不花，那最終將是濕手抓面粉——問題不但不會減少，反而會增多——到那時麻煩可就大了?！薄安辉笧榻】祷ㄐ╁X，有時付出的代價會很昂貴的，難道您不同意這一種看法?”v勝人一籌（真誠地稱贊對方）為您做什么，而不在于您花了多少錢去擁有或使用它，您說呢?”v今后一年（使用下列說法，首先您本人要有自信，而且要善于說服人家)“我們的服務項目如果能達到您的要求，您今后一年里就不必再為價格費神，但要是您現(xiàn)在少花一?”“我們寧可讓您放心用今天標的價格向您提供貨真價實的服務和享受，我們也不想在今后幾年里因為服務水平低劣而再三說‘對不起’。這是很有道理的，是不是?”v每天的花費（將價格推算到最小的時間單位）“XX先生（小姐），您估計您將堅持鍛煉身體多少年?”“XXXXXX元就用了這個行業(yè)中最好的優(yōu)質服務。一年有365天，您花在最好的會所上的錢每天只有XX?”v花錢買最好的“XX先生（小姐），您不認為現(xiàn)在花錢買最好的東西比買最終證明是劣質品更加合算嗎?”v“能打折嗎?”“很抱歉，我們的卡是不能打折的。因為它不是一個簡單的健身卡或美容卡，它是一個消費IC就相當于您的電子錢包（?）?！薄暗悄F(xiàn)在購買我們的e通卡還有—個好處，就是我們現(xiàn)在推出的買卡送積分計劃，憑積分可在所有分會的精品廊選取我們?yōu)槟奶暨x的精美物品。”“我需要比較—下別家的產品”v產品介紹(有所準備)“沒問題。我這里就有一份其他俱樂部的產品介紹。為了決策，您需要了解什么?”v什么事使您不肯??(詢問對方看法)“在我向您介紹的情況里，還有什么事情我回答得不詳盡給令您不滿意，而不肯我們一個機會為您服務昵?”“我們已經決定決定不參加你們的會所”v為什么?”v怎么改變了?”v反饋意見謝謝您的反饋意見，我們將不斷改進我們的服務。對于XX?”“要是我們再次到貴俱樂部拜訪，您建議我們集中精力改進哪些方面?”“我們參加了另一家會所，目前還不需要你們的”v贊賞忠誠（理清思路）“我們贊賞您對我們的競爭者所持有的忠誠。我也相信忠誠也是一種美德。但我認為，您首先應當忠誠于您的利益，您說對嗎?”v如果我們的產品更佳（單刀直入）“如果我能向您表明，我們的服務對于您來說，優(yōu)于您目前所在會所的服務，您會考慮改用，或者至少嘗試一下我們的服務，是不是這樣?”換用另一種措辭）“從您的話中我聽出的意思是，您之所以不享用我們的服務，原因是我們目前還未打過交道，為什么不給我們一次機會來證明我們對您的價值呢?”v現(xiàn)狀“v探索可能性（注意重點）“15索一下可能性，以使情況有變化時您可以進行選擇?！眝加大服務范圍“XX會所（競爭者）有一些想法能加大您目前所享受的服務項目及擴大您選擇的區(qū)域范圍。只要我把這些想法向您介e通卡，這是很自然的，是不？”“我們不想冒改變的風險”v使您高興的三件事“我理解這一點。您目前參加的會所處于一種真正有利的地位。不知道您能否給我講講他們使您最高興的三件事情?！保▽Ψ降幕卮饘嶋H上會敘說您需要超過或認可的一些優(yōu)點。您可以這樣來回應對方：）“那么，哪三件事情您希望有所改進？”（對方的回答將顯示幾方面您可以填補的差距，可這樣回應：）“是的，我懂得為什么改進這幾點(對方提到三條缺點)對您非常重要，要是不認真對待這幾點，那就會產生許多問題?！眝最重要的（以探詢的口吻問）“我能做些什么才能成為您的服務者，向您提供我們的服務？”“你們俱樂部太大（?。┝恕眝俱樂部已經成長“是的，我們俱樂部規(guī)模很大，已經造就了一批從事服務的工作人員。事實上，我們工作人員對每一位客戶精心服務，并以此感到驕傲。”“工作人員精心服務對您很重要，是不是?”v考慮你們的需要“是的，這對你們也直接有利。我們俱樂部的這種規(guī)模，使我們不但能周到地考慮你們的需要，而且能向你們提供與眾不同的獨立服務。實實在在的獨立服務如今是很難找到的了，是不是?”v我會想方設法的“我工作得好壞是以基本客戶滿意的程度來衡量的，這也決定了我薪金的高低，俱樂部就拿這個標有足夠的人力來做到這一點?！薄拔覀冊趧e處可以少花—點錢參加這種會所”v價格與價值（將兩個問題分開，再說您想說的話）“?大多數(shù)企業(yè)家認為價值也同樣重要。您同意這一觀點嗎?您介紹—下為什么我們的服務項目價值最大?！眝律師或醫(yī)生（以下說法中，黑體字對于增強說服力十分重要）“當您需要一位律師或醫(yī)生的時候，您僅僅根據(jù)收費的多少進行挑選嗎?譽、業(yè)務水平服務態(tài)度?”“您現(xiàn)在不也應當用同樣的方式進行決策嗎?讓我們考慮以下目前我們提供的服務項目如何?”v價低質劣（一定要突出對比的結果）“挑選會所服務時，對您更重要的是哪一點——價格低還是服務質量高，沒有服務質量，價格再低又有何益處?”?“以前我們已經試過，但不頂事”v為什么一樣??（帶點驚奇的口氣說話）“那倒很有意思。您是否知道為什么貴俱樂部與你們同行業(yè)中大多數(shù)別的俱樂部不一樣呢?”v不愉快的經歷（同情地說話）“聽上去好像你們在一種類似的會所服務上有過不愉快的經歷，您能向我說說嗎？”v?因噎廢食（在此，循循善誘非常重要）“非常遺憾聽到您這么說。我知道，參加了一個會所，然后后悔認為不該參加，那是一件多么令人失望的事呀!但是，總不能因為我們曾經有過不愉快的經歷，就放棄而不再健身。這就像在一家餐館吃的食物不對胃口就拒絕進任何餐館吃飯—們打交道一定會有不同的感受?！眝失望（強調雙方的關心是一致的）“?—“我們要好好考慮一下”v較小的事（理順頭緒）“這對您來說是小事一樁，對不對？為什么不是馬上做出決定，去干別的事情。”v更多的時間“您為什么還要用更多的時間來做這個決定呢?”v最佳決策（請對方講講有關的情況）“?什么會下了決心購買（或使用）?”（對方作出回答后，您就說：）“噢，我相信您那時做出的是明智的決策，我也相信，您現(xiàn)在也能做出甚至比這還要高明的決策?！眝主要的關心“您主要關心的還有什么?”“我尚未作好購買的準備”v您認為（追問下去會有結果的，故可以發(fā)問）“您認為何時您能做出決定，準備參加呢?”v關鍵因素“您決策時考慮的關鍵因素有哪些?”v需要發(fā)生（另一種促使締結的說法!）“需要發(fā)生什么情況才能使您有理由做出現(xiàn)在就購買的決定呢?”v先生（或太太）要管嗎?“還有誰參與決策過程?所有的生活消費您的先生（或太太）都要管嗎?”（如對方回答“是的（或太太”（如果對方回答“不”，則可這樣接下去說：）“那您還擔心什么，讓我們現(xiàn)在就做出這個精明的決策吧！”十、成功締結話術匯編1、常用的成交語v何時成交?“XX先生（小姐），既然您知道了我們服務的優(yōu)點，您希望我們何時成交呢?”v與您的想法合拍（與對方商量）“我想在我們的客戶名單上加上您的大名，我是不是可以為您辦理有關事項呢v為您的服務（貴在真減）“可以為您服務，我們現(xiàn)在還需要做什么?”v欣賞優(yōu)點“XXX先生（小姐），您欣賞我們會所的諸多優(yōu)點嗎?”v是要進一步商談?（用假設的語氣使成交更加自然些）“假如您想進一步商談是否加入我們的會所?您希望在何時拍板?”v問題能解決“您希望員工的精神狀態(tài)（或工作效率）問題能解決，是不是?”v留一個位置（給對方以回旋的余地）?“在我們考慮最有利付款時機的過程中，您是否希望我給你們留一個位置呢?”v咨詢“您在成交前還要向別人咨詢嗎?”v對你們有利“如果您已明白，參加我們的會所對你們有利，我們開出的條件又是非常優(yōu)惠的，您是否今天就決定拍板呢?”v您能看出?“??”v我打算幫您（頗為自信地說）“這就是您所需要的，我打算幫您得到它?！眝最重要的事“您對我說過，服務可靠性、專業(yè)水平對您是最重要的事，是不是這樣?”“如果我能向您表明我能夠做到這件事，您是否今天——馬上購買我們的會員卡?”v說服您“e通卡，我還需要為您做些什么呢v什么也不做“如果您對已經看到的問題什么也不做，那會發(fā)生什么情況呢?”v我們的承諾“既然您了解我們對服務質量、器械設備先進所作的承諾，我能記下您的認購嗎?”v唯一的事（當您試圖成交時，如果對方表示還有顧慮，那就試試用以下的說法）“您想了解我們會所能提供的價值，但這是