認(rèn)識(shí)交易磋商V2

認(rèn)識(shí)交易磋商蘇州旅游與財(cái)經(jīng)高等職業(yè)技術(shù)學(xué)校周開(kāi)權(quán)三、國(guó)際貿(mào)易交易磋商案例一、交易磋商的概念二、交易磋商的環(huán)節(jié)目錄案例導(dǎo)入：生活中的交易通過(guò)一個(gè)生活中討價(jià)還價(jià)的小例子來(lái)體會(huì)什么是交易磋商：這花多少錢(qián)一盆？20元。太貴，10元可以嗎？10元虧本了。最多值12元，別人只賣(mài)10元呢？您最少給15元吧。14元行吧？好吧，14元成交。——指進(jìn)出口雙方就商品的各項(xiàng)交易條件進(jìn)行洽商以求達(dá)成一致協(xié)議的具體過(guò)程。磋商=Negotiation=談判目的是生意成交！一、交易磋商的概念

1、交易磋商的含義是什么2、交易磋商的內(nèi)容是什么（1）主要交易條件：包括貨物的品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、支付、保險(xiǎn)；

（2）一般交易條件：檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁。3、交易磋商的形式有哪些？口頭磋商

書(shū)面磋商4、交易磋商的程序（四個(gè)環(huán)節(jié)）：詢(xún)盤(pán)發(fā)盤(pán)還盤(pán)接受

二、交易磋商的基本環(huán)節(jié)

（一）交易磋商的準(zhǔn)備1、出口商對(duì)交易磋商的準(zhǔn)備

1)、市場(chǎng)調(diào)研3)、制定出口商品經(jīng)營(yíng)方案2)、選擇客戶(hù)，建立業(yè)務(wù)關(guān)系

4)、廣告宣傳和無(wú)形資產(chǎn)的保護(hù)工作出口商交易前要作哪些準(zhǔn)備工作呢？

進(jìn)口商交易前又要作哪些準(zhǔn)備工作呢？1)、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查2)、落實(shí)進(jìn)口許可證3)、研究制定進(jìn)口商品經(jīng)營(yíng)方案（一）交易磋商的準(zhǔn)備2、進(jìn)口商對(duì)交易磋商的準(zhǔn)備（二）、交易磋商的四個(gè)環(huán)節(jié)：1）.含義：它是指交易的一方欲購(gòu)買(mǎi)或出售某種商品，向交易的另一方發(fā)出探詢(xún)買(mǎi)賣(mài)該商品及有關(guān)交易條件的一種表示。例：對(duì)“索尼”牌型號(hào)SH-50C1等離子平板型電視感興趣請(qǐng)發(fā)盤(pán)——買(mǎi)方詢(xún)盤(pán)2）.詢(xún)盤(pán)形式：買(mǎi)賣(mài)雙方均可發(fā)出詢(xún)盤(pán)，買(mǎi)方詢(xún)盤(pán)又叫遞盤(pán)，賣(mài)方詢(xún)盤(pán)又叫索盤(pán)。1、詢(xún)盤(pán)一、關(guān)于貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的國(guó)際慣例（二）、交易磋商的四個(gè)環(huán)節(jié)：2、發(fā)盤(pán)1）.含義：交易的一方因想出售或購(gòu)買(mǎi)某項(xiàng)商品，而向交易的另一方提出買(mǎi)賣(mài)該項(xiàng)商品的各種交易條件，并愿意按照這些條件達(dá)成交易和訂立合同的一種口頭或書(shū)面的肯定表示。2）.發(fā)盤(pán)舉例：貴方1日傳真發(fā)盤(pán)限8日復(fù)到我方“索尼”牌型號(hào)SH-50C1等離子平板型電視500紙箱裝每箱1臺(tái)每臺(tái)600美元CIF漢堡6月裝即期不可撤銷(xiāo)信用證——賣(mài)方發(fā)盤(pán)。3）.發(fā)盤(pán)形式：發(fā)盤(pán)有賣(mài)方發(fā)盤(pán)和買(mǎi)方發(fā)盤(pán)之分。前者稱(chēng)為售貨發(fā)盤(pán)，后者稱(chēng)為購(gòu)貨發(fā)盤(pán)，又稱(chēng)為“遞盤(pán)”。判斷以下語(yǔ)句是發(fā)盤(pán)還是詢(xún)盤(pán)：1）、擬購(gòu)買(mǎi)美加凈護(hù)手霜2）、對(duì)球鞋有興趣，請(qǐng)報(bào)價(jià)3）、棉襪每打2美元，可供1000打。4）、請(qǐng)發(fā)盤(pán)

詢(xún)盤(pán)與發(fā)盤(pán)有何區(qū)別

詢(xún)盤(pán)是要求對(duì)方提出交易條件，而發(fā)盤(pán)是自己向方提出交易條件。詢(xún)盤(pán)詢(xún)盤(pán)發(fā)盤(pán)詢(xún)盤(pán)3、還盤(pán)1）.含義：還盤(pán)是指受盤(pán)人不同意或不完全同意發(fā)盤(pán)提出的各項(xiàng)條件，并提出了修改意見(jiàn)，建議原發(fā)盤(pán)人考慮，就是說(shuō)，還盤(pán)是對(duì)發(fā)盤(pán)條件進(jìn)行添加、限制或其他更改的答復(fù)。2）.還盤(pán)舉例：你3日傳真價(jià)格太高還盤(pán)580美元限8日復(fù)——買(mǎi)方還盤(pán)還盤(pán)是對(duì)原發(fā)盤(pán)的拒絕，是一項(xiàng)新的發(fā)盤(pán)，原發(fā)盤(pán)即告失效。你5日傳真最低價(jià)格590美元限15日復(fù)——賣(mài)方還盤(pán)對(duì)還盤(pán)再作還盤(pán)，實(shí)際上是對(duì)新發(fā)盤(pán)的還盤(pán)。

4、接受1）.含義：交易的一方在接到對(duì)方的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)后，以聲明或行動(dòng)向?qū)Ψ奖硎就獾男袨?。注：緘默或不行動(dòng)本身不等于接受。除非有相反證明，如雙方慣例等。2）.接受舉例：你的還盤(pán)我方接受一方的發(fā)盤(pán)經(jīng)另一方有效接受，交易即告達(dá)成。思考以前面買(mǎi)花案例為例，思考交易磋商的四個(gè)主要環(huán)節(jié)中，哪些環(huán)節(jié)可能被省略？請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)最少的環(huán)節(jié)（體現(xiàn)磋商），使買(mǎi)花這筆交易能成功。案例示范舉例：B：電影票20元一張，要嗎？A：好吧，我要兩張！發(fā)盤(pán)交易成功—合同成立接受

小結(jié)交易磋商的四個(gè)環(huán)節(jié)：詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)、接受小結(jié)詢(xún)盤(pán)發(fā)盤(pán)還盤(pán)接受I愿望Il不完全同意必不可少的兩個(gè)基本環(huán)節(jié)

1.上海長(zhǎng)潤(rùn)信息技術(shù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)上海公司）與德國(guó)A進(jìn)口商（以下簡(jiǎn)稱(chēng)德國(guó)公司）就采購(gòu)STV牌等離子平板型電視機(jī)進(jìn)行交易磋商，雙方交換的函電主要內(nèi)容如下：三、國(guó)際貿(mào)易交易磋商案例INTERESTEDINPLASMADISPLAYPANELTVSETSTVBRANDMODELSH-50C1PLEASEOFFER

2）.4月3日上海公司向德國(guó)公司發(fā)去發(fā)盤(pán)傳真。你1日傳真發(fā)盤(pán)限8復(fù)到我方STV牌型號(hào)SH-50C1等離子平板型電視500紙箱裝每箱1臺(tái)每臺(tái)600美元CIF漢堡6月裝即期不可撤銷(xiāo)信用證

1）.4月1日德國(guó)公司向上海公司發(fā)來(lái)傳真進(jìn)行詢(xún)盤(pán):對(duì)STV牌型號(hào)SH-50C1等離子平板型電視感興趣請(qǐng)發(fā)盤(pán)。

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3）4月5日德國(guó)公司向上海公司發(fā)來(lái)還盤(pán)傳真如下：你3日傳真價(jià)格太高還盤(pán)580美元限8日復(fù)YOURSTHIRDPRICETOOHIGHCOUNTEROFFERUSD580REPLYEIGHTH4）4月7日上海公司向德國(guó)公司發(fā)去對(duì)還盤(pán)再還盤(pán)傳真如下：你5日傳真最低價(jià)格590美元限5日復(fù)YOURSFIFTHLOWESTUSD590SUBJECTREPLYFIFTHHRE

5）.4月10日德國(guó)公司向上海公司發(fā)來(lái)接受傳真如下：你的還盤(pán)我方接受YOURSS