某房地產(chǎn)項目部客戶接待流程及統(tǒng)一說辭

****項目部客戶接待流程及統(tǒng)一說辭轉至指定銷售員轉至指定銷售員來電咨詢電話邀約邀約現(xiàn)場客戶上門迎客入門沙盤講解單體講解樣板房講解二次到訪帶看現(xiàn)場置業(yè)商討客戶登記簽定合約成交收定定金補足未成交客戶推薦門崗輪值控臺值守簡單了解戶型推薦資料給予留下客戶聯(lián)系方式分析未成交原因完善答客問現(xiàn)場邀約二次到訪順序及內(nèi)容接待順序A售樓部門崗位置為第一接待位，第二接待序列在控臺就座B第一序列接待客戶時第二序列接替門崗位置C依次輪換（20分鐘/次）接待流程表（根據(jù)行走線路及操作序列）位置：控臺、門崗內(nèi)容：售樓部內(nèi)部日常工作控臺值守基本動作保持良好坐姿和精神面貌執(zhí)行銷售部的日常工作注意事項注意觀察接待人員的需求，并給予配合協(xié)助接待人員進行答客問記錄配合經(jīng)理或值班主管執(zhí)行其他突發(fā)事件的處理如進行非工作事件處理，必須征得主管同意，離開控臺后，于非銷售區(qū)域進行。工作規(guī)范1．銷售代表應站姿挺立，坐姿端正，走姿輕盈，舉手投足要用挑剔的標準來要求自己，隨時想到客戶正用放大鏡觀察我們。2．在服務臺的站、坐、接聽電話都要面向大廳，不可斜靠或趴在服務臺上。3．銷售代表不得在大廳內(nèi)聚眾閑聊，尤其是客戶正在場時。4．銷售代表之間的稱謂符合公司的禮儀制度，在客戶面前稱呼銷售代表姓名，不得直呼小名或綽號。5．售房成功時不得在客戶面前喜形于色，而應真誠地恭喜客戶購到稱心如意的房屋。6．在工作場合看到非工作人員應禮貌詢問“請問找哪一位”或“需要幫忙嗎?”，如此可使來我公司辦事者得到幫助，體現(xiàn)公司員工良好的素質(zhì)。7．銷售代表在工作場合必須著統(tǒng)一的職業(yè)裝，鞋子，襪子，口紅，佩帶工作牌。8．個人衛(wèi)生及衣物的準備，保持統(tǒng)一和清潔。9．嚴禁在工作場合用餐、吃零食、化妝、嬉玩打笑、翻閱與工作無關的報刊志。10.工作場合的交談聲音(包括接聽電話)不宜過大，保持在雙方能聽見的音量為宜。11.請銷售代表接聽電話時，應通過話筒告之“請xx先生/小姐接聽電話”或走到跟前對客戶說“對不起，這邊有xx先生/小姐的電話”，不可大聲呼叫。12.正在與客戶交談需短暫離開，應先向客戶致歉，“對不起，請您稍候，我馬上就來”，征得客戶同意后再離去，返回時“對不起，讓您久等了”，如果離開的時間較長，應告訴客戶“真對不起，我可能耽誤的時間會較長，如果您不介意的話，我請xx先生/小姐來為您繼續(xù)介紹，他／她同樣會為您服好務”，然后將客戶的需求告之其他的銷售代表，之后再離開，嚴禁對客戶不管不問。13.不能對來訪客人的來意妄加判斷，即使發(fā)現(xiàn)對方是同行也不得態(tài)度生硬，應采取禮貌態(tài)度，既坦率又機敏，也不得對同行公司進行誹謗、詆毀，應采取客觀、大度的態(tài)度。14.接待客戶時盡量使用普通話，接聽咨詢電話必須使用普通話。15.工作時間接打私人電話應長話短說，看到客戶、公司領導來應立刻停止。16.遇到找公司領導的客人應妥善接待，安排休息，送上水，在了解來客姓名、來意之后與領導聯(lián)系，不得輕易將領導的電話、手機號碼告訴來客，遇到上級部門來訪要立刻請示主管或公司領導，同時妥善接待，不要輕易回答提問。17.公司尊重和保護客戶的隱私權，嚴禁將客戶購房的情況私自告訴他人，更不允許懷著個人目的將客戶檔案告訴他人。18.銷售代表要有保密意識，涉及公司的經(jīng)營機密、管理機密不得對外透露。19.辦公場所是每一位銷售代表工作的場所，其一草一木都應受到我們的愛護，絕不允許有掃帚倒了沒人扶的情形發(fā)生。任何人在看到以下情況，能解決的都有責任和義務馬上解決，不能解決的要報告主管，如：東西掉了，售樓資料沒有了或沒有擺放整齊，水桶里有雜物，地面、天花板、墻壁臟了，模型斜了，壞了，沙盤臟了，桌椅未歸位，紙杯不夠用了，廢紙杯沒收拾，燈不亮了，電話出問題了，窗簾臟了等等。20.銷售代表無權對合同內(nèi)容作出更改、增加或減少的決定，無權對付款時間做違背公司規(guī)定的介紹或暗示。21.經(jīng)濟合同章是公司唯一合法的經(jīng)濟合同類印章，由財務專人管理，任何人在未得到專管人和主管同意之前，不得帶離財務室，以免發(fā)生意外和糾紛。22.銷售部的報刊資料主要供客戶閱讀，銷售代表在閱讀后應及時整齊地放回原位。接聽電話基本動作接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動問候“XXXX花園，您好！”而后開始交談。通常客戶在電話中會問及價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答中將產(chǎn)品巧妙的融入，電話內(nèi)容應簡練并及吸引力。直接邀請客戶來現(xiàn)場具體了解。在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。第二要件，客戶能夠接受的價格，面積、格局等對產(chǎn)品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系的方式最為重要。注意事項銷售人員正式上崗前，應進行系統(tǒng)培訓，統(tǒng)一說詞。要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。電話接聽適應由被動接聽轉為主動介紹、主動詢問。約請客戶時應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。應將客戶來電信息及時整理歸納，與銷售經(jīng)理充分溝通交流。位置：售樓部道大門入口處。內(nèi)容：迎客入門門崗侯客基本動作執(zhí)行輪值制度，每20分鐘進行一次門崗輪換，客戶由值班門崗負責接待和轉交門崗侯課期間必須保持標準站姿和飽滿的精神狀態(tài)注意事項門崗期間除接待客戶，不得擅離崗位門崗人員在崗期間不參與其他與門崗無關的日常工作門崗人員在崗期間不得處理私人事物基本動作客戶進門，門崗必須主動上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。銷售人員應立即上前，熱情接待。幫助客人收拾雨具、放置衣帽等通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。注意事項銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切。接待客戶一般一次只接待一組。若不是真正的客戶，也應該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。不管客戶是否當場決定購買，都要送客到售樓部門口。標準說辭您好，歡迎光臨！我是****的銷售員×××，請問您是第一次過來嗎？（如果是）那由我先帶您參觀，并給您作一個全面的講解！您請這邊走，首先給您講解一下XXXX的大概方位以及社區(qū)規(guī)劃。（指XXXX的整體區(qū)位模型）位置：樓盤整體區(qū)位沙盤內(nèi)容：沙盤講解基本動作了解客戶的個人資訊。根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、配套、產(chǎn)品概念等的說明）注意事項側重強調(diào)項目的整體優(yōu)勢點。將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。通過交談正確把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應對策略。當客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關系。標準說辭“XXXX”坐落于城關XX大橋東側，社總用地面積約XXX畝，總建筑面積約XX萬平方米，綠地率近40%。是XX第一個真正意義上的現(xiàn)代化居住社區(qū)。東側是即將動工的XX新車站，南向將建設城關新重點小學，小區(qū)毗鄰國道，與高速公路入口接近，未來XX公園位置將修建幾座新大橋橫跨東西，交通更加便利?！癤XXX”建筑采用歐陸風格建筑，在規(guī)劃中以環(huán)境生態(tài)為先導，充分利用了坡地的地形地勢，形成了由北而南層層退臺、逐漸增高的三級階梯式平面布局，歐陸風格園林與建筑風格和諧搭配，時尚大氣，優(yōu)美舒適。大型休閑廣場、花壇、臺階、雕塑、植被、噴泉、流水、歐式廊亭等豐富的歐式園林元素點綴園中。超過3萬平方米的超大型中心園林景觀（相當于70個籃球場），大大加強了小區(qū)的城市花園式社區(qū)環(huán)境特色；沿河修建了休閑景觀走廊，豐富了社區(qū)周邊的休閑和觀景空間；園林景觀和綠化充分結合地形地勢來進行設計，形成階梯式、錯落有致、極具韻律的坡地建筑群落，同時與水景、山景和園景層層結合，樓距寬敞，極致舒適。項目包含獨立住宅（別墅）、高層、小高層住宅和商業(yè)等多種產(chǎn)品，類型豐富，社區(qū)配套極為完善，有社區(qū)商業(yè)廣場、大超市、社區(qū)商業(yè)街、室外游泳池、社區(qū)會所、社區(qū)物業(yè)服務中心、社區(qū)醫(yī)療診所、兒童樂園、幼兒園和大量、豐富的公共停車空間等一應俱全，讓生活更周到便利。形成一個功能完整的居住社區(qū)空間。“XXXX”充分與城市生活接軌，引進現(xiàn)代城市社區(qū)管理理念，聘請著名的XX物業(yè)顧問管理公司管理，讓居住在社區(qū)里的居民享受到統(tǒng)一的物業(yè)管理和服務，有統(tǒng)一的保安巡邏、統(tǒng)一的衛(wèi)生清潔、統(tǒng)一的車輛管理、統(tǒng)一的綠化養(yǎng)護和完善的家政服務等，小區(qū)設置安防系統(tǒng)，包括周界防攀越系統(tǒng)，電子保安巡更系統(tǒng)，樓宇訪問對講系統(tǒng)，住宅聯(lián)網(wǎng)報警系統(tǒng)，消防報警系統(tǒng)及消火栓，閉路監(jiān)控系統(tǒng)，在保障安全的同時使居住不受外部嘈雜環(huán)境影響，得以安居樂業(yè)。是一個完全獨立的封閉式小區(qū)。在目前XX城關居住擁擠密集的環(huán)境下，XXXX地段價值優(yōu)越，以全國視野、國內(nèi)發(fā)達大城市的標準建造城市化高品質(zhì)一流社區(qū)，建筑、戶型、園林景觀等總體設計先進，具有前瞻性。在縣委、縣政府的支持下，在有關領導和部門的關心下，周邊配套和小區(qū)相關配套迅速完善，成為引導XX城關新居住的典范，是您實現(xiàn)改變居住就是改變生活的理想家園！位置：單體戶型模型區(qū)內(nèi)容：單體戶型講解基本動作根據(jù)了解的客戶意向選擇推薦具體戶型，進一步判定客戶意向根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重戶型優(yōu)劣和優(yōu)勢賣點）注意事項側重展現(xiàn)戶模的立體空間的實景感受初步與客戶建立朋友的關系系統(tǒng)的了解客戶的個人資料標準說辭A1戶型說辭該戶型為2層，建筑面積約201.66-281.24平方，為6房設計。各個戶型會因為所在的位置不同而會有面積上的差異，入戶花園、客廳、餐廳、廚房等公共空間均位于一層，下層為帶庭院、功能空間完整的私人專享空間。一層入戶花園，二室朝南，方正客廳連接南北雙向花園景觀陽臺，更配套陽光書房及生活衛(wèi)生間，使公共空間完全獨立與主人居室空間。倍顯主人尊崇。二層中部設有家庭廳，外接景觀庭院。作為家庭內(nèi)部起居休閑使用，南向雙臥，主臥更配套有獨立衛(wèi)生間及衣帽間。二層另設有公共衛(wèi)生間及書房，動靜分離，完備的私人專享空間只為尊貴的您預留。A2戶型該戶型為高層復式的4房設計，建筑面積約127.9-141.39平方，更有28.88-72.62不等的贈送花園面積，各個戶型會因為所在的位置不同而會有面積上的差異，入戶花園、客廳、餐廳、廚房等公共空間均位于下層，上層為南北雙景觀花園主臥。下層花園入戶，二室朝南，方正客廳連接南北雙向花園景觀陽臺，更配套陽光書房及生活衛(wèi)生間，使公共空間完全獨立與主人居室空間。倍顯主人尊崇。上層為南北雙景觀花園主臥，除書房、衣帽間、衛(wèi)生間等完善配套外，更用心的為女主人準備了獨立私享的化妝間，讓愛人感受專屬的幸?？臻g。B戶型該戶型為全明戶型設計，采光通風俱佳。4房2廳，建筑面積為161.2平方。花園入戶，30多平方豪闊客廳帶近4米寬屏景觀窗，餐廚相連、分而不離，陽光餐廳，隱密主臥、自帶獨立衣帽間、衛(wèi)生間。至顯居者尊崇人生B1戶型該戶型為2層設計，建筑面積約304.33平方，為8房設計?？蛷d、餐廳、廚房等公共空間均位于一層，下層為帶下沉式庭院及超大儲藏間的，功能空間完整的私人專享空間。一層二室朝南，方正客廳270度觀景，更帶大面寬景觀窗，陽光餐廳、陽光書房及生活衛(wèi)生間，使公共空間完全獨立于主人居室空間。下層中部設有家庭廳，外接下沉式庭院。作為家庭內(nèi)部起居休閑使用，南向雙臥花園環(huán)繞，主臥更配套有專屬衛(wèi)生間及衣帽間。下層另設陽光書房、公共衛(wèi)生間及超大儲藏間，動靜分離，完備的私人專享空間只為尊貴的您預留。B2戶型該戶型為高層復式設計，建筑面積約154.62平方，贈送面積約83.24平方。為5房設計。入戶花園、客廳、餐廳、廚房等公共空間均位于下層，上層為帶露臺功能空間完整的私人專享空間。下層二室朝南，方正客廳270度觀景，更帶大面寬景觀窗，陽光餐廳、陽光書房及生活衛(wèi)生間，使公共空間完全獨立于主人居室空間。上層設有專屬家庭廳，外接景觀陽臺。作為家庭內(nèi)部起居使用，寬敞主臥配套有專屬衛(wèi)生間、衣帽間、書房及私人露臺。完備的私人專享空間只為尊貴的您預留E2戶型該戶型為高層復式設計，建筑面積約113.99-114.12平方，贈送面積約55.64平方。為4房設計。客廳、餐廳、廚房等公共空間均位于下層，上層為帶270度景觀露臺的私享豪奢主臥。下層三室朝南，方正客廳外接景觀陽臺，陽光餐廳、陽光書房及生活衛(wèi)生間，完善生活配套，使公共空間完全獨立于主人居室空間。上層豪奢主臥外接景觀陽臺，臥居亦可遠眺山河。配套有]專屬衛(wèi)生間、景觀書房及270度私人景觀露臺。至享人生尊貴感受。位置：樣板房內(nèi)容：樣板房講解基本動作深入了解客戶的家庭信息根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重戶型優(yōu)劣、各功能空間面積大小、戶型可變性、家居動線體驗）注意事項側重強調(diào)戶型中的家居體驗建立進一步的朋友定位（資深置業(yè)顧問）探索客戶的潛在需求，并據(jù)此迅速制定應對策略當客戶超過一個人時，注重客戶需求的分解和針對性互動介紹過程中應在客人比較留意注重的部分作更詳細的介紹說明。設計好從售樓步到樣板房路程所需的時間，盡量配合客戶的步速。如果客人步速較快，介紹時間不足，可在參觀完樣板房，在回到售樓部的過程中作補充介紹。介紹每套樣板房裝修風格時應將統(tǒng)一說辭融會貫通，在入戶后邊走邊介紹，安防系統(tǒng)、各部分所用材料、各戶型設計亮點應穿插介紹。盡量避免在客戶參觀樣板房時談及價格問題，如客戶問及，可輕輕帶過。參觀樣板房之前應盡量先了解客戶意向面積以及戶型，以便作重點介紹。注意邊走邊作介紹，要多說話，切忌冷場，讓客戶始終為你所引。講解過程中應對項目的特點、優(yōu)勢、做重點介紹，避重就輕突出優(yōu)勢。如遇客戶所提問題無法當場回答時應提筆記下，并向客戶解釋確定后回復。標準說辭×××先生/女士，現(xiàn)在讓我?guī)⒂^一下XXXX情景樣板房示范單位。請這邊走，現(xiàn)在我們面前的就是X戶型的樣板單位，A戶型標準說辭該樣板房戶型為A戶型，建筑面積132.67-146.30m2,套內(nèi)面積116.70-128.42m2,3室2廳2衛(wèi)2陽臺。主要的戶型亮點為：戶型方正，南北通透，南北觀景；豪華入戶花園，打造迎賓第一空間，闊氣排場不言而喻；景觀客廳，北眺尤溪河自然山水，南看小區(qū)意式風情園林，盡享典雅人生；北雙陽臺，南陽臺與入戶花園合二為一，風景入戶，賞心悅目。所有這些都可彰顯您尊貴的身份。請各位注意，本單位只是示范單位，具體交樓標準請見戶內(nèi)展示，整個裝修因應大戶人家的需求，設計成傳統(tǒng)的歐式風格。在古典歐式裝修風格講求精致的線條美和奢華大氣的空間感受的基礎上，結合簡約浪漫的現(xiàn)代時尚生活元素帶給家人精致的舒適觸感，展現(xiàn)和諧的歐式生活理念，帶出尊貴的氣派與高雅的品味。本設計整體色調(diào)為明亮的淡色系，并使用了大量的鏡面元素提升空間的延伸感，飾以精致細膩的鑲邊紋飾，將線條的精致與開闊的空間感受完美結合，構筑了現(xiàn)代歐陸的時尚精致生活體驗。下面讓我們一起走進去看一看：入戶花園：景觀入戶花園設計，面寬達5.9米、面積近15m2，藏風納氣，完美行居空間過度，有別于傳統(tǒng)的入戶廳堂設計，盡顯主人生活品位。玄關：入戶處通透透式玄關設計計，即達到了了充分的采光光需求又對整整套房的私密密性有很好的的保證；并可可為常用物件件的收藏管理理提供理想空空間客廳：客廳的空間間十分獨立，除除了一個入口口和陽臺推拉拉門之外，無無其他任何房房門對著客廳廳，使客廳的的空間幾乎不不受任何干擾擾；客廳開間間4.2米十分開闊，并并且客廳外接接景觀陽臺向向南，有南北北穿堂風，通通風采光效果果極佳，的客客廳帶來的開開闊與通透，可可以滿足任何何形式的家具具陳列。陽臺：景觀陽臺不不僅照顧了家家庭通風采光光的基本需求求，更重要的的是將社區(qū)園園林的愜意舒舒適的感受延延伸進了家居居生活的每個個細節(jié)。主臥：3.6米面面寬，空間私私密、方正、平平直、寬大、令令人心情舒暢暢。帶獨立衛(wèi)衛(wèi)生間，減少少主賓混雜使使用的尷尬，方方便夜間的生生活起居次臥：大面寬景觀觀臥房，外接接景觀入戶花花園，在風景景中休憩，給給您全天美好好的開始書房：采光充分，空空間獨立，陽陽光書房，讓讓生活擁有另另一片溫馨的的靜逸餐廳廚房：廚房、飯飯廳分而不離離，功能分區(qū)區(qū)集中，并與與其他功能區(qū)區(qū)明確分開。其其中，廚房與與飯廳緊密相相聯(lián)，方便備備餐與用餐，餐餐廚均有明窗窗，通風、采采光好，且處處于西北面，以以油煙為主的的污濁空氣被被南風吹走，難難以在室內(nèi)停停留，利于身身心健康。公用衛(wèi)生間：雙衛(wèi)衛(wèi)生間設計，減減少主賓混雜雜使用的尷尬尬，方便夜間間的生活起居居，更好安排排家人生活洗洗浴，給予家家人更多生活活自在感受整個戶型特色可以以歸結為尊貴貴、舒適，最最大的優(yōu)勢是是豐富的景觀觀資源，完善善的功能設計計和個性化的的完美結合。E戶型標準說辭樣板房戶型為E戶戶型，建筑面面積99.222-111..18m2,,套內(nèi)面積96.244-96.332m2,三房二廳雙雙陽臺，三房房朝南，戶型型方正實用，功功能齊全；空空間布局合理理，經(jīng)濟緊湊湊；4.3米寬客廳，大大空間，大享享受；3.55米精致套式主主臥，帶南向向陽臺，相擁擁陽光與風景景入睡；所有有這些都可彰彰顯您生活品品位，請各位位注意，本單單位只是示范范單位，具體體交樓標準請請見戶內(nèi)展示示，該樣板房房裝修在古典典歐式裝修風風格講求精致致的線條美和和奢華大氣的的空間感受的的基礎上，結結合簡約浪漫漫的現(xiàn)代時尚尚生活元素帶帶給家人精致致的舒服觸感感，展現(xiàn)和諧諧的歐式生活活理念，帶出出尊貴的氣派派與高雅的品品味。本設計計整體色調(diào)為為穩(wěn)重的深色色系，并使用用了大量的線線條元素提升升空間的精致致感，飾以大大方的茶色玻玻璃裝飾，將將線條的精致致與舒適的空空間感受完美美結合，構筑筑了現(xiàn)代歐陸陸的精致和諧諧生活體驗。玄關：入戶即有一一過渡空間，對對整套房的私私密性有很好好的保證；并并可為常用物物件的收藏管管理提供理想想空間廚房：靠近入口最最大減少生活活污染，明廚廚設計通風、采采光好，且處處于西北面，以以油煙為主的的污濁空氣被被南風吹走，難難以在室內(nèi)停停留，利于身身心健康。客廳：4.3米大大面寬客廳，外外接景觀陽臺臺，風景家居居，盡享愜意意生活餐廳：餐廳、客廳廳雙廳連通，最最大延伸家居居空間感受，讓讓用餐真正成成為家庭最溫溫馨的時刻，留留戀在家的每每一份感受書房：陽光書房，空空間獨立私密密，南向采光光，讓休憩亦亦有陽光相隨隨，必要時亦亦可改做兒童童房，給孩子子一片自在空空間主臥：三室朝南，空空間私密、方方正、平直、寬寬大、令人心心情舒暢。帶帶獨立衛(wèi)生間間，減少主賓賓混雜使用的的尷尬，方便便夜間的生活活起居，外接接觀景陽臺，在在風景中休憩憩，愜意生活活新視野次臥：南向采光，通通風透氣，空空間方正平直直，讓健康明明明白白，三三房朝南，實實是明智家居居之首選衛(wèi)生間：雙衛(wèi)生間間設計，減少少主賓混雜使使用的尷尬，方方便夜間的生生活起居，更更好安排家人人生活洗浴，給給予家人更多多生活自在感感受整個戶型特色可以以歸結為舒適適，溫馨。最最大的優(yōu)勢是是三室朝南的的戶型設計和和完善的功能能空間配。位置：樓盤整體體區(qū)位沙盤內(nèi)容：區(qū)域戶型定定位。推薦戶戶型、幢號、單單元，客戶確確認；基本動作引導返回沙盤位置置過程加深居住感受受的聯(lián)想，配配合景觀位置置重述戶型區(qū)區(qū)域定位引導進行區(qū)域位置置的落定注意事項引導進行初步的位位置指定，注注意銷售性說說辭的淡化，結結合客戶感受受進行引導控臺注意現(xiàn)場氣氛氛的營造和銷銷售配合標準說辭剛才我們所參觀的的戶型單元位位于XXXX的XX棟XX單元（手指指向沙盤具體體的戶型位置置），該單元元位于XXX景觀軸線區(qū)區(qū)，樓間距達達XXX米、視野開開闊、更享生生活愜意感受受，您是考慮慮X層的位置還X層的位置？？我認為XX的位置比較較適合您，您您認為呢？位置：置業(yè)接待區(qū)區(qū)內(nèi)容：置業(yè)商討。計計算房價、貸貸款、月供、深深度洽談、逼逼定；基本動作倒茶寒暄，引導客客戶在洽談桌前入座座。在客戶未主動表示示時，應該立立刻主動地選選擇一個單位位做試探型介介紹。根據(jù)客戶喜歡的戶戶型，在肯定定的基礎上，做做更詳盡的說說明。針對客戶的疑惑點點，進行相關關解釋，幫助助其逐一克服服購買障礙。在客戶有70%的的認可度的基基礎上，設法法說服他下定定金購買。適時制造現(xiàn)場氣氛氛，強化購買買欲望。注意事項入座時，注意將客客戶安置在一一個視野愉悅便于于控制的范圍圍內(nèi)。個人的銷售資料和和銷售工具應應準備齊全，隨隨時應對客戶戶的需要。了解客戶的真正需需求。注意與現(xiàn)場同事的的交流與配合合，讓銷售經(jīng)理知道道客戶在看哪哪一戶。注意判斷客戶的誠誠意、購買能能力和成交概概率。現(xiàn)場氣氛營造應該該自然親切，掌掌握火候。對產(chǎn)品的解釋不應應該有夸大虛虛構的成分。不是職權的范圍內(nèi)內(nèi)的承諾應呈報銷售經(jīng)理理。位置：工地現(xiàn)場內(nèi)容：帶看現(xiàn)場基本動作結合現(xiàn)場現(xiàn)狀和周周邊特征，邊邊走邊介紹。結合戶型圖、規(guī)劃劃圖、讓客戶戶真實感覺自自己所選的戶戶別。盡量多說，讓客戶戶為你所吸引引。注意事項帶看現(xiàn)場路線應事事先規(guī)劃好，注注意沿線的整整潔和安全。囑咐客戶帶好隨身身所帶物品。詳細了解客戶實質(zhì)質(zhì)性購房動機機、日常生活活環(huán)境、社交交圈子和個人人習慣。位置：置業(yè)接待區(qū)區(qū)內(nèi)容：入會登記基本動作回顧之前客戶所認認同的系列優(yōu)優(yōu)點，并給予予總結要求客戶進行入會會登記，告知知我們將對會會員給予更詳詳細的工程告告知及購買優(yōu)優(yōu)惠主動拿出入會登記記單先寫上客客戶姓名，而而后詢問客戶戶后續(xù)內(nèi)容注意事項淡化入會和實際購購買之間的聯(lián)聯(lián)系，提高客客戶接受度展示會員卡樣板，并并交予客戶感感受銷售員應該態(tài)度親親切，可提示示客戶下回與與家屬一起前前來暫未成交基本動作銷售員應先客氣地地請其到現(xiàn)場場喝杯水或稍稍息片刻，然然后再禮貌地地同其道別，再再請其擇日再再來，并約定定時間；倘若若客戶是借故故推辭，則表表明其意向度度不夠，銷售售員不應強留留，可借此暗暗示“今天客戶較較多，工作較較忙，未能介介紹詳盡”“請原諒，希希望其今后再再來，并保持持聯(lián)系”。將銷售資料和海報報備齊一份給給客戶，讓其其仔細考慮或或代為傳播。登記客戶資料，并并再次告知會會員優(yōu)惠，完完整客戶資料料再次告訴客戶聯(lián)系系方式和聯(lián)系系電話，承諾諾為其做義務務購房咨詢。對有意的客戶再次次約定看房時時間。注意事項銷售員應該態(tài)度親親切，并以輕輕松的口語方方式表達囑咐客戶帶好隨身身所帶物品，并并送客出門位置：控臺內(nèi)容：資料錄入基本動作無論成交與否，每每接待一位客客戶后，立刻刻填寫來訪客戶登記表。填寫重點為客人的的聯(lián)系方式和和個人資訊、客客戶對產(chǎn)品的的要求條件和和成交或未成成交的真正原原因。根據(jù)成交的可能性性，將其分成成“很有希望、有有希望、一般般、希望渺茫?！彼膫€等級認認真填寫，以以便以后跟蹤蹤客戶。注意事項客戶資料應認真填填寫，越詳盡盡越好。客戶資料是銷售人人員的聚寶盆盆，應妥善保保管?？蛻舻燃墤暰唧w體情況進行階階段性調(diào)整。每天或每周，應有有銷售經(jīng)理定時時召開工作會會議，根據(jù)客客戶資料表檢檢討銷售情況況，并采取相相應的措施。成交原因記錄（答答客問及說辭辭更新）基本動作及時分析未成交或或暫未成交的的原因，記錄錄在案。整理客戶問題并提提出相關建議議注意事項針對未成交或暫未未成交的原因因，報告銷售售經(jīng)理，視具具體情況，采采取相應補救救措施。要求及時準確的記記錄相關信息息后期維護與客戶推推薦（再次邀邀約）基本動作根據(jù)銷售周期，定定期與客戶保保持溝通和反反饋邀約客戶到現(xiàn)場參參與銷售活動動，并要求推推薦客戶注意事項注意周期的控制，以以免引起客戶戶反感對反映問題應及時時予以解釋與與反饋結束時應有邀約動動作及對客戶戶表示感謝位置：休息接待區(qū)區(qū)內(nèi)容：客戶簽約

基基本動作恭喜客戶選擇我們們的房屋。驗對身份證原件，審審核其購房資資格。繳交應付首付款。出示商品房預售示示范合同文本本，逐條解釋釋合同的主要要條款。簽訂《商品房買賣賣合同》并收收取相關材料料。簽訂物業(yè)管理契約約。若銀行按揭客戶，帶帶至銀行辦公公區(qū)，簽訂借借款合同并辦辦理相關手續(xù)續(xù)。登記備案且辦好銀銀行貸款后，合合同的一份應應交給客戶。注意事項示范合同文本應事事先準備好，并并提前與客戶戶確認簽約時時間與客戶應應準備的材料料。事先分析簽約時可可能發(fā)生的問問題，向銷售售經(jīng)理報告研研究解決辦法法。簽約時，如客戶有有問題無法說說服，匯報銷銷售經(jīng)理或更更高一級主管管。簽合同最好由購房房戶主自己填填寫具體條款款，并一定要要其本人親自自簽名蓋章。由他人代理簽約的的，戶主給代代理人的委托托書需經(jīng)過公證。解釋合同條款時，在在感情上應則則重于客戶的的立場，讓其其有認同感。簽約后的合同，應應迅速交部門門主管及公司司審核，并報報房地產(chǎn)登記記機構備案。牢記：登記備案后后買賣才算成成交。簽約后的客戶，應應始終與其保保持接觸，幫幫助解決各種種問題并讓其其介紹客戶。若客戶的問題無法法解決而不能能完成簽約時時，讓客戶先先請回，另約約請時間。以時間換取雙方的的折讓。及時檢討簽約的情情況，若有問問題，應采取取相應的應對對措施。

12、位置：財務辦公公室內(nèi)容：成交收定基本動作客戶決定購買并下下定金時,及時告訴銷售售經(jīng)理。恭喜客戶。視具體情況，收取取客戶大定金金或小定金，并并告訴客戶對對買賣雙方行行為約束。填寫繳款通知書，注注明房號、定定金額、銷售售人員。詳盡解釋預定單填填寫的各項條條款和內(nèi)容?？們r款內(nèi)填寫房屋屋銷售的標價價，定金欄內(nèi)填填寫實收金額額，若所收定金金為票據(jù)時填填寫票據(jù)的詳詳細資料。若若是小定金，與與客戶約定大大定金的補足足日期及應補補金額，填寫寫于訂單上。與與客戶約定的的簽約日期及及簽約金額，填填寫于訂單上上。折扣金額額及付款方式式，或其他附附加條件與空空白處注明。其其他內(nèi)容根據(jù)據(jù)訂單的格式式如實填寫。收取定金，請客戶戶、經(jīng)辦銷售售人員、銷售售經(jīng)理三方簽簽名確認。填寫完訂單，將訂訂單連同定金金交送銷售經(jīng)理并送財務務清點備案。將訂單的訂戶聯(lián)交交客戶收執(zhí)，并并告訴客戶于于補足或簽約約時將訂單與與收據(jù)帶來。再次跟客戶確定定定金補足日或或簽約日。詳細告訴客戶簽約約的各種注意意事項和所需需帶起的各類類證件與首付付款項。再次恭喜客戶。送客至售樓部大門門外。注意事項與銷售經(jīng)理和其他銷銷售人員密切切配合，制造造并維持現(xiàn)場場氣氛。正式定單的格式一一般為一式三三聯(lián)：訂戶聯(lián)、公司司聯(lián)、財務聯(lián)。注意各各聯(lián)各自應持有的的對象。當客戶對某套門面面有興趣或決決定購買但未未能帶足足夠夠的錢時，鼓鼓勵客戶支付付小定金是一一行之有效的的辦法。小定金金額不在于于多，三四百百至幾千都可可以，其目的的是是客戶牽牽掛我們的樓樓盤。小額定金收取時應應在預定單上上注明補齊定定金余款的時時間。小定金保留日期一一般以3天為限，時時間長短和是是否退還，可可視銷售狀況況自行決定。定金為合約的一部部分，若雙方方任一方無故故毀約，都將將按預定單履履約條款賠償償。定金收取金額下限為11萬元，上限為為房屋總價的的20%。原則上定定金金額多多多益善，以確確保客戶最終終簽約成交。定金所保留日期一一般以7天為限，具具體情況可自自行掌握,但過了時間間，定金沒收收，所保留的的單元將自由由介紹給其他他客戶。小定金或大定金的的簽約日之間間的時間間隔隔盡可能的短短,以防各種節(jié)節(jié)外生枝的情情況發(fā)生。折扣或其他附加條條件，應呈報報銷售經(jīng)理同意意備案。定單填寫完后，再再仔細檢查戶戶別、面積、總總價、定金等等是否正確。收取的定金需確認認點收。定金補足基本動作作填寫繳款通知書，在在定金欄內(nèi)填填寫實收補足足金額。再次確定簽約日期期，將簽約日日期和簽約金金填于定單上上。詳細告訴客戶簽約約的各種注意意事項和所需需帶起的各類類證件與首付付款項。恭喜客戶，送至售售樓部門口。注意事項在約定補足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準備。填寫好后，再次檢檢查戶別、面面積、總價、定定金等是否正正確。將詳盡的情況向銷銷售經(jīng)理匯報報備案。換戶

基本動作填寫換房申請單。重新填寫預定單，并并在原定金收收據(jù)空白處標標明換戶后的的戶別、總價價，由銷售經(jīng)經(jīng)理或主管確確認。應補金額提前約定定的，若有變變化，以原定定戶別為主。其他內(nèi)容同原定單單。注意事項填寫完后，再次檢檢查戶別、面面積、總價、定定金、簽約日日等是否正確確將原定單收收回。退戶

基本動作分析退戶原因，明明確是否可以以退戶。報銷售經(jīng)理或更高一一級主管確認認，認定退戶戶。填寫退房申請單交交公司審批。審批完成通知客戶戶結清相關款款項。將作廢合同收回，交交公司留存?zhèn)鋫浒?。注意事項具體內(nèi)容標準要求工作時間8:.30-177:30，準時到崗崗。1、工裝須整潔、平整整、著裝前清清理制服上的的灰塵、頭皮皮屑。鞋襪：以深色為宜宜，注意色彩彩搭配，女員員工著裙裝，以以淺色長襪為為宜。領帶：熨燙平整、注注意色彩搭配配，長度以蓋蓋及皮帶扣為為宜；若使用用領帶夾，應應夾于襯衫第第4-5顆紐扣扣。工號牌：是工裝的的一部分，著著制服必須佩佩帶工號牌，于于左上方。崗位上不能佩帶裝裝飾性強的飾飾物，以一枚枚戒指、一條條項鏈為準。2、個人衛(wèi)生提倡勤洗澡、勤換換衣，養(yǎng)成良良好的個人衛(wèi)衛(wèi)生習慣。面部：保持面部干干凈。男員工工應及時剃須須，使用的化化妝品香味不不宜過濃；女女員工按規(guī)定定化淡妝，使使用的化妝品品、香水以淡淡雅威儀。頭發(fā)；男員工保持持發(fā)行莊重，不不染發(fā)，且前前不遮眉，后后不過衣領，橫橫發(fā)不過耳；；女員工發(fā)型型應梳理整齊齊，過肩頭發(fā)發(fā)應用發(fā)帶束束在腦后，嚴嚴禁男女員工工彩色染發(fā)。指甲：保持雙手清清潔，不留長長指甲，不涂涂有色制甲油油。上班前不吃有異味味食物，保持持口腔清潔，無無異味。3、環(huán)境衛(wèi)生必須在9：00以以前清潔完畢畢。售樓處內(nèi)部如接待待臺面、桌椅椅、沙盤玻璃璃罩上不能有有灰塵，資料料夾保持整潔潔、美觀，發(fā)發(fā)現(xiàn)破順應及及時維修或更更換。售樓處門前應隨時時保持清潔狀態(tài)，地面面灰塵及時清清掃。售樓處外墻玻璃要要堅持計劃衛(wèi)衛(wèi)生，玻璃墻墻面應保持光光亮、干凈。4、設施設備備齊各自使用的辦辦公用具。用品應擺放整齊，名名片、資料夾夾、宣傳品放放在指定位置置，不得隨意意亂放。洽談桌椅擺放整齊齊。照明燈、空調(diào)應按按要求開放、調(diào)調(diào)試好溫度。各售樓處的音樂按按公司統(tǒng)一要要求播放。各銷售主管負責純純凈水及紙杯杯的準備及管管理。5、心理準備調(diào)整心態(tài)，控制情情緒，以良好好的精神面貌貌進入工作狀狀態(tài)。具體內(nèi)容標準要求1、時間及主持人晨會在每天9：000以前召開開，由主管主主持。若主管不在，由指指定人員主持持。要求銷售經(jīng)理每周周主持至少22-3次。2、工作安排和培訓訓根據(jù)公司安排或項項目具體情況況進行工作布布置和安排；；按照計劃或針對實實際工作中的的問題進行培培訓。3、檢查按照規(guī)范要求標準準，檢查員工工著裝，個人人衛(wèi)生、環(huán)境境衛(wèi)生、辦公公設施設備及及用具情況，發(fā)發(fā)現(xiàn)不符合標標準應立即糾糾正。4、記錄晨會須作好會議記記錄，每周將將會議記錄上上交銷售部。具體內(nèi)容標準要求1、站位輪值銷售人員須站站立入口附近近，作好迎賓賓及接待狀態(tài)態(tài)。2、站姿軀干：自然挺胸、略略收緊腹部。頭部：端正，嘴微微閉，神情不不可呆板，保保持微笑。雙臂：體前交叉或或放于身體兩兩側。雙腿：直立，男員員工雙腳間距距同寬，女員員工雙腳呈“V”字型；若站站立時間較長長，右腳可后后退半步。3、服務儀態(tài)自然、不做作。每每位員工在工工作中保持良良好的情緒和和最佳精神狀狀態(tài)，工作是是出于自愿、而而不是被動。微微笑，每位員員工一定要有有微笑，對待待客戶切不可可以貌取人。4、語言在接待過程中，銷銷售人員必須須使用普通話話和敬語。5、鞠躬禮普通禮：面對客戶戶不能只點頭頭不躬身，一一般行普通禮禮，上身下躬躬150并且與敬語語同時使用，如“您好，歡迎光臨”；鞠躬時男性雙手側放，女性雙手握于前方，右手在上，左手在下。握手禮：注意握手手順序，客人人—主人—女士—年長者—上司，一般般不伸手求握握。忌戴手套套或濕手相握握，一般握手手持續(xù)3—6秒。普通禮一般在初次次見面、致歉歉、握手時使使用。6、引領客人走在客人前方右側側。拐彎時要放慢腳步步，同時說“請這邊走”。遇門檻或階梯要提提醒客人“請足下留神”。7、拉門手握門把，讓客人人先入。近距距離遇見客戶戶，應致禮并并同時說“您好”。8、讓行正面遇見客戶要主主動讓行，不不得搶道。9、坐姿入座前調(diào)整椅子，入入座后，坐22/3的位置置。男士下坐后，雙腿腿應間隔100—15cm。女士雙腿合攏，交交談時，上身身略微前傾，姿姿態(tài)要端莊。10、視線、神情情客人視線與你相視視時，要主動動示意行禮招招呼，以消除除客戶猶豫不不決的心理，使使客戶產(chǎn)生好好感。避免斜視等不禮貌貌神情。交談談時，不能東東張西望，保保持與客戶平平視，以示尊尊重、親切。若你正與一位客戶戶談話，而另另一位客戶走走近或視線相相視，在不中中斷談話的同同時以目光向向另一位致意意。高個子銷售員接待待矮個子客戶戶時，注意保保持一定距離離，避免產(chǎn)生生居高臨下的的印象。11、稱呼禮節(jié)員工應盡力記住客客戶姓氏，當當客戶再次到到來時，能稱稱其姓氏，會會讓客戶有親親切之感。注意稱謂標準，男男士稱先生，女女士稱小姐或或夫人、太太太，對難以確確認身份的女女性，年輕的的稱小姐，年年長稱女士。12、慎用手勢為客戶指引方向、介介紹時，需用用左臂，手