房產(chǎn)銷售培訓心得體會

第129頁共129頁房產(chǎn)銷售培訓心得體會房產(chǎn)銷售培訓心得體會。光陰匆匆，七月翩躚而至。綿綿細雨滋潤了炎炎盛夏，為這個季節(jié)平添了些許涼意和清明。雨落后，帶著明媚的心情，公司循著往年的足跡，為員工繼續(xù)編織成長的搖籃，提供為期二天，即7月22日7月23日的學習培訓，希望每個人都可以有所感、有所得、有所獲，在初夏遇見花開的美麗，在此岸感受折冠的光芒。就這樣，我們每一個人滿懷期待與憧憬，開始了二天的培訓之旅。7月22日早晨6點，我們所有人在總部集合，每個人的臉上都洋溢著沖動地心情，期待著這一次可以學到更多的知識與經(jīng)歷，這二天的培訓是汲取知識、提升技能，培養(yǎng)專業(yè)程度和綜合素質(zhì)的二天，是開闊眼界、塑造人才、收獲成長的二天。因此我們每一個人都格外珍惜這次時機，也樂于承受這樣的挑戰(zhàn)。出發(fā)之前，我們整齊的排著隊伍在門口集合，出發(fā)后，在行車的過程中，我們互相交流自己的工作經(jīng)歷，在工作中遇到的種種問題與技巧，與客戶之間的溝通技巧，分享在生活中的趣事，我們就這樣一路歡聲笑語，來到了令人期待的培訓地點。通過這次系統(tǒng)的學習與培訓，使我們在獲得更完好的房產(chǎn)知識、銷售技巧以及管理之道的同時，也更加堅決了我們在銷售行業(yè)的信心，在與客戶之間交流溝通方面也有了很大的完善，同樣，我們彼此之間更加嚴密團結(jié)了，更像一個大家庭，在工作與生活中國____同奮斗與進步，更加完善團隊協(xié)調(diào)才能，短短的二天學習，我們共同度過，我們相信，通過我們不斷地努力與學習，才能進一步充實自我，完善自我，在銷售管理上更好的效勞于客戶，打造最受尊敬的房地產(chǎn)效勞公司!房產(chǎn)銷售培訓心得體會范文六篇第一篇：房產(chǎn)銷售培訓心得做為一名普通的銷售人員在跟進客戶方面應具備的房地產(chǎn)銷售技巧說起，也許我們在很多時候也會常說以下幾點，問題是在于能將它投入到真正的行動去的人太少，所以有個很簡單的事實，成功的是少數(shù)人。因為他們都是始終如一的去做，將它變成一種習慣。首先，我想從自已做為一名普通的銷售人員在跟進客戶方面應具備的房地產(chǎn)銷售技巧說起，也許我們在很多時候也會常說以下幾點，問題是在于能將它投入到真正的行動去的人太少，所以有個很簡單的事實，成功的是少數(shù)人。因為他們都是始終如一的去做，將它變成一種習慣。1：房地產(chǎn)銷售技巧最根本的就是在接待當中，始終要保持熱情。銷售工作就是與人打交道，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的工作。對待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，不分等級的去認真對待每一位客戶，我們的熱情接待使他對我們的樓盤也充滿了好感，那么我們的目的也就到達了。2：接待客戶的時候不要自己滔滔不絕的說話，好的銷售人員必然是個好聽眾，通過聆聽來理解客戶的需求，是必要條件；同時也應該是個心理學家，通過客戶的言行舉止來判斷他們內(nèi)心的想法，是重要條件；更應該是個會談專家，在綜合了各方面的的因素后，要看準時機，一針見血的，點中要害，這是成交的關鍵因素。3：時機是留給有準備的人：在接待客戶的時候，我們的個人主觀判斷不要過于強烈，像“一看這個客戶就知道不會買房”“這客戶____，沒誠意”等主觀意識太強，導致一些客戶流失，對一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對客戶沒有及時的追蹤導致失去客戶等等。還是那句老話，時機只留給有準備的人。4：做好客戶的登記，及進展回訪跟蹤。不要在里講很長時間，里都說了，客戶就覺得沒有必要過來了。5：經(jīng)常性約客戶過來看看房，理解我們的樓盤。針對客戶的一些要求，為客戶選擇幾個房型，使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問題，這樣可以針對性的進展化解，為客戶提供最適宜他的房子，讓客戶覺得你是真的為他著想，可以放心的購房。6：進步自己的業(yè)務程度，加強房地產(chǎn)相關知識及最新的動態(tài)。在面對客戶的問題就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時也讓客戶更加的信任自己，這樣對我們的樓盤也更有信心。客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格等等的時候，一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。7：學會運用房地產(chǎn)銷售技巧。對待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相制造購置氣氛，適當?shù)谋瓶蛻舯M快下定。凡事心急人不急沉著應戰(zhàn)也許客戶就要成交了，但是由于一些小小的原因，會讓他遲遲不肯簽約，這個時候是千萬不能著急的，因為你表現(xiàn)出越急躁的態(tài)度，客戶越是表示疑心。你可以很親切地問一下客戶還有什么需要解決的問題，然后再細心地和他溝通，直到最后簽約。當然，在解釋的時候，所要表現(xiàn)出來的態(tài)度就是沉著，冷靜，并且沒有太過于期待客戶可以成交。8：與客戶維系一種良好的關系，多為客戶著想一下也是一種房地產(chǎn)銷售技巧，這樣的話，你們可以成為朋友，他的親朋好友都可能是你的下個客戶。9：假設這次沒成功，立即約好下次見面的日期。我們的銷售并不可以做到百發(fā)百中，每次新客戶過來都能成交。畢竟如今的經(jīng)濟形勢是不會出現(xiàn)這樣好的結(jié)局的。假設這次沒有可以現(xiàn)場定房成功，那么在客戶要分開的時候，不妨試著與他約定下次來現(xiàn)場的日期，這樣你可以更加理解客戶的需求，也可以幫助你確定客戶的意向程度。10：記住客戶的姓名?？赡芸蛻舯容^多，不一定可以記得所有的客戶姓名，但是，假設在你的客戶第二次來到現(xiàn)場的時候，你可以立即報出他的姓名，客戶會覺得你很重視他，也能表現(xiàn)出你的專業(yè)態(tài)度。不妨去強化記憶一下，實際上在每次接待完客戶以后多想想接待過程，再加上平時的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏！以上就是我的房地產(chǎn)銷售技巧，我以后要這樣做，不能紙上談兵，引用一句話：能說不能做，不是真本領！第二篇：房產(chǎn)銷售培訓心得通過為期三天的房地產(chǎn)銷售人員根底知識”和“華成天地墅園工程資料分析^p”的現(xiàn)場培訓，使我們銷售部所有員工受益匪淺。這次培訓結(jié)合理論與理論，為我們下一步更好的開展銷售工作打下了良好扎實的根底。作為一名基層銷售人員，應具備自信、韌性、喜歡、感恩、傾聽、綜合知識和舉一反三自我自我反省等的根本素質(zhì)，并且在日常工作中注意進步業(yè)務程度，增強銷售技能，培養(yǎng)敏銳的觀察力，研究調(diào)查房產(chǎn)市場，從而理解在劇烈的市場競爭中，效勞是一個全過程。盡可能細化信息，注意平時工作中客戶資的積累、維護、溝通交流以及信息的搜集、整理、反響。我本人覺得公司這次組織的培訓非常好，促使我們在工作中進一步的學習進步，同時理解學習是一件貫穿生命始終的事情。只有不斷地學習，才能進一步充實自我，完善自我，不會固步自封。同時，可以從學習中發(fā)現(xiàn)自身的欠缺點，對今后工作的進一步開展打下良好根底。同時，也更加明白銷售是一門非常有學問的課程。絕不僅僅只是簡單的“售”的動作，而是需要更多的準備、醞釀工作，在銷售過程中與客戶的交流、溝通、協(xié)商、理解，〔更需要我們有飽滿的工作熱情和扎實的業(yè)務根底〕，以及銷售后后續(xù)的資料整理歸檔，與客戶的事后聯(lián)絡交流等一系列不可缺少的所有程序。通過這次系統(tǒng)培訓，使我們在獲得更完好的房產(chǎn)知識、銷售技巧的同時，也更加堅決了我們對所銷售樓盤的信心，以及對自身完成銷售工作的信心，有助于完成今后一系列銷售任務。從我個人認為：目前房地產(chǎn)行業(yè)開展比較快，競爭日趨劇烈，營銷不僅要在產(chǎn)品硬件上下功夫，更要注重軟效勞。從杭州的樓市來看，賣得好的樓盤都是“找得到理由的”，而不再是前幾年一味的普遍上漲，只有產(chǎn)品做得好、定位比較準確、營銷和效勞都比較到位的房產(chǎn)品，才能最終贏得消費者的認同。目前房地產(chǎn)銷售已經(jīng)從產(chǎn)品競爭上升到效勞競爭的階段，而我們的樓盤又是別墅類產(chǎn)品，定位為高檔房產(chǎn)品，所以更應該把根底工作做到位，軟效勞就更需要銷售員有全面的素質(zhì)。通過學習，我又把房產(chǎn)銷售的整個流程進展了全面梳理，加深了對本公司產(chǎn)品的理解，認為自身在售樓部的形象很重要，只有通過學習，才能進一步進步自己的素質(zhì)，才能積累更多的客戶。作為一線銷售管理人員，不斷學習才能充分發(fā)揮銷售人員的主觀能動性。其次是做銷售用心很重要。銷售就如醫(yī)生要先診斷才能開處方一樣，銷售人員要先用心理解客戶的需求后才能再談銷售，而不是一見客戶就推銷自己的產(chǎn)品。此外，只有把客戶看成長久的客戶，成功率才會增大，客戶應該成為自己的終身客戶。最后，銷售人員要主動幫助客戶，客戶才會信任你，主動來找你。通過對天地墅園工程的分析^p和互動，我們對自己的房產(chǎn)品加深理解，同時又發(fā)現(xiàn)了一些問題，需要在日后的工作中去一一落實和解決。這次培訓為我們工程開盤做好了充分準備，使我們更有動力和信心，因為我們是一個團隊，就更應該有團隊的協(xié)作精神，為公司日后的業(yè)績增長奉獻力量。第三篇：房產(chǎn)銷售培訓心得三天的培訓時間一晃而過，課堂上培訓老師用豐富的理論、鮮明的觀點和詳實的案例，全方位多角度地詮釋了怎樣做一名出色的房產(chǎn)銷售員的方法和技巧。對調(diào)整我們銷售部員工的工作狀態(tài)、改善心態(tài)和進步業(yè)務才能起到了積極的作用。我深化體會到做一名優(yōu)秀而且出色的銷售員應當把職業(yè)當作事業(yè)來對待。首先，重視學習，進步程度。新形勢下房產(chǎn)工作要求必須具備較高的業(yè)務素質(zhì)，與時俱進。平時主動學習新知識，掌握新本領，充分利用報刊、網(wǎng)絡、電視等媒介，理解房產(chǎn)信息，開闊視野，只有把“看家本領”學得更精，才能更好地干好工作。其次，愛崗敬業(yè)，團結(jié)互助。日常工作中要保持團隊精神與凝聚力，發(fā)揮整個部門的整體效能，“三個臭皮匠，頂個諸葛亮”，同事之間從我做起，互相幫助，才能互補，發(fā)揚同舟共濟的團隊精神。感恩客戶，成功的銷售，于對自身產(chǎn)品的自信和職業(yè)的喜歡。再次，擅長傾聽，感恩客戶。交流是成功的根底，是建立感情的根本信息途徑。積極的傾聽，不僅能獲得更多的信息，獲取對方的信任，還能準確理解對方的意圖，理解客戶的需求，適當?shù)叵蚩蛻敉扑]所需房，銷售目的才能實現(xiàn)?？傊?，通過這次培訓學習活動，使我充分認識到適時充電的重要性。我要以這次學習為契機，全方位進步自身的業(yè)務素質(zhì)，以嶄新的姿態(tài)去迎接新的挑戰(zhàn)，為華成天地墅園的業(yè)績增長奉獻力量。第四篇：房地產(chǎn)銷售工作的與工作總結(jié)兩年的房地產(chǎn)銷售經(jīng)歷讓我體會到不一樣的人生，特別是在萬科的案場，嚴格、嚴謹?shù)墓芾硐碌南炊Y也造就了我穩(wěn)重踏實的工作作風?；厥走^去一步步的腳印，我總結(jié)的銷售心得有以下幾點：1、“堅持到底就是成功”堅持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時能成功，但能肯定的是我們正離目的越來越近。有了頑強的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時候，再堅持一下也就過去了；同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對客戶解釋的時機，客戶就流失了；而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個，多一次溝通。同時堅持不懈的學習房地產(chǎn)專業(yè)相關知識，讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動客戶。2、學會聆聽，把握時機。我認為一個好的銷售人員應該是個好聽眾，通過聆聽來理解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應當輕易以自己的經(jīng)歷來判斷客戶“一看客戶感覺這客戶不會買房”“這客戶____，沒誠意”，導致一些客戶流失，應該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實信息，把握買房者的心理，在適當時機，一針見血的，點中要害，直至成交。3、對工作保持長久的熱情和積極性。辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我堅信著這一點。因此自從我進入易居公司的那一刻起，我就一直保持著認真的工作態(tài)度和積極向上的進取心，無論做任何細小的事情都努力做到最好，推銷自己的產(chǎn)品首先必需要先充分的熟悉自己的產(chǎn)品，喜歡自己的產(chǎn)品，保持熱情，熱誠的對待客戶；腳踏實地的跟進客戶，使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實，點點滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績。同時維護好所積累的老客戶的關系，他們都對我認真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定，又為我?guī)砹烁嗟臐撛诳蛻?，致使我的工作成績能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財富，也是我最值得驕傲的。4、保持良好的心態(tài)。每個人都有過狀態(tài)不好的時候，積極、樂觀的銷售員會將此歸結(jié)為個人才能、經(jīng)歷的不完善，把此時作為必經(jīng)的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進和開展，而消極、悲觀的銷售員那么怪罪于機遇和時運，總是抱怨、等待與放棄！龜兔賽跑的寓言，不斷地出如今現(xiàn)實生活當中，兔子傾向于時機導向，烏龜總是堅持核心競爭力?，F(xiàn)實生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐時機的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有時機就想跳槽、抄捷徑；一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)歷的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。假設領先靠的是時機，運氣總有用盡的一天。一直以來我堅持著做好自己能做好的事，一步一個腳印踏踏實實的堅決的向著我的目的前行。第五篇：房地產(chǎn)銷售心得我在做銷售時，有很多的客戶朋友，并建立了自己獨特的樓盤銷售客戶網(wǎng)絡，我每到一個新樓盤，都有很多老客戶自己或介紹朋友來買樓。很多同行都在問我，你有什么絕招，讓這些客戶一個盤一個盤地跟著你轉(zhuǎn)？其實銷售并沒有什么“絕招”，也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的形式去做，每個人的個性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。對于一個剛踏進地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來說，別人的銷售技巧只可供參考，除了學習別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結(jié)出適宜自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個人獨特銷售技巧。只要多加留意、多加練習，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧，有自己的“絕招”。所以說，銷售技巧更多的是用心學習、用心體會、用心做事。從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應致力于個人及事業(yè)的開展，因為生活只會隨著自我改變而改變，唯有不斷地學習，才能穩(wěn)固地立足于這個社會。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學習的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。進入房地產(chǎn)行業(yè)之前，我在棉紡廠做了6年的擋車女工，后來通過考成人高考在廣西大學脫產(chǎn)讀了2年大學。記得1992年大學畢業(yè)時我去廣西萬通房地產(chǎn)公司應聘，當時廣西萬通地產(chǎn)剛剛組建，招聘廣告上寫著只招一名營銷人員，要求本科畢業(yè)以上，26歲以下。當時我已28歲了，也只有?？飘厴I(yè)的文憑，這兩項要求我都不符合。但我非常自信，我認為我行，不管什么條件，先應聘再說。進入萬通公司以后，當時面試我的房地產(chǎn)公司老總說，當時招聘，有很多人的根底條件比我好，正因為我表現(xiàn)得很自信，也很自然，所以，決定錄取我一個人，很多人都覺得我很幸運。其實我個人認為，時機是靠你自己去爭取的，它對于每個人來說都是公平的，關鍵是你有沒有自信去抓住它而已。在工作的過程當中，我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)這個行業(yè)所涉及的面是非常的廣，很有挑戰(zhàn)性。我給自己設定了一個目的，用5年時間打根底，5年以后，我不會再做銷售人員。有了目的以后，我就通過再考成人高考，讀了3年房地產(chǎn)經(jīng)營管理函授班來加強自己的專業(yè)知識和理論知識。我銷售的第一個樓盤“萬通空中花園”工程是在南寧市的舊城區(qū)內(nèi)，這個區(qū)域是南寧市三教九流最為集中的一個地方，在那個地方建住宅小區(qū)，很多業(yè)內(nèi)人士都不看好。為了能更準確的給工程定位，我們前期做了大量的市場調(diào)查，包括競爭對手調(diào)查和客戶調(diào)查。當時，我們老總叫我去做競爭對手調(diào)查的時候，并沒有告訴我怎么做，不象今天，叫銷售人員去采盤，有固定的調(diào)查表格，知道要理解什么內(nèi)容，采盤前還給他們培訓講解。老總只是告訴我，你去看看我們工程附近有什么樓盤，10天后把調(diào)查報告給我。當時房地產(chǎn)公司只有我一個兵，沒人教我，兩天過去了，我還不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，讓他教我。他跟我說，他也不懂，并建議我每天到別的樓盤售樓部去呆呆看。我想誰都幫不了我，哭了也沒用，第三天，我就去一個叫“錦明大廈”工程的售樓部里足足呆了一天。通過一天的觀察，我看到了售樓小姐是如何賣樓的，還看到了是什么樣的人來買樓，還理解到樓盤的戶型、價格、規(guī)模等資料，很有收獲。通過與售樓人員的交流還交上了同行朋友，讓我受益匪淺。其實，采盤并不是去每個樓盤拿一些售樓資料那么簡單，更多的是要用心去觀察，這樣你才能詳細真正地理解到每個盤的優(yōu)勢、優(yōu)勢，對競爭對手有一個深化的理解。在做客戶調(diào)查的過程中，我一戶一戶地去拜訪，積極地與客戶溝通，對于有意向購房的客戶，就用本子記錄下來，并每個月保持與客戶聯(lián)絡一次。客戶調(diào)查雖然辛苦，但讓我積累了不少潛在客戶。我當時的個人銷售業(yè)績占整個工程總銷售額的2/3。并只用了三年的時間就達成了我的目的，當上了萬通房地產(chǎn)公司的銷售部經(jīng)理和物業(yè)部經(jīng)理。所以，一個積極的心態(tài)，是對自我的一個期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目的，正確對待和評價你所擁有的才能。你認為自己是一個什么樣的人很重要。比方像我，我認為自己是一個積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的一個人。這就是自我的形象。一個有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說?！敖裉煳倚那楹芎?，我很快樂，今天會跟很多客戶聯(lián)絡，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業(yè)績是最棒的”；這就是他對自己的一種肯定。所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的才能。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認可你，必須通過標準你的言行舉止來實現(xiàn)。在售樓的過程中，語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言，語言應該是一門應酬與交往的藝術，不僅要注意表情、態(tài)度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利到達交往效果的“光滑劑”。在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“第二語言”來傳達的。行為舉止是一種不說話的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)程度、受教育程度和可信任程度。在人際關系中，它是塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在表達個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。語言的禮儀不是天生就會說，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規(guī)訓練出來的。只要通過每天自己抽5分鐘來練習，自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)習慣，自然地使用禮貌用語，和自然的情感表達。這樣訓練出來的銷售人員才具有親和力。房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。產(chǎn)品知識和專業(yè)知識是銷售人員自信的根底，也是銷售技巧的保證。樓盤產(chǎn)品知識的掌握是正式進入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對樓盤的產(chǎn)品知識一無所知，客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格、裝修標準等等的時候，你即一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。我們都知道樓盤的銷售規(guī)律，新盤開盤上市的時候，因為地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、夸耀需求、投資獲益等等消費需求，是新盤上市迅速進入銷售的高速增長時期，這一階段通常持續(xù)三個月左右，三個月以后，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期，約半年后銷售進入逐步下降時期。通常，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期的三、五個月，應該完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業(yè)績應在八個月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個樓盤90%以上的銷售量。當樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長的等待，非?？上б卜浅１粍?，尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。商品房的價值比較高，往往很多客戶是用一生的積蓄來購置的大宗買賣。因此反復比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，客戶對樓盤能覺察的使用價值作了反復比較仍然拿不定主意時，假設售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明，成功率就會很高。我原來“萬通空中花園”的一個老客戶因為兒子就快到上小學的年齡了，打咨詢我哪里有好的學校？并想在學校附近買一套50萬左右的房子。當時，我正在銷售的“秀山花園”工程旁邊正好有個新建的雙語教學幼兒園和小學，附近又有南寧市最有名的中學三中，很適宜他的需求，但是，同一片區(qū)又有三個樓盤可供選擇，而我們秀山花園是間隔小學最近、間隔中學最遠的一個樓盤。我沒有急于把自己銷售的樓盤介紹給他，而是陪客戶一個盤一個盤地去看，每個盤都給他做分析^p。到了秀山花園附近的時候，我告訴他，我如今在秀山花園工作，今天，他也看了不少樓盤，怎么樣，到我那休息一下吧？在經(jīng)過學校的工地時，我重點給他介紹了在建的雙語教學幼兒園和小學?？蛻舢敃r就問我，你為什么不直接給我介紹你銷售的樓盤。我告訴他，其實，我不是不想介紹我銷售的樓盤給你，你是我的老客戶了。我只是想讓你買了房子以后不要再懊悔，所以讓你多比較，而且我們秀山花園雖然離小學是最近的，但是離菜市場比較遠，離三中又沒有其它工程近，所以我不想騙你買，讓你自己選擇?？蛻舢敃r覺得我很誠懇，當場就在秀山花園交了定金。其實在這個過程當中，我除了真心實意地為他著想以外，主要的是針對他是“為兒子而購房”的需求。在介紹的過程中重點突出的是雙語教學幼兒園和小學，來抓住客戶的購置心理，我才能爭取到顧客的認可，實現(xiàn)銷售。有效的售樓人員應該是半個地產(chǎn)專家，不僅對所售樓盤本身的特點〔品味、文化、規(guī)劃、景觀、設計、風格、構(gòu)造、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建立施、設備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等〕有根本理解，而且對所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、根底設施、開展趨勢、開發(fā)商實力等有足夠的理解。更重要的是對競爭樓盤優(yōu)勢有清醒的認識，可以與競爭樓盤進展使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原那么的貶低競爭對手樓盤的做法很容易使客戶產(chǎn)生逆反心理。因此，既要實事求是，又要揚長避短，為客戶提供置業(yè)意見，使客戶對你和你所銷售的樓盤產(chǎn)生信任感。我在秀山花園工程銷售的時候，曾接待過一個南寧市有名的律師。當時，他到售樓部來，看了一下我們的戶型模型后對工程情況沒有提問，我就請他坐下來，坐下來后，他就開始大談南寧市的房地產(chǎn)，各個工程的情況。當時，他問我，對“榮和新城”____？我跟他說，“榮和新城”在南寧市來說算得是品質(zhì)比較好的一個小區(qū)，雖然它所屬的片區(qū)為南寧市的工業(yè)區(qū)，但它緊靠邕江邊，受污染的程度不大，再加上小區(qū)規(guī)模比較大，內(nèi)部的環(huán)境做得比較好。物業(yè)管理也比較到位，在南寧市享有一定的知名度，特別是榮和新城的三期，價格都能賣到3000元/平方米以上，和南寧市公認的高檔住宅集中的南湖風景區(qū)的樓盤價格是一樣的，而且還賣得很好。假設今年市政投資修建邕江河堤的話，榮和新城不會每年洪水來的時候被淹了。他當時就對我說，他比較喜歡榮和新城，他到過很多售樓部，也問過不少的售樓人員，沒有一個像我這樣稱贊別人的樓盤的，聽我這么一說，他倒要認真地考慮去不去榮和新城買房。他再問我，秀山花園和榮和新城相比你又認為哪個工程好一點。我說這是兩個不同性質(zhì)的樓盤，各有各的特點，沒方法拿來相比。我們秀山花園是南寧市如今唯一的一個山景盤。這時候，我請他到我們錯層戶型的樣板房去參觀，在樣板間里，我給他介紹了錯層戶型的特點，更多強調(diào)的是，因為這個盤是依山而建，地形上的高差，決定了我們這個工程很多戶型都做成了錯層，它是一種自然的錯落，你以后站在客廳的位置，會看到外面是錯落有致的、層次感很強的立體景觀，這種自然的感覺是很多平地建造的錯層戶型所沒法享受到的。我們的戶型特點吸引了客戶，第二天，客戶馬上交了定金，而且簽約非常順利。其實在這個過程中，我在談到榮和新城這個工程時，我已經(jīng)把榮和新城的優(yōu)勢：地處工業(yè)區(qū)、價格高、地勢低，假設遇上百年一遇的洪水，有被水淹的可能，但我只不過是換一種表達方式說出來而已，但客戶的感覺就不一樣，他會認為你比較可信。同時，在與他交談的過程中，我發(fā)現(xiàn)他比較年輕，比較容易承受一些新的東西，我就給他推薦了錯層戶型。每個工程有很多優(yōu)點，但不需要在銷售時把所有的優(yōu)點都告訴客戶，假設都把所有的優(yōu)點全部告訴他，工程也就變成沒有優(yōu)點了。你們要學會在與客戶交流的過程中抓住客戶所關心的問題作為打破口，那你就會成功的。1、“利他”的考慮方式有人說，“錢從客戶口袋到銷售人員口袋”這一段間隔是世界上最長的間隔，我覺得形容得很貼切。只要客戶不掏錢出來，我們就永遠得不到，所以如何縮短這一段間隔是至關重要的。與客戶的溝通以及相處中隨時以“利他”的考慮方式去進展考慮，如何幫助客戶，如何才能讓客戶處在最正確利益的狀態(tài)，如何才能讓客戶覺得貼心，才會幫客戶解決困擾，才會讓客戶喜歡買你推銷的房子，才會讓客戶將你視為朋友，而不是在客戶的眼中只是一個老想把房子賣給他，如此失敗的一個銷售人員而已。利他的考慮方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問題，你是他的最正確戰(zhàn)友，而不是站在你銷我買的對立立場。2、防止自己制造的銷售誤區(qū)在銷售工作的過程中，常常會不自覺地陷入自己制造的誤區(qū)而不自知。這其中有兩個誤區(qū)是我們最容易掉進去的，所以必須隨時提醒自己。其一是：當我們想要將手上的房子銷售給客戶的時候，客戶真的需要嗎？是他真的需要還是我們覺得他需要，假設只是單方面我們覺得他需要，那么成交可能就會間隔我們遙遠而且時機渺茫。所以在面對客戶銷售之前，如何喚起他的“需求意識”，以及如何創(chuàng)造他們的需求是我們必需要用心的重點，因為在他不認為自己需要的時候，他是絕對不可能點頭同意成交的。對客戶來說最好的房子就是客戶已經(jīng)產(chǎn)生需求的房子才是最好的房子，所以優(yōu)先銷售需求，然后再銷售房子給客戶，而不是先銷售房子后才銷售需求。其二是：我們所提出的意見是基于客戶的需求來考慮的，還是我們只將焦點集中在自己的業(yè)績完成上，所提出的意見是為客戶量身定做，還是為我們自己量身定做。這兩種心態(tài)造成我們和客戶之間的不同間隔。我們當然希望客戶的訂單越大越好，成交的金額越高越好，但是客戶的期望卻并非如此。每一個客戶的期望都是希望可以在最低的金額下發(fā)揮到最高的效率，客戶并不是吝嗇花錢或者挑缺點，因為換一個角度來考慮，假設我們自己是客戶，當我們決定要花錢買房的時候說不定比方今這些抱怨的客戶更加的挑剔。一個成功的銷售人員在客戶的心目中是客戶問題的解決者，而絕對不是客戶問題的制造者。3、成功地銷售商品給自己其實在這個世界上最難銷售最難面對，以及最挑剔的客戶常常就是自己。因為你自己最清楚這樣的房子能不可以滿足自己的需求，要說服自己購置并不是一件容易的事，假設可以讓自己燃燒起購置的欲望，甚至讓自己下定決心購置，你需要的是什么呢？而在自己銷售給自己的過程中十有____你會詢問自己的問題可能也會是客戶會問的問題，怎樣的答復方式可以令你自己滿意呢？假設你已經(jīng)可以成功地說服自己購置，那么在市場上所會面臨的問題你差不多都已經(jīng)考慮在內(nèi)了。這是一種很好的練習方式。拿自己來試試看一定好過拿客戶來試，假設自己都說服不了，你如何可以有十足的信心去面對客戶呢？所以有很多銷售人員在銷售過程中所面對的回絕或是挫折其實是自己缺乏聯(lián)絡所造成的結(jié)果。假設連你自己都不能承受的商品卻硬要客戶承受，這不是一件強人所難的事嗎？我常常聽到一些置業(yè)參謀在抱怨業(yè)績不理想，客戶有多么多么的難纏，這個時候，我們更多的是問自己的問題：假設我是客戶，我會不會跟我自已買東西？這包含了我的形象和態(tài)度。我所銷售商品的好處是否已經(jīng)足夠滿足我自己了呢？我在商品上的保證是夠讓我自己擁有平安感了呢？在商品一定的價格上我是否已經(jīng)賦予它更超值的價值而令我自己滿足了呢？客戶所提出的問題，假設我是客戶我會與自己所答復出來的答案滿意了嗎？這樣的住宅是否擁有我的熱情和我的生命力，假設我不愛這樣商品，這樣商品為什么要幫我創(chuàng)造財富呢？所以在我們銷售房子給客戶之前應該先試著銷售這樣的商品給我們自己，嘗試去說服自己購置，一人同時扮演兩個角色作攻防。一個是我們所謂百般難纏的客戶，一個是銷售人員，一個不斷提出回絕購置的理由，另一個不斷地提出好處、利益和價值，一個扮演沒有興趣購置的客戶，一個扮演不斷挖掘與創(chuàng)造客戶需求的銷售人。在這樣的攻防中假設你可以成功的銷售商品給自己，就等于你已經(jīng)理解客戶了。用這樣的方式只要不斷地練習就可以幫助一個置業(yè)參謀提升其察言觀色的才能。最終你會發(fā)現(xiàn)自己越來越懂得客戶要什么，越理解客戶在想什么，再也不會去抱怨，我都不知道客戶的心里到底在想什么！因為你已經(jīng)可以很容易在角色轉(zhuǎn)換的練習中進到你的客戶的心里最深處了，這樣才叫做真正的掌握客戶行為，掌握客戶心理。對置業(yè)參謀而言，穩(wěn)定踏實的業(yè)績就是從這里開始的！4、擅長傾聽，創(chuàng)造優(yōu)勢我們在售樓部常常會碰到這種情況，當客戶走進銷售大廳的時候，我們的置業(yè)參謀就開始滔滔不絕的向客戶介紹樓盤，好似一個展覽館的講解員，不管客戶愛不愛聽，想不想聽，自己只管講，嘴巴說的太多，完全不在乎客戶的感受與認同度和需求如何。當客戶提出一些問題的時候，馬上反駁，甚至企圖想要改變客戶已經(jīng)表達出的需要來完成成交，這樣的方式當然無法完成成交！因為，你根本不知道客戶需要的是什么。也許你覺得自己溝通得很好，但是一場溝通的成功與否，客戶所打的分數(shù)才是真正的分數(shù)，要客戶說好才是真正的好。我常常形容這種銷售的方式叫亂打鳥的銷售方式，成交與否運氣的成分居多！除非他所議論的剛好是客戶所需要的，否那么90%以上的機率不會成交！我們必須耐心地讓客戶把話說完，在客戶訴說的過程中，去捕捉客戶的購置心理，這樣才能有重點地去說服客戶，才能實現(xiàn)理想的銷售業(yè)績。5、少用太專業(yè)的術語銷售人員在介紹樓盤的時候，盡量采取口語化的形式來挖掘客戶的需求和拉近與客戶之間的間隔。我們經(jīng)?？吹接幸恍╀N售人員在接待客戶的時候，一股腦的向客戶夸耀自己是房地產(chǎn)業(yè)的專家，用一大堆專業(yè)術語向客戶介紹，比方說，我們小區(qū)的建筑密度是多少、容積率是多少、綠化率是多少等等，讓客戶如墜入五里云霧中，一頭霧水，不知道你要講什么，而且給客戶造成一種心理壓力。我們仔細分析^p一下，就會發(fā)現(xiàn)，銷售人員把客戶當成同仁在訓練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么承受？既然聽不懂，還談什么買房？假設你能把這些專業(yè)的術語，用簡單的話語來轉(zhuǎn)換，比方直接的說出兩棟樓之間的間隔是多少，花園的面積有多大，活動的場所有多少個或有多大等等，讓人聽后明明白白，才能有效地到達溝通目的，樓盤銷售也才沒有阻礙。6、滿足客戶的精神需求客戶的需要有時候并不見得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。假設你自己是客戶也會如此，只是你可能不曾仔細想過而已。試想當你站在銷售大廳購置房子時你只有需要房子的功能嗎？還是你要有被尊重、被贊美、被關心、被注意的其他需求呢？有時候客戶其他的需求也許高過對于房子的需求。你在銷售的過程中是否注意到這些呢？國外的教育體系中強調(diào)的是啟發(fā)式教育。要滿足客戶也是一樣的道理。我們最容易犯的錯就是不斷地將房子一直介紹給客戶，期待客戶購置。卻不知客戶到底需要什么樣的房子，把焦點放在自己的業(yè)績上大過于客戶的需求上，只想賣給客戶這樣的房子，但沒有去想客戶為什么必需要購置這樣的房子。還有哪一些房子可能才是客戶需要的，事前沒有分析^p，洋洋灑灑地把樓盤所有的戶型沒重點地介紹給客戶自己去挑，結(jié)果浪費客戶的時間和精神，而你也不會獲得一個很好的回應。因為十之____的客戶并不會有這樣的耐心去看完你所拿出來的資料，結(jié)果資料就跟廢紙一樣被扔掉了。所以，在與客戶交談的過程中，我要求銷售人員都必需要準備好一份稿紙，隨時的把客戶的一些建議和意見記錄下來，讓客戶感覺到被得到尊重，并通過記錄，你可充分地理解到客戶想什么、需要要什么，有什么是他不滿意的。這樣你才能找出解決問題的方法?？蛻粝矚g你是因為他想到的你都幫他想到了，客戶需要的你都幫他準備好了，讓客戶覺得你在重視他?？蛻粝虏涣藳Q定的時候你可以提供客觀的參考意見，讓客戶跟你做生意沒有負擔，客戶跟你溝通起來輕松愉快，你永遠是他問題的解決者而不是問題的制造者，甚至你是客戶的知音。假設今天有客戶喜歡跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那么你就成功了！1、有良好的工作態(tài)度任何戰(zhàn)略的施行都要通過市場來表達，要得到營銷隊伍強有力的支撐。所以，很多公司會不斷地對銷售人員進展銷售培訓，期待通過這些訓練可以讓銷售業(yè)績突飛猛進。在培訓的過程中，幾乎所有的銷售人員的問題，都是跟方法和技巧有關：我如何做才能讓客戶下訂金把房子賣出去？這是問得最多的。銷售到底什么是最重要的？答案其實很簡單也很沉重：觀念與態(tài)度。假設你所面對的是一個根本不愿意去面對市場的人，或者沒有把銷售當成一項事業(yè)來做的人，不停地告訴她銷售的方法和技巧，終究也不過是浪費時間而已。因為，他的大腦會決定他的行動，改變他大腦里的想法才可以改變他的外在行為，所以銷售的方法與技巧只對一種人有用，那就是一個擁有健全的營銷心理的銷售人員。其實，銷售培訓是一項長期的工作，是貫穿整個銷售的全過程，它不是技巧性的培訓，更多的是工作中的心態(tài)調(diào)整，也就是營銷心理的培訓。一個營銷人員所產(chǎn)生的問題當中有50%是來自于自身的問題，只解決問題的方法和技巧也是治標不治本。要訓練出一個成熟的銷售人員，最重要的是如何使一個銷售人員首先建立好正確的銷售觀念和態(tài)度，否那么后面的問題更錯綜復雜，不知從何做起。銷售的方法和技巧都不是唯一性的，人的個性不同，與人打交道的方式也不同，具有良好工作態(tài)度的人會自己去創(chuàng)造出適宜自己的銷售方法和技巧。所以，要有一個良好的工作心態(tài)，關鍵是銷售人員本身的從業(yè)觀念和態(tài)度問題。作為一名銷售員，最核心的素質(zhì)是親和力和專業(yè)性。親和力不是天生就有的，是靠長期的、用心的、認真的去做，漸漸的鍛煉出來的。同時，作為一名有一定的專業(yè)素養(yǎng)的，能擔起客戶買房置業(yè)的參謀的，首先要清楚知道自己在“賣什么”才能“賣得好”和“做得好”。所以在業(yè)務上必需要非常熟悉。2、每天堅持練習言、行、舉、止我以前做置業(yè)參謀時，每天都會抽出5分鐘的時間對著鏡子練習微笑、練習站姿，對著自己說一些禮貌用語，通過長期的堅持練習，身邊的朋友們都開始感覺到我的變化，說我變得越來越漂亮了。3、每天堅持做一份業(yè)務作業(yè)在進步對樓盤的認知程度的時候，我通常的做法是：利用空閑的時間自覺進展業(yè)務練兵，每天自己堅持做一份業(yè)務作業(yè)，所以我的業(yè)務才能和專業(yè)水準進步得很快。4、認真做好客戶檔案的記錄姓名、姓別、來訪人數(shù)、客戶特征、來訪交通工具、聯(lián)絡、意向戶型、意見建議、認知途徑、來訪批〔人〕數(shù)、意向價格、交樓標準、客戶來等；記錄每一次洽談經(jīng)過，將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來〔包括追蹤、屢次來訪情況〕，以便掌握客戶情況；建立聯(lián)絡通道。與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)絡，通過訪談等方式理解客戶動態(tài)，通過交往，把客戶交為自己的朋友；堅持不懈?？蛻艏僭O還沒有做出購置決定，就要繼續(xù)跟蹤；結(jié)案。記錄客戶成交情況或未成交原因。我以前經(jīng)常在空閑的時候，翻看自己的客戶檔案，回憶客戶的模樣，接待的過程，加深對客戶的印象。當客戶第二次來訪或來電的時候，我都可以準確地叫出他的名字，我和客戶建立朋友關系就是從這一步開始的。只要你們在工作當中，認認真真地去做，我相信你也會做到和做好。所以，今天我可以告訴所有從事銷售行業(yè)的人說，用心就是最高程度的銷售技巧。優(yōu)秀的售樓人員應該具備的專業(yè)素質(zhì)包括：第一，必備的專業(yè)知識，你必須是這個行業(yè)的專家，這樣你才有資格向別人推薦你的產(chǎn)品。第二，正確的售樓心態(tài)〔誠信是根本〕，不是靠花言巧語或欺騙來實現(xiàn)成交的，多一些換位考慮。第三：個人的儀容儀表以及潛在的高素質(zhì)。專業(yè)的形象及彬彬有禮的舉止會為你贏得第一良好的印象，有助于消除客戶的戒備心理和彼此間隔感。第四：具有和客戶良好的溝通才能〔親和力〕，先讓客戶認同你、承受你，這樣客戶才會更好的承受你所推薦的產(chǎn)品。第五：學會和同事很好的相處，特別是有利益沖突的時候要可以正確對待和處理，當然了還有和領導的關系，這就不用多說了。第六：虛懷假設谷，不斷學習，勤考慮。第六篇：房地產(chǎn)銷售員心得這幾天我正好放松期，寫一些東西希望能幫助到需要的人。如何做好一名出色的房地產(chǎn)銷售員？這個問題是我?guī)啄暌恢比ヌ骄康模浇裉燹D(zhuǎn)型用30%的精l力在銷售上，70%的精力去做管理的時候想對大家說一些心得。文章比較長，因為里面交融了很多為房地產(chǎn)精英和我自己的成功經(jīng)歷。假設你真的想成功希望你能花幾個小時仔細的去體會下，做好的筆記，對你是一個成長。做地產(chǎn)經(jīng)紀到如今有很多的客戶朋友，并建立了自己獨特的樓盤銷售客戶網(wǎng)絡，我每賣一個樓盤，都有很多老客戶自己或介紹朋友來買樓。很多同行都在問我，你有什么絕招，讓這些客戶一個盤一個盤地跟著你轉(zhuǎn)？其實銷售并沒有什么“絕招”，也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的形式去做，每個人的個性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。對于一個剛踏進地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來說，別人的銷售技巧只可供參考，除了學習別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結(jié)出適宜自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個人獨特銷售技巧。只要多加留意、多加練習，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧，有自己的“絕招”。所以說，銷售技巧更多的是用心學習、用心體會、用心做事。從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應致力于個人及事業(yè)的開展，因為生活只會隨著自我改變而改變，唯有不斷地學習，才能穩(wěn)固地立足于這個社會。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學習的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。很多經(jīng)理都說心態(tài)決定一切，但是什么是正確的心態(tài)呢？要記住人是有很多弱點的，比方感情和沖動。不要主觀，往往結(jié)果都超出你的想象。剛剛進入房地產(chǎn)的時候常聽見一句話：沒有賣不出去房子，只有不會推銷的銷售員。我舉兩個真實的例子，本人一個客戶兩年前在大街認識。一身樸素說想看房，當時很多業(yè)務員就很以貌取人，介紹一些非常差的房子給她參考，愛理不理。對她沒有任何的期待，我認識她以后就去和她溝通，問清楚需求，在知道她對深圳的房地產(chǎn)完全不熟悉以后帶她看樓多達20幾套，并且給她分析^p什么樣的樓應該去考慮投資，什么樣的樓考慮自住。把自己所有知道的東西無私的去向別人闡述，切記不要虛假，不知道的東西絕對不答復，但是回來以后馬上去找答案，準時給別人回復。最后次客戶在我手上一次性購置了3套房子，其中一套市場價27萬，我賣了36萬，由于這個成交把整棟樓的樓價抬高一平方一千。你也許會問，你不是騙別人嗎？其實不然，這套房子為什么這樣貴，因為此房實在是有很多的優(yōu)勢，總樓層30樓，它在29樓，是最高而且又不吵不熱。裝修非常下工夫，所有的材料都是從____進口，就算你按照它的裝修也不一定有這個效果。買了不到一年如今別人出50萬實收給她購置，如今她人在美國，走前做了全權委托公證給我?guī)退幚硪磺蟹慨a(chǎn)事宜。所以要被人相信你，很簡單幫別人賺到錢。我認為自信非常的重要，在給別人介紹房產(chǎn)的第一步你應該先推銷你自己，在地產(chǎn)界到處都是人海戰(zhàn)術，有幾個客戶能記住你？能記住你的名字？能在想買房的時候，在有房地產(chǎn)方面的需求的時候能想到你？時機是靠你自己去爭取的，它對于每個人來說都是公平的，關鍵是你有沒有自信去抓住它而已。在工作的過程當中，我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)這個行業(yè)所涉及的面是非常的廣，很有挑戰(zhàn)性。我給自己設定了一個目的，用2年時間打根底，2年以后，我不會再做銷售人員。在努力工作的同時每天閱讀大量的書和新聞，加強自己的專業(yè)知識和理論知識。我租賃的第一個樓盤是一個大家都覺得看好的樓盤，價格廉價，裝修漂亮。唯一的問題是業(yè)主出國，沒有方法聯(lián)絡到業(yè)主?？捶康榷际峭ㄟ^管理處，說等業(yè)主回來就簽合同。當然我也有客戶滿意，我想要是業(yè)主回來了，一樣的條件能輪到我嗎？于是我想盡方法先從管理處拿到他一個親戚的，再從親戚那里拿到他美國的話，不計本錢的用手機打過去和他溝通好，并幫他收好錢，把屋內(nèi)的家私家電寫好，做好他一切能想到的后續(xù)手續(xù)，業(yè)主回來后，幾十個中介給他，甚至有人給出更好的價錢，業(yè)主只說了一句：別人比你們效勞在先了。所以，一個積極的心態(tài)，是對自我的一個信心培養(yǎng)過程，決定你的人生方向，確定自己的工作目的，正確對待和評價你所擁有的才能。你認為自己是一個什么樣的人很重要。比方像我，我認為自己是一個積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的還有就是正氣的一個人。這就是自我的形象。其實并不需要非常漂亮和美麗的形象，群眾的臉才是群眾最容易承受的。第五篇：市場營銷學習心得體會1．營銷理念落后，缺乏品牌意識如今的房地產(chǎn)營銷仍然停留在“市場營銷即推銷”的認識階段。很多開發(fā)企業(yè)“我們能造什么房子，就賣什么房子”、“我們賣什么房子，人們就買什么房子”的思想根深蒂固，片面強調(diào)“剛性需求”，認為房子不愁賣，沒有真正把品牌戰(zhàn)略落實到營銷中來。房產(chǎn)品牌的內(nèi)涵是為社會公眾提供合理化的、人性化的“建筑空間”，并賦予其具有現(xiàn)代精神、個性化的生活方式及價值。人性化的內(nèi)涵不僅表達在建筑本身上，更重要的是表達在效勞上，而營銷那么是消費者感受人性化的主要過程。同時，品牌戰(zhàn)略的施行是全過程、全方位的一個持續(xù)行為。因此，必須把營銷的理念貫穿到房地產(chǎn)開發(fā)的全過程，從工程選擇、產(chǎn)品定位和設計、產(chǎn)品研發(fā)和建立、房屋銷售到物業(yè)管理都應以客戶需要和愿望為導向，最大限度地滿足消費者的愿望。2．市場調(diào)研不充分，定位不準確許多房地產(chǎn)企業(yè)認為市場調(diào)研不重要，忽略前期的市場調(diào)研，即使做了市調(diào)，也僅是浮在外表，未能深化。調(diào)研不夠深化細致，對產(chǎn)品的定位就更多地依賴拍腦袋，然后工程就盲目上馬，銷售的時候才覺察自己開發(fā)的樓盤有這樣那樣的優(yōu)勢，從而導致產(chǎn)品消化速度太慢，過多地依靠房地產(chǎn)市場的大環(huán)境。無視了市場調(diào)研這一“從消費者中來”的過程，盡管在銷售中采取了很多積極的措施，企圖更多地抓住消費者的眼球，但最終其產(chǎn)品也難以迅速地“到消費者中去”。3．營銷誠信度差，廣告帶有虛假成分近年來，隨著房地產(chǎn)市場的開展，各類的房地產(chǎn)廣告隨處可見，房地產(chǎn)廣告對活潑市場、促進銷售、塑造品牌起到了積極作用。但在房地產(chǎn)廣告中也存在虛假信息和欺詐現(xiàn)象，存在違規(guī)發(fā)布廣告和廣告內(nèi)容失實等突出問題，干擾了房地產(chǎn)市場秩序，并引發(fā)了法律糾紛。虛假欺詐廣告大致有幾種類型：宣傳夸大，如夸大綠地面積、設施配套及環(huán)境等；承諾與實際不符，如不能按時交房；廣告內(nèi)容表述不清，如交房時間和交房標準不明確；隱瞞實情等。這些虛假欺詐廣告不僅影響了廣告推廣的效果，也損害了房地產(chǎn)企業(yè)和行業(yè)的形象及誠信度。4．營銷籌劃缺乏創(chuàng)意和內(nèi)涵目前，一些營銷籌劃代理公司由于人力、物力和財力等多方面因素，對全案營銷籌劃，僅是提交幾個平面廣告設計，而且缺乏對廣告后期效果的跟蹤、反響、監(jiān)控和調(diào)整。有的籌劃公司在做營銷活動時，沒有與廣告互相配合，實現(xiàn)廣告落地。就活動的執(zhí)行而言，不少實際可行的活動，但因細節(jié)執(zhí)行不到位，也往往會形成有其事無其實的空架勢，導致執(zhí)行無力。5.不斷完善房地產(chǎn)營銷從近期房地產(chǎn)市場的各種信息來看，在美國次貸危機、大幅降息和國內(nèi)CpI、ppI指數(shù)持續(xù)上漲以及通脹壓力明顯的情況下，國家將會繼續(xù)執(zhí)行從緊的貨幣政策。同時，保障住房的大量開發(fā)上市也將給房地產(chǎn)市場造成宏大的沖擊。這些都使得2023年中國房地產(chǎn)市場充滿了挑戰(zhàn)，也給房地產(chǎn)企業(yè)帶來了嚴峻的考驗。根據(jù)萬科的經(jīng)歷，一些房地產(chǎn)企業(yè)完全可以以營銷為打破口，分析^p營銷中存在的問題，創(chuàng)新營銷手段，把握這次調(diào)整機遇，促進自我開展。房產(chǎn)銷售培訓心得與體會房產(chǎn)銷售心得與體會光陰匆匆，七月翩躚而至。綿綿細雨滋潤了炎炎盛夏，為這個季節(jié)平添了些許涼意和清明。雨落后，帶著明媚的心情，公司循著往年的足跡，為員工繼續(xù)編織成長的搖籃，提供為期二天，即7月22日—7月23日的學習培訓，希望每個人都可以有所感、有所得、有所獲，在初夏遇見花開的美麗，在此岸感受折冠的光芒。就這樣，我們每一個人滿懷期待與憧憬，開始了二天的培訓之旅。7月22日早晨6點，我們所有人在總部集合，每個人的臉上都洋溢著沖動地心情，期待著這一次可以學到更多的知識與經(jīng)歷，這二天的培訓是汲取知識、提升技能，培養(yǎng)專業(yè)程度和綜合素質(zhì)的二天，是開闊眼界、塑造人才、收獲成長的二天。因此我們每一個人都格外珍惜這次時機，也樂于承受這樣的挑戰(zhàn)。出發(fā)之前，我們整齊的排著隊伍在門口集合，出發(fā)后，在行車的過程中，我們互相交流自己的工作經(jīng)歷，在工作中遇到的種種問題與技巧，與客戶之間的溝通技巧，分享在生活中的趣事，我們就這樣一路歡聲笑語，來到了令人期待的培訓地點。此次培訓是由備受好評的王薪喬老師作為培訓演講的主講人，主要課題是《門店經(jīng)理三階段蛻變》和《經(jīng)紀業(yè)務之高效議評》。課堂上，王老師幽默的語言、豐富的講解讓本來晦澀、乏味的演講主題變得生動、活潑了起來，引起了每一個人濃重的興趣。而王老師在演講過程中的廣博的學識、精到的講解，也使學員們對于課程的理解更為深化，令人折服。課程中，每一個人都細心的做好自己的筆記，認真的討論相關的課題，互相交流，分享自己在工作中的成果與缺乏，從而更加完善自己，無論從課程的設計還是演講的內(nèi)容，足以證明公司的用心與細心，在公司的精心準備下，三天的培訓獲得了圓滿的成功。雖然培訓時間有限，但是我們每一個人都受益頗豐，滿載喜悅與收獲。通過這次系統(tǒng)的學習與培訓，使我們在獲得更完好的房產(chǎn)知識、銷售技巧以及管理之道的同時，也更加堅決了我們在銷售行業(yè)的信心，在與客戶之間交流溝通方面也有了很大的完善，同樣，我們彼此之間更加嚴密團結(jié)了，更像一個大家庭，在工作與生活中國____同奮斗與進步，更加完善團隊協(xié)調(diào)才能，短短的二天學習，我們共同度過，我們相信，通過我們不斷地努力與學習，才能進一步充實自我，完善自我，在銷售管理上更好的效勞于客戶，打造最受尊敬的效勞公司！房產(chǎn)銷售培訓心得篇一：房產(chǎn)銷售培訓心得做為一名普通的銷售人員在跟進客戶方面應具備的房地產(chǎn)銷售技巧說起，也許我們在很多時候也會常說以下幾點，問題是在于能將它投入到真正的行動去的人太少，所以有個很簡單的事實，成功的是少數(shù)人。因為他們都是始終如一的去做，將它變成一種習慣。首先，我想從自已做為一名普通的銷售人員在跟進客戶方面應具備的房地產(chǎn)銷售技巧說起，也許我們在很多時候也會常說以下幾點，問題是在于能將它投入到真正的行動去的人太少，所以有個很簡單的事實，成功的是少數(shù)人。因為他們都是始終如一的去做，將它變成一種習慣。1：房地產(chǎn)銷售技巧最根本的就是在接待當中，始終要保持熱情。銷售工作就是與人打交道，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的工作。對待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，不分等級的去認真對待每一位客戶，我們的熱情接待使他對我們的樓盤也充滿了好感，那么我們的目的也就到達了。2：接待客戶的時候不要自己滔滔不絕的說話，好的銷售人員必然是個好聽眾，通過聆聽來理解客戶的需求，是必要條件；同時也應該是個心理學家，通過客戶的言行舉止來判斷他們內(nèi)心的想法，是重要條件；更應該是個會談專家，在綜合了各方面的因素后，要看準時機，一針見血的，點中要害，這是成交的關鍵因素。3：時機是留給有準備的人：在接待客戶的時候，我們的個人主觀判斷不要過于強烈，像“一看這個客戶就知道不會買房”“這客戶____，沒誠意”等主觀意識太強，導致一些客戶流失，對一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對客戶沒有及時的追蹤導致失去客戶等等。還是那句老話，時機只留給有準備的人。4：做好客戶的登記，及進展回訪跟蹤。不要在里講很長時間，里都說了，客戶就覺得沒有必要過來了。5：經(jīng)常性約客戶過來看看房，理解我們的樓盤。針對客戶的一些要求，為客戶選擇幾個房型，使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問題，這樣可以針對性的進展化解，為客戶提供最適宜他的房子，讓客戶覺得你是真的為他著想，可以放心的購房。6：進步自己的業(yè)務程度，加強房地產(chǎn)相關知識及最新的動態(tài)。在面對客戶的問題就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時也讓客戶更加的信任自己，這樣對我們的樓盤也更有信心。客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格等等的時候，一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。7：學會運用房地產(chǎn)銷售技巧。對待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相制造購置氣氛，適當?shù)谋瓶蛻舯M快下定。凡事心急人不急沉著應戰(zhàn)也許客戶就要成交了，但是由于一些小小的原因，會讓他遲遲不肯簽約，這個時候是千萬不能著急的，因為你表現(xiàn)出越急躁的態(tài)度，客戶越是表示疑心。你可以很親切地問一下客戶還有什么需要解決的問題，然后再細心地和他溝通，直到最后簽約。當然，在解釋的時候，所要表現(xiàn)出來的態(tài)度就是沉著，冷靜，并且沒有太過于期待客戶可以成交。8：與客戶維系一種良好的關系，多為客戶著想一下也是一種房地產(chǎn)銷售技巧，這樣的話，你們可以成為朋友，他的親朋好友都可能是你的下個客戶。9：假設這次沒成功，立即約好下次見面的日期。我們的銷售并不可以做到百發(fā)百中，每次新客戶過來都能成交。畢竟如今的經(jīng)濟形勢是不會出現(xiàn)這樣好的結(jié)局的。假設這次沒有可以現(xiàn)場定房成功，那么在客戶要分開的時候，不妨試著與他約定下次來現(xiàn)場的日期，這樣你可以更加理解客戶的需求，也可以幫助你確定客戶的意向程度。10：記住客戶的姓名?？赡芸蛻舯容^多，不一定可以記得所有的客戶姓名，但是，假設在你的客戶第二次來到現(xiàn)場的時候，你可以立即報出他的姓名，客戶會覺得你很重視他，也能表現(xiàn)出你的專業(yè)態(tài)度。不妨去強化記憶一下，實際上在每次接待完客戶以后多想想接待過程，再加上平時的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏！以上就是我的房地產(chǎn)銷售技巧，我以后要這樣做，不能紙上談兵，引用一句話：能說不能做，不是真本領！〔一〕通過為期三天的房地產(chǎn)銷售人員根底知識”和“華成天地墅園工程資料分析^p”的現(xiàn)場培訓，使我們銷售部所有員工受益匪淺。這次培訓結(jié)合理論與理論，為我們下一步更好的開展銷售工作打下了良好扎實的根底。作為一名基層銷售人員，應具備自信、韌性、喜歡、感恩、傾聽、綜合知識和舉一反三——自我總結(jié)——自我反省等的根本素質(zhì)，并且在日常工作中注意進步業(yè)務程度，增強銷售技能，培養(yǎng)敏銳的觀察力，研究調(diào)查房產(chǎn)市場，從而理解在劇烈的市場競爭中，效勞是一個全過程。盡可能細化信息，注意平時工作中客戶資的積累、維護、溝通交流以及信息的搜集、整理、反響。我本人覺得公司這次組織的培訓非常好，促使我們在工作中進一步的學習進步，同時理解學習是一件貫穿生命始終的事情。只有不斷地學習，才能進一步充實自我，完善自我，不會固步自封。同時，可以從學習中發(fā)現(xiàn)自身的欠缺點，對今后工作的進一步開展打下良好根底。同時，也更加明白銷售是一門非常有學問的課程。絕不僅僅只是簡單的“售”的動作，而是需要更多的準備、醞釀工作，在銷售過程中與客戶的交流、溝通、協(xié)商、理解，〔更需要我們有飽滿的工作熱情和扎實的業(yè)務根底〕，以及銷售后后續(xù)的資料整理歸檔，與客戶的事后聯(lián)絡交流等一系列不可缺少的所有程序。通過這次系統(tǒng)培訓，使我們在獲得更完好的房產(chǎn)知識、銷售技巧的同時，也更加堅決了我們對所銷售樓盤的信心，以及對自身完成銷售工作的信心，有助于完成今后一系列銷售任務。從我個人認為：目前房地產(chǎn)行業(yè)開展比較快，競爭日趨劇烈，營銷不僅要在產(chǎn)品硬件上下功夫，更要注重軟效勞。從杭州的樓市來看，賣得好的樓盤都是“找得到理由的”，而不再是前幾年一味的普遍上漲，只有產(chǎn)品做得好、定位比較準確、營銷和效勞都比較到位的房產(chǎn)品，才能最終贏得消費者的認同。目前房地產(chǎn)銷售已經(jīng)從產(chǎn)品競爭上升到效勞競爭的階段，而我們的樓盤又是別墅類產(chǎn)品，定位為高檔房產(chǎn)品，所以更應該把根底工作做到位，軟效勞就更需要銷售員有全面的素質(zhì)。通過學習，我又把房產(chǎn)銷售的整個流程進展了全面梳理，加深了對本公司產(chǎn)品的理解，認為自身在售樓部的形象很重要，只有通過學習，才能進一步進步自己的素質(zhì)，才能積累更多的客戶。作為一線銷售管理人員，不斷學習才能充分發(fā)揮銷售人員的主觀能動性。其次是做銷售用心很重要。銷售就如醫(yī)生要先診斷才能開處方一樣，銷售人員要先用心理解客戶的需求后才能再談銷售，而不是一見客戶就推銷自己的產(chǎn)品。此外，只有把客戶看成長久的客戶，成功率才會增大，客戶應該成為自己的終身客戶。最后，銷售人員要主動幫助客戶，客戶才會信任你，主動來找你。通過對天地墅園工程的分析^p和互動，我們對自己的房產(chǎn)品加深理解，同時又發(fā)現(xiàn)了一些問題，需要在日后的工作中去一一落實和解決。這次培訓為我們工程開盤做好了充分準備，使我們更有動力和信心，因為我們是一個團隊，就更應該有團隊的協(xié)作精神，為公司日后的業(yè)績增長奉獻力量。〔二〕華成置業(yè)銷售部張琳三天的培訓時間一晃而過，課堂上培訓老師用豐富的理論、鮮明的觀點和詳實的案例，全方位多角度地詮釋了怎樣做一名出色的房產(chǎn)銷售員的方法和技巧。對調(diào)整我們銷售部員工的工作狀態(tài)、改善心態(tài)和進步業(yè)務才能起到了積極的作用。我深化體會到做一名優(yōu)秀而且出色的銷售員應當把職業(yè)當作事業(yè)來對待。首先，重視學習，進步程度。新形勢下房產(chǎn)工作要求必須具備較高的業(yè)務素質(zhì)，與時俱進。平時主動學習新知識，掌握新本領，充分利用報刊、網(wǎng)絡、電視等媒介，理解房產(chǎn)信息，開闊視野，只有把“看家本領”學得更精，才能更好地干好工作。其次，愛崗敬業(yè)，團結(jié)互助。日常工作中要保持團隊精神與凝聚力，發(fā)揮整個部門的整體效能，“三個臭皮匠，頂個諸葛亮”，同事之間從我做起，互相幫助，才能互補，發(fā)揚同舟共濟的團隊精神。感恩客戶，成功的銷售，于對自身產(chǎn)品的自信和職業(yè)的喜歡。再次，擅長傾聽，感恩客戶。交流是成功的根底，是建立感情的根本信息途徑。積極的傾聽，不僅能獲得更多的信息，獲取對方的信任，還能準確理解對方的意圖，理解客戶的需求，適當?shù)叵蚩蛻敉扑]所需房，銷售目的才能實現(xiàn)?？傊?，通過這次培訓學習活動，使我充分認識到適時充電的重要性。我要以這次學習為契機，全方位進步自身的業(yè)務素質(zhì)，以嶄新的姿態(tài)去迎接新的挑戰(zhàn)，為華成·天地墅園的業(yè)績增長奉獻力量。篇二：房地產(chǎn)銷售工作的心得體會與工作總結(jié)兩年的房地產(chǎn)銷售經(jīng)歷讓我體會到不一樣的人生，特別是在萬科的案場，嚴格、嚴謹?shù)墓芾硐碌南炊Y也造就了我穩(wěn)重踏實的工作作風?；厥走^去一步步的腳印，我總結(jié)的銷售心得有以下幾點：1、“堅持到底就是成功”堅持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時能成功，但能肯定的是我們正離目的越來越近。有了頑強的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時候，再堅持一下也就過去了；同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對客戶解釋的時機，客戶就流失了；而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個，多一次溝通。同時堅持不懈的學習房地產(chǎn)專業(yè)相關知識，讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動客戶。2、學會聆聽，把握時機。我認為一個好的銷售人員應該是個好聽眾，通過聆聽來理解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應當輕易以自己的經(jīng)歷來判斷客戶“一看客戶感覺這客戶不會買房”“這客戶____，沒誠意”，導致一些客戶流失，應該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實信息，把握買房者的心理，在適當時機，一針見血的，點中要害，直至成交。3、對工作保持長久的熱情和積極性。辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我堅信著這一點。因此自從我進入易居公司的那一刻起，我就一直保持著認真的工作態(tài)度和積極向上的進取心，無論做任何細小的事情都努力做到最好，推銷自己的產(chǎn)品首先必需要先充分的熟悉自己的產(chǎn)品，喜歡自己的產(chǎn)品，保持熱情，熱誠的對待客戶；腳踏實地的跟進客戶，使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實，點點滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績。同時維護好所積累的老客戶的關系，他們都對我認真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定，又為我?guī)砹烁嗟臐撛诳蛻簦率刮业墓ぷ鞒煽兡芨弦粚訕恰＿@是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財富，也是我最值得驕傲的。4、保持良好的心態(tài)。每個人都有過狀態(tài)不好的時候，積極、樂觀的銷售員會將此歸結(jié)為個人才能、經(jīng)歷的不完善，把此時作為必經(jīng)的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進和開展，而消極、悲觀的銷售員那么怪罪于機遇和時運，總是抱怨、等待與放棄！龜兔賽跑的寓言，不斷地出如今現(xiàn)實生活當中，兔子傾向于時機導向，烏龜總是堅持核心競爭力?，F(xiàn)實生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐時機的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有時機就想跳槽、抄捷徑；一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)歷的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。假設領先靠的是時機，運氣總有用盡的一天。一直以來我堅持著做好自己能做好的事，一步一個腳印踏踏實實的堅決的向著我的目的前行。篇三：房地產(chǎn)銷售心得--學習我在做銷售時，有很多的客戶朋友，并建立了自己獨特的樓盤銷售客戶網(wǎng)絡，我每到一個新樓盤，都有很多老客戶自己或介紹朋友來買樓。很多同行都在問我，你有什么絕招，讓這些客戶一個盤一個盤地跟著你轉(zhuǎn)？其實銷售并沒有什么“絕招”，也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的形式去做，每個人的個性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。對于一個剛踏進地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來說，別人的銷售技巧只可供參考，除了學習別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結(jié)出適宜自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個人獨特銷售技巧。只要多加留意、多加練習，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧，有自己的“絕招”。所以說，銷售技巧更多的是用心學習、用心體會、用心做事。[用心學習]從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應致力于個人及事業(yè)的開展，因為生活只會隨著自我改變而改變，唯有不斷地學習，才能穩(wěn)固地立足于這個社會。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學習的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。[學習積極的心態(tài)]進入房地產(chǎn)行業(yè)之前，我在棉紡廠做了6年的擋車女工，后來通過考成人高考在廣西大學脫產(chǎn)讀了2年大學。記得1992年大學畢業(yè)時我去廣西萬通房地產(chǎn)公司應聘，當時廣西萬通地產(chǎn)剛剛組建，招聘廣告上寫著只招一名營銷人員，要求本科畢業(yè)以上，26歲以下。當時我已28歲了，也只有?？飘厴I(yè)的文憑，這兩項要求我都不符合。但我非常自信，我認為我行，不管什么條件，先應聘再說。進入萬通公司以后，當時面試我的房地產(chǎn)公司老總說，當時招聘，有很多人的根底條件比我好，正因為我表現(xiàn)得很自信，也很自然，所以，決定錄取我一個人，很多人都覺得我很幸運。其實我個人認為，時機是靠你自己去爭取的，它對于每個人來說都是公平的，關鍵是你有沒有自信去抓住它而已。在工作的過程當中，我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)這個行業(yè)所涉及的面是非常的廣，很有挑戰(zhàn)性。我給自己設定了一個目的，用5年時間打根底，5年以后，我不會再做銷售人員。有了目的以后，我就通過再考成人高考，讀了3年房地產(chǎn)經(jīng)營管理函授班來加強自己的專業(yè)知識和理論知識。我銷售的第一個樓盤“萬通空中花園”工程是在南寧市的舊城區(qū)內(nèi)，這個區(qū)域是南寧市三教九流最為集中的一個地方，在那個地方建住宅小區(qū)，很多業(yè)內(nèi)人士都不看好。為了能更準確的給工程定位，我們前期做了大量的市場調(diào)查，包括競爭對手調(diào)查和客戶調(diào)查。當時，我們老總叫我去做競爭對手調(diào)查的時候，并沒有告訴我怎么做，不象今天，叫銷售人員去采盤，有固定的調(diào)查表格，知道要理解什么內(nèi)容，采盤前還給他們培訓講解。老總只是告訴我，你去看看我們工程附近有什么樓盤，10天后把調(diào)查報告給我。當時房地產(chǎn)公司只有我一個兵，沒人教我，兩天過去了，我還不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，讓他教我。他跟我說，他也不懂，并建議我每天到別的樓盤售樓部去呆呆看。我想誰都幫不了我，哭了也沒用，第三天，我就去一個叫“錦明大廈”工程的售樓部里足足呆了一天。通過一天的觀察，我看到了售樓小姐是如何賣樓的，還看到了是什么樣的人來買樓，還理解到樓盤的戶型、價格、規(guī)模等資料，很有收獲。通過與售樓人員的交流還交上了同行朋友，讓我受益匪淺。其實，采盤并不是去每個樓盤拿一些售樓資料那么簡單，更多的是要用心去觀察，這樣你才能詳細真正地理解到每個盤的優(yōu)勢、優(yōu)勢，對競爭對手有一個深化的理解。在做客戶調(diào)查的過程中，我一戶一戶地去拜訪，積極地與客戶溝通，對于有意向購房的客戶，就用本子記錄下來，并每個月保持與客戶聯(lián)絡一次?？蛻粽{(diào)查雖然辛苦，但讓我積累了不少潛在客戶。我當時的個人銷售業(yè)績占整個工程總銷售額的2/3。并只用了三年的時間就達成了我的目的，當上了萬通房地產(chǎn)公司的銷售部經(jīng)理和物業(yè)部經(jīng)理。所以，一個積極的心態(tài)，是對自我的一個期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目的，正確對待和評價你所擁有的才能。你認為自己是一個什么樣的人很重要。比方像我，我認為自己是一個積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的一個人。這就是自我的形象。一個有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說?！敖裉煳倚那楹芎?，我很快樂，今天會跟很多客戶聯(lián)絡，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業(yè)績是最棒的”；這就是他對自己的一種肯定。[培養(yǎng)你的親和力]所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的才能。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認可你，必須通過標準你的言行舉止來實現(xiàn)。在售樓的過程中，語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言，語言應該是一門應酬與交往的藝術，不僅要注意表情、態(tài)度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利到達交往效果的“光滑劑”。在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“第二語言”來傳達的。行為舉止是一種不說話的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)程度、受教育程度和可信任程度。在人際關系中，它是塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在表達個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。語言的禮儀不是天生就會說，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規(guī)訓練出來的。只要通過每天自己抽5分鐘來練習，自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)習慣，自然地使用禮貌用語，和自然的情感表達。這樣訓練出來的銷售人員才具有親和力。[進步你的專業(yè)性水準]房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。產(chǎn)品知識和專業(yè)知識是銷售人員自信的根底，也是銷售技巧的保證。樓盤產(chǎn)品知識的掌握是正式進入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對樓盤的產(chǎn)品知識一無所知，客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格、裝修標準等等的時候，你即一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。我們都知道樓盤的銷售規(guī)律，新盤開盤上市的時候，因為地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、夸耀需求、投資獲益等等消費需求，是新盤上市迅速進入銷售的高速增長時期，這一階段通常持續(xù)三個月左右，三個月以后，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期，約半年后銷售進入逐步下降時期。通常，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期的三、五個月，應該完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業(yè)績應在八個月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個樓盤90%以上的銷售量。當樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長的等待，非?？上б卜浅１粍?，尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。商品房的價值比較高，往往很多客戶是用一生的積蓄來購置的大宗買賣。因此反復比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，客戶對樓盤能覺察的使用價值作了反復比較仍然拿不定主意時，假設售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明，成功率就會很高。我原來“萬通空中花園”的一個老客戶因為兒子就快到上小學的年齡了，打咨詢我哪里有好的學校？并想在學校附近買一套50萬左右的房子。當時，我正在銷售的“秀山花園”工程旁邊正好有個新建的雙語教學幼兒園和小學，附近又有南寧市最有名的中學——三中，很適宜他的需求，但是，同一片區(qū)又有三個樓盤可供選擇，而我們秀山花園是間隔小學最近、間隔中學最遠的一個樓盤。我沒有急于把自己銷售的樓盤介紹給他，而是陪客戶一個盤一個盤地去看，每個盤都給他做分析^p。到了秀山花園附近的時候，我告訴他，我如今在秀山花園工作，今天，他也看了不少樓盤，怎么樣，到我那休息一下吧？在經(jīng)過學校的工地時，我重點給他介紹了在建的雙語教學幼兒園和小學?？蛻舢敃r就問我，你為什么不直接給我介紹你銷售的樓盤。我告訴他，其實，我不是不想介紹我銷售的樓盤給你，你是我的老客戶了。我只是想讓你買了房子以后不要再懊悔，所以讓你多比較，而且我們秀山花園雖然離小學是最近的，但是離菜市場比較遠，離三中又沒有其它工程近，所以我不想騙你買，讓你自己選擇?？蛻舢敃r覺得我很誠懇，當場就在秀山花園交了定金。其實在這個過程當中，我除了真心實意地為他著想以外，主要的是針對他是“為兒子而購房”的需求。在介紹的過程中重點突出的是雙語教學幼兒園和小學，來抓住客戶的購置心理，我才能爭取到顧客的認可，實現(xiàn)銷售。有效的售樓人員應該是半個地產(chǎn)專家，不僅對所售樓盤本身的特點〔品味、文化、規(guī)劃、景觀、設計、風格、構(gòu)造、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建立施、設備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等〕有根本理解，而且對所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、根底設施、開展趨勢、開發(fā)商實力等有足夠的理解。更重要的是對競爭樓盤優(yōu)勢有清醒的認識，可以與競爭樓盤進展使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原那么的貶低競爭對手樓盤的