談判技巧修訂

談判技巧Royalcover一、什么叫談判?

談判是談判雙方為達(dá)成協(xié)議而改變各自原有立場的過程。Royalcover世界談判大師赫伯.寇恩說：人生就是一張大談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了。就像在生活中一樣，你在商務(wù)或工作中不見得能得到你所要的，你靠談判得到你所要的。Royalcover二、談判的價(jià)值

實(shí)現(xiàn)雙贏！

——各取所需！Royalcover三、溝通的藝術(shù)說！Royalcover●說話的語氣：（7%）你在說什么（38%）你是怎么說的（55%）你的身體語言Royalcover●說話的技巧：

1、別說太長。

2、用對(duì)手的語言。

3、不時(shí)檢查對(duì)手的理解程度。

4、當(dāng)你必須說不時(shí)：Iagree….but….5、盡量讓對(duì)手感到體貼。Royalcover說話的禁忌：

1、不良的口頭禪。

2、使用過多的專業(yè)術(shù)語或夾帶外語。

3、只顧表達(dá)自己的看法。

4、只聽自己想聽的。

5、用威脅的語句。

6、易受干擾的環(huán)境。

7、被第一印象或身份地位所左右。

8、不信任對(duì)方。Royalcover聽！Royalcover傾聽是通往合作的階梯：

1、記住，不要讓聽和說同步進(jìn)行。

2、控制全局的最好方法之一是聆聽。

3、成功的談判者50%以上的時(shí)間用來聆聽。

4、“談”是任務(wù)，“聽”是一種能力，是獲取對(duì)方信息的最佳方法。

Royalcover5、大腦對(duì)話語的處理速度約是一般說話者的四倍。6、聽的同時(shí)，站在對(duì)方的立場，而不是自己的立場去理解。7、聽到不同意見時(shí)會(huì)屏蔽信息。8、不僅要傾聽內(nèi)容，也要“傾聽”感覺。Royalcover在聆聽時(shí)觀察對(duì)方：如：對(duì)方緊張的表現(xiàn)——抽煙 擦眼鏡 轉(zhuǎn)筆 聲音發(fā)抖 不敢直視

……

Royalcover五、談判策略與技巧談判準(zhǔn)備：

1、我要達(dá)成什么目的？

2、哪一些是先要求的，哪一些是要求不到也可以讓步的？（就是說，不但要準(zhǔn)備好要求的東西，也要準(zhǔn)備好讓步的東西，一個(gè)退讓表，一個(gè)堅(jiān)持表，做到心中有數(shù)）。Royalcover

聞之變色：1、人是視覺化的動(dòng)物，如果你今天聽到一個(gè)提議，不能接受，這個(gè)時(shí)候你要使用大膽的、夸張的臉部表情，讓對(duì)方知道，你不能接受?。ň退阌袝r(shí)候你看不到對(duì)方，你依然要在電話的這一頭大驚失色）Royalcover不情愿的對(duì)手：當(dāng)你今天接觸的談判對(duì)手表現(xiàn)出一副不甘不愿的樣子時(shí)，要注意他運(yùn)用談判策略壓低你的條件。如你還急著成交，結(jié)果就由對(duì)方?jīng)Q定了。Royalcover

擠壓法：

當(dāng)對(duì)方開出一個(gè)不合理的條件時(shí)，你只需跟對(duì)方講一句話，就會(huì)發(fā)現(xiàn)它有非常神奇的力量。

“如果你要我讓步的話，那么你可以做什么讓步呢？”

不要以為你做了讓步，對(duì)方就一定會(huì)有所回報(bào)，不要以為我都已經(jīng)對(duì)你那么好了，你也要幫我想啊！沒這么好的事。如果你讓步，一定要求對(duì)方也讓步。Royalcover蠶食策略:1、人在三種時(shí)候最脆弱：一是成功的時(shí)候，二是失敗的時(shí)候，三是信任的時(shí)候。2、你以為談判已經(jīng)成功的那一刻，是你最脆弱的時(shí)刻。這時(shí)候你最有可能答應(yīng)一大堆原來不可能答應(yīng)的東西；反之，如時(shí)機(jī)選對(duì)的話，就能夠拿到很多原來拿不到的東西。

Royalcover3、你之所以有最脆弱的時(shí)候，主要有兩個(gè)原因：

（剛剛做一筆買賣，所以你自我感覺不錯(cuò)。你感覺好的時(shí)候就容易把你原來不愿給予別人的東西給予了別人）（你在想：“我覺得我們什么都談好了。我不想冒險(xiǎn)重新再來，重新談所有問題，這樣整筆生意丟了?；蛟S我最好做出這點(diǎn)兒讓步吧）Royalcover讓步策略：1、你讓步的方式可能在對(duì)方心里形成一種期待的定勢(shì)。2、不要做均等的讓步，因?yàn)閷?duì)方的要求可能無休無止。3、不要因?yàn)閷?duì)方要求就給出最后的實(shí)價(jià)或者他聲稱不喜歡談判你就一下子讓到談判底限。4、逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。Royalcover善用壓力：1、大家一定要清楚，談判雙方都有時(shí)間壓力，而且有八成以上的讓步，都是在最后那兩成的時(shí)間里做出來的。所以談判越到后期，越到末端的時(shí)候，你越要注意，越要謹(jǐn)防自己做出前面沒有做出的讓步。2、有時(shí)間壓力的情況之下，人會(huì)變得比較有彈性，會(huì)答應(yīng)還在堅(jiān)持的條件。3、如果你自己有時(shí)間壓力，不要讓對(duì)方知道，如果對(duì)方知道你有時(shí)間壓力，就很容易控制你。4、要記得80%的談判，都會(huì)在最后20%的時(shí)間里完成；

Royalcover在談判過程里面，如果你自己本身在職位上對(duì)對(duì)方有一種壓制作用，你就要好好地利用這一點(diǎn)。比如說你是經(jīng)理，對(duì)方是個(gè)職員，你就要經(jīng)常用一種教訓(xùn)（教育）的語氣，來跟對(duì)方談判。一個(gè)真正擁有競爭力的談判者，他要對(duì)對(duì)方進(jìn)行全方位的了解；可是同時(shí)讓對(duì)方，對(duì)你一無所知。Royalcover回應(yīng)戰(zhàn)術(shù)：1、威脅恐嚇(點(diǎn)明是恐嚇，不可接受)2、侮辱脅迫(保持冷靜，堅(jiān)持主張)3、軟硬兼施(任其表演，抓住弱點(diǎn)發(fā)擊)4、故布疑陣(不輕易相信對(duì)方)5、情感煽動(dòng)(鱷魚眼淚，堅(jiān)持主張)6、渾水摸魚(切牛排)7、將錯(cuò)就錯(cuò)(洞察秋毫)Royalcover主動(dòng)出擊戰(zhàn)術(shù)：1、泰山壓頂(搬出上司或老板)2、唱“黑白臉”

(扮演自然，不必從頭扮到尾)3、顧左右言它(分散對(duì)敏感話題的注意力)4、扮豬吃虎(佯裝不知)5、赤子之心(暴露出90%的信息給對(duì)方)6、走為上策(轉(zhuǎn)換環(huán)境)7、杠桿作用(以已之長4兩撥千斤)8、鷸蚌相爭(讓競爭者相互消磨，從中漁利)Royalcover談判人員的素質(zhì)：

逆商——逆境中生存與獲勝能力。變是唯一的不變。談判中挫折和波動(dòng)是經(jīng)常發(fā)生的。談判就是在“波動(dòng)”中與對(duì)方實(shí)現(xiàn)良好溝、通，在“波動(dòng)”中向?qū)Ψ絺鬟f真誠的合作意向，使談判協(xié)議能夠盡快達(dá)成。Royalcover

情商——情緒的控制與管理。自覺能力。即有能力感知和了解自己的情緒、沖動(dòng)并知道它對(duì)其他人造成的沖擊。自律能力。即有能力控制和轉(zhuǎn)移情緒和沖動(dòng)，并自覺地三思二后行。同理能力。即有能力了解他人的情感，進(jìn)而做到相互理解、關(guān)懷和情感上的融洽。

(同理心就是將心比心，同樣時(shí)間、地點(diǎn)、事件，而當(dāng)事人換成自己，也就是設(shè)身處地去感受、去體諒他人。)人際技巧。指的是建立人際關(guān)系，人際網(wǎng)絡(luò)的能力。Royalcover己欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)人：如果你想得到別人的尊重，你就要尊重別人；如果你想得到別人的幫助，你就要幫助別人

——倫