第1章 國際商務談判基礎知識

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淮海工學院經濟管理系

饒曦國際商務談判本課程教學內容第一章國際商務談判基礎知識第二章國際商務談判的準備第三章國際商務談判的過程第四章國際商務談判的策略第五章國際商務談判中的溝通藝術第六章國際銷售談判第七章國際商務合同談判第八章國際投資談判第九章國際商務談判的禮儀與禮節(jié)第十章不同國家和地區(qū)的商務談判風格授課方式理論講授案例分析課外作業(yè)課程要求評分方法：平時成績30%期末考試70%積極參與保證出勤認真完成作業(yè)參考書目參考書1、白遠.國際商務談判：理論案例分析與實踐2、柯里.國際商務談判.北京：經濟科學出版社3、吳云娣.國際商務談判英語.上海：上海交通大學出版社4、卡里(Curry,JefferyEdmund).國際商務談判.北京：經濟科學出版社5、杰弗雷·埃德芒德·卡里.國際商務談判.上海：上海外語教育出版社第一章國際商務談判基礎知識第一節(jié)國際商務

談判的含義一、談判的定義

談判，有狹義和廣義之分。狹義的談判，僅指在正式專門場合下安排和進行的談判。而廣義的談判，則包括各種形式的“交涉”、“洽談”、“磋商”等。作為探討談判實踐內在規(guī)律的談判理論，主要以建立在廣義談判基礎之上的狹義談判為研究對象。什么是談判？按照最一般的認識，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。

美國談判協(xié)會會長，杰勒德.I.尼爾倫伯格（GerardI.Nierenberg）在《談判的藝術》（TheArtofNegotiating）一書中所闡述的觀點更為明確，他說“談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個要求滿足的愿望和每一項尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而變換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進行談判”“談判通常是在個人之間進行的，他們或者是為了自己，或者是代表著有組織的團體。因此，可以把談判看作人類行為的一個組成部分，人類的談判史同人類的文明史同樣長久?！倍?、商務談判的含義

“商”有多重字義，其一為交易。“商務”，亦即交易之事務。

所謂商務談判，就是人們?yōu)榱藢崿F(xiàn)交易目標而相互協(xié)商的活動。

“商務談判”有兩層含義：一是“商務”，二是“談判”。前者表明行為目標和內容性質，后者表明動作過程和活動方式。在“商務談判”中，沒有“商務”，就不能說明談判的特定目標和內容性質；沒有“談判”，也就不能說明商務的運作過程和活動方式?？梢姡虅照勁校沁@樣一種為實現(xiàn)商品交易目標，而就交易條件進行相互協(xié)商的活動。主要指經濟領域中，具有法人資格的雙方，為了協(xié)調、改善彼此的經濟關系，滿足貿易的需求，圍繞涉及雙方的標的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達到交易目的的行為過程。它是市場經濟條件下流通領域最普遍最大量的活動。商品買賣勞務輸出輸入技術貿易投資經濟合作三、國際商務談判的含義

國際商務談判是指在國際活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務活動當事人為滿足某一需要，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達到交易目的的行為過程。國際商務談判是國際商務活動的主要內容。

國際商務談判是國際商務交易的討論、洽談等商業(yè)活動的總稱。

商務活動的主體分屬于不同的主權國家。

國際商務談判是國內商務談判的延伸和發(fā)展。

第二節(jié)國際商務談判的特征及特殊性一、國際商務談判的基本特征商務談判是以獲得經濟利益為目的商務談判不是無限制地滿足自己的利益國際商務談判體現(xiàn)了參與談判的各方“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一關系商務談判是以價格談判為核心商務談判各方最終獲利大小、多寡，取決于各方的實力商務談到注重合同條款的嚴密性與準確性二、國際商務談判的特殊性國際性跨文化性復雜性政策性困難性第三節(jié)國際商務談判的基本原則及其運用

一、國際商務談判的基本原則

自愿原則平等互利的原則求同存異原則目標原則效益原則遵法守約原則

二、談判原則理論的具體運用㈠、雙贏的談判應符合什么標準㈡、如何創(chuàng)造雙贏方案㈢、創(chuàng)造雙贏方案的“三步曲”談判雙方要達成一個明智的協(xié)議。談判的方式必須有效率。談判應該改進或不會傷害談判各方的關系。導致談判者陷入談判誤區(qū)的主要障礙使談判者走出誤區(qū)的談判思路和方法過早地對談判下結論只追求單一的結果誤認為一方所得，即另一方所失認為談判對手的問題該由他們自已解決將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開充分發(fā)揮想象力，擴大方案的選擇范圍找出雙贏的解決方案替對方著想，讓對方容易作出決策

申明價值（Claimingvalue）創(chuàng)造價值（Creatingvalue）克服障礙（Overcomingbarrierstoagreement）商務談判三步曲三步曲階段內容方法申明價值初級階段談判雙方彼此充分溝通各自的利益要求，申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。此階段的關鍵是弄清楚對方的真正需求。多向對方提出問題，探詢對方的實際需要；與此同時也要根據情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求就越能夠知道如何滿足對方的要求；同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的需求。創(chuàng)造價值中級階段雙方彼此溝通，申明了各自的利益所在，了解了對方的實際需要。但是此協(xié)議不一定對雙方都是利益最大化。因此，雙方必須尋找最佳方案。談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，創(chuàng)造價值?？朔系K攻堅階段談判的障礙來自于兩個方面；第一是談判雙方彼此利益存在沖突，第二是談判者自身在決策程序上存在障礙。第一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調利益，第二種障礙就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方順利決策。三、合作原則談判法合作原則談判法即著名的哈佛原則談判法，它的主要代表人物是羅杰．費希爾和威廉．尤里。費希爾和尤里的代表著作是《通往成功之路》（GettingtoYes）。合作原則談判法的核心和精神實質是通過強調各方的利益和價值，而非討價還價本身，以及通過提出尋求各方各有所獲的方案來取得談判的成功。

三、合作原則談判法對待談判對手：對事不對人對待各方利益：著眼于利益而非立場對待利益獲?。褐贫p贏方案對待評判標準；引入客觀評判標準㈠、對事不對人

1．發(fā)展移情法2．正確看待情緒3．加強溝通(1)從對方的立場看待問題；(2)避免因自己的問題而責備對方；(3)協(xié)助對方參與到解決問題中去。(1)允許對方發(fā)火；(2)恰當看待情緒的爆發(fā)。

(1)注意傾聽并總結聽到的情況；(2)避免給對方打分并將對方當做辯論的對手；(3)不嚴厲指責對方的錯誤。㈡、著眼于利益而非立場

1．明確利益2．討論利益

探尋妨礙我方的對方利益；從不同的角度審視對方的不同利益；透過對方的立場看到對方的人性需求。總結并接受對方的利益；在提出解決方案前表達自己的見解或提出問題；在解決問題時盡量不追究過去的矛盾面應朝前看。㈢、創(chuàng)造雙贏方案

由于談判的內容屬于非輸即贏類型的人們往往把問題的解決方法限制在很窄的范圍內㈢、創(chuàng)造雙贏方案

認為分配方案保持一成不變只尋求一種答案在提出方案時只考慮滿足自己利益和需要的解決辦法㈢、創(chuàng)造雙贏方案

診斷提出創(chuàng)建性方案放棄對方利益的滿足一定是以我方的付出為代價的觀念；鼓勵各方共同解決問題；在對方未做好充分準備之前不預先鎖定在一種方案上。將提出方案和評價方案分開；在確定最終解決方案之前先提出幾個可供選擇的方案；尋求各方的共同利益和互補利益；尋求使對方容易接受的方案。㈣、引入客觀評判標準

客觀標準應當獨立于所有各方的主觀意志之外，因而它可以不受任何一方的感情影響?？陀^標準應當具有合法性并且切合實際。客觀標準應當具有科學性和權威性。衡量客觀標準是否公平，是否具有科學性和有效性應當從兩個方面入手：從實質利益上從處理程序上常用的公平的程序還有:輪流坐莊抓鬮尋找仲裁人下面的幾個步驟是對第四部分的總結：尋求不同的客觀標準；探討不同客觀標準的可行之處；尋求公正的處理程序。人們可以采用不同的方法和途徑來進行談判。某種方法是成功還是失敗，根據羅杰·費希爾和威廉·尤里的觀點可以從以下三個方面做出判斷：一項可能達成的協(xié)議應當最大限度地滿足各方的合法利益，解決他們之間的沖突，同時保護公眾的利益不受損害。協(xié)議應當是高效的。協(xié)議應當改善，或至少不傷害各方的關系。第四節(jié)國際商務一、談判的主體㈠、關系主體和行為主體

㈡、談判主體的資格審定

1．關系主體談判的關系主體是指有資格參加談判，并能承擔談判后果的國家、組織、自然人及其能夠在談判或在履約中享有權利、承擔義務的各種實體等。特征：關系主體必須是談判關系的構成者，談判的代理人不能成為談判關系的構成者。關系主體必須具有談判資格和行為能力。關系主體必須能夠直接承擔談判的后果，談判的代理人不承擔談判的后果。2．行為主體談判的行為主體是指通過自己的行為完成談判任務的人。特征：行為主體是以自然人的身份親自參加談判。行為主體必須通過自己的行為來直接完成談判任務。行為主體受關系主體的委托親自參加談判時，必須正確反映關系主體的意愿，并在關系主體授權的范圍行事，由此產生的談判后果，關系主體才能承擔。3．關系主體與行為主體的關系⑴、二者的聯(lián)系關系主體的意志和行為必須借助于談判的行為主體來表示或進行，僅有關系主體而無行為主體的談判無法進行。當談判的關系主體是自然人并親自參加談判時，二者是完全吻合一致的。當二者不一致時，即談判的關系主體不在現(xiàn)場，而委托行為主體代表時，行為主體必須正確反映關系主體的意愿，并在關系主體授權的范圍行事，由此產生的談判后果，關系主體才能承擔。⑵、二者的區(qū)別關系主體可以是自然人，也可以是國家、組織或其他社會實體；而談判的行為主體則必須是有行為能力的自然人。關系主體對談判的后果承擔主要責任；而行為主體只出席談判活動、不承擔談判責任。

國際商務談判總是涉及彼此的經濟利益，為了保證談判的成功，避免失誤，談判之前必須審查對方的主體資格。

對談判關系主體的審定應該注意：談判關系主體必須是以自己的名稱參加談判并能夠承擔談判責任。對談判行為主體的審定應該注意：談判前必須核準落實談判行為主體是否有權參加談判、并能通過自己的行為很好地完成談判任務。

審查對方主體資格，可以通過直接或間接的途徑了解對方。要求對方提供談判資格審定的有關資料、證件。二、談判的客體談判議題就是指在談判中雙方要協(xié)商解決的問題，是談判者利益要求的體現(xiàn)。談判議題是談判的起因、談判的目的、談判的內容，是談判活動的中心。沒有談判議題，談判就無法進行。對于雙方的共同性具備可談性具備合法性三、談判信息

談判信息是在談判前和談判中都是不可缺少的，離開了全面、準確、及時的信息，決策者便無法制定談判策略。主談者便無法找準最佳入題點及談判表達方式。知己知彼是任何談判備所追求的，正確的信息是產生正確的判斷和決策的前提。信息的失真會導致決策的失誤。應該把信息的獲取、分析及綜合視做整個談判過程中—項十分重要的工作。四、談判時間規(guī)定談判期限。選擇有利的談判時機。選擇適當?shù)恼勁袝r間。

五、談判地點主座客座主客座輪流主客場以外的其他地點

第五節(jié)國際商務談判的類型一、按參加談判的人員規(guī)模

雙邊談判：是指談判有兩個當事方參加的談判。多邊談判：是指有二個或三個以上的當事方參加的談判。

二、按商務交易地位

買方談判賣方談判代理談判買方談判，是指以購買者的身份參加談判（購買商品、服務、技術、證券、信息、不動產等）。買方談判的特征：重視情報的搜集極力壓價。審勢壓人。賣方談判、是指以供應者的身份參與談判（提供商品、證券、服務、不動產等）。賣方談判的特征：主動性強虛實相映緊疏相兼代理談判，是受當事人委托參與某項交易或合作的談判。代理分為全權代理資格和只有談判權而無簽約權這兩種情況。代理談判資格的主要特征為：權限觀念強積極主動性強超脫客觀三、按談判雙方接觸的方式

口頭談判書面談判電話談判

口頭談判，是指買賣雙方面對面地直接用口頭語言交流信息、協(xié)商條件。一般是企業(yè)派出業(yè)務員到對方登門談判或者邀請客戶到本企業(yè)談判或到第三地談判等?？陬^談判是各種談判運用得最多的一種形式?？陬^談判的特征：便于成交便于利用感情成交便于調整策略

書面談判，指買賣雙方利用文字或圖表等書面語言交流傳息、協(xié)商條件。書面談判一般通過交換信函、電報、傳真、電子信息符號等方式就有關問題進行磋商，求得一致意見。書面談判的特征：利于思考和審慎決策表達準確、鄭重，利于遵循不容易偏離主題費用低，利于提高談判的經濟效益等

電話談判，指通過電活就經濟貿易中的某項交易進行的口頭磋商。這種談判雙方互不見面，又相隔遙遠，一般多在彼此了解的客戶或合作者之間進行。電話談判的優(yōu)點：談判來得迅速，可以避免長途旅行，節(jié)省開支。缺點：電話談判常因對答倉促，難做完整的記錄，容易引起誤解和產生糾紛。

四、按參加談判的人數(shù)規(guī)模小型談判中型談判大型談判小型談判、中型談判、大型談判的劃分是相對而言，沒有嚴格的界限。通常以各方談判人員的數(shù)量為依據。一般各方在12人以上的為大型談判，4—12人的為中型談判，4人以下的為小型談判。小型談判的特點：參加的人數(shù)不多，議題簡單，延續(xù)的時間較短。大型談判的特點：參加談判的人數(shù)多，涉及的談判的項目、內容、背景相對復雜，談判本身意義重大，因而需要充分做好各項工作的準備。

五、按政府的參與程度

民間談判官方談判半官半民談判

民間談判，是指談判各方的代表由私營企業(yè)、群眾團體或組織指派。民間談判的特點：靈活性大重視私交計較多官方談判，是指談判各方的代表由有關政府或由有關政府下屬的企、事業(yè)委派，所涉及的內容具有官方的性質的談判。負責此類談判的可以是政府機構，也可以由國家的控股企業(yè)承擔，甚至可委托私營企業(yè)去執(zhí)行。官方談判的特點：內容重大談判人員職級高、實力強保密性強節(jié)奏快信息整理快用語禮貌半官半民的談判，是指談判人所負擔的談判任務涉及官方和民間兩方面的利益，或者官方人員和民間人士共同參加的談判，或受官方委托以民間名義組織的談判等，官方民間活動主要是涉外經濟貿易活動。半官半民的談判的特點：制約因素多彈性大

六、按談判地點

客座談判主座談判客主座輪流談判第三地談判

客座談判，是指在談判對手所在地組織有關貿易的談判?！翱妥痹趪H商務談判意義上講是在“海外或國外”。主座談判是在自己所在地組織談判?？椭髯喠髡勁?，是指在一項商業(yè)交易中，談判雙方交換地點的談判。第三地談判，是指談判在雙方以外的地方進行的談判。七、按談判中雙方采取的態(tài)度和方針

讓步型談判（或稱柔性談判）立場型談判（或稱硬式談判）原則型談判（或稱價值型談判）讓步型談判：即把對方當作朋友，而不是當成對頭；強調的不是占上風而是又相信任、互作讓步，建立良好的關系，強調的不是我方壓倒你方而是隨時準備為達成協(xié)議而讓步。立場則談判：即視對方為勁敵，強調立場的堅定性，強調針鋒相對。談判諸方都以各自的實力，提出自己的條件；各方強調各自的意愿，申明自己的觀點和立場不能改變，把談判看成是—種意志力的競賽；各方都想達成對已方更為有利的協(xié)議。

原則型談判：即要求雙方將對方作為合作伙伴而不是作為敵人。談判的出發(fā)點和落腳點均建立在公正的利益目標上，以友好而高效地取得各方均感滿意的談判結果。

原則談判方法強調以下幾個基本要素：談判者要素利益要素選擇要素標準要素八、從率團（組）者及團（組）中主要成員的政治經濟社會地位