房地產(chǎn)銷售模式對比學(xué)習(xí)解析總結(jié)計劃

房地產(chǎn)自銷和代理利害剖析

營銷工作作為房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的龍頭，起到至關(guān)重要的作用。此刻一般有兩種銷售模式：開發(fā)商自主銷售和拜托代理銷售。這兩種模式的不一樣比較以下:一、針對的對象不一樣：自主銷售針對的是營銷部門和銷售人員，管理瑣碎；拜托代理針對的是代理公司，合同限制，管理純真。二、贏利的動機不一樣：代理商要的是收益，銷售人員要的是薪水提成。這直接致使對工作的激情不一樣。三、人員貯備不一樣：代理商便于調(diào)動銷售人員以致經(jīng)理，自主銷售經(jīng)理和職工的調(diào)整都比較麻煩，對銷售業(yè)績不滿意時人員貯備不夠，不可以實時增補。四、銷售的壓力不一樣：對代理商管理明確，到時間了，任務(wù)的達成與否有壓力和賞罰的限制；自主銷售只管有目標(biāo)，但壓力最后在開發(fā)商自己身上，職工大不了走人，沒有什么損失，所以難以嚴(yán)格依據(jù)目標(biāo)實行對團隊的賞罰。五、專業(yè)度不一樣：開發(fā)商是資源導(dǎo)向的家產(chǎn)，商業(yè)核心是獲得資源；銷售牽涉的精力較大，會耽擱真實的價值部份。而對代理商來講，多年以來在銷售端口精耕細作，能讓銷售自己價值最快最大化。六、花費的對照1、交由代理公司操盤，提成比率加溢價提成，一般會占到項目的總銷售額的1.5%-2%；自主銷售花費比率折算下來一般為5.0‰-7.0‰，單從花銷角度來看，自主銷售約比代理銷售能節(jié)儉好多的花費。2、但除了“節(jié)流”之外，更重要的是要“開源”，

銷售的要點不單是要賣得快，更要賣得貴。銷售價錢每平方米提升

元的話，增添的都是純收益。沒有激勵舉措，營銷人員只是賺取

薪水加提成，不會有主動漲價的動力，所以，自組團隊仍需在5.0‰

-7.0‰的基礎(chǔ)上增添激勵空間，不然節(jié)儉了花費，但沒能增添收入，

得失相當(dāng)。3、暫時組建的團隊的操作風(fēng)險還在于團隊協(xié)作能力上一般達不到專業(yè)代理公司的水平。綜上所述，將項目交由代理公司銷售，從管理角度是優(yōu)于自主銷售的，當(dāng)前萬科、保利等一線品牌開發(fā)商都在將項目的營銷版塊專業(yè)分工出來，交給代理公司，這是行業(yè)發(fā)展的趨向，也是社會專業(yè)化分工的必定。自主銷售成本控制好的話，相對代理銷售來講，營銷花費相對節(jié)儉，但對操盤人的專業(yè)和團隊的要求較高，項目增值部份沒法保證。拜托代理銷售要點在于代理公司的正確選擇，選擇到了合適的代理團隊，不單能節(jié)儉公司管理精力，同時還可以提升項目的價錢增值空間，故代理公司的專業(yè)度和誠信度的考察尤其重要。作為專業(yè)的代理公司，具備了以下優(yōu)勢：1.將傳統(tǒng)的營銷部擴充為一間專業(yè)的公司，分工更細，人員裝備齊全，規(guī)模宏大。正規(guī)的房地產(chǎn)代理公司都設(shè)有專業(yè)的產(chǎn)品策劃部門、

市場調(diào)研部門、平面設(shè)計部門、銷售履行部門以及后勤部門。

2.一個成熟的代理商對銷售團隊的組建、培訓(xùn)、上崗、管理等都有

一套系統(tǒng)的履行標(biāo)準(zhǔn)，以此‘標(biāo)準(zhǔn)’來保證銷售人員的專業(yè)技術(shù)和職

業(yè)操守，進而保證銷售團隊的專業(yè)性。成熟的代理商業(yè)務(wù)量也會有一

定的穩(wěn)固性，代理的樓盤是一個接一個，保證銷售人員就業(yè)充分。樓

盤的銷售人員靠傭金來賺錢，當(dāng)貨量充分的時候，銷售人員的工作熱

情就能較長遠地保持，也有利于團隊的穩(wěn)固。

3.成熟的代理商長遠直接面對市場，有經(jīng)營中累積的豐富經(jīng)驗，對全

流程代理樓盤銷售的各個環(huán)節(jié)都比較熟習(xí)，對市場掌握、營銷策劃和

推行有專業(yè)的目光和判斷，能填補開發(fā)商的不足。

4.有效的信息收集、剖析和運用能力。代理商就可以比較正確的掌握

市場走勢，精準(zhǔn)判斷客戶集體的各方面需求；能夠在項目的市場定位、

建筑風(fēng)格和質(zhì)量、戶型面積、環(huán)境創(chuàng)造、合理配套以及價錢系統(tǒng)擬訂

等方面向開發(fā)商供給有利的參照。

5.代理商和開發(fā)商合作能夠形成優(yōu)勢互補的關(guān)系。開發(fā)商專心于項目

的整體投資、規(guī)劃和建設(shè)，代理商則實時供給市場信息，創(chuàng)造項目的

品牌效應(yīng)并專注于樓盤的推介和銷售。二者強強合作，則能在加速項

目投資回籠，推進項目良性循環(huán)并建立市場品牌的同時，促使各自自

身的發(fā)展。

開發(fā)商的自產(chǎn)自銷模式

它的優(yōu)勢主要表此刻：節(jié)儉成本保持收益

它的劣勢主要表此刻：

1.市場信息少，人材易流失；除非規(guī)模比較大的開發(fā)商，不然一般不

會設(shè)特意負(fù)責(zé)市場檢查和剖析的人員或部門，這就使開發(fā)商所能掌握

的市場信息比較少，假如在作出決議前沒有以足夠的市場信息作參照

論證，將會增添決議的盲目性，簡單造成失誤。開發(fā)商比代理商掌握

的市場信息少，故內(nèi)行動決議以前，就要先充分聽取各方建議，三思

而行。關(guān)于同一公司，薪水待遇也簡單造成不均衡，銷售人員有提

成，但職位可能不高，而其余部門沒有提成的，可能職位高，但最后

的收入?yún)s或許還不如銷售人員的收入，就簡單造成公司內(nèi)部的分派矛

盾，而帶來一些其余的問題，比方，其余部門人員的工作踴躍性減弱，

甚至可能會在工作上與銷售部門有所不配合等等。

2.缺少必定廣度和深度的市場信息累積和市場推介能力⑴開

發(fā)商畢竟不一樣于專致于市場拓展的代理商，非相當(dāng)規(guī)模的開發(fā)商一般

不會建立特意的市調(diào)解剖析部門，這就使得開發(fā)商所掌握的市場信息

的廣度和深度較為遜色。這些要素假如開發(fā)商不惹起重視將會影響其

營銷決議的正確性，