通過(guò)故事激發(fā)需求

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通過(guò)故事激發(fā)需求萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一保險(xiǎn)網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)目錄壽險(xiǎn)的真諦如何講故事健康：全家人都健健康康是一切的前提和基礎(chǔ)未來(lái)：孩子是家庭的未來(lái)和希望，我們絕大多數(shù)的付出和努力就是為了孩子財(cái)富：追求更高的生活品質(zhì)，讓家人的生活過(guò)得更好、讓家庭永遠(yuǎn)幸福萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一保險(xiǎn)網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)實(shí)例重現(xiàn)——意外篇章：

2015年2月5日13時(shí)，廣東省惠州市惠東縣惠東大道義烏商品城四樓倉(cāng)庫(kù)發(fā)生火災(zāi)，造成17人死亡，5名消防官兵在救人和滅火過(guò)程中受傷。公安機(jī)關(guān)偵查查明，起火原因是一名9歲男孩在該商場(chǎng)四樓店鋪前用打火機(jī)玩火，引起貨品燃燒并蔓延……姚貝娜，畢業(yè)于中國(guó)音樂(lè)學(xué)院聲歌系，中國(guó)流行女歌手，2013年7月參加《中國(guó)好聲音第二季》，以一首《也許明天》贏得四位導(dǎo)師哄搶?zhuān)?015年1月16日下午16時(shí)55分，因乳腺癌復(fù)發(fā)，于北京大學(xué)深圳醫(yī)院病逝，年僅33歲……實(shí)例重現(xiàn)——健康篇章：楊先文，重慶市公安局女民警，工作拼搏。2011年底感覺(jué)下腹隱痛，經(jīng)過(guò)檢查，她已是腸癌晚期……在日記里，小文反思了自己一些有損健康的生活方式，并提到：“沒(méi)有健康，什么都做不成，有再大的理想抱負(fù)都實(shí)現(xiàn)不了！”目錄壽險(xiǎn)的真諦如何講故事2、現(xiàn)場(chǎng)演繹（本次課程重點(diǎn)）與客戶(hù)面對(duì)面，通過(guò)生動(dòng)的演繹一個(gè)故事，來(lái)感染和打動(dòng)客戶(hù)，激發(fā)保障需求。1、線上利用多媒體在信息時(shí)代的今天，我們可利用微信、QQ、微博等媒體工具，分享壽險(xiǎn)故事、理賠數(shù)據(jù)等，潛移默化影響客戶(hù)的保障需求。如何講故事——途徑如何講故事——技巧一、邏輯：脈絡(luò)清晰（人物背景（分析）——事件——結(jié)果——啟示）二、過(guò)程：感性與理性的結(jié)合、富有感染力三、結(jié)論：簡(jiǎn)單明確，引起客戶(hù)的共鳴如何講故事——黃先生案例資料人物背景：黃先生出生于1959年，，本科學(xué)歷，私人企業(yè)主，家庭幸福，有一個(gè)可愛(ài)的女兒和一位賢惠的妻子。他很孝順，雙方老人的養(yǎng)老也一直以來(lái)都是黃先生供養(yǎng)。保障情況：黃先生：福如東海險(xiǎn)——身故10萬(wàn)、定期險(xiǎn)——身故10萬(wàn)黃太太：健樂(lè)增額——重疾5萬(wàn)女兒：重疾5萬(wàn)//醫(yī)療1萬(wàn)事件：

2012年初的一天，他突患急性心肌梗死。滿(mǎn)身插滿(mǎn)了各種急救的管子，原本高大魁梧的他，現(xiàn)在連眨眼睛、動(dòng)動(dòng)手指的力氣都沒(méi)有，花費(fèi)30余萬(wàn)......幸運(yùn)的是通過(guò)全力救治將他從生死線上拉了回來(lái)......結(jié)果：

黃先生雖有保障，但不充足、不全面，且缺少重疾保障，未能得到賠付?！竟适聛?lái)源】湖北XXX實(shí)例請(qǐng)思考：1、故事導(dǎo)入？邏輯線？2、哪些分析/提問(wèn)有激發(fā)客戶(hù)需求？萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一保險(xiǎn)網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)人物背景：私人企業(yè)主、有獨(dú)子、負(fù)責(zé)雙方父母養(yǎng)老問(wèn)題。分析：一個(gè)成功人士，有較高的收入、一個(gè)幸福圓滿(mǎn)的家庭。事件：突發(fā)心肌梗死，命懸一線！結(jié)果：因無(wú)重疾保障，未得賠償。啟示：1、一個(gè)人無(wú)論多有本事，有兩件事情是無(wú)法控制的：意外、疾病。2、90%以上大病有治愈的希望，花費(fèi)較高。3、要有充足且全面的保障。一、故事邏輯1、理性分析：二、激發(fā)客戶(hù)需求失獨(dú)老人無(wú)錢(qián)養(yǎng)老無(wú)人贍養(yǎng)教育費(fèi)用生活費(fèi)用創(chuàng)業(yè)基金生意關(guān)門(mén)積蓄花光面臨再婚（1）如果未能救治，將面臨？（2）現(xiàn)已救治，將面臨？1、收入銳減：生意關(guān)門(mén)，收入無(wú)保障；2、支出增大：治療費(fèi)花銷(xiāo)三四十萬(wàn)，還有后續(xù)的康復(fù)費(fèi)、看護(hù)費(fèi)、營(yíng)養(yǎng)品、醫(yī)藥費(fèi)……2、感性認(rèn)識(shí)每一個(gè)人也不會(huì)想有這樣事情發(fā)生，萬(wàn)一得病，不要給家人帶人很大的經(jīng)濟(jì)困擾，帶來(lái)沉重負(fù)擔(dān)。三、引發(fā)思考1、有效提問(wèn)：引發(fā)共鳴發(fā)生在別人身上是故事，輪到自己就是悲劇了，您認(rèn)同嗎？一旦發(fā)生在您的身上，您有考慮您的父母誰(shuí)來(lái)照顧、女兒的教育金怎么辦、妻子的生活怎樣繼續(xù)嗎？而一個(gè)人無(wú)論多有本事，有兩件事情是無(wú)法控制的：疾病、意外，您說(shuō)對(duì)嗎？針對(duì)理賠數(shù)據(jù)，2014重疾平均賠付9.38萬(wàn)，身故平均賠付13.65萬(wàn)。如果真的發(fā)生這些事，這些賠付夠嗎？而您現(xiàn)在的保額只有XX，您覺(jué)得夠嗎？您覺(jué)得健康重要還是掙錢(qián)重要？2、引發(fā)思考：理念到位我們一定要有充足且全面的保障。要留愛(ài)不留債。演練要求：1、兩兩相互演練2、要生動(dòng)、有感染力的講解，靈活運(yùn)用成為自己的故事。時(shí)間：10分鐘萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一保險(xiǎn)網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)要點(diǎn)回顧1）故事邏輯：清晰流暢2）激發(fā)需求：理性感性相結(jié)合3）引發(fā)思考：有效提問(wèn)適當(dāng)借助理賠數(shù)據(jù)：作為佐證。課程回顧壽險(xiǎn)的真諦如何講故事萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)