步步高-賣場(chǎng)診斷與對(duì)策課件

賣場(chǎng)診斷與對(duì)策

主講：日化家居部曹展誠(chéng)賣場(chǎng)診斷與對(duì)策

主講：日化家居部曹展誠(chéng)1門店生意不好的幾個(gè)主要原因商品不符合顧客的需要顧客認(rèn)為價(jià)格高促銷效果不好賣場(chǎng)布局與陳列有問(wèn)題門店生意不好的幾個(gè)主要原因商品不符合顧客的需要2如何解決？如何解決？3回答五個(gè)“W”1W：賣什么2W：賣給誰(shuí)3W：怎么賣4W：誰(shuí)來(lái)賣5W：在哪賣

回答五個(gè)“W”1W：賣什么4W1賣什么賣結(jié)構(gòu)賣新品賣組合W1賣什么賣結(jié)構(gòu)5商品結(jié)構(gòu)的幾個(gè)層面單品數(shù)大類確定中類確定小類確定品牌構(gòu)成：高端、中端、低端一線、二線、三線品牌單品數(shù)價(jià)格帶商品結(jié)構(gòu)的幾個(gè)層面單品數(shù)6單品結(jié)構(gòu)按照營(yíng)業(yè)面積再參考銷售業(yè)績(jī)將門店分為五個(gè)類別一.東塘、羅家井、基建營(yíng)、華隆超市、紅旗路店二.康富、赫山、雙星、邵廣超市、國(guó)安超市、祁陽(yáng)、永州、岳塘三.橋西、南縣、攸縣、湘天橋、華容、燕泉、麓山、易俗河、張家界四.橋北、醴陵、板塘、新華、廣云、鳳凰圓五.解放路、安鄉(xiāng)、金海、田心、晏家灣、錳礦、江南、棋梓橋單品結(jié)構(gòu)按照營(yíng)業(yè)面積再參考銷售業(yè)績(jī)將門店分為五個(gè)類別7步步高--賣場(chǎng)診斷與對(duì)策課件8如何診斷和調(diào)整商品結(jié)構(gòu)

——商品結(jié)構(gòu)的分析方法框架判斷法品類目標(biāo)客層分析法Ａ、B、C分析法橫向?qū)Ρ确ㄙY源對(duì)比法如何診斷和調(diào)整商品結(jié)構(gòu)

——商品結(jié)構(gòu)的分析方法9商品結(jié)構(gòu)的分析方法

框架判斷法又叫全店診斷分析法銷量排序后，如出現(xiàn)50/50、40/60等情況，就是什么都賣一點(diǎn)、什么都不好賣的狀況，這個(gè)時(shí)候就要對(duì)品類設(shè)置進(jìn)行增加或刪減，因?yàn)槟愕拈T店缺少重點(diǎn)，缺少吸引顧客的東西。如果達(dá)到10/90，也是品類出了問(wèn)題。如果是20/80或30/70、30/80，則需要改變的是商品的單品。商品結(jié)構(gòu)的分析方法

框架判斷法又叫全店診斷分析法10品類目標(biāo)客層分析法顧客才是真正的商品結(jié)構(gòu)決定者每個(gè)品類的目標(biāo)客層會(huì)有些變化：服裝、音像的主要目標(biāo)顧客熟食部的啟示誰(shuí)是你的ABC顧客：5W1H方法——WHO、WHAT、WHY、WHEN、WHERE、HOW顧客調(diào)查的操作：?jiǎn)柧?、座談、電話、詢?wèn)、觀察品類目標(biāo)客層分析法顧客才是真正的商品結(jié)構(gòu)決定者11A、B、C分析法PSI值的概念：銷售額權(quán)重×單品銷售額占類別比＋銷售數(shù)量權(quán)重×單品銷售數(shù)量占類別比＋毛利額權(quán)重×單品毛利額占類別比對(duì)單品的排序?qū)χ蟹诸惢蛐》诸惖呐判驅(qū)σ?guī)格、用途、價(jià)格、品牌等的排序A、B、C廠商對(duì)A類、B類、C類的不同政策A、B、C分析法PSI值的概念：銷售額權(quán)重×單品銷售額占類別12橫向?qū)Ρ确▽?duì)象：內(nèi)和外對(duì)比參數(shù)：大類占地比、商品寬度、商品深度以及前述參數(shù)業(yè)態(tài)和規(guī)模的考慮地理位置的考慮季節(jié)因素的注意橫向?qū)Ρ确▽?duì)象：內(nèi)和外13資源對(duì)比法將品類對(duì)門店的貢獻(xiàn)與其占用的陳列資源相比較首先按食品、非食品、家電、服飾、生鮮來(lái)對(duì)比，類別毛利額占比VS類別占地面積比在每個(gè)類別中，再按大類進(jìn)行比較在大類中，還可以按小類、按品牌比較資源對(duì)比法將品類對(duì)門店的貢獻(xiàn)與其占用的陳列資源相比較14解決商品結(jié)構(gòu)的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)控制或標(biāo)準(zhǔn)（預(yù)估表）對(duì)商品流動(dòng)率的考核費(fèi)用與銷售的關(guān)系關(guān)注度原則解決商品結(jié)構(gòu)的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)控制或標(biāo)準(zhǔn)（預(yù)估表）15賣新品新供應(yīng)商新品牌新單品新品是改善商品結(jié)構(gòu)，提高毛利率、保持賣場(chǎng)新形象的有利形象賣新品新供應(yīng)商16新品從哪里來(lái)？總部現(xiàn)有資源

新品與陳列

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

新品與費(fèi)用顧客媒體

給新品一個(gè)綠色通道

給新品一個(gè)表現(xiàn)舞臺(tái)

給新品一個(gè)成長(zhǎng)機(jī)會(huì)新品從哪里來(lái)？總部現(xiàn)有資源17引進(jìn)就要淘汰淘汰單品淘汰品牌淘汰供應(yīng)商

以單品淘汰為主體以品牌、供應(yīng)商淘汰申報(bào)為輔引進(jìn)就要淘汰淘汰單品18淘汰貴在堅(jiān)持每月的常規(guī)工作毛利額排行榜結(jié)合銷售額排行榜停止訂單退貨給一個(gè)期限促銷只有有一個(gè)正常的引進(jìn)和淘汰工作，賣場(chǎng)才能活起來(lái)淘汰貴在堅(jiān)持每月的常規(guī)工作19賣組合組合是指把相關(guān)聯(lián)的一類商品根據(jù)某種原則組合起來(lái)進(jìn)行促銷的一種方式主力商品與輔助商品的組合（化妝品與化妝工具）食品與非食品（腌制食品與保存器皿）的組合購(gòu)買頻率高的商品與購(gòu)買頻率低的商品的組合（水果與水果籃）賣組合組合是指把相關(guān)聯(lián)的一類商品根據(jù)某種原則組合起來(lái)進(jìn)行促銷20賣組合單位價(jià)格高的商品與單位價(jià)格低的商品的組合（電視機(jī)與接受天線、視頻線）女性購(gòu)買商品與男性購(gòu)買商品的組合（情侶裝）成人購(gòu)買商品與兒童購(gòu)買商品的組合（大中小三人裝家庭襪子組合、成人與兒童牙膏組合促銷包）暢銷品牌與推薦品牌的組合（A類商品與新品的功能組合，A類商品與季節(jié)性商品功能組合）賣組合單位價(jià)格高的商品與單位價(jià)格低的商品的組合（電視機(jī)與接21賣組合年齡組合：兒童用品組合、老人用品組合功能組合：送禮組合、驅(qū)蚊組合、防曬組合季節(jié)組合：夏季產(chǎn)品組合、冬季產(chǎn)品組價(jià)格組合：均價(jià)展示

賣組合年齡組合：兒童用品組合、老人用品組合22賣組合組合也可根據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)進(jìn)行一些創(chuàng)意比如生日禮品組合（蛋糕與生日禮品）、兒童禮品組合（文具與玩具）、火鍋組合（火鍋配菜與調(diào)料）、老人禮品組合（保健品與健身器材）、男性用品組合（男性護(hù)膚品系列）、女性用品組合（女睡衣與內(nèi)衣）、豐盛早餐組合（牛奶與面包）、團(tuán)圓用品組合（團(tuán)圓餐）、游泳組合（泳衣與游泳工具）、郊游用品組合（休閑食品與快餐、郊游工具）、探視病人禮品組合（水果與鮮花、保健品與鮮花）等賣組合組合也可根據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)進(jìn)行一些創(chuàng)意23W2賣給誰(shuí)顧客——什么樣的顧客玩具的顧客是誰(shuí)？顧客是最有發(fā)言權(quán)的W2賣給誰(shuí)顧客——什么樣的顧客24提供三個(gè)方法觀察

買書的人買碟片的人買洗發(fā)水的人買家居用品的人買紙品的人買衛(wèi)生巾的人統(tǒng)計(jì)顧客行走路線的觀察與統(tǒng)計(jì)

賣場(chǎng)訪問(wèn)與顧客聊幾句在生意找不到感覺(jué)時(shí)去問(wèn)問(wèn)顧客設(shè)計(jì)問(wèn)卷就某個(gè)品類、某個(gè)事請(qǐng)顧客書面作答與品牌聯(lián)動(dòng)信息的獲取使我們改進(jìn)工作提高銷量提供三個(gè)方法觀察買書的人買碟片的人買洗發(fā)水的人25W3如何賣重點(diǎn)：品牌商品A類商品促銷商品看數(shù)據(jù)價(jià)格促銷W3如何賣重點(diǎn)：品牌商品A類商品促銷商品26看數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)會(huì)說(shuō)話，告訴我們?nèi)绾钨u

品類單品數(shù)促銷單品占大類比A類商品供應(yīng)商缺貨率滯銷品品類、品牌的銷售變化看數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)會(huì)說(shuō)話，告訴我們?nèi)绾钨u品類單品數(shù)27缺貨問(wèn)題缺貨是銷售的敵人減少缺貨損失是各級(jí)管理者的責(zé)任A類商品重點(diǎn)跟蹤：20/80—30/7030%的單品要落實(shí)到人,每月要更新導(dǎo)購(gòu)員對(duì)其供應(yīng)戶頭的責(zé)任獎(jiǎng)懲措施缺貨問(wèn)題缺貨是銷售的敵人28了解缺貨原因廠家無(wú)貨經(jīng)銷商無(wú)貨——管理?資金?運(yùn)輸?經(jīng)銷商不發(fā)貨物流鏈、倉(cāng)庫(kù)、物流工具、物流管理員信息反饋至總部總部與供應(yīng)商協(xié)調(diào)了解缺貨原因廠家無(wú)貨29價(jià)格策略的重要性超市吸引顧客的核心是什么？是一種低價(jià)形象中國(guó)的消費(fèi)者，尤其是二級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者，時(shí)間比較充裕而收入相對(duì)較低，所以在3-5年內(nèi)，價(jià)格對(duì)消費(fèi)者的吸引力是不可忽視的超市最可怕的是給人一種“貴”的印象價(jià)格印象絕大部分是顧客心中的感覺(jué)價(jià)格策略的重要性超市吸引顧客的核心是什么？是一種低價(jià)形象30價(jià)格策略的原則原則一：不要求所有顧客認(rèn)為所有商品都比別人便宜，只要求大部分顧客認(rèn)為大部分商品比別人便宜原則二：并不是越便宜越好賣，也不是什么東西都要比對(duì)手便宜，更不是什么東西都要每天市調(diào)、修改價(jià)格原則三：區(qū)別對(duì)待敏感商品與非敏感商品價(jià)格策略的原則原則一：不要求所有顧客認(rèn)為所有商品都比別人便宜31敏感商品的操作購(gòu)買頻率≠銷售數(shù)量先確定有敏感商品的類別，再確定每個(gè)類別的經(jīng)驗(yàn)取值數(shù)根據(jù)本月銷售狀況、去年同期銷售情況、去年同期下月銷售情況來(lái)確定下月敏感商品建議表敏感商品的市調(diào)敏感商品價(jià)格有時(shí)某個(gè)單品會(huì)降不下來(lái)，就要對(duì)替代品進(jìn)行大力度的宣傳，以轉(zhuǎn)移注意力敏感商品的操作購(gòu)買頻率≠銷售數(shù)量32非敏感商品的操作家居、服裝等品類顧客對(duì)非敏感性商品的價(jià)格印象來(lái)自于價(jià)格帶如燙衣板25、45、78、95的價(jià)格設(shè)置與18、38、69、105的價(jià)格設(shè)置如家樂(lè)福褲子價(jià)格設(shè)置：19.9、39.9、59.9、79.9、99.9、129.9、159.9非敏感商品的操作家居、服裝等品類33非敏感商品的操作非敏感性商品的價(jià)格調(diào)查以月度為宜市調(diào)表的設(shè)置優(yōu)化整個(gè)小分類或功能性商品群的價(jià)格帶配置和價(jià)格線業(yè)務(wù)部門的參與非敏感商品的操作非敏感性商品的價(jià)格調(diào)查以月度為宜34如何強(qiáng)化低價(jià)形象理性:硬性操作;感性:營(yíng)造一種氛圍視覺(jué)氛圍——POP的設(shè)置、大堆頭、端架、燈光的設(shè)置等聽覺(jué)氛圍——店內(nèi)廣播、叫賣喇叭聲、介紹如何強(qiáng)化低價(jià)形象理性:硬性操作;感性:營(yíng)造一種氛圍35促銷品牌商品的配額品、促銷裝聯(lián)營(yíng)供應(yīng)商的促銷值得關(guān)注搜集、設(shè)計(jì)一些主題活動(dòng)方案一個(gè)品牌在一個(gè)門店單獨(dú)的促銷活動(dòng)場(chǎng)外促銷活動(dòng)

資源是要來(lái)的促銷品牌商品的配額品、促銷裝36賣場(chǎng)活性化據(jù)有關(guān)資料表明，顧客的沖動(dòng)性消費(fèi)占了三分之二以上超市吸引顧客的焦點(diǎn)是要營(yíng)造一種氛圍：低價(jià)的氛圍、新鮮的氛圍、理念的氛圍以顧客五官（包括視覺(jué)、聽覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)）為核心訴求，通過(guò)賣場(chǎng)內(nèi)外的媒介來(lái)誘導(dǎo)和激發(fā)消費(fèi)需求賣場(chǎng)活性化據(jù)有關(guān)資料表明，顧客的沖動(dòng)性消費(fèi)占了三分之二以上37視覺(jué)沖擊在五覺(jué)里，視覺(jué)是核心POP：字越少越好，價(jià)格越大越好噴繪：選擇相應(yīng)的圖景堆頭和端架：量感陳列區(qū)域顏色配置文字表述：經(jīng)營(yíng)理念及與顧客的互動(dòng)例如：我知道，您所掙的每一分錢都是來(lái)之不易的，所以我們每天都與供應(yīng)商進(jìn)行艱苦的談判，每天進(jìn)行市調(diào)，讓您用更低的價(jià)格，生活得更好視覺(jué)沖擊在五覺(jué)里，視覺(jué)是核心38其它沖擊聽覺(jué)沖擊：喇叭聲、廣播聲、問(wèn)候聲、叫賣聲構(gòu)成一種熱鬧的氣氛嗅覺(jué)沖擊：主要是香味，比如家樂(lè)福選擇在下午4-6點(diǎn)客流較大的時(shí)候出爐面包味覺(jué)沖擊：給顧客準(zhǔn)備小塊的食品，讓他們通過(guò)試吃來(lái)對(duì)美味形成一種消費(fèi)沖動(dòng)觸覺(jué)沖擊；主動(dòng)和被動(dòng)，如毛巾、服飾其它沖擊聽覺(jué)沖擊：喇叭聲、廣播聲、問(wèn)候聲、叫賣聲構(gòu)成一種熱鬧39W4誰(shuí)來(lái)賣

課長(zhǎng)1選擇2跟我沖給我沖3培訓(xùn)*人*專業(yè)理貨員1指標(biāo)2叫賣3定期淘汰4培訓(xùn)促銷員1地位2任務(wù)3合理安排站位4培養(yǎng)歸屬感5惡性競(jìng)爭(zhēng)W4誰(shuí)來(lái)賣

課長(zhǎng)1選擇2跟我沖給我沖40W5在哪賣排面陳列原則*貨架街區(qū)-促銷門-拱型廣告-低毛利商品陳列端架、堆頭商品選擇*收費(fèi).保底*竟標(biāo)*銷售的跟蹤*變換場(chǎng)外是一種資源*周末特賣*發(fā)動(dòng)理貨員、促銷員品牌生動(dòng)化陳列*柱子利用*廣告位開發(fā)W5在哪賣排面陳列原則*貨架街區(qū)-促銷門-拱型廣告-41祝各位更上一層樓！祝各位更上一層樓！42賣場(chǎng)診斷與對(duì)策

主講：日化家居部曹展誠(chéng)賣場(chǎng)診斷與對(duì)策

主講：日化家居部曹展誠(chéng)43門店生意不好的幾個(gè)主要原因商品不符合顧客的需要顧客認(rèn)為價(jià)格高促銷效果不好賣場(chǎng)布局與陳列有問(wèn)題門店生意不好的幾個(gè)主要原因商品不符合顧客的需要44如何解決？如何解決？45回答五個(gè)“W”1W：賣什么2W：賣給誰(shuí)3W：怎么賣4W：誰(shuí)來(lái)賣5W：在哪賣

回答五個(gè)“W”1W：賣什么46W1賣什么賣結(jié)構(gòu)賣新品賣組合W1賣什么賣結(jié)構(gòu)47商品結(jié)構(gòu)的幾個(gè)層面單品數(shù)大類確定中類確定小類確定品牌構(gòu)成：高端、中端、低端一線、二線、三線品牌單品數(shù)價(jià)格帶商品結(jié)構(gòu)的幾個(gè)層面單品數(shù)48單品結(jié)構(gòu)按照營(yíng)業(yè)面積再參考銷售業(yè)績(jī)將門店分為五個(gè)類別一.東塘、羅家井、基建營(yíng)、華隆超市、紅旗路店二.康富、赫山、雙星、邵廣超市、國(guó)安超市、祁陽(yáng)、永州、岳塘三.橋西、南縣、攸縣、湘天橋、華容、燕泉、麓山、易俗河、張家界四.橋北、醴陵、板塘、新華、廣云、鳳凰圓五.解放路、安鄉(xiāng)、金海、田心、晏家灣、錳礦、江南、棋梓橋單品結(jié)構(gòu)按照營(yíng)業(yè)面積再參考銷售業(yè)績(jī)將門店分為五個(gè)類別49步步高--賣場(chǎng)診斷與對(duì)策課件50如何診斷和調(diào)整商品結(jié)構(gòu)

——商品結(jié)構(gòu)的分析方法框架判斷法品類目標(biāo)客層分析法Ａ、B、C分析法橫向?qū)Ρ确ㄙY源對(duì)比法如何診斷和調(diào)整商品結(jié)構(gòu)

——商品結(jié)構(gòu)的分析方法51商品結(jié)構(gòu)的分析方法

框架判斷法又叫全店診斷分析法銷量排序后，如出現(xiàn)50/50、40/60等情況，就是什么都賣一點(diǎn)、什么都不好賣的狀況，這個(gè)時(shí)候就要對(duì)品類設(shè)置進(jìn)行增加或刪減，因?yàn)槟愕拈T店缺少重點(diǎn)，缺少吸引顧客的東西。如果達(dá)到10/90，也是品類出了問(wèn)題。如果是20/80或30/70、30/80，則需要改變的是商品的單品。商品結(jié)構(gòu)的分析方法

框架判斷法又叫全店診斷分析法52品類目標(biāo)客層分析法顧客才是真正的商品結(jié)構(gòu)決定者每個(gè)品類的目標(biāo)客層會(huì)有些變化：服裝、音像的主要目標(biāo)顧客熟食部的啟示誰(shuí)是你的ABC顧客：5W1H方法——WHO、WHAT、WHY、WHEN、WHERE、HOW顧客調(diào)查的操作：?jiǎn)柧?、座談、電話、詢?wèn)、觀察品類目標(biāo)客層分析法顧客才是真正的商品結(jié)構(gòu)決定者53A、B、C分析法PSI值的概念：銷售額權(quán)重×單品銷售額占類別比＋銷售數(shù)量權(quán)重×單品銷售數(shù)量占類別比＋毛利額權(quán)重×單品毛利額占類別比對(duì)單品的排序?qū)χ蟹诸惢蛐》诸惖呐判驅(qū)σ?guī)格、用途、價(jià)格、品牌等的排序A、B、C廠商對(duì)A類、B類、C類的不同政策A、B、C分析法PSI值的概念：銷售額權(quán)重×單品銷售額占類別54橫向?qū)Ρ确▽?duì)象：內(nèi)和外對(duì)比參數(shù)：大類占地比、商品寬度、商品深度以及前述參數(shù)業(yè)態(tài)和規(guī)模的考慮地理位置的考慮季節(jié)因素的注意橫向?qū)Ρ确▽?duì)象：內(nèi)和外55資源對(duì)比法將品類對(duì)門店的貢獻(xiàn)與其占用的陳列資源相比較首先按食品、非食品、家電、服飾、生鮮來(lái)對(duì)比，類別毛利額占比VS類別占地面積比在每個(gè)類別中，再按大類進(jìn)行比較在大類中，還可以按小類、按品牌比較資源對(duì)比法將品類對(duì)門店的貢獻(xiàn)與其占用的陳列資源相比較56解決商品結(jié)構(gòu)的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)控制或標(biāo)準(zhǔn)（預(yù)估表）對(duì)商品流動(dòng)率的考核費(fèi)用與銷售的關(guān)系關(guān)注度原則解決商品結(jié)構(gòu)的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)控制或標(biāo)準(zhǔn)（預(yù)估表）57賣新品新供應(yīng)商新品牌新單品新品是改善商品結(jié)構(gòu)，提高毛利率、保持賣場(chǎng)新形象的有利形象賣新品新供應(yīng)商58新品從哪里來(lái)？總部現(xiàn)有資源

新品與陳列

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

新品與費(fèi)用顧客媒體

給新品一個(gè)綠色通道

給新品一個(gè)表現(xiàn)舞臺(tái)

給新品一個(gè)成長(zhǎng)機(jī)會(huì)新品從哪里來(lái)？總部現(xiàn)有資源59引進(jìn)就要淘汰淘汰單品淘汰品牌淘汰供應(yīng)商

以單品淘汰為主體以品牌、供應(yīng)商淘汰申報(bào)為輔引進(jìn)就要淘汰淘汰單品60淘汰貴在堅(jiān)持每月的常規(guī)工作毛利額排行榜結(jié)合銷售額排行榜停止訂單退貨給一個(gè)期限促銷只有有一個(gè)正常的引進(jìn)和淘汰工作，賣場(chǎng)才能活起來(lái)淘汰貴在堅(jiān)持每月的常規(guī)工作61賣組合組合是指把相關(guān)聯(lián)的一類商品根據(jù)某種原則組合起來(lái)進(jìn)行促銷的一種方式主力商品與輔助商品的組合（化妝品與化妝工具）食品與非食品（腌制食品與保存器皿）的組合購(gòu)買頻率高的商品與購(gòu)買頻率低的商品的組合（水果與水果籃）賣組合組合是指把相關(guān)聯(lián)的一類商品根據(jù)某種原則組合起來(lái)進(jìn)行促銷62賣組合單位價(jià)格高的商品與單位價(jià)格低的商品的組合（電視機(jī)與接受天線、視頻線）女性購(gòu)買商品與男性購(gòu)買商品的組合（情侶裝）成人購(gòu)買商品與兒童購(gòu)買商品的組合（大中小三人裝家庭襪子組合、成人與兒童牙膏組合促銷包）暢銷品牌與推薦品牌的組合（A類商品與新品的功能組合，A類商品與季節(jié)性商品功能組合）賣組合單位價(jià)格高的商品與單位價(jià)格低的商品的組合（電視機(jī)與接63賣組合年齡組合：兒童用品組合、老人用品組合功能組合：送禮組合、驅(qū)蚊組合、防曬組合季節(jié)組合：夏季產(chǎn)品組合、冬季產(chǎn)品組價(jià)格組合：均價(jià)展示

賣組合年齡組合：兒童用品組合、老人用品組合64賣組合組合也可根據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)進(jìn)行一些創(chuàng)意比如生日禮品組合（蛋糕與生日禮品）、兒童禮品組合（文具與玩具）、火鍋組合（火鍋配菜與調(diào)料）、老人禮品組合（保健品與健身器材）、男性用品組合（男性護(hù)膚品系列）、女性用品組合（女睡衣與內(nèi)衣）、豐盛早餐組合（牛奶與面包）、團(tuán)圓用品組合（團(tuán)圓餐）、游泳組合（泳衣與游泳工具）、郊游用品組合（休閑食品與快餐、郊游工具）、探視病人禮品組合（水果與鮮花、保健品與鮮花）等賣組合組合也可根據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)進(jìn)行一些創(chuàng)意65W2賣給誰(shuí)顧客——什么樣的顧客玩具的顧客是誰(shuí)？顧客是最有發(fā)言權(quán)的W2賣給誰(shuí)顧客——什么樣的顧客66提供三個(gè)方法觀察

買書的人買碟片的人買洗發(fā)水的人買家居用品的人買紙品的人買衛(wèi)生巾的人統(tǒng)計(jì)顧客行走路線的觀察與統(tǒng)計(jì)

賣場(chǎng)訪問(wèn)與顧客聊幾句在生意找不到感覺(jué)時(shí)去問(wèn)問(wèn)顧客設(shè)計(jì)問(wèn)卷就某個(gè)品類、某個(gè)事請(qǐng)顧客書面作答與品牌聯(lián)動(dòng)信息的獲取使我們改進(jìn)工作提高銷量提供三個(gè)方法觀察買書的人買碟片的人買洗發(fā)水的人67W3如何賣重點(diǎn)：品牌商品A類商品促銷商品看數(shù)據(jù)價(jià)格促銷W3如何賣重點(diǎn)：品牌商品A類商品促銷商品68看數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)會(huì)說(shuō)話，告訴我們?nèi)绾钨u

品類單品數(shù)促銷單品占大類比A類商品供應(yīng)商缺貨率滯銷品品類、品牌的銷售變化看數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)會(huì)說(shuō)話，告訴我們?nèi)绾钨u品類單品數(shù)69缺貨問(wèn)題缺貨是銷售的敵人減少缺貨損失是各級(jí)管理者的責(zé)任A類商品重點(diǎn)跟蹤：20/80—30/7030%的單品要落實(shí)到人,每月要更新導(dǎo)購(gòu)員對(duì)其供應(yīng)戶頭的責(zé)任獎(jiǎng)懲措施缺貨問(wèn)題缺貨是銷售的敵人70了解缺貨原因廠家無(wú)貨經(jīng)銷商無(wú)貨——管理?資金?運(yùn)輸?經(jīng)銷商不發(fā)貨物流鏈、倉(cāng)庫(kù)、物流工具、物流管理員信息反饋至總部總部與供應(yīng)商協(xié)調(diào)了解缺貨原因廠家無(wú)貨71價(jià)格策略的重要性超市吸引顧客的核心是什么？是一種低價(jià)形象中國(guó)的消費(fèi)者，尤其是二級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者，時(shí)間比較充裕而收入相對(duì)較低，所以在3-5年內(nèi)，價(jià)格對(duì)消費(fèi)者的吸引力是不可忽視的超市最可怕的是給人一種“貴”的印象價(jià)格印象絕大部分是顧客心中的感覺(jué)價(jià)格策略的重要性超市吸引顧客的核心是什么？是一種低價(jià)形象72價(jià)格策略的原則原則一：不要求所有顧客認(rèn)為所有商品都比別人便宜，只要求大部分顧客認(rèn)為大部分商品比別人便宜原則二：并不是越便宜越好賣，也不是什么東西都要比對(duì)手便宜，更不是什么東西都要每天市調(diào)、修改價(jià)格原則三：區(qū)別對(duì)待敏感商品與非敏感商品價(jià)格策略的原則原則一：不要求所有顧客認(rèn)為所有商品都比別人便宜73敏感商品的操作購(gòu)買頻率≠銷售數(shù)量先確定有敏感商品的類別，再確定每個(gè)類別的經(jīng)驗(yàn)取值數(shù)根據(jù)本月銷售狀況、去年同期銷售情況、去年同期下月銷售情況來(lái)確定下月敏感商品建議表敏感商品的市調(diào)敏感商品價(jià)格有時(shí)某個(gè)單品會(huì)降不下來(lái)，就要對(duì)替代品進(jìn)行大力度的宣傳，以轉(zhuǎn)移注意力敏感商品的操作購(gòu)買頻率≠銷售數(shù)量74非敏感商品的操作家居、服裝等品類顧客對(duì)非敏感性商品的價(jià)格印象來(lái)自于價(jià)格帶如燙衣板25、45、78、95的價(jià)格設(shè)置與18、38、69、105的價(jià)格設(shè)置如家樂(lè)福褲子價(jià)格設(shè)置：19.9、39.9、59.9、79.9、99.9、129.9、159.9非敏感商品的操作家居、服裝等品類75非敏感商品的操作非敏感性商品的價(jià)格調(diào)查以月度為宜市調(diào)表的設(shè)置優(yōu)化整個(gè)小分類或功能性商品群的價(jià)格帶配置和價(jià)格線業(yè)務(wù)部門的參與非敏感商品的操作非敏感性商品的價(jià)格調(diào)查以月度為宜76如何強(qiáng)化低價(jià)形象理性:硬性操作;感性:營(yíng)造一種氛圍視覺(jué)氛圍——POP的設(shè)置、大堆頭、端架、燈光的設(shè)置等聽覺(jué)氛圍——店內(nèi)廣播、叫賣喇叭聲、介紹