商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)管理與銷售技巧講座課件

<<商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)管理與銷售技巧>>

----主講：閔新聞商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)管理與銷售技巧講座課件第一章銷售團(tuán)隊(duì)管理本章內(nèi)容綱要一、商業(yè)地產(chǎn)目標(biāo)管理二、商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作三、商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)管理1、預(yù)則立，不預(yù)則廢。第一章銷售團(tuán)隊(duì)管理本章內(nèi)容綱要一、商業(yè)地產(chǎn)目標(biāo)管理二、商業(yè)地2一、目標(biāo)管理目標(biāo)1、目標(biāo)四大價(jià)值2、設(shè)定目標(biāo)原則3、達(dá)成目標(biāo)方法4、目標(biāo)績(jī)效考核一、目標(biāo)管理目標(biāo)1、目標(biāo)四大價(jià)值3目標(biāo)四大價(jià)值1、目標(biāo)可以產(chǎn)生動(dòng)力2、目標(biāo)可以分清緩急3、目標(biāo)可以倒推方法4、目標(biāo)可以永不停步目標(biāo)四大價(jià)值1、目標(biāo)可以產(chǎn)生動(dòng)力4目標(biāo)設(shè)定原則SMART原則S（Specific）------可明確的M（Measurable）——可衡量的A（Attainable)—---可實(shí)現(xiàn)的R（Realiistic）----有關(guān)聯(lián)的T（Timed）---------有時(shí)限的目標(biāo)設(shè)定原則SMART原則5目標(biāo)達(dá)成方法1、要視覺(jué)化2、公眾承諾3、制定規(guī)劃4、大量行動(dòng)5、檢查修正6、堅(jiān)持到底目標(biāo)達(dá)成方法1、要視覺(jué)化6目標(biāo)考核目標(biāo)考核及時(shí)公平獎(jiǎng)勵(lì)懲罰目標(biāo)考核目標(biāo)及時(shí)公平獎(jiǎng)勵(lì)懲罰7二、團(tuán)隊(duì)協(xié)作團(tuán)隊(duì)溝通團(tuán)隊(duì)付出團(tuán)隊(duì)SP二、團(tuán)隊(duì)協(xié)作團(tuán)隊(duì)溝通8三、團(tuán)隊(duì)管理1、早會(huì)2、晚會(huì)3、學(xué)習(xí)三、團(tuán)隊(duì)管理1、早會(huì)9第二章實(shí)戰(zhàn)銷售技巧本章內(nèi)容綱要一、如何建立信任感二、客戶的心理需求三、客戶的開(kāi)發(fā)策略1、預(yù)則立，不預(yù)則廢。四、電話的溝通技能五、客戶的異議處理六、客戶的逼定策略第二章實(shí)戰(zhàn)銷售技巧本章內(nèi)容綱要一、如何建立信任感二、客戶的心10第一節(jié)：建立信任感第一節(jié)：建立信任感111、微笑2、專業(yè)4、like拉近關(guān)系的4大春風(fēng)真誠(chéng)贊美5大脈絡(luò)3、贊美1、微笑2、專業(yè)4、like拉近關(guān)系的4大春風(fēng)真誠(chéng)贊美5大脈12第二節(jié)需求和心理第二節(jié)需求和心理13表面需求客戶需求的冰山理論隱形需求真實(shí)需求行為期待渴望SPIN銷售法則S:狀況詢問(wèn)P：?jiǎn)栴}詢問(wèn)I：暗示詢問(wèn)N：解決需求探聽(tīng)需求四步法表面需求客戶需求的冰山理論隱形需求真實(shí)需求行為期待渴望SPI14探聽(tīng)需求的四步法提問(wèn)傾聽(tīng)互動(dòng)確認(rèn)探聽(tīng)需求的四步法提問(wèn)傾聽(tīng)互動(dòng)確認(rèn)15提問(wèn)的5大好處1、了解客戶需求你投資預(yù)算多少錢的商鋪呢？2、全面滲透了解還有呢？然后呢？3、理清自我思路您對(duì)我剛推薦的這套商鋪有什么看法嗎？4、緩和客戶情緒王小姐，您為什么對(duì)剛才我們另外一個(gè)業(yè)務(wù)員有意見(jiàn)呢？5、激發(fā)興趣注意提問(wèn)？閔老師觀點(diǎn)4：頂尖的房地產(chǎn)銷售高手都是提問(wèn)專家。七大提問(wèn)法提問(wèn)的5大好處1、了解客戶需求提問(wèn)？閔老師觀點(diǎn)4：頂尖的房地16七大提問(wèn)法提問(wèn)？1、禮節(jié)性提問(wèn)-------------------掌控氣氛例如：“請(qǐng)問(wèn)先生/小姐您貴姓？”、“可以請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎？”或“現(xiàn)在和您談話不打擾您吧？”。2、好奇性提問(wèn)-------------------激發(fā)興趣如：你知道這套商鋪的性價(jià)比為什么最高嗎？3、滲透性提問(wèn)-------------------獲取信息客戶說(shuō)“你們這個(gè)商鋪的價(jià)格太貴了”，回答：“您為什么這樣說(shuō)呢？”、“還有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”4、影響性提問(wèn)-------------------促進(jìn)成交例如：“在這樣的地段，您還能找到更值得投資的商鋪嗎？”5、診斷性提問(wèn)---------------------建立信任診斷性提問(wèn)的特征是以“是不是”、“對(duì)不對(duì)”、“要不要”或“是……，還是……”等句型發(fā)問(wèn)。七大提問(wèn)法提問(wèn)？1、禮節(jié)性提問(wèn)---------------17七大提問(wèn)法提問(wèn)？5、診斷性提問(wèn)---------------------建立信任診斷性提問(wèn)的特征是以“是不是”、“對(duì)不對(duì)”、“要不要”或“是……，還是……”等句型發(fā)問(wèn)。6、“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問(wèn)”（三段式）增強(qiáng)說(shuō)服力如：“李先生，我非常理解您現(xiàn)在的感受，正如您剛才所言……”，掌控好客戶情緒之后，就應(yīng)該進(jìn)行你個(gè)人的專業(yè)陳述，如“根據(jù)一般情況而言，這個(gè)問(wèn)題的發(fā)生主要是由以下幾個(gè)方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。不過(guò)，結(jié)尾千萬(wàn)不要忘了“以問(wèn)結(jié)尾”，例如：“您認(rèn)為如何呢？”，以征詢客戶意見(jiàn)。7、提問(wèn)后沉默，將壓力拋給對(duì)手聽(tīng)的5個(gè)層次七大提問(wèn)法提問(wèn)？5、診斷性提問(wèn)---------------18聽(tīng)而不聞假裝在聽(tīng)有選擇地聽(tīng)全神貫注聽(tīng)同理心聽(tīng)在聽(tīng)聽(tīng)到聽(tīng)懂聽(tīng)的五個(gè)層次聽(tīng)而不聞假裝在聽(tīng)有選擇地聽(tīng)全神貫注聽(tīng)同理心聽(tīng)在聽(tīng)聽(tīng)到聽(tīng)懂聽(tīng)的19客戶購(gòu)鋪的兩大比較法則群體心理的消極面

“從眾心理”引導(dǎo)法則案例:最近很多客戶都在投資商鋪！群體心理的積極面

“與眾不同”引導(dǎo)法則

案例1：只有對(duì)未來(lái)有判斷以及提前做好準(zhǔn)備的人，才會(huì)懂得理財(cái)和投資。案例2：您看看，這樣商鋪只有平時(shí)一直關(guān)注商鋪，像您這樣懂得投資商鋪的人才能把握的住?？蛻糍?gòu)鋪的兩大比較法則群體心理的消極面“從眾心理”引導(dǎo)法則20客戶購(gòu)鋪的七個(gè)心理階段1、引起注意2、產(chǎn)生興趣3、利益聯(lián)想4、希望擁有5、進(jìn)行比較6、最后確認(rèn)7、決定購(gòu)買

客戶內(nèi)心6大問(wèn)句客戶購(gòu)鋪的七個(gè)心理階段1、引起注意客戶內(nèi)心6大問(wèn)句211、你是誰(shuí)？2、你要和我說(shuō)什么？3、你說(shuō)的對(duì)我有什么好處？4、如何證明你講的是事實(shí)？5、為什么要跟你買？6、為什么現(xiàn)在要買？客戶內(nèi)心的6大問(wèn)句客戶類型分析1、你是誰(shuí)？客戶內(nèi)心的6大問(wèn)句客戶類型分析22客戶類型分析老虎型無(wú)尾熊孔雀型貓頭鷹客戶類型分析老虎型無(wú)尾熊孔雀型貓頭鷹23房地產(chǎn)10大客戶類型分析一、理智穩(wěn)健型特點(diǎn)：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健不易被銷售人員說(shuō)服，對(duì)疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問(wèn)。對(duì)策：說(shuō)明本商鋪人群定位及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)、商鋪投資潛力和機(jī)制，及本公司形象說(shuō)明，一切介紹必須認(rèn)真、專業(yè)、爭(zhēng)取消費(fèi)者的理性認(rèn)同。二、感性沖動(dòng)型特點(diǎn)：天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快作出決定，容易沖動(dòng)，容易反悔。對(duì)策：盡量以溫和熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語(yǔ)氣創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氣氛來(lái)強(qiáng)調(diào)商鋪的特色和實(shí)惠，并盡可能渲染商鋪賺錢和升值的場(chǎng)景,促其快速?zèng)Q定。

房地產(chǎn)10大客戶類型分析一、理智穩(wěn)健型二、感性沖動(dòng)型24房地產(chǎn)10大客戶類型分析三、優(yōu)柔寡斷型

特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如有時(shí)認(rèn)為小面積的好，有時(shí)又認(rèn)為大面積的好！有時(shí)想買，有時(shí)又不想買。對(duì)策：應(yīng)態(tài)度堅(jiān)決而自信，邊談邊察顏觀色，不時(shí)準(zhǔn)備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，有的放矢抓住其要害之處，曉之以利，誘發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，并步步為營(yíng)擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成交易。四、借故拖延型特點(diǎn)：個(gè)性遲疑，借詞拖延,推三拖四，沒(méi)有說(shuō)商鋪不好，也沒(méi)有說(shuō)不買，總是很多原因無(wú)法讓其下定。對(duì)策：追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因，捕捉內(nèi)心矛盾點(diǎn)設(shè)法解決，適當(dāng)情況下，可直接問(wèn)不購(gòu)買或者不能立即下定的原因，免得受其拖延。

房地產(chǎn)10大客戶類型分析三、優(yōu)柔寡斷型四、借故拖延型25房地產(chǎn)10大客戶類型分析五、畏首畏腳型特點(diǎn)：缺乏購(gòu)買商鋪的經(jīng)驗(yàn)，怕上當(dāng)受騙，或者曾經(jīng)有投資商鋪失敗經(jīng)驗(yàn)或者陰影。對(duì)策：提出具有說(shuō)服力的業(yè)績(jī)，開(kāi)發(fā)商品牌，已經(jīng)成交客戶,行動(dòng)和語(yǔ)言要得到對(duì)方的信賴。六、斤斤計(jì)較型特點(diǎn)：心思細(xì)膩，希望打折，優(yōu)惠，大小通吃。對(duì)策：利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)商鋪的優(yōu)惠，投資潛力大，同時(shí)給點(diǎn)小恩小惠，促其快速?zèng)Q定，避開(kāi)其斤斤計(jì)較之想。

房地產(chǎn)10大客戶類型分析五、畏首畏腳型六、斤斤計(jì)較型26房地產(chǎn)10大客戶類型分析七、喋喋不休型特點(diǎn)：因?yàn)檫^(guò)分小心，導(dǎo)致喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題很遠(yuǎn)。對(duì)策：首先要取得客戶信任，加強(qiáng)其對(duì)商鋪購(gòu)買信心，離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)，將其導(dǎo)入正題，從下定到簽定時(shí)，須快馬斬亂麻。八、沉默寡言型特點(diǎn)：出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，一問(wèn)三不知，外表嚴(yán)肅的狀態(tài)。對(duì)策：介紹商鋪還需以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)聯(lián)絡(luò)感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，了解客戶真正的需求，再對(duì)癥下藥。房地產(chǎn)10大客戶類型分析七、喋喋不休型八、沉默寡言型27房地產(chǎn)10大客戶類型分析九、迷信風(fēng)水型特點(diǎn)：缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)交與神靈或風(fēng)水。對(duì)策：盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合風(fēng)水觀，并說(shuō)明我們的風(fēng)水優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)商鋪的優(yōu)點(diǎn)價(jià)值和好處。十、盛氣凌人型特點(diǎn)：趾高氣昂，以下馬威來(lái)嚇唬銷售人員，拒銷售人員以千里之外。對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，要恭維客戶，尊敬客戶，尋找其弱點(diǎn)進(jìn)行溝通成交。房地產(chǎn)10大客戶類型分析九、迷信風(fēng)水型十、盛氣凌人型28第三節(jié)：客戶開(kāi)發(fā)1、接聽(tīng)電話2、參加房展會(huì)3、朋友介紹4、同行介紹5、權(quán)威介紹6、交叉合作7、個(gè)人廣告8、網(wǎng)絡(luò)廣告9、結(jié)交新朋友10、電話名單11、上門拜訪第三節(jié)：客戶開(kāi)發(fā)1、接聽(tīng)電話29第四節(jié)客戶異議第四節(jié)客戶異議30第四節(jié)商業(yè)地產(chǎn)趨勢(shì)第四節(jié)商業(yè)地產(chǎn)趨勢(shì)31第四節(jié)1、開(kāi)發(fā)企業(yè)500強(qiáng)測(cè)評(píng)研究報(bào)告：企業(yè)排名前20名的都進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)萬(wàn)科地產(chǎn)：萬(wàn)科大廈、萬(wàn)科廣場(chǎng)，萬(wàn)科紅，未來(lái)5年提高到20%第四節(jié)1、開(kāi)發(fā)企業(yè)500強(qiáng)測(cè)評(píng)研究報(bào)告：企業(yè)排名前20名的都32閔老師觀點(diǎn)9：辨析真假異議比解除異議更重要。五步框式如果法步驟一：確認(rèn)客戶所提問(wèn)題步驟二：是否還有其他問(wèn)題步驟三：假設(shè)解決這些問(wèn)題步驟四：是否可以支付定金步驟五：加強(qiáng)確認(rèn)客戶承諾辨明真假異議技巧解除異議的6大技巧閔老師觀點(diǎn)9：辨析真假異議比解除異議更重要。五步框式如果法步33技巧一：忽視法：---------------呵呵，您先看下這個(gè)。。技巧二：補(bǔ)償法：---------------相反有其他的好處。。。技巧三：回想法：---------------畢竟您之前說(shuō)過(guò)。。。。技巧四：太極法：---------------這正是某某的理由。。。技巧五：詢問(wèn)法：---------------多用為什么。。。。。。技巧六：間接否認(rèn)法：-----------是的。。如果。。。。。

閔老師觀點(diǎn)11：一個(gè)銷售高手就是喜歡客戶異議，并且是一個(gè)解除客戶異議的高手。解除異議6大技巧閔老師觀點(diǎn)11：一個(gè)銷售高手就是喜歡客戶異議，解除異議6大技34第五節(jié)逼定談判第五節(jié)逼定談判35逼迫定金的6大原則逼定語(yǔ)言7大信號(hào)1、信任原則2、和諧原則3、熱度原則4、傾聽(tīng)原則6、敢于原則5、合法原則逼迫定金的6大原則逼定語(yǔ)言7大信號(hào)1、信任原則2、和諧原則336逼定客戶時(shí)機(jī)掌握1、了解店鋪細(xì)節(jié)2、贊美肯定顧問(wèn)3、討價(jià)還價(jià)打折4、商鋪提出異議5、詢問(wèn)同伴意見(jiàn)6、詢問(wèn)付款細(xì)節(jié)

語(yǔ)言七大信號(hào)：行為七大信號(hào)：1、客戶面部表情變化2、開(kāi)始頻頻喝茶抽煙3、話題集中在某商鋪4、上仰前傾擦臉攏發(fā)5、突然用手輕聲敲桌6、抿嘴做深思考動(dòng)作逼定客戶時(shí)機(jī)掌握1、了解店鋪細(xì)節(jié)語(yǔ)言七大信號(hào)：行為七大信號(hào)：37逼定實(shí)戰(zhàn)8法1、試探催眠法2、富蘭克林法3、大數(shù)化小法4、家庭策略法5、時(shí)間緊迫法6、ABC解決法7、案例故事法8、退讓成交法五字真經(jīng)逼定實(shí)戰(zhàn)8法1、試探催眠法五字真經(jīng)38一、實(shí)戰(zhàn)背景：1、中原地產(chǎn)總監(jiān)5年2、易居地產(chǎn)副總3年二、主講課程：1、《房地產(chǎn)狼性銷售技巧的提升訓(xùn)練》2、《房地產(chǎn)狼性高效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練》3、《房地產(chǎn)頭狼中高層管理提升訓(xùn)練》三、聯(lián)系方式閔老師博客：/u/1997195174

閔老師視頻：/v/b/117733060-1997195174.html閔新聞老師電話微信新聞老師直接QQ：793582682閔老師助理小云微信新聞助理小云QQ：651414792閔新聞簡(jiǎn)介四、地產(chǎn)學(xué)習(xí)群：群1：232633916群2：128556262群3：128616124群4：212147025一、實(shí)戰(zhàn)背景：三、聯(lián)系方式閔新聞簡(jiǎn)介四、地產(chǎn)學(xué)習(xí)群：39五字真經(jīng)“快”：看鋪、匹配、逼定、簽單、下定金“準(zhǔn)”：匹配、判斷、心理把握“狠”：殺價(jià)、增值回報(bào)“貼”：跟客戶、緊松、逼定“懇”：誠(chéng)懇、用心、一個(gè)客戶一生朋友五字真經(jīng)“快”：看鋪、匹配、逼定、簽單、下定金40兵無(wú)常法、水無(wú)常勢(shì)銷售是一個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程，而不是一個(gè)簡(jiǎn)單的招勢(shì)！兵無(wú)常法、水無(wú)常勢(shì)銷售是一個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程，而不是一個(gè)簡(jiǎn)單的招勢(shì)41探討與互動(dòng)

謝謝！探討與互動(dòng)42商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)管理與銷售技巧講座課件43商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)管理與銷售技巧講座課件449、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開(kāi)的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。12月-2212月-22Thursday,December15,202210、人的志向通常和他們的能力成正比例。22:32:5822:32:5822:3212/15/202210:32:58PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無(wú)以廣才，非志無(wú)以成學(xué)。12月-2222:32:5822:32Dec-2215-Dec-2212、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。22:32:5822:32:5822:32Thursday,December15,202213、志不立，天下無(wú)可成之事。12月-2212月-2222:32:5822:32:58December15,202214、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。15十二月202210:32:58下午22:32:5812月-2215、會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。十二月2210:32下午12月-2222:32December15,202216、如果一個(gè)人不知道他要駛向哪頭，那么任何風(fēng)都不是順風(fēng)。2022/12/1522:32:5822:32:5815December202217、一個(gè)人如果不到最高峰，他就沒(méi)有片刻的安寧，他也就不會(huì)感到生命的恬靜和光榮。10:32:58下午10:32下午22:32:5812月-22謝謝觀看THEEND9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開(kāi)的地方，在這醉人芬芳45<<商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)管理與銷售技巧>>

----主講：閔新聞商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)管理與銷售技巧講座課件第一章銷售團(tuán)隊(duì)管理本章內(nèi)容綱要一、商業(yè)地產(chǎn)目標(biāo)管理二、商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作三、商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)管理1、預(yù)則立，不預(yù)則廢。第一章銷售團(tuán)隊(duì)管理本章內(nèi)容綱要一、商業(yè)地產(chǎn)目標(biāo)管理二、商業(yè)地47一、目標(biāo)管理目標(biāo)1、目標(biāo)四大價(jià)值2、設(shè)定目標(biāo)原則3、達(dá)成目標(biāo)方法4、目標(biāo)績(jī)效考核一、目標(biāo)管理目標(biāo)1、目標(biāo)四大價(jià)值48目標(biāo)四大價(jià)值1、目標(biāo)可以產(chǎn)生動(dòng)力2、目標(biāo)可以分清緩急3、目標(biāo)可以倒推方法4、目標(biāo)可以永不停步目標(biāo)四大價(jià)值1、目標(biāo)可以產(chǎn)生動(dòng)力49目標(biāo)設(shè)定原則SMART原則S（Specific）------可明確的M（Measurable）——可衡量的A（Attainable)—---可實(shí)現(xiàn)的R（Realiistic）----有關(guān)聯(lián)的T（Timed）---------有時(shí)限的目標(biāo)設(shè)定原則SMART原則50目標(biāo)達(dá)成方法1、要視覺(jué)化2、公眾承諾3、制定規(guī)劃4、大量行動(dòng)5、檢查修正6、堅(jiān)持到底目標(biāo)達(dá)成方法1、要視覺(jué)化51目標(biāo)考核目標(biāo)考核及時(shí)公平獎(jiǎng)勵(lì)懲罰目標(biāo)考核目標(biāo)及時(shí)公平獎(jiǎng)勵(lì)懲罰52二、團(tuán)隊(duì)協(xié)作團(tuán)隊(duì)溝通團(tuán)隊(duì)付出團(tuán)隊(duì)SP二、團(tuán)隊(duì)協(xié)作團(tuán)隊(duì)溝通53三、團(tuán)隊(duì)管理1、早會(huì)2、晚會(huì)3、學(xué)習(xí)三、團(tuán)隊(duì)管理1、早會(huì)54第二章實(shí)戰(zhàn)銷售技巧本章內(nèi)容綱要一、如何建立信任感二、客戶的心理需求三、客戶的開(kāi)發(fā)策略1、預(yù)則立，不預(yù)則廢。四、電話的溝通技能五、客戶的異議處理六、客戶的逼定策略第二章實(shí)戰(zhàn)銷售技巧本章內(nèi)容綱要一、如何建立信任感二、客戶的心55第一節(jié)：建立信任感第一節(jié)：建立信任感561、微笑2、專業(yè)4、like拉近關(guān)系的4大春風(fēng)真誠(chéng)贊美5大脈絡(luò)3、贊美1、微笑2、專業(yè)4、like拉近關(guān)系的4大春風(fēng)真誠(chéng)贊美5大脈57第二節(jié)需求和心理第二節(jié)需求和心理58表面需求客戶需求的冰山理論隱形需求真實(shí)需求行為期待渴望SPIN銷售法則S:狀況詢問(wèn)P：?jiǎn)栴}詢問(wèn)I：暗示詢問(wèn)N：解決需求探聽(tīng)需求四步法表面需求客戶需求的冰山理論隱形需求真實(shí)需求行為期待渴望SPI59探聽(tīng)需求的四步法提問(wèn)傾聽(tīng)互動(dòng)確認(rèn)探聽(tīng)需求的四步法提問(wèn)傾聽(tīng)互動(dòng)確認(rèn)60提問(wèn)的5大好處1、了解客戶需求你投資預(yù)算多少錢的商鋪呢？2、全面滲透了解還有呢？然后呢？3、理清自我思路您對(duì)我剛推薦的這套商鋪有什么看法嗎？4、緩和客戶情緒王小姐，您為什么對(duì)剛才我們另外一個(gè)業(yè)務(wù)員有意見(jiàn)呢？5、激發(fā)興趣注意提問(wèn)？閔老師觀點(diǎn)4：頂尖的房地產(chǎn)銷售高手都是提問(wèn)專家。七大提問(wèn)法提問(wèn)的5大好處1、了解客戶需求提問(wèn)？閔老師觀點(diǎn)4：頂尖的房地61七大提問(wèn)法提問(wèn)？1、禮節(jié)性提問(wèn)-------------------掌控氣氛例如：“請(qǐng)問(wèn)先生/小姐您貴姓？”、“可以請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎？”或“現(xiàn)在和您談話不打擾您吧？”。2、好奇性提問(wèn)-------------------激發(fā)興趣如：你知道這套商鋪的性價(jià)比為什么最高嗎？3、滲透性提問(wèn)-------------------獲取信息客戶說(shuō)“你們這個(gè)商鋪的價(jià)格太貴了”，回答：“您為什么這樣說(shuō)呢？”、“還有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”4、影響性提問(wèn)-------------------促進(jìn)成交例如：“在這樣的地段，您還能找到更值得投資的商鋪嗎？”5、診斷性提問(wèn)---------------------建立信任診斷性提問(wèn)的特征是以“是不是”、“對(duì)不對(duì)”、“要不要”或“是……，還是……”等句型發(fā)問(wèn)。七大提問(wèn)法提問(wèn)？1、禮節(jié)性提問(wèn)---------------62七大提問(wèn)法提問(wèn)？5、診斷性提問(wèn)---------------------建立信任診斷性提問(wèn)的特征是以“是不是”、“對(duì)不對(duì)”、“要不要”或“是……，還是……”等句型發(fā)問(wèn)。6、“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問(wèn)”（三段式）增強(qiáng)說(shuō)服力如：“李先生，我非常理解您現(xiàn)在的感受，正如您剛才所言……”，掌控好客戶情緒之后，就應(yīng)該進(jìn)行你個(gè)人的專業(yè)陳述，如“根據(jù)一般情況而言，這個(gè)問(wèn)題的發(fā)生主要是由以下幾個(gè)方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。不過(guò)，結(jié)尾千萬(wàn)不要忘了“以問(wèn)結(jié)尾”，例如：“您認(rèn)為如何呢？”，以征詢客戶意見(jiàn)。7、提問(wèn)后沉默，將壓力拋給對(duì)手聽(tīng)的5個(gè)層次七大提問(wèn)法提問(wèn)？5、診斷性提問(wèn)---------------63聽(tīng)而不聞假裝在聽(tīng)有選擇地聽(tīng)全神貫注聽(tīng)同理心聽(tīng)在聽(tīng)聽(tīng)到聽(tīng)懂聽(tīng)的五個(gè)層次聽(tīng)而不聞假裝在聽(tīng)有選擇地聽(tīng)全神貫注聽(tīng)同理心聽(tīng)在聽(tīng)聽(tīng)到聽(tīng)懂聽(tīng)的64客戶購(gòu)鋪的兩大比較法則群體心理的消極面

“從眾心理”引導(dǎo)法則案例:最近很多客戶都在投資商鋪！群體心理的積極面

“與眾不同”引導(dǎo)法則

案例1：只有對(duì)未來(lái)有判斷以及提前做好準(zhǔn)備的人，才會(huì)懂得理財(cái)和投資。案例2：您看看，這樣商鋪只有平時(shí)一直關(guān)注商鋪，像您這樣懂得投資商鋪的人才能把握的住?？蛻糍?gòu)鋪的兩大比較法則群體心理的消極面“從眾心理”引導(dǎo)法則65客戶購(gòu)鋪的七個(gè)心理階段1、引起注意2、產(chǎn)生興趣3、利益聯(lián)想4、希望擁有5、進(jìn)行比較6、最后確認(rèn)7、決定購(gòu)買

客戶內(nèi)心6大問(wèn)句客戶購(gòu)鋪的七個(gè)心理階段1、引起注意客戶內(nèi)心6大問(wèn)句661、你是誰(shuí)？2、你要和我說(shuō)什么？3、你說(shuō)的對(duì)我有什么好處？4、如何證明你講的是事實(shí)？5、為什么要跟你買？6、為什么現(xiàn)在要買？客戶內(nèi)心的6大問(wèn)句客戶類型分析1、你是誰(shuí)？客戶內(nèi)心的6大問(wèn)句客戶類型分析67客戶類型分析老虎型無(wú)尾熊孔雀型貓頭鷹客戶類型分析老虎型無(wú)尾熊孔雀型貓頭鷹68房地產(chǎn)10大客戶類型分析一、理智穩(wěn)健型特點(diǎn)：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健不易被銷售人員說(shuō)服，對(duì)疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問(wèn)。對(duì)策：說(shuō)明本商鋪人群定位及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)、商鋪投資潛力和機(jī)制，及本公司形象說(shuō)明，一切介紹必須認(rèn)真、專業(yè)、爭(zhēng)取消費(fèi)者的理性認(rèn)同。二、感性沖動(dòng)型特點(diǎn)：天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快作出決定，容易沖動(dòng)，容易反悔。對(duì)策：盡量以溫和熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語(yǔ)氣創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氣氛來(lái)強(qiáng)調(diào)商鋪的特色和實(shí)惠，并盡可能渲染商鋪賺錢和升值的場(chǎng)景,促其快速?zèng)Q定。

房地產(chǎn)10大客戶類型分析一、理智穩(wěn)健型二、感性沖動(dòng)型69房地產(chǎn)10大客戶類型分析三、優(yōu)柔寡斷型

特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如有時(shí)認(rèn)為小面積的好，有時(shí)又認(rèn)為大面積的好！有時(shí)想買，有時(shí)又不想買。對(duì)策：應(yīng)態(tài)度堅(jiān)決而自信，邊談邊察顏觀色，不時(shí)準(zhǔn)備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，有的放矢抓住其要害之處，曉之以利，誘發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，并步步為營(yíng)擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成交易。四、借故拖延型特點(diǎn)：個(gè)性遲疑，借詞拖延,推三拖四，沒(méi)有說(shuō)商鋪不好，也沒(méi)有說(shuō)不買，總是很多原因無(wú)法讓其下定。對(duì)策：追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因，捕捉內(nèi)心矛盾點(diǎn)設(shè)法解決，適當(dāng)情況下，可直接問(wèn)不購(gòu)買或者不能立即下定的原因，免得受其拖延。

房地產(chǎn)10大客戶類型分析三、優(yōu)柔寡斷型四、借故拖延型70房地產(chǎn)10大客戶類型分析五、畏首畏腳型特點(diǎn)：缺乏購(gòu)買商鋪的經(jīng)驗(yàn)，怕上當(dāng)受騙，或者曾經(jīng)有投資商鋪失敗經(jīng)驗(yàn)或者陰影。對(duì)策：提出具有說(shuō)服力的業(yè)績(jī)，開(kāi)發(fā)商品牌，已經(jīng)成交客戶,行動(dòng)和語(yǔ)言要得到對(duì)方的信賴。六、斤斤計(jì)較型特點(diǎn)：心思細(xì)膩，希望打折，優(yōu)惠，大小通吃。對(duì)策：利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)商鋪的優(yōu)惠，投資潛力大，同時(shí)給點(diǎn)小恩小惠，促其快速?zèng)Q定，避開(kāi)其斤斤計(jì)較之想。

房地產(chǎn)10大客戶類型分析五、畏首畏腳型六、斤斤計(jì)較型71房地產(chǎn)10大客戶類型分析七、喋喋不休型特點(diǎn)：因?yàn)檫^(guò)分小心，導(dǎo)致喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題很遠(yuǎn)。對(duì)策：首先要取得客戶信任，加強(qiáng)其對(duì)商鋪購(gòu)買信心，離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)，將其導(dǎo)入正題，從下定到簽定時(shí)，須快馬斬亂麻。八、沉默寡言型特點(diǎn)：出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，一問(wèn)三不知，外表嚴(yán)肅的狀態(tài)。對(duì)策：介紹商鋪還需以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)聯(lián)絡(luò)感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，了解客戶真正的需求，再對(duì)癥下藥。房地產(chǎn)10大客戶類型分析七、喋喋不休型八、沉默寡言型72房地產(chǎn)10大客戶類型分析九、迷信風(fēng)水型特點(diǎn)：缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)交與神靈或風(fēng)水。對(duì)策：盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合風(fēng)水觀，并說(shuō)明我們的風(fēng)水優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)商鋪的優(yōu)點(diǎn)價(jià)值和好處。十、盛氣凌人型特點(diǎn)：趾高氣昂，以下馬威來(lái)嚇唬銷售人員，拒銷售人員以千里之外。對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，要恭維客戶，尊敬客戶，尋找其弱點(diǎn)進(jìn)行溝通成交。房地產(chǎn)10大客戶類型分析九、迷信風(fēng)水型十、盛氣凌人型73第三節(jié)：客戶開(kāi)發(fā)1、接聽(tīng)電話2、參加房展會(huì)3、朋友介紹4、同行介紹5、權(quán)威介紹6、交叉合作7、個(gè)人廣告8、網(wǎng)絡(luò)廣告9、結(jié)交新朋友10、電話名單11、上門拜訪第三節(jié)：客戶開(kāi)發(fā)1、接聽(tīng)電話74第四節(jié)客戶異議第四節(jié)客戶異議75第四節(jié)商業(yè)地產(chǎn)趨勢(shì)第四節(jié)商業(yè)地產(chǎn)趨勢(shì)76第四節(jié)1、開(kāi)發(fā)企業(yè)500強(qiáng)測(cè)評(píng)研究報(bào)告：企業(yè)排名前20名的都進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)萬(wàn)科地產(chǎn)：萬(wàn)科大廈、萬(wàn)科廣場(chǎng)，萬(wàn)科紅，未來(lái)5年提高到20%第四節(jié)1、開(kāi)發(fā)企業(yè)500強(qiáng)測(cè)評(píng)研究報(bào)告：企業(yè)排名前20名的都77閔老師觀點(diǎn)9：辨析真假異議比解除異議更重要。五步框式如果法步驟一：確認(rèn)客戶所提問(wèn)題步驟二：是否還有其他問(wèn)題步驟三：假設(shè)解決這些問(wèn)題步驟四：是否可以支付定金步驟五：加強(qiáng)確認(rèn)客戶承諾辨明真假異議技巧解除異議的6大技巧閔老師觀點(diǎn)9：辨析真假異議比解除異議更重要。五步框式如果法步78技巧一：忽視法：---------------呵呵，您先看下這個(gè)。。技巧二：補(bǔ)償法：---------------相反有其他的好處。。。技巧三：回想法：---------------畢竟您之前說(shuō)過(guò)。。。。技巧四：太極法：---------------這正是某某的理由。。。技巧五：詢問(wèn)法：---------------多用為什么。。。。。。技巧六：間接否認(rèn)法：-----------是的。。如果。。。。。

閔老師觀點(diǎn)11：一個(gè)銷售高手就是喜歡客戶異議，并且是一個(gè)解除客戶異議的高手。解除異議6大技巧閔老師觀點(diǎn)11：一個(gè)銷售高手就是喜歡客戶異議，解除異議6大技79第五節(jié)逼定談判第五節(jié)逼定談判80逼迫定金的6大原則逼定語(yǔ)言7大信號(hào)1、信任原則2、和諧原則3、熱度原則4、傾聽(tīng)原則6、敢于原則5、合法原則逼迫定金的6大原則逼定語(yǔ)言7大信號(hào)1、信任原則2、和諧原則381逼定客戶時(shí)機(jī)掌握1、了解店鋪細(xì)節(jié)2、贊美肯定顧問(wèn)3、討價(jià)還價(jià)打折4、商鋪提出異議5、詢問(wèn)同伴意見(jiàn)6、詢問(wèn)付款細(xì)節(jié)

語(yǔ)言七大信號(hào)：行為七大信號(hào)：1、客戶面部表情變化2、開(kāi)始頻頻喝茶抽煙3、話題集中在某商鋪4、上仰前傾擦臉攏發(fā)5、突然用手輕聲敲桌6、抿嘴做深思考動(dòng)作逼定客戶時(shí)機(jī)掌握1、了解店鋪細(xì)節(jié)語(yǔ)言七大信號(hào)：行為七大信號(hào)：82逼定實(shí)戰(zhàn)8法1、試探催眠法2、富蘭克林法3、大數(shù)化小法4、家庭策略法5、時(shí)間緊迫法6、ABC解決法7、案例故事法8、退讓成交法五字真經(jīng)逼定實(shí)戰(zhàn)8法1、試探催眠法五字真經(jīng)83一、實(shí)戰(zhàn)背景：1、中原地產(chǎn)總監(jiān)5年2、易居地產(chǎn)副總3年二、主講課程：1、《房地產(chǎn)狼性銷售技巧的提升訓(xùn)練》2、《房地產(chǎn)狼性高效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練》3、《房地產(chǎn)頭狼中高層管理提升訓(xùn)練》三、聯(lián)系方式閔老師博客：/u/1997195174

閔老師視頻：/v/b/117733060-1997195174.html閔新聞老師電話微信新聞老師直接QQ：793582682閔老師助理小云微信新聞助理小云QQ：651414792閔新聞簡(jiǎn)介四、地產(chǎn)學(xué)習(xí)群：群1：232633916群2：128556262群3：12861612