世聯(lián)20090105-武漢保利十二像樹(shù)莊園09年?duì)I銷(xiāo)總綱(終稿)

武漢保利十二橡樹(shù)莊園

09年?duì)I銷(xiāo)總綱謹(jǐn)呈：保利（武漢）房地產(chǎn)有限公司1目標(biāo)2/5/20232銷(xiāo)售目標(biāo)提出

09年銷(xiāo)售速度：

約9套/月，3400萬(wàn)/月（回款）保利提出的09年銷(xiāo)售目標(biāo)：2009年實(shí)現(xiàn)回款4個(gè)億

→

約110套、40000m23營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)評(píng)價(jià)：09年實(shí)現(xiàn)自我超越1.8倍的銷(xiāo)售速度對(duì)比指標(biāo)樓盤(pán)名稱(chēng)推套數(shù)銷(xiāo)售套數(shù)月均銷(xiāo)售速度萬(wàn)科高爾夫27151.3莊園1896105100.8F天下——約40套3.3山水龍城——約30套2.5保利十二像樹(shù)107635.308年，本項(xiàng)目是武漢市場(chǎng)銷(xiāo)售最快的別墅，月均5.3套。08年武漢典型高端別墅項(xiàng)目平均每月銷(xiāo)售在1－3套。09年，本項(xiàng)目8套/月的銷(xiāo)售速度目標(biāo)意味著:

超越市場(chǎng)水平2.6－8倍，超越自身1.8倍08年武漢典型別墅銷(xiāo)售速度分析：4困境2/5/202351、來(lái)自08年及以前的歷史遺留問(wèn)題:①整體銷(xiāo)售力急需提升08年8月9月10月11月12月

三期開(kāi)盤(pán)推65套，到目前售12套三期二次開(kāi)盤(pán)推49套，截止目前售20套三期三次開(kāi)盤(pán)推24套，售11套08年8月中旬上門(mén)客戶(hù)400余組+270組老業(yè)主客戶(hù)資源，成交12套，成交率僅3%

12月上門(mén)客戶(hù)200余組成交11套，成交率僅5.5%世聯(lián)11月上門(mén)客戶(hù)60余組共成交4套，成交率7%世聯(lián)12月上門(mén)客戶(hù)46余組共成交6套，成交率13%銷(xiāo)售成交率分析：世聯(lián)9月中旬進(jìn)場(chǎng)8月底——11月底上門(mén)客戶(hù)500余組成交27套，成交率僅4%08年有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的整體成交率僅在4%左右。世聯(lián)的別墅項(xiàng)目成交率一般在10－15％。6湯遜湖畔純獨(dú)棟貴族領(lǐng)地過(guò)于強(qiáng)調(diào)湯遜湖區(qū)域，失去了項(xiàng)目“距城市最近、便利交通”的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值。突出了純獨(dú)棟的屬性，但未突出其稀缺性和競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)性推廣方式：推廣形象：全年未配合產(chǎn)品推售進(jìn)行有節(jié)奏的推廣，自說(shuō)自話(huà)需改變需加強(qiáng)突出了身份和圈層，但未與其他項(xiàng)目形成區(qū)隔，建立霸主地位1、來(lái)自08年及以前的歷史遺留問(wèn)題:②推廣形象叩需解決72、09年將面臨市場(chǎng)威脅市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)分析結(jié)論宏觀(guān)大勢(shì)結(jié)論：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)將長(zhǎng)期處在動(dòng)蕩的形勢(shì)之下，觀(guān)望態(tài)勢(shì)將持續(xù)，蕭條期最短2年，最長(zhǎng)3年（自07年下半年起），復(fù)蘇期至少需要1年。武漢市場(chǎng)分析結(jié)論：武漢市場(chǎng)明年仍不看好，供求剪刀差明年持續(xù)拉大。競(jìng)爭(zhēng)分析結(jié)論：武漢別墅市場(chǎng)仍存在相對(duì)區(qū)域化；本項(xiàng)目已成為所在的湯遜湖南湖區(qū)域的領(lǐng)跑者，09年將面臨納帕溪谷的威脅。83、項(xiàng)目產(chǎn)品力轉(zhuǎn)移。一期二期較好的銷(xiāo)售成績(jī)，靠湖資源支撐，09年推出的產(chǎn)品不靠湖，如何支撐？一期、二期。臨近湖的單位作為價(jià)格標(biāo)桿三期，部分臨湖單位，但仍靠湖資源支撐標(biāo)桿單位，靠性?xún)r(jià)比維持非湖景單位的銷(xiāo)售09年大量不臨湖產(chǎn)品，不能再靠臨湖標(biāo)桿持續(xù)性?xún)r(jià)比的銷(xiāo)售一期、二期賣(mài)強(qiáng)勢(shì)湖資源三期靠湖資源支撐銷(xiāo)售后續(xù)如何支撐銷(xiāo)售？9誤區(qū)2/5/202310之前，

我們一直在以賣(mài)普通住宅的方式賣(mài)別墅；

完全只靠產(chǎn)品發(fā)力，沒(méi)有賦予項(xiàng)目精神屬性。11破局2/5/202312像賣(mài)奢侈品一樣賣(mài)“保利十二橡樹(shù)”13納帕溪谷賣(mài)什么？保利十二橡樹(shù)賣(mài)什么？武漢唯一純別墅社區(qū)保利國(guó)寶資源武漢唯一離城市最近別墅區(qū)武漢產(chǎn)品展示力最好的別墅區(qū)收藏價(jià)值項(xiàng)目稀缺性、唯一性，值得收藏09年核心組團(tuán)，值得收藏高端、收藏概念武漢高端物業(yè)在如何賣(mài)奢侈品？掛接高爾夫資源14建立差異化的“收藏品”概念建立高端圈層形象，應(yīng)對(duì)來(lái)自納帕溪谷的威脅，持續(xù)領(lǐng)跑別墅市場(chǎng)Action1“收藏品”形象建立Action2圈層客戶(hù)經(jīng)營(yíng)讓客戶(hù)上門(mén)的關(guān)鍵動(dòng)作——讓客戶(hù)成交的關(guān)鍵動(dòng)作——Action3產(chǎn)品推售支持Action4現(xiàn)場(chǎng)感染配合15Action1收藏品形象建立1、形象定位轉(zhuǎn)變2、大活動(dòng)塑造新形象16項(xiàng)目核心價(jià)值：因稀缺帶來(lái)的客戶(hù)身份感定義FABF（Features/fact）項(xiàng)目本身的特性/屬性本項(xiàng)目外部?jī)r(jià)值：武漢純別墅獨(dú)棟項(xiàng)目/湯遜湖湖景資源/距離城市近內(nèi)部?jī)r(jià)值：產(chǎn)品附加值高/坡地園林價(jià)值高A(Advantages）相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目唯一純獨(dú)棟別墅社區(qū)/距離成城市最近/保利品牌/市場(chǎng)口碑已建立產(chǎn)品附加值高B(Benefit/value）項(xiàng)目帶給用戶(hù)的利益/價(jià)值本項(xiàng)目稀缺性/身份感1709年凸顯差異化身份感的新形象——屏蔽競(jìng)爭(zhēng)的形象壁壘客戶(hù)敏感點(diǎn)稀缺性身份感王者的珍藏保利2009升級(jí)作品18作為筑城的先行者，你有義務(wù)成為領(lǐng)袖對(duì)于領(lǐng)袖而言，很多人的評(píng)價(jià)只是揣測(cè)調(diào)性表現(xiàn)：厚重感、領(lǐng)袖、高度、獨(dú)一無(wú)二19物料形式參考樓書(shū)：裝訂方式考究折頁(yè)：精致卡片，展示客戶(hù)認(rèn)可的內(nèi)部環(huán)境建議本項(xiàng)目09年的物料設(shè)計(jì)及制作上考究使用20Action1收藏品形象提升1、形象定位轉(zhuǎn)變2、大活動(dòng)塑造新形象21活動(dòng)主題關(guān)鍵點(diǎn)：展示本項(xiàng)目文化價(jià)值點(diǎn)、保利品牌、2009，保利國(guó)寶巡回展——保利十二像樹(shù)莊園文化品鑒活動(dòng)活動(dòng)目的:舉辦保利國(guó)寶展的形式，在展示本項(xiàng)目純獨(dú)棟項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)的同時(shí)，體驗(yàn)本項(xiàng)目的文化韻味，及發(fā)展商品牌價(jià)值活動(dòng)對(duì)象：高端客戶(hù)、前期老客戶(hù)、誠(chéng)意客戶(hù)活動(dòng)主題：保利國(guó)寶展——保利十二橡樹(shù)文化品鑒活動(dòng)活動(dòng)主題：保利國(guó)寶展活動(dòng)時(shí)間：5月初（暫定）活動(dòng)地點(diǎn)：保利十二像樹(shù)莊園全年重大活動(dòng)——保利國(guó)寶展活動(dòng)22活動(dòng)目的:通過(guò)古董瓷器鑒賞活動(dòng)，文化品牌滲透到項(xiàng)目中，樹(shù)立保利十二像樹(shù)莊園高端文化氣質(zhì)?；顒?dòng)對(duì)象：新聞媒體、誠(chéng)意客戶(hù)、老客戶(hù)活動(dòng)時(shí)間：3月初聯(lián)合活動(dòng)單位:武漢收藏文化協(xié)會(huì)、湖北文物協(xié)會(huì)文物專(zhuān)家：馬未都、白明等全年系列鑒寶活動(dòng)——馬未都瓷器鑒賞會(huì)23活動(dòng)目的:通過(guò)收集民間書(shū)畫(huà)開(kāi)展鑒賞活動(dòng)，文化品牌滲透到本項(xiàng)目，形成保利十二橡樹(shù)特有文化品牌聯(lián)合活動(dòng)單位:武漢收藏文化協(xié)會(huì)、湖北文物協(xié)會(huì)活動(dòng)對(duì)象：新聞媒體、誠(chéng)意客戶(hù)、老客戶(hù)活動(dòng)時(shí)間：4月初全年系列鑒寶活動(dòng)——湖北典藏書(shū)畫(huà)鑒賞會(huì)24活動(dòng)目的:通過(guò)古董瓷器鑒賞活動(dòng)，文化品牌滲透到項(xiàng)目中，樹(shù)立保利十二像樹(shù)莊園高端文化氣質(zhì)?；顒?dòng)對(duì)象：新聞媒體、誠(chéng)意客戶(hù)、老客戶(hù)活動(dòng)時(shí)間：6月聯(lián)合活動(dòng)單位:武漢收藏文化協(xié)會(huì)、湖北文物協(xié)會(huì)

全年系列鑒寶活動(dòng)——湖北古董家居鑒賞會(huì)25Action2圈層客戶(hù)經(jīng)營(yíng)1、老客戶(hù)經(jīng)營(yíng)2、圈層客戶(hù)拓展26關(guān)鍵活動(dòng)（交房活動(dòng)）：讓院子里那棵樹(shù)與孩子一起成長(zhǎng)交房節(jié)點(diǎn)是維護(hù)老客戶(hù)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，建議以植樹(shù)的形式維系即將入伙的業(yè)主?；顒?dòng)關(guān)鍵點(diǎn)：①入伙當(dāng)日贈(zèng)予珍稀樹(shù)種。購(gòu)買(mǎi)一批珍稀樹(shù)種（適合在武漢種植的），并制作業(yè)主姓氏小掛牌，在入伙時(shí)贈(zèng)予客戶(hù)，并有專(zhuān)人引導(dǎo)客戶(hù)種植入自家小院。②提前一對(duì)一驗(yàn)房，保證正式交房零缺陷。交房日前安排一批工作人員專(zhuān)門(mén)做交房前的一對(duì)一預(yù)約驗(yàn)收工作。27活動(dòng)目的:交房之際，邀請(qǐng)武漢十大設(shè)計(jì)師之一楊大明現(xiàn)場(chǎng)舉辦裝修講座，演繹田園別墅生活方式。活動(dòng)對(duì)象：前期成交業(yè)主、老帶新客戶(hù)活動(dòng)時(shí)間：10月底（暫定）系列維護(hù)活動(dòng)：別墅家居裝修講座282009保利業(yè)主尊享答謝月：琴臺(tái)劇院保利專(zhuān)場(chǎng)/晚宴活動(dòng)目的:在琴臺(tái)劇院舉行保利專(zhuān)場(chǎng)，答謝老客戶(hù)。購(gòu)買(mǎi)別墅業(yè)主邀請(qǐng)其朋友欣賞歌劇精神大餐?；顒?dòng)對(duì)象：前期成交老客戶(hù)、誠(chéng)意客戶(hù)活動(dòng)主題：業(yè)主尊享答謝月活動(dòng)時(shí)間：11月中旬（暫定）系列維護(hù)活動(dòng)：2009答謝晚宴2909年?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)總控圖2009年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月線(xiàn)上推廣線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)保利國(guó)寶展圈層客戶(hù)專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì)業(yè)主專(zhuān)場(chǎng)答謝活動(dòng)報(bào)紙報(bào)紙軟文炒作/固定版節(jié)點(diǎn)硬廣網(wǎng)絡(luò)配合網(wǎng)絡(luò)撰文配合/活動(dòng)事實(shí)報(bào)道/事件炒作短信配合定期短信投放/分區(qū)域投放不同的客戶(hù)群體鑒寶展活動(dòng)一瓷器鑒寶鑒寶展活動(dòng)二書(shū)法作品鑒寶交房業(yè)主植樹(shù)活動(dòng)業(yè)主裝修講座鑒寶展活動(dòng)三古董家具鑒寶30Action2圈層客戶(hù)經(jīng)營(yíng)1、老客戶(hù)經(jīng)營(yíng)2、圈層客戶(hù)拓展31將保利十二橡樹(shù)鋪進(jìn)武漢的高檔餐廳、星級(jí)酒店、高檔娛樂(lè)場(chǎng)所等外部拓展行動(dòng)——封鎖高端場(chǎng)所華美達(dá)酒店——“保利·十二橡樹(shù)御宴”定餐提示餐牌特別推薦包房特別包裝：本項(xiàng)目形象包裝機(jī)場(chǎng)貴賓廳、銀行VIP理財(cái)室——易拉寶、展架、樓書(shū)進(jìn)入32外部拓展行動(dòng)——封鎖武昌高端老社區(qū)對(duì)象——虹景花園（虹景會(huì)所）、麗島花園、東湖林語(yǔ)等武漢05年前的高端住宅小區(qū)。封鎖動(dòng)作——資料投遞（畫(huà)冊(cè)）夾報(bào)（楚天都市報(bào)、武漢晚報(bào)）33外部拓展行動(dòng)——截留納帕溪谷的上門(mén)客戶(hù)納帕溪谷的每一場(chǎng)活動(dòng)、每個(gè)周末，都派人去超車(chē)牌，梳理納帕每一個(gè)上門(mén)客戶(hù)。34系列圈層活動(dòng)——銀行資源、車(chē)友會(huì)、華工、武大EMBA總裁班……為增加來(lái)訪(fǎng)，增強(qiáng)客戶(hù)的誠(chéng)意度，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)上，整合行業(yè)資源，注重客戶(hù)的圈層小眾營(yíng)銷(xiāo)，逐漸增加項(xiàng)目的來(lái)訪(fǎng)量和新客戶(hù)的口碑。整合金融資源月活動(dòng)目的：擴(kuò)大客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)渠道參加活動(dòng)主要人員：光大銀行、民生銀行、招商銀行等活動(dòng)契機(jī)點(diǎn)：項(xiàng)目日漸成熟，園林等展示到位，項(xiàng)目的投資價(jià)值日益凸現(xiàn)活動(dòng)舉辦頻率：每?jī)芍芤淮?0－11月活動(dòng)基本要求：售樓處現(xiàn)場(chǎng)舉行、配合高檔餐點(diǎn)及音樂(lè)活動(dòng)主題：冷餐會(huì)35Action3產(chǎn)品推售支持1、推售節(jié)奏安排2、資金回收計(jì)劃36重點(diǎn)，中央水景組團(tuán)一級(jí)產(chǎn)品：中央水景頂級(jí)別墅12套二級(jí)產(chǎn)品：環(huán)水系別墅組團(tuán)

38套三級(jí)產(chǎn)品：水系組團(tuán)別墅60套次推，湖景組團(tuán)一級(jí)產(chǎn)品：一線(xiàn)臨湖別墅6套二級(jí)產(chǎn)品：湖景組團(tuán)別墅40套產(chǎn)品重新分級(jí)，建立新的標(biāo)桿產(chǎn)品：12套中央水景頂級(jí)別墅122243332009年2月打包形象后推出2009年5月推出2009年10月推出橡樹(shù)灣A區(qū)橡樹(shù)灣B區(qū)十二橡樹(shù)3709年推售節(jié)奏分期2009年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月★★★推售原則：分階段建立產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)桿,實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)和區(qū)域項(xiàng)目聯(lián)動(dòng);保持完整的產(chǎn)品體系,滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需求;合理安排產(chǎn)品推出時(shí)間,避免內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng);橡樹(shù)灣A區(qū)推東11、12（30套）橡樹(shù)灣B區(qū)推東9/東8組團(tuán)（61套）推東5開(kāi)盤(pán)/東4開(kāi)盤(pán)（46套）二、三期剩余產(chǎn)品促銷(xiāo)（40套）臨湖組團(tuán)主打產(chǎn)品組團(tuán)：園林水系組團(tuán)剩余產(chǎn)品組合概念樣板房園林水系到位樣板房一線(xiàn)湖景別墅達(dá)到預(yù)售條件3809年可售產(chǎn)品金額預(yù)估：6.3億元核心水景組團(tuán)：東8、9、11、12預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售金額：3.7億湖景組團(tuán)東4、東5預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售金額：1.9億二期尾盤(pán)預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售金額：0.7億3909年資金銷(xiāo)售計(jì)劃預(yù)計(jì)銷(xiāo)售資金1-3月計(jì)劃銷(xiāo)售0.5億4-8月計(jì)劃銷(xiāo)售2億9-11月計(jì)劃銷(xiāo)售1.5億2009年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月★★★概念樣板房園林水系到位樣板房一線(xiàn)湖景別墅達(dá)到預(yù)售條件橡樹(shù)灣A區(qū)推東11、12（30套）橡樹(shù)灣B區(qū)推東9/東8組團(tuán)（61套）推東5開(kāi)盤(pán)/東4開(kāi)盤(pán)（46套）二、三期剩余產(chǎn)品促銷(xiāo)（40套）40Action4現(xiàn)場(chǎng)感染配合1、中央水景全面展示2、王牌物業(yè)管理提升3、銷(xiāo)售力提升41包裝中央水景園林組團(tuán)——橡樹(shù)灣橡樹(shù)灣組團(tuán)——真正詮釋了“保利十二橡樹(shù)”的案名。是項(xiàng)目最核心組團(tuán)，點(diǎn)睛之筆。迎合了09年“收藏”的高端形象。建立了本項(xiàng)目新的正向價(jià)值標(biāo)桿，同時(shí)又很好的抵御了納帕溪谷今年在售無(wú)強(qiáng)勢(shì)資源組團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)。橡樹(shù)是美國(guó)的國(guó)樹(shù)，同時(shí)可產(chǎn)出橡膠，是美國(guó)的巨大財(cái)富。在它的眾多特色中有一個(gè)很大的特點(diǎn)就是比絕大多數(shù)樹(shù)種都更容易移栽成活。它在秋季整個(gè)季節(jié)中無(wú)與倫比的色彩表現(xiàn)都得益于它優(yōu)異的木質(zhì)基礎(chǔ)。1992年著名導(dǎo)演呂西安·平特萊拍攝同名電影“橡樹(shù)”，這部在歐洲電影節(jié)上獲得最佳女主角獎(jiǎng)的電影。它講述了在曼天的政治風(fēng)暴和社會(huì)動(dòng)蕩下，一對(duì)愛(ài)情堅(jiān)貞的戀人，如同他們約會(huì)旁的橡樹(shù)一樣，有著對(duì)美好未來(lái)用不磨滅的信心。42產(chǎn)品配合：移植十二棵橡樹(shù)至12套中央水景頂級(jí)別墅區(qū)要求：繁茂的成樹(shù)43注意：為了配合09年的產(chǎn)品發(fā)力點(diǎn)，將不再在標(biāo)準(zhǔn)流線(xiàn)中展示湖景，可作為根據(jù)客戶(hù)需求的額外動(dòng)作。打造水景園林價(jià)值感，讓人真正聯(lián)想為別墅大莊園44打造住宅的浪漫主義居住感，建造社區(qū)內(nèi)最具居住感的組團(tuán)45增加主推區(qū)域內(nèi)的差異化（文化）樣板展示為了避免指引客戶(hù)至湖景區(qū)看樣板。一定要改變！目前樣板房在沿湖區(qū)域，為了避免客戶(hù)價(jià)值引導(dǎo)至湖景組團(tuán)，建議在東11區(qū)增加概念樣板房。低成本、高創(chuàng)意，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售正向引導(dǎo)。46調(diào)整調(diào)整沙盤(pán)模型，不出現(xiàn)湖景，轉(zhuǎn)移客戶(hù)價(jià)值視線(xiàn)調(diào)整方向——只展示剩余待售部分，放大溪谷組團(tuán)產(chǎn)品（東9、11），強(qiáng)勢(shì)表現(xiàn)園林水系組團(tuán)景觀(guān)效果。中央水系引導(dǎo)型?，F(xiàn)有模型——展示全盤(pán)，展示湖景。湖景引導(dǎo)型。47Action4現(xiàn)場(chǎng)感染配合1、中央水景全面展示2、王牌物業(yè)管理提升3、銷(xiāo)售力提升48提升現(xiàn)場(chǎng)水吧臺(tái)的服務(wù)水平時(shí)間：3月中旬吧臺(tái)：咖啡、茶點(diǎn)進(jìn)駐露天平臺(tái)：休閑桌椅軟裝配合增強(qiáng)氛圍，根據(jù)季節(jié)變化情況設(shè)置露天洽談中心49社區(qū)保安性質(zhì):經(jīng)過(guò)社區(qū)保安培訓(xùn)基地嚴(yán)格培訓(xùn)，各負(fù)專(zhuān)職，具有極強(qiáng)的職業(yè)敏感性及對(duì)事物的洞察力；分為園區(qū)雙人巡警/隱性特衛(wèi)隊(duì)/護(hù)衛(wèi)儀仗隊(duì)/警犬隊(duì)傳播方式:現(xiàn)場(chǎng)值勤展示/現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練展示/物業(yè)管理匯演展示定期現(xiàn)場(chǎng)巡展，讓客戶(hù)看到

社區(qū)衛(wèi)士社區(qū)衛(wèi)士警犬尊崇服務(wù)展示50客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)服務(wù)動(dòng)作進(jìn)入社區(qū)入口停車(chē)場(chǎng)售樓處接待區(qū)樣板間算價(jià)客戶(hù)管理送行銷(xiāo)售：情景描述銷(xiāo)售資料：形成對(duì)客戶(hù)的尊貴服務(wù)載體，強(qiáng)化品牌口碑。銷(xiāo)售：客戶(hù)引導(dǎo)客戶(hù)管理：·所有初次上門(mén)客戶(hù)詳細(xì)登記，及時(shí)跟蹤回復(fù)所有客戶(hù)上門(mén)行為均有記錄?！?duì)于電話(huà)轉(zhuǎn)來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)可享受綠色通道，進(jìn)入重點(diǎn)客戶(hù)維護(hù)名單。銷(xiāo)售：電腦算價(jià)電子文件自動(dòng)算價(jià)，價(jià)單打印交付客戶(hù)。銷(xiāo)售：項(xiàng)目講解配置筆記本，電子文件講解，投影輔助。銷(xiāo)售：迎賓第一印象熱情、大方的標(biāo)準(zhǔn)迎賓，姓氏稱(chēng)呼，自我介紹物業(yè)：停車(chē)貴賓服務(wù)景觀(guān)式臨時(shí)停車(chē)專(zhuān)屬區(qū)域，幕簾式維護(hù)，避免日曬，維護(hù)客戶(hù)隱私。物業(yè)：引領(lǐng)酒店式停車(chē)引領(lǐng)。物業(yè)：迎賓確認(rèn)前臺(tái)呼叫，啟動(dòng)服務(wù)體系。建立最為完整的購(gòu)房全程服務(wù)體驗(yàn)銷(xiāo)售：送至車(chē)場(chǎng)51規(guī)范保潔工作流程，提高服務(wù)品質(zhì)關(guān)鍵行動(dòng):A.充足的人力資源；B.崗位細(xì)分，責(zé)任到人；C.建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；D.建立監(jiān)督考核機(jī)制；E.確保執(zhí)行力度傳播方式:現(xiàn)場(chǎng)展示/物業(yè)管理匯演展示

嚴(yán)格的保潔管理細(xì)致的工作整潔的社區(qū)一塵不染的飾品規(guī)范保潔，細(xì)節(jié)到位52Action4現(xiàn)場(chǎng)感染配合1、中央水景全面展示2、王牌物業(yè)管理提升3、銷(xiāo)售力提升53“如何提升銷(xiāo)售成交率”

---將是我們銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)線(xiàn)研究的課題54精心打造“豪宅專(zhuān)家”銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一、服務(wù)形象體現(xiàn)1、銷(xiāo)售禮儀標(biāo)準(zhǔn)2、接待流程標(biāo)準(zhǔn)3、高端客戶(hù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)二、做足“功課”1、深入挖掘項(xiàng)目本身的產(chǎn)品價(jià)值2、時(shí)刻掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。3、實(shí)時(shí)政策的關(guān)注4、社會(huì)知識(shí)的豐富

展示我們的服務(wù)展示我們的專(zhuān)業(yè)55精心打造“豪宅專(zhuān)家”銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)三、加強(qiáng)“客戶(hù)經(jīng)營(yíng)”1、加強(qiáng)上門(mén)、進(jìn)線(xiàn)客戶(hù)的梳理（按等級(jí)分類(lèi)制定跟進(jìn)計(jì)劃）2、重視客戶(hù)敏感問(wèn)題的收集，并積極面對(duì)和解決3、加強(qiáng)老業(yè)主的維系（定期發(fā)送工程進(jìn)度播報(bào)短信、節(jié)日祝福短信、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)維護(hù)、老帶新優(yōu)惠政策）四、加強(qiáng)“銷(xiāo)售力”的提升1、針對(duì)”如何把握高端客戶(hù)“及”逼定技巧“一系列的專(zhuān)題系統(tǒng)培訓(xùn)2、繼續(xù)組織”別墅精英會(huì)“成交經(jīng)驗(yàn)分享沙龍3、針對(duì)銷(xiāo)售上的問(wèn)題“一對(duì)一”和“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”分析和指導(dǎo)4、加強(qiáng)“團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)”的培養(yǎng)

展示我們的自信56媒體比例費(fèi)用（萬(wàn)）大眾媒體長(zhǎng)期廣告牌11%55路旗4%20網(wǎng)絡(luò)6%30短期報(bào)紙16%80電臺(tái)3%15短信7%35DM直郵4%20小眾媒體雜志等2%10現(xiàn)場(chǎng)展示5%25專(zhuān)利產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)1%5項(xiàng)目形象樓書(shū)1%5刊物2%10公關(guān)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)25%125周末活動(dòng)8%40其他5%25合計(jì)100%500營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算考慮前提：擔(dān)任集團(tuán)今年的回現(xiàn)大任項(xiàng)目繼續(xù)拔升形象武漢大勢(shì)回暖，但短期內(nèi)仍需解破建議本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用達(dá)到銷(xiāo)售總額的1.6%09年住宅營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算：營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用=總銷(xiāo)售額×1.6%左右項(xiàng)目總營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用約500萬(wàn)元57附件：招商業(yè)態(tài)及包裝58商業(yè)部分社區(qū)商業(yè)案例研究招商業(yè)態(tài)建議商業(yè)包裝59案例研究：國(guó)內(nèi)地產(chǎn)公司偏向于直接銷(xiāo)售商業(yè)獲取收益，不成熟區(qū)域則持有為主大部分選擇銷(xiāo)售，主要是街鋪。不成熟區(qū)域，則以持有為主。隨著政策的不明朗，持有漸成風(fēng)氣。項(xiàng)目名稱(chēng)所在地社區(qū)規(guī)模商業(yè)規(guī)模商業(yè)處置策略金地格林小鎮(zhèn)北京建面30萬(wàn)平，797戶(hù)8000平米2005年，亦莊遠(yuǎn)郊，與住宅同時(shí)發(fā)售金地梅隴鎮(zhèn)深圳建面42萬(wàn)平米，4400多戶(hù)一期商鋪4800平米商業(yè)街2006年10月，晚于住宅5個(gè)月銷(xiāo)售中海國(guó)際社區(qū)成都成都郊區(qū)大盤(pán)1968畝街區(qū)、集中商業(yè)暫時(shí)持有等商業(yè)成熟再銷(xiāo)售萬(wàn)科城深圳建筑面積約10萬(wàn)，758戶(hù)2.2萬(wàn)平米街區(qū)2005年，持有40%，其他與住宅同期發(fā)售萬(wàn)科第五園深圳建筑面積約25萬(wàn)，2500戶(hù)約1萬(wàn)平，街區(qū)2005年，暫時(shí)持有等商業(yè)成熟再銷(xiāo)售萬(wàn)科東海岸深圳總建面27.5萬(wàn)平5800平，街區(qū)萬(wàn)科四季花城深圳建筑面積約54萬(wàn)，4700戶(hù)約1萬(wàn)平1999年，與住宅同期發(fā)售國(guó)內(nèi)部分地產(chǎn)公司商業(yè)物業(yè)案例總結(jié)60本項(xiàng)目商業(yè)狀況項(xiàng)目商業(yè)定位：二層社區(qū)商業(yè)街（2萬(wàn)平米）交通狀況：通往城市主干道次要道路目前且為端頭路輻射范圍：方圓2公里道路無(wú)住宅小區(qū)、無(wú)人區(qū)入住時(shí)間：一期部分交房，別墅項(xiàng)目，目前無(wú)入住綜合考慮本項(xiàng)目商業(yè)作為社區(qū)配套，目前階段商業(yè)價(jià)值尚未體現(xiàn)，主要是配合本項(xiàng)目住宅部分的銷(xiāo)售，因此商業(yè)招租先行。61商業(yè)部分建議社區(qū)商業(yè)的業(yè)種業(yè)態(tài)選擇一般服務(wù)社區(qū)需要和輻射周