銷售薪酬制度

銷售人員薪酬設(shè)計(jì)淺析發(fā)放效益獎(jiǎng)金。一、底薪根本的生活保障，一些兼職銷售人員大局部是無底薪提成。底薪的三種形式底薪的發(fā)放底薪每月固定發(fā)放，與銷售目標(biāo)完成狀況無任務(wù)底無關(guān)底薪與銷售目標(biāo)完成直接相關(guān)。依據(jù)目標(biāo)底薪的三種形式底薪的發(fā)放底薪每月固定發(fā)放，與銷售目標(biāo)完成狀況無任務(wù)底無關(guān)底薪與銷售目標(biāo)完成直接相關(guān)。依據(jù)目標(biāo)任務(wù)底薪完成率核算實(shí)際發(fā)放底薪底薪中一局部固定發(fā)放，另一局部依據(jù)目混合底薪標(biāo)完成率核算發(fā)放二、底薪和提成的組合形式薪酬企企品薪酬企企品管客優(yōu)勢組合組合業(yè)進(jìn)展業(yè)牌知名理體戶群階段規(guī)度制模相有利于企業(yè)維護(hù)和穩(wěn)固現(xiàn)有的高底成成對(duì)大 高市場渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)熟期熟穩(wěn)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)進(jìn)展定更能刺激銷售員工的工作樂觀快高提薄變 性有利于企業(yè)快速占據(jù)市場或速成長 小 低成低底薪 弱 動(dòng)大 在企業(yè)開拓業(yè)務(wù)和市場時(shí)利于期占據(jù)市場先機(jī)表二薪酬組合比照三、提成關(guān)于提成的設(shè)計(jì)一般從兩個(gè)方面考慮，首先是提成根底確實(shí)定，也就是提成依據(jù)什么核算，是以合同額核算，還是以回款額核算，另一個(gè)考慮是提成比例確實(shí)定。一)提成的根底為提成的根底，后果可想而知，帳面上趴著兩億多的呆壞帳，目前公司意識(shí)到這個(gè)問題，再去追溯，很多都是無頭帳了。時(shí)，可能在初期以合同額提成會(huì)更加協(xié)作公司戰(zhàn)略的實(shí)施，而在業(yè)務(wù)趨于成熟時(shí)，就應(yīng)當(dāng)考慮以回款考核了，所以在不同的階段為戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)可以敏捷地調(diào)整提成的根底。備一個(gè)合格銷售的素養(yǎng)，也就是職業(yè)成熟度比較高，用回款計(jì)提成對(duì)公司比較有利，對(duì)個(gè)人的激勵(lì)效果也不會(huì)有影響。公公提成的公司客戶信銷售人公司戰(zhàn)略導(dǎo)向 司 經(jīng)根底進(jìn)展階段用員營風(fēng)險(xiǎn)按合同成熟額期保障當(dāng)前現(xiàn)金流，信用一中等和回款再造制造將來現(xiàn)金流般提成期按合同成長信用度銷售額 快速占據(jù)市場 期 高 人提成按回款成熟降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，持信用風(fēng)成熟銷較小提成期續(xù)現(xiàn)金流險(xiǎn)大售人員二)提成比例確實(shí)定提成比例確實(shí)定也是一個(gè)重點(diǎn)和難點(diǎn)，比例設(shè)高了，對(duì)于個(gè)人鼓勵(lì)性增大，但企業(yè)的利益就從談起了。一般而言，大的前提是依據(jù)公司的運(yùn)營本錢測算，保證公司最低凈利潤收入后確定可安排的利潤，另一方面是考慮同行業(yè)的通行的提成比例。公司產(chǎn)品品牌優(yōu)勢較高時(shí)，比例可以適司能承受的范圍之內(nèi)，適當(dāng)?shù)靥岣弑壤?，由于沒有在市場上沒有品牌影響力，銷售更多的是依靠銷售人員個(gè)人的力量去實(shí)現(xiàn)，而且市場份額不大，總銷量不高，提成比例不高會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員收入過低，從而導(dǎo)致銷售人員流失率增大，影響公司的生存和進(jìn)展。另外一個(gè)難點(diǎn)是目標(biāo)值確實(shí)定，如何使目標(biāo)值設(shè)定的科學(xué)合理，也就是用勁跳一下，能夠得損失。提成比例確實(shí)優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)定成比例增大

鼓舞銷售人員賣出盡可能多的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)盡可能大的銷售額。

在實(shí)際完成銷售額一樣的狀況下，目標(biāo)值訂得越低，銷售人員能夠拿到的提成越多。能在肯定程度上鼓勵(lì)銷售人員完成盡可能多的銷售額，同時(shí)由于銷售提成比例保持不變目標(biāo)后降低

提成不與銷售目標(biāo)值掛鉤，因此在制定銷售目標(biāo)時(shí)銷售人員不會(huì)因追求更高的銷售提成而有意的要求降低銷售目標(biāo)，使得銷售額目標(biāo)值的制定更接近于實(shí)際。鼓舞銷售人員依據(jù)實(shí)際狀況上報(bào)銷售額目標(biāo)值，并努力將其實(shí)現(xiàn)。無論銷售人員實(shí)際完成的銷售額為多少，銷售目標(biāo)定得越高，其所獲銷售提成可以更多。

鼓勵(lì)力度相對(duì)較弱的制定要經(jīng)過準(zhǔn)確的預(yù)估和計(jì)算進(jìn)一步擴(kuò)大銷售量。四、銷售經(jīng)理薪酬設(shè)計(jì)經(jīng)理的年收入=固定工資+浮開工資+個(gè)人業(yè)績提成+團(tuán)隊(duì)業(yè)績提成+年底效益嘉獎(jiǎng)。=固定工資+浮動(dòng)工資+團(tuán)隊(duì)業(yè)績提成+年底效益嘉獎(jiǎng)。家公司其銷售經(jīng)理的收入=固定工資+浮開工資+年底效益嘉獎(jiǎng)，其鼓勵(lì)效果可想而知，銷售經(jīng)理埋怨做團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的收入還不如作為一名一般銷售的收入高。實(shí)行年薪制，其收入直接和公司整體效益掛鉤，增加了鼓勵(lì)的力度和效度。實(shí)際狀況的模式，才能更加有利于公司的進(jìn)展和個(gè)人的成長。五、薪酬兌現(xiàn)的格外合理和科學(xué)，但往往無視了對(duì)薪酬兌現(xiàn)環(huán)節(jié)，而使薪酬的鼓勵(lì)效果大打折扣。薪酬兌現(xiàn)環(huán)節(jié)應(yīng)遵循準(zhǔn)時(shí)兌現(xiàn)和誠信的原則。準(zhǔn)時(shí)兌現(xiàn)原則依據(jù)心理學(xué)的調(diào)查結(jié)果，對(duì)于員工一次鼓勵(lì)的有效期限一般為30天，也就是說，兩次鼓勵(lì)款提成的公司，假設(shè)產(chǎn)品的回款周期較長，短的半年、一年，長的甚至三年五年，有些公司，為作用。扣除利潤，依據(jù)回款比例兌現(xiàn)提成，同時(shí)扣除由于延期回款造成的公司利潤損失，這樣既到達(dá)及時(shí)鼓勵(lì)銷售人員的作用，又有效地降