北京會所成功經(jīng)驗(yàn)分享

北京會所成功經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)分享洛陽項(xiàng)目會所專題分享北京奧林匹克花園會所紫玉山莊會所棕櫚泉會所項(xiàng)目組成員：譚暢趙朋李瑞鵬[關(guān)鍵字]：北京豪宅高端會所經(jīng)營[案例簡介]：豪宅項(xiàng)目的高端會所能夠提高項(xiàng)目形象，但是在后期經(jīng)營過程中，往往有較大的虧損。本次分享著重對北京三個(gè)高端會所的成功經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行借鑒，著重研究為了減少虧損甚至盈利，高端會所在前期如何定位，如何進(jìn)行功能設(shè)置，在后期如何運(yùn)營。奧林匹克花園會所，奧林匹克花園運(yùn)動城——運(yùn)動就在家門口北京奧林匹克花園運(yùn)動城是北京奧林匹克花園的標(biāo)志性建筑，由悉尼奧運(yùn)會體育場館的主設(shè)計(jì)師菲利浦考克斯親自設(shè)計(jì)，占地面積為5601.75平方米，總建筑面積為14258.3平方米。奧林匹克花園運(yùn)動城是奧林匹克花園的賣點(diǎn)之一，配合奧林匹克花園主打健康社區(qū)的概念，在一期銷售時(shí)投入使用會所概況會所以大眾型體育運(yùn)動項(xiàng)目為主運(yùn)動城以會員制經(jīng)營為主，以科學(xué)化健康服務(wù)為宗旨，是一家集健身、專業(yè)訓(xùn)練、休閑娛樂、餐飲聚會等為一體的大型綜合性體育休閑設(shè)施。層數(shù)項(xiàng)目規(guī)模經(jīng)營狀況一層羽毛球10個(gè)標(biāo)準(zhǔn)場地在營籃球2個(gè)標(biāo)準(zhǔn)場地在營乒乓球12張球臺在營游泳25*12.5米國際標(biāo)準(zhǔn)短池在營二層健身共1500平方米空置，考慮引入專業(yè)公司外包經(jīng)營跆拳道在營瑜伽在營壁球2個(gè)在營三層屋頂網(wǎng)球場1個(gè)標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)球場在營目前會所內(nèi)全部為體育運(yùn)動項(xiàng)目，餐飲等項(xiàng)目沒有設(shè)置功能設(shè)置在不考慮房租的情況下，奧林匹克花園運(yùn)動城經(jīng)營基本維持平衡收入會員制經(jīng)營，包括年卡、VIP卡、半年卡、季卡、月卡、記次卡，會員卡一共200-300人，年流水100多萬元。游泳池年流水40萬元左右，好的時(shí)候45-46萬元，差的時(shí)候38萬元。游泳池日人流量少時(shí)20-30人，多時(shí)200-300人，最多同時(shí)接待150-160人經(jīng)營成本構(gòu)成：人員工資，水電消耗、契稅、設(shè)備維護(hù)成本、攤銷費(fèi)用等：人員設(shè)置：三班設(shè)置，一人收銀，一人前臺，游泳池前臺，游泳池兩個(gè)救生員冬天一天的供暖費(fèi)500元，包括地?zé)帷⑴L(fēng)、熱水等等運(yùn)動城已經(jīng)運(yùn)營三年，投入使用一年后基本可以做到盈虧平衡（不考慮房租和設(shè)備折舊）運(yùn)營情況前期定位定位清晰：與項(xiàng)目主題緊密結(jié)合，定位專業(yè)化、規(guī)?；捏w育運(yùn)動會所項(xiàng)目設(shè)置：以少量高檔項(xiàng)目標(biāo)定會所檔次，以多種大眾型運(yùn)動項(xiàng)目作為收入來源成功經(jīng)驗(yàn)后期經(jīng)營成本控制：深挖高成本項(xiàng)目細(xì)節(jié)，根據(jù)實(shí)際情況靈活調(diào)控成本結(jié)構(gòu)場地多能利用：為體育賽事以外的大型活動提供場地，增加收入對外營銷：低成本高效率，品牌共建、體育賽事造勢、挖掘外部資源成功經(jīng)驗(yàn)借鑒成功經(jīng)驗(yàn)開辦培訓(xùn)班：提高場地單位時(shí)間的收益對內(nèi)節(jié)流對外開源定位清晰：與項(xiàng)目主題緊密結(jié)合，定位專業(yè)化、規(guī)模化的體育運(yùn)動會所一、專業(yè)化1、專業(yè)化的運(yùn)動設(shè)備設(shè)施燈光照明雙魚牌乒乓球設(shè)備運(yùn)動地板2、專業(yè)化的教練隊(duì)伍聘請省市隊(duì)教練作為場館教練二、規(guī)模化1、1.4萬平米大型運(yùn)動場館。2、綜合館1300平方米，適合組合大型賽事和活動前期定位項(xiàng)目設(shè)置：以少量高檔項(xiàng)目標(biāo)定會所檔次，以多種大眾型運(yùn)動項(xiàng)目作為收入來源層數(shù)項(xiàng)目投資成本運(yùn)營成本利用率經(jīng)營收入作用一層羽毛球高低高高賺錢利潤籃球一般低高一般賺取利潤乒乓球一般低高一般賺取利潤游泳高高一般高標(biāo)定檔次、賺取利潤二層健身高空置瑜伽低一般高一般賺取利潤跆拳道低一般一般一般賺取利潤壁球高低低低標(biāo)定檔次三層屋頂網(wǎng)球場高低低低標(biāo)定檔次處于投入成本的考慮，健身房目前處于空置狀態(tài)，考慮引入專業(yè)化的公司進(jìn)行外包經(jīng)營一層是利用率最高的項(xiàng)目，是收入的主要來源，瑜伽和跆拳道雖然利用率一般，但是由于運(yùn)營成本低，也能帶來可觀的收益。奧林匹克花園運(yùn)動城項(xiàng)目評價(jià)表前期定位對外營銷：低成本高效率，與周邊商家品牌共建，高調(diào)舉辦體育賽事造勢，充分挖掘已有外部資源與周邊商家品牌共建：強(qiáng)勢營銷的具體作法：高調(diào)舉辦體育賽事：通過舉辦輻射范圍較大的非專業(yè)體育賽事，擴(kuò)大奧園在運(yùn)動愛好者中的知名度，擴(kuò)大客戶群。TIP:可與商家合作，對方免費(fèi)為比賽提供VIP卡、代金券、優(yōu)惠券等獎品取得冠名權(quán)以節(jié)約成本互換宣傳材料：與周邊的京客隆超市、大鴨梨酒店等有影響力的非競爭性商家合作，在對方的入口處放置自己的宣傳材料，擴(kuò)大宣傳范圍互相提供優(yōu)惠：會所曾經(jīng)開展入會即送118元大鴨梨代金券的活動，雙方借勢宣傳提升了知名度，又為會員創(chuàng)造了實(shí)惠充分挖掘外部資源：利用奧園與中體的合作關(guān)系，借助中體的政府資源，承辦其他政府部門的運(yùn)動會后期經(jīng)營節(jié)約成本起到的效果有限，想要盈利，關(guān)鍵還是走出去，對外開源——北京奧林匹克花園運(yùn)動城總經(jīng)理李先生場地多能利用：為體育賽事以外的大型活動提供場地，增加收入承辦專業(yè)的體育賽事之外，運(yùn)動城還為多種非體育活動提供場地，以增加會所收入，同時(shí)也可以提升會所知名度純運(yùn)動的主題和適中的收費(fèi)，有很強(qiáng)的市場競爭力運(yùn)動品牌產(chǎn)品發(fā)布會：奧園運(yùn)動城的純運(yùn)動定位和多功能廳1400平米的大型空間很適合運(yùn)動品牌的發(fā)布活動。李寧公司曾在奧園綜合館舉辦過新品發(fā)布會，NBA著名球星奧尼爾親臨使得現(xiàn)場氣氛火爆。該類發(fā)布會既為運(yùn)動城賺取了利潤，又提高了運(yùn)動城的知名度曾舉辦的活動：非體育類的比賽：為北京國際街舞節(jié)提供比賽場地人力資源公司培訓(xùn)：人力資源公司的素質(zhì)拓展訓(xùn)練需要較大的室內(nèi)場地，運(yùn)動城的綜合館可以滿足這一要求。街舞大賽街舞大賽后期經(jīng)營開辦培訓(xùn)班：提高場地單位時(shí)間的收益會所開辦了大量相關(guān)的培訓(xùn)班，成本低，收益高，既能直接賺取利潤，又能提高會員運(yùn)動熱情促進(jìn)消費(fèi)現(xiàn)有培訓(xùn)班5個(gè)：跆拳道、瑜伽、乒乓球、羽毛球、游泳可以負(fù)責(zé)聯(lián)系所有運(yùn)動項(xiàng)目的私人教練，進(jìn)行一對一指導(dǎo)跆拳道班學(xué)員在中秋聯(lián)歡會上的表演乒乓球班學(xué)員和教練練習(xí)暑期游泳班羽毛球訓(xùn)練班后期經(jīng)營成本控制：深挖高成本項(xiàng)目細(xì)節(jié)，根據(jù)實(shí)際情況靈活調(diào)控成本結(jié)構(gòu)成本控制舉措選取原則：1.能壓縮較大成本2.服務(wù)質(zhì)量不會下降過多各項(xiàng)目的運(yùn)營成本相差較多，根據(jù)原則一，成本較高的項(xiàng)目可壓縮較多的成本羽毛球、乒乓球、壁球、網(wǎng)球等項(xiàng)目成本較低，主要集中在地板上蠟、球網(wǎng)等場地設(shè)施的維護(hù)，壓縮空間有限，過分壓縮會極大的影響服務(wù)質(zhì)量游泳館運(yùn)營成本占會所約40%，成本壓縮空間較大，并且很多細(xì)節(jié)進(jìn)行成本控制后，顧客感知不明顯減少日常維護(hù)成本游泳館成本控制關(guān)鍵舉措：節(jié)約人員成本：標(biāo)準(zhǔn)泳池必須配備2個(gè)救生員，開辦游泳班時(shí)，直接培訓(xùn)救生員作為教練，大幅節(jié)約了人員成本選取性價(jià)比高的制劑：泳池消毒、過濾均需要大量昂貴的化學(xué)制劑，在保證衛(wèi)生狀況的前提下，選取成本最低的藥劑調(diào)控?fù)Q水率：根據(jù)游泳池的使用頻率和水質(zhì)的實(shí)際情況，適當(dāng)調(diào)節(jié)換水率，在10-30%/月的標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)浮動靈活供暖：游泳館冬季供暖成本為500元/天，在空閑時(shí)段，適當(dāng)調(diào)低室內(nèi)溫度，可以大幅節(jié)約能源調(diào)控池底清洗頻率：根據(jù)季節(jié)靈活調(diào)控，夏季人多、溫度高時(shí)1-2周/次，其他季節(jié)人少、氣溫低可以1-2月/次后期經(jīng)營成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)定位清晰：與項(xiàng)目主題緊密結(jié)合，定位專業(yè)化、規(guī)?；捏w育運(yùn)動會所項(xiàng)目設(shè)置：以少量高檔項(xiàng)目標(biāo)定會所檔次，以多種大眾型運(yùn)動項(xiàng)目作為收入來源成本控制：深挖高成本項(xiàng)目細(xì)節(jié)，根據(jù)實(shí)際情況靈活調(diào)控成本結(jié)構(gòu)對外營銷：低成本高效率，品牌共建、體育賽事造勢、挖掘外部資源場地多能利用：為體育賽事以外的大型活動提供場地，增加收入開辦培訓(xùn)班：提高場地單位時(shí)間的收益成功經(jīng)驗(yàn)紫玉山莊會所總面積五萬余平米，包括俱樂部、康體中心、度假酒店三個(gè)部分北京紫玉山莊別墅占地1000畝，百分之八十以上為園林綠化地，周邊為寬達(dá)100米的林木群，山莊內(nèi)六萬平方米的草坪，十六萬株樹木，三萬多平方米的人工湖紫玉山莊會所坐落于享有“中國第一生態(tài)園區(qū)”盛名的紫玉山莊內(nèi)，總面積達(dá)五萬余平方米，包括俱樂部、康體中心、度假酒店三個(gè)部分紫玉山莊會所概況會所三部分功能各有所側(cè)重，互相配合，促進(jìn)會所經(jīng)營三部分功能關(guān)系配套功能定位客戶來源經(jīng)營情況在會所經(jīng)營中的作用俱樂部以餐飲為主，可承辦宴會、婚慶、大型會議外向經(jīng)營收入為主，為大型會議、婚慶提供餐飲；社區(qū)業(yè)主宴請親友所有餐廳使用頻率均非常高，收益良好吸引外來客戶，與酒店配合，盈利項(xiàng)目康體中心休閑養(yǎng)生、康體健身功能為主，有各種健身設(shè)施以及水療養(yǎng)生中心僅對會員、業(yè)主以及賓館住客開放由于客戶來源限制，使用率較低，一直虧損業(yè)主會員專享，體現(xiàn)項(xiàng)目尊貴感度假酒店五星級酒店，提供高規(guī)格住宿空間外向經(jīng)營為主，為大型會議提供會議和住宿配套；探訪社區(qū)業(yè)主的親友經(jīng)營良好，入住率常年在70%以上，收益較好標(biāo)定會所檔次，吸引外來客戶，與俱樂部配合，盈利項(xiàng)目會所各設(shè)施功能俱樂部度假酒店康體中心俱樂部功能以餐飲為主，經(jīng)營狀況較好，消費(fèi)者以業(yè)主、酒店住客為主俱樂部建筑面積約為2500㎡左右，共四層，是紫玉山莊最早建成配套設(shè)施俱樂部功能以餐飲為主，包含中、西餐廳，酒吧等主要消費(fèi)者包括別墅業(yè)主、酒店住客及外來的會議、婚慶客戶綠洲西餐廳翠湖閣中餐廳俱樂部功能設(shè)置樓層設(shè)施面積/容納人數(shù)功能/經(jīng)營情況四層酒吧150平米，供30人用餐聚會；使用頻率不高三層宴會大廳180平米，供150人用餐或280人會議宴會、婚慶；使用率高二層中餐廳包括大廳和三個(gè)包間大廳150平米，供40人用餐三個(gè)包間分別容納16人、6人、4人餐飲；使用頻率高一層西餐廳；大堂；室內(nèi)恒溫泳池西餐廳100平米左右38人用餐餐廳；使用頻率高。泳池；使用頻率一般地下室辦公區(qū)----俱樂部各樓層設(shè)施靈活利用室外開敞空間，舉辦大型商務(wù)展會、社交酒會及婚禮慶典，增加收入除室內(nèi)設(shè)施外，俱樂部還利用隔湖相望，面積達(dá)三萬平米的中央大草坪，配合熙游臺，荷花池等，大量舉辦戶外婚典、商務(wù)展會及社交酒會舉辦過的重要商務(wù)活動有奧迪A4投放市場發(fā)布宴會、豐田汽車媒體答謝會、Speedo新品發(fā)布會、《2007中國演藝名人公眾形象滿意度調(diào)查》啟動儀式、高絲化妝品新形象代言人新聞發(fā)布會、潘婷閃亮之旅北京站

微軟亞洲研究院家庭日活動索尼VAIO春季新品展示會微軟亞洲研究院家庭日活動草坪婚禮俱樂部草坪的多能經(jīng)營設(shè)施備注草坪主要用來舉辦婚禮和其他大型室外活動，場地使用費(fèi)用在1萬，自助餐最低188元/位或者2188元/桌；使用頻率較高俱樂部大露臺（靠近中心湖）用做室外聚餐、聚會和活動，可容納50人左右康體中心以休閑養(yǎng)生、康體健身功能為主，由于僅對會員開放，使用率不高康體中心總面積1000多平米，以休閑養(yǎng)生、康體健身功能為主由于只對會員和酒店客戶開放，使用率不高

健身部分包括各種球類、泳池、健身中心、電子游戲等水療中心包括泰式桑拿（干/濕蒸房、沖浪浴）、中醫(yī)保健按摩和SPA香薰美體自然系列調(diào)理等多種養(yǎng)生功能設(shè)施數(shù)量功能室外泳池1個(gè)相對專業(yè)，北京五環(huán)內(nèi)最大的、國際標(biāo)準(zhǔn)泳道室外網(wǎng)球場2個(gè)球類休閑、練習(xí)、比賽室外籃球場--室外仿夏威夷木質(zhì)大樓臺1個(gè)鄰近室外泳池；聚會、看電影、休息室內(nèi)羽毛球場2個(gè)根據(jù)需要，可以改變成宴會大廳，舉辦大型婚禮室內(nèi)乒乓球場2個(gè)電子游戲室4-5個(gè)供小孩使用健身中心1個(gè)面向泳池水療中心1個(gè)只有水療中心布置在一層，向非會員開放；水療中心消費(fèi)水平在300-850元之間/次康體中心功能設(shè)置康體中心功能設(shè)施度假酒店為五星級標(biāo)準(zhǔn)，共有客房63間，并有完善的商務(wù)會議配套設(shè)施度假酒店：按五星級標(biāo)準(zhǔn)建造，地上2層，局部地下1層，整體裝修為泰式風(fēng)格共有客房63間，標(biāo)間面積30平米，多功能會議室3間、談話室2間、會議休息廳、商務(wù)中心類型數(shù)量備注客房豪華套房4門市價(jià)格：1880元或者2380（帶露臺）高級客房15門市價(jià)格：1580元（帶露臺）標(biāo)準(zhǔn)客房44門市價(jià)格：1180元會議會議室A1180平米；60人會議會議室B190平米；40人會議室C190平米；40人談話室----商務(wù)中心------酒店功能配比和價(jià)格狀況度假酒店功能設(shè)置酒店經(jīng)營情況非常好，平均入住率70%以上，客戶以大型公司的商務(wù)會議客戶為主

2004年5月13日試營業(yè)，對整個(gè)配套的經(jīng)營起到了很大的改善作用入住率非常高，平時(shí)達(dá)到70%，旺季可以達(dá)到100%主要客戶為商務(wù)客戶，多家大型的企業(yè)在此舉行會議(如西門子常年在這里舉行公司會議和培訓(xùn))部分業(yè)主招待朋友也選擇在該酒店住宿度假酒店經(jīng)營情況商務(wù)客戶多看中此處相對安靜、優(yōu)美和純粹的環(huán)境，通常入住2-3天，每次規(guī)模在20-30人會員系統(tǒng)會所客戶構(gòu)成：主要分為會員客戶、酒店客戶以及非會員別墅業(yè)主三類會員系統(tǒng)現(xiàn)狀：目前共有會員100多人，會員入會費(fèi)為1.5萬元，會費(fèi)90美金/月會員權(quán)益：使用俱樂部的餐廳、酒吧，不需要額外支付15%的服務(wù)費(fèi)除康體中心中的水療中心外，所有設(shè)施均實(shí)行會員制，部分設(shè)施僅對會員及酒店住客開放俱樂部營銷的主要渠道業(yè)主推薦與俱樂部使用客戶口碑傳播會員系統(tǒng)棕櫚泉國際公寓會所——集餐飲與健身為一體的高級私人俱樂部棕櫚泉國際公寓會所共三層，總建筑面積13000平方米。由知名香港G.I.L藝術(shù)及室內(nèi)設(shè)計(jì)顧問有限公司設(shè)計(jì)會所概況會所設(shè)置以餐飲和休閑健身為主層數(shù)項(xiàng)目規(guī)模特色一層接待大廳約500平米地下一層水療中心17個(gè)包間，1000平米泰式健身房300平米，40組健身設(shè)備，包括跳操、瑜伽、配套用房等共1500平米紅酒雪茄吧20-30人商務(wù)中心約40平米地下二層24小時(shí)恒溫游泳池55*15米，兩個(gè)端頭為圓形按摩池中餐廳5個(gè)vip包間，大廳容納50人川菜、粵菜西餐廳約50